客戶性格心理分析與溝通技巧

1、客戶性格心思分析與溝通技巧. 林虎哲制造. Weibo: 烏拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page *分析客戶性格及調(diào)整溝通方式 . 林虎哲制造. Weibo: 烏拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page * Page 34大分類【賣給我吧,他的營(yíng)銷才干】.4 Customer要分析客戶的性格,據(jù)此調(diào)整本人的溝通方式分析調(diào)整建立分析客戶性格【賣給我吧,他的營(yíng)銷才干】.5 目錄1234識(shí)別客戶性格分析客戶重要性調(diào)整溝通方式客戶性格分類法分析客戶性格. 1不感興趣 客戶對(duì)他的話一點(diǎn)都不感興趣2不想提問(wèn)只是偶爾提些問(wèn)題

2、,最后面談草草收?qǐng)?客戶甚至沒有留下進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)的方式.問(wèn)題出在哪里呢?3不想再會(huì)分析客戶性格【第一章 分析客戶重要性】. 1要了解客戶的性格：銷售人員和客戶的溝通之所以毫無(wú)結(jié)果,是由于他們的性格不匹配.提高有效的溝通：客戶的待人接物的方式大不一樣,進(jìn)而影響到與客戶的有效溝通。2要了解客戶的性格提高有效的溝通分析客戶性格【第一章 分析客戶重要性】.對(duì)于不同性格的客戶應(yīng)采取不要的銷售戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)上,對(duì)一位客戶頗為有效的銷售戰(zhàn)略,用到另一位性格迥異的客戶身上,能夠會(huì)遭到完全相反的效果.清雅,穩(wěn)健型THE CONSERVATIVE CUSTOMER個(gè)性,時(shí)髦型分析客戶性格【第一章 分析客戶重要性】.9客戶

3、更容易對(duì)那些性格和行為方式與本人類似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品行為方式 尤為重要分析客戶性格【第一章 分析客戶重要性】.客戶的4大分類引見C(Choleric)S (Sanguine)M (Melancholy) P (Phlegmatic)才干型活潑型完善型平穩(wěn)型分析客戶性格【第二章 客戶性格分類方法】【要點(diǎn)】別急于給客戶銷售產(chǎn)品,先了解客戶屬于哪種類型：我的客戶是屬于哪種？.性格特征外向 . 多言者 . 樂觀表象與社交:高興 引人留意 大聲 外表 馬虎 無(wú)條理 好動(dòng)遲到 數(shù)字不敏感 多朋友 健忘 需求認(rèn)可 先張嘴后思索 喜負(fù)疚 插嘴 熱情 好贊譽(yù) 夸張 新穎感 故事大王 舞臺(tái)高手

4、晚會(huì)靈魂情感與身心:享樂型 生活在今天 心寬體胖 天真 善變 長(zhǎng)不大的孩子 沾火就著 不生氣 不記仇 積極 感染力 活力 感性 藝術(shù)喜好者 外向情感型 對(duì)他人無(wú)所謂對(duì)本人也無(wú)所謂情趣歡樂活潑型.學(xué)會(huì)控制本人 統(tǒng)籌起來(lái).性格特征內(nèi)向 . 思索者 . 悲觀表象與社交:嚴(yán)肅 得體 禮貌 矛盾 緊張 怕他人不在意 又怕他人太在意 疑心 敏感 交友慎重 忠實(shí) 先思索后發(fā)言 分析 深化 難贊譽(yù) 有條理 整潔 節(jié)省 規(guī)律情感與身心:分析型 生活在本人的內(nèi)心感受里 消極 憂慮 消瘦 習(xí)慣方案 難以行動(dòng) 高規(guī)范 仔細(xì) 出色的專業(yè)人士 藝術(shù)家 心情化 理性 內(nèi)向情感型 對(duì)他人要求嚴(yán)厲對(duì)本人要求也嚴(yán)厲犧牲奉獻(xiàn)完善型

5、.世事難以盡善盡美 高興起來(lái)! .性格特征外向 . 行動(dòng)者 . 樂觀表象與社交:自信 堅(jiān)決 權(quán)威 快捷 天生指點(diǎn) 忽視人際 與任務(wù)無(wú)關(guān)的社交是浪費(fèi)時(shí)間 實(shí)踐 控制 直率 為任務(wù)與糾錯(cuò)講話 好爭(zhēng)論 堅(jiān)持己見 不負(fù)疚 為集體和團(tuán)隊(duì)參與 好斗 沉默中迸發(fā) 義氣 耿直 情感與身心:任務(wù)型 生活在目的中 難放松 一病便大病 注重方向 焦躁 性急 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 輕細(xì)節(jié) 有主意 行動(dòng)力強(qiáng) 自動(dòng) 發(fā)明 執(zhí)著 愈挫愈勇 藝術(shù)性差 情感弱 對(duì)他人要求嚴(yán)厲對(duì)本人無(wú)所謂前進(jìn)任務(wù)才干型.About it?!有指點(diǎn)才干,有自信心和決心才干 型 客 戶有充沛精神的行動(dòng)者競(jìng)爭(zhēng)的,進(jìn)取的置信本人的才干和意見經(jīng)常令人覺得他們很清楚

6、本人的方向沒有耐性的傾聽者置信一分耕耘一份收獲強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)久的前景樂觀有意向的外向的人性急的情愿承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)健談而有爭(zhēng)論性的對(duì)他人的覺得并不敏感,甚至不理睬他人的感受.性格特征內(nèi)向 . 旁觀者 . 悲觀表象與社交:平和 休閑 緩慢 不愿引人留意 安靜 穩(wěn)定 仁慈 無(wú)損害 朋友多 傾聽者 機(jī)智 幽默能不開口盡量不開口 旁觀 防止沖突 調(diào)解矛盾 刻意調(diào)和 難以決議 面面俱圓 和事佬 好指點(diǎn) 情感與身心:隨和型 生活在安靜中 心智平衡 安康 冷靜 泰然自假設(shè) 有耐心 不發(fā)怒 比下有余 知足常樂 情感豐富 不露聲色 對(duì)他人不要求對(duì)本人不苛求隨和輕松平穩(wěn)型.堅(jiān)持自自信心 振奮起來(lái).性格組合自然組合外向 . 樂觀

7、. 坦率健談 具備指點(diǎn)潛力 指揮他人并使其樂于任務(wù) 懂得享用情趣又可以到達(dá)目的 推進(jìn)力 決斷力 不會(huì)強(qiáng)求本人 投入活潑型與才干型自然組合特征:蠻橫 任性 固執(zhí) 沒有耐性 喜歡打斷他人講話 活潑與才干自然組合弱點(diǎn):.性格組合自然組合內(nèi)向 . 悲觀 . 沉默仔細(xì) 問(wèn)題看得透徹 不愿成為焦點(diǎn) 溫暖地說(shuō)話 處事小心 平穩(wěn)型性格可以讓完善型性格輕松 完善型性格讓平穩(wěn)型性格不再懶散 完善型對(duì)學(xué)習(xí)和研討的熱愛與平穩(wěn)型擅于待人接物及教授知識(shí)相得益彰完善型與平穩(wěn)型自然組合特征:完善型與平穩(wěn)型自然組合弱點(diǎn):緩慢 容易耽擱事情 .性格組合互補(bǔ)組合果斷 . 有條理 . 目的明確才干型的指點(diǎn)、愿望、目的和完善型的擅長(zhǎng)分

8、析、對(duì)細(xì)節(jié)敏感、有條理的頭腦結(jié)合起來(lái) 堅(jiān)韌 毅力行動(dòng)留意細(xì)節(jié)才干型與完善型互補(bǔ)組合特征:才干型與完善型互補(bǔ)組合弱點(diǎn):容易極端 專橫 傲慢.性格組合互補(bǔ)組合泰然 . 熱情 . 輕松平穩(wěn)型能緩和活潑型在心情上的起伏動(dòng)搖 活潑型促進(jìn)平穩(wěn)型變得有活力 擅優(yōu)點(diǎn)理人際關(guān)系 父母與領(lǐng)袖的理想人選活潑型與平穩(wěn)型互補(bǔ)組合特征:活潑型與平穩(wěn)型互補(bǔ)組合弱點(diǎn):懶惰 缺乏理財(cái)才干.性格組合矛盾組合心情化外向 樂觀內(nèi)向 悲觀沒有人是100%屬于某一種類型.性格組合得分平均很難做出性格測(cè)定平穩(wěn)型完美型不斷追求完美童年陰影受支配、壓制，不知道本人是誰(shuí)標(biāo)題選錯(cuò)誤解詞名的意思.雖然對(duì)于大多數(shù)客戶而言，這四種類型的特征都兼而有之，

9、但其中必有一種類型占主導(dǎo)位置.經(jīng)過(guò)察看如下三要素可分類客戶1察看客戶的環(huán)境布置察看客戶的容顏著裝察看客戶的言談舉止23分析客戶性格【第三章 識(shí)別客戶性格】.分析客戶性格【第三章 識(shí)別客戶性格】第一,察看客戶的環(huán)境布置性格類型活躍性完善型能力型平穩(wěn)型環(huán)境布置桌面雜亂無(wú)章、擺有大量私人物品桌面井然有序，擺有各種表格和圖示擺有匾牌、獎(jiǎng)狀、榮譽(yù)證書等擺有個(gè)人歷程的照片和紀(jì)念品辦公桌旁擺設(shè)兩個(gè)舒適的軟皮沙發(fā)和小茶幾辦公桌旁擺設(shè)兩個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的椅子辦公桌旁擺設(shè)豪華的辦公沙發(fā)和大茶幾辦公桌旁擺有標(biāo)準(zhǔn)配置的椅子.分析客戶性格【第三章 識(shí)別客戶性格】第二,察看客戶的容顏著裝性格類型活躍性能力型完善型平穩(wěn)型外表中等

10、身材運(yùn)動(dòng)型奇裝異服不走尋常路高大、健壯、運(yùn)動(dòng)型五官菱角分明瘦、高、不活躍，給他人的印象是有學(xué)問(wèn)且專業(yè)，服裝體現(xiàn)職業(yè)化眉頭皺，魚尾紋略胖，缺乏運(yùn)動(dòng)而有點(diǎn)蒼白發(fā)型經(jīng)常變化發(fā)型，趕超潮流短發(fā)中長(zhǎng)發(fā)，沒有染發(fā)整齊地外觀.分析客戶性格【第三章 識(shí)別客戶性格】第三,察看客戶的言談舉止性格類型活躍型完善型能力型平穩(wěn)型說(shuō)話方式 幽默，興高采烈，說(shuō)話時(shí)會(huì)有很多動(dòng)作，語(yǔ)速快，音量大成熟，說(shuō)話時(shí)會(huì)有少許身體語(yǔ)言語(yǔ)速較慢獨(dú)斷，有說(shuō)服力，說(shuō)話時(shí)動(dòng)作幅度較大，語(yǔ)速快，音量大聲音溫柔，喜歡做正面的補(bǔ)充，語(yǔ)速適中溝通方式健談喜歡提問(wèn)和談?wù)撟钚碌某绷髭厔?shì) 心情不愉快時(shí)愿意多說(shuō)話比較喜歡別人用一些真實(shí)的資料來(lái)支持自己的提議和看法

11、喜歡圖表等直觀的形式健談，說(shuō)話很快和大聲，會(huì)主動(dòng)提出自己的想法，并希望理財(cái)人員能跟隨希望他人能為自己做出決定和提出意見，當(dāng)說(shuō)話和聆聽時(shí)，表現(xiàn)十分友善.憂郁的 冷靜的 樂天的 易怒的 老鷹型 樹袋熊型 長(zhǎng)頸鹿型 天鵝型 陽(yáng)光少年 害羞姑娘 能干先生 整潔小姐 推行者 管理者 分析者 支持者 控制者 旁觀者 同伴者 規(guī)劃者 即興扮演者 愛支配者 記錄者 不愿露面者 說(shuō) 做 想 看他們分別屬于什么性格？考考他客戶類型. 好事的自在職業(yè)者 暴躁指點(diǎn)者 安份的天才 以民意為重者 遲到者 能夠成為專家者 低姿態(tài)者 多嘴者 敗興型 慢吞吞型 友善型 好斗型成就型 思想型 隨和型 健談型 心情型 意志型 理性

12、型 親切型 溫暖自動(dòng)型 不友善自動(dòng)型 不友善被動(dòng)型 溫暖被動(dòng)型他們分別屬于什么性格？考考他客戶類型. 樂天的 易怒的 憂郁的 冷靜的 說(shuō) 做 想 看長(zhǎng)頸鹿型 老鷹型 天鵝型 樹袋熊型陽(yáng)光少年 能干先生 整潔小姐 害羞姑娘 推行者 管理者 分析者 支持者 同伴者 控制者 規(guī)劃者 旁觀者 即興扮演者 愛支配者 記錄者 不愿露面者 好事的自在職業(yè)者 暴躁指點(diǎn)者 安份的天才 以民意為重者 遲到者 多嘴者 能夠成為專家者 低姿態(tài)者 友善型 好斗型 敗興型 慢吞吞型 健談型 成就型 思想型 隨和型 心情型 意志型 理性型 親切型 溫暖自動(dòng)型 不友善自動(dòng)型 不友善被動(dòng)型 溫暖被動(dòng)型客戶類型.性格本質(zhì)S中心價(jià)

13、值觀：調(diào)和個(gè)人目的：被看作是一個(gè)讓人欣賞和受歡迎的人根本取向：只需在我能先滿足他人的需求和情感時(shí)，我才干期望得到獎(jiǎng)勵(lì)主要問(wèn)題：如何發(fā)明調(diào)和？如何維護(hù)籠統(tǒng)？如何受人歡迎？關(guān)鍵訊息：他人想要什么？他人對(duì)我的看法？大家一同做。.性格本質(zhì)M中心價(jià)值觀：理性個(gè)人目的：被看作是一個(gè)客觀而合理的人根本取向：我必需維持我現(xiàn)有的一切，并運(yùn)用現(xiàn)有的資源，謹(jǐn)慎而有條理地在過(guò)去的根底上建立未來(lái)。主要問(wèn)題：能否有過(guò)類似的閱歷？能否有勝利的慣例？能和現(xiàn)有的資源相結(jié)合嗎？關(guān)鍵訊息：替代方案、步驟與程序性。.性格本質(zhì)C中心價(jià)值觀：行動(dòng)個(gè)人目的：被看作是一個(gè)自動(dòng)而有才干的人根本取向：假設(shè)我要事情發(fā)生，我必需使它發(fā)生。主要問(wèn)題：

14、對(duì)我們有何利益？由誰(shuí)掌管？何時(shí)完成？關(guān)鍵訊息：時(shí)機(jī)、效率與挑戰(zhàn)性。.性格本質(zhì)P中心價(jià)值觀：杰出個(gè)人目的：被看作是一個(gè)有回應(yīng)與有價(jià)值的人根本取向：假設(shè)我仔細(xì)擔(dān)任，并證明我的價(jià)值，那么我不用要求也會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。主要問(wèn)題：這件事的目的與價(jià)值？為誰(shuí)而做？能否符合公益。關(guān)鍵訊息：質(zhì)量、公益與適當(dāng)性。.溝通的黃金法那么需 求興 趣用他人喜歡被對(duì)待的方式 來(lái)對(duì)待他們銷售就是溝通. 林虎哲制造. Weibo: 烏拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page *Fight a hundred battles, win a hundred victoriesUnderstandi

15、ng the customer了解客戶百戰(zhàn)百勝百百勝戰(zhàn).個(gè)性化魅力行銷如何判別客戶性格類型？如何掌控客戶性格成交？如何針對(duì)客戶性格壓服？知己知彼量體裁衣.消費(fèi)層級(jí)需求金字塔 溫飽階段小康階段富有階段 生理需求衣食住行 平安需求心思/生理 社會(huì)需求愛/友誼/歸宿 尊重需求自尊/位置 自我實(shí)現(xiàn)生長(zhǎng)/成就如何壓服.消費(fèi)者的一致價(jià)值取向 經(jīng)濟(jì)要素功能要素心思要素如何壓服.金錢風(fēng)險(xiǎn)我買這個(gè)東西能夠會(huì)浪費(fèi)錢功能風(fēng)險(xiǎn)也許不好或不像等待中的好用生理風(fēng)險(xiǎn)它看上去有點(diǎn)危險(xiǎn)，我能夠會(huì)受傷社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)我要是買回去，朋友們會(huì)怎樣想呢心思風(fēng)險(xiǎn)我要買了這個(gè)東西能夠會(huì)感到內(nèi)疚或是不擔(dān)任任的 購(gòu)買行為中的感知風(fēng)險(xiǎn)如何壓服.如何壓服

16、P風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn)那么 SCM愿冒協(xié)作的風(fēng)險(xiǎn)能夠不能用本人的方法置信謀略和順應(yīng)的才干讓他人先嘗試愿冒行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而不愿延遲嘗試錯(cuò)誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域信任本人喜歡直接面對(duì)，提高“可見度愿冒延遲風(fēng)險(xiǎn)能夠失去時(shí)機(jī)漸進(jìn)式地冒險(xiǎn)信任資料和方法置信理性的存在愿冒原那么的風(fēng)險(xiǎn)信任他人分享自信心對(duì)高規(guī)范擔(dān)任.？影響消費(fèi)者下決議的三大中心恐懼這是真的嗎適宜我嗎怎樣達(dá)成如何壓服. P影響不同性格的客戶下決議的信息是什么？ SCM大家的意見？有破壞性嗎？可以改動(dòng)嗎？能被接受嗎？公平嗎？有益眾人嗎？是最好的嗎？我能協(xié)助嗎？時(shí)機(jī)？結(jié)論？誰(shuí)擔(dān)任？下一步？成效如何？如何分工？利弊得失？可以抽樣嗎？如何壓服.分析客戶性格【第四章 調(diào)整溝通

17、方式】留意Sanguine活潑型活潑型客戶要注重開場(chǎng)白和聊天話題，以便與活潑型客戶建立融洽關(guān)系說(shuō)話時(shí)要將留意力完全放在客戶身上，并讓其留意到這一點(diǎn)，從而顯示本人很注重他以圖形、影響等方式引見產(chǎn)品，并列舉一些曾經(jīng)購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶運(yùn)用：“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化等詞匯引見產(chǎn)品和效力的價(jià)值提供有創(chuàng)意和感性的營(yíng)銷方案. S姿態(tài)： 輕松 活力 有精神 多變化不可生硬 步伐：表達(dá)明快 社交化 決策豪邁有創(chuàng)意 跟著覺得找覺得 語(yǔ)氣：幽默不羈 飄逸風(fēng)雅 具煽惑力柔中帶剛 音調(diào)變化大且多表情：盡量輕松不可嚴(yán)肅 適量的玩笑不正經(jīng) 留意察言觀色目光： 有神而跳動(dòng)表達(dá)內(nèi)容：注重人情風(fēng)尚與私交 別輕忽社交的重要本卷須知

18、：非正式的溝通管道 不具要挾攻擊的話題 讓他有面子比有理更重要 如何壓服.完善型Melancholy完善型客戶留意分析客戶性格【第四章 調(diào)整溝通方式】說(shuō)話時(shí)要鎮(zhèn)靜平和，語(yǔ)速放慢，表現(xiàn)出禮貌和平易近人盡能夠找到與客戶共同的興趣和喜好，花時(shí)間與客戶建立信任關(guān)系運(yùn)用“協(xié)作、參與、關(guān)系、保證、有效等詞匯引見產(chǎn)品和效力的價(jià)值詳細(xì)引見品牌的各種信息，重點(diǎn)放在利潤(rùn)方面-數(shù)據(jù).M姿態(tài)： 正襟危坐略向后傾 別動(dòng)來(lái)動(dòng)去坐立不安 步伐：穩(wěn)扎穩(wěn)打漸漸來(lái) 先有萬(wàn)全方案再行動(dòng) 不要戲弄開玩笑語(yǔ)氣：恭謹(jǐn)專注堅(jiān)決而仔細(xì) 漸漸想漸漸有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講表情：悠閑放松但正經(jīng) 恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光：

19、正經(jīng)不要亂瞟浮躁表達(dá)內(nèi)容：援用現(xiàn)實(shí)閱歷與邏輯 防止人的要素就事論事本卷須知：不催不逼他下決議 多預(yù)備書面引證資料 善用權(quán)威人士力量平實(shí)不夸張且低風(fēng)險(xiǎn)如何壓服.分析客戶性格【第四章 調(diào)整溝通方式】留意才干型Choleric才干型客戶說(shuō)話要直入主題，開場(chǎng)白盡能夠簡(jiǎn)短談判要準(zhǔn)時(shí)開場(chǎng)和終了，表示出對(duì)客戶時(shí)間的尊重做好充分預(yù)備，以便能迅速、專業(yè)的回答客戶的提問(wèn)運(yùn)用“高效、時(shí)間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信等有力的詞匯引見產(chǎn)品和效力的價(jià)值提供簡(jiǎn)明扼要的營(yíng)銷方案，并在此根底上提供其他備選方案.C姿態(tài)： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像步伐：說(shuō)話簡(jiǎn)約講重點(diǎn) 當(dāng)機(jī)立斷行動(dòng)快 寧可匆忙也不可遷延語(yǔ)氣：聲音要強(qiáng)有力 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接 切不可輕聲細(xì)語(yǔ)缺自信表情：防止小動(dòng)作如聳肩垂頭或面露無(wú)助 恭敬不可有玩笑神情目光： 專注對(duì)方表達(dá)內(nèi)容：一定說(shuō)出想法和建議 少用訊問(wèn)語(yǔ)氣本卷須知：直言不諱 提出反對(duì)意見挑戰(zhàn)權(quán)威 安然面對(duì)沖突 不要臨陣退縮如何壓服.平穩(wěn)型客戶留意平穩(wěn)型Phlegmatic分析客戶性格【第四章 調(diào)整溝通方式】.P姿態(tài)： 往后靠 放輕松 活動(dòng)量不要太大步伐：不急不慢細(xì)微完美 不輕浮玩笑 氣勢(shì)音量不要太強(qiáng)語(yǔ)氣：溫暖 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠(chéng)而不可虛偽表情：輕柔體恤 關(guān)懷備至 防止劇烈的姿態(tài) 不要太多變