從客戶資源品質(zhì)看銀保渠道價(jià)值46

1、從客戶資源質(zhì)量看銀保渠道價(jià)值06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述1總規(guī)模123億市場(chǎng)份額12%06年我司中心業(yè)務(wù)占比到達(dá)38%，接近預(yù)定目的。五年期 70.83億十年期 36.65億金誠(chéng)利 10.46億期繳 1.65億不測(cè)險(xiǎn) 1.16億 06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述06年銀行保險(xiǎn)的幾組數(shù)據(jù)五年期 59.8%十年期 29.8%金誠(chéng)利 8.6%期繳 1.3%不測(cè)險(xiǎn) 0.9% 規(guī)范保費(fèi)和中心業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)支持了公司的市場(chǎng)位置大部分分公司有費(fèi)用奉獻(xiàn)是公司規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)的渠道之一完成了總公司制定的超越目的方案06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述用數(shù)聽(tīng)說(shuō)話國(guó)壽 519億新華 148億太保 123億

2、泰康 96億太平 77億工行：293億農(nóng)行：221億郵政：176億建行：億中行：116億 06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述再看06年的幾組數(shù)據(jù)農(nóng)行：31.7億郵政：28.6億工行：24.6億建行：19.2億中行： 7.6億交行： 1.8億其它：14.2億太保渠道六大公司五大銀行客戶經(jīng)理 4744人其中：資深 45人高級(jí) 327人高級(jí)以上7.8%60%以上為見(jiàn)習(xí)億元中支 17個(gè)5000萬(wàn)及以上 38個(gè)2000萬(wàn)及以上 68個(gè)2000萬(wàn)以下 146個(gè) 系統(tǒng)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)46426出單網(wǎng)點(diǎn)10426出單網(wǎng)點(diǎn)占比16%06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述再看06年的幾組數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建立依然是業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸之一

3、高產(chǎn)能機(jī)構(gòu)占比太低，機(jī)構(gòu)開(kāi)展不平衡新人生長(zhǎng)緩慢出單網(wǎng)點(diǎn)占比太低，銀行資源沒(méi)有充分利用績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理占比太低06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述再用數(shù)聽(tīng)說(shuō)話國(guó)壽 276.1億太保 47.8億泰康 44.0億新華 43.0億平安 23.8億太平 20.9億十年期 18.66億金誠(chéng)利 26.65億期繳 5681萬(wàn)不測(cè)險(xiǎn) 3200萬(wàn)其它 1.61億 總規(guī)模47.8億市場(chǎng)份額10%06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述07年一季度銀保業(yè)績(jī)五年期 0.00% 十年期 39.00%金誠(chéng)利 55.70%期繳 1.19%不測(cè)險(xiǎn) 0.67%其它 3.39% 業(yè)務(wù)開(kāi)展沒(méi)有因5年期停辦而受影響與銀行基金業(yè)務(wù)拉鋸般爭(zhēng)奪市場(chǎng)

4、06年團(tuán)隊(duì)建立方案開(kāi)場(chǎng)彰顯作用部分公司逆勢(shì)而上，奉獻(xiàn)顯著落后公司正在調(diào)整，逐漸發(fā)力06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述一季度我司銀保業(yè)務(wù)解析業(yè)務(wù)構(gòu)造全面優(yōu)化同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段差別化資本市場(chǎng)活潑監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)整個(gè)行業(yè)的銀行保險(xiǎn)都在生長(zhǎng)06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述銀行保險(xiǎn)目前的情勢(shì)銀行代理1N手續(xù)費(fèi)是雙方協(xié)作的紐帶保險(xiǎn)公司N1新公司的擴(kuò)展主要依托銀行保險(xiǎn)個(gè)別地域在嘗試銀保協(xié)作方式創(chuàng)新06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述銀行保險(xiǎn)目前的情勢(shì)渠道資源利用率低，渠道協(xié)作被動(dòng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化素質(zhì)底，根底管理薄弱缺乏基層管理人員缺乏培訓(xùn)資源銀保業(yè)務(wù)在部分中支機(jī)構(gòu)依然不被注重06年和07年一季度銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)綜述我司銀

5、行保險(xiǎn)目前存在的問(wèn)題再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值2客戶資源的積累是企業(yè)開(kāi)展的關(guān)鍵客戶資源反復(fù)運(yùn)用可以支撐企業(yè)繼續(xù)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)都依賴客戶資源生存客戶資源的質(zhì)量決議其反復(fù)運(yùn)用的效率再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值從客戶資源說(shuō)起對(duì)理財(cái)有一定的需求有一定的經(jīng)濟(jì)才干對(duì)保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)有較強(qiáng)的家庭責(zé)任感再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行保險(xiǎn)客戶質(zhì)量的根本規(guī)范挑選客戶的效率相對(duì)較高客戶更置信銀行客戶信息對(duì)稱，金融資產(chǎn)根本掌握客戶質(zhì)量高于其它渠道再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值再看銀行的客戶資源穩(wěn)定的客戶資源健全的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)良好的社會(huì)信譽(yù)95的個(gè)人金融資產(chǎn)都集中在銀行再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行相對(duì)于保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)管理氣氛和自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的才干健全的培訓(xùn)機(jī)制和

6、豐富的培訓(xùn)資源完全市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)體制積累了一批忠實(shí)的客戶再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值保險(xiǎn)公司相對(duì)于銀行的優(yōu)勢(shì)利用銀行的客戶 實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)來(lái)源社會(huì)化利用銀行的網(wǎng)點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)低本錢(qián)擴(kuò)張強(qiáng)強(qiáng)協(xié)作實(shí)現(xiàn)雙贏 客戶資源共享再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值我們?yōu)槭裁匆豌y行協(xié)作壽險(xiǎn)產(chǎn)品特征符合其為客戶理財(cái)?shù)男枨笾虚g業(yè)務(wù)收入稀釋銀行固定的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)供應(yīng)式效力向滿足式效力轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)收入將改善銀行利潤(rùn)構(gòu)造再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行為什么要和我們協(xié)作 保險(xiǎn)產(chǎn)品成為銀行金融產(chǎn)品的重要組成部分 銀行保險(xiǎn)成為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的主渠道以上兩點(diǎn)已歐洲方式下的銀行保險(xiǎn)得到驗(yàn)證再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行保險(xiǎn)成熟的標(biāo)志再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值05年歐洲主要國(guó)家銀行保險(xiǎn)

7、業(yè)務(wù)占比數(shù)據(jù)信息來(lái)源：再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值05年亞洲主要國(guó)家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比數(shù)據(jù)信息來(lái)源：保險(xiǎn)公司需求本錢(qián)低的銷(xiāo)售渠道 為銀行提供額外的收入來(lái)源是保險(xiǎn)公司進(jìn)入新市場(chǎng)的良好途徑客戶情愿經(jīng)過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行保險(xiǎn)快速開(kāi)展的緣由數(shù)據(jù)信息來(lái)源：類別特征占比分銷(xiāo)協(xié)議 銀行代銷(xiāo)一個(gè)或多個(gè)保險(xiǎn)公司的 產(chǎn)品 銀行與保險(xiǎn)公司間不能分享客戶 信息庫(kù)，無(wú)運(yùn)營(yíng)合作。86戰(zhàn)略聯(lián)盟 銀行只代理一個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品 有限度地分享客戶信息12合資公司 保險(xiǎn)公司與銀行共同所有，銷(xiāo)售 銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品 分享客戶資源 共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品2歐洲銀行與保險(xiǎn)公司協(xié)作的三種方式再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值數(shù)據(jù)信息來(lái)源：再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值歐洲

8、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的載體數(shù)據(jù)信息來(lái)源：職責(zé)保險(xiǎn)公司承擔(dān)銀行承擔(dān)共同承擔(dān)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶2%78%14%轉(zhuǎn)介紹2%74%16%銷(xiāo)售6%72%18%交叉銷(xiāo)售6%48%38%市場(chǎng)推廣28%8%62%再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值歐洲銀行與保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售職責(zé)上的劃分?jǐn)?shù)據(jù)信息來(lái)源：公司資本積累的主要渠道公司現(xiàn)金流的主要來(lái)源公司市場(chǎng)份額的主要渠道公司中心城市戰(zhàn)略的最正確載體再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行保險(xiǎn)價(jià)值的詳細(xì)表現(xiàn)公司優(yōu)質(zhì)客戶資源的主要來(lái)源再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值假設(shè)銀行成立保險(xiǎn)公司X銀行總行X銀行保險(xiǎn)公司省分行省公司省分行省公司二級(jí)分行二級(jí)分行中支公司中支公司控股關(guān)系運(yùn)營(yíng)成果分享代理關(guān)系代理關(guān)系產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用政策銷(xiāo)售戰(zhàn)略其它股東考驗(yàn)

9、我們團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)才干考驗(yàn)我們市場(chǎng)的應(yīng)變才干考驗(yàn)我們渠道的維護(hù)才干再說(shuō)銀行保險(xiǎn)的價(jià)值銀行保險(xiǎn)的開(kāi)展趨勢(shì)將渠道經(jīng)理職責(zé)3我們存在的主要問(wèn)題： 渠道價(jià)值運(yùn)用低 規(guī)模產(chǎn)品價(jià)值低 銷(xiāo)售隊(duì)伍才干弱渠道經(jīng)理職責(zé)隊(duì)伍才干缺乏培訓(xùn)力量欠缺企劃組織薄弱管理手段單一維護(hù)渠道團(tuán)隊(duì)管理督導(dǎo)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)渠道經(jīng)理職責(zé)獲得渠道認(rèn)同 客戶經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境經(jīng)常交流溝通 穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系了解同業(yè)情況 及時(shí)改動(dòng)戰(zhàn)略細(xì)節(jié) 信息 數(shù)據(jù)渠道經(jīng)理職責(zé)渠道維護(hù)新情勢(shì)下銀保業(yè)務(wù)的中心競(jìng)爭(zhēng)力： 團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化 學(xué)習(xí)和推行北京方式 同業(yè)公司的勝利閱歷渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理什么是銀保團(tuán)隊(duì)專業(yè)化： 熟習(xí)銀保產(chǎn)品 熟習(xí)銀行產(chǎn)品 熟習(xí)銷(xiāo)售流程 有較強(qiáng)的溝通才干 有較

10、強(qiáng)的應(yīng)變才干 有較強(qiáng)的執(zhí)行才干渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理什么是銀保團(tuán)隊(duì)專業(yè)化管理： 日常管理規(guī)范化 業(yè)務(wù)流程規(guī)范化 團(tuán)隊(duì)情況數(shù)據(jù)化 團(tuán)隊(duì)氣氛家庭化 渠道維護(hù)差別化渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理給客戶經(jīng)理合理的定位 公司員工 業(yè)務(wù)開(kāi)展的骨干 銀行臨柜人員的組訓(xùn) 有合理的績(jī)效考核 有準(zhǔn)入和推出機(jī)制 有完善的、成體系的培訓(xùn)支持渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理 如何關(guān)懷客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理的收入 客戶經(jīng)理的績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn) 客戶經(jīng)理的任務(wù)志愿 客戶經(jīng)理的階段目的 客戶經(jīng)理的心情 客戶經(jīng)理的技藝 客戶經(jīng)理的應(yīng)變才干渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素： 根底管理 銷(xiāo)售習(xí)慣 綜合素質(zhì) 執(zhí)行力渠道經(jīng)理職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理 督導(dǎo)業(yè)務(wù)的根本動(dòng)作： 擅長(zhǎng)利用數(shù)據(jù)分析問(wèn)題 擅長(zhǎng)利用工具處理問(wèn)題 擅長(zhǎng)利用會(huì)議傳達(dá)信息 擅長(zhǎng)利用溝通提出要求 擅長(zhǎng)利用資源改善現(xiàn)狀渠道經(jīng)理職責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù) 重點(diǎn)是訓(xùn)練 訓(xùn)練什么？ 產(chǎn)品話術(shù) 溝通話術(shù)渠道經(jīng)理職責(zé)輔導(dǎo)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)為什么不出單？客戶經(jīng)理為什么沒(méi)有產(chǎn)能？ 從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并找