【培訓(xùn)】顧問式銷售

1、顧問式銷售技術(shù)課程概覽顧客為什么不買談戀愛學(xué)銷售銷售的第一種力量建立互信銷售的第二種力量發(fā)掘需求銷售的第三種力量引見宣傳銷售的第四種力量超越期望一、顧客為什么不買?討論：在銷售中，他以為產(chǎn)品和客戶關(guān)系，哪個更重要？在銷售過程中，越早引見產(chǎn)品越對成交有利嗎?他以為了解需求、引見產(chǎn)品、處置異議與有效成交四個環(huán)節(jié)中，哪個環(huán)節(jié)最重要？當(dāng)我剛剛向客戶引見我的產(chǎn)品，客戶就訊問價錢，這時我應(yīng)該立刻通知他價錢嗎？價錢是決議銷售難度的中心要素嗎？價錢越高的產(chǎn)品銷售難度越大嗎？ 在銷售訪問時，銷售人員要說得多，還是問得多？模擬演練：他為什么不買？不了解？不需求？不置信？不愉快？顧客購買四個要素四、銷售的第二種力量

2、發(fā)掘需求角色扮演：賣手機購買要求：運用對象是我的父親屏幕要大按鍵要大價錢越廉價越好耐摔抗磨案例 一位老太太分開家門拎著籃子去樓下菜市場買水果。賣水果的小販看見老太太立刻打招呼：“早上好，您來點什么水果？老太太手里挑著水果回答：“李子。小販高興的推銷說：“我的李子又大又甜，特別好吃。 老太太聽完，搖搖頭向另外一個小販走去，那個小販也熱情的招呼老太太并問到：“您買哪種水果？“李子。小販繼續(xù)問道：“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？老太太回答：“我要買酸一點的。小販拿出李子讓老太太嘗，并說道：“我這李子又酸又大，咬一口就流口水，您嘗嘗。老太太嘗出李子確實很酸

3、，就買了一斤，繼續(xù)在逛市場。 她又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“他的李子多少錢一斤？“老太太好，您問哪種李子？“我要酸一點的。小販獵奇地問：“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子？ 老太太說道：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販夸獎著老太太：“您對兒媳婦真體恤，酸兒辣女，她想吃酸的，證明她一定能給您生一個大胖孫子。老太太被小販說得很高興。 小販又繼續(xù)問道：“您知道孕婦最需求什么營養(yǎng)嗎？小販看見老太太搖頭，便說道：“孕婦特別需求補充維生素，您知道哪種水果含維生素最豐富嗎？“不清楚。小販解釋著說：“獼猴桃有多種維生素，特別適宜孕婦。您要給您兒媳婦天

4、天吃獼猴桃，她一高興而且補充了維生素，說不定能一下生出一對雙胞胎?！笆菃幔磕俏揖驮賮硪唤铽J猴桃。 “您人真好，她攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開場給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@兒擺攤，水果都是當(dāng)天從零售市場找新穎的零售來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！靶?。老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：第一個小販為什么沒有成交？第二個小販為什么賣出了李子？第三個小販為什么可以在老太太買了李子后還能賣出獼猴桃？老太太為什么會買獼猴桃？假設(shè)他是第三個小販，他沒有獼猴桃，只需既小又甜的李子，他如何壓服老太太買他的李子？概括一下，小販的銷售技巧。銷售的四種力量第一種力量

5、: 引見和宣傳第二種力量: 發(fā)掘和引導(dǎo)需求第三種力量: 建立互信第四種力量:超越期望左腦右腦利益，邏輯線索，理性思想友誼，模糊認(rèn)識，感性思想顧問式銷售關(guān)系營銷建立互信與超越期望發(fā)掘需求與引見宣傳銷售的先后順序？引見宣傳？發(fā)掘需求？建立互信？超越期望？建立互信發(fā)掘需求引見宣傳超越期望銷售人員五種知識貯藏產(chǎn)品公司行業(yè)競爭產(chǎn)品社會常識銷售人員四個中心溝通技藝看聽問說銷售人員四個習(xí)慣永遠(yuǎn)堅持嘴角上翹時辰不要忘記PMP永遠(yuǎn)穿著干凈得體時辰不忘涵養(yǎng)禮貌二、談戀愛學(xué)銷售他談過戀愛嗎？戀愛流程和銷售流程非常類似戀愛技巧無師自通談判戀愛的人就會做銷售為什么大多數(shù)人都有男女朋友或老婆老公，卻賣不好產(chǎn)品，不能成為銷

6、售高手？戀愛與銷售設(shè)定擇偶規(guī)范尋覓意中人認(rèn)識與交往戀愛拍拖求婚婚姻生活察看研討意中人訂婚與結(jié)婚產(chǎn)品研討收單客戶分析家訪售前預(yù)熱引見產(chǎn)品落單維護(hù)誰是我們的夢中情人？設(shè)定擇偶規(guī)范VS產(chǎn)品研討我們是賣什么的？誰是我們的重點顧客？錢多、病多、知識多、保健認(rèn)識多、關(guān)懷少、負(fù)擔(dān)少有錢人的購買心思有錢人與沒錢人的區(qū)別人性的弱點“貪天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往！我的愛情在哪里？尋覓意中人VS收單發(fā)單？科普咨詢體檢？旅游？轉(zhuǎn)引見？要么不理睬要么費用高為什么？我該如何打動他的芳心？研討意中人VS客戶分析如何搜集顧客信息？上策：利用線人中策：外圍偵查下策：直接交火哪些情報最有價值？利益型還是情感型理性還是

7、感性有錢還是沒錢有影響力還是沒影響力顧客的一切信息都是情報！我們的愛舟從哪里起航？認(rèn)識交往VS家訪不要跟陌生人說話？精心設(shè)計話題或引子邂逅的妙用超越期望，出奇制勝恨就是愛什么都可以談，就是不談成交潤物細(xì)無聲，不作臭流氓我是他的夢中情人，他呢？戀愛拍拖VS售前預(yù)熱兩個目的判別她是他的夢中情人證明他是她的夢中情人勤打勤見面臉皮厚，不怕苦一次一次的打動加上一次一次的利益驅(qū)動關(guān)鍵行為促成關(guān)系晉級雖然心知肚明，但要水到渠成開展線人施加影響他情愿嫁給我嗎？求婚與結(jié)婚VS引見產(chǎn)品與成交我是如何優(yōu)秀？他嫁給我會對方跟他私奔是最高境界只需對沒身手的男人才要財禮早就應(yīng)該知道并且搞定她那個難纏的媽？婚禮只是儀式，是

8、給他人看的照顧老婆是老公的根本責(zé)任婚姻生活VS售后維護(hù)本人的老婆本人維護(hù)有人專門替他人照顧老婆是白頭偕老還是勞燕分飛？我們的口號是：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能買賣！關(guān)系開展的四個階段-跟客戶談戀愛4、同盟彼此建立了利益關(guān)系，情愿在明處或暗處進(jìn)展支持，同時也樂于將我方產(chǎn)品和效力引見給朋友、下級單位、本人的客戶3、信任客戶個人本人接受公司和銷售人員的價值，假設(shè)客戶個人可以決議，他將做出對我方有利的選擇2、約會可以與客戶在商定的時間和地點進(jìn)展客戶個人興趣或采購相關(guān)的銷售活動1、好感第一次面對面接觸中留下的好印象陌生人朋友情人家人培育顧客的四種才干一、初次購買力二、反復(fù)購買

9、力三、轉(zhuǎn)介宣傳力四、獨立銷售力一、初次購買力 1、安康認(rèn)識 2、安康情況 3、經(jīng)濟(jì)來源 4、員工關(guān)系影響顧客四種才干的關(guān)鍵要素二、反復(fù)購買力 1、運用效果 2、員工關(guān)系 3、家庭庫存影響顧客四種才干的關(guān)鍵要素三、轉(zhuǎn)介宣傳力 1、員工關(guān)系 2、社會關(guān)系 3、運用效果 5、利益驅(qū)動影響顧客四種才干的關(guān)鍵要素四、獨立銷售力 1、利益驅(qū)動 2、社會關(guān)系 3、員工關(guān)系影響顧客四種才干的關(guān)鍵要素顧客的四種價值(才干)初次購買力反復(fù)購買力轉(zhuǎn)介宣傳力獨立銷售力4、同盟階段3、信任階段2、約會階段1、好感階段三、銷售的第一種力量建立互信銷售建立信任70%的顧客作出購買決議是由于信任業(yè)務(wù)員，20%是置信公司背景，

10、10%是以為產(chǎn)品適宜。博得信任就是突破與顧客心靈隔閡,消除戒心，拉近彼此心靈的間隔。圓臉目光凝視著裝儀表(干凈整潔大方)誠實(謙虛)態(tài)度套進(jìn)乎(講顧客喜歡的主題)淺笑頭銜高容顏目的性不要太強多傾聽語氣緩和(語速慢)公司背景和專業(yè)背景多才多藝真實案例(姓名,地址真實,詳細(xì)的時間和地點)自動坦露本人的隱私多次反復(fù)演示工具充分逃避敏感話題開掘?qū)Ψ饺觞c多贊譽第三方支持(線人,第三方公證)專業(yè)知識的與業(yè)務(wù)的熟練的程度(要說專業(yè)言語)自自信心強細(xì)節(jié)化(察看)誠信(說到做到)團(tuán)隊配合換位思索(為顧客思索)謙虛討教(示弱)有禮貌(聲音輕柔肢體言語合理自動熱情家庭化稱謂,坐姿復(fù)古)與顧客有同樣的行為和言語方式發(fā)

11、掘與處理需求(處理問題聊理想,聊家人(對方同輩)運用公司的標(biāo)簽標(biāo)識言語富有條理性想方法送對方一個合理的禮品在溝通中與人際交往中的間隔如何博得顧客的信任穿著與儀容表情與動作言語節(jié)拍與語音語調(diào)說話技巧議論話題專業(yè)背景輔助證明工具和資料總結(jié)：一切人都喜歡說本人感興趣的事情大部分客戶代表都是說的多，問的少提問不深化、不完好、不恰當(dāng)、客觀客戶代表提問越多，對本人越有利 客戶的購買動機來源于需求。需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差距。需求客戶的現(xiàn)狀客戶期望到達(dá)的目的客戶的購買需求差距差距沒有苦楚，就不會有所改動苦楚需求是我們找到客戶問題、引申苦楚的時機點針對性引導(dǎo)并讓客戶說出處理方案，提出明確需求，接

12、受高興，其認(rèn)同感、價值感就更強96%客戶需求模糊，或者不明確，甚至說不出，或者不情愿說給他聽如何開發(fā)需求從很小的缺陷開場自然而然地，逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹苊魑膯栴}、困難和不滿把不稱心轉(zhuǎn)變?yōu)榭喑?yán)重的后果、影響最后變?yōu)樵竿?、需求或要行動的企圖價值等式問題需求處理的緊迫性與處理問題所需本錢的關(guān)系買不買問題的嚴(yán)重性處理問題的本錢難題不滿困難￥其他本錢買不買問題的嚴(yán)重性處理問題的本錢不便￥其他本錢買不買問題的嚴(yán)重性處理問題的本錢失去客戶反響愚鈍失去競爭￥其他本錢效率低下不方便發(fā)掘需求的方式提問 我們永遠(yuǎn)要比客戶提早一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！每個人都能提問題，但并不等于每個人都會提問題

13、?？偸窍蝾櫩吞釂?，顧客會有什么覺得？怎樣處理？55案例：賣車SPIN提問方式情況型問題Situation Question目的：了解客戶目前的現(xiàn)狀難點型問題Problem Question目的：針對目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)懷的問題暗示型問題Implication Question目的：根據(jù)客戶關(guān)懷的問題發(fā)掘最大的苦楚需求報答型問題Need-Pay Off Question目的：針對最大的苦楚給予客戶高興的對策暗示性提問馬蹄掌的故事將軍，他的軍隊如今運用什么樣的馬蹄掌？您對目前的這種馬蹄掌運用起來稱心嗎？您想過沒有，假設(shè)馬蹄掌質(zhì)量太差，馬奔跑的時候會出現(xiàn)什么情況？馬蹄掌在馬奔跑的時候零落了，馬會怎樣

14、？馬奔跑不穩(wěn)時，對騎馬的人有什么不利的影響？假設(shè)摔下來的是一位將軍的話，會對指揮戰(zhàn)斗有什么影響？指揮戰(zhàn)斗假設(shè)不利會對整個戰(zhàn)役有什么影響？假設(shè)有一種馬蹄掌能保證他的戰(zhàn)役獲得絕對勝利，您愿不情愿聽我詳細(xì)講解一下呢？需求報答型問題訊問提供處理方案的價值或意義問題假設(shè)得以處理產(chǎn)生什么價值？使客戶說出明確的需求，產(chǎn)生行動讓買方通知銷售人員所提供的處理方案的利益所在假設(shè)我向您建議一種處理您目前問題的方法，您情愿聽嗎？與SPIN第一次訊問。趙本山： 他靠邊 請問，一年來這拐他拄沒拄？。趙本山： 我說他完了！媳婦兒，就他這眼力他看看，一年來有什么明顯變化？往上看 高秀敏： 要說變化那腦袋比去年更大了， 趙本山

15、： 對了！由于他一年沒有堅持拄拐，導(dǎo)致他的病毒迅速的往上漲，他兩條腿有兩根大筋，好比是兩條高速公路，病毒一每小時一百八十公里的速度迅速往上轉(zhuǎn)移，他完了，無情的病魔正在吞噬著他的大腦安康細(xì)胞，一個嶄新的植物人即將誕生！ 范 偉： 忽悠，接著忽悠！忽悠！他是不是想讓我再走兩步？ 趙本山： 去年走兩步瘸沒？ 范 偉： 瘸了， 趙本山： 跺兩腳麻沒？ 范 偉： 麻了， 趙本山： 由于什么？ 范 偉： 他忽悠地，。 。第二次重新訊問。趙本山： 別喘氣兒，有能耐別喘氣兒，停！迷糊沒？ 情況范 偉： 沒迷糊！ 趙本山： 沒迷糊，站??！ 情況高秀敏： 他咋迷糊了呢？ 暗示。趙本山： 沒迷糊他擱那抓啥呢？ 暗示

16、范 偉： 有點冒金星 趙本山： 冒金星，如今他的腦袋明顯智商偏低。 難點范 偉： 他別整那個事兒，就咱這個腦細(xì)胞摳出來上秤約，比他多二斤！ 趙本山： 這樣吧，我給他測試一下， 多次正反暗示。范 偉： 我 我怎樣回事兒 趙本山： 他知道他這是啥病沒？ 范 偉： 怎樣的？ 趙本山： 我通知他，非常好治！ 范 偉： 怎樣治？ 趙本山： 他倆腿必需離地，由于如今他有壓力。只需離地了他馬上就能答上來。 需求報答范 偉： 離地 怎樣離地呢？ 趙本山： 他想個方法 看著沒，本人就找位了 需求報答范 偉： 用這個替代行不行？坐這個上頭 需求報答趙本山： 可以。 范 偉： 這大小還挺適宜， 。范 偉： 哎呀？怎

17、樣回事兒呢？ 趙本山： 由于他兩腳離地了，腿就沒壓力了，病毒就上不去了，聰敏的智商又占領(lǐng)高地了， 需求報答范 偉： 他別 我下去再試一道 。趙本山： 正確了！看見沒？他都會搶答啦！ 需求報答。趙本山： 他連二三都不分了他都二到啥程度了？ 暗示。趙本山： 他看他都能回答倆問題了！ 需求報答范 偉： 哎呀 這 趙本山： 這樣，病好治，回去之后，別讓腳沾地，就有方法了 他先下去，我們得回家呢 有效成交：范 偉： 他別 大哥，大哥！ 高秀敏： 他下去，我們得回家呢！ 范 偉： 大哥，大哥他聽我說句話行不行？如今雖然我這個智商有一點問題，但是我不是愚笨人，我置信科學(xué)，剛剛聽了他的科學(xué)講解之后我明白了，我

18、下半輩子我就離不開這個東西了，那這么地，多少錢？ 趙本山： 先別掏錢，兄弟，他這個人愛偏信，回去之后他人一說他他又不做了，這個輪椅說實話就是去年他那臺自行車改的，我就知道他得得這病在這等他半年，他要給錢，我通知他，他就給一個改裝費，四百塊錢，他要給多我就不跟他處，下次啥都不賣他如何設(shè)計SPIN找出產(chǎn)品的機理、資料、質(zhì)地、外觀等賣點這些賣點能處理顧客什么難題，帶來什么益處這些問題假設(shè)不處理，會給顧客帶來什么嚴(yán)重后果這些問題在顧客身上的外在表現(xiàn)有哪些？五、如何引見宣傳貓和魚的故事一貓和魚的故事二貓和魚的故事三貓和魚的故事四特點和利益特點產(chǎn)品本身固有的特征，如成分、構(gòu)造、材質(zhì)、尺寸等。利益指客戶從購

19、買的產(chǎn)品上得到的價值，也就是產(chǎn)品的特點能給客戶帶來哪些方面的益處。汽車：配有雪地輪胎。汽車：配有真皮座椅。煎鍋：有塑料把手。鉛筆：帶有橡皮。白板：帶有輪的支架。太陽鏡：可折疊。機：傳送速度到達(dá)14400BPS。 在冰雪路面上行駛不打滑。 坐上去很溫馨。 不會燙手。方便矯正書寫錯誤?？梢噪S意挪動。方便攜帶。及時快捷地發(fā)送文件。六、如何超越期望顧客流失的緣由死亡搬走了自然地改動了喜好在朋友的引薦下?lián)Q了公司在別處買到更廉價的產(chǎn)品對產(chǎn)品本身不稱心效力人員對他們的需求漠不關(guān)懷1%3%4%5%9%10%68%我們提供的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有優(yōu)質(zhì)的效力！只需個性化、意想不到、超值的效力才是優(yōu)質(zhì)效力，才是金

20、牌效力！怎樣做好優(yōu)質(zhì)顧客效力走進(jìn)顧客的圈子融入顧客的生活敞開顧客的心扉發(fā)現(xiàn)顧客的需求滿足顧客的需求超越顧客期望3、混臉熟勤上門勤打1、暗示引導(dǎo)效果從表到里由易到難從病癥到疾病5、滿足顧客精神需求尊重需求學(xué)習(xí)的需求依存需求自我實現(xiàn)需求4、滿足顧客物質(zhì)需求協(xié)助顧客做事情送給顧客禮物6、合理利用公司資源專家大夫公司指點其他員工公司會議平臺老顧客2、及時處理顧客問題態(tài)度注重及時照實尋求協(xié)助7、適當(dāng)請顧客協(xié)助懇求要誠實要衷心致謝適可而止1、顧客效力的根底產(chǎn)品產(chǎn)品是銜接顧客和公司的紐帶正確的對待效果適當(dāng)?shù)慕档皖櫩推谕蒂Y料決議效果覺得和效果是回事效果一定是需求引導(dǎo)的引導(dǎo)效果的原那么從表到里從易到難從病癥到

21、疾病2、及時處理顧客各種問題提出的問題及時處理注重及時照實尋求協(xié)助態(tài)度3、混臉熟走進(jìn)顧客的圈子勤打勤上門勤打回訪談什么談天氣談安康節(jié)假日問候喜慶之事祝賀通知公司最新發(fā)生的大事通知顧客公司各種活動情況如何談天氣某市場十天五次上門法第一次上門買產(chǎn)品當(dāng)天時間:阿姨吃完晚飯后五分鐘:地點:顧客的家里目的:再次確定回款時間由頭:讓顧客談感受,提意見.話術(shù):,建議和意見,強調(diào)服用的時間(倒水拿產(chǎn)品),回款時間地點.第二次上門第二天時間:商定的回款時間地點:商定的回款地點目的:收款由頭:詳細(xì)登記顧客吃什么藥話術(shù):贊譽的言語,登記藥為了看忌諱品第三次上門第四天時間:中午11點左右地點:顧客家里目的:灌輸轉(zhuǎn)介認(rèn)識由頭:給顧客建擋案話術(shù):贊譽顧客,引導(dǎo)效果,提轉(zhuǎn)介.第四次上門第七天時間:晚上8點左右地點:顧客家里目的:引導(dǎo)轉(zhuǎn)介由頭:給顧客送水果話術(shù):引導(dǎo)效果,處理問題,多談轉(zhuǎn)介的案例第五次上門第十天時間:下午地點:顧客家里目的:強調(diào)轉(zhuǎn)介的益處和方法(緣故法)由頭:請顧客參與聯(lián)宜會加強保健知識話術(shù):大談特談別的顧客轉(zhuǎn)介的益處和方法.一天八次上門量血壓法前提