店長帶教流程(PPT)

1、店鋪(dinp)營運(yùn)管理【店長帶教】第一頁，共四十七頁。所有事物(shw)的過程，都不是一件簡單的事情第二頁，共四十七頁。 什么(shn me)是銷售？第三頁，共四十七頁。腦力激蕩【例題】店長做為店鋪管理(gunl)中極為重要的角色，請以你日常工作的經(jīng)驗(yàn)，列出店長日常工作有哪些？第四頁，共四十七頁。 銷售管理 行政人事管理 顧客管理 店鋪形象(xngxing)管理 市場調(diào)研 平安管理第五頁，共四十七頁?！救粘?rchng)工作職責(zé)】第六頁，共四十七頁。一、銷售(xioshu)管理 對店鋪的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)：包括協(xié)助主管制定目標(biāo)、目標(biāo)分析、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)分解、目標(biāo)檢討等； 執(zhí)行細(xì)致商品管理：每天核對

2、店鋪銷售單據(jù)的準(zhǔn)確性，監(jiān)控商品進(jìn)、銷、存、退、補(bǔ)等；貨品保管、盤點(diǎn)、調(diào)撥工作； 銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時段或當(dāng)時銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案； 召開(zhoki)店鋪管理會議：跟進(jìn)目標(biāo)，達(dá)成進(jìn)度，分享成功經(jīng)驗(yàn)，檢討改善存在問題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通；第七頁，共四十七頁。二、人事行政管理(gunl) 上傳下達(dá)，向下屬述公司的政策和向上級反映店鋪的情況； 指導(dǎo)培訓(xùn)店員的日常工作； 員工績效評估，公平準(zhǔn)確的評估下屬的工作能力和工作業(yè)績； 溝通(gutng)協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神； 執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)那么條例；第八頁，共四十七頁。三、顧客(gk)管理 顧客效勞：保證(bozhng)終端顧客效勞和管理正常

3、化，妥善處理各類投訴事件；建立客戶檔案，建立和及時補(bǔ)充客戶資料；第九頁，共四十七頁。四、市場調(diào)研 市場信息收集：收集市場行情(sh chn xn qn)動態(tài)信息，及時匯報(bào)公司； 競品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競爭品牌的信息，研究其優(yōu)點(diǎn)，回避其缺點(diǎn)，及時 將競品動態(tài)匯報(bào)上級主管，協(xié)助調(diào)整銷售策理；第十頁，共四十七頁。五、店鋪(dinp)形象管理 形象維護(hù)：主動維護(hù)品牌和店面形象，賣場氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備； 商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護(hù)店鋪貨品陳列 店鋪6S：落實(shí)(lush)好店鋪6S工作整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、平安第十一頁，共四十七頁。六、平安(png n)管理 確保(qubo)店鋪貨品平安； 確保

4、店鋪消防平安隱患； 確保店鋪資金平安；第十二頁，共四十七頁?！救粘?rchng)工作方法】第十三頁，共四十七頁。一、讓員工清晰(qngx)自己的工作方法1、開會(ki hu)重新明確員工工作范圍和要求；2、如發(fā)現(xiàn)問題馬上與員工溝通并跟進(jìn)；3、慢慢抽身由他們自己發(fā)現(xiàn)問題，以提醒、引導(dǎo)為主；4、定期開會總結(jié)工作情況，分享CASE(成交大單，并加強(qiáng)員工的溝通和分享；第十四頁，共四十七頁。二、明確工作任務(wù)(rn wu)協(xié)助提高1、將員工的工作列入課程表并與海報(bào)的形式 張貼與后倉，所有同事 互相監(jiān)督；2、例會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成一致共識，如：陳列手法、定位目標(biāo)；3、員工需要接受(jishu)定時、定期考核；

5、第十五頁，共四十七頁。三、提高員工(yungng)水平技巧 1、多以引導(dǎo)，發(fā)問的形式，令他們發(fā)現(xiàn)問題所在；2、為店長在店鋪內(nèi)樹立一定的威信；3、要求店長一定要以身作那么；4、要求店員不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身的能力；5、不同的時間；制定相應(yīng)的工作要求并跟進(jìn)；6、不斷灌輸新的知識或方法給員工；7、定時段開會，溝通分享CASE成交單子 ，關(guān)心他們工作上有什么疑難(y nn)，與他們一起解決；8、游戲舞蹈穿插，增加工作趣味性；第十六頁，共四十七頁。四、店長帶教細(xì)那么(n me)1、商品推廣效勞語言的訂定及訓(xùn)練；2、新品賣點(diǎn)及適合的顧客群的分析及訓(xùn)練；3、新品銷售鼓勵措施的訂立(dngl)；4、新品產(chǎn)品知

6、識的考核及員工使用過程中的抽查；5、VIP邀請效勞語言的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定； 重點(diǎn)VIP需求分析；VIP開卡目標(biāo)的訂立；6、銷售中可能遇到的問題分析及訓(xùn)練；第十七頁，共四十七頁。五、營運(yùn)(yn yn)考核帶教第十八頁，共四十七頁。商品(shngpn)生命周期成長期 替代品的賣點(diǎn)訓(xùn)練及考核； 員工銷售中常見的問題收集及針對問題的訓(xùn)練； 針對開卡目標(biāo)的達(dá)成(dchng)率進(jìn)行分析，并制定有效地行動方案； 針對老顧客邀約的成功率進(jìn)行分析，同時制定有效地跟進(jìn)方案； 促銷顧客回頭率； 設(shè)計(jì)與連帶率及客單價(jià)相關(guān)的鼓勵游戲方案；第十九頁，共四十七頁。商品(shngpn)生命周期成熟期 針對滯銷品找出售賣方法為員工開展

7、訓(xùn)練； 跟進(jìn)員工的執(zhí)行狀況；是否針對滯銷品進(jìn)行主推 設(shè)計(jì)滯銷品銷售鼓勵(gl)措施推發(fā)動工售賣滯銷品；第二十頁，共四十七頁。商品(shngpn)生命周期衰退期 總結(jié)及檢討新品推動過程中出現(xiàn)的問題； 分享(fn xin)新品到店銷售的成功經(jīng)驗(yàn)； 為下一波段新品到店做好上市準(zhǔn)備；第二十一頁，共四十七頁。效勞(xio lo) 跟進(jìn)員工在旺場時效勞表現(xiàn)；跟進(jìn)本日效勞目標(biāo)員工的執(zhí)行狀況；觀察本日效勞游戲員工的參予狀況； 及時跟進(jìn)員工的銷售中存在問題 如：連帶率、成交率等并立刻提醒員工； 根據(jù)銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況及旺場的人流物點(diǎn)及時調(diào)整鼓勵員工的工作士氣； 針對員工效勞表現(xiàn)及時作出鼓勵回應(yīng)； 分時段通報(bào)銷售

8、目標(biāo)及效勞目標(biāo)、VIP開卡目標(biāo)的達(dá)成狀況； 提醒同事防盜(fn do)及防損意識；第二十二頁，共四十七頁。商品(shngpn) 跟進(jìn)主推貨品的銷售狀況； 重點(diǎn)(zhngdin)關(guān)注擺在黃金陳列區(qū)貨品被顧客的詢問率觸摸率及成交率如何； 跟進(jìn)暢銷貨品的庫存狀況并及時提醒員工； 跟進(jìn)員工在銷售中FAB特性 優(yōu)點(diǎn) 好處的運(yùn)用是否熟悉； 留意報(bào)表，確保暢銷貨品貨量充足； 保證貨品從倉庫的出貨速度；第二十三頁，共四十七頁。陳列(chnli) 當(dāng)貨品出現(xiàn)缺碼時立刻進(jìn)行陳列調(diào)整(tiozhng)； 關(guān)注櫥窗及第一形象第二形象區(qū)貨品是否齊全； 做為搭配參謀協(xié)助員工做輔助推銷； 隨時關(guān)注店鋪是否有死角出現(xiàn)，及時做

9、出動線規(guī)劃及PP點(diǎn)的陳列調(diào)整； 隨時提醒員工做好區(qū)域的陳列維護(hù)；第二十四頁，共四十七頁。六、店長周工作(gngzu)流程 第二十五頁，共四十七頁。星期一 管理會議是周一工作重點(diǎn)； 要深入分析業(yè)績上升或下降的原因，同時要其他店鋪店長進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享給出解決的方案； 管理會議亦是對員工能力訓(xùn)練的重點(diǎn)時刻，因此店長要做好事前準(zhǔn)備，確保每位員工都能夠(nnggu)通過會議掌握改進(jìn)業(yè)績的方法，并執(zhí)行實(shí)施； 針對公司本周工作的部署和執(zhí)行進(jìn)行溝通下達(dá)；Monday 第二十六頁，共四十七頁。星期二 檢查周一會議中的工作安排執(zhí)行情況，調(diào)整貨品、陳列(chnli)、賣場布置等方 面的工作； 針對銷售能力、專業(yè)能力較弱

10、的員工進(jìn)行重點(diǎn)教練與培訓(xùn)；Wednesday 第二十七頁，共四十七頁。星期三 分析前二日銷售，跟進(jìn)周一會議中所訂定的各項(xiàng)要求及指標(biāo)店鋪實(shí)際運(yùn) 作的成效； 周二、三為本周銷售較為清淡的時間，要利用此時間開展能力提升訓(xùn)練； a、在店鋪工作(gngzu)現(xiàn)場內(nèi)，技能嫻熟的老員工對新員工開展必要的知識、技 能、工作方法等進(jìn)行教育的培訓(xùn)； b、針對店鋪現(xiàn)狀進(jìn)行訓(xùn)練，針對個人銷售狀況進(jìn)行深入指導(dǎo)；Wednesday 第二十八頁，共四十七頁。星期四 針對店鋪、陳列、衛(wèi)生、活動跟進(jìn)，把本周工作目標(biāo)執(zhí)行效果總結(jié)。跟進(jìn)店鋪問題再把所收集問題匯報(bào)公司相關(guān)人員解決； 針對周末店鋪重點(diǎn)銷售的商品如何進(jìn)行陳列及推動出具體

11、(jt)方案； 同時可設(shè)計(jì)一些鼓勵游戲； Thursday 第二十九頁，共四十七頁。星期五 針對周末的重點(diǎn)推動商品，確保貨品平安庫存；陳列布置安排及店鋪的 排班，確保人員充足； 確定(qudng)滯銷品推動方案； 跟進(jìn)員工的附加推銷能力，加強(qiáng)員工效勞禮儀和質(zhì)量；貨品FAB訓(xùn)練；Friday 第三十頁，共四十七頁。星期六/日 隨時關(guān)注店鋪銷售情況(qngkung)，并做好協(xié)調(diào)工作，跟進(jìn)人手是否充足，及時作 出人手調(diào)整，跟進(jìn)重點(diǎn)貨品的銷售； 重點(diǎn)觀察員工旺場的銷售能力，如：是否有足夠的顧客敏感度，隨時對 貨品的擺位進(jìn)行了解； 重點(diǎn)關(guān)注滯銷品銷售，及時調(diào)整推動的方法； weekends 第三十一頁，

12、共四十七頁。店長管理重點(diǎn)(zhngdin)本卷須知第三十二頁，共四十七頁。一、常規(guī)(chnggu)效勞目標(biāo)執(zhí)行 營業(yè)過程中的效勞標(biāo)準(zhǔn)： 營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作標(biāo)準(zhǔn)和就應(yīng)對(yngdu)要領(lǐng)； 效勞八步曲； VIP效勞； 關(guān)注重點(diǎn)：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；第三十三頁，共四十七頁。二、有效管理(gunl)與維護(hù) VIP 如何向我們的客人推介VIP卡？開卡 如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)？回歸消費(fèi) 如何提高VIP的銷售占比？連帶搭配 如何分級別管理我們的VIP？準(zhǔn)VIP 普通VIP 星級VIP VIP的效勞標(biāo)準(zhǔn)如何？語言、肢體語言、標(biāo)準(zhǔn)效勞用語 如何讓VIP 感覺我品牌對她們(t men)的禮遇？

13、信息平臺、節(jié)日問候 如何設(shè)計(jì)VIP個性化效勞工程？關(guān)心和促銷 如何推動VIP購置？附加值第三十四頁，共四十七頁。 建立健全的VIP系統(tǒng)，從系統(tǒng)的數(shù)據(jù)中了解到我們的顧客著裝習(xí)慣 及消費(fèi)能力，從而更好地為下一步消費(fèi)做指引； VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，可以設(shè)立一些針對性的促銷活動或通過 短信、微信或 做好客情效勞人文關(guān)心，提高VIP的二次購 物率，從而提高 銷售。 VIP維護(hù)中可以將品牌資訊、動向及時傳遞(chund)給客人，讓客人更了解 品牌的價(jià)值感，引導(dǎo)產(chǎn)生認(rèn)同感增加忠誠度；第三十五頁，共四十七頁。陳列(chnli)細(xì)節(jié)要示 第三十六頁，共四十七頁。陳例區(qū) 商品的布局及陳列根據(jù)顧客的流動路線安排

14、； 方便顧客挑選； 有色彩和深顏色搭配； 根據(jù)店鋪(dinp)的面積，季節(jié)的變化和交易的規(guī)律，通過合理布局店鋪(dinp)區(qū) 域和貨架位置； 平日新貨上市；第三十七頁，共四十七頁。終端店鋪(dinp)VMD的目標(biāo) 銷售：VMD視覺營銷有助于顧客仔細(xì)觀察商品、接觸商品和感受商品； 說明：VMD有助于顧客對商品有一個具體的認(rèn)識，推動銷售目的； 展現(xiàn)：VMD有助于將鞋子出色的特點(diǎn)展露給顧客，吸引其關(guān)注(gunzh)， 進(jìn)一步引發(fā)興趣； 告知：VMD有助于把流行資訊，商品信息傳達(dá)給顧客； 情趣：通過系統(tǒng)的主題表現(xiàn)，給顧客新鮮有趣的感覺；第三十八頁，共四十七頁。 賣場的陳列要求經(jīng)常變化，以保持賣場的新鮮

15、感，具體要求如下：A、 櫥窗(chchung)出樣每周更換一次；B、 主推出樣每周更換一次；C、 貨架陳列每兩周局部調(diào)整一次；D、 賣場布局每月大調(diào)整一次；第三十九頁，共四十七頁。櫥窗(chchung) 櫥窗必須系列展示2-4，系列展示的櫥窗，陳列一系列鞋子，少數(shù) 單獨(dú)展示的系列需與相鄰區(qū)域他位、展臺等的鞋子陳列相照應(yīng)； 櫥窗必須干凈整潔無雜物，且里外上下搭配照應(yīng)，鞋子的吊牌要放到 鞋子里面。鞋子一般陳列常賣碼，如陳列櫥窗的鞋子斷碼，應(yīng)及時 更換可替代款式(kunsh)； 櫥窗應(yīng)適當(dāng)搭配與鞋子照應(yīng)和諧的配飾、道具，使展示更人性化。注意 配合櫥窗陳列的道具一定要應(yīng)時應(yīng)景，過時的陳列道具要及時撤離

16、現(xiàn)場；第四十頁，共四十七頁。層板 1.2米層板6-8個SKU單碼單色稱1個SKU，0.8米層板4-6個SKU，與附近層板色彩近似， 層板的鞋子一律(yl)下淺上深陳列； 層板的鞋子鞋頭方向一律是對著顧客進(jìn)店方向； 以暢銷款、新款、概念款為先；第四十一頁，共四十七頁。流水(lishu)臺 流水臺上我們會根據(jù)陳列的需要，安排主推系列鞋子(xi zi)的陳 列方式，使流水臺顯得豐富平衡； 展臺、流水臺上的陳列需表達(dá)附加值，展示不同的，可搭配銷售的產(chǎn)品；第四十二頁，共四十七頁。本卷須知(xzh)： 產(chǎn)品無系列化搭配，無感染力，未能表達(dá)消費(fèi)概念； 硬性將無關(guān)聯(lián)的展示物、POP和產(chǎn)品堆砌在一起，主題含混、牽強(qiáng)； 隨意張貼飾紙、告示、POP等； POP殘損過季仍未替換； 展示容量失調(diào)、多那么拖沓擁擠，少那么寥假設(shè)晨星； 季初、季末品陳列區(qū)域不調(diào)整，陳列方式(fngsh)一成不變； 展示面羅列，無層次，無趣味，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)； 光源失調(diào)、殘損，照明無自然復(fù)原效果；第四十三頁，共四十七頁。 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先(ln xin)的開始 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始第四十四頁，共四十七頁。我們(w