銷售經(jīng)理培訓(xùn)

1、公司稱號：銷售經(jīng)理：日 期：2022/8/261銷售經(jīng)理勝利之路2022/8/2622022/8/262課程大綱：定義勝利銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)銷售經(jīng)理日常根底業(yè)務(wù)任務(wù) 1.銷售例會 2.展廳環(huán)境管理 3.銷售業(yè)務(wù)流程銷售經(jīng)理的關(guān)鍵業(yè)績目的銷售經(jīng)理的常用重要表卡銷售經(jīng)理的自我管理2022/8/263第一模塊：定義勝利2022/8/264定義勝利車 子兒 子妻 子房 子票 子妻 子房 子票 子車 子兒 子妻 子房 子票 子士兵突擊語錄： 做有意義的事情評價勝利的規(guī)范是什么？了解下屬頂住壓力因材施教精神導(dǎo)師2022/8/265如何讓本人更勝利？勝利=離不開他 =需求他+喜歡他發(fā)明被老板和公司利用的價

2、值6防止成為“植物人的三個問題生存生長關(guān)系問題一：我為什么而任務(wù)？思想修煉2022/8/267問題二：我在公司中存在的價值表達在哪里？不要問公司能為他做什么，問問他能為公司做什么？需求共贏保鮮稀缺價值表達2022/8/268問題三：我的下一步目的是什么？知道本人要去哪里，才有能夠到達那里。 人生目的：工 人 家 財 學(xué) 身作 際 庭 務(wù) 習(xí) 體事 關(guān) 親 金 成 健 業(yè) 系 屬 錢 長 康 2022/8/269勝利秘訣：做他人不情愿做的事情做公司“人見人恨的人計較得失是最笨的想法才干是誰給的？本人、老板老板沒說不能做的事情要做沒有借口，講理由是推卸責(zé)任的開場必需做一些錯誤的決議2022/8/2

3、610勝利目的競爭典范資源優(yōu)勢價值機遇干擾缺乏本身才干客觀條件勝利思想導(dǎo)圖促進要素妨礙勝利2022/8/2611第二模塊：角色和職責(zé)2022/8/2612請大家給管理下一個定義？管人理事 管物理財經(jīng)過實施方案、組織、人員配備、指點、控制等職能來協(xié)調(diào)他人活動，使他人同本人一同實現(xiàn)既定目的的過程13銷售經(jīng)理職責(zé)：專業(yè)典范成交支持事務(wù)協(xié)調(diào)上傳下達鼓勵士氣現(xiàn)場管控2022/8/2614銷售經(jīng)理職責(zé)：擔(dān)任落實執(zhí)行相關(guān)的銷售政策擔(dān)任本部門員工的日常管理、評價和績效反響、建立有繼續(xù)戰(zhàn)斗力的團隊擔(dān)任根據(jù)公司總體運營目的制定區(qū)域相應(yīng)的銷售方案、督導(dǎo)完成銷售目的擔(dān)任客戶稱心度的提升，發(fā)明更多的忠適用戶擔(dān)任按照相關(guān)

4、要求建立各項規(guī)章和流程并檢查相應(yīng)的執(zhí)行情況擔(dān)任集團銷售的組織和落實，完成集團小猴的各工程標擔(dān)任組織搜集、分析與銷售有關(guān)的信息并將結(jié)果及時反響擔(dān)任保證庫存的合理性，根據(jù)市場情況進展組織和調(diào)整協(xié)助市場部完成公司市場推行的各項方案和活動協(xié)調(diào)本部門和其他相關(guān)部門之間的業(yè)務(wù)協(xié)作按照公司和部門制定的培訓(xùn)方案，進展政策、流程、知識、技藝和平安教育等業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)完成總經(jīng)理下達的其他義務(wù)2022/8/2615第三模塊：銷售經(jīng)理日常根底業(yè)務(wù)任務(wù)2022/8/2616銷售例會專項例會夕會晨會周例會半年/年度例會月/季例會2022/8/2617晨會：通報廠家價錢促銷信息，傳達經(jīng)銷商的各種文件，銷售部門的促銷價錢信息、

5、庫存車輛信息的詳細了解銷售部門一天任務(wù)的安排分配銷售資源，包括：庫存車的分配、裝潢順序的分配、銷售用車的分配等檢查銷售顧問的預(yù)備情況進展專題性的培訓(xùn)，比如：NVH的概念和作用對銷售部門全員進展鼓勵，是銷售人員斗志高昂禮儀訓(xùn)練，集體練習(xí)常用禮貌用語和肢體言語2022/8/2618夕會：總結(jié)一天任務(wù)的情況，銷售經(jīng)理進展指點和援助小猴顧問遞交日報表，銷售經(jīng)理給予指示，協(xié)助銷售顧問安排后續(xù)任務(wù)方案銷售經(jīng)理針對當(dāng)天發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典案例，與銷售顧問一同進展針對性的案例分析培訓(xùn)處理部門內(nèi)部的任務(wù)沖突，調(diào)理銷售人員之間的矛盾落實平安管理任務(wù)時間控制在1015分鐘左右，不占用下班時間日清日高，每天提高一點點2022/

6、8/2619銷售例會會議原那么要做的事情：議題討論決議達成共識鼓勵團隊與啟發(fā)潛能鼓勵發(fā)言與建議能夠會有創(chuàng)意的想法揚擅長堂，規(guī)過于室建立積極支持公司，品牌的正面主調(diào)不要做的事情利用會議攻擊某個人，令人難堪當(dāng)場問大家都不能回答的問題銷售會議上大家指摘客戶只陳說本人的觀念2022/8/2620銷售例會的會議技巧：精神十足充分預(yù)備發(fā)明氣氛角色明確開場白引導(dǎo)進入主題讓成員充分參與控制節(jié)拍客戶角度腦力激蕩2022/8/2621銷售例會總結(jié)：會議忌諱： 會而不議，議而不決，決而不行會議記錄：時間、地點、與會人、主題發(fā)言要點構(gòu)成的決議或方案簽字確認2022/8/2622展廳環(huán)境管理2022/8/2623展廳環(huán)

7、境管理的目的：更好的展現(xiàn)上汽通用五菱品牌和經(jīng)銷商的籠統(tǒng)與實力為客戶營造輕松溫馨的購車環(huán)境激發(fā)客戶的購車熱情，加強客戶自信心給員工提供良好的任務(wù)環(huán)境添加企業(yè)員工的驕傲感2022/8/2624動線管理原那么展廳設(shè)備管理規(guī)劃動線，是指展廳經(jīng)過陳列布置或者功能區(qū)域劃分，使客戶在店內(nèi)自然行走、觀賞的軌跡引導(dǎo)和管理客戶在展廳內(nèi)的行動軌跡稱為動線管理，讓客戶在店內(nèi)停留的時間盡能夠長一些動線管理普通有區(qū)域功能規(guī)劃、展現(xiàn)車輛展現(xiàn)、物料匹配擺設(shè)和標志標識指示等多個部分組成2022/8/2625展廳設(shè)備理性管理2022/8/2626車輛管理規(guī)劃展車的管理試乘試駕車的管理待交車的管理庫存車的管理展車的擺放原那么展車的

8、擺放要求展車規(guī)范內(nèi)部外部展車維護日常維護、定期維護試乘試駕車的運用原那么試乘試駕車的規(guī)范試乘試駕車的維護待交車的管理原那么待交車的規(guī)范庫存車的管理原那么日常維護定期檢查完善入庫、出庫、移庫流程2022/8/2627展廳環(huán)境管理的實現(xiàn)每天例行檢視2-3次 建立定期檢查機制 落實到詳細的責(zé)任人 運用表格表單強化執(zhí)行 利用客戶反響提升效果2022/8/2628第四模塊：銷售業(yè)務(wù)流程2022/8/2629銷售流程的意義總結(jié)勝利的閱歷失敗的教訓(xùn)銷售的規(guī)律團隊整體銷售量、稱心度的有力保證讓普通人表現(xiàn)杰出協(xié)助團隊順應(yīng)快速生長和開展2022/8/2630 進店預(yù)備 試乘試駕 價錢商談 成交交車 售后跟蹤 及時

9、接待 需求分析規(guī)范銷售流程 產(chǎn)品演示銷售業(yè)務(wù)流程2022/8/2631銷售業(yè)務(wù)流程及時接待一張笑臉一聲問候一張名片一份資料一杯水一些應(yīng)付的話題需求分析購買的動機車輛的用途運用環(huán)境時間、價位、閱歷購買群體角色購買規(guī)范產(chǎn)品演示有針對性的尋求客戶認同鼓勵客戶動手嘗試吧我競品對比原那么運用客戶異議處置技巧2022/8/2632銷售業(yè)務(wù)流程試乘試駕熟習(xí)道路、工程邀約與概述必要的手續(xù)和文件演示和闡明車輛性能簡明扼要的指點、提示讓客戶再次回到展廳價錢商談識別客戶的言語信號識別客戶的行為信號建立價錢和價值的平衡堅持輕松的氣氛運用成交技巧運用讓價技巧勝利交車引導(dǎo)客戶陪伴客戶檢查車輛交接文件、資料、工具引見售后效

10、力陪同客戶試車送客戶離去2022/8/2633銷售業(yè)務(wù)流程每天至少察看2-3例銷售過程根據(jù)管控要點察看、評價銷售人員表現(xiàn)點評：一定改善鼓勵構(gòu)成書面記錄，針對性的訓(xùn)練方案建立FAQ，編寫典型案例分析銷售流程的管理推進：2022/8/2634體驗家辦公室星巴克2022/8/2635第五模塊：關(guān)鍵業(yè)績目的2022/8/2636銷售業(yè)績目的銷售部門KPI體系銷售量銷售車型的種類比例銷售目的完成率庫存量庫存天數(shù)庫存車型種類比例利潤比率市場占有率折扣評價得分2022/8/2637客戶稱心度目的銷售部門KPI體系稱心度評價得分客戶贊揚數(shù)量客戶回訪率客戶流失率VIP客戶數(shù)量老客戶轉(zhuǎn)引見率2022/8/2638銷售過程目的銷售部門KPI體系來電/來店量成交率來電客戶渠道比例客戶建檔率試乘試駕率有望客戶數(shù)量2022/8/2639人力資源目的銷售部門KPI體系績效考核評分培訓(xùn)達標率關(guān)鍵崗位滿足率人員流失率平均在崗率2022/8/2640關(guān)鍵業(yè)績目的的推進管理啟示：找重點問題描畫根本緣由閉環(huán)管理改善目視化管理格式化、規(guī)范化更新及時、責(zé)任到人根據(jù)數(shù)據(jù)的客觀分析運用團隊智慧快速翻印、反響和溝通2022/8/2641第六模塊：時間管理2022/8/2642任務(wù)中的反思：好的習(xí)慣要事第一積極自動以終為始共贏知己知彼、換位思索綜合效能2022/8/