銷(xiāo)售技巧分享(內(nèi)部資料勿外泄)

1、銷(xiāo)售技巧和6個(gè)效力規(guī)范 內(nèi)容 銷(xiāo)售的方式 四種客戶(hù)類(lèi) 銷(xiāo)售的流程 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范銷(xiāo)售及客戶(hù)管理是什么？運(yùn)用我們的有限資源及規(guī)劃過(guò)程，去滿(mǎn)足預(yù)期的合同并且提供額外的價(jià)值超越客戶(hù)所預(yù)期的，因此添加用戶(hù)忠實(shí)和保管生意的方法。 細(xì)心察看，注重搜集客戶(hù)信息資料，并記錄提供完善周到的附加值效力博得信任自動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門(mén)當(dāng)客戶(hù)有潛在需求連本人都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或效力 怎樣做銷(xiāo)售 把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對(duì)抗經(jīng)過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)引導(dǎo)思想找出現(xiàn)狀中的問(wèn)題點(diǎn)提供一套問(wèn)題的處理方案客戶(hù)延伸構(gòu)成客戶(hù)鏈 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方式建立信任發(fā)現(xiàn)需求闡明促成40%30%20%10% 頂尖銷(xiāo)售員銷(xiāo)售本人信任

2、度 一流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售問(wèn)題處理方案 二流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品本身我們究竟在銷(xiāo)售什么我們是在賣(mài)： 省錢(qián)省時(shí)賺錢(qián) 改善生活現(xiàn)狀 改動(dòng)外表安康 方便溫馨高興 提高生活質(zhì)量 完全信任我們 .營(yíng)銷(xiāo)精英金字塔產(chǎn) 品 知 識(shí) 營(yíng) 銷(xiāo) 技 巧態(tài)度、熱情和目的銷(xiāo)售三角形原理 決策技術(shù)績(jī)效實(shí)踐運(yùn)用者 企業(yè)需求三層次？4種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型： 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)的類(lèi)型 運(yùn)用者買(mǎi)的類(lèi)型 技術(shù)買(mǎi)的類(lèi)型 靠關(guān)系買(mǎi)的類(lèi)型 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)的類(lèi)型 角色： 最后贊成繼續(xù)從一位供應(yīng)者那兒購(gòu)買(mǎi)或不買(mǎi)可以是一人還是一群人(例如一個(gè)隊(duì)，董事會(huì)或者委員會(huì)) 控制支出有否決權(quán)才干 權(quán)益執(zhí)行者，支配對(duì)資源的運(yùn)用 對(duì)組織有很大影響力 運(yùn)用者買(mǎi)的類(lèi)型 角

3、色： 判別對(duì)他們?nèi)蝿?wù)性能的影響 經(jīng)常幾個(gè)或者很多 運(yùn)用或者監(jiān)視運(yùn)用我們的產(chǎn)品/ 效力 將接受協(xié)助他們處理難題的人 他們的勝利和我們的產(chǎn)品或者效力之間有直接的銜接 他們是動(dòng)手動(dòng)腳的人，影響力宏大 技術(shù)買(mǎi)的類(lèi)型角色： 提升他們產(chǎn)品的質(zhì)量或流程 能夠一個(gè)或者很多 思索他的提議，丈量，量化產(chǎn)品方面的人 是看門(mén)、守門(mén)的人，能給最后核準(zhǔn) 能基于技術(shù)性回絕購(gòu)買(mǎi)角色：在擔(dān)任任何崗位可決議繼續(xù)運(yùn)用我們產(chǎn)品的人，也能夠是外人 可開(kāi)展多個(gè)但至少一個(gè) 提供并且解釋信息關(guān)于處置運(yùn)用產(chǎn)品的有效性，影響另一個(gè)買(mǎi)者能夠被發(fā)現(xiàn)而影響他的位置 他有這個(gè)人的信任，這個(gè)人也信任他會(huì)幫他幫究竟靠關(guān)系買(mǎi)的類(lèi)型銷(xiāo)售流程1、目的方案2、預(yù)備

4、約訪(fǎng) 3、接近客戶(hù)4、產(chǎn)品闡明5、促成成交6、回絕處置7、售后效力一、目的方案 確定未來(lái)家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng) 期斗爭(zhēng)目的和家庭目的，設(shè)定年收入目的 設(shè)定年、月、周、日銷(xiāo)售活動(dòng)方案、 并進(jìn)展時(shí)間管理、按期完成 填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶(hù)資料卡和次日 方案 填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改良 作業(yè)：1今明年的收入目的和任務(wù)目的是多少 請(qǐng)分解至每個(gè)季度。您計(jì)劃為之付出多 少努力？2請(qǐng)列出以下三間目的客戶(hù)：A。VIP 國(guó)際企業(yè)B。國(guó)營(yíng)企業(yè)C。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商D。大型農(nóng)戶(hù) 二、預(yù)備訪(fǎng)問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)資訊并分解預(yù)備好一切展現(xiàn)資料和訪(fǎng)問(wèn)工具利用獲得訪(fǎng)問(wèn)商定預(yù)先進(jìn)展臺(tái)詞演練和心思預(yù)演按照預(yù)定方案見(jiàn)到客戶(hù)三、接近客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)

5、自信心十足，堅(jiān)持熱忱應(yīng)付、贊譽(yù)、建立與客戶(hù)的信任度，并了解其背景資料巧妙發(fā)問(wèn)、議論客戶(hù)感興趣的問(wèn)題確定客戶(hù)的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)終了,確切商定下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 練習(xí)：、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶(hù)和對(duì)家人贊譽(yù)。、用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)題搜集資料，用封鎖式 發(fā)問(wèn)題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫(xiě)3個(gè)開(kāi)放式和 封鎖式問(wèn)題。四、產(chǎn)品闡明針對(duì)客戶(hù)需求和問(wèn)題，提出正確處理方案適時(shí)展現(xiàn)老客戶(hù)證言和證據(jù)資料熟練按闡明公式闡明并掌握重點(diǎn)闡明公式:利益+特征+費(fèi)用+證明不爭(zhēng)辯,講解感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶(hù)一同參與嘗試導(dǎo)入買(mǎi)賣(mài)促成 作業(yè)練習(xí):、我們有哪些老客戶(hù)證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？、對(duì)主力產(chǎn)品的銷(xiāo)售闡明臺(tái)詞進(jìn)展整理 并演練。五、促成成交

6、預(yù)備本身促成條件、物質(zhì)和心思. 掌握最正確促成時(shí)機(jī) 做有效成交動(dòng)作、干凈利落. 抑制促故意理妨礙 促成公式=劇烈的 熟練的積極的 愿望 技巧 心態(tài)六、回絕處置對(duì)客戶(hù)回絕進(jìn)展分類(lèi)，并堅(jiān)持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。熟練地按回絕公式處置,決不爭(zhēng)辯。適當(dāng)運(yùn)用老客戶(hù)證言等例證。客戶(hù)提出的疑慮和回絕以同情心一一化解。回絕處置公式： 認(rèn)同贊譽(yù)轉(zhuǎn)移反問(wèn) 先處置心境，再處置事情 針對(duì)這些問(wèn)題怎樣處置:我太忙,沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)他講.對(duì)不起,我們有老的供應(yīng)商.我們沒(méi)打交道,怎樣置信他.他們的價(jià)錢(qián)太貴了,人家的更廉價(jià).我們思索一下,需求的話(huà)會(huì)打給他.我們暫時(shí)不需求,以后再說(shuō).七、售后效力: 建立詳細(xì)的客戶(hù)資料檔案,整理分析 按方案進(jìn)

7、展定期、不定期售后效力訪(fǎng)問(wèn) 客戶(hù)聯(lián)誼會(huì) 經(jīng)過(guò)售后效力擴(kuò)展客戶(hù)群或再銷(xiāo)售,超越 客戶(hù)期望,構(gòu)成客戶(hù)鏈 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等效力及時(shí)周到 培育客戶(hù)忠實(shí)度,效力是最正確的行銷(xiāo)技巧 研討：、如何更好地為現(xiàn)有的客戶(hù)提供更多附 加值效力？、如何更好地為重點(diǎn)客戶(hù)提供更多超越 期望值的杰出效力？為什么很多人銷(xiāo)售失敗？心思妨礙天生惰性誘惑圈套不良習(xí)慣 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法之道:適當(dāng)肢體言語(yǔ)感染與模擬尊重人性樂(lè)觀有趣約請(qǐng)嘗試更多心思暗示鼓勵(lì)疑問(wèn)滿(mǎn)足虛榮心不斷尋覓準(zhǔn)客戶(hù)良好的專(zhuān)業(yè)習(xí)慣我們?cè)鯓咏涣鳎瑓f(xié)作，并且與我們的用戶(hù)協(xié)作？ 6個(gè)效力規(guī)范 客戶(hù)管理 6個(gè)效力規(guī)范：真正了解用戶(hù)的需求，完成價(jià)值遞送、為客戶(hù)結(jié)算本錢(qián)的節(jié)省

8、效力方案執(zhí)行和報(bào)告 生意/技術(shù)回想 履行協(xié)議，交貨，發(fā)票等等 客戶(hù)年度稱(chēng)心度調(diào)查 關(guān)系大樓、溝通 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 1。真正了解用戶(hù)的需求，完成價(jià)值遞送、為客戶(hù)結(jié)算本錢(qián)的節(jié)省對(duì)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)者交談，問(wèn)什么事情？對(duì)技術(shù)購(gòu)買(mǎi)者交談，問(wèn)什么事情？對(duì)價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者交談，問(wèn)什么事情？ 2.效力方案執(zhí)行和報(bào)告 做他說(shuō)的證明，不要許愿 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 3.生意/技術(shù)回想 檢閱，面對(duì)面回想。 他們以為他做他說(shuō)的嗎？ 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 4. 履行協(xié)議，交貨，發(fā)票等等 內(nèi)部或后勤的問(wèn)題？不能推卸責(zé)任， 他也是處理方法之一。 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 5. 客戶(hù)年度稱(chēng)心度調(diào)查 假設(shè)他許愿價(jià)值，他交付了嗎？ 交貨能等

9、到明天嗎？ 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 他的用戶(hù)將引薦他嗎？ 得到反響？ 6. 關(guān)系大樓 客戶(hù)管理6個(gè)效力規(guī)范 私人交情。這能夠是一個(gè)不花錢(qián)得到的東西，也能夠花很多錢(qián)得不到的東西。那么他怎樣評(píng)價(jià)本人 在實(shí)行以上的 6個(gè)效力規(guī)范？ 6個(gè)效力規(guī)范自我評(píng)價(jià)工具 為他提供方法把預(yù)期的效力作實(shí)踐比較。效力規(guī)范自我評(píng)價(jià)工具價(jià)值 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)自我評(píng)估真正了解用戶(hù)的需求不曉得定期會(huì)見(jiàn)客戶(hù)完成服務(wù)表， 完成價(jià)值遞送、為客戶(hù)結(jié)算節(jié)省的成本服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行和報(bào)告沒(méi)有服務(wù)時(shí)間表有時(shí)間表但偶而執(zhí)行完全執(zhí)行客戶(hù)同意的定期服務(wù)時(shí)間表生意/技術(shù)回顧沒(méi)有回顧生意技術(shù)問(wèn)題偶爾解答客戶(hù)的投訴定期會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)生產(chǎn)難題，了解客戶(hù)技術(shù)改良的計(jì)劃效力規(guī)范自我評(píng)價(jià)工具價(jià)值 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)自我評(píng)