銷售技巧(聯(lián)合利華)

1、結(jié)合利華銷售培訓銷售技巧課程內(nèi)容分析與了解產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延如何獲得并了解客戶需求常規(guī)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的提高什幺是銷售技巧字典定義：為使商品完成最終銷售過程而采取的各種方法。它不是固定不變的。影響的要素：時間地點銷售對象事件重要的觀念越簡單的是越重要的。 從做事情的方法來判別能否專業(yè)，而不是從行業(yè)上判別。細節(jié)是顯示專業(yè)人員不同的關(guān)鍵。天下無大事，大事是由許多小事組成的。銷售技巧的根底銷售人員的本身條件 產(chǎn)品的特征與利益了解客戶的需求有效的溝通常規(guī)戰(zhàn)術(shù)的運用發(fā)明力思想思想方式分封鎖式與開放式兩種每個人都有封鎖式思想的習慣封鎖式思想扼殺人的發(fā)明力開放式思想是人類發(fā)明力的源泉要不斷的進展鍛煉才干構(gòu)成習慣他是銷

2、售人員必需具備的根本素質(zhì)人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？根據(jù)下面兩組詞語進展聯(lián)想，聯(lián)想的內(nèi)容必需用進去已有的詞，并構(gòu)成一個特定的情境：哈欠，廣場，地震龍卷風，荔枝豐收，火災，香港游產(chǎn)品的特征與利益特征：廠商在制造產(chǎn)品時投入的利益：消費者從產(chǎn)品中所得到的益處任何產(chǎn)品的特征與利益都有內(nèi)涵和外延之分，并且會隨對象與空間等要素的變化而改動。發(fā)揚他的想象力與發(fā)明力：請將火柴銷售到火星上去請用擬人化的言語描畫力士與飄柔洗發(fā)水，并說出它們的籠統(tǒng)主體了解他的客戶滿足客戶的需求是銷售勝利增長的關(guān)鍵如何分析并掌握客戶的需求？實際上客戶需求開展分三個層次想要需求問題需求分析：常規(guī)戰(zhàn)術(shù)(一)類別分析法按國有/非國有分按通

3、路類別分零售，零售，超市(A，B)按地理概念分中心地域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求分析：常規(guī)戰(zhàn)術(shù)(二)人物分析法按做事風格分驅(qū)動型，溫暖型/分析型，外向型按運營風格分夫妻老婆店老太太店時髦青年店下崗工人店職業(yè)商人店抹布的功用清潔產(chǎn)品感情的光滑劑需求層次判別與引導需求層次的開展是有其內(nèi)在規(guī)律的：主線是占有愿望的開展時間占有欲T1T2Z1Z2如何判別關(guān)鍵是如何判別T1，T2；Z1，Z2走馬觀花駐足觀看訊問產(chǎn)品特征猶疑提出異議成交時間需求層次消費者特征如何引導走馬觀花駐足觀看訊問產(chǎn)品特征猶疑，提出異議成交察看，不要打擾靜候，預備隨時協(xié)助先問再詳細引見抑制異議，消除顧慮留住客戶的心如何判別關(guān)鍵是如何判別 T1，T2；Z

4、1，Z2客戶特征疑心張望猶疑提出異議嘗試成交成交如何引導疑心張望猶疑提出異議嘗試成交成交證明強化優(yōu)勢，提出保證確定最終問題，抑制不要隨便退讓，促銷留住客戶的心常規(guī)戰(zhàn)術(shù)的運用最簡單的=最適用的關(guān)鍵是知道在何時何地對何人運用何種戰(zhàn)術(shù)一切的根底是 溝通技巧溝通的感官：聽覺 15%視覺 80%味覺嗅覺觸覺15%溝通技巧的內(nèi)容：發(fā)問的技巧聽的技巧答的技巧抑制異議成交的技巧發(fā)問的技巧：思想方式的差別呵斥不同方式的發(fā)問封鎖式問題用來獲得確認或簡單的答案例如：如今幾點啦？開放式問題：用來得到更多的訊息了解對方的想法例如：零售市場未來會如何開展？請比較下面兩種問話的不同：老板，要不要貨？老板，最近生意怎幺樣？老

5、板，上次進的貨賣的怎幺樣？老板，上次進的貨還剩多少？發(fā)問技巧的運用：見人說人話，見鬼說鬼話三種發(fā)問的變化運用我能不能討教您一個問題對客戶表示尊重給本人思索的時間對于我的提議，您有什幺看法？探詢對方的談判思緒/底限您知道這是為什幺嗎？吸引對方的留意探詢定義探詢涉及提問或鼓勵開誠布公，以增進他對有關(guān)問題的了解。用詞、語調(diào)和動作用詞：“通知我有關(guān) 他如何，“然后怎樣了？ “其中哪些對他最重要語調(diào)： 鼓勵、熱情動作： 堅持目光接觸，身體動作與說話者一致技巧開放式對封鎖式探詢與盤問小心運用“為什么問題聽的技巧：為什幺傾聽很困難？說話的速度=每分鐘 字思索的速度=每分鐘 字傾聽的困難王先生是個老煙槍。(他

6、一天抽多少煙？)李小姐常生病。(她一年生幾次病？)小陳是個肥大。(他幾斤重？)老楊家離公司很遠。(有多遠？)聽的技巧聽到與聽進去是不同的動態(tài)傾聽有目的去聽提高留意力確認他的了解停頓反復或描畫對方說的意思假設不了解，立刻發(fā)問做筆記留意身體言語積極傾聽定義傾聽他人以了解其觀念、意見和感受用詞、語調(diào)和動作用詞：“他的意思是，“讓我看看我的了解對不對,“他聽起來很氣憤語調(diào)：鼓勵的、熱情、與對方的心情相配合動作：堅持目光接觸，身體動作與說話者一致技巧以他人為中心掌握怎樣打斷對方目光接觸傾聽的方式自動傾聽 被動傾聽站在他人立場,圍繞他人的觀念感受進展交流妥善運用沉默將回答減至最低,由于說話者對所談內(nèi)容非常

7、在意.無法專心傾聽的緣由語義不清因外界而分散注 意力預先下結(jié)論只聽本人要的重點預先預備下一個問題的回答某些字眼引起心情反響陳說建議支持發(fā)問開放式問題封鎖式問題詰問總結(jié)反映反復沉默身體言語自動傾聽技巧答的技巧關(guān)鍵是如何讓對方跟著他的思緒走正確的回答以下問題方式回答=問題 + 提問他的香皂多少錢一件？126元，請問他要多少件？表達觀念和意見定義用一定理由表達他的觀念和意見，應有足夠壓服力以引起他人注重。用詞、語調(diào)和動作用詞：“我的觀念是，“我以為，“我建議， “我的理由是語調(diào)：冷靜、邏輯性、節(jié)拍平緩、有自信但不會氣勢逼人動作：自信、坐姿挺直、良好目光接觸技巧明晰簡約限制理由的數(shù)量正面陳訴觀念有助建

8、立積極氣氛表達感受定義表達感受涉及清楚地將本人的感受表述出來，配合一些適宜的非言語信息。這種方式在感情遭到觸動時運用更為有效。用詞、語調(diào)和動作用詞：“對于情形，“如今我感到感情， “由于其他人的行為語調(diào)： 堅決、直接、與所表述的感情一致動作： 身體挺直、自信、目光相對技巧表達感受與感情發(fā)泄感受的表達公式注重和建立共同點定義經(jīng)過他與對方建立共同興趣營造一個積極和有建立性的氣氛，以促進雙方的溝通。用詞、語調(diào)和動作用詞：“那么我們就贊同，“讓我們看一下在哪 幾點達成了共識“相象一下，“我 可以看見我們在語調(diào)： 積極、熱情、表示興趣動作： 生動、活潑陳說期望及運用鼓勵或壓力的手段定義論述清楚他想/需求

9、/期望他人怎樣做，在適宜情況下以及到達或達不到他期望會產(chǎn)生何種后果。用詞、語調(diào)和動作用詞：“我需求，“我期望，“我要求，“假設他我會語調(diào)： 一定、堅決、必要時帶一定強迫性動作： 挺直腰桿、有力的眼神接觸、手勢強而有力技巧妥協(xié)：超級勝利、宏大勝利及勝利鼓勵和壓力：才干范圍、承諾和價值適宜運用鼓勵/壓力的情況開誠布公定義是指為建立信任并鼓勵對方也坦誠相待而提示有關(guān)的現(xiàn)實和感情。用詞、語調(diào)和動作用詞： 我想開誠布公地談談，語調(diào)： 真誠、熱情、非防備性動作： 舉止坦誠、堅持目光接觸什幺是客戶異議反對意見能夠是真的，能夠是假的謝謝他，我們下次再說吧！異議的真假異議真的假的/隱藏的訊問相關(guān)資料解釋闡明怕當

10、冤大頭對本人沒有自信心解釋提供證明提供保證糾紛父親：快吃他的青椒！兒子：我不喜歡吃青椒！目的A 目的B雙輸父親：這樣吧。他就將就吃一點吧。 或 假設他吃光一切的青椒的話， 我明天就帶他去買玩具。 目的A 目的B贏輸父親：我是他的父親，是一家之主， 我說要吃就是要吃！他不吃 我打他！ 或兒子：我吃了會嘔吐出來！目的A 目的B問題處理父親：兒子，我們這樣爭持下去是沒有用的，我們雙方都不能達 到我們的目的。讓我們坐下來處理這個問題好嗎？我們首 先談談我們各自的目的吧。我需求的是他要吃一些有豐富 營養(yǎng)的食物。兒子：我需求的是好吃的食物。因此，得出的問題是：有什么食物是1含豐富營養(yǎng)；2好吃的。討論一些能

11、滿足這兩個規(guī)范的食物。評價并共同決議最正確的方案。 目的A 共識方案 目的B處置糾紛的戰(zhàn)略不協(xié)作協(xié)作不堅持堅持避而不談?chuàng)砹幦萑探邮芴拐\協(xié)作妥協(xié)接受抑制異議 七步堅持冷靜留意聽認同(但不贊同)訊問細節(jié)確認問題抑制關(guān)門我不贊同這點案例練習他是派克公司的銷售人員，擔任在商場中銷售一種新上市的鋼筆，零售價100元人民幣一支。同時，在零售市場中也有同這種產(chǎn)品外觀一樣的鋼筆在銷售，零售價5元一支。請他判別能夠碰到的異議；他將如何處置？抑制異議的小招數(shù)3F法Feel ; Felt ; Found覺得；覺得；覺察就是由于這樣，所以比大小對付異議的方法1異議是假的或無關(guān)的明確指出帶過，不處置把不明確的變成不明確的我要思索思索我要跟上面商量一下我不想如今決議對付異議的方法2真問題的處置認同+解釋+反問解釋強調(diào)利益闡明疑惑點把異議變成賣點先認同對方的異議，處置心境訊問/明確對方的反對點加強的闡明利益關(guān)門 抓住關(guān)門的時機什幺是最適當?shù)臅r機呢？購買訊號眼睛亮一下沉默的認同訊問細節(jié)猶疑提出