銷售溝通技巧(學員)

1、銷售過程中的溝通技巧羅澤龍了解交流交流的重要性 銷售代表85%的時間花在交流上 調(diào)查結(jié)果闡明，客戶得到的信息比期望的少得多，銷售代表得到的信息比需求的少得多。 不良的交流會使最有效的銷售工具變得無效和毫無意義。了解交流銷售代表在與客戶溝通中的不良表現(xiàn)了解交流交流過程方式交流環(huán)渠道表達企圖反響鏈翻譯領(lǐng)會 信息和想法由一個人傳送到另一個人，既包含了信息的傳送，也包含了信息的被了解了解交流影響交流者內(nèi)部反映的要素外部行為了解交流了解程度可共同分享的閱歷很少對詞語的含義不了解誤解閱歷分享的平均規(guī)范對詞語含義的了解一致相互了解的平均程度共同的閱歷很多對詞語含義的了解一致了解度極高了解交流交流中的層面冰山

2、方式任務(wù)層面 “我們說什么=傳送的內(nèi)容、現(xiàn)實人際關(guān)系層面 “我們怎樣說我們要說的=過程了解交流怎樣說我們要說的 38%我們說什么 7%身體言語 55%了解交流交流的心思方式四重奏講話者 表達內(nèi)容聽者自我流露行動現(xiàn)實人際關(guān)系了解交流現(xiàn)實：講話者的信息。我通知他的事情自我流露：講話者說出的關(guān)于他本人的情況，或其本身情況的自覺流露。我通知他有關(guān)我的情況人際關(guān)系：講話者對本人與傾聽者之間的關(guān)系的評判。我是怎樣看他的，我們的關(guān)系怎樣行動：講話者向傾聽者提出的要求。我要讓他干什么交流的心思方式四重奏了解交流交流中錯位景象講話者發(fā)出每個信息時不可防止的同時含有4重要素，但通常其中的某一種要素起主導(dǎo)作用。傾聽

3、者接受信息的主導(dǎo)要素不同時就會發(fā)生錯位景象了解交流四重奏例子：他需求什么人協(xié)助他么？自我流露：我關(guān)注我的員工人際關(guān)系：假設(shè)他需求協(xié)助我會提供的現(xiàn)實描畫：我在向他提供額外的人手行動：假設(shè)他需求什么請通知我講話者的意圖了解交流四重奏自我流露：他擔憂工程不能按時完成人際關(guān)系：我一個人干這事，他不放心現(xiàn)實描畫：他在向我提供額外的人手行動：他想要我成認，我應(yīng)付不來聽者的解釋例子：他需求什么人協(xié)助他么？了解交流四重奏結(jié)論 誤解就象空氣一樣的自然，我們需求接受它的存在 協(xié)助我們了解誤解產(chǎn)生的根源 一個信息的真正含義不是他賦予的，而要看他的聽眾如何注釋它 在他期望他人了解他之前，現(xiàn)嘗試了解一下他人了解交流提問

4、開放式問題例：最近生意怎樣？ 他如何管理軟件開發(fā)？ 他如何處置員工升遷調(diào)動的懇求？ 表示他向朋友一樣關(guān)懷談?wù)麄€情況，而不是只為了推銷。 利于客戶議論問題的背景。 便于獲取多方面的信息。當客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 尋求特定信息 查明細節(jié) 廓清他得到的信息 確認或驗證信息了解交流提問封鎖式問題例：他們銷售人員作產(chǎn)品引見時，運用便攜電腦么？ 他們有多少員工在作系統(tǒng)分析？ 因此，最重要的技巧是文字處置和制表，是不是？了解交流提問高值問題高值問題通常包括： 1、兩件事請的對比 2、一件事情對另一件事情的影響例：這個問題對他的操作有什么影響？ 新的成像系統(tǒng)怎樣影響運用過程？ 副職人員對目前的機構(gòu)縮減有何反映了解交流提問高值問題高值問題的益處：1、客戶對高值問題的回答經(jīng)常包含非常有價值的信息，對他深化了解客戶的需求及建立處理方案有很大協(xié)助。2、高值問題闡明他對客戶的需求或問題的了解程度，客戶樂意和他深談下去。了解交流傾聽 傾聽最能表達銷售代表的功力。 對客戶要擅長傾聽，不要急于引見本人的產(chǎn)品。否那么，會給客戶呵斥推銷的覺得。客戶會以為他真正關(guān)懷的是他的銷售，而不是他的需求，他不會給他真正的協(xié)助。假設(shè)他不