品牌電腦零售銷售技巧

1、高效銷售 贏在起點 商用體驗店店面零售課程本章內(nèi)容： 第一節(jié)：需求層面 第二節(jié)：產(chǎn)品層面 第三節(jié)：落單階段 第四節(jié)：異議層面第一節(jié)：需求層面先來看兩幅圖：他一定是來游泳的她來這里？她沒穿泳裝，會游泳嗎？說不定人家的包里，有游泳衣呢再來看兩個情景：情景一：一個客戶西裝革履的走進(jìn)商用體驗店：銷售員：“歡迎光臨聯(lián)想專賣店！顧 客：“嗯，好，我隨意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。銷售員：“想看個臺式的還是筆記本？顧客：“臺式的。銷售員：“哦，那您是家用呢，還是辦公用？顧客：“我想給辦公室看一臺。銷售員：“情景二一個客戶走進(jìn)聯(lián)想專賣店：銷售員：“歡迎光臨聯(lián)想專賣店！顧 客：“嗯，好，我隨意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。銷售員：“想看個臺式的還是筆記本？

2、顧客：“臺式的。銷售員：“哦，那您是家用呢，還是辦公用？顧客：“也家用，不過我還想放到我樓下店里偶爾記個帳銷售員：“哦，規(guī)范型和模糊型有的客戶是可以明確的通知我們他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，稱之為：規(guī)范型 有的客戶不是很明確的通知我們的想法，并且滿足他需求的也不一定是揚天，稱之為：模糊型再看一個情景：情景三：一個客戶走進(jìn)聯(lián)想專賣店：銷售員：“歡迎光臨聯(lián)想專賣店！顧 客：“謝謝銷售員：“想看個臺式的還是筆記本？顧客：“臺式的。銷售員：“哦，那您是家用呢，還是辦公用？顧客：“我辦公室那個黑色的聯(lián)想用著還不錯，我想給家里用一臺，能給我引見一下嗎？銷售員：“哦，那您辦公室用的是我們聯(lián)想的那個系列

3、呢？。忠實型客戶：這樣的客戶類型少，但是依然存在，主要存在與政府機關(guān)單位，不斷選用揚天品牌的用戶由于他曾經(jīng)習(xí)慣了揚天的平安和穩(wěn)定，所以，他信任揚天！小結(jié)及訓(xùn)練：規(guī)范型模糊型忠實型 對于規(guī)范型客戶，我們要：明晰需求，到達(dá)落單，留下信息，后期跟進(jìn)。對于模糊型客戶，我們要：確定需求，迅速成交；對于忠實型客戶，我們要：把握需求，達(dá)成成交這些 ，他能區(qū)別嗎？第二節(jié)：產(chǎn)品層面情景四：銷售：您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店客戶：他好銷售：想看個臺式機還是筆記本呢?客戶：我想看個筆記本銷售：那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？客戶：我也不太懂，就是平常玩玩銷售: 以前了解過我們聯(lián)想嗎？客戶：沒有，我今天才第一次

4、出來轉(zhuǎn)懵懂型:經(jīng)過相互的溝通和交流了解客戶的采購意圖引薦適宜機型，爭取成交再看一個情景情景五：銷售：您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店客戶：他好銷售：想看個臺式機還是筆記本呢?客戶：我想看個筆記本銷售：那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？客戶：他們這里的V460A的I5賣多少錢？銷售: 以前了解過嗎？客戶：是的，他就說他這里最低賣多少錢吧？人家出的是5000，他們報的是5300，他們也太沒有誠意了人家讓到5000了，看他能讓多少錢他要是能4900我們今天就 能定下來人家還免費送貨呢，他們呢？情形一：假設(shè)對方提出的條件我們可以接受第一：您今天就可以付款嗎？第二：您今天就可以簽合同嗎？第三：您本人就可

5、以決議購買嗎？情形二：價錢真實做不出來，而且同行有能夠也做不出來第一：講故事第二：附送其他的效力第三：反悔戰(zhàn)略詢價型：(曾經(jīng)了解機型的配置和價錢。只是來詢價。)再看一個情景情景六：銷售：您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店客戶：他好銷售：想看個臺式機還是筆記本呢?客戶：我想看個臺式機銷售：那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？客戶：上次聽我朋友說是有一款揚天的M4600挺不錯的，我來看看銷售: 噢，那您朋友一定是買了好幾年了吧客戶：是的，他好似是前年買的，但是我覺得那個機器挺好的，我也想買那一款引見型：還不了解機型配置和價錢，聽朋友引見或者他人引薦。戰(zhàn)略：贊同客戶觀念，詳細(xì)引見配置和性能，假設(shè)該機型已

6、停產(chǎn)可轉(zhuǎn)換其他類似機型，爭取落單看一個情景：情景七：銷售：您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店客戶：他好銷售：想看個臺式機還是筆記本呢?客戶：我想看筆記本銷售：您是給單位看呢還是給本人看呢？客戶：給單位買兩臺銷售: 以前了解過我們聯(lián)想嗎？客戶：我在網(wǎng)上看了一款Y460的I5處置器的機器，評價挺不錯的，配置也好，他們這有嗎？評測型：喜歡上網(wǎng)關(guān)注最新的評測和計算機性能，并以此作為本人購機的根據(jù)戰(zhàn)略：這種客戶往往在網(wǎng)上關(guān)注的消費的機型居多，尤其是筆記本，可以舉實踐案例闡明揚天筆記本的一些優(yōu)勢，暗示網(wǎng)上的內(nèi)容不可全信，同時實現(xiàn)給客戶巧妙轉(zhuǎn)型。小結(jié)及訓(xùn)練：懵懂型詢價型引見型評測型這些 ，他能區(qū)別嗎？并能應(yīng)對自若嗎？

7、第三節(jié)：落單階段失去成交法暗示成交法對比成交法錯誤報價法一定成交法漲價成交法簽單成交法最后退讓成交法回馬槍成交法欲擒故縱成交法在給客戶報最低價錢時，提早將新機器放在客戶面前重中之重例：在經(jīng)過第一次報價，客戶不斷的向我方壓價，在向客戶報出我方的價錢底限時，將新機器放在客戶面前，暗示客戶這曾經(jīng)是我方價錢底限，購買時機曾經(jīng)成熟。假設(shè)新機器不放在客戶面前，客戶的猶疑會把一切都失去.暗示成交法當(dāng)客戶猶疑能否購買我方引薦機器時，拿出銷售單做產(chǎn)品清單填寫這樣的行為對客戶會構(gòu)成購買暗示，尤其是商場服裝銷售的，由于客戶稍縱即逝，必需求暗示成交簽單成交法面對客戶已和我方談妥價錢底線時，仍無盡頭的索要贈品，那么有一

8、無二，有二無一。例：已和客戶談妥某一機器銷售限價底限，客戶卻接二連三的提出索要贈品，可向客戶闡明，有了某樣贈品，那么無法贈送其他贈品。當(dāng)然客戶能夠是說：“我必需兩者都要，否那么我不要了，其實這是就是我們要的效果。失去成交法 客戶在購買之前都需求尋覓平安感，而平安感是從對比中找的不采購的普通緣由是沒有得到本人想象出來的平安感那么要給客戶平安感，用低配的價錢購買供應(yīng)商高配的，普通，客戶會以為比較平安。對比成交法對比成交法一不采購的普通緣由是沒有得到本人想象出來的平安感，那么如何給客戶平安感呢？用低配的價錢購買供應(yīng)商高配的機器，普通客戶會以為比較平安。對比成交法二E50X201不同大小和型號的機器放

9、在一同?？梢允箍蛻艨焖僬业奖救讼胍拇蠹s樣子對比成交法三您的選擇是？我當(dāng)然選BA機器與B機器差一條內(nèi)存，價錢是7800和8000人性的弱點決議，客戶會用7800要求選走B，找到平安感對比成交法四三臺機器一同比較是錯誤的做法 在故意報錯價錢后，向客戶負(fù)疚并告知我方普通報價錯誤報價法 此法那么僅限于對于價錢機器敏感和猶疑的客戶，由于此方法帶有明顯的技巧性，對于ThinkPad這樣高附加值產(chǎn)品的客戶，盡量少用技巧，頂多只是在情商上協(xié)助客戶快速下定決心而已。漲價成交法我們說：可以！給他！反復(fù)聲音震蕩原理！ 我方報價7400。客戶要7000。我們說：可以。7200。給他！反復(fù)聲音震蕩原理，由于假設(shè)我們說

10、，不行，必需7200，言語里就出現(xiàn)了“不的意思，一段有“不的意思，多半客戶的想法就是繼續(xù)前進(jìn)，去往競爭品牌那里去尋覓“可以。一定成交法 對于口聲聲喊要出去做競品咨詢的人：他最好出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，對比一下價錢！ 可怕的是心情里明顯帶有要去做競品對比的人，除了用FABE的法那么做我方產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢外，最重要的是要自動通知客戶，反而在客戶心里添加對他的自信心。欲擒故縱成交法 先生：像您這樣的客戶，我不情愿失去您，這樣吧，我直接向我的經(jīng)理懇求，一定要把他拿下 ！最后退讓：針對位高權(quán)重型和時間緊迫型提早向客戶報高相應(yīng)價錢，并在某一基線咬死不放，在確定為差最后一步成交時，略微放松價錢，促進(jìn)成交。但是前提是，請示經(jīng)

11、理一步到位。 最后退讓成交法當(dāng)客戶下不了決心要走的時候，經(jīng)理的訊問開場起到穩(wěn)定作用。A：店員運用回馬槍的話:即使我不能為您處理，我將請示我的上一級經(jīng)理來協(xié)助處理。B:出現(xiàn)無法挽回的情況的時候，客戶真的要分開了：失去您這樣的客戶對我個人和公司都是損失，請再給我一次時機！C：即使回馬槍沒起到作用，但也是會再一次降低購買競品的能夠性?；伛R槍成交法第三節(jié)：異議層面類型情景八：銷售：您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店客戶：哦，這是聯(lián)想啊，聯(lián)想不太行，國產(chǎn)的，外觀沒有索尼美麗，技術(shù)也沒有蘋果好，還是去看進(jìn)口的機器吧對品牌有異議的客戶戰(zhàn)略：客戶對聯(lián)想的品牌有異議，是由于以前聽過或者閱歷過一些不好的負(fù)面的傳聞或者真實的

12、閱歷，要及時消除客戶的疑慮，用市場占有率和品牌知名度通知客戶市場對聯(lián)想的認(rèn)可是最高的，否那么也不能夠有那么高的占有率。從聯(lián)想的企業(yè)文化、技術(shù)、外觀、售后等多個方面去論述我們產(chǎn)品的優(yōu)點，讓客戶的觀念轉(zhuǎn)變。*建議大家的必修課看一個情景：情景九：銷售：您看，您也了解過了，我剛剛也給您講了，您覺得我們V370這款機器怎樣樣呢？客戶：我還是比較喜歡Z370的外觀對產(chǎn)品有異議的客戶：戰(zhàn)略：客戶關(guān)注的地方，有能夠是我們的揚天筆記本不具備的地方，這里要做的就是轉(zhuǎn)移客戶的留意力，將關(guān)注點領(lǐng)入揚天筆記本的一些優(yōu)點的地方，例如材質(zhì)和散熱，穩(wěn)定性調(diào)查闡明，僅僅關(guān)注外觀而不注重質(zhì)量和穩(wěn)定的客戶占到整個筆記本銷售的14%，而且多為女性客戶和年輕客戶，大多數(shù)的客戶還是非常認(rèn)可這個觀念的。*一切的員工必需求求掌握一切產(chǎn)品的賣點，并且學(xué)會融會貫穿看一個情景：銷售：您覺得這款機器怎樣樣呢？客戶：我想在剛剛轉(zhuǎn)過的那家買，他們是一家嗎？我還是覺得那家店面離我家近，以后售后也比較方便對公司有異議的客戶：戰(zhàn)略：他對本人公司了解嗎？他們公司有企業(yè)文化嗎？一樣的價錢下，客戶為什么要在他的公司購買，置信也是大家關(guān)注的問題，讓客戶從他的店面購機，必需滿足以下兩點：第