經(jīng)典銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、根本銷(xiāo)售技巧 2021.2.15 上海概 述醫(yī)藥代表崗位職責(zé)： 由地域經(jīng)理指點(diǎn)、輔導(dǎo)和制定開(kāi)展方案，擔(dān)任在所分配區(qū)域內(nèi)進(jìn)展產(chǎn)品推行和客戶(hù)效力。如訪問(wèn)醫(yī)生、召開(kāi)產(chǎn)品引見(jiàn)會(huì)和開(kāi)展其他活動(dòng)從而確保所在區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目的的實(shí)現(xiàn)。醫(yī)藥代表根本技藝 醫(yī)院信息搜集與積累 面對(duì)面銷(xiāo)售訪問(wèn)個(gè)體銷(xiāo)售 會(huì)議組織與演講群體銷(xiāo)售 單位時(shí)間的誠(chéng)信 醫(yī)藥代表勝利的新法寶在日趨猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶(hù)的信任，誰(shuí)就會(huì)獲勝訪問(wèn)程序設(shè)定目的訪前方案訪問(wèn)客戶(hù)訪后分析設(shè)定目的1、他的人生目的？2、他的十年目的？3、他的五年目的？4、明年他的目的？5、他的半年目的?6、他的季度目的？7、他的月目的？SMART原那么

2、S:詳細(xì)M:可衡量A:可達(dá)成R:有意義T:時(shí)限設(shè)定目的長(zhǎng)期目的：短期目的：SMART原那么 代表為擔(dān)任區(qū)域所制定的整體目的協(xié)助達(dá)生長(zhǎng)期目的而制定的活動(dòng)設(shè)定目的長(zhǎng)期目的：短期目的：訪前方案 復(fù)習(xí)以前信息 演練 確立此次訪問(wèn)目的制定戰(zhàn)略訪后分析記錄資訊回想概略確定下次目的訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)需求特征利益轉(zhuǎn)化締結(jié)態(tài)度回應(yīng)銷(xiāo)售技巧內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)探詢(xún) 有效傾聽(tīng)確定需求和態(tài)度 締結(jié)支持證明廓清表示了解開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)目的建立融洽的關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)籠統(tǒng)什么叫做職業(yè)籠統(tǒng)？醫(yī)藥代表的職業(yè)籠統(tǒng)適宜的著裝及禮儀 發(fā)型、指甲、穿著、淡妝注重禮儀 客戶(hù)至上、守信、守時(shí)適宜的肢體言語(yǔ) 不失禮、不失態(tài)、不失言適當(dāng)?shù)脑L談時(shí)段明確的訪

3、問(wèn)目的引見(jiàn)正確的產(chǎn)品知識(shí)備妥公文包：筆、名片、DA、文獻(xiàn)、答應(yīng)客戶(hù)的東西有熱情。開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 敲門(mén)，自我引見(jiàn) 闡明來(lái)意，任務(wù)內(nèi)容 遞名片 發(fā)明氣氛 過(guò)渡到產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧發(fā)明氣氛的技巧：眼神、態(tài)度耐心傾聽(tīng)提供效力 稱(chēng)譽(yù)興趣話題 興趣話題天氣最近的病人、病床數(shù)、門(mén)診量對(duì)公司的印象、用藥閱歷醫(yī)院公眾活動(dòng)公司的搶手話題搶手的醫(yī)療話題醫(yī)院、科室的日常任務(wù)適宜的訪問(wèn)時(shí)間他習(xí)慣了嗎？探詢(xún)需求有效傾聽(tīng)和認(rèn)同適時(shí)有效的提問(wèn)隨時(shí)總結(jié)說(shuō)話的要點(diǎn)客戶(hù)需求臨床的：開(kāi)藥對(duì)病人的影響個(gè)人的：開(kāi)藥對(duì)醫(yī)生的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性生理平安社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)提問(wèn)技巧開(kāi)放問(wèn)題閉合問(wèn)題選擇性問(wèn)題封鎖式探詢(xún)封鎖式的問(wèn)題是只能回答“是

4、或“不是的問(wèn)題?？梢栽谒峁┑拇鸢钢羞x擇，或者是一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕默F(xiàn)實(shí)。封鎖式問(wèn)題常用的字眼： 是不是、哪一個(gè)、有沒(méi)有、能否、對(duì)嗎等等。 問(wèn)題舉例“高主任，他能否把康婦炎作為慢性盆腔炎和慢性盆腔積液的首選的中成藥？“李教授您有沒(méi)有收到我們公司上周寄出的最新資料？“張教師，您會(huì)把康婦炎用于痛經(jīng)還是月經(jīng)不調(diào)的患者？ 封鎖式探詢(xún)運(yùn)用場(chǎng)所封鎖式問(wèn)題由于只能使對(duì)方提供有限的信息，且易使醫(yī)消費(fèi)生心情，顯得缺乏雙向溝通的氣氛普通多用于重要事項(xiàng)確實(shí)認(rèn)，如協(xié)議、合同等，或者在醫(yī)生贊同的市場(chǎng)調(diào)研的訪談中醫(yī)藥代表在面對(duì)面訪問(wèn)中運(yùn)用封鎖式問(wèn)題時(shí)要格外慎重！ 一、探詢(xún)現(xiàn)實(shí)：二、探詢(xún)覺(jué)得： How 開(kāi)放式探詢(xún) What、

5、Who、Where、When、Why -直接探詢(xún) -間接探詢(xún)探詢(xún)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀現(xiàn)實(shí)。例如： “醫(yī)生，您今天看了多少病人？ “醫(yī)生，您星期幾出門(mén)診？ “醫(yī)生，您普通怎樣處置消化不良的患者？ “醫(yī)生，處置復(fù)合感染的患者時(shí)，您常遇到什么問(wèn)題？ 開(kāi)放式問(wèn)題探詢(xún)現(xiàn)實(shí)探詢(xún)覺(jué)得的問(wèn)題是經(jīng)過(guò)約請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生客觀的需求、等待和關(guān)注的事情訊問(wèn)意見(jiàn)、約請(qǐng)答話等方式經(jīng)常能使得對(duì)方樂(lè)于吐顯露他覺(jué)得重要的事情和心中的想法探詢(xún)覺(jué)得的問(wèn)題有兩種提問(wèn)方式：一是直接探詢(xún)，二是間接探詢(xún)開(kāi)放式問(wèn)題探詢(xún)覺(jué)得“醫(yī)生，他以為這種新藥的

6、臨床運(yùn)用前景如何？“醫(yī)生，他怎樣評(píng)價(jià)A產(chǎn)品在中國(guó)人群中的療效？“醫(yī)生，他怎樣看HH在運(yùn)用時(shí)出現(xiàn)異味這個(gè)問(wèn)題？ 探詢(xún)覺(jué)得直接探詢(xún)“對(duì)PPA的不良反響問(wèn)題，有些專(zhuān)家以為應(yīng)該慎用，而不用完全禁用，您的看法呢？XX醫(yī)院的李教授臨床察看的初步結(jié)果是A藥物有效率在80%左右，您以為這個(gè)結(jié)果怎樣樣？ 探詢(xún)覺(jué)得間接探詢(xún)間接探詢(xún)覺(jué)得的問(wèn)題是首先表達(dá)他人的看法或意見(jiàn)等，然后再約請(qǐng)醫(yī)生就此表達(dá)其看法。 第一步： 第二步：探詢(xún)的步驟以開(kāi)放式的探詢(xún)開(kāi)場(chǎng) 如客戶(hù)無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封鎖式探詢(xún) 或直接閉合式問(wèn)句確認(rèn)第一步明確本人探詢(xún)的目的： 提問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)闡明的問(wèn)題作用： 讓醫(yī)生自動(dòng)引見(jiàn)其需求 “醫(yī)生您普通怎麼處置陰道炎的患者？

7、“醫(yī)生您處置慢性腦功能不全的患者，您常遇到什麼問(wèn)題？舉 例 確認(rèn)探詢(xún)結(jié)果：等待“是或“不是的回答 作用：把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步 閉合問(wèn)句探詢(xún)“醫(yī)生您是不是用康婦炎治療痛經(jīng)月經(jīng)不調(diào)的患者？“您的患者有無(wú)反映運(yùn)用頭孢替安不能完全控制感染？舉 例代表：嚴(yán)醫(yī)生，他普通運(yùn)用什么鎮(zhèn)痛藥治療骨關(guān)節(jié)炎患者的疼痛？醫(yī)生：常用NSAIDS類(lèi)嘍。代表：那他為什么不思索運(yùn)用可待由于代表的中度鎮(zhèn)痛藥？醫(yī)生：不太了解吧，我不覺(jué)得NSAIDS類(lèi)有何不好。代表：您的患者有無(wú)反映運(yùn)用NSAIDS類(lèi)不能完全緩解其疼痛？醫(yī)生：有時(shí)會(huì)有。代表：會(huì)不會(huì)是他們的疼痛到達(dá)了中度以上，NSAIDS類(lèi)藥物鎮(zhèn)痛強(qiáng)度不夠呢？醫(yī)生：那倒是有能夠。

8、代表：TA作為中度鎮(zhèn)痛藥代表藥物，鎮(zhèn)痛強(qiáng)度大，出示資料能夠適宜用于緩解這部分患者的疼痛，您以為怎樣？醫(yī)生：有道理。 探詢(xún)?nèi)襟E舉例訪問(wèn)骨科醫(yī)生，引見(jiàn)中度鎮(zhèn)痛藥TA，希望用于緩解骨關(guān)節(jié)炎呵斥的疼痛 探詢(xún)演練猜名字1、只能用閉合式問(wèn)句2、可以開(kāi)放式和閉合式有效傾聽(tīng)技巧有效傾聽(tīng)傾聽(tīng)的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮有效傾聽(tīng)何謂“有效傾聽(tīng) 信息搜集 做出適當(dāng)反響做出了解有效傾聽(tīng)傾聽(tīng)的方法簡(jiǎn)約的言語(yǔ)表示贊同并鼓勵(lì)簡(jiǎn)約的表示贊同簡(jiǎn)述醫(yī)生的話運(yùn)用肢體言語(yǔ)處置干擾用提問(wèn)來(lái)廓清或確認(rèn)釋義、改述有效傾聽(tīng)示范醫(yī)生：思索藥物的嗜睡性對(duì)一部分病人的任務(wù)是非常重要的代表：是的，對(duì)于一些司機(jī)或技工來(lái)說(shuō)，思索藥物的嗜睡性是非常重

9、要的。簡(jiǎn)述醫(yī)生：我的閱歷通知我，非嗜睡的抗組胺藥物效果并不好。代表：我可以了解您的顧慮。您處方的抗組胺藥物一定要療效確切，并且平安性好。XX是一種改良了的抗組胺藥物，在臨床實(shí)驗(yàn)中，它具有確切療效以及良好的平安性。表示了解我想先了解一下您運(yùn)用傳統(tǒng)抗組胺藥物的閱歷探詢(xún)。柯維的五個(gè)傾聽(tīng)層次層次最低的是“聽(tīng)而不聞，好像耳邊風(fēng)。其次是“虛應(yīng)的聽(tīng)，“嗯是的對(duì)對(duì)對(duì)外表上略有反響，其實(shí)心不在焉。第三是“選擇性的聽(tīng)，只聽(tīng)適宜本人口味的。第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)，每句話或許都進(jìn)入大腦，但能否聽(tīng)出了真正的意思，值得疑心。層次最高的是“設(shè)身處地的傾聽(tīng)這五種傾聽(tīng)的層次是從傾聽(tīng)的效果上來(lái)分析的，柯維以為溝通應(yīng)該盡能夠地到達(dá)“設(shè)身

10、處地的傾聽(tīng)的境界 傾聽(tīng)的目的給客戶(hù)表達(dá)本人意見(jiàn)的時(shí)機(jī)發(fā)明良好的氣氛使客戶(hù)感到與他的溝通愉快而且有價(jià)值更好地了解客戶(hù)的真實(shí)想法，鑒別、確認(rèn)客戶(hù)的需求傾聽(tīng)的方式學(xué)慣用三種耳朵來(lái)聽(tīng)他人說(shuō)的話：1聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的。2聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的。3聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的。在醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝經(jīng)過(guò)程中，經(jīng)常運(yùn)用反響式傾聽(tīng)和覺(jué)得式傾聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)技巧。 反響式傾聽(tīng)以表情或聲音做出反響鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)，例如：“我贊同“您能否再詳細(xì)闡明這一點(diǎn)“嗯唔“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說(shuō)的另一點(diǎn)連起來(lái)闡明一下？“對(duì)對(duì)“是的是這樣“確實(shí)覺(jué)得式傾聽(tīng)轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)他想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象 表達(dá)方式：您的意

11、思是換句話說(shuō)您是說(shuō).讓我試試能不能這樣了解您的意思代表：“周教授，他對(duì)目前癌癥患者疼痛治療情況怎樣看？教授：“就全國(guó)的程度，我們同興隆國(guó)家仍有至少10年的差距，其實(shí)現(xiàn)有的藥物曾經(jīng)可以處理大多數(shù)患者的疼痛代表：“是的。教授：“只是我們的臨床醫(yī)生對(duì)疼痛治療的認(rèn)識(shí)缺乏。所以很多患者的疼痛緩解很不充分，甚至有的患者就由于疼痛難忍提出安樂(lè)死的要求。代表：“是這樣。教授：“但是也有患者由于現(xiàn)有的藥物服用不便，不能堅(jiān)持治療的問(wèn)題。代表：“他的意思是說(shuō)有的藥物服用費(fèi)事，病人能夠不愿接受。教授：“是的，比如對(duì)吞咽困難的患者運(yùn)用大劑量嗎啡片就比較費(fèi)事。代表：“那么假設(shè)有一種運(yùn)用更方便的劑型，您情愿了解一下嗎？教授

12、：“當(dāng)然。 覺(jué)得式傾聽(tīng)舉例推行新型強(qiáng)阿片類(lèi)鎮(zhèn)痛藥的醫(yī)藥代表訪問(wèn)腫瘤科的周教授，對(duì)周教授關(guān)于癌癥止痛的觀念他不太有把握，預(yù)備先了解他的態(tài)度再作引薦 覺(jué)得式傾聽(tīng)覺(jué)得式傾聽(tīng)是一種自動(dòng)的傾聽(tīng)方式優(yōu)秀的溝通者在傾聽(tīng)中特別擅長(zhǎng)積極運(yùn)用覺(jué)得式傾聽(tīng)擅長(zhǎng)積極地運(yùn)用覺(jué)得式傾聽(tīng)會(huì)大大改善溝通的效率 傾聽(tīng)演練，學(xué)會(huì)用銜接詞游戲特征利益轉(zhuǎn)化產(chǎn)品引見(jiàn) 產(chǎn)品引見(jiàn)是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一環(huán)，同時(shí)也是最能表達(dá)銷(xiāo)售代表的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售才干的環(huán)節(jié) 特征利益轉(zhuǎn)化特征：利益： 產(chǎn)品的質(zhì)量及特性 闡明書(shū)上的東西 產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客帶來(lái)的益處特征利益轉(zhuǎn)化方法分析并找出產(chǎn)品的特征 陳說(shuō)相關(guān)利益利益環(huán)運(yùn)用必要的轉(zhuǎn)換詞特征利益轉(zhuǎn)化范例特征維

13、持24小時(shí)有效血藥濃度減少服藥次數(shù)；療效繼續(xù)穩(wěn)定利益特征利益轉(zhuǎn)化范例特征XX每日服用一次就相當(dāng)于XXX每日多次給藥的療效病人服藥更加方便，病人的依從性會(huì)大大提高。利益案 例醫(yī)藥代表：“羅塞秦的半衰期很長(zhǎng)，可以qd運(yùn)用，所以很方便。藥物的特性醫(yī)生：“唔醫(yī)藥代表：“這樣他就只需求每天給患者注射一次，無(wú)需象其它抗生素一樣要定時(shí)注射對(duì)醫(yī)生的利益醫(yī)生：“對(duì)的。醫(yī)藥代表：“他的患者甚至無(wú)需求住院，只需門(mén)診注射就行。對(duì)患者的利益醫(yī)生：“確實(shí)。醫(yī)藥代表：“護(hù)士的任務(wù)負(fù)擔(dān)也可以減輕了?；颊呔C合治療的費(fèi)用也會(huì)節(jié)省很多。對(duì)護(hù)士、患者的利益醫(yī)生：“聽(tīng)起來(lái)羅塞秦確實(shí)可以處理我很多問(wèn)題，不錯(cuò)。 舉 例-口服鎮(zhèn)痛藥X 特性

14、效果1 有效血藥濃度繼續(xù)12小時(shí)2 每日兩次3 口服 利益 服法方便，患者容易接受 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)使患者享用完全無(wú)痛的覺(jué)得判別下面的句子描畫(huà)的是特性F還是利益B LG不需經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化。A產(chǎn)品適用于重度以上疼痛。他不用擔(dān)憂高鈣血癥，即使發(fā)生，只需停頓用藥便可恢復(fù)正常。他的患者可以及早進(jìn)展功能訓(xùn)練。綜合治療費(fèi)用大大降低。TN只需一天一次。FBFFBB特性、效果、利益的相互關(guān)系 特性表達(dá)一種產(chǎn)品或效力的化學(xué)、物理的特性或現(xiàn)實(shí)。由于特性表達(dá)出我們所看到的，觸摸到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者表達(dá)性的詞句。導(dǎo)入其相關(guān)的效果即回答醫(yī)生有關(guān)“這些特性究竟會(huì)做什么？有什么作用？等的疑問(wèn)。自然而然

15、的引入有關(guān)的利益，也就是回答醫(yī)生：“這些對(duì)我會(huì)做什么？提供些什么？的疑問(wèn)。利益就把產(chǎn)品的特性及效果與醫(yī)生的需求或要求聯(lián)絡(luò)起來(lái)。這樣。又怎樣樣呢？ 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧一 利益的描畫(huà)必需是詳細(xì)的，確實(shí)符合醫(yī)生、患者的需求。利益的描畫(huà)應(yīng)該以“您，“您的患者，“您的醫(yī)院等主語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)，只需牢記“Whats in it for me？才干打動(dòng)醫(yī)生特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧二 陳說(shuō)利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持資料、報(bào)告等，針對(duì)在探詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。在一次訪問(wèn)中無(wú)需陳說(shuō)太多利益一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研討指出：醫(yī)生在醫(yī)藥代表訪問(wèn)后還記得藥品相關(guān)利益的，只需：一個(gè)利益51.3%；二個(gè)利益21.1%；三個(gè)利益14.5

16、%。MEDICAL MARKETING&MEDIA。SEPTEMBER 1985 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧三 經(jīng)過(guò)療效、平安性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋他的產(chǎn)品和總體效力可以怎樣滿足某種需求。在很多情況下，他可以把一個(gè)特性轉(zhuǎn)化為醫(yī)生幾個(gè)方面的需求。療效：可以運(yùn)用如：證明、一致、顯著、可靠、見(jiàn)效快等字眼。平安性：副作用少；沒(méi)有什么特別要留意的忌諱癥；可用于危急患者；沒(méi)有危及生命的不良反響；從沒(méi)有因不良反響而停頓運(yùn)用的。依從性：服用方便，早晚各一次；患者對(duì)此藥印象很深，患者感到恢復(fù)得很快；患者樂(lè)于接受。經(jīng)濟(jì)：如與其它進(jìn)口藥相比價(jià)錢(qián)并不貴；節(jié)省了額外的護(hù)理費(fèi)用。特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧四 把特性轉(zhuǎn)換為利

17、益關(guān)鍵在于闡明與醫(yī)生和患者真實(shí)需求有關(guān)的特性和利益當(dāng)需求時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)展自動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧五 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)在銷(xiāo)售訪問(wèn)中，有很多把特性轉(zhuǎn)化為利益的時(shí)機(jī)：可以在開(kāi)場(chǎng)白中，可以在醫(yī)生提出他對(duì)產(chǎn)品的需求后，也可以在處置異議和成交前特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧五 引見(jiàn)產(chǎn)品并不總是按照先闡明特性再論述利益的程序進(jìn)展例如，他可以先協(xié)助醫(yī)生弄清了對(duì)產(chǎn)品的需求后，然后向醫(yī)生引見(jiàn)有關(guān)他的產(chǎn)品滿足這種需求的特性，然后請(qǐng)他評(píng)價(jià)能否以為他的產(chǎn)品能滿足他的需求。醫(yī)藥代表經(jīng)常需求在銷(xiāo)售的過(guò)程中不斷進(jìn)展特性和利益的論述。當(dāng)確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品主要的需求可以滿足時(shí)，醫(yī)

18、藥代表這時(shí)就應(yīng)該進(jìn)展自動(dòng)成交了。 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧六 常用銜接詞的提示。經(jīng)常用以下銜接語(yǔ)。在與醫(yī)生說(shuō)話時(shí)，“您、“您的、“這樣的話、“這樣您就可以這一類(lèi)詞通知醫(yī)生醫(yī)藥代闡明白他的需求并在表達(dá)所引薦的藥品能怎樣滿足他的需求。如：“，這樣的話他的患者就會(huì)，“這樣您就可以，“因此您可以，“所以他的治療會(huì)有的效果。 這樣。又怎樣樣呢？特征利益轉(zhuǎn)化范例主要產(chǎn)品2個(gè)特征利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)接受支持冷漠反對(duì)探詢(xún)并陳說(shuō)其感興趣的利益處置反對(duì)意見(jiàn)態(tài)度回應(yīng)支持技巧支持技巧步驟仔細(xì)傾聽(tīng)并廓清含義 表示贊同并強(qiáng)化醫(yī)生觀念 陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)支持技巧范例醫(yī)生：我以為B藥不如他們的A藥好支持1、廓清含義：在您的閱歷中

19、，您以為我們A藥相比B藥的優(yōu)勢(shì)在哪里？醫(yī)生:他們藥的副作用小，而B(niǎo)藥的抗膽堿能副作用太大2、贊同強(qiáng)化：是的。許多醫(yī)生都以為我們A藥的膽堿能的副作用非常小，而B(niǎo)藥的膽堿能副作用非常大。這是由于A藥不同于其他類(lèi)的抗組胺藥物，它對(duì)H1受體有很高的選擇性，幾乎沒(méi)有膽堿能受體被阻斷，因此A藥幾乎沒(méi)有神經(jīng)性的副作用。3、陳說(shuō)相關(guān)利益：因此，服用A藥，病人更容易耐受，同時(shí)A藥的服用方法很簡(jiǎn)單，每天只需一次，非常方便。4、適時(shí)締結(jié)：。支持技巧范例支持技巧練習(xí)1、請(qǐng)他的同伴提出有利于他的產(chǎn)品的觀念2、請(qǐng)廓清他的含義：3、贊同并強(qiáng)化他的觀念：4、陳說(shuō)相關(guān)利益：5、嘗試締結(jié)：態(tài)度回應(yīng)冷漠對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求現(xiàn)有產(chǎn)品好，不

20、希望改換沒(méi)有建立良好的說(shuō)話氣氛沒(méi)有了解客戶(hù)的需求沒(méi)有站在客戶(hù)的角度思索問(wèn)題客戶(hù)心境不好其他。能夠造客戶(hù)冷漠的緣由：態(tài)度回應(yīng)冷漠探詢(xún)需求陳說(shuō)適時(shí)締結(jié)使其感興趣的利益運(yùn)用訪談資料運(yùn)用訪談資料益處吸引醫(yī)生留意力顏色生動(dòng)，加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特性和利益利于組織產(chǎn)品引見(jiàn)加強(qiáng)醫(yī)生的了解和記憶運(yùn)用訪談資料技巧仔細(xì)閱讀并聯(lián)絡(luò)運(yùn)用提供證明資料，建立信任用本人的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)證明資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物稱(chēng)號(hào)/時(shí)間產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)請(qǐng)想一想應(yīng)該包括哪些要點(diǎn)？運(yùn)用訪談資料練習(xí)產(chǎn)品名仔細(xì)研讀資料簡(jiǎn)要寫(xiě)出要講解部分要點(diǎn)1、要闡明什么問(wèn)題？2、用哪個(gè)圖標(biāo)或研討？3、結(jié)論是什么？能帶給

21、醫(yī)生什么益處？3如今講給他的同伴，練習(xí)時(shí)要用筆引導(dǎo)醫(yī)生的視野，并留意訪談資料的把握。處置反對(duì)意見(jiàn)處置反對(duì)意見(jiàn)處置方法廓清問(wèn)題表示了解回應(yīng)直接證明或陳說(shuō)其他利益 陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)態(tài)度回應(yīng)處置反對(duì)意見(jiàn)容易處置直接證明強(qiáng)調(diào)其他利益難處置證明技巧范例醫(yī)生問(wèn)：他的藥品副作用大嗎？證明：1、廓清：您指的是以往這類(lèi)藥物比較普遍的在嗜睡方面的副作用嗎？ 醫(yī)生：是的2、表示了解：您提到的這一點(diǎn)很重要，假設(shè)由于服藥而產(chǎn)生嗜睡作用會(huì)給病人的生活帶來(lái)很多費(fèi)事。3、資料證明：您看，這是由菲利普醫(yī)生主持研討，發(fā)表在美國(guó)藥物期刊上的實(shí)驗(yàn)，有600個(gè)患者參與了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果顯示，A對(duì)H1受體有很高的選擇性，時(shí)機(jī)沒(méi)有膽堿能被阻斷，

22、因此A沒(méi)有神經(jīng)性副作用，醫(yī)生，您看實(shí)驗(yàn)顯示病人不會(huì)出現(xiàn)嗜睡景象。3、陳說(shuō)相關(guān)利益：您的病人可以像平常一樣正常任務(wù)和生活，來(lái)自副作用方面的埋怨也會(huì)少很多。4、適時(shí)締結(jié)表示了解的語(yǔ)句我能了解您對(duì)療效的關(guān)注假設(shè)是您，我也會(huì)這樣想的其他醫(yī)生最初也是這樣想的醫(yī)生，您真是為病人思索醫(yī)生，您在。方面很專(zhuān)業(yè)證明技巧練習(xí)1、請(qǐng)?zhí)岢鲆粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)2、請(qǐng)廓清這一疑問(wèn)3、表示了解4、提供資料證明5、陳說(shuō)相關(guān)利益6、嘗試締結(jié)難以處置反對(duì)意見(jiàn)范例反對(duì)意見(jiàn)：他的藥雖然不錯(cuò)，可是價(jià)錢(qián)比較貴，所以不太適宜我的患者。處置：1、廓清：醫(yī)生，關(guān)于價(jià)錢(qián)問(wèn)題，您通常都是從哪個(gè)方面思索呢？醫(yī)生：我的患者大多經(jīng)濟(jì)條件比較差，與他們常用的A藥相比，他們的B藥比較貴。2、表示了解：我很了解您從病人的角度出發(fā)，為他們的經(jīng)濟(jì)條件思索。3、回應(yīng)強(qiáng)調(diào)其他利益：醫(yī)生，對(duì)于您關(guān)懷的價(jià)錢(qián)問(wèn)題，我們可以從這幾個(gè)方面看：正如我們所談的，與A藥相比，我們B藥療效更確切，副作