市場營銷策略培訓(xùn)教材

1、市場營銷策略第一頁，共三十四頁。未來競爭是好企業(yè)之間之間的競爭好產(chǎn)品=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好機(jī)制=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好機(jī)制+好文化=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好機(jī)制+好文化+好運(yùn)營=好企業(yè)有銷售，沒市場有銷量，沒品牌有產(chǎn)品，缺賣點(diǎn)有客戶，缺需求第二頁，共三十四頁。1、我們賣的是欲望而非產(chǎn)品營銷是營造并銷售人性欲望的科學(xué) 什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了錢.戴勞力士表,滿足的是面子的欲望.開法拉利,滿足的咱有錢的欲望.到美國買食品,滿足的是安全的欲望

2、.到遠(yuǎn)郊買別墅,滿足的是給別人講故事的欲望.產(chǎn)品是為特定欲望服務(wù)的.滿足了欲望的產(chǎn)品才好賣.欲望越虛,價(jià)格往往越貴.第三頁，共三十四頁。1-1市場營銷的基礎(chǔ)概念需要 欲望 需求 (滿足被剝脫) (渴望) (有支付能力的欲望) 欲望的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作-愿你的夢中出現(xiàn)我 (心中偶像/夢中情人/人人想吃天鵝肉)欲望運(yùn)作公式 等咱有了錢-咱就(對什么)需求運(yùn)作公式 等咱真有了錢-咱就“想入非非直奔“想入非非”第四頁，共三十四頁。1-2市場營銷的基礎(chǔ)概念欲望無盡.故:產(chǎn)品創(chuàng)新無限.第五頁，共三十四頁。1-3市場營銷的基礎(chǔ)概念顧客需要、欲望及需求的商業(yè)應(yīng)用價(jià)值與邊界需要欲望需求 顧客需求當(dāng)有購買力做后盾時(shí)，欲望就

3、變成了需求：1）滿漢全席；2）蛋炒飯 顧客欲望是指顧客需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后采取的形式，比如說”顧客餓了，有吃的需要“，就會(huì)有如下形式：1）滿漢全席；2）蛋炒飯；3）面包顧客需要是指顧客感受到的匱乏狀1、對事物、衣物及房屋等物質(zhì)生理需要2、對安全的心理或物質(zhì)需要3、對親密忠誠和慈愛仁義的社會(huì)需要4、對知識和自我表達(dá)的個(gè)人（自尊或自我實(shí)現(xiàn)）需要，非企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是人類自身本能的基本組成滿足型需求營銷刺激型欲望營銷第六頁，共三十四頁。2 、經(jīng)典營銷法則市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭 大師的注解：在市場營銷的世界里，不存在事實(shí)，不存在最好的產(chǎn)品，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念。 （國

4、酒-茅臺 去屑-海飛絲 開寶馬-坐奔馳 官車-奧迪）美女的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 可口可樂和百事可樂到底誰更好？ 手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 第七頁，共三十四頁。2 -1經(jīng)典營銷法則消費(fèi)觀念 品質(zhì)的方向 客戶心中的認(rèn)知 由營銷者提煉出來 創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)一無二的概念 以系統(tǒng)的方式營造客戶的偏愛好的標(biāo)準(zhǔn)第八頁，共三十四頁。2 -3經(jīng)典營銷法則(市場與銷售的關(guān)系) 水到渠成”水“是觀念”渠“是產(chǎn)品觀念到達(dá)顧客大腦產(chǎn)品才能成功銷售第九頁，共三十四頁。2-4營銷三部曲 （找標(biāo)準(zhǔn)賣結(jié)果講故事）一、營造一種價(jià)值觀好的標(biāo)準(zhǔn)（方向）美國轎車與日本轎車為何有不同的品質(zhì)方向？ 理念：營銷之爭首先是標(biāo)準(zhǔn)之爭（為誰服務(wù)？）二、營造一種夢想賣

5、結(jié)果（房地產(chǎn)廣告）寶馬車為何成了無數(shù)人的夢中情人？為何無數(shù)的女士瘋狂的追求減肥？三、營造一故事讓顧客樂意接受百事可樂演繹什么樣的故事打動(dòng)消費(fèi)者？第十頁，共三十四頁。2-5營銷三部曲(講故事)我們的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)講故事的時(shí)代 優(yōu)秀的產(chǎn)品和品牌已成為故事的一部分中國乳業(yè)分別講述自己的故事（蒙牛講大草原）山西講述喬家大院的故事（賦予大院靈魂）北京奧運(yùn)講述中國的故事（衣食住行健)全世界都在講述比爾蓋茨的故事（裸捐的故事）好的故事已成為市場進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力（世界500強(qiáng)）第十一頁，共三十四頁。2-6經(jīng)典營銷法則之做市場 做市場的根本任務(wù) 洗 腦 要求：用思想感染人洗腦前提如何洗？強(qiáng)勢告訴客戶：他需求

6、什么！提煉好的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)壇造勢布道領(lǐng)袖高人話語權(quán)好的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)帥觀念第十二頁，共三十四頁。2-7經(jīng)典營銷法則之做市場高人：權(quán)威、明星、專家、醫(yī)生、老師造勢取得話語權(quán)布道：把好的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)勢傳達(dá)給客戶或潛在客戶統(tǒng)帥觀念：用觀念統(tǒng)治市場，把客戶轉(zhuǎn)換為弱勢群體的人群第十三頁，共三十四頁。2-8經(jīng)典營銷法則之做市場（市場是從哪里來？）什么是市場？有特定需求和欲望，并愿意通過交換滿足和欲望的人市場是一種消費(fèi)觀念關(guān)鍵詞匯：特定定位的標(biāo)準(zhǔn)劃分的標(biāo)準(zhǔn) 共同的家鄉(xiāng). 共同的職業(yè). 共同的愛好. 共同的價(jià)值觀 共同的生活方式.第十四頁，共三十四頁。 高人就是“低人”（善于放低自己的人）對待市場的根本態(tài)度低調(diào)低下示弱了解市場的

7、根本方法多走多看多聽多問多想第十五頁，共三十四頁。 顧客是上帝嗎？從整體上看顧客是上帝，從個(gè)體上看是弱者；對整體要柔順，對個(gè)體要強(qiáng)勢。面對強(qiáng)大的市場我們只能選擇親近他認(rèn)知他順應(yīng)他適度引導(dǎo)他市場第十六頁，共三十四頁。營-把簡單的問題復(fù)雜化-深入銷-把復(fù)雜的問題簡單化-淺出第十七頁，共三十四頁。營輕輕敲打你的心房銷悄悄占領(lǐng)你的空間營銷營造一種打動(dòng)人心的價(jià)值然后銷出去第十八頁，共三十四頁。營的實(shí)質(zhì)是研究和影響目標(biāo)消費(fèi)群體頭腦中的觀念銷的實(shí)質(zhì)是指目標(biāo)消費(fèi)群體觀念的物化過程第十九頁，共三十四頁。 今天的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在人們需要的時(shí)候，通過激動(dòng)人心的場合，以一種迅速反應(yīng)的方式將人們渴望的產(chǎn)品送到他（她）們面前。

8、營讓人愛我銷讓人買我第二十頁，共三十四頁。愛是折磨出來的（想讓誰愛就折磨誰） 人人都渴望通過付出證明自己的價(jià)值 （孝順、采摘、批改、試駕、吸收)折磨員工折磨客戶折磨家人第二十一頁，共三十四頁。營造打動(dòng)人心價(jià)值的流程是什么？第二十二頁，共三十四頁。營造一個(gè)背景營造一種面孔營造一種文化營造一種狀態(tài)營造一種生活方式如何營造一種價(jià)值？（換平臺）第二十三頁，共三十四頁。為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值理念越支持弱勢，企業(yè)越強(qiáng)勢第二十四頁，共三十四頁。創(chuàng)造價(jià)值三句話 方法研究顧客方法轉(zhuǎn)換平臺方法改變參照尋找差異提升價(jià)值提高價(jià)格第二十五頁，共三十四頁。營銷是研究生活的科學(xué) 生活的本能 生活的情調(diào) 生活的境界第二十六頁，共三十

9、四頁。喝茶滿足人的生理性需求品茶感受人生的真實(shí)內(nèi)涵悟茶進(jìn)入人生的高尚境界 一朝選在藝謀冊，其它演員無顏想到如何換平臺，想想楊玉環(huán)平臺決定價(jià)值賣點(diǎn)決定價(jià)格第二十七頁，共三十四頁。茶道的結(jié)果轉(zhuǎn)換平臺 提升價(jià)值 越賣越虛，轉(zhuǎn)換平臺，就能換得更好的價(jià)值。一碗二碗三碗四碗五碗六碗七碗第二十八頁，共三十四頁。價(jià)值市場營銷的核心概念(核心詞匯整體利益） 理性利益價(jià)值：市場營銷利益相關(guān)方的整體利益 欲望和需求 感性利益 企業(yè)層面:員工、客戶、社會(huì)、股東什么叫利益相關(guān)整體利益 客戶層面：產(chǎn)品、完整產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈員工第一、客戶第二、社會(huì)第三、股東第四。第二十九頁，共三十四頁。金嗓子喉寶如何轉(zhuǎn)換平臺？賣點(diǎn)賣點(diǎn)好吃保護(hù)

10、嗓子糖果金嗓子喉寶第三十頁，共三十四頁。營銷理念什么叫超越競爭？就是發(fā)現(xiàn)被人在干什么，然后不同樣去干（換一個(gè)方向）營銷不決定產(chǎn)品的品質(zhì)，但決定產(chǎn)品品質(zhì)的方向。搞清概念才能搞清營銷，市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。SWOT分析是制定營銷戰(zhàn)略的重要手段。機(jī)會(huì)（外部環(huán)境） 威脅（潛在的，外部環(huán)境）優(yōu)勢（企業(yè)核心競爭力） 劣勢（企業(yè)缺點(diǎn)）第三十一頁，共三十四頁。營銷理念行業(yè)地位決定營銷戰(zhàn)略市場領(lǐng)先者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補(bǔ)缺者制定營銷戰(zhàn)略的思路我們在哪里？市場分析我們?nèi)ツ睦?？目?biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ィ坎呗灾贫ó?dāng)我們達(dá)到時(shí)？怎樣才能知道？計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制第三十二頁，共三十四頁。謝 謝2022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/26第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)市場營銷策略。未來競爭是好企業(yè)之間之間的競爭。那就是，那就是等咱有了錢。1-1市場營銷的基礎(chǔ)概念。(心中偶像/夢中情人/人人想吃天鵝肉)。等咱有了錢-咱就(對什么)。顧客需要是指顧客感受到的