團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理及陽(yáng)光心態(tài)解讀

1、陽(yáng)光心態(tài)正能量及銷售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理沈知恩中國(guó)管理研究院營(yíng)銷研究所 研究員世界財(cái)經(jīng)聯(lián)合會(huì) 大中華區(qū)理事國(guó)際建筑協(xié)會(huì)教育委員會(huì)中國(guó)區(qū)理事中國(guó)企業(yè)教育培訓(xùn)中心 客座教授建筑一體化沙龍 首席培訓(xùn)講師第一部分：銷售職業(yè)化篇第二部分：陽(yáng)光心態(tài)篇第三部分：銷售技巧篇第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)篇第一部分：銷售職業(yè)化篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問(wèn)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色

2、推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理銷售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹(shù)立正確的“客戶觀”第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問(wèn)”？分組討論：二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)

3、。知識(shí)豐富掌握行業(yè)知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的

4、三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問(wèn)。拒絕官本主義三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨

5、煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的行業(yè)沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的3

6、、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷售顧問(wèn)？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二 必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完

7、成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 必須堅(jiān)持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷售顧問(wèn)”“我是行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、行業(yè)專家“我能診斷客戶需求和行業(yè)知識(shí)！”我要立即

8、行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能銷售行業(yè)產(chǎn)品的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位1、公司形象代表 銷售顧問(wèn)人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的

9、感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位3、客戶的引導(dǎo)者、銷售顧問(wèn) 銷售顧問(wèn)人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)客戶。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售顧問(wèn)人員想成為行業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心

10、。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問(wèn)，會(huì)處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)汽車市場(chǎng)敏銳的觸覺(jué)。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集汽車市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。大聲讀：羊皮卷的精華

11、語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第二部分：心態(tài)篇一、積極的心態(tài)二、老板的心態(tài)三、共贏的心態(tài)四、感恩的心態(tài)積極心態(tài)有一個(gè)智者，他的一匹馬丟了，鄰居說(shuō)你真倒霉，智者回答，是好是壞還不知道呢；不久丟失的馬領(lǐng)著一匹野馬回來(lái)了，鄰居說(shuō)，你太幸運(yùn)了，多了一匹馬，智者回答，是好是壞還不知道呢；兒子騎野馬，從馬上摔下來(lái)，腿摔斷了，鄰居說(shuō)，你真倒霉，就這么一個(gè)兒子，腿還斷了，智者回答，是好是壞還不知道呢；過(guò)一段時(shí)

12、間，皇帝征兵，胳膊腿全的年輕人都在戰(zhàn)場(chǎng)上被打死了，智者的兒子由于腿斷了不能打仗，未被征兵還活者。“塞翁失馬，焉知禍?！?一、弗蘭克的偉大發(fā)現(xiàn)弗蘭克在獄中發(fā)現(xiàn)的思維準(zhǔn)則，正是我們每一個(gè)追求成功的人所必須具有的人生態(tài)度積極主動(dòng) 成就你人生的十大積極心態(tài) （1）執(zhí)著：對(duì)個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。（2）挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。（3）熱情：對(duì)自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情和濃厚的興趣。（4）奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理事務(wù)。（5）激情：始終對(duì)未來(lái)充滿憧憬和希望，對(duì)現(xiàn)在全力以赴地投入。（6）愉快：樂(lè)于接受微笑、樂(lè)趣，并分享成功。（7）愛(ài)心

13、：助人為樂(lè)，感恩心態(tài)。（8）自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績(jī)而深感榮耀。（9）渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。（10）信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。 毀壞你人生的十大消極心態(tài)（1）畏懼：面對(duì)困難縮頭縮腳，沒(méi)有目標(biāo)或?qū)ψ约骸⒐镜哪繕?biāo)缺乏信心，不敢接受任務(wù)和挑戰(zhàn)。（2）憤怒：因假想的對(duì)立或莫名的原因而產(chǎn)生極大的痛苦與敵意。（3）冷漠：事不關(guān)己，高高掛起，臉色整天陰云密布。（4）緊張：頭腦、身體和情緒處于焦慮和不安的狀態(tài)。（5）憂慮：對(duì)可能出現(xiàn)的困難、任務(wù)或問(wèn)題感到寢食難安。（6）敵意：對(duì)立或反抗的行為，過(guò)于強(qiáng)烈的厭惡感。（7）嫉妒：對(duì)團(tuán)隊(duì)、他人的成就或優(yōu)秀素質(zhì)心生不滿甚至感到氣憤。（8）貪婪：無(wú)休

14、止、無(wú)節(jié)制地追求享受、金錢、地位、名譽(yù)或權(quán)力。（9）自私：從自身利益出發(fā)，全然不顧他人的感受。（10）麻木：得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有興趣和熱情。 不要說(shuō)“我辦不到”積極與消極語(yǔ)態(tài)對(duì)照試試看其他可能性我可以控制自己的情緒我可以選擇不同的作風(fēng)我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)我選擇我打算我能。我已無(wú)能為力我就是這樣的人他把我快給氣死了老板肯定不會(huì)同意我被迫我不能如果。都是因?yàn)?。二、正確處理好三件事 世界上只有三件事： “自己的事”； “別人的事”； “老天爺?shù)氖隆?。憤世嫉俗，認(rèn)為人性丑惡，與人不和；沒(méi)有目標(biāo)， 缺乏動(dòng)力，不思進(jìn)?。蝗狈阈?，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由；心存僥幸，不愿付出；固執(zhí)己見(jiàn)，不能寬容人；自卑懦弱

15、，無(wú)所事事；自高自大， 清高虛榮，不守信用，等等。 消極心態(tài)的人有必勝的信念；善于稱贊別人；樂(lè)于助人，具有奉獻(xiàn)精神；微笑常在，樂(lè)觀自信；能使別人感到你的重要。 積極心態(tài)的人積極的人與消極的人積極的人打理好“自己的事”；不去管“別人的事”；不操心“老天爺?shù)氖隆?。消極的人管不好“自己的事”；愛(ài)管“別人的事”；操心“老天爺?shù)氖隆敝鲃?dòng)與不主動(dòng)相差30倍！積極行動(dòng)，拒絕拖延 執(zhí)著追求，死皮賴臉【案例】找借口的人。下雨了、下雪了、刮風(fēng)了、天熱了、天冷了、拒絕了、固定電話沒(méi)人接了、感冒了、發(fā)燒了、停電了、堵車了打樁模子精神“瘋狂”就是表?yè)P(yáng)我時(shí)我清醒，批評(píng)我時(shí)我感激，把失望變?yōu)閯?dòng)力，把打擊變?yōu)橛?xùn)練。 “瘋狂”

16、就是百分之百的投入！忘我、忘物、忘時(shí)！排除一切雜念，克服膽怯，樹(shù)立信心！打破傳統(tǒng)，突破極限，淋漓盡致地挑戰(zhàn)自己的潛能！“瘋狂”就是以苦為樂(lè)、以苦為甜、苦盡甘來(lái)！ 三、笑對(duì)挫折和磨難 詠梅風(fēng)雨送春歸，飛雪迎春到，疑是懸崖百丈冰，猶有花枝俏，俏也不爭(zhēng)春，只把春來(lái)報(bào)待到山花爛漫時(shí)它在叢中笑四、給自己積極地提問(wèn)心想事成法則。信仰！“我為什么這么倒霉？”提出這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是你在命令自己的大腦，搜索出你是一個(gè)倒霉蛋的結(jié)果。與其總是問(wèn)自己“為什么別人不喜歡我？”而且，即使你千百次地追問(wèn)也不會(huì)改變這種無(wú)奈的狀態(tài)，倒不如改問(wèn)自己“我如何做一個(gè)受人歡迎和尊敬的人？”連續(xù)積極地自我提問(wèn)肯定會(huì)有神奇的效果。1、當(dāng)自己

17、面對(duì)困難和挫折時(shí)，這樣提問(wèn)自己：（1）“這件事有什么好的、積極的方面？”（2）“我要如何來(lái)利用？”（3）“我應(yīng)該如何化不利為有利，化困難為機(jī)遇，化悲痛為力量？化被動(dòng)為主動(dòng)？” 2、每天早晨提問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題 （1）現(xiàn)在有什么事情讓我感到快樂(lè)？（2）現(xiàn)在有什么事情讓我感到振奮？（3）現(xiàn)在有什么事情值得我去追求？3、每天晚上提問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：“我今天為自己或別人作出了什么貢獻(xiàn)和努力？”“我今天最高興、最自豪的一件事是什么？”“明天有什么事情值得我去追求？”有什么樣的想法，就有什么樣的結(jié)果 求則得！只有提出好的問(wèn)題，才能得到好的答案。五、失去太陽(yáng)，擁抱星星 如果你為失去太陽(yáng)而哭泣，你也將失去星星！ 印

18、度詩(shī)人泰戈?duì)栕坊谶^(guò)去，只能失掉現(xiàn)在失掉現(xiàn)在，哪有未來(lái)！正如俗話所說(shuō)：“為誤了頭一班火車而懊悔不已的人，肯定還會(huì)錯(cuò)過(guò)下一班火車?！背晒θ松娜齻€(gè)階段明確目標(biāo)獨(dú)上高樓 執(zhí)著追求衣帶漸寬 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)驀然回首 “歷史終將證明，我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是，人類可以經(jīng)由改變態(tài)度而改變自己的生命?！崩习逍膽B(tài)討論：假如你是老板你最關(guān)心的五個(gè)方面是什么？你最喜歡下屬怎么做（什么樣的下屬）？你最討厭或反對(duì)下屬怎么做（什么樣的下屬）？一、把老板當(dāng)成第一顧客“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”；老板的需求就是你努力的方向，老板的需要就是你奮斗的目標(biāo)； 有貢獻(xiàn)者得老板，得老板者得舞臺(tái)！ 老板與員工的供求關(guān)系如果你是老板，一定會(huì)希望員工能和

19、自己一樣，將公司當(dāng)成自己的事業(yè)，更加努力，更加勤奮，更積極主動(dòng)。因此，當(dāng)你的老板向你提出這樣的要求時(shí)，請(qǐng)不要拒絕他。 阿爾伯特哈伯德自動(dòng)自發(fā)做工作要有老板心態(tài)自己的錢 別人的錢 自己的事 節(jié)約又有效率 不節(jié)約但有效率 別人的事 節(jié)約但沒(méi)有效率 不節(jié)約也沒(méi)有效率 像老板那樣思考和行動(dòng)一個(gè)字：四個(gè)字：錢?。ɡ麧?rùn)）多快好省！二、結(jié)果意識(shí)總是多一點(diǎn)（1）以達(dá)成目標(biāo)為原則，不因?yàn)槔щy而放棄努力；（2）以完成結(jié)果為最終標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有任何理由和借口，沒(méi)有“苦勞”與“疲勞”之說(shuō)，只有：完成，或者沒(méi)有完成；（3）在過(guò)程面前，你可以有一千個(gè)理由、一萬(wàn)個(gè)原因、十萬(wàn)個(gè)無(wú)能為力、百萬(wàn)個(gè)盡心盡力?？墒窃诮Y(jié)果面前來(lái)講，卻只有一

20、個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果：銷量完成了嗎？事情按要求做完了嗎？定單拿下來(lái)嗎？（4）在結(jié)果導(dǎo)向面前，放棄就意味著投降和失??；公司的事情沒(méi)有搞定，你也就沒(méi)有業(yè)績(jī)可言，你可以心安理得的下班嗎？你下班回家靠什么吃飯？老板最想聽(tīng)的兩句話：“老板，你放心，我保證完成任務(wù)！”“老板，我回來(lái)了，事情已經(jīng)徹底搞定！”?！景咐可朴谝獛さ娜?。【案例】秦庭之哭：春秋時(shí)，吳國(guó)進(jìn)攻楚國(guó)，楚臣申包胥奉命到秦國(guó)求援，在秦庭 倚墻而哭，歷七日夜哭聲不絕，秦王遂出兵援楚。見(jiàn)左傳定公四年。 卓越業(yè)績(jī)的溫州精神排除千難萬(wàn)險(xiǎn)，想盡千方百計(jì)，說(shuō)出千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦！結(jié)果業(yè)績(jī)?nèi)⑿室庾R(shí)總是快一點(diǎn)把自己的“份兒錢”掙出來(lái)！加班！？效率的三大關(guān)鍵抓

21、住重點(diǎn)；決不拖延！輕重緩急！四、質(zhì)量意識(shí)總是好一點(diǎn)質(zhì)量是人的尊嚴(yán)！案例1：“不，太高”與“不太高”；案例2：日本制造業(yè)的質(zhì)量意識(shí)案例3：日本人洗盤子。案例4：馬上、大概、差不多告別“差不多”的馬虎時(shí)代！五、成本意識(shí)總是省一點(diǎn)【案例】工業(yè)品的報(bào)價(jià)-秒表什么是機(jī)會(huì)成本人力資源成本東方協(xié)和與偉盈要錢、要人、講條件老板最反感的事情能不能先不要？成本存在細(xì)節(jié)之中；每時(shí)、每地、每件事都有成本的問(wèn)題。貫徹始終的四個(gè)大字多快好省在干中想，在想中干！這項(xiàng)工作如何才能做到最好？這項(xiàng)工作如何才能做到讓領(lǐng)導(dǎo)、顧客更滿意？這項(xiàng)工作如何才能更節(jié)約費(fèi)用？這項(xiàng)工作如何才能更節(jié)約時(shí)間提高效率？這項(xiàng)工作如何才能達(dá)到結(jié)果最大化？這

22、項(xiàng)工作如何才能做到完美？這項(xiàng)工作如何才能不留隱患？這項(xiàng)工作如何才能與眾不同？這項(xiàng)工作如何才能。？深刻理解1盎司定律多一盎司定律”，意即只要比正常多付出一丁點(diǎn)就會(huì)獲得超常的成果。坦普爾頓指出：取得中等成就的人與取得突出成就的人幾乎做了同樣多的工作，他們所做出的努力差別很小只是“多一盎司”。但其結(jié)果，所取得的成就及成就的實(shí)質(zhì)內(nèi)容方面，卻經(jīng)常有天壤之別。；要做就做第一，做最好，做透徹，做精細(xì)，做完美！第一的優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)與低成本發(fā)展規(guī)律卓越績(jī)效的一個(gè)顛撲不破的真理優(yōu)秀和卓越是一種習(xí)慣，偉大和成功是熬出來(lái)的！ 六、職業(yè)成功的兩大定律原因結(jié)果定律質(zhì)變量變定律量變 原因結(jié)果質(zhì)變做企業(yè)和老板最放心的那種人 人

23、財(cái)人在人災(zāi)人才能力態(tài)度共贏心態(tài)一、別人和自己一樣重要 人自己的獨(dú)立他人的支撐眾森人生的三種境界依賴靠別人完成愿望獨(dú)立自主打天下互賴群策群力達(dá)到成功依賴期獨(dú)立期互賴期你我我們事業(yè)的三種境界不成大成小成你為我負(fù)責(zé)我個(gè)人英雄我們合作共贏二、情商比智商重要智商決定錄用情商決定提升專家的發(fā)現(xiàn)“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15，而其余的85則取決于人際關(guān)系。”EQ是一種能力 （1）自我認(rèn)知能力（自我覺(jué)察）（2）自我控制能力（情緒控制力）（3）自我激勵(lì)能力(自我發(fā)展) （4）認(rèn)知他人的能力（同理心）（5）人際關(guān)系管理的能力（領(lǐng)導(dǎo)與影響力）現(xiàn)實(shí)中的四中人春風(fēng)得意懷才不遇淘汰出局左右逢源智商情商人際關(guān)系的六

24、種模式送人玫瑰手留余香自私自利零和游戲壓抑自我委曲求全殺敵一千自傷八百自掃門前雪買賣不成仁義在利人利己贏/贏損人利己贏/輸損己利人輸/贏兩敗俱傷輸/輸獨(dú)善其身好聚好散單贏無(wú)交易人際關(guān)系的最高境界利人就是利己三、學(xué)會(huì)寬容曹操焚燒“情書”；世界上最寬闊的是海洋比海洋寬闊的是天空比天空寬闊的是人的胸懷寬容的五大好處（1）得到更多幫助；（2）得到更多快樂(lè)；（3）擁有更多朋友；（4）做成更大事業(yè)；（5）得到更多幸福。善于妥協(xié)一國(guó)兩制我好你也好你好我不好我好你不好我不好你不好我好你好什么是成熟？富足心態(tài)勇氣體諒四、控制憤怒小不忍則亂大謀沖動(dòng)是魔鬼職場(chǎng)情緒的三大原則第一，先處理心情，再處理工作。第二，不要把

25、工作中的不良情緒帶回家；第三，不要把家庭中的不良情緒帶到辦公室。五、修煉自己的同理心同理心是在人際交往過(guò)程中，能夠體會(huì)他人的情緒和想法、理解他人的立場(chǎng)和感受并站在他人的角度思考和處理問(wèn)題的能力。將心比心 孔子的忠告己所不欲勿施於人六、懂得分享你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，我們交換一下，一人還是一個(gè)蘋果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，我們交換一下，一人就有兩個(gè)思想。 當(dāng)你擁有六個(gè)蘋果的時(shí)候,千萬(wàn)不要把它們都吃掉,因?yàn)槟惆蚜鶄€(gè)蘋果全吃掉,你也只吃到了六個(gè)蘋果,只吃到一種味道,那就是蘋果的味道.如果你把六個(gè)蘋果中的五個(gè)拿出來(lái)給別人吃,盡管表面上你丟了五個(gè)蘋果,但實(shí)際上你卻得到了其他五人的友情和好感.以后

26、你還能得到更多,當(dāng)別人有了別的水果的時(shí)候,也一定會(huì)和你分享,你會(huì)從這個(gè)人手里得到一個(gè)橘子,那個(gè)人手里得到一個(gè)梨,最后你可能就得到了六種不同的水果,六種不同的味道,六種不同的顏色,六個(gè)人的友誼. 人一定要學(xué)會(huì)用你擁有的東西去換取對(duì)你來(lái)說(shuō)更加重要和豐富的東西，在人與人之間學(xué)會(huì)交換和分享，這個(gè)收獲有倍于你一個(gè)人的收獲，這是因?yàn)槟惴艞壎玫降模裕?大家想一想，放棄是不是一種智慧？放棄是一種智慧：舍則得！七、團(tuán)隊(duì)精神：唐僧團(tuán)隊(duì)分析啟示錄西游記中的唐僧團(tuán)隊(duì)，盡管存在各種各樣的問(wèn)題，但整體上來(lái)說(shuō)是個(gè)非常成功的團(tuán)隊(duì)，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。1、唐僧團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：2、唐僧團(tuán)隊(duì)成功的因素：案例

27、：首戰(zhàn)失利的教訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)就是瞎子背著瘸子前進(jìn)。小結(jié)：種瓜得瓜，種豆得豆要想讓別人怎樣對(duì)待自己，就要怎樣對(duì)待別人；寬容、理解、贊美、付出是建立良好的現(xiàn)代人際關(guān)系的四大大法寶。感恩心態(tài)一、感恩是一種幸福生活的方式感恩節(jié)的由來(lái)（1620年9月，102名清教徒登上“五月花”號(hào)帆船，于12月26日到達(dá)了美國(guó)的普利茅斯港，準(zhǔn)備開(kāi)始新的生活。然而，這些移民根本不適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，第一年冬天過(guò)后，只有50人幸存?；痣u和南瓜餅都是必備的。這兩味“珍品”體現(xiàn)了美國(guó)人民憶及先民開(kāi)拓艱難、追思第一個(gè)感恩節(jié)的懷舊情緒。因此，感恩節(jié)也被稱為“火雞節(jié)”。每逢11月最后一個(gè)星期四 ）；一條短信“所謂幸福，是有一顆感恩的心，一個(gè)健康

28、的身體，一份稱心的工作，一位深愛(ài)你的愛(ài)人，一幫信賴的朋友。當(dāng)你收到此信息，一切隨之擁有?！倍⒏卸鲊?guó)家和社會(huì)飽受戰(zhàn)爭(zhēng)的苦難才知和平環(huán)境的珍貴；各種各樣的問(wèn)題是發(fā)展過(guò)程中的正常現(xiàn)象；為國(guó)家的振興盡一份心力。三、感恩家人家庭是幸福的港灣；感恩父母配偶之間是一份責(zé)任；孩子是快樂(lè)的源泉。四、感恩公司和老板老板確實(shí)不容易：老板比民工還悲慘的職業(yè)公司是免費(fèi)學(xué)習(xí)的平臺(tái)；是展現(xiàn)自我的舞臺(tái)；向老板學(xué)習(xí)。五、感恩所有的人們感激養(yǎng)育你的人，因?yàn)樗o予了你的生命；感激教育你的人，因?yàn)樗S富了你的心靈；感激關(guān)愛(ài)你的人，因?yàn)榻虝?huì)了你的付出； 感激啟迪你的人，因?yàn)樗嵘四愕闹腔?；感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆桓屑?/p>

29、欺騙你的人，因?yàn)樗麊拘蚜四愕牧贾桓屑ふ勰ツ愕娜?，因?yàn)樗憻捔四愕囊懔?；感激放棄你的人，因?yàn)樗サZ了你的獨(dú)立；感激打擊你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗貙捔四愕男男亍Ｄ阏湎壳暗墓ぷ鳈C(jī)會(huì)了嗎？ 在工作中不管做任何事情時(shí)，都應(yīng)將自己的心態(tài)回歸為零：把自己放空。抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，將每一次任務(wù)都視為一個(gè)新的開(kāi)始，一段新的體驗(yàn)，一扇通往成功的機(jī)遇之門。千萬(wàn)不要視工作如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜，結(jié)果做的心不甘情不愿，于公于私都沒(méi)有益處。我感恩有每夜和我搶棉被的伴侶那表示他她不是和別人在一起有只會(huì)看電視而不會(huì)洗碗的青少年那表示他（她）乖乖的在家而不是流浪在外我繳稅，那表示我有工作衣服越穿

30、越緊那表示我吃的很好有需要打掃的房間那表示我有個(gè)家 開(kāi)車時(shí)經(jīng)常堵車，那表示自己還有一輛汽車 能聽(tīng)到老婆的叨嘮那表示我還聽(tīng)得到工作一天感到疲勞和肌肉酸痛那表示我工作的能力一大早被鬧鐘吵醒那表示我還活著六、感恩的人善于贊美第一、擁有美麗的女人，要有一雙美麗的眼睛，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處；第二、擁有美麗的女人，要有一雙漂亮的雙唇，要說(shuō)好聽(tīng)的話。 贊美的力量贏得贊美；贏得友誼；順利溝通；實(shí)現(xiàn)期望；獲得建議；愉悅他人。“贊美是照在人心靈上的陽(yáng)光。沒(méi)有陽(yáng)光，我們就不能生長(zhǎng)?！?-莎士比亞只要你贊美，總能找到合適的理由幼兒園孩子贊美老師的故事李嘉誠(chéng)一生的成功濃縮格言：當(dāng)我們夢(mèng)想更大成功的時(shí)候，我們有沒(méi)有

31、更刻苦的準(zhǔn)備？當(dāng)我們夢(mèng)想成為領(lǐng)袖的時(shí)候，我們有沒(méi)有服務(wù)于人的謙恭？我們常常只希望改變別人，我們知道什么時(shí)候改變自己?jiǎn)?？?dāng)我們每天都在批評(píng)別人的時(shí)候，我們知道該怎樣自我反省嗎？” 第三部分：銷售技巧篇3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法1、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。告訴他們你現(xiàn)在在做什么。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法2、連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客

32、戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系

33、方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法6、展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)

34、絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、汽車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法9、刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：發(fā)給親戚朋友的短信？分組討論： 外展思路，客戶在哪里？布

35、置作業(yè)：1.回訪所有老客戶，詢問(wèn)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，告知需要他的幫助，有沒(méi)有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過(guò)自己的資料信息？2.給通訊錄里的所有朋友發(fā)一條問(wèn)候的發(fā)短信至少（50條）。3-3：電話營(yíng)銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營(yíng)銷技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話

36、講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始三、電話營(yíng)銷技巧（2）電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天

37、；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的電話名單。三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話： 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然

38、后再進(jìn)行銷售。 三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般23分鐘最合適。三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、

39、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、電話營(yíng)銷技巧（5）電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 案例： 電話營(yíng)銷技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問(wèn)！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：