銷售技巧全書電子教案正本書課件全套ppt最全教學(xué)教程電子講義

1、項(xiàng)目一銷售工作認(rèn)知PART 01 何為銷售一、銷售的發(fā)展演進(jìn)1、古希臘文獻(xiàn)中記載，銷售是一種交換活動(dòng) 2、18至19世紀(jì)后期，銷售作為一項(xiàng)初具規(guī)模的獨(dú)立職業(yè)登上了歷史舞臺(tái)。3、20世紀(jì)初期 ，銷售進(jìn)入到了規(guī)模培養(yǎng)的時(shí)代 4、21世紀(jì)，銷售進(jìn)入了全新的時(shí)代 二、什么是銷售銷售其實(shí)也只是一種連接產(chǎn)品 （包含產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，以下均用 產(chǎn)品稱謂）與客戶的媒介.銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，及經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。PART 02 不同行業(yè)的銷售差別汽車汽車是一個(gè)重決策的產(chǎn)品。線下渠道一次性支付的金額較高，像店、線下門店、經(jīng)銷商渠道 購(gòu)買的消費(fèi)者，才是汽車

2、銷售人員發(fā)揮價(jià)值的地方教育同樣是教育行業(yè)，面對(duì)不同的市場(chǎng)選擇，不同產(chǎn)品屬性、商業(yè)模式以及企業(yè)本身的戰(zhàn) 略規(guī)劃，銷售的價(jià)值也完全不同各教育產(chǎn)品形態(tài)及銷售方法中小企業(yè)中小企業(yè)很多角色集中在一個(gè)人身上，比如使用者、決策者一般是同一個(gè)部門，甚至是 同一個(gè)人，拍板者也可能和決策者角色重疊，因?yàn)檫@個(gè)人很可能就是老板自己，這其中沒(méi)有什么影響者，購(gòu)買者不會(huì)像大企業(yè)的采購(gòu)部門有那么大的權(quán)力。 企業(yè)越小，越講究生存，管理不會(huì)太嚴(yán)謹(jǐn)，所以很注重業(yè)務(wù)本身的發(fā)展，其購(gòu)買決策 也會(huì)很快，直接說(shuō)服老板通常是最有效的方式。大企業(yè)大企業(yè)銷售需求復(fù)雜度高、決策周期長(zhǎng)、客戶心理多變、決策人數(shù)多、決策成員難以 集中、決策失誤承擔(dān)的風(fēng)

3、險(xiǎn)高等特點(diǎn)。銷售人員需 要和客戶一起探討解決方案，然后整合產(chǎn)品資源來(lái)滿足需求， 這時(shí)銷售賣的就不只是產(chǎn)品本身了，而是解決方案，然后順便賣產(chǎn)品。PART 03 銷售方法論一、銷售方法本地化客戶依賴性產(chǎn)品依賴性資源屬性二、常見(jiàn)的銷售方法（一）關(guān)系型銷售所謂關(guān)系就是用情感綁架換取客戶支持的一種銷售行為，往往有明確的時(shí)間約束性和成本約束性。特點(diǎn)： 起初只是用感情換支持，現(xiàn)在基本是用回扣換支持了； 希望客戶幫助我，而不是希望客戶需要我； 以吃飯、禮品、回扣為手段，以面子、情感、義氣為媒介，利用“有義務(wù)給予、有義務(wù)接受、有義務(wù)回報(bào)”的原則，在情感上迫使客戶幫助銷售。缺點(diǎn)： 成本高 難復(fù)制 風(fēng)險(xiǎn)高 傷自尊（

4、二）產(chǎn)品型銷售特點(diǎn)： 首先告訴客戶我有什么，然后等待客戶宣判。如果客戶說(shuō)不要，再進(jìn)入控辯雙方的交鋒。 但是產(chǎn)品型銷售忘了兩件事情，首先客戶不是你的對(duì)手。其次，即使他是你的對(duì)手，你也打不過(guò)他，因?yàn)樗€是裁判。你永遠(yuǎn)不可能戰(zhàn)勝裁判。 適合快消品銷售，不是和復(fù)雜產(chǎn)品的銷售 產(chǎn)品銷售方法論在中國(guó)被戲稱為兩塊板磚理論，左手的板磚叫產(chǎn)品，右手的板磚叫價(jià)格（三）顧問(wèn)型銷售 顧問(wèn)式銷售是當(dāng)今世界上最主流的銷售模式。 顧問(wèn)式銷售之所以有今天的地位，關(guān)鍵在于它的的確確比產(chǎn)品型銷售更關(guān)注客戶。特點(diǎn)： 顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)不是“賣”，而是和客戶一起買的思想。 顧問(wèn)式銷售以客戶采購(gòu)流程作為銷售流程的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，減少了銷售難度。

5、 顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)客戶痛苦和利益而不是產(chǎn)品或者關(guān)系，把痛苦看成采購(gòu)驅(qū)動(dòng)力，把組織利益看成客戶的最終訴求，并以此為核心，設(shè)計(jì)銷售技巧和方法。（四）解決方案型銷售解決方案型銷售在充分汲取大客戶銷售和顧問(wèn)型銷售精華的基礎(chǔ)之上，在三個(gè)方面進(jìn) 行了改變和升級(jí)。 第一，解決方案型銷售不僅是流程、技能和方法，更是一套完整的銷售體系； 第二，解決方案型銷售不僅關(guān)注銷售人員如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且關(guān)注如何讓客戶 “配 合”銷售人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)； 第三，解決方案型銷售對(duì)于 “滿足客戶需求”這一核心問(wèn)題進(jìn)行了更深入的探究。解決方案型銷售流程（五）價(jià)值型銷售客戶價(jià)值是客戶從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所能獲得的總利 益與在購(gòu)買和擁有時(shí)所付出

6、的總代價(jià)的比較，即客戶從企業(yè)為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得 到的滿足。即：價(jià)值型銷售就是一系列價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞的活動(dòng)的集合。價(jià)值型銷售流程PART 04 銷售人員的八大工作事項(xiàng)銷售人員八大工作事項(xiàng)（一）銷售知識(shí)儲(chǔ)備了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手020103060504了解行業(yè)和自己的企業(yè)了解企業(yè)產(chǎn)品了解終端客戶了解企業(yè)銷售政策和銷售渠道了解相關(guān)的法律法規(guī)政策（二）圈定客戶制定工作目標(biāo)與計(jì)劃尋找潛在客戶接近不同類型的潛在客戶（三）拜訪客戶1預(yù)約客戶2拜訪前的準(zhǔn)備3面談，贏得客戶好感4產(chǎn)品展示與報(bào)價(jià)5撰寫、提交建議書6客戶異議處理（四）成功簽約通過(guò)引導(dǎo)，促使客戶做出購(gòu)買決定協(xié)商、簽訂購(gòu)買合同與客戶告別（五）服務(wù)客戶B

7、售后服務(wù)C維系良好的合作關(guān)系，使新客戶變成老客戶A了解服務(wù)客戶的內(nèi)容和策略（六）收款催款運(yùn)用方法和技巧，催收欠款按照合同及時(shí)收款（七）客戶管理將客戶分類建檔管理對(duì)大客戶的管理協(xié)助建設(shè)銷售渠道（八）商務(wù)禮儀形象禮儀商務(wù)談判禮儀其他禮儀PART 05 銷售原則銷售使用價(jià)值觀念的原則0201030504滿足客戶需求的原則互利互惠的原則人際關(guān)系原則尊重客戶的原則PART 06 銷售職業(yè)魅力及發(fā)展通路（一）銷售工作的職業(yè)魅力銷售可以帶來(lái)豐厚的收入銷售是一個(gè)零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)銷售可以帶來(lái)更好的職業(yè)發(fā)展特點(diǎn)分析（二）銷售人員的發(fā)展通路銷售員發(fā)展方向成為高級(jí)銷售經(jīng)理上行流動(dòng)下行流動(dòng)橫向跳槽轉(zhuǎn)向管理崗位個(gè)

8、人創(chuàng)業(yè)做管理咨詢、培訓(xùn)師項(xiàng)目二銷售人員修煉PART 01 行業(yè)企業(yè)知識(shí)案例分享（一位銷售醫(yī)療藥品的銷售人員坐在某醫(yī)院藥品部的辦公室里。） 醫(yī)師：請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)說(shuō)貴單位生產(chǎn)的醫(yī)用膠有什么特性。 銷售人員：比市面上的醫(yī)用膠純度高，具有固化時(shí)間短、黏結(jié)強(qiáng)度大等優(yōu)點(diǎn)。 醫(yī)師：能說(shuō)得具體些嗎？銷售人員：具體的產(chǎn)品構(gòu)成我不是很清楚，總之，它比第二代醫(yī)用膠的配方簡(jiǎn)單多了。 醫(yī)師：固化時(shí)間要多長(zhǎng)？ 銷售人員 （想了一下）：好像是秒，來(lái)得及操作。 醫(yī)師：擴(kuò)散性和封閉性怎么樣？ 銷售人員：應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？?。ú淮_定的口氣） 醫(yī)師：臨床有試用嗎？效果有記錄嗎？ 銷售人員：目前是推廣階段，已在很多醫(yī)院臨床使用。 醫(yī)師：連你自

9、己都不清楚就不好辦了。如果你有產(chǎn)品資料就留下，我們看看再說(shuō)。 （銷售人員不好意思地拿出產(chǎn)品資料，遞了過(guò)去。）（一）了解行業(yè)行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)； 本行業(yè)的運(yùn)行模式； 有關(guān)政策及這些政策對(duì)行業(yè)的影響和約束。（二）了解自己的企業(yè)企業(yè)的發(fā)展歷史，現(xiàn)狀 （規(guī)模、示例），未來(lái) （發(fā)展規(guī)劃、前景）； 企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)占有率； 企業(yè)在行業(yè)中的地位； 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及內(nèi)部關(guān)系； 企業(yè)的管理制度； 企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略； 企業(yè)對(duì)銷售人員的管理制度及銷售人員的流動(dòng)率，升遷狀況等。（三）獲取行業(yè)、企業(yè)信息的途徑通過(guò)關(guān)注廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的相關(guān)報(bào)道通過(guò)參加行業(yè)論壇或

10、者展示會(huì)通過(guò)行業(yè)的門戶網(wǎng)站或者行業(yè)內(nèi)具有代表性企業(yè)的內(nèi)部資料通過(guò)翻閱書籍、行業(yè)期刊等資料通過(guò)同行或者同事的介紹1.獲取行業(yè)信息的途徑2.獲取企業(yè)信息的途徑參加員工的職前培訓(xùn)瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站查閱企業(yè)內(nèi)部資料關(guān)注各種媒體及行業(yè)期刊對(duì)本企業(yè)的報(bào)道參加企業(yè)組織的員工內(nèi)部交流閱讀企業(yè)的各類報(bào)表PART 02 了解企業(yè)銷售策略和相關(guān)法律法規(guī)（一）了解企業(yè)的銷售策略01銷售政策價(jià)格政策02貨款回收政策銷售政策銷售支持政策（二）了解相關(guān)的法律法規(guī)和工作相關(guān)的法律法規(guī) 如，中華人民共和國(guó)合同法 中華人民共和國(guó)廣告法 等。和自身權(quán)益相關(guān)的法律法規(guī) 如，中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法和 中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益 保護(hù)法PA

11、RT 03 做到知己知彼（一）了解本企業(yè)的產(chǎn)品）產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。 產(chǎn)品的 “硬件”部分產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材質(zhì)、制造方法、重要零件、規(guī)格、及擁有的專利等產(chǎn)品的 “軟件”部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性、包裝等。產(chǎn)品的使用知識(shí)如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、保修年 限、維修條件等。產(chǎn)品的交易條件括產(chǎn)品的定價(jià)方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保 修年限、維修條件、購(gòu)買程序等。）產(chǎn)品的外圍知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況市場(chǎng)行情的變動(dòng)狀 況市場(chǎng)的交易習(xí)慣客戶的關(guān)心點(diǎn)法律法規(guī)的規(guī)定事項(xiàng)等內(nèi)容）產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)等產(chǎn)品的特有性能產(chǎn)品滿足客戶的需求點(diǎn)產(chǎn)品解析表獲取本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)

12、的渠道通過(guò)閱讀獲得信息通過(guò)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書、設(shè)計(jì)圖、公司內(nèi)部資料、企業(yè)制作的產(chǎn)品宣傳資料、新聞媒體 刊載的資料、專業(yè)網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品介紹等通過(guò)相關(guān)人員的介紹獲得信息銷售人員可以通過(guò)公司內(nèi)部相關(guān)人員和外部相關(guān)人員等的介紹獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息通過(guò)銷售人員自己的實(shí)踐積累通過(guò)在銷售過(guò)程中處理客戶的相關(guān)問(wèn)題積累產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)獲得信息參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)也是了解產(chǎn)品的一個(gè)途徑，直銷企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用這種方式介紹產(chǎn)品（二）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（三）了解終端客戶客戶的選擇過(guò)程01客戶的選擇過(guò)程02認(rèn)識(shí)過(guò)程03情緒過(guò)程意志過(guò)程（）認(rèn)識(shí)過(guò)程。01主要是通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)得到產(chǎn)品直觀形象方面的認(rèn)識(shí)，其實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品信息的接受和儲(chǔ)存。感

13、性認(rèn)識(shí)階段02客戶通過(guò)思維、聯(lián)想、判斷，獲得對(duì)產(chǎn)品更為全面 和本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，其實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行加工、再儲(chǔ)存。理性認(rèn)識(shí)階段（）情緒過(guò)程。 （）意志過(guò)程。情緒過(guò)程是客戶心理活動(dòng)中的一種特殊的反應(yīng)形式，即對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)是否符合 自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度的體驗(yàn)。主要表現(xiàn)為：滿意或不滿意、喜歡或不喜歡、有興趣或 無(wú)興趣、有欲望或無(wú)欲望等。是指客戶自覺(jué)地確定購(gòu)買目標(biāo)，并依此支配其購(gòu)買行 為達(dá)到既定購(gòu)買目標(biāo)的心理過(guò)程。意志對(duì)客戶的購(gòu)買行為過(guò)程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止的 作用。購(gòu)買決策過(guò)程的個(gè)階段PART 04 銷售人員必備的心態(tài)、習(xí)慣和工作效率（一）心態(tài)是決定銷售成敗的關(guān)鍵 心態(tài)自信積極樂(lè)觀舍我其誰(shuí)（二）習(xí)慣決定銷

14、售業(yè)績(jī)LOREM IPSUM010302為了自己的現(xiàn)在和未來(lái)拼搏超強(qiáng)執(zhí)行力全力以赴（三）提高工作效率為了創(chuàng)造自己新的價(jià)值而 “對(duì)標(biāo)”學(xué)習(xí)為了精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶而開(kāi)發(fā)客戶為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單為了達(dá)成目標(biāo)或目的而拜訪客戶（四）為創(chuàng)造新價(jià)值而 “對(duì)標(biāo)”學(xué)習(xí)的方法（一）找誰(shuí)學(xué)？找行業(yè)里或公司里的學(xué)習(xí)可以采用 “一看、二記、三實(shí)踐” 的方法“一看”，即觀察 的銷售話術(shù)、銷售套路和客戶的狀態(tài)，學(xué)會(huì)捕捉客戶的購(gòu) 買沖動(dòng)?！岸洝?，即用心記住 的語(yǔ)言表達(dá)、細(xì)節(jié)力以及售前、售中、售后過(guò)程，尤 其是那些讓你印象深刻而且能促成成交的舉動(dòng)。 “三實(shí)踐”，即除了要看、要記，還要將自己所看到的、所記住的運(yùn)用到實(shí)際銷售中，

15、 要始終牢記：只有自己做到的，才是真正屬于自己的銷售人員小張因?yàn)闆](méi)有任何海外留學(xué)和工作經(jīng)驗(yàn)，所以深知英語(yǔ)能力差是他最大的 短板。為了彌補(bǔ)這個(gè)短板，小張下載單詞軟件去背誦、理解公司外文網(wǎng)址上的多 條子類目，每天晚上最后一個(gè)離開(kāi)公司，直到把多個(gè)子類目、多個(gè)專業(yè)單詞全部背會(huì)。就這樣，之后小張?jiān)偃ヒ?jiàn)客戶時(shí)，就不會(huì)因?yàn)槭栌趯?duì)一些業(yè)內(nèi)英文單詞的掌 握，而處于下風(fēng)了。一口流利的英語(yǔ)不僅讓客戶感受到了小張的專業(yè)，也提高了客戶對(duì) 他的信任度和認(rèn)可度，成了他持續(xù)簽單成功的重要原因之一。（二）學(xué)什么？什么不足學(xué)什么（五）銷售人員如何永保積極心態(tài)Option 02Option 01Option 03Option 04

16、訓(xùn)練學(xué)習(xí)心態(tài)的方法讀書會(huì)Option 01訓(xùn)練成功心態(tài)的方法成功會(huì)Option 02訓(xùn)練積極心態(tài)的方法公益會(huì)Option 03訓(xùn)練感恩心態(tài)的方法互助會(huì)Option 04PART 05 注重形象，掌握商務(wù)禮儀（一）形象禮儀銷售人員的儀容禮儀儀容修飾的要求修飾的首要標(biāo)準(zhǔn)是整潔修飾要注意突出重點(diǎn)修飾要與環(huán)境氣氛統(tǒng)一修飾要有整體感修飾要自然銷售人員的儀表禮儀（）著裝原則。（）男士的著裝禮儀。）西裝的著裝規(guī)范。拆除商標(biāo)保持西裝外形的平整潔凈注意內(nèi)衣搭配慎穿毛衫不要卷挽西裝衣袖和褲管正確系好西裝紐扣用好西裝的口袋掌握四不要）襯衫的穿著禮儀。面料。應(yīng)是以長(zhǎng)袖的純棉、毛制品為主顏色。正裝襯衫必須是單色的，白色

17、是最好的選擇。另外，藍(lán)色、灰色、棕色、黑 色也可以考慮。）鞋襪的搭配鞋。選擇和西裝配套的皮鞋，只能選擇深色的單色皮鞋。襪。與西裝、皮鞋搭配的襪子，最好是純棉、純毛的深色或單色的襪子）領(lǐng)帶的款式。斜紋圓點(diǎn)、方格不規(guī)則圖案（）女士的著裝禮儀。）西裝套裙的穿著禮儀面料。 一套在正式場(chǎng)合穿的套裙，應(yīng)該由高檔面料縫制，上衣和裙子要采用同一質(zhì) 地、同一色彩的素色面料。 色彩。 以冷色調(diào)為主，應(yīng)當(dāng)清新、雅致而凝重 套裙的長(zhǎng)短。 一般認(rèn)為，裙短不雅，裙長(zhǎng)無(wú)神。最理想的裙長(zhǎng)是，裙子的下擺恰好 抵達(dá)小腿肚最豐滿的地方。鞋襪的選擇。 和套裙配套的鞋子，應(yīng)該是皮鞋，并且最好是黑色的皮鞋。和套 裙色彩一致的皮鞋也可以選

18、擇。 ）女士著裝的禁忌。過(guò)分時(shí)髦。過(guò)分暴露過(guò)分正式過(guò)分瀟灑過(guò)分可愛(ài)銷售人員的儀態(tài)禮儀（）坐姿）入座時(shí)，應(yīng)輕、緩、穩(wěn)，動(dòng)作協(xié)調(diào)柔和，神態(tài)從容自如。 ）從椅子左側(cè)入座，走到椅前轉(zhuǎn)身，右腳后退半步，然后輕穩(wěn)坐下。 ）女士入座時(shí)，要用手把裙子向前攏一下，臀部落坐在椅子的位置。）坐下后，上身要保持直立，既不前傾，也不后仰。）頭正目平，嘴微閉；兩腿自然彎曲，小腿與地面基本垂直，兩腳平落地面。 ）女士的膝蓋靠攏，雙腳并攏，絕對(duì)不可分開(kāi)；男士的兩腿可略分開(kāi)，看起來(lái)既不 拘束又顯得穩(wěn)重。 ）肩部放松，雙臂自然下垂。 ）注意兩手的位置。有扶手時(shí)手應(yīng)放在扶手上，若沒(méi)有扶手，男士?jī)墒挚奢p放在兩腿上。女士雙手可交握輕放

19、在腿上，并面帶微笑、眼神溫和地注視著前方。 ）起立時(shí)，右腳先向后收半步，然后起立，緩慢離開(kāi)（）站姿）挺胸收腹抬頭。）下頜微收，雙眼平視，視線與眼睛同高，眼看前方米左右。）站立時(shí)，應(yīng)注意身體的輕松自然，手臂自然下垂，肩膀既不要向前扭，也不要向 后扭，更不能抬肩，要保持平衡。 ）注意雙手的位置。沒(méi)有文件時(shí)，左手輕輕疊放在右手背上，雙手輕靠在腰下，或 者雙手輕放身體兩側(cè)。）注意兩腳的位置。（）走姿保持優(yōu)雅的走姿有如下四句口訣：“以胸領(lǐng)動(dòng)肩軸擺，提髖提 膝小邁步，跟落掌接趾推送，雙眼平視背放松?！保ǘ┥虅?wù)禮儀談話禮儀020談話禮儀談話要有分寸談話要有目的談話要有禮貌）態(tài)度誠(chéng)懇親切）言辭禮貌文雅）語(yǔ)氣

20、平和、委婉含蓄）談話要注意自己的身份）語(yǔ)言要盡量客觀）談話要有善意眼神禮儀（）與新客戶談話時(shí)的眼神禮儀。眼睛看著對(duì)方眼睛或嘴巴的 “三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)注視 時(shí)間是交談時(shí)間的，這叫 “社交注視”。 （）眼睛注視對(duì)方的時(shí)間長(zhǎng)度。 ）不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。 ）眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼 神 看人是失禮的。 ）眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的，屬于低時(shí)注視，一般也是失禮的注視。（）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的速度。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的速度不要太快或太慢。（）要恰當(dāng)使用親密注視。和較為親近的客戶談話時(shí)，可恰當(dāng)?shù)厥褂糜H密注視。名片禮儀（）交換名片的時(shí)間。

21、 ）初次見(jiàn)面的客戶， ）事先約好見(jiàn)面的客戶（）遞名片的方式。 遞名片時(shí)，用雙手的大拇指和食指握住名片，名片正面要面對(duì)著 客戶，名字向著客戶，自己最好拿名片的下端，同時(shí)還要輕微鞠躬，即頭微微低下。（）接名片的方式。客戶遞送名片時(shí)銷售人員接過(guò)名片后要點(diǎn)頭 致謝，但不要立即收起來(lái)，更不可隨意玩弄和擺放，而是要認(rèn)真讀一遍，輕讀不出聲，以 示敬意。同時(shí)，注意對(duì)方的姓名、職務(wù)、職稱，對(duì)于沒(méi)有把握念對(duì)的姓名，可當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教一下 客戶。（）收放名片的方式。將客戶的名片放入名片夾中收好，或放入上衣口袋里或手提包 中的適當(dāng)位置握手禮儀握手要用右手，應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意；握 手時(shí)不可用力過(guò)大，也不宜軟弱無(wú)力，以稍用

22、力為宜。 與眾人握手，一般應(yīng)按從近 （身邊）到遠(yuǎn)的順序分別進(jìn)行，不能隔著一個(gè)或幾個(gè)人去 握另一個(gè)人的手。與年長(zhǎng)于己者或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對(duì)方的 手，以示尊敬。與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分。與主人、年長(zhǎng)者、身份高于己者以 及女子見(jiàn)面，一般應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手。男子握手應(yīng)脫去手套。電話禮儀（）接電話的禮儀。接電話的禮儀迅速準(zhǔn)確地接聽(tīng)要用喜悅的心情接聽(tīng)電話（）打電話的禮儀選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間擬好通話要點(diǎn)接通電話應(yīng)自報(bào)家門注意運(yùn)用禮貌用語(yǔ)CDE距離禮儀交往中的距離領(lǐng)域指兩人的身體能很容易接觸到的一種距離，甚至是 “親密 無(wú)間（）親密距離通常在米以上（）公共距離社交距離的范圍規(guī)

23、定比較靈活，近可相距米，遠(yuǎn)可相距 米以上（）社交距離一般表現(xiàn)為伸手可以 握到對(duì)方的手但不容易接觸到對(duì)方的身體，小于米（）私人距離項(xiàng)目三客戶開(kāi)發(fā)PART 01 制定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃一、確定工作目標(biāo)具體可行跳起來(lái)”能夠?qū)崿F(xiàn)可以衡量STEP02STEP03STEP04STEP01目標(biāo)定位與衡量二、目標(biāo)分解銷售人員可以將目標(biāo)分成個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)，即長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)三、制定工作計(jì)劃制定日工作計(jì)劃計(jì)劃簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出。每天早上給自己分鐘時(shí)間，理一理今天準(zhǔn)備要做什么，按重要程度理好順序填寫在日計(jì)劃表內(nèi)今日事今日畢形成習(xí)慣，讓自己的工作條理清晰制定周工作計(jì)劃制定長(zhǎng)期工作計(jì)劃每日銷售工作記錄四、客戶

24、開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定（一）確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)（）潛在客戶目標(biāo)（）聯(lián)系目標(biāo)（）轉(zhuǎn)化目標(biāo)（二）制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃PART 02 尋找精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)客戶必須符合以下三大特征。添加標(biāo)題有需求添加標(biāo)題是第一關(guān)鍵人添加標(biāo)題有付款能力PART 03 開(kāi)發(fā)客戶的路徑PART 04 收集潛在客戶信息一、收集客戶資料的內(nèi)容二、每類資料能夠解決的問(wèn)題通過(guò)收集客戶的背景資料，銷售人員可以了解客戶企業(yè)的基本情況、 各個(gè)利益相關(guān)方、信用狀況等，從而給自己制定銷售策略提供幫助。 通過(guò)收集與業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料，銷售人員可以避免把有限的時(shí)間、 費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上。三、潛在客戶資料表PART 05 典型客戶開(kāi)發(fā)的技巧一、第三方轉(zhuǎn)介紹

25、哪些人能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶客戶、員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)組織等，這些都是我們可以開(kāi)發(fā)的能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的人群開(kāi)口要給客戶一個(gè)幫你轉(zhuǎn)介紹的理由想讓客戶推薦新客戶給我們，可以用以情感人、以德服人、以利誘人這三招感謝感謝能促使老客戶更加賣力 地幫我們?cè)俎D(zhuǎn)介紹新客戶。二、利用孤兒客戶孤兒客戶就是已經(jīng)離職的銷售人員做下的客戶。銷售人員可以與此類客戶建立關(guān)系，經(jīng)常打打電話、噓寒問(wèn) 暖，幫助他們解決一些問(wèn)題。一方面幫助公司做好客戶經(jīng)營(yíng)，另一方面從他們身上挖出線 索，也可以做第三方轉(zhuǎn)介紹。（三）集簇型客戶對(duì)這類客戶有個(gè)訣竅：樹(shù)立樣板客戶、與管理者合作大佬策略。（四）聯(lián)動(dòng)策略舉例來(lái)說(shuō)，一

26、家高檔家具的供應(yīng)商，主要目標(biāo)群體是富人家庭，他們發(fā)現(xiàn)客戶在搬新 家和結(jié)婚的時(shí)候是最容易更換家具的。于是他們找到了高檔樓盤的售樓處、高檔婚紗攝影 店、高檔酒店 （婚宴）、家裝設(shè)計(jì)和裝修公司、民政局等途徑。聯(lián)動(dòng)策略最大的好處就是線索的及時(shí)性，很多線索需要等很長(zhǎng)時(shí)間才能變成商機(jī)，有 時(shí)是年，而聯(lián)動(dòng)從本質(zhì)上說(shuō)就是時(shí)間點(diǎn)上的聯(lián)動(dòng)。（五）市場(chǎng)活動(dòng)參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)把握好送請(qǐng)柬的環(huán)節(jié)帶客戶與領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面照顧好沒(méi)來(lái)的客戶（六）從產(chǎn)品的更新?lián)Q代中發(fā)現(xiàn)客戶銷售人員充分利用產(chǎn)品的生命周期，提早規(guī)劃，從產(chǎn)品的更新?lián)Q 代中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 （）了解產(chǎn)品的使用壽命，分析客戶再次購(gòu)買的時(shí)間。 （）查看公司以前的銷售資料，從中

27、發(fā)現(xiàn)需要更新?lián)Q代產(chǎn)品的老 客戶。（）圈定目標(biāo)潛在客戶，找機(jī)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶公司的采購(gòu)人員或相關(guān)負(fù)責(zé)人 并與之建立聯(lián)系。項(xiàng)目四客戶開(kāi)發(fā)PART 01 客戶約見(jiàn)一、約見(jiàn)客戶的準(zhǔn)備01確定約見(jiàn)對(duì)象02選擇約見(jiàn)時(shí)間03確定約見(jiàn)地點(diǎn)04確定約見(jiàn)的事由05預(yù)測(cè)可能發(fā)生的障礙約見(jiàn)準(zhǔn)備工作表二、約見(jiàn)方法電話約見(jiàn)法信函約見(jiàn)法電子郵件約見(jiàn)法當(dāng)面約見(jiàn)法托約法三、高效約見(jiàn)的五個(gè)步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備包含兩個(gè)方面：心理準(zhǔn)備和腳本準(zhǔn)備。釋疑提供價(jià)值（）業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)：比如同行業(yè)案例，業(yè)務(wù)專家等。 （）產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)：比如政策變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)、如何避免變化帶來(lái)的 風(fēng)險(xiǎn)等。（）隱形問(wèn)題：客戶容易忽略的問(wèn)題。當(dāng)然，這個(gè)階段我們可能 只能猜測(cè)。

28、（）解決措施：對(duì)問(wèn)題的解決辦法。 （）成功案例：客戶同行業(yè)的案例。 （）幫助采購(gòu)：對(duì)采購(gòu)過(guò)程和行為提供一些幫助降低成本（）事件成本（）時(shí)間成本（）個(gè)人成本控制談話四、應(yīng)對(duì)約見(jiàn)失敗的策略技巧創(chuàng)新約見(jiàn)尋求高層幫助夾心餅留下后路曲線救國(guó)PART 02 客戶拜訪（一）拜訪客戶前的準(zhǔn)備1客戶的基本資料及最近得意或苦惱的事情。深入了解客戶的消費(fèi)需求?？蛻粜畔①Y料準(zhǔn)備2公司介紹產(chǎn)品或服務(wù)介紹成功合作案例合同銷售工具準(zhǔn)備提前與客戶約好拜訪時(shí)間一般來(lái)說(shuō)，上午點(diǎn)到點(diǎn)、下午點(diǎn)到點(diǎn)之間是 非常適合拜訪客戶的時(shí)間。儀表準(zhǔn)備銷售目標(biāo)和計(jì)劃的準(zhǔn)備客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品 種，

29、向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，要求新客戶下訂單等。行政 目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等（二）拜訪規(guī)劃客戶分析銷售人員可以根據(jù)獲取的信息對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)方面的分析： （）分析客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即分析客戶為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品； （）分析客戶的特點(diǎn)以及可能存在的個(gè)人需求或關(guān)注點(diǎn)； （）明確相關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)置拜訪目標(biāo)預(yù)測(cè)預(yù)期承諾客戶的承諾是對(duì)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的衡量。設(shè)計(jì)溝通策略溝通策略有兩個(gè)方面：一方面是了解客戶信息的策略，包括需要了解的信息內(nèi)容和方 法；另一方面是影響客戶的策略。預(yù)測(cè)異議預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的異議并事先想好對(duì)策。先預(yù)測(cè)即將拜訪的客戶可能會(huì)提出哪些異議， 然后

30、制定相應(yīng)的對(duì)策，還可以對(duì)以前遇到的異議進(jìn)行總結(jié)。（三）控制拜訪過(guò)程做好準(zhǔn)備 （）個(gè)人形象：著裝、皮鞋、口腔、頭發(fā)、面部化妝、皮包等。 （）常規(guī)資料：公司宣傳資料、產(chǎn)品說(shuō)明書等。 （）常規(guī)用品：筆記本電腦、筆記本、名片、筆等。 （）可能為客戶準(zhǔn)備的獨(dú)特資料，包括公司為銷售人員設(shè)計(jì)的獨(dú)特銷售道具，如調(diào)查 分析報(bào)告、媒體報(bào)道的復(fù)印件、相關(guān)成功案例、產(chǎn)品展示模型等。建立信任（）職業(yè)化的行為表現(xiàn)：?jiǎn)柡?、握手、交換名片、坐姿等行為都嚴(yán)格遵守商務(wù)禮儀的要求，讓客戶感到你是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員。 （）展示自己及本公司的價(jià)值和實(shí)力，包括介紹公司、展示公司的相關(guān)成就和個(gè)人能 力展示。介紹公司展示公司的相關(guān)成就個(gè)

31、人能力展示設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)有兩個(gè)作用：第一個(gè)是宣布銷售洽談?wù)介_(kāi)始：第二個(gè)，也 是最重要的一個(gè)作用，是抓住客戶的注意力。（）講一個(gè)相關(guān)案例張明：劉主任，上個(gè)月我們和康健醫(yī)藥公司簽約，也是為年終的客戶答謝會(huì)采購(gòu)禮 品。我們和康健醫(yī)藥公司是從去年開(kāi)始合作的。他們發(fā)現(xiàn)我們幫助他們選擇的禮品都很 體面，客戶很喜歡，而且價(jià)格還不貴。去年答謝會(huì)上送出的禮品，有很多客戶一直放在 自己的辦公桌上，所以，今年他們又選擇與我們合作。 劉敏：康健醫(yī)藥？他們都選了什么禮品？（）由介紹人開(kāi)場(chǎng)張明：劉主任，您好！是張主任介紹我過(guò)來(lái)的。 劉敏：哦，康健的張主任，是吧？ 張明：是的。張主任人可好了，她和您好像挺熟的，是吧？我老聽(tīng)

32、她談起您，說(shuō)您 又漂亮，又能干。一見(jiàn)面，果然名不虛傳。劉敏：聽(tīng)她瞎說(shuō)！我們以前是同學(xué)。 張明：同學(xué)？同學(xué)的關(guān)系最親了，因?yàn)橄嗷フJ(rèn)識(shí)的時(shí)候都很純潔。 劉敏：是啊。 張明：張主任年終的答謝會(huì)禮品是從我們這兒采購(gòu)的，她覺(jué)得還不錯(cuò)，所以把我推 薦給了您。 劉敏：哦？她選了什么禮品？（）利益開(kāi)場(chǎng)張明：劉主任，您好！如今正趕上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我知道這使貴公司的銷售額受到了影 響，因此，貴公司現(xiàn)在一定也希望節(jié)約費(fèi)用。但是，貴公司以往一直在答謝會(huì)上為醫(yī)生 們提供高檔禮品，這回如果降低檔次，會(huì)影響客戶關(guān)系。因此，我特意為您選擇了一款 禮品，就是這款手表。這個(gè)品牌您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)上的售價(jià)為多元，而我們公 司簽了企業(yè)禮

33、品市場(chǎng)的獨(dú)家包銷權(quán)，可以以元的價(jià)格給您，也就是說(shuō)，您花了 元，客戶感受到的卻是多元的價(jià)值，這樣皆大歡喜。 劉敏：你是說(shuō)元？那你們能保證是真貨嗎？ 張明：當(dāng)然，我們的每塊表都有出廠證明，而且您可以按照表上的產(chǎn)品號(hào)碼，打電 話給表廠查證。 劉敏：那你們?yōu)槭裁催@么便宜？ （）產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)就是直接向客戶展示產(chǎn)品，這種開(kāi)場(chǎng)非 常直觀.（）交流式開(kāi)場(chǎng)交流式開(kāi)場(chǎng)就是在洽談開(kāi)始時(shí)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題了解客戶的需求或?qū)δ撤N事情的看法，以此引發(fā)和客戶的交流。交流式開(kāi)場(chǎng)非常適用于解決 方案的銷售，因?yàn)樵谔接懡鉀Q方案的過(guò)程中，客戶只有把他的需求和困惑告訴銷售人員， 才能獲得有價(jià)值的方案和建議。交流的前提是要獲得客戶的信任

34、，客戶認(rèn)為你的專業(yè)和能 力足以為他提供正確的建議，否則客戶不會(huì)愿意過(guò)多地和銷售人員交流他的狀況。因此， 如果選擇交流式開(kāi)場(chǎng)，銷售人員一定要通過(guò)自己的行為和自我介紹，取得客戶的信任。挖掘客戶需求銷售人員需要了解三方面的客戶信息（）客戶需求（）客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)（）其他方面的信息進(jìn)行產(chǎn)品展示產(chǎn)品和解決方案的展示可以有多種方式，但其中有個(gè)要點(diǎn)是必須涉及的：客戶需 求、產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)、客戶價(jià)值。張明：劉主任，您剛才說(shuō)希望選擇一款能被客戶經(jīng)常使用，以便能讓他們時(shí)時(shí)想起 你們的禮品來(lái)作為這次會(huì)議的禮品 （客戶需求）。我們這款手表是名牌，外觀漂亮，客 戶一定喜歡佩戴 （產(chǎn)品特點(diǎn)）。如果您選了這款手表，他們就會(huì)

35、時(shí)時(shí)把您的公司信息帶 在身邊，每時(shí)每刻都會(huì)記得貴公司和貴公司優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療設(shè)備，從而使您更容易獲得訂單 （客戶價(jià)值）。處理客戶的疑義疑義包括兩個(gè)部分：一是客戶的疑問(wèn)，二是客戶的異議。疑問(wèn)是中性的，客戶提出疑 問(wèn)是為了弄清楚某些細(xì)節(jié)，或者有一些疑惑，希望你能澄清。對(duì)疑問(wèn)處理不當(dāng)，疑問(wèn)就會(huì) 轉(zhuǎn)化為反對(duì)意見(jiàn)。（）疑問(wèn)疑問(wèn)有兩種，一種是客戶需要了解更多信息，來(lái)判斷你的產(chǎn)品或解決方案 是否能實(shí)現(xiàn)他期望的價(jià)值。另一種是客戶表示懷疑，他希望你給出證明，來(lái)強(qiáng)化他的購(gòu)買信心。（）不認(rèn)同你的產(chǎn)品。即客戶對(duì)你的觀點(diǎn)、產(chǎn)品、公司等不認(rèn)同。出現(xiàn)這類異議的 主要原因是銷售失敗，它表明你的公司或者個(gè)人沒(méi)有被客戶接受，或者你所提

36、供的購(gòu)買 理由沒(méi)有讓客戶信服；也有可能是客戶以前的經(jīng)驗(yàn)讓客戶產(chǎn)生了誤解，造成客戶對(duì)你的 抵制。當(dāng)客戶出現(xiàn)這類異議時(shí)，我們首先要澄清客戶的真實(shí)想法，如果是銷售失敗，我們只 能重新銷售，別無(wú)選擇；但如果是由于客戶的誤解產(chǎn)生拒絕，我們要了解產(chǎn)生誤解的原 因，并給出合理的解釋。（）決策障礙。這種異議雖然是你面前的客戶提出的，但卻并不是他在反對(duì)。他之所 以反對(duì)是因?yàn)闆Q策中其他人，經(jīng)常是更重要的人會(huì)反對(duì)，或者是和你面談的人認(rèn)為他們會(huì) 反對(duì)。（）美中不足美中不足是指客戶基本上認(rèn)同了你的產(chǎn)品，但有些地方不太滿意，使 他難以下購(gòu)買決心。當(dāng)客戶提出這類異議時(shí)，銷售人員要觀察客戶對(duì)其所提出的不足的關(guān) 注程度，并采取

37、相應(yīng)的對(duì)策。）輕度抱怨：感覺(jué)有些不太滿意，但還不足以影響購(gòu)買。在這種情況下，要輕輕一 帶而過(guò)，不要強(qiáng)化這個(gè)異議，以免為一點(diǎn)兒小事搞得客戶不愉快，從而影響客戶購(gòu)買。）重度抱怨：即客戶認(rèn)為產(chǎn)品和方案有嚴(yán)重不足，如果不處理，會(huì)影響客戶購(gòu)買。 對(duì)于這種抱怨，如果你能改善客戶提出的不足，要盡可能調(diào)動(dòng)公司資源去改善，使其 更適合客戶需要。（）資金障礙。資金障礙是指客 戶有資金，也想買，但價(jià)格超出了自己的期望，或者價(jià)格超出現(xiàn)有預(yù)算，而增加預(yù)算有 難度。對(duì)于舍不得資金的客戶，銷售人員要通過(guò)提升產(chǎn)品價(jià)值來(lái)提高客戶的價(jià)格承受力；如 果是超出了預(yù)算，可以采用分期付款等方式來(lái)解決客戶的支付困難（）購(gòu)買恐懼癥購(gòu)買恐懼癥

38、是指害怕購(gòu)買后出現(xiàn)問(wèn)題，如被同事嘲笑，被領(lǐng)導(dǎo)指 責(zé)，售后服務(wù)不到位等。對(duì)于這類異議，一定要消除客戶的恐懼，首先要給客戶提供令人 信服的產(chǎn)品和服務(wù)保證，然后可以通過(guò)和客戶領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)同事的接觸，使購(gòu)買得到廣泛認(rèn) 同，來(lái)減輕客戶的決策壓力。要求承諾銷售拜訪有種結(jié)果：成交、終止、中斷和進(jìn)程中。成交即當(dāng)場(chǎng)簽訂了協(xié)議。終止是 指通過(guò)拜訪，發(fā)現(xiàn)客戶不可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品，從而結(jié)束交往。中斷是指客戶可能會(huì)購(gòu)買 我們的產(chǎn)品，但我們的銷售過(guò)程中斷了。進(jìn)程中是指我們處在銷售進(jìn)程中。訪后致謝訪后致謝有如下作用： （）博得客戶好感，（）幫助客戶重溫洽談重點(diǎn)（）進(jìn)行補(bǔ)充銷售（）幫助銷售人員在客戶內(nèi)部傳遞信息PART 03

39、客戶跟進(jìn)（一）客戶跟進(jìn)的指導(dǎo)思想以獲得客戶好感為中心以解決客戶問(wèn)題為中心以快速成交為中心（二）客戶跟進(jìn)的類型服務(wù)型的跟進(jìn)轉(zhuǎn)變型的跟進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)型的跟進(jìn)（三）客戶跟進(jìn)的方式（四）客戶跟進(jìn)容易出現(xiàn)的兩類問(wèn)題第一，前后拜訪的周期太長(zhǎng)，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。第二，前后拜訪的銷售節(jié)奏太拖拉，導(dǎo)致錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。PART 04 拜訪客戶的相關(guān)技巧一、制作一份完美的銷售工具的七個(gè)步驟、五個(gè)絕招（一）制作一份完美的銷售工具的七個(gè)步驟用一句話概括產(chǎn)品企業(yè)介紹客戶痛點(diǎn)產(chǎn)品與服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)束頁(yè)面是用最簡(jiǎn)短的話語(yǔ)介紹你所要推銷的產(chǎn)品首先，你要點(diǎn)明客戶的痛點(diǎn)，并對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)的真實(shí)性進(jìn)行闡述。 其次，你要說(shuō)明你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)哪

40、些好處，第一，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第二，資源優(yōu)勢(shì)， 第三，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)是做什么的，在行業(yè)內(nèi)有什么優(yōu) 勢(shì)，取得了什么樣的成就，目前的狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何等。第一，業(yè)務(wù)邏輯； 第二，價(jià)值主張； 第三，產(chǎn)品形態(tài)，第一，聯(lián)系方式； 第二，結(jié)語(yǔ)， 第三，公司結(jié)束頁(yè)面這 是銷售和客戶進(jìn)行交流互動(dòng)的重要機(jī)會(huì)（二）五個(gè)絕招讓你的銷售更有說(shuō)服力切忌堆砌文字邏輯清晰最重要設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意杜絕炫技多用圖表說(shuō)明問(wèn)題二、挖掘客戶需求的技巧（一）需要挖掘的客戶信息受訪者個(gè)人情況受訪者公司概況（二）挖掘客戶需求的方法利用提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求（）常見(jiàn)的提問(wèn)方式。封閉式的問(wèn)題開(kāi)放式的提問(wèn)（）提問(wèn)的形式與時(shí)機(jī)。廣泛型問(wèn)題焦點(diǎn)型問(wèn)題評(píng)

41、價(jià)型問(wèn)題多重選擇型問(wèn)題通過(guò)傾聽(tīng)客戶的談話來(lái)了解需求原則一：為理解而傾聽(tīng)，而不是為回答而傾聽(tīng)。（）專注。（）確認(rèn)（）不預(yù)先假設(shè)（）同理心原則二：讓客戶知道你聽(tīng)到了。（）做記錄。（）略顯夸張的反應(yīng)。（）稱贊式回應(yīng)。原則三：讓客戶把話說(shuō)完（）黃金靜默。（）擴(kuò)展類提問(wèn)觀察客戶的非語(yǔ)言行為在與客戶溝通的過(guò)程中，可以通過(guò)觀察客戶的非語(yǔ)言行為了解其需 求、欲望、觀點(diǎn)和想法。三、產(chǎn)品展示、銷售說(shuō)服技巧（一）銷售法代表特征 （）：指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本的功能，包括產(chǎn)品名稱、產(chǎn) 地、材料、工藝、定位、特性等。銷售人員應(yīng)深入挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 代表由這些特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) （）。 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給

42、客戶的利益 （）：商品的優(yōu)勢(shì) （）帶給客戶的好處。 代表證據(jù) （）：包括技術(shù)報(bào)告、客戶來(lái)信、報(bào)刊文章、照片示范等。（二）模式說(shuō)服法由個(gè)英文單詞的首字母組成。 為 ，即引起注意； 為，即誘發(fā)興趣； 為 ，即刺激欲望； 為 ，即促成購(gòu)買。四、與不同性格的客戶的溝通技巧五、客戶跟進(jìn)技巧（一）跟進(jìn)的準(zhǔn)備工作梳理客戶信息明確跟進(jìn)目標(biāo)異議處理準(zhǔn)備良好心態(tài)準(zhǔn)備（二）客戶分類及跟進(jìn)方法項(xiàng)目五銷售洽談PART 01 談判的準(zhǔn)備工作2一、確定談判目標(biāo)知道自己需要什么知道自己為什么需要它知道自己首要考慮的事知道自己不能接受的是什么知道自己的談判界限為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)知道自己能做出什么讓步二

43、、考慮對(duì)方需求談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，也要考慮談判的對(duì)方可能需要什 么。這時(shí)需要我們做一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題：如果我們是對(duì)方，在 談判中我們需要什么？我們?yōu)槭裁葱枰课覀冃枰玫竭@個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什 么？什么問(wèn)題對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要？我們首要考慮的是什么？什么問(wèn)題我們不能做出絲毫讓 步？我們來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么？我們的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)分別是 什么？我們準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么？我們可能會(huì)失去什么？我們?yōu)榱酥С治覀兊牧?chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題？我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持我們的立場(chǎng)與觀點(diǎn)？三、分析談判地位1、優(yōu)勢(shì)地位我們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客

44、戶來(lái)說(shuō)是唯一的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 差異很大。 客戶非常偏愛(ài)或需要我們的產(chǎn)品，不太容易改選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 在優(yōu)勢(shì)地位下，我們的談判目標(biāo)可以定得高一些，并且在談判的過(guò)程中，要盡可能地 堅(jiān)守自己的條件，不能輕易讓步。01022、平等地位 平等地位包含兩種平等： 我們和客戶是平等的。我們的產(chǎn)品是客戶的首選，客戶和我們一樣希望談判成 功，不愿意談判破裂。 我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是平等的。通常，處于平等地位時(shí)，客戶會(huì)覺(jué)得我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手更好一些，但差異不是很大，如果對(duì)談判結(jié)果不滿意，客戶可以選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 0201（1）我們的產(chǎn)品和解決方案處在劣勢(shì)地位，客戶更傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （）我們

45、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于劣勢(shì)地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更有實(shí)力，在產(chǎn)品、服務(wù)或 者客戶關(guān)系上勝過(guò)我們。 處于劣勢(shì)地位的情況下，我們可以通過(guò)優(yōu)惠條件來(lái)拉近和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。因此，談 判目標(biāo)要定得比較低，報(bào)盤要低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在談判的過(guò)程中總是率先讓步。3、劣勢(shì)地位 劣勢(shì)地位是指以下幾種情形： （四）組建談判團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員的選擇（）根據(jù)談判的內(nèi)容來(lái)選擇團(tuán)隊(duì)成員。（）根據(jù)客戶的團(tuán)隊(duì)選擇團(tuán)隊(duì)成員。（）根據(jù)客戶的感受選擇團(tuán)隊(duì)成員。誰(shuí)有可能成為談判團(tuán)隊(duì)的成員首先，銷售人員和他的上級(jí)經(jīng)理，以及主管銷售的副總經(jīng)理會(huì)成為團(tuán)隊(duì)成員；其次， 技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、財(cái)務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、行政主管、外部咨詢顧問(wèn)甚至總裁，都 有可能

46、被組織到談判團(tuán)隊(duì)中去。談判團(tuán)隊(duì)的合作（）確定談判領(lǐng)袖。了解整個(gè)銷售過(guò)程，了解客戶情況。有進(jìn)行大項(xiàng)目談判的成功經(jīng)驗(yàn)。在本公司團(tuán)隊(duì)中有足夠的影響力。在談判現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶有一定的威懾力（）明確職責(zé)。（）確定角色。（）進(jìn)行談判前的演練（五）其他準(zhǔn)備確定議事日程，并準(zhǔn)備相關(guān)文件。 確定談判地點(diǎn)準(zhǔn)備談判資料準(zhǔn)備談判用品。PART 02 控制談判進(jìn)程一、開(kāi)場(chǎng)介紹團(tuán)隊(duì)成員調(diào)節(jié)氣氛介紹議事日程（二）探詢陌生談判對(duì)手的想法最近的一些新變化客戶關(guān)注的談判重點(diǎn)（三）報(bào)盤與接盤報(bào)盤接盤在進(jìn)行了基本的探詢之后，可以根據(jù)已經(jīng)確定的報(bào)盤策略，給出自己的交易條件。報(bào)盤之后，對(duì)方會(huì)還盤，并爭(zhēng)取更好的條件。在對(duì)方還盤時(shí)要注意，不要輕易

47、接受對(duì) 方的條件，否則，會(huì)讓客戶感到不滿。（四）磋商磋商的任務(wù)補(bǔ)充條款探求對(duì)方的底線，以便獲得最好的交易條件。協(xié)調(diào)分歧磋商階段常用的談判技巧（）讓步技巧整體讓步。有條件地讓步。遞減讓步（）以攻為守如果客戶提出額外條件，我們可以采取以攻為守的方式來(lái)防御客戶的 進(jìn)攻。這樣，就可以變被動(dòng)為主動(dòng)，降低客戶的期望。（）亮底牌的技巧留有余地。接近事實(shí)真誠(chéng)亮底。不要打自己耳光（）打破僵局的技巧休會(huì)引入第三者。情感三明治。客戶聯(lián)盟。（五）達(dá)成協(xié)議簽約停止談判的技巧（）讓對(duì)方知道這是一筆好生（）施加壓力。 時(shí)間壓力。 優(yōu)惠期限壓力。 供貨緊張壓力談判后的關(guān)系維護(hù)（）夸贊對(duì)方的談判技巧。（）慶祝談判成功PART

48、03 選擇談判策略（1）在談判的某一階段接近尾聲時(shí)（2）在談判出現(xiàn)低潮時(shí)（3）在談判將要出現(xiàn)僵局時(shí)（4）在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)（5）在談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí)1、休會(huì)一、互利型的談判策略假設(shè)條件提出假設(shè)條件的原因。提出假設(shè)條件的時(shí)機(jī)。提出假設(shè)條件的后果。開(kāi)放策略開(kāi)放策略越來(lái)越多地被運(yùn)用到談判中來(lái)。這一 策略的基本含義，是指談判人員在談判過(guò)程中持誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí) 思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作，使 雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。潤(rùn)滑策略要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異要考慮禮品價(jià)值的大小留有余地是在各類談判中經(jīng)常采用的策略技巧。因

49、為談判實(shí)際上是雙方利益的協(xié)商， 當(dāng)一方提出要求讓另一方讓步時(shí)，也就意味著某方利益可能受到損害。如果雙方都不做出 讓步，都向?qū)Ψ教岢鲆螅敲?，協(xié)議將無(wú)法達(dá)成。因此，雙方都要設(shè)法以己方較小的讓 步換取對(duì)方較大的滿足，或是以己方較小的損失爭(zhēng)取更大的利益。留有余地私下接觸私下接觸也是一種非正式的談判。每當(dāng)雙方端坐在談判桌前為各自的利益討價(jià)還價(jià) 時(shí)，都要受到談判氣氛的影響。談判各方為了表示出強(qiáng)大與自信，戰(zhàn)勝對(duì)手，都會(huì)從各個(gè) 方面武裝自己、防備對(duì)方。因此，在這種情況下，求得雙方妥協(xié)讓步和達(dá)成協(xié)議是件十分 費(fèi)力、艱苦的工作。但私下接觸卻能較好地解除這些戒備和武裝有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專

50、家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量，這是因?yàn)橐粋€(gè)受到限制的談判人員要比大權(quán)獨(dú)攬的談判人員處于更有利的地位。有限權(quán)力尋找契機(jī)培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。善于判斷形勢(shì)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)二、對(duì)我方有利型的談判策略1、聲東擊西（1）盡管雙方所討論的問(wèn)題對(duì)我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一 問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步，通常能使對(duì)方 更為滿意。（2）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線（3）為以后的真正談判鋪平道路（4）作為緩兵之計(jì)，把某一議題的討論暫時(shí)擱置，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問(wèn)題作更深 入的了解，探知或查詢更多的信息和資料，或者以此延緩

51、對(duì)方所要采取的行動(dòng)，如發(fā)現(xiàn)對(duì) 方有中斷談判的意圖，可運(yùn)用這一策略，表現(xiàn)出某種讓步的姿態(tài)。規(guī)定最后期限，也可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力。提出最后期限的方式也很重要同時(shí)，要掌握提出最后期限的時(shí)機(jī)，弄不好，會(huì)使談判的發(fā)展不利于己方。而提出最 后期限又反悔，則是最失信譽(yù)的做法。最后期限如果我們有期限限制，絕不能泄露出來(lái)，這會(huì)對(duì)己方不利，甚至由主動(dòng)陷于完全 被動(dòng)的局面。 仔細(xì)研究對(duì)手設(shè)立期限的動(dòng)機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。 不要被對(duì)方設(shè)立的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限都是有談判的余地的。我方可采 取一些措施、辦法改變最后期限。 可以不考慮對(duì)方個(gè)人或是公司提出的最后期限，按我方既定的

52、計(jì)劃行事。先苦后甜先苦后甜也稱吹毛求疵。這是指在談判中，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向?qū)Ψ?提出苛刻要求，然后逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來(lái)獲得己方的最大利益。實(shí)施這一策略的關(guān)鍵在于，要讓 賣方覺(jué)得，他在做價(jià)格讓步之前，已從買方那里占了便宜，得到了對(duì)方的讓步，而事實(shí) 上，這些讓步是買方本來(lái)就打算給予賣方的。攻心策略攻心策略也稱為情緒論，它是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服 或感情上的軟化來(lái)使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。比較常見(jiàn)的有以下幾種。以憤怒、發(fā)脾氣 等爆發(fā)行為使對(duì)方手足無(wú)措，使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力，特別是在對(duì)方是新手或軟弱型 談判者的情況下更為奏效。以眼淚或其他軟化方式來(lái)

53、博得談判另一方的同情、憐 憫，以使對(duì)方讓步。這一方式在對(duì)待吃軟不吃硬、雙方有一定合作基礎(chǔ)的談判一方比較有 效。恭維談判的另一方，喚起其自尊心和虛榮心，使對(duì)方在意亂情迷之下失去自我 控制能力，或者為顯示自己能力而做出退讓。制造負(fù)罪感，使談判另一方產(chǎn)生贖罪心 理。但如果對(duì)方采用這種戰(zhàn)術(shù)，我們可以采取下列對(duì)策。保持冷靜、清醒的頭腦。 千萬(wàn)別使自己的心理失去平衡。當(dāng)情緒不寧、心緒煩躁時(shí)，要設(shè)法中止會(huì)談，采取休息或 其他方法，平靜自己的心情，保持清醒、鎮(zhèn)定。一般情況下，特別是當(dāng)與對(duì)方初次 合作時(shí)，只談事實(shí)，不涉及個(gè)人感受，要時(shí)刻提醒自己，不能憑感情、情緒化地處理談判 中的一切重要問(wèn)題。對(duì)談判對(duì)手充滿感情

54、的話語(yǔ)的表達(dá)，要進(jìn)行歸納和重新措辭， 使之成為情緒化的表白。在表示我們了解他感受的同時(shí)，也表明我們應(yīng)堅(jiān)持的立場(chǎng)及我們 所承擔(dān)的責(zé)任。第明晰對(duì)方恭維的真正目的。堅(jiān)持在任何情況下不卑不亢，不為所 動(dòng)。疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策 略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判人員感到疲勞和生厭，以此 逐漸磨去其銳氣；同時(shí)，扭轉(zhuǎn)我方在談判中的不利局面，等到對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之 時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方條件。不開(kāi)先例不開(kāi)先例是談判一方為拒絕另一方要求而采取的策略。如買方提出的要求使賣方感到 為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了買方的要求，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)就等于開(kāi)了一個(gè)先例，以

55、后對(duì)其他買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無(wú)法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主不公平。爭(zhēng)取承諾一項(xiàng)承諾就是一個(gè)讓步，有打折扣的效果。如果談判一方無(wú)法得到對(duì)方的讓步，就該 盡量爭(zhēng)取對(duì)方的承諾。承諾做出后，對(duì)方可能會(huì)履行，也可能不會(huì)。若要使對(duì)方履行承 諾，則必須采取一些措施、步驟，要讓對(duì)方知道不履行承諾是不妥的。在談判中，承諾的作用很重要。買方如果爭(zhēng)取到賣方的口頭承諾，可以增加買主議價(jià)的勝算。買方應(yīng)把賣方的口頭承諾記下來(lái)，妥善保存，以備以后查證。承諾的形式很多， 不僅僅局限于一方答應(yīng)承擔(dān)某種責(zé)任。出其不意令人驚奇的問(wèn)題。如新的要求，出乎對(duì)方意料的詰問(wèn)，提出我方所掌握的機(jī)密， 揭露對(duì)方的底細(xì)等。 令人驚奇的時(shí)

56、間。如截止日期、會(huì)談速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)等。 令人驚奇的行動(dòng)。如退出商談，拖延的戰(zhàn)術(shù)，感情上的爆發(fā)，堅(jiān)決的反擊。 令人驚奇的人物。如談判人員的更換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)，技術(shù)專家、顧問(wèn)、律 師的到場(chǎng)等得寸進(jìn)尺這是指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進(jìn)攻，提出更多的要求，以爭(zhēng)取己 方利益。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的這些條 件是：出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向。 經(jīng)過(guò)科學(xué)的估算，確信對(duì)方出價(jià)的 “水分”較大。 弄清一些不需要的服務(wù)費(fèi)用是否包括在價(jià)格之中。 熟悉市場(chǎng)行情，一般在對(duì)方產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟的情況下，回旋余地較大。以林遮木以林遮木是比喻人們被事物的

57、總體所掩蓋，忽略了事物的重點(diǎn)、要點(diǎn)。在商務(wù)談判中，運(yùn)用以林遮木的方法就是，一方會(huì)故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、瑣 碎甚至多半是不切實(shí)際的信息、資料，致使對(duì)方埋頭查找所提供的資料，卻分辨不清哪些 是與談判內(nèi)容直接相關(guān)的，既浪費(fèi)了時(shí)間、精力，又沒(méi)掌握所需情報(bào)，甚至還會(huì)被對(duì)方的 假情報(bào)所迷惑。如果對(duì)方向我們使 用這種戰(zhàn)術(shù)，我們可以從以下幾個(gè)方面加以注意： 始終保持清醒的頭腦，當(dāng)對(duì)方過(guò)于滔滔不絕地介紹枝節(jié)、細(xì)節(jié)時(shí)，我們就要提高 警覺(jué)了，設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方陳述實(shí)質(zhì)內(nèi)容，并力求讓對(duì)方按我們的思路走。 對(duì)復(fù)雜的資料要進(jìn)行分類，去粗取精，去偽存真，進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析。 善于提綱挈領(lǐng)地抓住主要問(wèn)題，要時(shí)常提醒自己是否偏

58、離了商談的主要目標(biāo)，可 嘗試在每一階段的商談結(jié)尾時(shí)作一下結(jié)論性的提示。 援引政府條例、法規(guī)或運(yùn)用有關(guān)程序規(guī)定，迫使對(duì)方道出實(shí)情。 抓住一切機(jī)會(huì)向?qū)Ψ秸归_(kāi)心理攻勢(shì)，如暗示我方已掌握某些情況，必要時(shí)，可能 放棄合作等。 注意談判截止的時(shí)間。對(duì)方一般會(huì)在時(shí)間緊且我們又急于求成的情況下運(yùn)用這一 策略，切記不要上當(dāng)既成事實(shí)既成事實(shí)可以理解為先斬后奏，先做后商量。在談判中運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)是指不顧對(duì)方， 先為自己取得有利的地位，或爭(zhēng)取某種做法，然后應(yīng)對(duì)對(duì)方可能的反應(yīng)和反擊采取既成事實(shí)策略，在許多情況下，會(huì)損害對(duì)方的利益，因此，這種做法不宜提倡以退為進(jìn)運(yùn)用以退為進(jìn)策略，從表面上看，是談判的一方退讓或妥協(xié)，或委曲求

59、全，但實(shí)際上 退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。在談判中運(yùn)用這一策略的主要形式是： 談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對(duì)方接受條件中的一個(gè)尋找代理研究表明：尋找代理人談判，有時(shí)比親自交涉效果 要好。因此，在必要的情況下，可以請(qǐng)代理人出面談判。在聘請(qǐng)中間人或代理人時(shí)需注意： 要選擇層次較高、有威信、商業(yè)信譽(yù)較好的人。這種人有廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)，能 為我們談成生意，而不是失掉生意。 要選擇忠誠(chéng)可靠、愿意與我們合作的人。這種人能夠盡心盡力履行與我們的協(xié) 議，勇于承擔(dān)其職責(zé)并對(duì)我們負(fù)責(zé)。 代理人的職業(yè)素養(yǎng)也很重要，它體現(xiàn)在市場(chǎng)判斷能力、創(chuàng)新能力、說(shuō)服能力、應(yīng) 變能力、自信心等多方面

60、PART 04 談判中技巧一、制定價(jià)格談判策略價(jià)格定位價(jià)格定位有兩個(gè)價(jià)格體系 一個(gè)是盈利型價(jià)格體系，另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)型價(jià) 格體系確定目標(biāo)價(jià)格一次，某銷售人員進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，到新的公司去工作，這個(gè)公司只給銷售人員 一張價(jià)表，如果需要讓價(jià)，必須請(qǐng)示銷售經(jīng)理。有一個(gè)客戶準(zhǔn)備和銷售人員簽訂一個(gè)較大的訂單，客戶提出要優(yōu)惠，并且指出銷售公司的報(bào)價(jià)比同行要高很多，于是，銷售人員只能去和經(jīng)理商量。經(jīng)理很嚴(yán)肅地告訴銷售人員說(shuō)： “咱們公司報(bào)的都是實(shí)價(jià)，從來(lái)都不讓價(jià)，不過(guò)看在你是新人的份兒上，我給你元的余地。”元對(duì)于該合同 來(lái)說(shuō)，幾乎和沒(méi)讓價(jià)差不多。銷售人員認(rèn)為那真的是底價(jià)，便底氣十足地告訴客戶。 為了獲得訂單，銷