七天速成銷售精英演示教學

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。七天速成銷售精英-7天速成銷售精英前言你想在最短時間收入爆炸性增長，提高5倍、10倍、甚至50倍以上嗎？你想在短時間內(nèi)迅速成為銷售精英嗎？這是許多銷售人員都想實現(xiàn)的夢想。實際上，成為銷售人員比較容易，但成為銷售精英卻沒那么簡單。銷售，說大不大，說小不小。小能做一針一線，大到可做跨國集團。嚴格來說，銷售更像是一場博弈戰(zhàn)，它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售原理的人，就會被銷售表面那層神秘的面紗所迷惑。無論銷售過程有多么神秘，但是究其本源，它們的原理都是相似的。做了幾年的銷

2、售，也許你對以下這些情景并不陌生：輕易地亮出自己的“底牌”；相同的產(chǎn)品，和別人的業(yè)績相差幾十倍；不同的客戶，說辭總是習慣于千篇一律；難以和客戶建立親密的溝通關(guān)系；面對“銷售低潮”，仍舊一蹶不振；難以掌握向客戶報價的尺度、砍價的時機；不能捕捉識別客戶的購買信號，促使客戶做出購買決定。如此，以上種種話題，如果你對它們感到困惑的話，請不要有任何焦慮急躁的情緒，因為本書正是為此而作。7天速成銷售精英一書站在親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析了銷售的每個流程，給出相對應(yīng)的具體銷售方法，讓你輕松學到銷售中各個環(huán)節(jié)的招數(shù)，見招拆招，帶你進入一個“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”的銷售境界。此外，在書寫過程中，

3、本書盡量讓讀者能夠“一看就懂、一學就會、一用就靈”，迅速和輕松地提高自己的銷售業(yè)績，擁有全新的銷售技能，使自己的銷售生涯取得超乎想象的成功，讓自己的銷售額和個人收入在幾日、十幾日內(nèi)不斷刷新記錄、創(chuàng)造奇跡，立刻躋身銷售精英的行列。值得一提的是，本書內(nèi)容翔實、闡述透徹、體例新穎、案例豐富，集銷售方法、技巧與真實案例于一體。一天讀一種銷售理念，一天多拿一個訂單；只需7天，成為銷售精英，締造銷售神話絕不是妄言。本書是營銷策劃人員和營銷管理人員、銷售人員與銷售管理人員、廣告策劃人員床頭桌案必備的學習和培訓用書！第一天練就銷售中應(yīng)必備的心理素質(zhì)銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗。面對不

4、同的情景，有的選擇了退卻，有的卻迎難而上。究其原因，就是因其心理素質(zhì)的差別而造成的。如果銷售人員心理素質(zhì)調(diào)整不好，就很容易陷入被動尷尬的局面，從而讓成交步入艱難的境地。所以，對于銷售人員的心理素質(zhì)調(diào)整要放在首要位置。高遠的目標是成交的第一步在銷售過程中，銷售人員不但要選對目標，更重要的是目標要與行動結(jié)伴同行。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，在銷售行業(yè)中有20的人對他們的一生、對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標，并且他們努力地朝著目標前進。反之，那些80的銷售人員的共同特質(zhì)就是沒有目標、沒有方向的忙碌者。很明顯，前者成為銷售精英的幾率自然要大很多，而后者只能終生是一個碌碌無為的銷售人員。所以說，要想成為銷售精英，首

5、先你必須要有明確的目標和計劃，并且要不斷地調(diào)整自己的目標，制訂相應(yīng)的計劃，并嚴格地按照自己的計劃辦事。先看這樣一個小故事：很久以前，有一個漁夫在捕魚的時候，總是習慣于將魚一條條地往上拉，最后總是將大魚放回去，只留下小魚。有一次，一個路人非常好奇地問漁夫道：“你為什么只留下小魚，放回大魚呢？”漁夫回答說：“我也不想這么做，但我實在是沒有別的辦法啊，因為我的家里只有一個小鍋?！币陨线@個案例看似和銷售沒有任何關(guān)系?？墒牵憧梢月?lián)想一下，在很多時候，在你面臨一個大的訂單的時候，你是否說過：“天呀！這么大的訂單，我可沒有能力辦這樣大的事?！被蛘哒f：“那是個大訂單，那些銷售精英都沒有成功，何況是我這么平平

6、庸庸的人，所以還是算了吧?！笔聦嵣?，如果你仔細觀察，就會發(fā)現(xiàn)，銷售中這樣的事例頻繁發(fā)生。如果你連自己都不看好自己的能力，把目標也定得非常小，那就限制了自己的潛能，自然也就很難成為銷售精英。許多人之所以拿不到大訂單，沒有好業(yè)績，就是因為他們一遇到稍有難度的工作就畏懼不前，自然也就限制了自己的能力和潛能的發(fā)揮。其實，當一個銷售人員在面對客戶的時候，經(jīng)常說出“我不行”這樣的話之前，他其實已經(jīng)在自我設(shè)限了。古人云：“凡事預則立，不預則廢?！变N售人員只有制定積極的、符合自身實際情況的目標，才能取得好的業(yè)績。當你為自己制定了一個遠大的目標，并承諾為實現(xiàn)這個目標而努力的時候，便會感覺到涌動在你心底的潛能和前

7、進的動力了。保險業(yè)銷售人員史密斯忘我地工作了3年，業(yè)績卻一直平平?！半y道我就這樣繼續(xù)生活嗎？銷售人員的生涯能夠保障我的未來嗎？”“我不相信在今后三個月中，銷售額達不到100萬元！”史密斯先生給自己定下了三個月完成100萬元銷售額的目標。在目標的激勵下，就在第一個月，史密斯便銷售出兩份保險單。不過，即使剛開始就取得了一個開門紅，可是，人們還是議論紛紛，認為史密斯肯定堅持不了幾天。可史密斯則堅信自己每天都能完成更高的目標，多售出幾份保險。在肯定自己一定能夠成功的前提下，在紐約，他每天平均成交80份保險單，最高記錄是一天售出130份。在他不懈的努力下，業(yè)績一天天地提高，不僅在紐約站穩(wěn)了腳跟，還在其他

8、地區(qū)也開辟了自己的市場。史密斯先生正是在目標的激勵下，達到了在別人看來幾乎是不可能完成的業(yè)績。一個人要想有高遠的目標，就不能只想自己能力的大小，而是要相信自己有著非常巨大的潛能，然后馬上行動。如果你這樣去想，而且這樣去做了，那么你就會發(fā)現(xiàn)自己的能力遠遠超過自己所預想的。有了目標就有了動力，有了動力就會促使自己對成交的渴望，在銷售之前設(shè)定高遠目標是銷售人員成功的方法之一。值得一提的是，銷售人員在制訂目標的時候，還應(yīng)注意以下幾個方面：（1）要訂下可行的目標，目標不能定太高，否則無法實現(xiàn)，就會變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志、導致情緒低落；（2）要堅持下去，不能半途而廢，即使完成不了也應(yīng)盡自己最

9、大的努力，不能輕易放棄；（3）要不斷回頭驗收成果，看自己的所作所為與目標是否一致；（4）最好把目標分成若干步驟和階段，做好具體的行動方案，拾級而上，自然步步高升；（5）根據(jù)目標來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。總而言之，只要你堅信自己能成為銷售精英，堅信自己總能把產(chǎn)品成功地銷售出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止和你的思想行動也一定是積極向上的。同時，你的銷售之路才會變得更加順利。具備強烈的企圖心一個不想簽大訂單的人一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，往往取決于一個銷售人員是否擁有強烈的企圖心。在現(xiàn)實工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多人，的確非常有能力，他們有高學歷

10、，良好的交際能力，有一個或多個特長，然而他們的銷售業(yè)績，往往不太理想；相反，還有一些銷售人員，他們看起來非常不起眼，可他們表現(xiàn)出對成功的強烈欲望，對高業(yè)績大訂單強烈的“企圖心”，所以他們的業(yè)績非常好?？释蔀殇N售精英對銷售人員來說，很大程度上就是對大訂單有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售的。要想成為銷售精英締造銷售神話，就必須具備強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對大訂單的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的信心和決心。很久以前，在美國的一個農(nóng)場，農(nóng)場主要招聘一個人，他對應(yīng)聘的30個年輕人說：“這里有一個標記，那兒有一個球，你們要用球來擊中這個標記，每個人有5次機會，誰擊中的次數(shù)最多，

11、我就雇傭誰?！苯Y(jié)果，這些人沒有一個可以擊中目標。農(nóng)場主說：“你們明天再來吧，看看你們誰可以做得更好！”第二天，只來了一個小伙子，并且他每次都能夠擊中目標。農(nóng)場主非常驚訝地問：“你怎么做到的呢？”“因為，我的母親病了，我非常需要這份工作，所以，我昨天在家里練習了一個晚上，我告訴自己，無論如何，我一定要擊中目標，我一定要超越所有人。”上面案例的這個年輕人正是在強烈需要這份工作的情況下，才最終勝出，而他強烈需要這份工作的這種心態(tài)也可以定義為我們所論述的“企圖心”。只要你有“一定要”的企圖心，就一定能夠找到方法。改變的力量源自于強烈的企圖心，人生就注定于我們作出決定的那一刻。只有具備強烈的企圖心就一定

12、能成功，同時潛能也才能被激發(fā)。針對大部分的企業(yè)而言，銷售部是企業(yè)生存的來源，一個企業(yè)可以存活多久，主要靠銷售部門去爭取更多的業(yè)績，做銷售的人，一定要有強烈的企圖心，說直接點就是要有賺錢的想法，如果都是一群沒有想法的人聚在一起混日子，那么，這個企業(yè)離破產(chǎn)也就不遠了。因此，要想成為銷售精英首先就要拿出企圖心來，企圖心就是你敢付出多少？你是否有破釜沉舟的決心？你是否具備“不能完成目標就去裸奔”的決心？成功的銷售人員都有強烈的企圖心，都有著成為銷售精英的欲望。李嘉誠就是這樣一個人，先看下面這個案例：李嘉誠年輕的時候，曾在塑膠褲帶公司做過銷售人員。剛到公司時，李嘉誠就給自己定下目標：3個月，干得和別的人

13、一樣出色，半年后我要超過他們。李嘉誠就是有這樣強烈的成功的欲望，也就是“企圖心”，才會努力拼搏。每天一大早，李嘉誠都要背一個裝有樣品的大包出發(fā)，乘巴士或坐渡輪，然后馬不停蹄地走街串巷去拜訪每一個客戶。別人做8個小時，他就做16個小時。李嘉誠做任何事情，都會有強烈的必勝欲望。他背著大包四處奔波，在與客戶交往的時候，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什么努力。一年之后，李嘉誠被升為部門經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。這一年，李嘉誠年僅18歲。兩年后，他又被晉升為總經(jīng)理。李嘉誠逐漸成為公司的臺柱，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。李嘉誠的成功確實令人羨慕。而這一切都要源于他強烈的成功欲望。由

14、此可見，你只要有必勝的信念，自然就會激發(fā)自己的斗志，成功也就很容易了。一個企圖心越強的人,目標就會越高，同時對自己的要求也會越嚴格。一個沒有企圖心的銷售人員，一定是追求大家和和氣氣、相安無事的工作狀態(tài)，這樣的銷售人員，往往不容易創(chuàng)造出更高的業(yè)績?？偠灾N售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售人員需要不斷地遭受拒絕與失敗，還需要強烈的成功欲望和企圖心，才能最終激發(fā)起突破重重障礙的雄心。有理想，明確做銷售的目的作為一名銷售人員，最基本的要求就是要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，否則你將很難做好自己的工作。俗話說：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”每個人都希望發(fā)揮自己的才

15、能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現(xiàn)自我的一種心理需要，也體現(xiàn)出一個人對自己人生價值的追求。對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的銷售人員，其所從事的工作，都是有著非常深刻的意義。世界上許多大企業(yè)家都是從做銷售起家的，比如，松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾憲梓、王永慶、金宇中等等，在美國500家大公司的高級主管中，許多人年輕時都從事過銷售工作。眾多銷售精英的成功經(jīng)歷告訴我們，做銷售工作是一件非常了不起的事情，它可以從各個方面去提高一個人的綜合素質(zhì)。但是，在我們的身邊，確實有許多銷售人員，他們看不起自己的職業(yè)，認為銷售工作是一種非常卑微的職業(yè)，常常受到虛榮心的束縛。下面的這個案例，或許

16、在我們的身邊也常出現(xiàn)這樣的銷售人，或者就曾發(fā)生在你的身上：孫小姐是一位銷售新人，一次，她向一位經(jīng)理推售電腦，其間表現(xiàn)得非常膽怯，這讓那位經(jīng)理非常不高興。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量非常好，但最終還是沒有購買。那位經(jīng)理說：“你銷售的是你的產(chǎn)品，銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。你對自己都沒有信心，我怎么能夠信任你，對你的產(chǎn)品有信心，購買你的產(chǎn)品呢？”隨后，孫小姐經(jīng)過認真思考，覺得那位經(jīng)理的話非常有道理。是的，銷售是自我價值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個新自我的過程。此后，孫小姐明確了銷售的目的后，不再卑微膽怯地面對客戶了，銷售業(yè)績也在不斷地提升。

17、在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。在銷售過程中，許多人雖然敢于邁出銷售生涯的第一步，但是，直接面對客戶、與其進行交流的時候往往會表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成這樣的狀態(tài)呢？實際上，這就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認為銷售是一個非常卑微的行業(yè)，做銷售工作是很沒面子的。卑微膽怯的銷售姿態(tài)，不但會使你的產(chǎn)品貶值，也會使企業(yè)的聲譽和自己的人格貶值。作為一名銷售人員，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作，應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，你才能從根本上贏得客戶。銷售工作是一種

18、服務(wù)性的職業(yè)，可以給客戶帶來更多的便利，同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。銷售工作與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強加給客戶，而是在幫助客戶解決問題。在這個時候，你就是某個領(lǐng)域的專家、某個行業(yè)的顧問，你和你的客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高一些，因為你更懂得如何來幫助他們，因此，你根本沒有必要感到卑微，在客戶面前低三下四。要知道，只有你看得起你自己，客戶才會信賴你。同時，銷售人員還要記住這樣一點，在銷售過程中，最忌諱的一點就是在客戶面前卑躬屈膝。試想，如果你連自己都看不起自己，別人又怎么會看得起你呢？表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反

19、而會讓客戶大失所望。試想，你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？總之，銷售人員面對客戶的時候，不論客戶擺出何種的態(tài)度，銷售人員都必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為自己的理想而努力奮斗所帶來的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。滿懷激情迎接每一個清晨客戶面前，銷售人員必須要保持百分百的激情。因為激情代表著態(tài)度，態(tài)度影響客戶的情緒，情緒可以煽動著客戶的決定，決定最終決定成交！首先，先讓我們一起來細算一筆賬：我們一生中有1/3的時間要貢獻給工作，如果我們一生要工作30年，每個星期工作40小時的話，那我們一生工作的時間差不多有57

20、600個小時。英文字母WORK的含意是：WWilling表示意愿，OOffer表示提供，RResources表示資源，KKnowledge表示知識的意思。因此，工作的定義是：甘愿向他人提供資源和知識時，你將會意識到自己是在幫助他人。然而，快速變化的局勢、未知的風云際會，銷售人員也許是企業(yè)中最需要點燃激情的人。日復一日、沉悶無味的常規(guī)工作通常會讓銷售人員開始的熱情漸漸地消失，當一個人失去可以感染客戶的激情時，業(yè)績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。“攘外必先安內(nèi)”，那么，怎樣才能點燃、保持銷售人員自身的激情呢？怎樣才能點燃客戶的購買激情？這兩個問題已經(jīng)成為銷售人員面臨的重要問題！老劉做銷售已經(jīng)三年了，

21、跑市場不見他有任何激情，而且同事們經(jīng)常聽到他煩躁地抱怨！一個項目的訂單被剛來公司的小王簽了下來，聽到小王簽單的好消息，他還是沒什么表情。出于謙虛，小王多次和老劉聊天，問他：“銷售這條路該如何走下去呢？”他卻煩躁地說：“等你再做兩年，看你還有多少激情？到那時你就能理解我現(xiàn)在的狀況了！”沒有激情，銷售這條路該如何走下去？一個人在一個行業(yè)做得久了，難免會有疲倦的狀況，意志也會慢慢地被磨掉。根據(jù)美國的一項調(diào)查顯示：幾乎有98%的人不喜歡自己的工作。其實，人一生中的成就，取決于他對待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷激情地投入到其中，奇跡就會發(fā)生。銷售人員的激情要靠自己創(chuàng)

22、造，而不能等待他人來點燃。缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法幫你達到目標。許多年來，財富與福布斯等雜志富商榜上的傳奇人物雅絲蘭黛就一直保持著工作的激情。雅絲蘭黛被稱為“化妝品工業(yè)皇后”，她白手起家，憑著自己的努力和對事業(yè)的激情，一手創(chuàng)辦了雅絲蘭黛化妝品公司，并在同行業(yè)競爭中脫穎而出，走在了化妝品銷售領(lǐng)域的前列。雅絲蘭黛之所以能創(chuàng)造出如此輝煌的事業(yè)，不是靠世襲，而是靠她自己對待工作和事業(yè)的激情得來的。雅絲蘭黛在80歲的時候依舊每天都能斗志昂揚、精神抖擻地工作10多個小時，她對待工作的態(tài)度和旺盛的精力實在令人驚訝。今天的蘭黛名義上已經(jīng)退休，但是，她照例會每天穿著

23、名貴的服裝，精神抖擻地周旋于名門貴戶之間，為自己的公司做宣傳。日本經(jīng)營之神松下幸之助，在談到自己的員工時說：“我從不愛用那些抱怨環(huán)境、抱怨職務(wù)、待遇與自己的才能不相稱的員工。我所喜歡的員工都是對工作充滿了激情和熱忱，這種員工也許本身能力并不是很出色，但他們在工作中肯干，對自己的工作不挑剔，真正能在工作上花力氣，遇到困難和麻煩不會退縮。”IBM公司的人力資源部部長也曾說：“從人力資源的角度而言，我們希望所有的員工都是一些對工作充滿激情的人，這種人盡管對行業(yè)涉獵不深，年紀也不大，但是他們一旦投入工作之中，所有工作中的難題也就不能稱之為難題了，因為這種激情激發(fā)了他們身上的每一個鉆研的細胞。另外，他周

24、圍的同事也會受到他的感染，進而產(chǎn)生出對待工作的激情。”在銷售過程中，滿懷激情地工作還有以下的好處：（1）晉升機會多，可以名利雙收；（2）更容易投入工作中去，創(chuàng)造高業(yè)績；（3）可以發(fā)揮主觀能動性，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力；（4）生活更充實，心情更愉快。銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講就是動之以情，曉之以理，誘之以利。每一個客戶都是不同的，他們的需要也是不同的。銷售人員越能讓客戶形象化地看到利益，并能激發(fā)他們的激情，就越能成功地促成最終的成交。自信，方能贏得客戶的認可如果你能夠在客戶面前表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹，你才會感染和征服客戶，客戶才能對你的產(chǎn)品充滿信任。在銷售界流行著這樣一句話：“沒有

25、賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人?！币氤蔀殇N售精英，就必須相信自己一定能把產(chǎn)品賣出去。這是銷售人員一切工作和行動的指南，也是銷售人員獲得成功的基本保證。那么，銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是什么？其實，銷售的第一產(chǎn)品就是銷售人員自己。把自己成功地銷售出去，銷售也就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功地銷售給客戶呢?世界上最偉大的銷售人員喬吉拉德，早年事業(yè)失敗、負債累累，更糟糕的是，他根本供養(yǎng)不了自己的家人。有一天，他拜訪了底特律一家汽車經(jīng)銷商，要求得到一份銷售工作。經(jīng)銷商見喬吉拉德貌不驚人，拒絕了他。這時，喬吉拉德說：“先生，假如你不雇用我，你將犯下一

26、生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內(nèi)我將打破你最佳銷售人員的紀錄，就這么約定?！蹦俏幌壬犃藛碳碌囊环?，被這個年輕人的信心征服了，同時他也想看喬吉拉德是如何能打破所有人的銷售紀錄。然而，喬吉拉德真的用業(yè)績證明了一切，經(jīng)過艱苦的努力，在兩個月內(nèi)，他真的做到了，他打破了該公司所有人的銷售紀錄。喬吉拉德曾說：“銷售的要點是，你不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售你自己?！彼踔吝€撰寫了一部名為怎樣銷售你自己的著作，來專門闡述他的這一思想。在那本著作中，有這樣一句話：如果你認為你能，天下就沒有賣不出去的產(chǎn)品；如果你認為你不能，你就根本不可能賣出一件產(chǎn)品！賣地板清潔劑的銷售

27、人員趙丹到一家飯店去銷售，剛一推開經(jīng)理室的門，發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的銷售人員王麗正在銷售地板清潔劑，而且客戶已表示要購買，趙丹湊過去看了看說：“先生，我也是銷售地板清潔劑的，不過我的產(chǎn)品質(zhì)量比她的好！”趙丹將自己銷售的清潔劑往地上一潑，隨后擦了兩下說：“你來看！地上變得干干凈凈的了。”王麗頓時退縮了，一時無言以對。那位經(jīng)理看了對王麗說：“你以后不要來了，我決定購買這家公司的產(chǎn)品了?！笨梢姡阡N售過程中，有信心的人才能贏得機會。在銷售業(yè)內(nèi)有句流行語：“四流的銷售人員賣價格，三流的銷售人員賣產(chǎn)品，二流的銷售人員賣服務(wù)，一流的銷售人員賣自己”。世界華人激勵大師陳安之也曾說過：“賣產(chǎn)品不如賣自己?！?/p>

28、這也道出了一個人要想成為銷售精英首先應(yīng)該達到的目標和具有的素質(zhì)。奧地利著名極限攀登選手布本德福爾曾在一次演講中說：“攀巖時的第一下抓巖決定著整個攀登的勝利?！睂τ阡N售人員來講，這也就意味著：在門外就已經(jīng)注定銷售結(jié)果的成功或失??！如果你在門口不相信自己，不相信能獲得成功，不相信自己的產(chǎn)品，不相信你的產(chǎn)品對客戶的用途，那你就注定要失敗了。自信是銷售人員所必須具備的心態(tài)，那么，在銷售過程中，銷售人員該如何才能表現(xiàn)出自己的信心呢？（1）要對自信善加把握。自信既是銷售人員必備的氣質(zhì)和態(tài)度，也可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也要把握分寸，不足就會顯得非常怯懦，過分又會顯得驕傲自大，引起客戶的反感。（

29、2）衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對客戶親切有禮。這樣，就很容易使客戶對你產(chǎn)生好感。同時，只有這樣，你的自信方會自然而然地流露于外表。（3）面對客戶的無禮拒絕，銷售人員一定要堅定信心。很多時候，銷售人員往往是非常熱情地敲開客戶的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱。這時，你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸的時候，并不會在意自己的言行是否得體，反而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你的信心不足甚至丑態(tài)百出，就不會對你的產(chǎn)品有什么好感了，即使他們認為你的產(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)良，但也會得寸進尺，見你急于出手，便乘機壓價?？蛻暨@樣做，往往是因為你失去了自信?？傊N售人員

30、應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己銷售給了客戶，接下來的工作就會容易多了。高效執(zhí)行的能力必不可少每一個銷售人員都應(yīng)培養(yǎng)自己良好的執(zhí)行力，服從企業(yè)的制度，服從老板的指令，從而為自己贏得更多的發(fā)展機會。美國歷史上個性最強的四星上將巴頓將軍，在紀律問題上、在對上司的服從上、在對待任務(wù)的執(zhí)行力上、態(tài)度毫不含糊。他深知，軍隊的紀律比什么都重要，軍人的執(zhí)行力是職業(yè)的客觀要求。巴頓將軍常常到各個部隊，深入到每個軍營對士兵進行嚴格要求。巴頓或許因此成為最不受歡迎的指揮官，但是他指揮的軍隊卻成了一支頑強、具有榮譽感和執(zhí)行力的部隊。“國

31、有國法，家有家規(guī)”，軍隊有軍隊的規(guī)矩，巴頓都能夠正確認真地服從、執(zhí)行，這就是他取得事業(yè)成功的重要原因之一。同樣，企業(yè)也有企業(yè)的紀律，在銷售過程中，高效的執(zhí)行力也是必不可少的。赫里斯是一名銷售人員，有一次，老板讓他去一個偏僻的地區(qū)開辟新市場。在這之前，老板曾把任務(wù)交給過公司中的其他的員工去做，但是，那些人認為公司的產(chǎn)品在那里取得銷路是十分困難的，接受這個任務(wù)只能是徒勞，于是都一一推掉了。然而，赫里斯在接到老板的指令后，什么也沒有問，只是帶著公司產(chǎn)品的樣品出發(fā)了。三個月過后，赫里斯回到了公司，他帶回的消息是已成功占領(lǐng)新市場。實際上，赫里斯在出發(fā)前對新市場也沒有信心。由于他優(yōu)秀品質(zhì)中的強烈服從意識和

32、高效的執(zhí)行力，讓他選擇了接受命令，并用盡全力去開拓新市場，最終取得了成功。其實，成為銷售精英，有時候看起來并不難，它并不需要你知道多少，而是要看你做了多少。所有的計劃都需要付諸行動，也就是需要去執(zhí)行。不管你現(xiàn)在決定做什么事情，選定了多少目標，你一定要馬上去執(zhí)行。每一個銷售精英都必須深諳“執(zhí)行就是生產(chǎn)力”的重要意義。美國布魯金斯學會以培養(yǎng)世界最杰出的銷售人員而著稱于世。它有一個傳統(tǒng)，在每期學員畢業(yè)時，都設(shè)計一道最能體現(xiàn)銷售人員能力的實習題，讓學生去完成。在一期學員畢業(yè)后，正趕上小布什在任，學會給學生的命題為：請你把一把斧子銷售給布什總統(tǒng)。其實，現(xiàn)在的美國總統(tǒng)布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即

33、使說他需要斧子，也不需要他親自去購買；退一步說他就是親自去買了，也不一定會碰上你這個賣斧子的銷售人員，要完成這個題目應(yīng)該說是太難了，幾乎所有的學員都選擇了放棄這個題目。但是，喬治赫伯特卻圍繞著斧子和布什總統(tǒng)的關(guān)系進行了一番詳細的調(diào)查研究，得知布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，農(nóng)場里面長著許多樹木，這些樹木確實需要修剪。隨后他給布什總統(tǒng)寫信，闡明總統(tǒng)需要買一把斧子的理由。布什總統(tǒng)接信后，也認為是這樣，確實有必要買一把斧子，第一，可以對樹木進行修剪。第二，可以達到鍛煉身體的目的，經(jīng)常到林子里呼吸一下新鮮空氣。第三，還可以調(diào)節(jié)一下總統(tǒng)繁忙的生活。于是布什立即給喬治赫伯特寄去了20美元，買回了一把斧子。

34、就這樣，喬治赫伯特成功了，他成了布魯金斯學會最有執(zhí)行力的學員。在很多時候，有的銷售人員對工作往往會采取消極的態(tài)度，要么推掉不去做，要么習慣于推諉、拖拉，要么敷衍了事。對于自己的工作，不能立即執(zhí)行、按時完成，總是拖拉延誤，這是一種惡習。阿里巴巴總裁馬云認為：“三流的點子加上一流的執(zhí)行力，永遠比一流的點子加上三流的執(zhí)行力更好。”所以，銷售人員也應(yīng)該著重培養(yǎng)自己的執(zhí)行力。要知道，任何規(guī)劃做得再好，設(shè)想再完美，如果沒有高效的執(zhí)行力，搶占先機，是不會有任何結(jié)果的。作為銷售人員，在執(zhí)行過程中重視結(jié)果，用業(yè)績說話，注重細節(jié)，堅持不懈地做下去，才能最終達成成交。勤懇，成就任何事必不可少做銷售工作一定要踏實、勤

35、奮，怕吃苦、偷懶是不會有好的業(yè)績和收入的。在銷售過程中，總是有人埋怨自己的工作單調(diào)沒有發(fā)展，怪自己的頭腦太笨、知識不夠用，然后在自怨自艾、自暴自棄中眼睜睜地看著別人一步一步取得更好的業(yè)績，自己只能站在原點望洋興嘆。愛因斯坦也曾說：“在天才和勤奮之間，我毫不遲疑地選擇勤奮，它幾乎是世界上成就一切的催生婆。”在日常工作中，即使有再好的想法，如果不能付諸實踐，也只是個空想?？释酶邩I(yè)績的人不是一個兩個，幾乎是所有的人，而最后達到目標的，也并非是那些一路被人看好的出類拔萃的人才，卻往往是因為足夠勤奮來彌補自身不足的人。哈利莫爾出身貧寒，他接受教育和獲取知識的機會都是很有限，但他是一個肯刻苦鉆研、勤奮工

36、作的人。20歲時，哈利莫爾在費城找了一份書店售貨員的工作，每天都要徒步4英里到書店去上班，盡管報酬非常低，每周僅有50美分的工資。但他卻認真地對待自己的工作，每天把柜臺擦得干干凈凈，把書籍整理得整整齊齊，并且微笑地服務(wù)于每一位客戶。同時，他也利用業(yè)余的時間，從書本中不斷地吸取知識。哈利莫爾的這種勤奮刻苦的精神感動了許多人。后來，他又進入一家制衣店工作，每周多加了10美元的工資。他更加刻苦努力的工作，到了40歲時，他成為了一個非常有成就的商人。在許多銷售人員看來，勤奮的精神已不是現(xiàn)代社會所需要的，他們更推崇的是頭腦和機遇，認為只有這兩種條件才是取得成功的真正途徑。其實，正是這種錯誤的認識才最終造

37、成了他們與眾多銷售精英的業(yè)績的巨大差距。臺灣美發(fā)業(yè)的領(lǐng)頭羊曼都公司董事長賴孝義在一次對青年們的演講時說：“要成功，勤奮、認真是最基本的功夫。而且一定要在工作上花比別人更多的時間，尤其是在給別人打工時。只有這樣做，你才能為自己爭取到更多的成功機會?！比毡颈ｋU行銷之神原一平每天早晨5點鐘睜開眼后，立刻開始一天的活動：6點半鐘往客戶家中打電話，最后確定訪問時間；7點鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點鐘到公司去上班；9點鐘出去行銷；下午6點鐘下班回家；晚上8點鐘開始讀書、反省，安排新方案；11點鐘準時就寢。這就是他最典型的一天生活，從早到晚一刻不閑地工作，把該做的事及時做完，從而摘取了日本保險史上的銷售之

38、王的桂冠。原一平在一次大型演講會上，臺下數(shù)千人靜靜等待著原一平的到來，想聽他的成功秘訣。等了10分鐘之后，原一平終于來了，他脫掉鞋子，脫掉襪子，然后他把腳板亮給臺下的人看。人們看到原一平雙腳布滿了老繭，3層老繭。原一平說：“這是我成功的秘訣，我的成功是我勤奮跑出來的?！痹谶@個充滿機遇和挑戰(zhàn)的競爭時代，原一平的故事告訴我們，要想成為銷售精英，你就必須付出比別人多的努力和勤奮，擁有積極進取、奮發(fā)向上的心，否則你只能由平凡轉(zhuǎn)為平庸，最后變成一個毫無價值和碌碌無為的銷售人員。一位卓越的實業(yè)家在闡述自己的成功之道的時候，尤其提到自己的座右銘：勤奮的工作，刻苦努力的鉆研，比黃金還要寶貴。他告訴大家：“我之

39、所以有今天的成就，全在于這幾十年中，在工作上遵從勤奮這二個字。”總而言之，勤奮是一種不能丟棄的美德和品質(zhì)，在任何工作中，你要牢記勤奮這一傳統(tǒng)美德，勤奮地做事，勤奮地學習和積累。積極應(yīng)對“銷售低潮”拒絕是銷售的開始，要輕松面對，然后客觀地總結(jié)分析銷售過程的成敗得失，為重新贏得客戶創(chuàng)造機會。在銷售實戰(zhàn)過程中，即使是再資深的銷售人員或是業(yè)績一直保持一定水準的銷售人員，終有一天都會發(fā)生連續(xù)兩三個月業(yè)績持續(xù)滑落的情況，這就是一般銷售人員聞之色變的“銷售低潮”。還沒有經(jīng)歷過的銷售人員絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經(jīng)經(jīng)歷過的銷售人員則會暗暗祈禱噩夢不要再度來臨。如果一名銷售人員在面對銷售低潮時萎靡不振，那

40、么，他就根本沒有希望成為銷售精英。面對銷售低潮，銷售人員只要抱著“終有一天，我一定會成功”的堅定信念即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也要信心不減，堅持不懈地拜訪客戶，才能“精誠所至，金石為開”，最終成為銷售精英。哈里特是一名基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時候，每次出去拜訪客戶，銷售各式各樣的基金，總是失敗而歸。然而，面對這樣的銷售低潮，哈里特并沒有萎靡不振，他開始思考，究竟是什么原因?qū)е伦约菏∧?？為什么客戶總是不能接受自己？在確定自己銷售的產(chǎn)品沒有問題之后，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，哈里特開始進行自我反思，找出自己的缺點，并一一改正。為了避

41、免當局者迷，他還邀請了自己的朋友和同事定期舉行聚會，一起來批評自己，指出自己的不足之處，促使自己一一改進。隨后，在基金銷售方面，哈里特簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多的客戶的歡迎。由此可見，在銷售過程中，當你面對銷售低潮時，要尋找原因，盡快地改變這種狀態(tài)，銷售人員自身和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。由于客戶在購買你的產(chǎn)品的時候，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)更加能夠打動客戶，從而激發(fā)客戶的購買意愿。銷售大師原一平第一次遭遇銷售低潮的時候，他一整天都在反思，極力想從中找出

42、失敗的原因。經(jīng)過仔細的思考后，一天早晨，他起來沖個冷水澡（當時正值冬天），直接出門去拜訪客戶，果不其然，第一家便拒絕了他，第二家也拒絕了，但是他一點也不以為然，依然繼續(xù)拜訪工作，他決意要試試看，一直拜訪完十家結(jié)果會怎么樣？最后，終于在第五家時便結(jié)束了為期多日的滯銷噩夢。簽完合同后，原一平跑到外面的馬路上大聲高叫：“太好了！我并沒有放棄！”也就是從那一刻開始，一向一帆風順的他，終于品嘗到銷售真正的辛酸，同時也在這一瞬間，他感到自己對于銷售這份行業(yè)的熱愛程度有多深。正是由于對工作的熱情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。銷售低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連對自己是何許人都會產(chǎn)生懷疑。

43、事實上，發(fā)生這種狀況絕對不會是沒有原因的：其一，可能是沒有開拓新的客戶；其二，可能是自己的努力不夠；其三，也可能是家中的煩瑣事讓自己失去應(yīng)有的銷售水準等等。顯而易見，很多人之所以出現(xiàn)銷售低潮其原因都是出在自己身上，失敗的責任都應(yīng)由自己來承擔。有些銷售人員運氣好的時候，談上一兩次就能馬上促成成交，得來太容易的訂單往往把許多銷售人員沖昏了頭，以為從此之后幸運便會永遠垂青，不再多花時間培養(yǎng)新的客戶，待業(yè)績出現(xiàn)斷層時，就會出現(xiàn)方寸大亂，不知如何脫離困境的局面。在現(xiàn)實工作中，許多人必定會受到很多暫時的挫折，甚至全然的失敗。當一個人被失敗擊倒，最容易燃起的想法就是放棄。美國某位前500強企業(yè)成功人士曾說：

44、“在你被失敗擊倒的地方，只需再踏出一步，就會成為你的成功起始點?！笔∈且粋€狡猾至極的歹徒，當成功近在咫尺時，它就以扼殺一個人的斗志為最大樂趣。但是只要逃離歹徒的掌控咫尺，就可以立刻獲得成功的垂青。所以，當面對銷售低潮的時候，成熟的銷售人員都會表現(xiàn)得充滿自信，要時刻微笑著告訴自己：沒關(guān)系，下次再來！面對拒絕，相信堅持就一定能贏得客戶的垂青只要認定了一個大目標，不管實現(xiàn)它是容易還是困難，不管被客戶千百次的拒絕多少次，總是全力以赴去做的人，總能取得更好的業(yè)績。在銷售過程中，如果銷售人員被客戶拒絕一次，10個銷售人員之中有5個會一蹶不振；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個

45、人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手，無疑他是最終的勝利者。有調(diào)查結(jié)果顯示，銷售人員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交要求。美國一位超級銷售人員依自己的經(jīng)驗指出，一次成交成功率為10左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。人們常說：“吃得苦中苦，方為人上人”。任何銷售精英的速成也有一個量變到質(zhì)變的積累和飛躍的過程，只有當量積累到一定的時候，事物才能發(fā)生質(zhì)的飛躍。成就這種質(zhì)的飛躍就是執(zhí)著，相信堅持就一定能贏得最終的成交。史赫特是一家報社的職員，他剛到報社當廣告業(yè)務(wù)員的時候，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶。在去拜訪這些

46、客戶之前，史赫特走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然后對自己說“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”第一個星期，史赫特和12個“不可能的”客戶中的3人談成了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，史赫特沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那個拒絕買廣告的客戶的商店一開門，他就進去請那里的老板做廣告，而每天早晨，那個老板都回答說：“不！”每一次，當那個老板說“不”時，史赫特假又裝沒聽見，然后繼續(xù)去拜訪，到第二個月的最后一天，對史赫特已經(jīng)連著說了30天“不”的老板說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你

47、為何要這樣做?！笔泛仗卣f：“我并沒浪費時間，我等于在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己執(zhí)著的毅力?！蹦莻€老板點點頭，說：“我也要向你承認我也等于在上學，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。”現(xiàn)實生活中，由于各種各樣的原因，人們往往對銷售人員有些不歡迎。然而，當他們遇到有執(zhí)著精神、謙和禮貌的銷售人員的時候，情況往往就不同了，因為他們知道，有執(zhí)著精神的銷售人員是不容易被打發(fā)的，他們往往會由于欽佩那個銷售人員的執(zhí)著精神而購買他的產(chǎn)品。一次，原一平準備去拜見一位很難有空閑、而且不易接近的老板。“

48、你好，我是明治保險公司銷售人員，想拜訪一下貴公司的老板，麻煩你幫我約見一下，謝謝?！泵貢M去幾分鐘就出來了，面帶歉意地告訴原一平說：“不好意思，老板今天不在！”無奈之下，原一平只有離開了，但他走出公司的門口時突然又回來了，微笑著問門口的警衛(wèi)說：“先生，我發(fā)現(xiàn)咱們公司的車庫里有一部非常漂亮的豪華車，肯定是咱們公司老板的嗎?”“是的！”警衛(wèi)回答說。于是，原一平?jīng)Q定守在那輛車的旁邊，等待那位老板的出現(xiàn)，或許是太累了，他竟然不知不覺地睡著了。等他意識到身邊有車發(fā)動的聲音時，那輛豪華轎車已離開了。第二天，原一平早早就到公司守候，可秘書依舊告訴他說老板不在。他意識到，直接拜見老板是很困難，于是決定采取“守

49、株待兔”的方法。隨后的幾天，原一平總是靜靜地守候著，等待著那位老板的出現(xiàn)。功夫不負有心人，當那部豪華的轎車出現(xiàn)時，原一平用最快的速度沖了上去，他一只手抓著車窗，另一只手拿著名片?！跋壬愫?，請原諒我的行為非常魯莽，可我已經(jīng)等你幾天了，每一次秘書都說你不在。無奈之下，我才出此下策，還請你多多原諒?！蹦俏焕习羼R上停下車，并請原一平到車里交談。最后，原一平成功地銷售了自己的保險。要想成為銷售精英，就必須具備執(zhí)著的精神，要有無論如何也要完成的堅定信念，唯有如此，才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的產(chǎn)品。銷售人員在面對客戶的拒絕時，要具備以下幾點心理素質(zhì)：（1）克服心理障礙。膽怯

50、、怕被拒絕是銷售人員常見的心理障礙。往往表現(xiàn)在：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心被客戶拒絕。最完美的成交在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必會喪失成交的機會。（2）在銷售字典中，沒有“不可能”這三個字，在銷售過程中，遇到問題只要仔細思考后，就一定能找出解決困難的方法。（3）沒有任何借口。許多銷售人員總是為自己的業(yè)績不好而搖頭嘆氣，覺得是上天對自己不公平，同樣在一個公司，銷售同樣一件產(chǎn)品，為什么別人都能夠取得很好的業(yè)績，為什么自己卻不能夠順利成交呢？究其原因，就是在找借口。所以，不要找任何借口，要堅信自己一定能夠取得

51、好的業(yè)績?？偠灾?，要想成為銷售精英，你就應(yīng)該明白：無論什么時候，意志堅定的人總是能夠贏得客戶的青睞。人人都依賴那些為事業(yè)百折不回、能堅持、能忍耐的人，愿意與他們合作，因為堅定的意志能產(chǎn)生牢固的信用。第1天心得當你閱讀過以上內(nèi)容后，相信你一定會有所收獲，行動起來，把你的想法寫下來，然后想一想在實際銷售工作中，關(guān)于“銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)”還有哪些要點需要補充？_第三天學會傾聽，建立信任和諧的溝通氛圍戴爾卡耐基曾說過，在生意場上，做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會不請自到。在銷售過程中，銷售人員需要向客戶介紹自己產(chǎn)品的相關(guān)信息

52、，以達到說服客戶的目的。但同時，銷售人員也需要獲得客戶的信息，如果不能從客戶那里獲得必要的信息，那么銷售人員的整個銷售過程都將事倍功半的。從關(guān)心客戶需求入手，為客戶創(chuàng)造價值要站在客戶的角度去考慮，了解好客戶的需求才能做出更好的業(yè)務(wù)，關(guān)注客戶，關(guān)注客戶的需求，關(guān)注客戶的利益，以期達到雙贏的目的。銷售是一門學問，它需要發(fā)揮一個人的全部潛能才會做得好。雖然我們銷售的多是有形的東西或?qū)嵨铮N售成功的關(guān)鍵在于人。銷售人員和客戶各自作為社會的個體，但是，雙方是一種互利雙贏的關(guān)系。享譽全球的麥當勞在招聘人員的時候，依據(jù)的標準是：“只有有成功潛力的人才會被錄取，基本上我們所要的是能與別人處得來的人?！痹阡N售

53、過程中，銷售人員恰當?shù)谋磉_方式會給客戶留下非常深刻的印象。如果告訴客戶說：“我們最近生產(chǎn)了一種新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以降低貴公司的生產(chǎn)成本，現(xiàn)在我向你提幾個問題，好嗎?”讓客戶先大概了解自己的產(chǎn)品，然后圍繞著所銷售的新產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品的特點進行提問，讓客戶了解到其購買后的實際好處。一家保健品公司的銷售人員小白進入一個住宅小區(qū)銷售的時候，她看到小區(qū)綠地的長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，她走到小區(qū)保安那里假裝不經(jīng)意地問：“那好像是一對母女吧？她們長得可真像。”小區(qū)保安回答：“是的，她們是一對母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她，父親一個人在家里?！庇谑?，小白也來到了綠地旁，她十分親切地提醒孕婦說

54、：“不要在椅子上坐的時間太長了，外面有點涼，你可能現(xiàn)在沒什么感覺，等到以后會感覺不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了?！比缓螅洲D(zhuǎn)向那位老婦人，說：“現(xiàn)在的年輕人不太講究這些，有了你的提醒和照顧就好多了?！薄白鳛槟赣H，對孩子的關(guān)心自然是無人可比的，“世上只有媽媽好”說的不就是這個道理嗎？如果媽媽不關(guān)心孩子的話，那又有誰會關(guān)心孩子呢？”“阿姨，最近聽說又有冷空氣要來，今年冬天的天氣真是沒有往年好呀。你歲數(shù)大了，千萬要注意保暖，省得頭疼感冒不說，還可以減少關(guān)節(jié)炎的疼痛。你看一下這件適合老年人穿的加厚羽絨服，它既暖和又舒適，而且非常耐穿”當她們把話題從懷孕和生產(chǎn)后的注意事項講到生產(chǎn)后身體的恢復，再

55、講到老年人要增加營養(yǎng)的時候，小白已經(jīng)和那對母女談得非常開心了。隨后，那對母女已經(jīng)開始看小白手中的產(chǎn)品資料和樣品并準備購買了。如果銷售人員不關(guān)注客戶的需求，那么，即使把產(chǎn)品說得天花亂墜也于事無補。上例中的銷售人員小白正是抓住了客戶對孩子的愛的心理，繼而抓住談話的中心，最終促成了交易。在確定了客戶的需求之后，銷售人員雖然可以針對這些需求與客戶進行交流，但是，這還達不到銷售溝通的目的，這就需要銷售人員巧妙地將話題從客戶需求轉(zhuǎn)到銷售溝通的核心問題上。對于客戶的實際需求，銷售人員需要在溝通之前就加以認真分析，以便能夠準確把握客戶最強烈的需要，然后從客戶需求出發(fā)尋找共同話題?？偠灾?，關(guān)注客戶的需求，提升

56、服務(wù)質(zhì)量是一個長期的過程，但只要你努力，堅持“一切從客戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”，必能全面提升行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，達到自己的目標，開拓自己的思路，讓自己在銷售過程中也能善加利用“甜言蜜語”達成銷售任務(wù)！利用幽默打開客戶的心扉幽默的談吐在銷售場合是離不開的，它可以使嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕松活潑，可以讓人感受到說話人的溫厚和善意，使銷售人員的觀點變得更容易讓人接受。在銷售洽談過程中，有時不免會出現(xiàn)尷尬的場面，甚至陷入僵局。這時候，如果銷售人員恰當?shù)厥褂昧擞哪恼Z言，就會給雙方帶來歡慰，拉近彼此之間的距離，高雅風趣、機智巧妙、深入淺出的幽默語言能起到化尷尬為親勢

57、，化敵意為友好，使客戶在歡快的氣氛中領(lǐng)悟自己的意圖，進而打破僵局，出現(xiàn)柳暗花明又一村的局面。日本銷售人員之神原一平就曾有過這樣的經(jīng)歷：“你好！我是明治保險公司的原一平。”客戶說：“喔”客戶端詳過原一平遞過來的名片后，抬起頭來慢條斯理地說：“兩三天前曾來過一個什么保險公司的銷售人員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，你多說也無用。我看你還是快走吧，以免浪費你的時間?！痹黄揭槐菊?jīng)，甚至還裝著有點生氣的樣子說：“真謝謝你的關(guān)心！你聽完我的介紹之后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！”客戶聽了忍不住哈哈大笑說：“你真的要切腹嗎?”“不錯，就像這樣一刀刺下去”他一邊

58、回答，一邊用手比劃?？蛻簦骸澳愕戎瓢?，我非要你切腹不可。”“來?。〖热慌虑懈?，我非要用心介紹不可啦！”話說到此，原一平臉上的表情突然從“正經(jīng)”變成鬼臉，客戶和原一平都不由自主地大笑起來。不論如何，銷售人員總要設(shè)法把準客戶逗笑了，然后自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑的時候，陌生的感覺也就消失了，彼此之間的心也就在某一點上溝通了。這不僅可以增添談話的趣味，也會因為你的思維敏捷和機智而博得客戶的好感。在上面這個案例特定的環(huán)境下，原一平用了一種非?？鋸埖氖址ǎ圃炝艘粋€非常喜劇化的場面，打破了僵局，不能不說是運用幽默的杰作?？梢姡N售人員爽朗的性格和幽默的談吐都是贏得客戶好感的非常重要的因素。在銷售

59、洽談過程中，幽默的語言不僅可以緩和談話的氣氛，打破僵局，而且還可以用幽默的語言刺激客戶的消費意識，讓客戶在不知不覺中進入銷售人員設(shè)好的銷售圈內(nèi)。曾有一位銷售精英講過一個這樣的故事，非常耐人尋味。在情人節(jié)那天，我和我的兩位同事相約在某酒店吃飯。酒過三巡之后，一個黑瘦的賣花的小孩突然湊到我們桌前，真不知道他是怎么混進來的。我們?nèi)齻€一起擺手，說沒有女孩，買什么花啊，找別人去吧！小家伙沒動，笑著說：“現(xiàn)在男人也流行送花啊！”說完從懷里抽出一枝玫瑰遞給一個同事說：“叔叔，這個就算我送給你的吧！”我們不解，小家伙一拍胸脯，說：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，為了不讓大家誤會“男人的感情”，馬上掏出10元錢

60、，連說這枝玫瑰算買的。我在一旁哈哈大笑。沒想到小家伙又抽出一枝遞給我，對那位同事說：“這枝我替你送給這位叔叔吧！”現(xiàn)在輪到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出10元錢，說我也買一枝。他是光棍一條，我可不能接他送的玫瑰啊！隨后，小家伙從桌上的煙盒里拿出一根煙遞給另一位同事，又幫忙點上。小家伙放下打火機說：“老板，我給你捶捶背吧！”說完一手攬花，一手在他背上捶起來。另一位同事沖我們使使眼色，故意說：“我可不買花啊?！毙〖一锖俸僖恍Γ骸袄习?，你不用買花，一會兒給點賞錢就行了，這是一種服務(wù)?！甭牭竭@里，另一位同事連連擺手：“好了好了，我看還是買一枝合算?！绷⒓刺统鰈O元錢遞過去。小家伙深深鞠了一躬，道了聲謝便