前廳服務(wù)與管理（第三版）第03章前廳房價(jià)管理

1、第3章 前廳房價(jià)管理目 錄3.1房價(jià)的管理3.2房價(jià)的實(shí)施3.3客房銷售3.1房價(jià)的管理3.1.1房價(jià)管理的相關(guān)問題1）價(jià)格是銷售的杠桿與標(biāo)志2）在不同的體制下，價(jià)格的決定機(jī)制不同3）在市場競爭中，價(jià)格競爭也是同行業(yè)之間競爭的重要因素之一4）在產(chǎn)品類型和質(zhì)量相似的情況下，競爭者之間常常發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)3.1房價(jià)的管理3.1.2房價(jià)管理的原則1）基礎(chǔ)收益率原則2）現(xiàn)實(shí)最佳效益率原則3）形象戰(zhàn)略原則4）價(jià)后增效原則5）投資未來原則3.1房價(jià)的管理3.1.3房價(jià)的類型1）公布房價(jià)2）追加房價(jià)（1）白天租用價(jià)（2）加床費(fèi)（3）深夜房價(jià)（4）保留房價(jià)3.1房價(jià)的管理3）特別房價(jià)（1）團(tuán)體價(jià)（2）家庭租用價(jià)（3

2、）小包價(jià)（4）折扣價(jià)（5）免費(fèi)（6）合同價(jià)3.1房價(jià)的管理3.1.4飯店的計(jì)價(jià)方式1）歐式計(jì)價(jià)2）美式計(jì)價(jià)3）大陸式計(jì)價(jià)4）百慕大計(jì)價(jià)5）修正美式計(jì)價(jià)3.2房價(jià)的實(shí)施3.2.1制定房價(jià)的依據(jù)1）國家制定的價(jià)格政策2）客人的需求3）飯店的經(jīng)營費(fèi)用和利潤4）市場競爭狀況3.2房價(jià)的實(shí)施3.2.2制定房價(jià)的程序1）制定定價(jià)目標(biāo)（1）利潤導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)（2）營業(yè)額導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)（3）保持現(xiàn)狀的定價(jià)目標(biāo)2）判斷市場需求3）估算成本費(fèi)用4）分析競爭因素3.2房價(jià)的實(shí)施5）選擇定價(jià)方法（1）成本定價(jià)法（2）需求定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法聲望定價(jià)法分級定等定價(jià)法（3）競爭定價(jià)法6）確定客房價(jià)格3.3客房銷售3.3.1客房銷售知識1）客房銷售內(nèi)容（1）飯店的地理位置（2）飯店的設(shè)施、設(shè)備（3）飯店的形象（4）飯店的氣氛（5）飯店的服務(wù)3.3客房銷售2）客房銷售程序（1）把握特點(diǎn)（2）介紹產(chǎn)品（3）洽談價(jià)格（4）展示產(chǎn)品（5）促成交易3.3客房銷售3.3.2客房銷售技巧1）具有良好的職業(yè)素質(zhì)2）盡快熟記客人的姓名3）傾心聆聽，及時(shí)釋疑4）態(tài)度誠懇，語言準(zhǔn)確5）推銷附加服務(wù)3.3客房銷售6）選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式（1）高低趨向報(bào)價(jià)法（2）低高趨向報(bào)價(jià)法（3）交叉排列報(bào)價(jià)