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文檔簡介
1、Word文檔 農(nóng)資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢? 我們都知道,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,想擴(kuò)大市場(chǎng),不僅要開發(fā)新客戶,還要練習(xí)老客戶。作為營銷人員,訪問好客戶是合作的良好開端。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,在第一次訪問經(jīng)銷商時(shí),畢竟說哪些內(nèi)容會(huì)比較合適,或者說比較平安呢?農(nóng)資我給我們介紹了以下三點(diǎn)。 1、介紹來訪目的 開門見山的說你廠家的業(yè)務(wù)人員來到本地市場(chǎng)來到我經(jīng)銷商這里,是個(gè)什么事情先講清晰,這是很必要的。這里有個(gè)小講究,就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場(chǎng)的,但不能說今日來就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào),這塊市場(chǎng)的開發(fā),是在廠家的方案中的,突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。由于在經(jīng)銷商看來,廠家之所以
2、要開發(fā)這塊市場(chǎng),背后的因素可能有三個(gè): 1、廠家有整體方案,按步驟在推動(dòng),在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場(chǎng)思路清楚、方案完整、次序明確,相對(duì)牢靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠家確定是要開發(fā)了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關(guān)系,要么廠家找其他經(jīng)銷商合作,大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 2、廠家是遇到我這個(gè)經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場(chǎng)的,說明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)沒有納入其整體方案內(nèi),相關(guān)的預(yù)備工作確定不到位。那么,在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí),難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與協(xié)作,布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí),若是我不接手,估量廠家也找不到其他經(jīng)銷商,很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)方案。 3、廠家空白市場(chǎng)許多,哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來,說明廠家本身對(duì)市場(chǎng)開發(fā)
3、缺乏方案性,業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)FromEMKT.式作業(yè),遇到情愿接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨便性太強(qiáng),牢靠性也就高不到哪里去了。 為什么找經(jīng)銷商,找經(jīng)銷商做什么 為什么找到這個(gè)經(jīng)銷商,總得給個(gè)理由先。比較簡單接受的說明是由于名氣,在當(dāng)?shù)?、在某塊區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是出名望有知名度的,或者是由于同行介紹,所以才找到您的。 這次來拜會(huì),目的有三個(gè): 1、大家屬于同行,這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了,大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處,低頭不見抬頭見,得要先來拜個(gè)碼頭。 2、行業(yè)里都知道您是資深前輩,所以前來請(qǐng)教些問題,究竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒來過,許多東西不知道,請(qǐng)您給多教導(dǎo)教導(dǎo),也讓我們少走些彎路。
4、3、大家多做些相互了解,或許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。 2、談經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的 一般來說,在經(jīng)銷商公司里訪問經(jīng)銷商老板,當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大,經(jīng)銷商的名片上往往又有許多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經(jīng)銷商很簡單回答的封閉式問題(例如這里的市場(chǎng)好不好做之類,就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)詳細(xì)和哪些廠家合作,別人從哪年開頭合作的,合作的區(qū)域和形式是怎么樣的,在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會(huì)很驕傲的告知你,他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云),今年新簽了哪些廠,還準(zhǔn)備補(bǔ)充哪些產(chǎn)品等等。 然后,把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場(chǎng)的過程中,曾經(jīng)消失過哪些問題,
5、又都是怎么解決的。究竟,這做市場(chǎng)可沒那么多的一帆風(fēng)順,總是有這樣那樣的問題,關(guān)鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預(yù)防,這也應(yīng)對(duì)了前面那個(gè)來訪目的,向經(jīng)銷商學(xué)習(xí),了解市場(chǎng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問題的,有什么本領(lǐng)、有什么資源、有什么策略,這也是經(jīng)銷商簡單說出來的,究竟,這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。 3、市場(chǎng)特性 既然說到市場(chǎng),自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入,而是從當(dāng)?shù)氐幕緺顩r開頭,例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化狀況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè),尤其要問一個(gè)細(xì)節(jié)問題,就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個(gè),是出于兩點(diǎn)考慮:一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r(shí),留意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的
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