汽車銷售談價格的原則(上海大眾)

1、 談價格的原則談價格的原則不確定車型、版本、顏色（庫存）不談價格談價格的原則不建立基本關系不談價格不坐下來不談價格談價格的原則談價格的原則不付定金（或者現(xiàn)提）不談價格6課程目的準確把握價格商談的時機結合實際案例，學習價格商談的原則和技巧準確把握客戶的價格心理學會請求支援和運用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手7課程內(nèi)容 價格商談的時機 應對價格咨詢 關于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧談價格的原則不付定金（或者現(xiàn)提）不談價格談價格的原則不確定車型、版本、顏色（庫存）不談價格10價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應

2、對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺11剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一12注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）典型情景一13通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款

3、嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一14如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！眲傔M店的砍價典型情景一不坐下來不談價格談價格的原則16電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶-零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結婚”的機

4、會都沒有了。典型情景二17處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二18處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！彪娫捒硟r典型情景二19處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一

5、下合不合腳呀！“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。：典型情景二電話砍價20話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄澳阕蛱靵砦?/p>

6、們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預定了。”何時開始價格商談21正確認識“價格商談”顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了22什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損

7、失23顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務的全部價值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標砍價？ 當然！24價格和價值價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在25價格商談的原則準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏

8、”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”26不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款27 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但

9、要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款28“你價格合適，我今天就定下來。”確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設定購買標準”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當場簽單付款取得“相對承諾”29充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷

10、顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”30面對顧客砍價時心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。31保持價格穩(wěn)定不主動提及折扣。“不會談車的人只會談價。”對過分的折扣要求明確地說“不”?！耙粋€好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。”32銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的33

11、貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價的心理34顧客砍價的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務沒關系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？35銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會認

12、為顧客最關心的和唯一關心的就是價格36競爭對手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感37我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個

13、客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報價38 “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000元的服務金卡，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這

14、項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？”競爭對手的報價39價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 初期談判技巧40價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判；

15、41價格商談的技巧報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；42價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送43價格商談的技巧適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；4

16、4價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；45價格商談的技巧適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之；46價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法 中期談判技巧47價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。取得客戶

17、的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利；48價格商談的技巧避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意；用轉化的方法消除對方的抗拒；49價格商談的技巧拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子；永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；50價格商談的技巧交換條件法在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”51價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法 后期談判技巧52價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；53價格商談的技巧蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西54價格商談的技巧取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務代表要想法取消以前的議價；這個方法很冒險，只有在買