2017年學習季全部課件營銷

1、營銷 二一七年四月十五日第二部分 | 客戶分析第一部分 | 營銷理論第四部分 | 核心要點第三部分 | 展業(yè)流程 NTENTS營銷理論第一部分輕營銷時代連接、開放、共享營銷要關注產(chǎn)品客戶愿意為企業(yè)的產(chǎn)品和服務買單，核心原因不是因為品牌推廣，而是因為產(chǎn)品和服務有價值。營銷要關注銷售應該關注什么？關注一：品類機會商業(yè)機會的風口智能手機？傳呼機？關注一：品類機會升維思考、降維攻擊電話？地段？關注二：品牌關注窗連接、密度和頻次電商的邏輯高頻帶低頻、高密度帶低密度、低價帶高價電商的實質(zhì)頻次組合、密度組合、價格組合 高頻行為 不易分享 低頻行為 不易分享 高頻行為 易于分享 低頻行為 易于分享品牌關注窗最

2、大創(chuàng)造強價值代表企業(yè)：蘋果、老干媽產(chǎn)品驅(qū)動渠道力渠道覆蓋面接觸點的轉(zhuǎn)換率代表企業(yè)：可口可樂、康師傅渠道驅(qū)動品牌驅(qū)動1、信任背書2、給選擇的理由代表企業(yè)：寶潔受眾驅(qū)動 | 粉絲驅(qū)動讓受眾擁有共同信念代表企業(yè)：蘋果、特斯拉營銷三大驅(qū)動模式如何開展營銷？子曰：從弱關系到強關系強關系：帶給我們價值的認同、情感的呵護弱關系：帶給我們有價值的信息或者機會好的工作機會？優(yōu)質(zhì)的房源？營銷就是推動一家企業(yè)的弱關系向強關系轉(zhuǎn)換讓不知道你品牌的人知道你的品牌、讓知道你品牌的人喜歡你的品牌讓喜歡你品牌的人買你的產(chǎn)品、讓買你的產(chǎn)品的人經(jīng)常買讓經(jīng)常買的人還推薦其他人買、營銷人員的任務不斷尋找從弱關系向強關系轉(zhuǎn)換的路徑必須

3、保持高度敏感子又曰：短路徑、強價值路徑越短、價值越強買本道德經(jīng)方法一：打開電商網(wǎng)站找到圖書分類找到“中國哲學”分類找到“先秦哲學”分類找到道德經(jīng)方法二：打開電商網(wǎng)站點擊搜索輸入道德經(jīng)乘坐公交車方法一：掏出手機解鎖打開微信打開“我的錢包”點擊“收付款”掃碼支付方法二：掏出公交卡“嘀”1、面包越分享越少，知識越分享越多。2、太難解釋的概念，一定要用視覺化來呈現(xiàn)。3、好的隊友，一是要有激情，做事情的標準來自他們內(nèi)心 的驅(qū)動力，二是要有高專業(yè)水平，知道到達愿景的路徑。4、做營銷時，可用的資源當然不只是錢，多想想有什么被自己忽略的資源 。5、中國企業(yè)首先會想到的是渠道驅(qū)動 、但更有價值的是產(chǎn)品驅(qū)動 、品

4、牌驅(qū)動、粉絲驅(qū)動。6、一個中心對著上百萬上千萬人傳播，那是媒體。社群一定是能實現(xiàn)對等交流的。想要傳遞品位、價值、思想內(nèi)涵等的營銷，更適合通過社群來推動。客戶分析第二部分錢、時間、知識喬布斯：我從來不做市場調(diào)研，因為人們壓根 不知道自己要什么。福特：一百多年前，如果你問消費者他想要什么交通工具，幾乎所有回答都是一匹跑得更快的馬，沒有人能告訴你他需要汽車。第二部分 客戶分析 投資型客戶 未入市 理財型客戶 未買過產(chǎn)品 投資型客戶 已入市 理財型客戶 未買過產(chǎn)品 展業(yè)流程第三部分第三部分 展業(yè)流程渠道拓展與維護開戶重點客戶延伸推廣潛在客戶營銷客戶激活第三部分 展業(yè)流程招商銀行平安銀行興業(yè)銀行駐點銀行

5、渠道中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國郵政儲蓄銀行中國銀行中信銀行華夏銀行民生銀行非駐點銀行渠道好利來滴滴出行房地產(chǎn)商物業(yè)4S店永輝超市非銀行渠道渠道！渠道！渠道！第三部分 展業(yè)流程培育有效客戶線上：維護微信群，使用微課堂并制作課程視頻，普及市場知識，解答客戶問題，推送基礎類股票分析課程。線下：1. 舉辦沙龍講解股票基礎并進行入市輔導，舉辦股民學校邀請客戶參加、組織客戶進行模擬操作體驗等，培養(yǎng)客戶對A股市場認識并體驗招商證券優(yōu)勢；2. 篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以企業(yè)為單位對員工開設培訓班，培育客戶。投資型客戶理財型客戶線上：維護微信群，使用微課堂并制作課程視頻，普及產(chǎn)品配置知識，解答客戶問題，推送基礎類產(chǎn)品配

6、置課程。線下：1. 舉辦講座普及基礎知識、舉辦理財配置學校、介紹招商證券代銷產(chǎn)品名錄且回朔重點產(chǎn)品歷史業(yè)績，培養(yǎng)客戶理財習慣并體驗招商證券優(yōu)勢；2. 篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以企業(yè)為單位對員工開設培訓班，培育客戶。第三部分 展業(yè)流程加快客戶轉(zhuǎn)化線上：維護微信群，使用微課堂并制作課程視頻，每日分類發(fā)送市場、交易資訊，為客戶跟蹤購買標的。線下：舉辦沙龍進行行情分析討論，對客戶已購買的標的進行跟蹤并發(fā)表建議、財富管理計劃優(yōu)秀股票推薦，開展小規(guī)模投資報告會等。投資型客戶理財型客戶線上：維護微信群，使用微課堂并制作課程視頻，每日分類發(fā)送市場、產(chǎn)品資訊，為客戶跟蹤購買產(chǎn)品凈值、推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。線下：舉辦沙龍推薦理財組

7、合、對客戶已購買的產(chǎn)品分析并提供產(chǎn)品配置建議、優(yōu)秀產(chǎn)品歷史業(yè)績分享，適時組織高凈值參加優(yōu)秀產(chǎn)品路演等。第三部分 展業(yè)流程渠道拓展與維護開戶重點客戶延伸推廣潛在客戶營銷客戶激活第三部分 展業(yè)流程客戶激活新開通招商證券股票賬戶的客戶，須組織新股民培訓活動或錄制微課堂推送，對招商證券軟件使用、賬戶功能、財富管理體系、服務內(nèi)容進行介紹，使客戶能熟練使用招商證券軟件進行交易。軟件培訓客戶資料維護了解客戶詳細情況，填報客戶信息收集表并記錄歸檔。未參加過潛在客戶營銷而直接開戶的客戶，須加入潛在客戶群完成激活。第三部分 展業(yè)流程重點客戶延伸推廣重點維護私募客戶、參與智睿以上財富管理計劃的客戶，須實現(xiàn)面訪，并在

8、面訪時提供資產(chǎn)配置簡報面訪群組服務按照投資型、理財型客戶分類建群，推送招商視點、晨會紀要、量化復盤筆記等公司提供的資訊信息，并引導客戶使用招商證券系統(tǒng)資訊。核心要點第四部分第四部分 核心要點私募型客戶須區(qū)域經(jīng)理或市場部支持崗陪同面訪；50萬以上客戶區(qū)域經(jīng)理均須陪同團隊成員面訪；面訪后客戶須簽署面訪單，區(qū)域經(jīng)理須提供50以上字面訪簡報，內(nèi)容包括客戶情況、客戶需求及解決方案。面訪50萬以上客戶須編制資產(chǎn)配置簡報。面訪客戶須攜帶當月為該客戶編制的資產(chǎn)配置簡報，由客戶簽字確認。資產(chǎn)配置簡報也可在沙龍活動時遞交給符合條件的客戶，若無見面機會，則通過線上渠道按時遞交。資產(chǎn)配置簡報根據(jù)客戶資產(chǎn)、喜好等方面的共性，組織50萬以上已入市或已購買過產(chǎn)品的客戶聯(lián)誼活動，例如戶外活動、體育運動等。私募客戶群體需單獨組織高端活動。聯(lián)誼活動潛在客戶加入