成功銷售法則

1、成功銷售(xioshu)12法則第一頁，共三十一頁。目 錄1.銷售應(yīng)有(yn yu)的幾點(diǎn)思考2.站在客戶的立場(lchng)想問題4.角色扮演3.成功(chnggng)銷售12法第二頁，共三十一頁。一、銷售應(yīng)有(yn yu)的幾點(diǎn)思考壽險營銷對我們(w men)來說就像一本書。讀書有三個境界- 1.先是“薄”：剛開始的時候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”； 2.然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”； 3.最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險營銷也是如此，讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的

2、過程。職風(fēng)范(fngfn)服飾第三頁，共三十一頁。推銷的兩個誤區(qū)只要(zhyo)產(chǎn)品好，就沒有問題?？蛻魶]有我專業(yè)萬一保險網(wǎng)-中國最大的保險資料下載(xi zi)網(wǎng)站一、銷售應(yīng)有(yn yu)的幾點(diǎn)思考第四頁，共三十一頁。推銷有兩種順序 向客戶(k h)推銷產(chǎn)品 VS 向客戶推銷需求一、銷售應(yīng)有(yn yu)的幾點(diǎn)思考職風(fēng)范(fngfn)服飾第五頁，共三十一頁。產(chǎn)品(chnpn) 案例：杯子(bi zi)從旁邊看是杯子(bi zi)，從上邊看就成了“圓環(huán)”了銷售（傳統(tǒng)含義(hny)）是把產(chǎn)品賣給客戶銷售（重新定義）是幫客戶解決問題更為有益的思維方式是從客戶需求角度我們習(xí)慣的自身專業(yè)角度一、銷售

3、應(yīng)有的幾點(diǎn)思考第六頁，共三十一頁。目 錄1.銷售(xioshu)應(yīng)有的幾點(diǎn)思考2.站在客戶的立場(lchng)想問題4.角色扮演3.成功(chnggng)銷售12法第七頁，共三十一頁。二、站在客戶的立場(lchng)上想問題兩個人結(jié)婚，站在新郎的立場叫“娶”，站在新娘的立場叫“嫁”。立場不同，所辦的事情就不同。和客戶談保險，站在自己(zj)的立場，給客戶的感覺就是“他在推銷”，站在客戶的立場，給自己(zj)的感覺，就會是“他要購買”。與其“他在推銷”，不如“他要購買”。職風(fēng)范(fngfn)服飾第八頁，共三十一頁。減少客戶的拒絕理由喚起客戶的購買(gumi)欲望增強(qiáng)客戶的投保信心站在客戶的立場(

4、lchng)上想問題的好處二、站在客戶的立場(lchng)上想問題第九頁，共三十一頁。五福臨門長壽：命不夭折且福壽綿長(f shu min chn)富貴：錢財(cái)富足且地位顯貴康寧：身體健康且心靈安寧好德：生性仁善且寬厚慈悲善終：無橫禍、無疾病、無牽掛的離開客戶(k h)希望得到的-二、站在客戶(k h)的立場上想問題第十頁，共三十一頁。兇：短命疾：疾病(jbng)憂：憂慮弱：體弱惡：窘惡貧：貧窮六極客戶不希望(xwng)面對的-二、站在客戶(k h)的立場上想問題第十一頁，共三十一頁。1.規(guī)避意外風(fēng)險2.健康醫(yī)療保障3.子女教育保障(bozhng)4.養(yǎng)老保障5.家庭理財(cái)計(jì)劃壽險商品(shngp

5、n)能解決什么？二、站在客戶的立場(lchng)上想問題職風(fēng)范服飾第十二頁，共三十一頁。我們(w men)如何去做?第十三頁，共三十一頁。目 錄1.銷售(xioshu)應(yīng)有的幾點(diǎn)思考2.站在客戶的立場(lchng)想問題4.角色扮演3.成功(chnggng)銷售12法第十四頁，共三十一頁。 1.數(shù)據(jù)法 2.圖示法 3.危機(jī)意識法 4.感性勸說法 5.故事法 6.直接(zhji)切入法 7.對比法 8.舉例法 9.專業(yè)分析法 10.同理心法 11.討教(tojio)法 12.打比喻法三、成功(chnggng)銷售12法第十五頁，共三十一頁?！氨ｋU到底(do d)有什么用？ “保險有兩大功(d n

6、)用 一是，讓該掙的錢跑不了！ 比方說，李某， 30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時，共能掙到150萬元。天有不測風(fēng)云，剛31歲時，發(fā)生了意外，150萬元就別提了！如果他事先按150萬的保額投保了人壽保險，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了 再比方說，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于小王嗎？買個保險就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 二是，讓掙到的錢丟不了！ 比方說，老張辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾??！花掉10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金

7、，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。 “這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”1、數(shù)據(jù)(shj)法三、成功銷售12法第十六頁，共三十一頁。工資獎金生意儲蓄財(cái)富工資獎金生意儲蓄碗口大小代表(dibio)我們掙錢本事大小-保險問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂買保險是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)而且，保險和其他任何一種理財(cái)方式(fngsh)都不沖突！“畫個圖您就明白(mng bai)了”“保險和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”2、圖示法三、成功銷售12法職風(fēng)范服飾第十七頁，共三十一頁。“錢少還值得(zh d)投資嗎？”3、故事(gsh)

8、法 “不知道您聽說過這個故事嗎？一個小女孩(n hi)拿著三角錢到瓜園買西瓜，瓜農(nóng)說這點(diǎn)錢連1/5個西瓜也買不著，便想趕緊趕她走，他順手指了指瓜地里一個拳頭大小、還沒有成熟的西瓜說：“三角錢只能買這種小西瓜?！惫限r(nóng)本以為女孩(n hi)會反駁不熟的西瓜怎么吃，而放棄買瓜，誰知女孩(n hi)略作考慮后竟然答應(yīng)了，并且接著就把錢遞了過來。瓜農(nóng)不解：“小西瓜又不能吃，你要它有什么用？”女孩(n hi)說：“反正交了錢這個小西瓜就是我的了，過兩個月我再來拿?！边@回該瓜農(nóng)傻眼了，兩個月后，小姑娘抱著那個已經(jīng)瓜熟蒂落的大西瓜高興而去。 小女孩買瓜看似一件不起眼的小事，里面卻蘊(yùn)涵著“超前投資、賺取未來錢”

9、的大智慧。在家庭投資理財(cái)過程中，靈活地運(yùn)用好這一哲理，善于買“小西瓜”，會使你家庭資產(chǎn)的增值速度始終快于別人?！?三、成功銷售12法第十八頁，共三十一頁。 我身邊就發(fā)生了這么件事： 有一天，一個很有錢的老客戶打電話給我說要買養(yǎng)老保險。我去了他們家，他丈夫說：不買養(yǎng)老保險，不值！不如搞投資！ 您猜她怎么說：“這是兩碼事！我就是想拿出一筆錢，專門放到保險公司將來養(yǎng)老用，這叫保命錢！雷打不動！投資歸投資，我可知道它的風(fēng)險！” 您琢磨琢磨這話是不是有些道理？ 這種例子非常多 原本給自己好好地存著一筆養(yǎng)老錢，孫子要出國了，我們能不贊助？兒媳婦下崗了，能不資助搞點(diǎn)小買賣？親戚住院了，能不借點(diǎn)兒給人家？朋友

10、要做生意，非要拉我們?nèi)牍?，好意思一口回絕？可是一旦(ydn)肉包子打狗有去無回了可怎么辦？“你們公司養(yǎng)老保險(yn lo bo xin)劃算嗎？” “沒錯！這個問題問得好！4、舉例(j l)法三、成功銷售12法第十九頁，共三十一頁。5、感性(gnxng)勸說法“丈夫?qū)ξ彝玫?，還必要(byo)買保險嗎？” “張?zhí)?，你丈夫的事業(yè)這么有成就，孩子又這么懂事，一看就知道你的家庭很幸福，真是叫人羨慕呀！ 其實(shí)我們女人對幸福的要求不是一時的，而是一世的，你說是嗎？可現(xiàn)在的社會有太多的不確定，不過我就很放心了（微笑）因?yàn)槲医o自己買了足夠的保險，受益人是父母和孩子，給丈夫買的保險受益人是我本人，其實(shí)這叫一

11、種(y zhn)責(zé)任，女人一定要對得起自己，你說是嗎？”三、成功銷售12法第二十頁，共三十一頁。6、強(qiáng)化(qinghu)危機(jī)意識法“哪能有那么(n me)多的風(fēng)險？” “張經(jīng)理，一個人積累財(cái)富的方法是“機(jī)遇+能力+時間”才能擁有富足的一生，你說是嗎？ 但是，很多成功的人有機(jī)遇也有很強(qiáng)的能力，卻因?yàn)槿松?dāng)中的一些風(fēng)險讓他們失去了時間，當(dāng)然就別談其它的了，包括給家人提供幸福的生活(shnghu)等等。 不過沒關(guān)系，我們的保險產(chǎn)品可以延續(xù)人的經(jīng)濟(jì)生命，承載責(zé)任、愛和關(guān)懷”三、成功銷售12法第二十一頁，共三十一頁?！爸饕兴念?1、教育婚嫁類 2、健康保障類 3、意外保障類 4、長期理財(cái)類 注：再問：

12、“您對哪類感興趣？”之后，再具體介紹 需要特別說明的是，我們公司的少兒險有突出的特點(diǎn) 一是險種全可以給孩子(hi zi)提供全方位保障，而且可搭配性強(qiáng)； 二是有針對性比如專門針對兒童的教育保險； 三是責(zé)任細(xì)致比如領(lǐng)取方式多”“你們公司有什么兒童保險(boxin)？” 注：先介紹類別 7、專業(yè)(zhuny)分析法三、成功銷售12法職風(fēng)范服飾第二十二頁，共三十一頁?！皼]錯！很多人都這么想不過，我這兒有張卡，您瞧它才花了我百十塊錢，卻能保我好幾萬，甚至幾十萬！ 平時放在錢包里當(dāng)護(hù)身符，又能保著我平平安安的，讓我心里塌實(shí)(t shi)！我最近給很多朋友都辦了這種卡”8、同理心法(xn f)“買保險(b

13、oxin)又貴又沒用？”三、成功銷售12法第二十三頁，共三十一頁?！白霰ｋU(boxin)到底怎么樣？”“好呀！打個比方您就知道了 律師行業(yè)怎么樣？ 做保險和做律師一樣，而且我個人覺得比做律師還好！您看他們的相同處： 律師：協(xié)助客戶打官司保險：協(xié)助客戶投保險 律師：上崗需要(xyo)律師證保險：上崗需要(xyo)代理證 律師：需要專業(yè)知識強(qiáng)保險：同樣專業(yè)知識強(qiáng) 律師：服務(wù)收取代理費(fèi)保險：服務(wù)收取手續(xù)費(fèi) 他們的不同處： 律師：代理費(fèi)由客戶掏保險：手續(xù)費(fèi)由公司掏 律師：代理費(fèi)率比較高保險：手續(xù)費(fèi)率比較低 律師：只有行業(yè)協(xié)會管保險：專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)管 律師：客戶出了事才幫保險：客戶出事之前幫您說哪個好？”

14、9、對比(dub)法三、成功銷售12法第二十四頁，共三十一頁。10、討教(tojio)法 “張經(jīng)理，一看就知道您是一位很有見解、知識淵博的人，那么您站在一位老板和領(lǐng)導(dǎo)(ln do)的角度，在很多人保險觀念逐漸增強(qiáng)的今天，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用呢？”“我早就知道(zh do)你們保險了？”三、成功銷售12法 職風(fēng)范服飾第二十五頁，共三十一頁。1.張先生請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2.那你們談了些什么？3.你有沒有投保呢？ （ 為什么那個時候沒有決定投保呢？） （ 你心目中最理想的保單是什么樣的？） 4.買了什么保單呢？保額多大呢？ 5

15、.為什么當(dāng)初確定了這樣(zhyng)的保額和保費(fèi)呢？ 6.你現(xiàn)在對人壽保險的看法是怎樣的呢？ 7.您認(rèn)為自己需要哪方面的保障呢？ 11、直接(zhji)切入法三、成功(chnggng)銷售12法第二十六頁，共三十一頁。 “如果家庭理財(cái)可以用開源節(jié)流這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應(yīng)該是“節(jié)流”，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式(fngsh)。 打個比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時可能會帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。 另外，我們都是對自己和家人有責(zé)任感和愛心的人，保險給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量”12、打比喻(

16、by)法“保險對于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔?zuyng)是什么？”三、成功銷售12法第二十七頁，共三十一頁。角色A：銷售人員角色B：準(zhǔn)客戶(k h)角色C：觀察者填寫反饋表四、角色扮演銷售(xioshu)人員的優(yōu)點(diǎn)銷售人員改進(jìn)(gijn)方面第二十八頁，共三十一頁。謝 謝！第二十九頁，共三十一頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣(yngq)，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:05:15 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/1202

17、2/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/1