保險公司團險工作回顧及明年工作思路

1、團險工作回憶及明年工作思路一、前10月工作回憶二、2021年工作思路目錄2業(yè)務(wù)概述統(tǒng)計時間：2021年10月28日全省團險年度累計規(guī)模保費11821萬元，同比增長30%，年方案達成率為47.29% 。全省AB類短險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入1385萬元，比去年同期增加了213萬元，增幅到達了18%,年方案達成率為70% 。交叉銷售保費收入為692萬元，同比增長21%。其中，交叉銷售AB類短險保費收入為483萬元，同比增長25%，全年任務(wù)達成率為86%。 中介業(yè)務(wù)共產(chǎn)生短險保費550萬元，AB險保費457萬元。中介業(yè)務(wù)AB險保費目前已占全公司AB險保費的33%。3業(yè)績分析保費月度趨勢統(tǒng)計時間：2021年1

2、0月28日4今年除1、6月保費規(guī)模比去年同期較少外，其余8個月都取得了增長，特別是三季度趨勢更明顯。業(yè)績分析保費同期月度比較統(tǒng)計時間：2021年10月28日5業(yè)績分析總保費結(jié)構(gòu) 廣東分公司長險保費負增長，是總保費負增長的主要原因，目前分公司長險保費僅占總保費的36%，與全系統(tǒng)的90%的比例相差太遠,長險已成為制約業(yè)務(wù)開展的短板。統(tǒng)計時間：2021年9月30日6業(yè)績分析機構(gòu)規(guī)模保費情況單位：萬元各主要機構(gòu)當中，廣州本部保費規(guī)模下滑較大，保費收入同期減少了1170萬元。機構(gòu)廣州佛山江門珠海汕頭增長率-36%100%25%0%5%統(tǒng)計時間：2021年9月30日7業(yè)績分析機構(gòu)AB類保費情況單位：萬元各

3、主要機構(gòu)當中，除了佛山中支，其它機構(gòu)AB類短險業(yè)務(wù)都獲了正增長機構(gòu)廣州佛山江門珠海汕頭增長率37%-15%37%4%12%統(tǒng)計時間：2021年9月30日8業(yè)績分析交叉銷售單位：萬元除少數(shù)機構(gòu)外，各機構(gòu)交叉銷售保費實現(xiàn)正增長目前，全省有17家機構(gòu)已設(shè)專職專員，8家中支還沒有專職專員，分別是揭陽、清遠、陽江。統(tǒng)計時間：2021年9月30日機構(gòu)2008年2007年增長率總保費AB類總保費AB類總保費AB類廣州101 79 71 57 43%38%佛山113 75 82 54 37%39%東莞42 30 29 21 43%40%中山77 57 49 34 57%70%江門27 17 51 24 -48

4、%-28%珠海30 17 32 19 -8%-9%汕頭71 44 65 39 10%13%茂名2 2 3 2 -3%2%湛江17 11 18 13 -8%-14%肇慶31 23 20 15 56%56%惠州41 30 42 26 -2%16%韶關(guān)19 13 19 14 -3%-9%梅州18 13 8 6 122%119%潮州12 8 9 6 29%24%河源28 20 18 13 56%55%合計627 439 517 343 21%28%9業(yè)績分析中介業(yè)務(wù)單位：萬元 分公司于今年2月設(shè)立了團險中介部，并建立了中介隊伍，目前已經(jīng)有員工4人。中介業(yè)務(wù)也已成AB類短險保費的重要來源 。統(tǒng)計時間：2

5、021年9月30日業(yè)務(wù)平臺短險AB險C險航意險103.01103.010救援險3.593.590旅游險83.9583.950汕頭建工險24.9324.930仕邦人力136.7751.3385.44小額農(nóng)貸49.3549.350肇慶建工險84.1684.160中醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)5.672.113.56專業(yè)中介32.9220.3612.55合計524.32422.78101.5510客戶分析1、短險客戶數(shù)量增長迅速上半年與去年同期相比，我公司短險客戶數(shù)量從608增加到912個,增長率為50%。2、短險客戶件數(shù)續(xù)保率有待提高，保費續(xù)保率相對理想今年上半年，分公司短險客戶件數(shù)續(xù)保率只有49%，續(xù)保率較低。但保

6、費的續(xù)保率到達了69%，這說明短險大客戶的續(xù)保情況相對較好。統(tǒng)計時間：2021年9月30日11在短險業(yè)務(wù)質(zhì)量方面，今年上半年分公司ABC類的短險經(jīng)過賠付率為43.8%，低于系統(tǒng)48%的平均水平，說明我公司的短險業(yè)務(wù)質(zhì)量得到了有效控制。品質(zhì)分析統(tǒng)計時間：2021年9月30日12企業(yè)年金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)進度項目名稱預(yù)計金額資格合作銀行狀態(tài)1佛山傳媒8000萬投資建、招中標2廣州飛機維修4500萬投資工、光簽約3廣州農(nóng)信社16000萬投資中信簽約4湛江金葉183萬2+2中行簽約5遂溪金葉13.7萬2+2中行簽約6汕頭公證處20萬2+2工行簽約7廣東公路勘察設(shè)計院400人帳管光大簽約8廣州花卉中心80萬3+1

7、農(nóng)行簽約9翔飛公路工程公司40人帳管光大簽約10東江水務(wù)600萬受托招商正在簽11藝庭家具有限公司16萬3+1農(nóng)行正在簽12金海物質(zhì)經(jīng)營部？3+1農(nóng)行正在簽13華聯(lián)進出口？3+1農(nóng)行正在簽13年金業(yè)務(wù)渠道活動合作銀行市場活動推薦客戶集合計劃1工行聯(lián)合啟動會、分支行培訓，聯(lián)合激勵方案2012農(nóng)行聯(lián)合啟動會、支行培訓1523中行聯(lián)合啟動會、支行培訓1024光大聯(lián)合啟動會2/5中信建立聯(lián)系未/6招商建立聯(lián)系未/14團隊分析團隊開展 今年我們將組織開展和機構(gòu)建設(shè)作為最重要的一項工作來抓，目前法人業(yè)務(wù)系列團隊人力增長率70%，人力得到初步充實,組織開展工作初見成效。 15團隊分析直銷團隊架構(gòu)考核后 目前

8、助理級客戶經(jīng)理共47人，占總直銷人數(shù)的69%，中一級以上客戶經(jīng)理僅有5人，占直銷總?cè)藬?shù)6%；目前職級分布情況說明，我們的隊伍處于很初級階段，長期積累的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)高手非常稀缺。16團隊分析年金團隊企業(yè)年金部銷售支持部渠道一部渠道二部渠道三部組織架構(gòu)搭建成型；部門負責人逐步到位；覆蓋三大銀行渠道工農(nóng)中；引進和調(diào)整人員同步進行，打造有凝聚力的核心團隊；逐步覆蓋機構(gòu)江門、東莞、韶關(guān)、肇慶、湛江6人4人2人4人機構(gòu)1人17主要工作回憶一、理清思路，統(tǒng)一思想，振奮精神，鼓勵士氣 理清了開展思路,統(tǒng)一了思想認識,建立了多層次的會議體系，形成了一個高效運轉(zhuǎn)的機制。 分析現(xiàn)實，找到差距，研究問題，尋找方法。隨著一

9、系列開展措施的推出。目前團隊士氣大大提升，健康的職場氣氛逐漸形成。 年初，團險面臨著非常困難的局面。業(yè)務(wù)隊伍不斷萎縮，傳統(tǒng)合作客戶流失，業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)下滑，內(nèi)外勤團隊士氣低落，處于觀望停滯狀態(tài).18二、整合人員，加強支持職能由核保人員直接對業(yè)務(wù)一線提供技術(shù)支持，效勞更加專業(yè)到位。效勞更加有針對性，更加貼近客戶需求。這使中介業(yè)務(wù)能力大大增強，有力的促進了業(yè)務(wù)的開展。在理賠模塊參加客戶效勞功能成立中介部，建立了一支專門的中介團隊。銷售支持的職能與核保進行整合主要工作回憶19三、組織開展是核心工作 組織開展成為分公司團險今年的工作核心。 通過一系列工作的開展，截止到10月底，分公司在直銷、年金、中介與

10、交叉各系列共引進業(yè)務(wù)人員51人。 年初全省中心支公司平均團險直銷團隊人數(shù)嚴重缺乏，團隊人力缺乏已經(jīng)成為業(yè)務(wù)開展的瓶頸。主要工作回憶20四、設(shè)立年金部門，建立專業(yè)團隊，大力開展年金業(yè)務(wù) 在2月底完成了年金部門的初建工作。截止到10月底，年金隊伍已招聘內(nèi)勤7人，外勤11人 企業(yè)年金部積極開發(fā)各種渠道，目前已與多家銀行建立合作伙伴關(guān)系，現(xiàn)已建立全省準客戶群，業(yè)務(wù)拓展取得重大突破，成功中標佛山傳媒、廣州飛機維修公司、廣州農(nóng)信社等大型年金業(yè)務(wù)，以上業(yè)務(wù)預(yù)計累計簽約規(guī)模資產(chǎn)2.85億。主要工作回憶21五、立足長遠，加快機構(gòu)建設(shè) 分公司制定了新建或重開中支團險的詳細方案，今年要完成全省中支的有效布局：珠三角

11、7個地區(qū)全部開設(shè)，同時在粵東、粵西及粵北各開設(shè)1家輻射其余，形成全省團險機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)布局。目前湛江、東莞、中山、珠海中支團險籌備工作已經(jīng)完成，已經(jīng)進入團隊組建和市場開拓階段主要工作回憶22工作回憶 存在問題長險業(yè)務(wù)提升乏力，規(guī)模保費有較大差距團隊新人較多，經(jīng)驗與技能有待提高需進一步提高執(zhí)行力，增強行動力精英業(yè)務(wù)員少，大客戶積累和營銷能力弱機構(gòu)開設(shè)缺乏，未形成有效的業(yè)績支撐平臺23一、2021年工作回憶二、2021年工作思路目錄242021年工作思路一、總體思路以直銷為核心，以交叉銷售和中介渠道為兩翼，堅持多元渠道開展深耕渠道，開展集合方案；緊密追蹤30個目標大企業(yè)，加大年金直銷力度以鼓勵推進及督

12、導(dǎo)管理為手段，推動業(yè)務(wù)開展以績效考核為導(dǎo)向，強力開展AB險，提升AB險月均平臺。2021年AB險業(yè)績目標：3000萬252021年工作思路二、直銷業(yè)務(wù)加強業(yè)務(wù)督導(dǎo)，及時了解業(yè)務(wù)一線的開展情況，分析原因，研究解決方案，推動一線的良性開展。鼓勵與推動，針對業(yè)務(wù)開展特點及經(jīng)營節(jié)奏，推出鼓勵方案，調(diào)動各方面的積極性。營造競爭氣氛，通過鼓勵先進鞭策后進等宣傳途徑，形成想業(yè)務(wù)要業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)的進取氣氛。鎖定各地大中型客戶，專人負責聯(lián)系追蹤，加強客戶關(guān)系，定期研討并提供支持。加強銷售支持力度，由市場部和運營部抽調(diào)專人組成銷售支持小組，及時對一線業(yè)務(wù)需求作出快速反響并提供解決方案262021年工作思路兼業(yè)渠道：存

13、量業(yè)務(wù)保持增長，重點渠道重點突破 重點渠道：提升旅游險、建工險業(yè)績平臺 突破渠道：交意險，境外救援險突破進展專業(yè)渠道：建立專業(yè)中介拓展專員，對于當?shù)刂攸c中介機構(gòu)，尤其是全國 性機構(gòu)進行重點維護。繼續(xù)探索符合團險中介開展的產(chǎn)品方案、 報價流程及后續(xù)效勞，提升團險中介業(yè)務(wù)的專業(yè)化品牌 銀行渠道：積極探索與銀行合作經(jīng)驗，大力推進小額信貸業(yè)務(wù)， 借 助工行工程形成新的業(yè)務(wù)增長點三、中介業(yè)務(wù)27加強專員活動管理，立足于團隊建設(shè)，加大培訓力度，同時嚴格考核，打造一支高素質(zhì)的專員隊伍。以開發(fā)中小企業(yè)客戶為主要業(yè)務(wù)路線，保持合理的團單與卡單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進營銷員的活動量與客戶積累。加大宣導(dǎo)和鼓勵力度，讓更多營銷

14、員通過交叉銷售帶來實實在在的收入和客戶積累。扶強政策，培育重點機構(gòu)、重點效勞部。2021年工作思路四、交叉銷售28五、年金業(yè)務(wù)1、深化與銀行的合作，形成工、農(nóng)、中為主，其他銀行為輔的銀行合作架構(gòu)，獲取客戶資源與增強影響力，推進集合方案2、加強直銷力量,對省屬、市屬企業(yè)進行鎖定與跟蹤，對地方重點行業(yè)單位進行鎖定與跟蹤。3、社保局、國資委等相關(guān)政府職能部門積極聯(lián)系，爭取支持與展開合作。4、通過舉辦推介會等市場活動，來加深與客戶的聯(lián)系，大力宣傳公司品牌，有效的促成業(yè)務(wù)。5、加強?；杂柧? 打造一支專業(yè)化的年金團隊。2021年工作思路29六、持續(xù)加強組織開展，加強隊伍建設(shè)。 一、拓寬招聘渠道，多管齊

15、下，注重人員素質(zhì)，建立精英團隊。 二、培訓與輔導(dǎo)及時跟進,傾斜新人政策，促進新人快速成長。 三、加強團隊活動管理、優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境、建設(shè)員工榮譽體系。通過多種方式提升團險的凝聚力與戰(zhàn)斗力。2021年工作思路組織開展目標廣州本部：四個直銷營業(yè)部、一個中介營業(yè)部的架構(gòu)，銷售人員人力目標50人佛山中支：三個綜合營業(yè)部、銷售人員人力目標30人其余中支：一個綜合營業(yè)部、銷售人員人力目標每個機構(gòu)7-10人302021年工作思路七、完善培訓體系，加強團隊根底管理1、建立新人培訓、晉級培訓、中級培訓和營業(yè)部經(jīng)理培訓等多層次培訓體系 完善培訓機制和培訓課程2、由分公司統(tǒng)一督導(dǎo)活動管理，完善活動管理制度，并且嚴格執(zhí)行。將活動 管理與銷售人員根本薪掛鉤，有效管控。3、建立職場訓練督導(dǎo)機制，對中支日常訓練工作進行追蹤，積極參與總公司 業(yè)務(wù)根底大練兵行動4、在全省各機構(gòu)統(tǒng)一標準早、夕會制度，將培訓專題納入早、夕會內(nèi)容，嚴 格執(zhí)行考勤管理31八、推進全省機構(gòu)布局