南苑翠風(fēng)項(xiàng)目銷售推廣提案

1、PAGE 1PAGE 12協(xié)力策劃 PAGE 12 地產(chǎn)營(yíng)銷南苑翠風(fēng)風(fēng)項(xiàng)目銷售售推廣提提案自了解此此項(xiàng)目以以來(lái)，我我們己先先后3次次對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行了了調(diào)查分分析，并并提出“主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤調(diào)查分分析”和“德陽(yáng)地地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)評(píng)評(píng)估要點(diǎn)點(diǎn)”，本提提案即是是在此基基礎(chǔ)上制制定?！疽?、項(xiàng)項(xiàng)目定位位】本項(xiàng)目由由于所處處優(yōu)越的的環(huán)境地地理位置置及項(xiàng)目目本身具具有的一一系列優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使使本項(xiàng)目目具有較較高的品品質(zhì)。高高品質(zhì)的的產(chǎn)品理理應(yīng)具有有與其價(jià)價(jià)值相當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格，而價(jià)價(jià)格的高高低除了了主要受受其品質(zhì)質(zhì)影響外外，更重重要的是是要受市市場(chǎng)的制制約。德德陽(yáng)德陽(yáng)陽(yáng)市場(chǎng)雖雖然絕大大多數(shù)樓樓盤受各各種因素素影響，價(jià)位

2、多多在13300元元/平方方米以下下，以至至于在德德陽(yáng)市場(chǎng)場(chǎng)一定層層面上，這一價(jià)價(jià)位區(qū)間間已形成成了德陽(yáng)陽(yáng)大多數(shù)數(shù)人的購(gòu)購(gòu)房?jī)r(jià)格格心理定定式。雖雖然市場(chǎng)場(chǎng)需求是是多面，多元化化的，據(jù)據(jù)調(diào)查，德陽(yáng)市市場(chǎng)上也也有一些些位置地地段及品品質(zhì)相對(duì)對(duì)較好的的樓盤，如旌湖湖明珠、黃金海海岸、富富康人家家，翠湖湖花園、旌湖名名居等，其單格格較高，卻仍有有一定市市場(chǎng)，這這說(shuō)明113000元/平平方米以以上較高高端的售售房?jī)r(jià)位位在德陽(yáng)陽(yáng)市場(chǎng)也也是有需需求和市市場(chǎng)的。根據(jù)本本項(xiàng)目實(shí)實(shí)際情況況和開發(fā)發(fā)商資金金回籠要要求，建建議在市市場(chǎng)定位位上訴求求“物超所所值的高高品質(zhì)精精品樓盤盤”，并據(jù)據(jù)此制定定樓盤銷銷售價(jià)格格。

3、【二、營(yíng)營(yíng)銷策略略】高品質(zhì)的的產(chǎn)品須須讓人知知曉認(rèn)可可，“物超所所值”價(jià)格應(yīng)應(yīng)讓人理理解接受受，否則則只能是是開發(fā)商商的一廂廂情愿，由于德德陽(yáng)市場(chǎng)場(chǎng)成熟度度以及消消費(fèi)者對(duì)對(duì)樓盤品品質(zhì)認(rèn)識(shí)識(shí)的不完完善，導(dǎo)導(dǎo)致在德德陽(yáng)市場(chǎng)場(chǎng)上很多多樓盤實(shí)實(shí)際價(jià)位位與預(yù)期期價(jià)位相相差很大大，增大大了營(yíng)銷銷工作的的難度。考慮到到德陽(yáng)房房地產(chǎn)行行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷行行為尚不不成熟等等特點(diǎn)，營(yíng)銷上上可采取取以下策策略和措措施。1、引而而不發(fā)。銷售節(jié)節(jié)奏上稍稍后推遲遲開盤時(shí)時(shí)間，盡盡量展示示樓盤亮亮點(diǎn)及形形象進(jìn)度，增強(qiáng)強(qiáng)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的購(gòu)買信信心。由由于本項(xiàng)項(xiàng)目相對(duì)對(duì)于德陽(yáng)陽(yáng)大多樓樓盤的價(jià)價(jià)格略高高，而其其本身所所具有的的高品質(zhì)

4、質(zhì)，需通通過(guò)接待待中心（樓盤模模型、戶戶型模型型）、樣樣板房以以及工程程形象進(jìn)進(jìn)度等場(chǎng)場(chǎng)景和實(shí)實(shí)物得以以展現(xiàn)，以增強(qiáng)強(qiáng)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的認(rèn)知和和購(gòu)買信信心。同同時(shí)根據(jù)據(jù)目前上上述各項(xiàng)項(xiàng)工作的的進(jìn)度，如完全全具備落落實(shí)，大大約也需需到20005年年5月底底或6月月初，加加之前期期推廣造造勢(shì)及大大量公關(guān)關(guān)宣傳活活動(dòng)需逐逐步展開開，其社社會(huì)和廣廣告效應(yīng)應(yīng)及項(xiàng)目目知名度度尚需一一定時(shí)間間的積累累和形成成。故建建議項(xiàng)目目的開盤盤時(shí)間可可適度延延后，以以達(dá)成項(xiàng)項(xiàng)目蓄水水充足的的目的。2、積聚聚能量。先期以以置業(yè)咨咨詢中心心為窗口口，介入入市場(chǎng)試試探市場(chǎng)場(chǎng)的反映映，并努力形成成與關(guān)注注項(xiàng)目的的意向客客戶的互互

5、動(dòng)，力力爭(zhēng)提前前鎖定部部分客戶戶，為正正式開盤盤奠定基基礎(chǔ)。項(xiàng)目開盤盤時(shí)間的的推遲對(duì)對(duì)營(yíng)銷來(lái)來(lái)講有利利有弊，其中主主要的問(wèn)問(wèn)題是可可能散失失掉部分分客戶。為此在在開盤前前設(shè)立置置業(yè)咨詢?cè)冎行?，通過(guò)該該中心的的運(yùn)作一一是作為為窗口，試探和和了解市市場(chǎng)，為為營(yíng)銷政政策及銷銷售策略略的準(zhǔn)確確制定打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)；二是是作為渠渠道，溝溝通和保保持與意意向客戶戶的聯(lián)系系，以期期建立一一批穩(wěn)定定的客戶戶群；三三是打造造前期營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)臺(tái)，為隨隨后的銷銷售打下下基礎(chǔ)。3、厚積積而發(fā)。上述工工作見到到成效并并聚集一一定銷售售能量和和人氣后后，選擇擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和形形式開始始銷售。首先將將前期咨咨詢中心心的工作作聚積的的

6、銷售能能量釋放放，爭(zhēng)取取實(shí)現(xiàn)銷銷售開門門紅。同同時(shí)釋放放中帶動(dòng)動(dòng)人氣，產(chǎn)生一一定的社社會(huì)轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)，為后期期的銷售售打下基基礎(chǔ)。4、開盤盤時(shí)的操操作（1） 距項(xiàng)目目正式開開盤前兩兩周左右右，通知知前期咨咨詢客戶戶到售樓樓處排號(hào)號(hào)簽訂“購(gòu)房意意向書”，同時(shí)時(shí)交意向向金20000元元。（2）取取得項(xiàng)目目預(yù)售許許可證后后，通過(guò)過(guò)廣告預(yù)預(yù)先告知知開盤日日期。當(dāng)當(dāng)天（此此時(shí)價(jià)格格已定），請(qǐng)已已簽“意向書書”的客戶戶按排號(hào)號(hào)順序（收據(jù)序序號(hào)）進(jìn)進(jìn)場(chǎng)選房房（選房房前，應(yīng)應(yīng)適當(dāng)保保留部份份位置較較好的房房源）。選房后后簽定“購(gòu)房定定購(gòu)書”并將原原“誠(chéng)意金金”轉(zhuǎn)為購(gòu)購(gòu)房定金金。此時(shí)時(shí)原20000元元“誠(chéng)意金金”

7、已等值值為50000元元，同時(shí)時(shí)補(bǔ)足定定金至1100000元，然后按按定購(gòu)書書約定的的時(shí)間簽簽定正式式購(gòu)房合合同。 如客戶戶不購(gòu)房房，則退退還20000元元誠(chéng)意金金。5、關(guān)于于營(yíng)業(yè)房房銷售有關(guān)本項(xiàng)項(xiàng)目德陽(yáng)陽(yáng)營(yíng)業(yè)房房銷售的的市場(chǎng)情情況，尤尤其是有有關(guān)口岸岸增值、投資、炒家等等方面的的情況，目前我我們尚不不提案過(guò)過(guò)早，而而營(yíng)業(yè)房房的體量量約占總總開發(fā)量量的122%，建建議納于于代理公公司整體體銷售，以整體體策劃運(yùn)運(yùn)作，但但不作代代理目標(biāo)標(biāo)考核。同時(shí)建建議在施施工中考考慮方便便的上、下水、電、氣氣、訊等等接口及及隔墻分分隔，以以便于后后期銷售售。6、關(guān)于于車位銷銷售因德陽(yáng)私私家車大大多屬中中、低檔檔

8、車型，車身較較小，車車庫(kù)完工工后，拿拿出部分分面積主主要按中中、小車車位組織織和劃分分停車位位，縮小小每個(gè)車車位面積積，增加加停車位位，降低低單個(gè)車車位的總總價(jià)，銷銷售價(jià)格格和政策策更加靈靈活，應(yīng)應(yīng)該是有有市場(chǎng)的的?！救N銷售價(jià)格格】?jī)r(jià)格計(jì)劃劃制定的的方法及及基礎(chǔ)原原則：根據(jù)開發(fā)發(fā)商的利利潤(rùn)預(yù)期期及成本本費(fèi)用投投入，采采用價(jià)格格比較法法制定；根據(jù)項(xiàng)目目“物超所所值的精精品樓盤盤”的定位位制定；適當(dāng)考慮慮了德陽(yáng)陽(yáng)消費(fèi)者者的心理理價(jià)位預(yù)預(yù)期；考慮到了了銷售周周期，即即在交房房時(shí)力爭(zhēng)爭(zhēng)基本結(jié)結(jié)束銷售售。在確保本本項(xiàng)目順順利銷售售的前提提下，參參照上述述原則制制定的銷銷售均價(jià)價(jià)為1224012660

9、元/之間間，以使使本項(xiàng)目目保持相相對(duì)的市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。注：本價(jià)價(jià)格計(jì)劃劃屬暫定定計(jì)劃，主要在在于：一一是未考考慮如一一次性付付款等優(yōu)優(yōu)惠政策策；二是是此價(jià)格格并不是是開盤時(shí)時(shí)的執(zhí)行行價(jià)?！舅?、銷銷售目標(biāo)標(biāo)】銷售額的的測(cè)算項(xiàng)目可銷銷售包括括住宅、寫字間間、營(yíng)業(yè)業(yè)房和車車位四個(gè)個(gè)部分，根據(jù)上上述定價(jià)價(jià)及目前的建建筑面積積測(cè)算，其中：住宅銷售售：12260元元/67888.55 = 8555.3351萬(wàn)萬(wàn)元營(yíng)業(yè)房和和車位銷銷售單價(jià)價(jià)由開發(fā)發(fā)商確定定。2、銷售售進(jìn)度整個(gè)銷售售可分為為認(rèn)購(gòu)（蓄水）期、熱熱銷（放放閘）期期、持續(xù)續(xù)期和清清盤期四四個(gè)階段，整整個(gè)銷售售期按以以下時(shí)間間安排：20055.5200

10、05.6620055.720005.9920055.10020005.1220066.120006.33認(rèn)購(gòu)（預(yù)預(yù)熱期）熱銷（放放閘）期期持續(xù)期清盤期（1）認(rèn)認(rèn)購(gòu)期：以公關(guān)關(guān)活動(dòng)、戶外及及平面等等項(xiàng)目形形象廣告告介入市市場(chǎng)，以以現(xiàn)場(chǎng)置置業(yè)咨詢?cè)冎行臑闉榇翱?，溝通客客戶，?zhēng)爭(zhēng)取鎖定定3050戶戶意向客客戶，使使其在開開盤時(shí)下下單。（2）熱熱銷期：通過(guò)廣廣告進(jìn)一一步展示示項(xiàng)目的的形象及及產(chǎn)品的的品質(zhì)，使更多多的消費(fèi)費(fèi)者知曉曉和認(rèn)可可，尤其其是使原原咨詢中中心積累累的意向向客戶堅(jiān)堅(jiān)定購(gòu)買買信心，達(dá)到住住宅銷售售的655%。（3）持持續(xù)銷售售期：保保持適度度的廣告告投放量量，達(dá)到到住宅銷銷售的885%

11、。（4）尾尾盤銷售售期：達(dá)達(dá)到住宅宅銷售的的95%以上。上述銷售售周期的的制定，考慮了了工程形形象進(jìn)度度因素及及一般房房產(chǎn)銷售售的淡旺旺季規(guī)律律，具體體按下表表進(jìn)行： 銷售售進(jìn)度表表時(shí)間工程進(jìn)度度銷售額（萬(wàn)元）百分比累計(jì)銷售售（萬(wàn)元元）認(rèn)購(gòu)期000熱銷期555.7565%555.75持續(xù)期17120%726.75清盤期85.5510%812.25【五、廣廣告宣傳傳】1、廣告告訴求理理念：販販賣品位位生活文文化和販販賣品位位生活方方式結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目特征征，針對(duì)對(duì)追求品品位生活活的人士士，即社社會(huì)的菁菁英階層層，因此此本項(xiàng)目目的營(yíng)銷銷核心就就是將品品位生活活文化與與品位生生活方式式販賣出出去，那那么

12、什么么是菁英英階層？【菁英階階層新社會(huì)會(huì)精英的的中堅(jiān)】菁英階階層都擁?yè)碛休^高的學(xué)歷和較較高的收入，是現(xiàn)代代新經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會(huì)的的精英分分子，推推動(dòng)著社社會(huì)的進(jìn)進(jìn)步，改改寫著歷歷史。他他們的生生活理念念和消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣將將影響到到每一個(gè)個(gè)人。這這個(gè)新階階層將主主導(dǎo)未來(lái)來(lái)較長(zhǎng)一一段時(shí)間間的社會(huì)會(huì)基調(diào)。他們有有的是時(shí)時(shí)尚一族族，代表表著時(shí)尚尚的方向向，他們們的生活活與時(shí)代代的科技技、文化化潮流最最貼近。 菁英英階層有有比較好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)基礎(chǔ)，收入非非常穩(wěn)定定，有較較好的工工作和一一定的社社會(huì)地位位，生活活不求過(guò)過(guò)于奢侈侈但又講講求品位位和品質(zhì)質(zhì)，有一一定的藝藝術(shù)氣質(zhì)質(zhì)和鑒賞賞力。 菁英英階層在在觀念上上是中國(guó)國(guó)

13、傳統(tǒng)和和努力進(jìn)進(jìn)取現(xiàn)代代商業(yè)文文化的融融合，其其價(jià)值觀觀有別于于老年群群體和完完全現(xiàn)代代的時(shí)尚尚一族，年齡表表現(xiàn)上多多為中年年人群。菁英階階層生活活宣言：熱愛家家庭，追追求自由由，挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我，實(shí)現(xiàn)心心靈滿足足。他們一一方面享享受富裕裕的成功功，在生生活及職職場(chǎng)上追追求精致致質(zhì)感與與權(quán)力成成就，另另一方面面卻又渴渴望心靈靈自由，勇于追追求夢(mèng)想想與富于于創(chuàng)新。菁英階階層消費(fèi)費(fèi)宣言：把金錢錢用在適適當(dāng)?shù)牡氐胤?、追追求小而而完美，富有品品味和?dú)獨(dú)到的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念，喜歡歡街頭消消閑。本項(xiàng)目主主要目標(biāo)標(biāo)客戶就就是這樣樣的人群群：255455歲，屬屬較年輕輕的群體體，其中不不乏事業(yè)業(yè)初成的的創(chuàng)業(yè)者者，也有有

14、富有而而不追求求過(guò)度奢奢侈者，但他們們都有一一個(gè)共同同的特點(diǎn)點(diǎn)，就是是每月收收入不低低、相對(duì)對(duì)穩(wěn)定并并有不斷斷上升的的趨勢(shì)；易受新新思潮新新潮流的的影響，生活方方式追求求個(gè)性與與品質(zhì)，對(duì)未來(lái)來(lái)有信心心。所以，除除了房子子本身的的質(zhì)量、環(huán)境、配套設(shè)設(shè)施等要要做到能能滿足他他們的物物質(zhì)需求求外，必必須為他他們尋找找到新的精神神標(biāo)簽，才能使使項(xiàng)目脫穎穎而出。2、廣告告媒體各娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所展板板、報(bào)紙紙夾報(bào)為為主；戶戶外、DDM單、電視為為輔。（1）銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝：（2）項(xiàng)項(xiàng)目地塊塊及周邊邊包裝A、大型型地盤廣廣告牌。B、路徑徑燈箱/彩旗。（3）導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目外圍圍和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)置導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)，使顧顧客準(zhǔn)

15、確確到達(dá)接接待中心心。（4）圍圍墻包裝裝圍墻除了了傳統(tǒng)的的在墻上上發(fā)布一一些項(xiàng)目目信息外外，還可可以對(duì)圍圍墻進(jìn)行行造型，加入部部分建筑筑符號(hào)，形成有有特色的的“形象墻墻”，更能能吸引路路人與消消費(fèi)者。（5）施施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的施工工氛圍包包裝施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的施工工氛圍和和標(biāo)識(shí)設(shè)設(shè)置直接接反映了了施工單單位的工工作作風(fēng)風(fēng)、責(zé)任任意識(shí)、工作效效率、規(guī)規(guī)范水準(zhǔn)準(zhǔn)等。這這些因素素體現(xiàn)在在工程上上就系關(guān)關(guān)系到工工程進(jìn)度度、工程程質(zhì)量。對(duì)于購(gòu)購(gòu)房者來(lái)來(lái)說(shuō)，施施工單位位的工作作進(jìn)度將將影響發(fā)發(fā)展商是是否能按按期交樓樓，而所所交付的的房子是是否達(dá)到到質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，則則又關(guān)系系到購(gòu)樓樓者的切切身利益益。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的、負(fù)責(zé)

16、責(zé)任的施施工單位位，其施施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必然井井然有序序，無(wú)論論是工地地圍墻的的建設(shè)還還是操作作規(guī)范都都會(huì)顯出出其正規(guī)規(guī)化、專專業(yè)化的的水準(zhǔn)，讓發(fā)展展商和購(gòu)購(gòu)房者看看后放心心。（6）接接待中心心的選址址與包裝裝接待中心心可以說(shuō)說(shuō)是發(fā)展展商的臉臉面，能能否讓買買房者“一見鐘鐘情”，接待待中心的的形象起起到至關(guān)關(guān)重要的的影響。因此接接待中心心的包裝裝就顯得得異常重重要。接待中心心選址 項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)。 可在在市中心心（如成成百、人人商門口口）設(shè)置置臨時(shí)項(xiàng)項(xiàng)目展示示處。包裝思路路接待中心心內(nèi)通過(guò)過(guò)沙盤、樓盤形形象廣告告、樓書書、項(xiàng)目目旗、PPOP、彩彩帶、背背景音樂(lè)樂(lè)等元素素組合，營(yíng)造出出銷售的的氛圍，并以統(tǒng)

17、統(tǒng)一的VVI系統(tǒng)統(tǒng)、現(xiàn)代代個(gè)性的的展示展展覽設(shè)計(jì)計(jì)凸顯一一種個(gè)性性、時(shí)尚尚、品位位的氣質(zhì)質(zhì)。最（7）樣樣板房包包裝樣板房則則是貨真真價(jià)實(shí)的的商業(yè)氣氣氛的展展現(xiàn)。樣樣板房設(shè)設(shè)計(jì)得怎怎樣對(duì)售售樓效果果影響甚甚大。建建議先將將本項(xiàng)目目的經(jīng)典典戶型做做出來(lái)，在樣板板房的裝裝修上，多提供供幾種裝裝修風(fēng)格格的設(shè)計(jì)計(jì)稿，放放在樣板板房展示示，提供供菜單式式精裝服服務(wù)，以以迎合不不同消費(fèi)費(fèi)者的喜喜好?！玖⑷谭?wù)務(wù)內(nèi)容及及項(xiàng)目合合作方式式】市場(chǎng)調(diào)查查與分析析市場(chǎng)實(shí)態(tài)態(tài)分析市場(chǎng)定位位分析市場(chǎng)需求求特征、購(gòu)買力力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析定位及策策略建議議營(yíng)銷 1、銷售售版塊價(jià)格策略略入市策略略銷售模式式銷售渠道道銷

18、售控制制尾盤實(shí)效效營(yíng)銷策策略銷售道具具、文本本準(zhǔn)備銷售執(zhí)行行2、策劃劃版塊項(xiàng)目品牌牌塑造策策略產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)項(xiàng)目形象象包裝媒體整合合策略廣告策略略公關(guān)策劃劃3、商業(yè)業(yè)規(guī)劃及及招商服服務(wù)針對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目，我我們擬采采用如下下方式與與貴司進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷代理合合作：1、項(xiàng)目目提成式式（1）由由我司獨(dú)獨(dú)家全程程負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售與推推廣，并并在約定定期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售任務(wù)務(wù)（住宅宅銷售總總量的995%）；（2）銷銷售人員員由我司司派遣，并負(fù)責(zé)責(zé)其工資資及項(xiàng)目目提成；（3）貴貴司承擔(dān)擔(dān)住宅銷銷售總額額1%的的項(xiàng)目推推廣費(fèi)用用，超支支部分由由我司支支付；（4）在在住宅銷銷售均價(jià)價(jià)12440112600元/且完成成銷售任任務(wù)的前前提下，貴司給給予住宅宅銷售總總額2%的傭金金提成；超出均均價(jià)部分分貴司與與我司按按7：33的比例例進(jìn)行溢溢價(jià)分成成；2、銷目目包銷式式（1）由由我司獨(dú)獨(dú)家全程程負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售與推推廣，并并在約定定期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售任務(wù)務(wù)（住宅宅銷售總總量的