國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》期末試題及答案五（試卷代號：2634）

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2021-2022期末試題及答案（試卷代號：2634）、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)1.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人”，滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購買C.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（)oA.在商品買賣成交前B.在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C.在包裝商品和收款前D.在客戶購買商品付款后3.“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（）積極假設(shè)

2、促成法強(qiáng)迫選擇促成法詢問與停頓促成法 多種接受方案促成法4在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，釆用哪種方式比較可靠？（廣告約見法直接拜訪C.信函約見PED.電話約見法 5.在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）價(jià)格較低的商品中等偏上的商品價(jià)格較高的商品名牌商品推銷員在與客戶確定面談時(shí)間時(shí)，最為恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ﹐您看什么時(shí)間咱們見面談一下?您什么時(shí)間比較方便?c.我這周四上午有時(shí)間，您看怎么樣?D.您看是今天下午方便還是明天上午?推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收場，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）o請求顧客指點(diǎn)分析失敗原因吸取教訓(xùn)克服拒絕情緒、避免失態(tài) 8

3、.按照迪伯達(dá)模式進(jìn)行推銷洽談的第一個(gè)步驟是（準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)B.促使接受C.證實(shí)符合D.產(chǎn)品結(jié)合9.a.一位家用電器公司推銷員向一位零售店釆購員推銷一種吸塵器。顧客，“你們的吸塵器為什么叫牡丹牌，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，牡丹和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛。這位推銷員運(yùn)用的異議處理法為（）OA.迂回否定法B.回避法C.反問法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？，他用的 是（）o產(chǎn)品接近法好奇接近法利益接近法戲劇接近法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)每小題2分，共20分

4、）推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）o盡量減少旅途時(shí)間節(jié)省差旅費(fèi)C.増加銷售活動時(shí)間D.履行服務(wù)保證12.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容（)o2組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭狀況個(gè)人特點(diǎn)建立良好的第一印象的要素有（）。良好的外表恰當(dāng)?shù)拈_場白華貴的服裝D.豐厚的禮物同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（A.態(tài)度B.店面位置1:1技巧知識打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（)oA.對方信息的搜集了解B.要說的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.訂貨單、合同文本等16.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（)A.謹(jǐn)慎選擇中心人物B.使客戶明白自己尋找對象的要求C.評估

5、新客戶D.取得現(xiàn)有客戶信任17.回避法通常在哪幾種情況下使用？（A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀.客戶提出一些荒謬的異議D.客戶提出顯然站不住腳的借口)018. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（A.對商品的認(rèn)知力B.對商品的購買力購買商品的決定權(quán)對商品的需求意愿19.常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有()oA.緊握雙手，表情淡漠B.仔細(xì)檢査商品，詢問使用方法C.拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D.征求別人的意見20.對推銷人員的激勵(lì)方式主要有(mi)o物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.目標(biāo)獎勵(lì)D.反饋激勵(lì)三、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃

6、P,錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分)21.在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識。(X)22.客戶異議往往是客戶對推銷品感興趣的標(biāo)志o (V)23.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力o (V)24.一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的o(X)25.釆用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案o (X)26.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價(jià)值的客戶。(X)27.推銷員對客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而釆取購買行動o (V)28.薪金制有較強(qiáng)的剌激性，有利于調(diào)

7、動推銷人員的工作積極性o(X)29.和客戶確定約見時(shí)間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來選擇時(shí)間。(X)30.店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(J)31.在與客戶見面之前，推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個(gè)體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備工作的工作重點(diǎn)是一樣的o (X)32.當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，對于對方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。(X)33.面對客戶的價(jià)格異議，可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭產(chǎn)品的劣勢相比較，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢，往往會收到意想不到的效果。(7)由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求.因而表示拒絕的需求異議，推銷員應(yīng)

8、立即停止推銷。（X）釆用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議,（V）買賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定的條款。（X）I37.抱怨是每個(gè)推銷員都會遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬o（X）38.給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時(shí)間，如晚上、周末等o （X）39.在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的商品Q ( V)40.在一個(gè)小區(qū)開便利店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的I、筒述題（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）L*41.推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什

9、么?答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”要點(diǎn)過多，反而會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：（1）洽談對象是什么樣的人？（2）推銷的產(chǎn)品是干什么用的?（3）要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方ri式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（10分）42. “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語

10、。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光?！鞍H是買主，喝釆是閑人。”這句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有

11、很大的啟發(fā)意義o （10分）五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分）T.43. 一次成功的推銷某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋,上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ ”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢査了 每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包 要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶

12、，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老 板本人所報(bào)價(jià)格。問題:(1)這位推銷員是如何贏得老板的會見的?(2)推銷員釆用了哪種推銷模式?答：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了 客戶的注意力，他站在客戶的立場上，以為客戶的“經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議”的語言有效地引起了客戶的興 趣和注意。案例中推銷員基本上是按照“注意一一興趣一欲望一行動”這條思路來展開行動，并成功地促成 交易的因此，推銷員釆用的是“愛達(dá)”模式o (20分)國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2029-2030期末試題及答案（試卷代號：2634）、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選

13、項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)1.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（A.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C.關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2.清指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對方握手B.和長者見面時(shí)，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C.和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)D.一般應(yīng)釆取站立姿勢與對方握手A.孤獨(dú)型B.猶豫不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長交際型4.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行（)oA.產(chǎn)品調(diào)査B.資信調(diào)査C.規(guī)模調(diào)査D.市場調(diào)

14、査3.對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？（）A.非常滿意B.不滿意5.客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號，即客戶對推銷品（）。產(chǎn)生興趣沒有興趣以下哪一點(diǎn)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）A.可以使推銷員處于主動地位.可以得到更多的反饋信息C.找出客戶異議的真實(shí)根源D.有利于尊重客戶的意見，給客戶留“面子”MH推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（）o解決問題導(dǎo)向型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷藝術(shù)導(dǎo)向型8.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（)oA.在商品買賣成交前B.在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C.在客戶購買

15、商品付款后D.在包裝商品和收款前9.以下哪種情況是進(jìn)入主題的最佳時(shí)機(jī)？（）A.與客戶剛見面時(shí)客戶已經(jīng)撤除戒心電話約見客戶的時(shí)候D.在給客戶撰寫推銷信函的時(shí)候10.以下哪種情況不是成交信號？（）A.客戶詢問是否有優(yōu)IB.客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品C.客戶不動聲色，表情淡漠D.客戶請教產(chǎn)品的使用方法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）11.吉姆模式的三個(gè)要素為（)o公司推銷員公眾12.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）。A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候客戶提出了對

16、產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候D.客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候約見的內(nèi)容一般包括（）確定約見對象明確約見事由安排約見時(shí)間選擇約見地點(diǎn)回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（2緊握雙手，表情淡漠B.仔細(xì)檢査商品，詢問使用方法拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)征求別人的意見17 .直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）o有利于消除客戶疑慮，増強(qiáng)購買信心B.有利于

17、保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）A.欣喜若狂B.態(tài)度冷漠C熱情友好D.親切自然建立良好的第一印象的要素有（）oA.良好的外表B.超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言20.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）推銷人員推銷對象推銷品推銷信息二、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“ J”，錯(cuò)誤的劃“ X”。每小題1分，共20分）在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。(X)22.成交

18、的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交O （X）23.推銷員對顧客說：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！ ”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（7 ）24.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）25.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣o （X）26.在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X ）27.保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）28.直接否定法適用于解決所有的客戶異議o（X ）29.30.推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。（X）釆用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供

19、盡可能多的選擇方案o （X ）釆用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷岀那些并非出自真心的異議。（J）32.在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識，客戶知識則是可有可無的。（X）推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。（X）為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。（X）在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（V）店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(J)薪金制有

20、較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。(X)推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。(X)I、簡答題(每小題10分，共20分)在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言手機(jī)純棉襯衫飲料面包其他(自選)答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟:詳細(xì)介紹產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益Ill(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么?答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有:(1)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因;(2)基于對同類產(chǎn)品

21、或代用品價(jià)格的比較;客戶對產(chǎn)品的誤解;客戶的其他動機(jī)。價(jià)格異議是最常見的客戶異議面對客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度, 準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有:(1)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);(2)強(qiáng)調(diào)收益;縮小單價(jià);(4)比較優(yōu)勢;實(shí)惠損失法。五、案例分析認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分)43 .小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機(jī) 的容器等。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了 推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。他前一天己通過電話與該廠釆購部的經(jīng)理聯(lián)系 好，約定第二天早上9點(diǎn)見面。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了 30分鐘。當(dāng)他趕到釆購部時(shí)，有人告訴他經(jīng)理己去參加另一個(gè)會議，但留下話說愿意