某口腔醫(yī)療商業(yè)模式案例

1、一、占領客戶渠道佳美口腔：服務賺錢（一）、【基本概況】醫(yī)療是中中國市場場化程度度最慢的的行業(yè)之之一，由由于存在在政策門門檻，所所以市場場潛力巨巨大。目目前中國國口腔事事業(yè)還處處在初步步階段，除了一一些一二二線城市市有少量量的口腔腔護理醫(yī)醫(yī)院外，廣大的的三四線線城市和和縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農農村幾平平是空白白。外部環(huán)環(huán)境但隨著人人們生活活水平的的改善和和提高。“醫(yī)療行行業(yè)正在在孕育著著巨大的的商機。而形成成品牌優(yōu)優(yōu)勢的佳佳美，正正在迅速速起飛?！奔衙揽诳谇欢率麻L劉佳佳對未來來充滿了了信心。隨著奧奧運會的的舉辦，奧運現現在已經經像影子子一樣跟跟企業(yè)“貼”在了一一起，佳佳美口腔腔當然也也不會錯錯過這個個能

2、為自自己贏得得顧客和和患者的的“奧運經經濟時機機”?！?0008年佳佳美將為為來自世世界各地地的奧運運健兒提提供免費費診療的的公益活活動，讓讓世界知知道中國國有這樣樣一個口口腔方面面的優(yōu)秀秀品牌?！痹谶^去去的20007年年，佳美美口腔在在慈善、公益方方面做了了很多工工作。佳佳美口腔腔參與了了包括制制定中國國口腔行行業(yè)衛(wèi)生生標準、在世界界愛牙日日里開展展公益性性的免費費咨詢和和診療、在中國國的某些些地區(qū)普普及口腔腔健康知知識等等等。“20008年佳佳美口腔腔在公益益方面將將會做更更多，比比如提升升國民護護牙與關關愛牙齒齒的意識識，給奧奧運健兒兒義診等等活動?！眲⒓颜f說。內部提升升佳美口腔腔200

3、07年獲獲得了政政府頒發(fā)發(fā)的業(yè)內內第一張張連鎖經經營牌照照，成為為首家真真正意義義上的民民營口腔腔連鎖醫(yī)醫(yī)療機構構后，劉劉佳把連連鎖店的的統(tǒng)一性性看作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的咽咽喉。220088年，佳佳美口腔腔在各店店面統(tǒng)一一性規(guī)劃劃上狠下下血本：財務與與資金管管理上采采用ERRP系統(tǒng)統(tǒng)集中管管理，業(yè)業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)的信息息化全面面升級。在門店上上，20008年年佳美也也將從目目前的1100多多家店擴擴張到3300家家，雖然然任務繁繁重，但但在闡述述自己的的規(guī)劃時時劉佳卻卻了然如如胸：單單體開店店成本1150萬萬元左右右，一年年后就能能進人盈盈利期。比起別的的企業(yè)家家來，劉劉佳似乎乎更明白白“高品質質的服務

4、務是企業(yè)業(yè)生存的的必要條條件之一一”的道理理，20008年年佳美口口腔在服服務上也也會加大大醫(yī)務人人員的培培訓，增增加技術術交流會會議，讓讓醫(yī)護人人員在佳佳美口腔腔標準化化服務的的基礎上上更上一一層樓。此外，由于全全國業(yè)務務的加大大，20008年年佳美口口腔將在在主要城城市開始始視頻會會議系統(tǒng)統(tǒng)的使用用。“技術與與質量的的控制對對一個品品牌的發(fā)發(fā)展尤為為重要，是企業(yè)業(yè)的生命命線，我我們在新新技術革革新方面面會加大大力度，現在我我們的診診所設備備與材料料都是國國產的，20008年將將更換為為進口產產品，另另外，質質量方面面也會嚴嚴格把關關，以利利于佳美美品牌的的長久發(fā)發(fā)展?！眲⒓颜f說。20007

5、年年，佳美美口腔也也順利獲獲得英國國的馬丁丁可利公公司、海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金聯(lián)合合投資的的10000萬美美元。對對于企業(yè)業(yè)來說，風險投投資無疑疑是一塊塊“香氣四四溢的肉肉餅”，但劉劉佳現在在卻有自自己的看看法，“將來佳佳美口腔腔會根據據企業(yè)發(fā)發(fā)展狀況況來進行行第二輪輪融資計計劃”。佳美商業(yè)業(yè)模式佳美口腔腔成立于于19993年，目前已已在北京京、大連連、上海海等城市市擁有1100多多家連鎖鎖門診部部，其中中在北京京的連鎖鎖店有440多家家?？系碌禄?、麥麥當勞的的盈利模模式并不不稀奇，開一個個牙科診診所給人人看牙也也不稀奇奇，但是是將麥當當勞的盈盈利模式式加以研研究和改改進并靈靈活運用用到牙科科

6、門診運運營上，則是劉劉佳成功功的關鍵鍵了。而而擁有中中央化的的全國品品質管理理系統(tǒng)，也成為為佳美快快速擴張張的基礎礎商業(yè)模模式?！把泪t(yī)”制勝術術佳美口腔腔的商業(yè)業(yè)模式,簡單地地說,就就是“星星巴克模模式”,佳美董董事長劉劉佳在接接受本報報記者采采訪時說說,在起起步階段段就下定定了堅守守此模式式的決心心,運用用連鎖方方式進行行全國擴擴張。劉劉佳坦言言要做“牙科中中的星巴巴克”。在醫(yī)療改改革深入入背景下下,口腔腔醫(yī)療連連鎖的商商業(yè)模式式是目前前民營醫(yī)醫(yī)療機構構最受歡歡迎的模模式。連鎖模式式應用到到口腔醫(yī)醫(yī)療服務務業(yè),優(yōu)優(yōu)勢很類類似經濟濟型酒店店和家電電連鎖賣賣場廣告費費用均攤攤,品牌牌影響力力,原

7、材材料采購購優(yōu)勢供應應商愿意意以成本本價做生生意,事事實上,制牙車車間供應應一家診診所是供供應,1100家家診所也也是供應應。佳美美借此降降低了成成本。成本固定定了,品品牌影響響力則方方便了連連鎖擴張張,統(tǒng)一一經營的的特點使使營銷和和人力成成本降至至最低。1、轉制制縫隙里里出現“連鎖模模式”既然傳統(tǒng)統(tǒng)的醫(yī)院院難以滿滿足需要要,那么么,“誰誰最早介介入醫(yī)療療領域,誰就是是最大的的獲益者者,這是是歷史賦賦予的機機遇”佳美口腔腔的“出出生”源源于劉佳佳一次看看牙的痛痛苦經歷歷診診四個小小時的焦焦急候診診、診治治前后的的痛苦,醫(yī)護人人員態(tài)度度不好時時的“傷傷自尊”、帶“鋼牙”開會當當眾掉下下的尷尬尬這

8、這讓劉佳佳覺得,“這一一行早晚晚要被市市場化?！?9933年,佳佳美口腔腔的第一一家醫(yī)院院開在大大連口腔腔醫(yī)院對對面。就在劉佳佳決定放放棄大連連的房地地產行業(yè)業(yè),到北北京專心心做口腔腔醫(yī)療生生意的時時候,三三位大連連的房地地產老總總一起請請他吃飯飯,問為為什么要要退出這這個“穩(wěn)穩(wěn)賺”的的行業(yè)。劉佳說說,要去去創(chuàng)造一一個品牌牌。三位位老板一一致認為為,劉佳佳腦子進進水了,應該到到北京協(xié)協(xié)和醫(yī)院院去看看看“腦子子”。最初劉佳佳只是抱抱著試試試看的心心態(tài)開設設了一家家牙科診診所。結結果在短短短5個個月后就就收回了了成本,這讓他他開始仔仔細研究究起了這這個行業(yè)業(yè)。經過調查查,他發(fā)發(fā)現,在在傳統(tǒng)醫(yī)醫(yī)院里

9、牙牙科只是是一個小小科系,而且病病人去醫(yī)醫(yī)院排隊隊麻煩不不說,醫(yī)醫(yī)院方面面提供的的服務難難以到位位,其中中部分條條件好、設施全全的大中中型醫(yī)院院,也常常常無法法滿足多多數人的的需要,可謂心心有余而而力不足足。我國有近近六億人人患有不不同程度度的牙病病,面對對如此廣廣大的市市場和老老百姓日日益覺醒醒的健康康意識,既然傳傳統(tǒng)的醫(yī)醫(yī)院難以以滿足需需要,那那么,“誰最早早介入醫(yī)醫(yī)療領域域,誰就就是最大大的獲益益者,這這是歷史史賦予的的機遇”,看到到了商機機的劉佳佳果斷轉轉向,決決定將事事業(yè)徹底底定位于于口腔醫(yī)醫(yī)療。 “以往往國營醫(yī)醫(yī)院社會會功能不不完善,這給民民營企業(yè)業(yè)提供了了機會。”劉佳佳曾經考考察

10、過包包括歐美美、非洲洲等國牙牙科醫(yī)療療結構,他認為為,“佳佳美,就就是在中中國社會會體制轉轉型的這這個時間間點上造造就的。早了,政府還還不讓做做；晚了了,就會會有另一一家佳佳美搶搶在我們們前面?！?0077年6月月,在經經過了114年的的努力爭爭取之后后,佳美美獲得了了業(yè)內第第一張口口腔醫(yī)療療的連鎖鎖經營牌牌照相當高高的政策策門檻,而這正正是劉佳佳看重的的“行業(yè)業(yè)門檻”,也是是他決定定投身到到口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)的重要要原因。劉佳認定定,國外外沒有的的“連鎖鎖經營”模式可可以引入入口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)。在他他看來,口腔診診所相對對簡單,在整體體醫(yī)療領領域中,口腔醫(yī)醫(yī)療不算算太高端端的技術術,不大大需要

11、配配合,同同時風險險事故率率低、而而回報率率高,擁擁有就近近的消費費群體,根據牙牙科的特特點,很很適宜小小規(guī)模大大數量的的連鎖式式發(fā)展。于是,劉佳剔剔除了醫(yī)醫(yī)院龐大大的架構構,刪減減了很多多醫(yī)院設設施,將將連鎖模模式引入入口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)。此外,在在連鎖經經營中的的原材料料采購優(yōu)優(yōu)勢、品品牌效應應及后臺臺資源共共享、廣廣告費用用均攤等等因素,都可以以推動口口腔連鎖鎖醫(yī)療機機構可復復制、可可持續(xù)發(fā)發(fā)展。至今,劉劉佳手里里還保存存著一張張19998年佳佳美口腔腔的股東東退出時時寫的條條子:上上面寫著著“我對對佳美的的未來看看不清楚楚,自愿愿退出”等字樣樣。據劉劉佳透露露,當時時佳美口口腔的投投資一

12、共共是27700萬萬人民幣幣,其中中20%是他人人投資,從19993年年開業(yè)到到19998年,眼看錢錢就快燒燒光了,股東心心里沒底底。而就就在那一一年,佳佳美口腔腔實現了了盈利。這張條子子上還有有這樣兩兩句話,“劉佳佳說十年年后投資資銀行會會搶著給給他投錢錢”、“劉佳說說十年后后口腔醫(yī)醫(yī)療市場場的價格格會隨著著他的心心情而波波動”。到了今天天,劉佳佳說,自自己已經經基本實實現了這這兩個目目標。2國外出出設備+醫(yī)生出出技術+佳美出出平臺佳美口腔腔根據該該行業(yè)就就近消費費的特點點,運用用“100萬元裝裝修+110萬元元設備+10萬萬元耗材材”的佳佳美連鎖鎖模式進進行全國國擴張,通過連連鎖經營營,擁

13、有有了統(tǒng)一一的標準準、統(tǒng)一一的規(guī)范范,醫(yī)療療質量得得以保證證經過調查查,劉佳佳將目標標客戶鎖鎖定為自自己的同同齡人:19770年代代左右出出生、受受過良好好教育、對服務務質量有有更高需需求的白白領階層層,劉佳佳認為,這部分分人代表表著潛力力最大的的中端市市場,“我們的的目標客客戶和星星巴克一一模一樣樣?！睘槠鹾线@這一定位位,佳美美將業(yè)務務調整為為60%美容,包括洗洗牙、種種植、烤烤瓷、鑄鑄造、美美白等等等,400%治療療。在劉劉佳看來來,高端端市場太太小,而而且已經經有了瑞瑞爾這樣樣比較成成熟的品品牌,而而低端市市場充斥斥著個體體診所,利潤不不大,中中端是佳佳美切入入口腔醫(yī)醫(yī)療最好好的角度度。

14、佳美口腔腔根據該該行業(yè)就就近消費費的特點點,運用用“100萬元裝裝修+110萬元元設備+10萬萬元耗材材”的佳佳美連鎖鎖模式進進行全國國擴張,通過連連鎖經營營,擁有有了統(tǒng)一一的標準準、統(tǒng)一一的規(guī)范范,醫(yī)療療質量得得以保證證。在佳美創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期,劉佳佳挖醫(yī)生生的方式式,就是是把對方方在原來來醫(yī)院的的薪金乘乘以二,再把其其一年的的薪水全全部付清清,他甚甚至不用用支票的的方式,而就是是把一疊疊疊的新新錢放在在桌子上上,用他他自己的的話形容容,“像像個開煤煤窯出來來的大款款”。當佳美在在大連口口腔醫(yī)院院對面開開第一家家門診的的時候,劉佳并并不諱言言自己挖挖人的做做法,即即便如此此,當時時要招到到醫(yī)生也

15、也相當困困難。 “在開開第三第第四家分分部的時時候,我我們發(fā)現現只有小小部分的的醫(yī)生創(chuàng)創(chuàng)造績效效,當時時起作用用的主要要是醫(yī)生生本人的的品牌牌效應應,而當當佳美分分店開到到十家以以后,我我們就發(fā)發(fā)現佳美美的品牌牌效應超超過了醫(yī)醫(yī)生?！痹趧⒓训牡臄U張計計劃當中中,“醫(yī)醫(yī)生的儲儲備已經經完全不不成問題題?！蹦磕壳凹衙烂赖男匠瓿曛贫炔刹捎玫氖鞘菬o底薪薪、200%提成成歸醫(yī)生生的做法法,醫(yī)生生有服務務態(tài)度等等五項考考核指標標和客戶戶打分參參照,以以此為依依據,每每個醫(yī)生生可以拿拿到188%-222%左左右的收收入提成成。此外外,也有有醫(yī)生承承包的做做法,借借助佳美美的品牌牌效應,在達到到一定收收入指標

16、標的情況況下,醫(yī)醫(yī)生與佳佳美總部部五五分分成。 “而總總體來說說,我們們就是這這種國國外出設設備、醫(yī)醫(yī)生出技技術、佳佳美出平平臺的的模式?！睋私?佳美880%的的產品都都采用進進口材料料,而從從國外采采購高價價的醫(yī)療療設備時時,連鎖鎖經營可可以通過過集中采采購、分分散使用用的方式式把成本本降低下下來。同時,佳佳美也在在努力建建立醫(yī)生生對企業(yè)業(yè)的歸屬屬感,佳佳美規(guī)定定,獎給給在佳美美工作77年的醫(yī)醫(yī)生一臺臺北京現現代轎車車,獎給給工作115年以以上醫(yī)生生一套房房子,“而根據據醫(yī)生實實際貢獻獻和創(chuàng)造造利潤、有沒有有投訴、以及為為佳美帶帶來多少少新醫(yī)生生等指標標,可縮縮短考核核醫(yī)生的的獲獎時時間。

17、”而從醫(yī)生生角度來來看,佳佳美的投投資人海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金合伙伙人張浩浩認為,在每個個門診當當中,主主任醫(yī)生生相當于于“店長長”這樣樣的分部部管理者者,而“店長”是在連連鎖行業(yè)業(yè)中,僅僅次于選選址因素素的第二二重要因因素,所所以需要要這些主主任醫(yī)生生既有口口腔醫(yī)學學的背景景,又有有商業(yè)背背景。在劉佳看看來,中中國牙醫(yī)醫(yī)的技術術并不低低于外國國,在佳佳美口腔腔,一個個醫(yī)生一一年接觸觸的案子子相當于于國外一一個診所所醫(yī)生一一輩子的的案例,醫(yī)生的的熟練程程度與所所服務過過的病人人數量相相關。與與國外牙牙醫(yī)相比比,國內內醫(yī)生最最缺的不不是技術術,而是是服務意意識和服服務態(tài)度度。因此此劉佳更更傾向于

18、于把合格格的口腔腔醫(yī)師定定義為服服務意識識高的醫(yī)師師。對于招聘聘的醫(yī)生生,在佳佳美,無無論資歷歷多深、學歷多多高,都都要接受受佳美口口腔為期期366個月的的操作規(guī)規(guī)范培訓訓,嚴格格的培訓訓往往只只能留下下1/33的應聘聘者。3“標準準化”一一統(tǒng)天下下采取加盟盟方式拓拓展市場場無非有有兩個,一個是是缺錢需需要大量量資金迅迅速占領領市場的的時候；另一個個是當一一個公司司對品牌牌控制能能力很強強的時候候。而目目前的佳佳美口腔腔,正處處于這兩兩個階段段的中間間階段,在這一一階段,管理一一個加盟盟店的成成本是管管理一個個直營店店的三倍倍。標準化也也就是可可復制性性,為保保證醫(yī)療療質量,佳美放放棄了加加盟

19、店,制定了了統(tǒng)一的的標準和和規(guī)范來來維護品品牌形象象。佳美美口腔采采取比傳傳統(tǒng)醫(yī)院院更為靈靈活的治治療程序序,延長長診所營營業(yè)時間間,采用用果味藥藥品實施施無痛苦苦治療。為了保保障安全全,佳美美給顧客客的每一一顆牙投投保40000元元,承諾諾發(fā)生事事故后免免費為顧顧客進行行替換。由于牙牙齒的可可復制性性,這一一舉措大大大消除除了就醫(yī)醫(yī)者的“后顧之之憂”。佳美對醫(yī)醫(yī)護人員員的規(guī)定定,包括括顧客進進門時如如何問好好、如何何介紹服服務和產產品、治治療過程程如何操操作、爭爭議如何何處理。并規(guī)定定治療前前一定要要拍片；對可做做可不做做的病齒齒,醫(yī)師師要從患患者角度度出發(fā),勸其觀觀察一段段時間后后再處理理

20、；若需需馬上治治療,必必須告訴訴患者治治療時間間、是否否疼痛和和相關費費用,并并提出多多種解決決方案。標準的的規(guī)定,甚至細細致到要要求護士士必須采采取跪式式服務,身體位位置低于于患者的的心臟；在備牙牙或洗牙牙時,在在經過患患者同意意的情況況下為患患者戴上上耳機,讓患者者聽音樂樂。而能不能能用“標標準化”一統(tǒng)天天下,是是佳美這這種“中中國式治治牙”的的連鎖經經營方式式成功與與否的關關鍵。劉劉佳認為為,“我我們團隊隊一百多多人花了了三百多多萬的資資金,用用七年時時間打造造出了中中國口腔腔服務的的國際標標準?！边@包括括16大大項的標標準:規(guī)規(guī)范行醫(yī)醫(yī)標準、培訓標標準、裝裝修標準準、操作作標準、收購標

21、標準、選選址標準準等。劉劉佳開玩玩笑說,佳美不不僅希望望提供標標準化服服務、標標準化產產品、標標準化裝裝修,“甚至希希望護士士的長相相都一樣樣”。 “我們們連鎖店店的選址址標準,包括338項1142條條,比如如我們會會讓五個個評委,分5天天給某個個地點的的人流、居民、停車狀狀況、租租金高低低、附近近人流的的速度、廣告位位的大小小等打分分,低于于80分分不予考考慮。同同時,如如果一家家店虧損損,負責責拓展的的評委也也要負連連帶責任任?！倍陲L險險投資的的眼中,除了服服務流程程的標準準化之外外,佳美美有中央央化的品品質管理理系統(tǒng),能保證證產品材材料、工工藝的標標準化,而且佳佳美在建建設的信信息平臺

22、臺也可以以有效地地加強管管理。 “比如如,一顆顆牙要不不要拔?以前在在佳美三三家店可可能有三三個說法法,但是是現在統(tǒng)統(tǒng)一標準準之后,實現細細化、科科學化就就不會有有類似的的問題了了。 “有熟熟人第一一次來,會對我我說,幫幫我找個個老醫(yī)醫(yī)生,但其實實在設備備、材料料、流程程、服務務都標準準化的醫(yī)醫(yī)療機構構中,是是不是老老醫(yī)生并并不重要要。在我我們看來來、那些些學歷背背景比較較好、善善于學習習并掌握握最新技技術的醫(yī)醫(yī)生,多多是平均均年齡332歲左左右,而而相反,有時違違反規(guī)定定,比如如忘帶手手套之類類的錯誤誤,通常常出現在在老醫(yī)生生身上?！贝送?以以往兩家家加盟店店失敗的的經歷也也使得劉劉佳堅持持

23、直營店店管理,不接受受加盟。“星巴巴克倒閉閉過7000多家家,700%都是是加盟店店,事實實上,加加盟店在在美國也也行不通通?！卑窗凑談⒓鸭训恼f法法,采取取加盟方方式拓展展市場無無非有兩兩個,一一個是缺缺錢需要要大量資資金迅速速占領市市場的時時候；一一個是當當一個公公司對品品牌控制制能力很很強的時時候,如如麥當勞勞、肯德德基、星星巴克等等品牌。而目前前的佳美美口腔,正處于于這兩個個階段的的中間階階段,相相對于別別人不缺缺乏資金金,管理理上靠自自己,品品牌朝著著深度和和廣度來來做。在在這一階階段,管管理一個個加盟店店的成本本是管理理一個直直營店的的三倍。正是這樣樣的選擇擇標準和和培訓流流程在佳佳

24、美快速速擴張的的過程中中起到了了關鍵作作用,通通過標準準的操作作培訓來來復制一一家又一一家的醫(yī)醫(yī)院,佳佳美口腔腔從中收收益很大大,開設設一個分分店的時時間也從從半年縮縮短到了了兩個月月。4、風投投來了：放慢擴擴張節(jié)奏奏 “管理理資源一一旦被稀稀釋是一一件很有有害的事事情,”而在張張浩看來來,現階階段的佳佳美需要要平衡擴擴張速度度和公司司管理資資源之間間的關系系。“如如果公司司開店速速度過快快,可能能會稀釋釋公司的的管理資資源,導導致原來來的管理理服務水水平下降降,或者者是影響響相互之之間的配配合。”20077年8月月6日,在佳美美獲得連連鎖醫(yī)療療牌照之之后不久久,對外外公布了了獲得英英國馬丁丁

25、可利投投資管理理公司與與美國海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金投資資10000萬美美元的消消息。海納亞洲洲創(chuàng)投基基金合伙伙人張浩浩接受記記者采訪訪時表示示,佳美美的模式式依舊反反映了連連鎖的規(guī)規(guī)律與共共通性,而并非非“異類類”,“從本質質上來說說,它依依舊是連連鎖行業(yè)業(yè)的形式式之一,當管理理平臺搭搭建好之之后,就就可以服服務于企企業(yè)內部部的各個個角落?！痹趶埡瓶纯磥?風風投與企企業(yè)家關關注的重重點不同同,而風風投所做做的最主主要的事事情,就就是希望望以以往往連鎖企企業(yè)的經經驗來幫幫助佳美美,“比比如其他他連鎖企企業(yè)在快快速擴張張中碰到到的問題題,在未未來的發(fā)發(fā)展中,佳美也也可能遇遇到同樣樣的問題題,我們們

26、希望能能給佳美美提醒?！?“管理理資源一一旦被稀稀釋是一一件很有有害的事事情,”而在張張浩看來來,現階階段的佳佳美需要要平衡擴擴張速度度和公司司管理資資源之間間的關系系。“如如果公司司開店速速度過快快,可能能會稀釋釋公司的的管理資資源,導導致原來來的管理理服務水水平下降降,或者者是影響響相互之之間的配配合。”劉佳覺得得風投這這個提議議有道理理,“因因為擴張張要考慮慮到邊際際成本與與沉沒成成本兩個個因素,而且我我們既然然已經與與競爭對對手拉開開了距離離,為什什么不在在標準化化、細化化方面多多下功夫夫?”此前,根根據佳美美對外公公布的計計劃,將將在20008年年底令連連鎖診所所數字達達到3000家

27、,但是根根據風險險投資“量上平平衡、及及時補充充管理資資源”的的建議,目前診診所數量量約為1110家家。劉佳認為為在一線線城市仍仍有很大大的潛力力空間,“比如如以上海海的經濟濟規(guī)模,我們的的連鎖診診所可以以開400-500家。”不過,“兩年內內佳美的的目標只只是一線線城市,因為佳佳美的定定位是一一線城市市的白領領和中產產者。佳佳美已摸摸索出的的標準和和模板,只對大大城市有有用,在在二級城城市不好好用?！蹦壳俺本?、上海、廣州、深圳、杭州、南京、沈陽、大連等等城市有有佳美口口腔之外外,在220099年,佳佳美的香香港分店店也即將將開業(yè),佳美是是通過收收購當地地的幾家家個體診診所,支支付一半半現

28、金、一半期期權的方方式來完完成“香香港攻略略”的第第一步。目前,劉劉佳根據據盈利狀狀況推遲遲了第二二輪融資資計劃,“在一一年前第第一輪融融資時,計劃是是20008年88月份第第二輪融融資40000萬萬美元,但是從從目前的的情況看看,20009年年完成330000萬美元元就已經經夠了。”“星巴克克模式”重在體體驗 “星巴巴克模式式”中一一個重要要元素是是體驗品品質,即即顧客看看見星巴巴克就能能聯(lián)想到到咖啡的的香濃和和優(yōu)雅的的氣氛,而佳美美也采用用了靈活活治療程程序,無無痛苦治治療和人人性化服服務。挖醫(yī)生的的方式:薪金2在佳美創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期,劉佳佳挖醫(yī)生生的方式式,就是是把對方方在原來來醫(yī)院的的薪金

29、乘乘以二,再把其其一年的的薪水全全部付清清,直接接把一疊疊疊的新新錢放在在桌子上上。（這這招夠狠狠的）選址是第第一重要要因素 “我們們連鎖店店的選址址標準,包括338項1142條條,五個個評委,分5天天給某個個地點的的人流、居民、停車狀狀況、租租金高低低、附近近人流的的速度等等打分,低于880分不不予考慮慮。 “店長長”是第第二重要要因素“店長”是在連連鎖行業(yè)業(yè)中,僅僅次于選選址因素素的第二二重要因因素,所所以需要要這些主主任醫(yī)生生既有口口腔醫(yī)學學的背景景,又有有商業(yè)背背景?！皹藴驶币唤y(tǒng)統(tǒng)天下劉劉佳開玩玩笑說,佳美不不僅希望望提供標標準化服服務、標標準化產產品、標標準化裝裝修,“甚至希希望

30、護士士的長相相都一樣樣”。給醫(yī)生獎獎勵:轎轎車和房房子佳美規(guī)定定,獎給給在佳美美工作77年的醫(yī)醫(yī)生一臺臺北京現現代轎車車,獎給給工作115年以以上醫(yī)生生一套房房子。（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱佳美口腔腔醫(yī)院主營業(yè)務務口腔醫(yī)療療價值主張張“全心全全意，立立即執(zhí)行行”是佳美美口腔執(zhí)執(zhí)行力的的精髓。上至總總經理，下至一一般員工工都具備備“快速反反應，有有韌勁”的佳美美特質。模式核心心1、佳美美采用了了連鎖的的模式發(fā)發(fā)展口腔腔醫(yī)療業(yè)業(yè)務：一一旦連鎖鎖經營，有統(tǒng)一一的標準準，有統(tǒng)統(tǒng)一的規(guī)規(guī)范，醫(yī)醫(yī)療質量量得以保保證，而而廣告費費用均攤攤，原材材料采購購優(yōu)勢，后臺資資源共享享降低了了成本，品牌影影響力

31、方方便連鎖鎖擴張。2、佳美美口腔在在選擇供供應商時時有一套套獨特的的方法：通常情情況下，佳美口口腔會在在幾家實實力較強強的同行行中選出出一家技技術最先先進、售售后服務務最好且且供貨價價格最低低的供應應商。3、佳美美口腔引引進風險險投資機機構，在在各地收收購有穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶群、聲聲譽良好好和面積積較大的的私立口口腔門診診。4、管理理控制：佳美口口腔一直直采取直直營，擁擁有中央央化的全全國品質質管理系系統(tǒng)，成成為佳美美快速擴擴張的基基礎模式式。贏利點醫(yī)療收入入。（三）、【點評評精要】佳美口腔腔通過將將零售業(yè)業(yè)、服務務業(yè)連鎖鎖模式移移植到醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)，成為為了中國國最大的的口腔醫(yī)醫(yī)療連鎖鎖機構，為保證

32、證醫(yī)療質質量，佳佳美放棄棄了加盟盟店，制制定了統(tǒng)統(tǒng)一的標標準和規(guī)規(guī)范，維維護了品品牌形象象。佳美美口腔還還在安全全、方便便和服務務質量上上一點一一滴地累累積著企企業(yè)的無無形資產產。優(yōu)質質而人性性化的服服務樹立立了佳美美良好的的口碑，品牌影影響力則則方便了了連鎖擴擴張。傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)認為，企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造的價價值主要要是基于于有形的的產品，然而，伴隨著著知識經經濟的到到來，企企業(yè)價值值增長的的重心將將更多地地依賴于于無形價價值，無無形價值值將會占占據2/3的多多數。無無形價值值主要體體現在品品牌、專專利、服服務、文文化等上上面?？诳谇幌M費是選擇擇性消費費，顧客客往往更更看重品品牌、口口碑等無無形資產產的

33、作用用，佳美美口腔正正是建立立起一套套自己的的管理標標準，實實現標準準化連鎖鎖經營，不斷提提升服務務質量，才取得得了今天天的成績績。王老吉：鎖定上上火人群群（一）、【基本本概況】“20007年僅僅廣東涼涼茶飲料料銷售量量總計就就突破了了5000萬噸，同比增增長達到到了255%”。廣東東省食品品行業(yè)協(xié)協(xié)會日前前公布了了其統(tǒng)計計的廣東東涼茶220077發(fā)展數數據。在涼茶消消費呈現現持續(xù)快快速增長長的背景景下，220088年春節(jié)節(jié)，一個個定位為為“預防上上火”的涼茶茶飲品王王老吉，創(chuàng)造了了一個銷銷售高潮潮?！肮扪b王王老吉的的銷量一一直是遙遙遙領先先”，一個個著名連連鎖超市市的南方方區(qū)負責責人透露露。

34、“我們在在春節(jié)前前夕就預預計到了了春節(jié)前前后的銷銷售高潮潮，為此此我們新新年初始始就在各各區(qū)域都都準備了了大量的的貨源，而且我我們在華華南、華華東都有有工廠，因此供供貨基本本沒有受受到惡劣劣天氣的的影響?！苯眨扪b王王老吉相相關負責責人如是是表示。“王老吉吉的熱銷銷直接將將自己推推上了中國飲飲料第一一罐的寶座座!并且，這還折折射了中中國飲料料行業(yè)近近年來的的巨大變變革!”一位國國內飲料料業(yè)資深深人士向向記者表表示。春春節(jié)熱銷銷也許不不值一提提，但是是持續(xù)55年的暢暢銷，銷銷售額呈呈現爆炸炸式增長長，而且且在所有有罐裝類類飲料中中稱雄這或或許就是是“中國飲飲料第一一罐”王老吉吉留給中中國飲料料

35、行業(yè)一一個最大大的話題題。20077年12月，有媒體體披露，涼茶產產業(yè)的標標志性企企業(yè)紅罐罐王老吉吉的銷售售額突破破50億元元。20008年年3月，國國家統(tǒng)計計局、中中國行業(yè)業(yè)企業(yè)信信息發(fā)布布中心在在北京人人民大會會堂召開開的“第十二二屆全國國市場銷銷量領先先品牌信信息發(fā)布布會”上，罐罐裝“王老吉吉”涼茶在在20007年罐罐裝飲料料市場銷銷售額指指標上名名列全國國第一，榮獲“20077年度全全國罐裝裝飲料市市場銷售售額第一一名”，以無無可爭議議之勢成成為了“中國飲飲料第一一罐”。事實上，王老吉吉市場真真正的爆爆發(fā)點出出現在220066年，在在涼茶獲獲頒國家家首批非非物質文文化遺產產后，在在中央

36、強強調文化化“軟實力力”的上層層建筑語語境下，商業(yè)對對于文化化遺產的的傳承被被賦予了了強大的的生命力力。面對世界界飲料巨巨頭業(yè)已已形成的的家喻戶戶曉的品品牌實力力，在非非嶺南主主流文化化圈的全全國其它它區(qū)域尤尤其是北北方地區(qū)區(qū)，王老老吉欲有有所建樹樹，必須須首先在在產品品品質上有有著足夠夠的準備備。為此此，王老老吉采用用先進的的技術萃萃取天然然植物營營養(yǎng)成分分，并通通過反復復研究現現代人的的口味和和飲用習習慣，開開發(fā)出具具有需求求針對性性的產品品。其質質量管理理體系覆覆蓋從原原材料采采購、生生產制造造至售后后服務的的整個過過程，同同時按照照GMPP良好操操作規(guī)范范進行質質量監(jiān)控控，產品品入市前

37、前更以超超聲波真真空檢測測系統(tǒng)對對整箱產產品進行行檢測，以確保保消費者者的健康康?！懊恳还薰尥趵霞际悄壑腥A華傳統(tǒng)植植物精華華與現代代制造工工藝的結結晶?！惫扪b王王老吉相相關負責責人介紹紹說。20033年，最最終王老老吉明確確了自己己的品牌牌定位“預預防上火火”，這關關鍵性的的一步棋棋將王老老吉帶到到了一個個高峰?！芭律匣鸹?，喝王王老吉”簡簡潔明了了的定位位，既彰彰顯了紅紅色王老老吉的產產品特性性，也有有效地解解決了王王老吉原原有的產產品種類類歸屬問問題，為為王老吉吉迅速走走紅奠定定了良好好的基礎礎。借助助新的市市場定位位，隨著著“怕上火火，喝王王老吉”系列廣廣告等品品牌推廣廣活動的的展

38、開，王老吉吉的銷售售量直線線上升。在增強終終端賣場場建設的的同時，王老吉吉深入CCBD寫寫字樓、中高檔檔居民社社區(qū)及人人氣旺盛盛的大型型食肆，展開了了一系列列極具親親和力的的主題促促銷活動動，以至至于北京京、上海海、廣州州、深圳圳、重慶慶等地時時有斷貨貨現象發(fā)發(fā)生。20077年9月，王王老吉登登上國宴宴的舞臺臺，榮獲獲“人民大大會堂宴宴會用涼涼茶飲品品”稱號，成為中中國傳統(tǒng)統(tǒng)飲料中中唯一的的國宴飲飲品，紅紅色浪潮潮席卷大大江南北北，并迅迅速搶占占了國內內市場的的制高點點。對此此，業(yè)界界人士表表示，王王老吉對對傳統(tǒng)文文化的傳傳承及獨獨特文化化的定位位對其入入選國宴宴飲品的的作用不不容忽視視。由于

39、王老老吉長期期對中華華民族文文化的兼兼收并蓄蓄，短期期內便成成為中國國飲料行行業(yè)的新新銳，并并帶動了了一種健健康、時時尚的消消費趨勢勢。很顯顯然，王王老吉這這個名副副其實的的全國品品牌，正正攜背后后之中華華傳統(tǒng)文文化這個個具有很很強滲透透力的“軟實力力”有條不不紊地實實施著其其擴張戰(zhàn)戰(zhàn)略。在20008年汶汶川大地地震中，中國飲飲料業(yè)巨巨子罐裝裝王老吉吉以一億億元人民民幣的捐捐款領先先國內企企業(yè)，詮詮釋了這這個時代代最值得得樹立的的民族企企業(yè)精神神。（軟飲市市場大浪浪淘沙第一罐罐王老吉吉難掩紅紅色鋒芒芒，飲飲料工業(yè)業(yè)，220088年第4期）（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱廣東多加加寶集團團主營業(yè)

40、務務飲料價值主張張“預防上上火的飲飲料”，喝紅紅罐王老老吉能預預防上火火，讓消消費者無無憂地盡盡情享受受生活模式核心心1、準確確定位：“預防上上火的飲飲料”。這樣樣的定位位利于紅紅罐王老老吉走出出廣東、嶺南；避免了了紅罐王王老吉與與國內外外飲料巨巨頭直接接競爭，形成獨獨特區(qū)隔隔；成功功地將紅紅罐王老老吉產品品的劣勢勢轉化為為優(yōu)勢；有利于于多加寶寶企業(yè)與與國內王王老吉藥藥業(yè)合作作。2、宣傳傳到位：廣告對對品牌定定位傳播播到位。這主要要有兩點點：一是是廣告表表達準確確；二是是投放量量足夠，確保品品牌定位位進入消消費者心心智。成成美為紅紅罐王老老吉制定定了推廣廣主題“怕上火火，喝王王老吉”，在傳傳播

41、上盡盡量凸現現紅罐王王老吉作作為飲料料的性質質。3、巧妙妙促銷：在針對對中間商商的促銷銷活動中中，充分分考慮了了如何加加強餐飲飲渠道的的開拓與與控制，推行“火鍋店店鋪市”與“合作酒酒店”的計劃劃，選擇擇主要的的火鍋店店、酒樓樓作為“王老吉吉誠意合合作店”，投入入資金與與他們共共同進行行節(jié)假日日的促銷銷活動。贏利點銷售收入入。（三）、【點評評精要】美國著名名營銷學學家杰克克屈特認認為：“定位不不是去塑塑造新而而獨特的的東西，而是對對現有產產品進行行的創(chuàng)造造性思維維活動。它不是是對產品品采取什什么行動動，而是是對潛在在顧客心心理采取取行動，目的是是在顧客客心目中中占據有有利的地地位?！蓖趵霞谄?/p>

42、牌牌定位的的過程中中，認清清了消費費者怕上上火的心心理需求求，于是是推出了了“怕上火火，喝王王老吉”的廣告告語迎合合目標消消費者，幫助他他們排除除怕上火火的顧慮慮。這句句只有77個字的的廣告語語，通俗俗簡單，很容易易給目標標消費者者留下深深刻的印印象。品牌定位位不僅需需要了解解目標消消費者的的特征，還應該該分析企企業(yè)所面面臨的市市場環(huán)境境，特別別是競爭爭者的定定位信息息。王老老吉正是是抓住大大眾飲料料市場和和藥飲市市場兩者者之間的的市場空空隙，將將王老吉吉定位為為“預防上上火的飲飲料”。這樣樣就區(qū)別別于市場場上的競競爭對手手，給消消費者留留下了有有預防上上火功效效的一般般飲品的的獨特形形象。這

43、這個定位位一方面面保留了了王老吉吉具有預預防上火火的功效效，又擺擺脫了具具有藥效效不適合合經常飲飲用的不不良形象象。世通華納納：領航航車載移移動電視視（一）、【基本本概況】根據研究究報告顯顯示，車車載移動動電視廣廣告市場場潛力巨巨大。隨隨著客戶戶的認可可和廣告告價格成成倍增長長，各地地的銷售售收入可可以達到到當地中中等電視視臺的水水準。按按照行業(yè)業(yè)趨勢及及中國整整體廣告告發(fā)展趨趨勢，戶戶外移動動電視整整體收入入20008年將將接近440億元元，預計計到20010年年，其市市場規(guī)模模將達到到1000億元。20077年以來來，中國國的車載載移動電電視領域域吸引了了大量的的資本投投資，促促使了產產業(yè)

44、的迅迅速升溫溫、擴張張和發(fā)展展。產業(yè)業(yè)的競爭爭經歷了了三個階階段的演演變，從從對渠道道資源的的競爭，發(fā)展到到資本投投入的競競爭，而而20008年，中國車車載移動動電視領領域的競競爭將進進入到綜綜合實力力的競爭爭階段。日前，由由權威機機構聯(lián)合合推出的的中國國車載移移動電視視媒體運運營商綜綜合實力力研究報告顯顯示，對對車載電電視運營營商的綜綜合實力力分別從從“六個維維度”進行了了系統(tǒng)研研究，六六個維度度分別是是“經營狀狀況、自自身資源源數量、合作資資源數量量、企業(yè)業(yè)市場價價值、企企業(yè)規(guī)模模、品牌牌價值”，而且且六個維維度共有有經營額額度、廣廣告客戶戶數量、客戶行行業(yè)數量量等155個研究究指數。報告

45、認認為，在在市場競競爭格局局中，世世通華納納在經營營實力、資源優(yōu)優(yōu)勢、企企業(yè)規(guī)模模、企業(yè)業(yè)市值等等幾方面面顯示出出了強大大的優(yōu)勢勢，無論論是在擁擁有的終終端資源源上還是是在收入入水平上上都保持持了行業(yè)業(yè)的領先先者位置置。自20003年起起步以來來，截止止到20008年年一季度度，世通通華納已已經在全全國設立立27個子子公司、10家辦辦事處，其打造造的移動動電視（全國）廣告聯(lián)聯(lián)播網已已經覆蓋蓋國內330余個個大型城城市，55.5萬萬余輛公公交車、9.55萬塊左左右的屏屏幕終端端（包括括自有的的及合作作代理的的），車車輛覆蓋蓋線路大大多為當當地優(yōu)勢勢資源，城市日日收視覆覆蓋人群群已經突突破2億人次

46、次。世通華納納提供了了一種具具有成本本效益的的廣告方方式。通通過這種種廣告方方式，廣廣告客戶戶可以在在有利于于吸引乘乘客注意意力的封封閉環(huán)境境中接觸觸到大量量的公共共交通乘乘客。此此外，世世通華納納的數字字屏幕還還混合播播出廣告告和節(jié)目目內容（其中部部分節(jié)目目內容為為自制），廣告告與節(jié)目目的組合合能夠更更好的吸吸引公共共交通乘乘客的注注意力，這反過過來又可可以增加加乘客對對廣告網網絡中播播出的廣廣告的接接受度，進而為為廣告客客戶創(chuàng)造造更大的的價值。世通華納納依托專專業(yè)的影影視人才才與對移移動電視視節(jié)目的的深刻理理解，以以50000萬左左右的影影視專業(yè)業(yè)設備的的巨額投投資，為為市民量量身定做做了

47、極具具社會公公益性的的超短篇篇電視欄欄目，涉涉及家居居、健康康、汽車車、體育育、旅行行、理財財、消費費、電影影、音樂樂等與百百姓生活活息息相相關的節(jié)節(jié)目播出出，使世世通華納納被譽為為最貼近近城市市市民的媒媒體、城城市的第第二電視視臺。世通華納納在從理理論層面面和操作作層面進進行了系系統(tǒng)性的的歸納，率先推推出了“全效傳傳播”的全新新理論體體系。依依托移動動電視媒媒體封閉閉性、壟壟斷性、重復性性、強迫迫性的收收視特點點，在傳傳播效果果上明顯顯區(qū)別于于其他的的媒體。公交移移動電視視，借助助數字新新媒體技技術，將將訴求的的信息強強制性地地、毫無無損耗地地、多次次重復地地傳遞給給了所要要訴求的的對象，是

48、全效效傳播最最佳的媒媒體代表表。“全效傳傳播”的全新新廣告理理論，贏贏得了國國際、國國內外眾眾多企業(yè)業(yè)的廣泛泛認可。車載移移動電視視被譽為為銷售環(huán)環(huán)節(jié)的最最后一道道媒體，其廣告告投放效效果得到到CTRR、賽迪迪顧問等等權威調調研機構構的最佳佳評定。時至今日日，世通通華納攜攜手中國國各省市市廣電集集團，建建立了緊緊密、長長期、穩(wěn)穩(wěn)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關關系，不不斷完善善中國移移動電視視廣告發(fā)發(fā)布的整整體網絡絡南起起廣州、深圳，北到沈沈陽、大大連，東東起上海海、杭州州，西至至成都、西安，共三十十余個城城市。世世通華納納依托與與全國廣廣電系統(tǒng)統(tǒng)的權威威合作和和全球領領先的廣廣播數字字傳輸技技術，打打

49、造了穩(wěn)穩(wěn)定、嚴嚴謹、高高效的節(jié)節(jié)目和廣廣告播出出平臺，實現了了對全國國主流城城市的無無縫隙全全城覆蓋蓋和全程程覆蓋，從而最最大限度度避免了了傳播過過程中的的信息損損耗；保保證了受受眾行進進途中的的收視效效果；保保障了廣廣告主對對于傳播播收視率率的極致致要求。（ HYPERLINK t _blank 世通華華納：領領航車載載移動電電視，市場觀觀察，20008年第第3期）（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱世通華納納移動電電視傳媒媒集團有有限公司司主營業(yè)務務移動電視視傳媒價值主張張為廣告主主搭建一一個全效效的信息息傳播平平臺，打打造移動動電視全全國廣告告聯(lián)播網網。模式核心心1、與傳傳統(tǒng)戶外外媒體相相比

50、，世世通華納納可以個個性化定定制客戶戶的廣告告植入需需求，比比如冠名名跟奧運運相關的的專題、快訊、人物專專訪等；相比傳傳統(tǒng)電視視，世通通華納的的全國公公交移動動廣告聯(lián)聯(lián)播網的的有效到到達率要要遠高于于傳統(tǒng)電電視。2、依托托專業(yè)的的影視人人才與對對移動電電視節(jié)目目的深刻刻理解，為市民民量身定定做了極極具社會會公益性性的超短短篇電視視欄目，使世通通華納被被譽為最最貼近城城市市民民的媒體體、城市市的第二二電視臺臺。3、率先先推出了了“全效傳傳播”的全新新理論體體系。依依托移動動電視媒媒體封閉閉性、壟壟斷性、重復性性、強迫迫性的收收視特點點，在傳傳播效果果上明顯顯區(qū)別于于其他的的媒體。4、與中中國各省

51、省市廣電電集團建建立了長長期穩(wěn)定定的戰(zhàn)略略合作伙伙伴關系系，不斷斷完善中中國移動動電視廣廣告發(fā)布布的整體體網絡。依托與與全國廣廣電系統(tǒng)統(tǒng)的權威威合作和和全球領領先的廣廣播數字字傳輸技技術，打打造了穩(wěn)穩(wěn)定、嚴嚴謹、高高效的節(jié)節(jié)目和廣廣告播出出平臺。贏利點廣告收入入，貼片片廣告分分成，無無線增值值業(yè)務分分成等。（三）、【點評評精要】隨著移動動電視的的迅速發(fā)發(fā)展和市市場的逐逐漸成熟熟，移動動終端的的種類不不斷豐富富，手機機電視、公交移移動電視視、樓宇宇電視、地鐵電電視等蜂蜂擁而起起，大大大小小的的移動電電視運營營商也競競相亮相相。世通通華納是是中國目目前最大大的移動動電視運運營商，通過傾傾心打造造視

52、頻內內容、依依托與全全國廣電電系統(tǒng)的的合作關關系以及及全球領領先的廣廣播數字字傳輸技技術，使使得內容容更貼近近市民，實現了了對全國國主流城城市全城城覆蓋，最大限限度避免免了傳播播過程中中的信息息損耗，保證了了受眾行行進途中中的收視視效果。其實廣告告主最擔擔心的事事情就是是他們做做的廣告告有沒有有效果，他們的的錢是不不是白花花了。世世通華納納正是解解決廣告告商的這這些疑慮慮，為廣廣告商和和營銷人人提供了了有效的的產品宣宣傳途徑徑。移動動電視播播放能夠夠更好的的鎖定觀觀眾，而而且成本本會更低低。而且且世通華華納不是是簡單的的為客戶戶投放廣廣告，而而是根據據公司產產品的銷銷售網、銷售量量、品牌牌發(fā)展

53、等等指數和和產品生生命周期期等因素素，量身身定做出出配合其其銷售的的投放策策略。這這是挖掘掘滿足客客戶潛在在需求的的能力表表現。當代商城城：打造造百貨的的強勢品品牌一）、【基本概概況】近年來，隨著超超市、專專營店、各類專專業(yè)型賣賣場、大大型購物物中心以以及網上上購物等等多種新新型零售售業(yè)態(tài)的的快速崛崛起，曾曾經一統(tǒng)統(tǒng)天下的的百貨業(yè)業(yè)市場空空間不斷斷受到擠擠壓，無無論是行行業(yè)影響響力還是是市場規(guī)規(guī)模都呈呈現出整整體性萎萎縮。據據天則經經濟研究究所的一一份調查查報告顯顯示，在在全國2200多多家大型型百貨商商場中，約666%的企企業(yè)利潤潤總額負負增長，約299.8%的企業(yè)業(yè)虧損。然而，位位于北京京

54、中關村村商圈的的當代商商城卻是是一個“異數”。在同同行業(yè)整整體利潤潤下滑之之時，當當代商城城卻“逆勢而而上”，營業(yè)業(yè)額從220055年的7.6億上上升到了了20007年的的10.5億，更重要要的是，從20005年年開始，當代商商城開始始以“創(chuàng)造顧顧客價值值”為指引引，走出出了一條條創(chuàng)建百百貨店品品牌的道道路。百貨店的的品牌價價值構成成和購物中中心依靠靠地產出出租而獲獲利的模模式比較較，百貨貨店最大大的優(yōu)勢勢在于其其整合顧顧客資源源的能力力。百貨貨店統(tǒng)一一收銀、統(tǒng)一運運營，因因此，可可以在第第一時間間內掌握握消費者者信息，并可以以在會員員制基礎礎上加強強CRMM體系建建設，與與消費者者建立起起一

55、種更更緊密、更長久久的溝通通關系，有效延延長顧客客生命價價值。當代商城城就在對對目標顧顧客群精精細分析析的基礎礎上形成成了一套套品牌評評價體系系，從330多個個維度對對品牌進進行打分分評價，得分高高的品牌牌優(yōu)先引引進，得得分低的的品牌被被淘汰出出店。而而同時，商城與與品牌商商之間還還可以共共享客戶戶，相互互影響，相互促促進。比比如，對對于卡地地亞(CCARTTIERR)的客客戶，當當代商城城也會將將其納入入到商城城客戶資資源中進進行維護護，使之之最終成成為商城城的忠實實顧客；同時，商城的的客戶在在不斷培培育的過過程中也也會成長長為某些些品牌的的忠實會會員。這這就形成成了百貨貨商與品品牌供應應商

56、之間間一種最最佳的良良性互動動關系。在整合企企業(yè)營銷銷資源方方面，由由于百貨貨店實施施了統(tǒng)一一的運營營管理，因此更更有條件件在加強強購物環(huán)環(huán)境建設設、強化化服務細細節(jié)等方方面做精精、做細細；百貨貨店通過過一定的的業(yè)務流流程，將將商品信信息輸入入IT系統(tǒng)統(tǒng)，通過過系統(tǒng)分分析來控控制銷售售終端；通過組組織整體體性營銷銷推廣活活動，將將各品牌牌店的單單獨力量量凝聚成成一股更更強大的的營銷合合力；通通過建立立完整的的售后服服務保障障體系以以及推出出個性化化服務項項目，顯顯示出百百貨店所所獨有的的吸引力力。總之，百百貨店可可以通過過整合顧顧客資源源以及營營銷資源源兩個方方面，來來培養(yǎng)高高忠誠度度的顧客客

57、，打造造百貨業(yè)業(yè)自身的的品牌。當代商商城現有有個人會會員188萬，其其中633%的營營業(yè)額由由會員貢貢獻，還還有將近近30%為集團團會員。當一家家百貨店店90%的銷售售是由穩(wěn)穩(wěn)定的顧顧客消費費而不是是流動成成員隨機機購買而而產生時時，未來來的發(fā)展展就能夠夠有力地地減輕風風險。創(chuàng)造顧客客價值優(yōu)優(yōu)勢按照當代代商城的的經驗，百貨店店的品牌牌價值創(chuàng)創(chuàng)造過程程也就是是顧客價價值創(chuàng)造造過程。但是，百貨業(yè)業(yè)到底該該如何進進行顧客客價值創(chuàng)創(chuàng)造呢？根據營營銷大師師菲利浦浦科特勒勒的顧客客價值理理論，顧顧客價值值=總顧客客價值(產品、服務、環(huán)境等等)/總顧顧客成本本(價格、時間、精力等等)。根據據這個理理論可以以

58、知道，今天的的消費者者不再只只是單純純關注產產品本身身的質量量以及價價格，包包括服務務質量、購物環(huán)環(huán)境、時時間成本本等都會會影響到到顧客價價值的高高低。這這就為百百貨業(yè)從從自身優(yōu)優(yōu)勢出發(fā)發(fā)創(chuàng)造出出新的顧顧客價值值優(yōu)勢提提供了機機會，它它可以從從分析顧顧客消費費心理、消費過過程出發(fā)發(fā)，抓住住一切和和顧客發(fā)發(fā)生關系系的接觸觸點，最最大限度度地降低低顧客的的購買成成本，提提高企業(yè)業(yè)在顧客客心目中中的“感知價價值”。從20007年6月起，當代商商城對退退換貨流流程進行行了徹底底改造，開始實實施“一站式式退換貨貨”。所謂謂“一站式式退換貨貨”，就是是當代商商城設置置一個專專門的退退換貨受受理處，并設立立

59、一筆退退貨基金金，由商商城派出出經驗豐豐富的服服務人員員專職接接待處理理退換貨貨。當代代承諾：只要不不影響二二次銷售售，不管管是產品品本身的的質量問問題，還還是消費費者僅僅僅因為“不喜歡歡”，當代代都可以以不問理理由地退退換貨。“一站式式退換貨貨”大大解解決了顧顧客的后后顧之憂憂，當代代商城在在這方面面率先嘗嘗試，也也就率先先受益。據當代代進行的的消費者者滿意度度調查，顧客對對于當代代的滿意意度高達達90%以上。關注購物物之外的的體驗在購物之之外的客客戶體驗驗上，許許多實體體零售商商仍然缺缺乏關注注，其實實這種體體驗對于于消費者者的選擇擇來說可可能也會會是決定定性的。就拿經經常來百百貨店購購物

60、的男男士來說說，其實實有相當當一部分分是被動動逛商場場型的，他們自自己并不不愛逛商商店，只只是為了了女士來來“陪逛拎拎包”，所以以，當代代特別為為這群不不愛逛商商店卻必必須來商商店的男男士們準準備了專專門的會會員休息息室。當當女士們們在商品品區(qū)精挑挑細選之之時，男男士們可可以在4400多多平方米米的會員員休息室室喝茶、看報、免費上上網等，金卡會會員還可可以在VVIP包包間內進進行一對對一的商商務洽談談活動。停車場的的管理也也是當代代從細節(jié)節(jié)出發(fā)提提升消費費者購物物體驗的的特色經經驗之一一。找不不到停車車位、停停車服務務差是很很多人購購物時最最頭疼的的地方。在當代代不僅設設計了面面積足夠夠大的停