15年國內營銷第一季度總結會議燃熱4.6

1、燃熱新品及產(chǎn)品策略培訓培訓人：宋宏濤目 錄第一部分：中怡康數(shù)據(jù)通報第二部分：五一市場分析及對策第三部分：即將上市新品簡述一、中怡康數(shù)據(jù)通報1、我司近1年來份額增長明顯經(jīng)過14年全年的努力，我們的銷額份額連續(xù)4月份超過7%；銷量連續(xù)4個月超過9%，2月份首次超越10%。15年我們的目標是爭做行業(yè)前三，仍需我們大家努力奮斗！一、中怡康數(shù)據(jù)通報2、對表標桿競品(萬家樂)差異分析對比競品，我司還存在很大差異，最大差異在12升產(chǎn)品線，最大價位段差異在18002400和30004000之間。對標競品差異銷售額銷售量對比差異萬家樂美的萬家樂美的零售額差異零售量差異合計12.47%7.86%15.12%9.7

2、9%-4.61%-5.33%900-0.54%0.34%2.06%1.03%-0.20%-1.03%1100-0.42%0.27%0.96%0.62%-0.15%-0.33%1500-1.54%1.10%2.61%1.88%-0.44%-0.73%1800-1.87%1.47%2.60%2.05%-0.40%-0.56%2400-2.70%1.73%3.02%1.94%-0.96%-1.08%2700-0.99%1.04%0.89%0.93%0.04%0.03%3000-1.35%0.78%1.08%0.62%-0.57%-0.46%4000-2.22%0.90%1.50%0.62%-1.32

3、%-0.88%4000+0.85%0.24%0.39%0.10%-0.61%-0.30%對標競品差異銷售額銷售量對比差異萬家樂美的萬家樂美的零售額差異零售量差異合計12.47%7.86%15.12%9.79%-4.61%-5.33%8升1.46%0.59%3.78%1.52%-0.87%-2.26%10升3.24%2.62%4.20%3.90%-0.62%-0.30%11升1.01%0.33%0.95%0.31%-0.68%-0.64%12/13升5.85%3.37%5.68%3.45%-2.48%-2.23%16升0.91%0.95%0.51%0.62%0.04%0.10%一、中怡康數(shù)據(jù)通報

4、3、行業(yè)升數(shù)走勢分析行業(yè)升數(shù)變化，12/13升得到快速發(fā)展，已超越10升占據(jù)主導地位；銷量維度銷額維度一、中怡康數(shù)據(jù)通報4、行業(yè)價位段走勢分析行業(yè)價位段變化，3000+得到快速發(fā)展，產(chǎn)品高端化趨勢明顯；銷量維度銷額維度二、五一市場分析及對策五一前后行業(yè)份額變化分析4月/3月份額變化5月/4月份額變化4月相較3月2400+份額上升5月相較4月2400-份額上升五一前后行業(yè)主要品牌份額變化分析 4月份合資品牌份額增長較大二、前后市場分析及對策五一前后萬家樂份額變化分析二、五一市場分析及對策11001500份額增長24002700份額增長3000+份額增長低中高3個價位段份額增長明顯五一前后萬家樂主

5、銷型號分析二、五一市場分析及對策型號量份額均價均價變化份額變化11JP30.23%1531-104-0.06%12JP20.29%15310.20%12JP0.36%1546-2970.15%10JP0.34%160054-0.05%10JP30.75%161137-0.25%12JP30.39%183575-0.16%12JP50.56%199427-0.06%10E30.38%2034-33-0.02%10Z310.36%220732-0.07%12Z310.33%2425-7-0.05%13KF30.53%2763-2820.12%11KF30.29%2807-49-0.07%12ZH3

6、1.35%3099-400.06%12UF30.90%3544-1330.38%11001500份額增長來源24002700份額增長來源3000+份額增長來源型號均價量份額份額變化均價變化10JP214290.53%12JP215880.87%0.58%5710JP15860.31%-0.03%-1410JP315591.29%0.54%-5212JP317410.78%0.39%-9412JP519060.88%0.32%-8810E320340.37%-0.01%010Z3120660.36%0.00%-14112Z3122620.43%0.10%-16311KF326820.37%0.0

7、8%-12512ZH331000.99%-0.36%112UF334930.40%-0.50%-5114年4月/3月15年1月/14年4月重點分析應對萬家樂11001800價位段JP2/JP3/JP5產(chǎn)品；2400-3000價位段12ZH3五一前后萬和份額變化分析二、五一市場分析及對策11001500份額增長18002400份額增長價位段份額增長相對分散，15001800下滑較大五一前后萬和主銷型號分析二、五一市場分析及對策型號量份額均價均價變化份額變化10ET163.06%1142-10-0.18%10ET151.05%1362-42-0.10%12ET150.50%1583-670.05%

8、10ET260.24%1737-280.02%10P100.72%1841-29-0.10%12P100.40%2025-490.00%10ET360.24%2097-240.01%12EV260.33%2224-24-0.04%12ET360.43%2271-1020.00%10V30.28%2318-63-0.07%10ET530.27%2409-320.00%12V30.35%2454-41-0.09%12EV360.63%2505-82-0.06%12ET530.54%2508-750.06%沒有相對集中的促銷型號五一前后海爾份額變化分析二、五一市場分析及對策21002400份額增長2

9、7003000份額增長份額增長集中在21002400價位段五一前后海爾主銷型號分析二、五一市場分析及對策3月4月品牌型號均價量份額額份額型號均價量份額額份額海爾20-PR14470.71%0.43%20-PR14300.69%0.40%海爾20-E221290.51%0.46%20-D119000.31%0.23%24-D121430.27%0.23%海爾24-E221760.78%0.72%20-E221560.31%0.27%20-D221640.34%0.29%24-D222990.80%0.73%海爾24-T27940.69%0.81%24-T27660.60%0.66%海爾24-T3

10、33240.50%0.70%24-T332310.70%0.90%21002400主要依靠產(chǎn)品新老交替實現(xiàn)份額增長型號上市時間量份額均價20-PC32014年7月0.27%175624-PC32014年11月0.03%196624-A22014年11月0.01%164020-A22014年11月0.00%1643重點關注海爾15002400新品打特價五一前后林內份額變化分析二、五一市場分析及對策24002700份額增長3000+份額增長份額增長集中在24002700和3000+價位段型號量份額均價均價變化份額變化11FEH1.58%252631-1.12%10E32AR0.45%2704-14

11、90.06%11E22AR1.74%2830-3561.04%11FEK1.47%312619-0.07%C12E32AR0.26%3354221-0.02%13FEK0.75%3844-170.29%16FEK0.47%4642-150.12%13FEKA-B0.31%4814960.10%五一前后林內主銷型號分析二、五一市場分析及對策型號量份額均價均價變化份額變化11FEH2.57%2495-1280.92%11FEK1.45%3107-1510.28%11E22AR0.69%3186-50.13%13FEK0.53%3861-1480.18%16FEK0.38%4657-890.11%1

12、0E32AR0.35%2853-4-0.18%24002700份額增長來源24002700份額增長來源重點分析應對林內24002700價位段打特價產(chǎn)品11001800產(chǎn)品力對標分析我司10升產(chǎn)品力仍存在不足，產(chǎn)品配置正在升級，12升產(chǎn)品競爭力相對較強，但入門機型12HD1未能進入TOP排名；萬家樂美的型號10JP210JP310JP12JP212JP310HD110HB12HD112HB1均價142915591586158817411402158915991785開單價780860920950平臺強抽強抽強抽強抽強抽強抽強抽強抽強抽外觀銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲金色拉絲增加擋板金

13、色拉絲增加擋板金色拉絲增加擋板金色拉絲增加擋板操作方式凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵功能XXXXXX變升X變升分段燃燒自動分段自動分段手動分段自動分段自動分段自動分段自動分段手動分段手動分段配置水箱浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅無氧銅無氧銅恒溫方式比例閥比例閥比例閥比例閥比例閥步進電機步進電機比例閥比例閥二、五一市場分析及對策11001800應對策略探討10HD112HB1指導價:1399指導價：1899開單：7801399元/44%扣開單：9501899元/50%扣針對JP2，HD1升級為無氧銅水箱，形成優(yōu)勢；12HD1零售直補50元，卡

14、位1599；10JP212HD1指導價:1599開單：9001599元/44%扣均價:1429均價:1741針對JP3，10HB升級為無氧銅和比例閥，12HB1升級為無氧銅，同時帶有變升功能，具有優(yōu)勢；均價:1559指導價：169910HB開單：8601699元/49%扣均價:158812JP210JP312JP3二、五一市場分析及對策對標競品，我司產(chǎn)品線具有優(yōu)勢，但新品12HB1A等鋪市較慢，未體現(xiàn)出優(yōu)勢。萬家樂型號10E310Z3112JP512Z3110HP212HB1A12HC4A12HC1A均價20342066190622621899219923992599開單價9001080120

15、01300平臺強抽強抽強抽強抽強抽強抽強抽強抽外觀銀色拉絲銀色拉絲砂金色拉絲銀色拉絲玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板操作方式凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵觸摸按鍵觸摸按鍵功能XXXX變升廚房模式變升變升廚房模式變升廚房模式隨溫感分段燃燒自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段配置水箱無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅浸錫銅無氧銅無氧銅無氧銅恒溫方式比例閥比例閥比例閥比例閥步進電機比例閥比例閥比例閥美的二、五一市場分析及對策18002400產(chǎn)品力對標分析18002400應對策略探討12HB1A12HC4A12Z31指導價:1999指導價：2399開單：108021

16、99元/51%扣開單：12002399元/50%扣針對12JP5，12HB1A全年零售直補100元，卡位1999；產(chǎn)品配置與競品相當，我司多變升功能；12JP5均價:1906均價:2262針對12Z31，升級后的10HP2和12HC4A，產(chǎn)品配置與競品相當，操控方式和功能優(yōu)于競品；均價:206610Z31指導價：189910HP2開單：9001999元/53%扣二、五一市場分析及對策全年零售直補100元主打變升功能，打造明星單品24003000價位段，我司主推12HG5表現(xiàn)較好，但新品推進速度較慢，未能形成較強的優(yōu)勢；型號11KF312ZH311FEH10E32AR11E22AR12HS112

17、HS12HG512HG312HG6均價2682310024952704283028993599267927992999開單價14801700130514001480平臺強抽強抽強鼓強鼓強鼓強抽強抽強鼓強鼓強鼓外觀砂金色拉絲銀色拉絲冷板噴涂冷板噴涂冷板噴涂玉瓷面板玉瓷面板砂金色拉絲砂金色拉絲砂金色拉絲操作方式凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵功能智能浴智能浴XECO節(jié)能模式ECO節(jié)能模式變升廚房隨溫感變升廚房浴缸隨溫感變升廚房隨溫感變升廚房隨溫感變升廚房浴缸隨溫感分段燃燒自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段自動分段

18、配置水箱無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅無氧銅恒溫方式比例閥水氣雙調比例閥水氣雙調比例閥比例閥比例閥比例閥水氣雙調比例閥水氣雙調比例閥比例閥比例閥24003000產(chǎn)品力對標分析二、五一市場分析及對策24003000應對萬家樂策略探討針對KF3，補充水氣雙調新品12HS1，產(chǎn)品配置和競品相當，外觀和功能優(yōu)于競品；均價:268211KF3指導價：289912HS1開單：14802899元/49%扣打造明星單品：針對2400-3000價位段，我司將在此價位段主推新品12HS1，采取包銷形式，主打水氣雙調極致恒溫搶占份額；針對ZH3，補充水氣雙調新品12HS，產(chǎn)品配置和競品相當，

19、外觀和功能優(yōu)于競品；均價:310012ZH3指導價：359912HS開單：17003599元/53%扣二、五一市場分析及對策24003000應對林內策略探討指導價：2599指導價：2799指導價：299912HG5開單：13052599元/50%扣12HG3開單：14002799元/50%扣12HG6開單：14802999元/51%扣強鼓機持續(xù)加強：12升強鼓平臺產(chǎn)品升級靜音技術，形成差異化賣點指導價：2299指導價：2599指導價：279914HB1A開單：11502299元/50%扣14HC4A開單：12802599元/51%扣12HC1A開單：13802799元/51%扣升數(shù)差異化優(yōu)勢：

20、14升產(chǎn)品通過性價比優(yōu)勢打擊林內11升產(chǎn)品探討：為應對合資品牌11升特價產(chǎn)品，12HG5需要延續(xù)Q1季度政策(零售補貼100元)，5-1之后主推轉向為12HG3/12HG6二、五一市場分析及對策包銷形式延續(xù)主推超薄靜音打造明星單品5-1包銷形式阻擊競品3000+應對策略探討（單品突破）開單：15003199元/49%扣指導價：3199指導價：369916HG516HG6開單：16803699元/49%扣單品突破：16HG5產(chǎn)品持續(xù)主推,形成升數(shù)差異化優(yōu)勢；補充水氣雙調大升數(shù)產(chǎn)品指導價：429916HS開單：19004299元/56%扣指導價：359916HS1開單：17003599元/53%扣

21、討論：針對16升水氣雙調產(chǎn)品，16HS1和16HS兩款都上市 or 只需上市1款？二、五一前后市場分析及對策10HD110HB10HP2142915591899159917851999259923992899359912HD112HB112HB1A12HC4A12HC1A12HS112HS14HB1A14HC4A14HC1A16HG516HG62299279925993199369912HG512HG312HG6259929992799第8第10第27第15第49燃熱主銷產(chǎn)品線3599429916HS116HS16HQ69997999999920HX20HEA11001800低端穩(wěn)份額1800

22、3000打造中端兩個主銷群主增長區(qū)3000+實現(xiàn)單品突破3000+高端差異化產(chǎn)品重大銷售節(jié)二、五一市場分析及對策三、即將上市新品簡述1、16HQ升級版增加遙控器和wifi操控(均采用選配方式)遙控器套裝售價：150元WIFI套裝售價：200元上市時間：4月份已按照升級版生產(chǎn)開單價：2900元保持不變三、即將上市新品簡述2、黑曜石20HX產(chǎn)品特點：1、黑曜石全鋼化玻璃面板；2、觸摸控制，白色LED顯示；3、超大水量，可同時滿足多處用水需求；4、定制多種熱水模式(廚房洗、老人浴、寶寶浴、 高溫水等)；5、智能化WIFI、遙控器遠程操控；上市時間：4月25日大戶型和別墅型用水點多，安裝位置與熱水使用

23、點距離較遠，管道損耗熱量較多，20HX燃氣熱水器每分鐘出20升水，可以保證一廚三浴同時供應熱水，實現(xiàn)大戶型和別墅型各處 同時使用熱水的需求，成為家庭熱水中心。大戶型用水點多別墅型用水點多超大水量，可同時滿足多處用水需求廚房洗，寶寶浴，高溫水，老人浴四種模式集于一身，一鍵操作，細分用水溫度，省去逐個環(huán)節(jié)，貼心滿足你的日常用水需求。廚房洗呵護雙手有效去污寶寶浴舒適水溫愛上洗澡高溫水干凈衣物保護健康老人浴便捷操作舒心選擇定制熱水模式，體驗人機交互的便捷三、即將上市新品簡述3、紫外殺菌20HEA產(chǎn)品特點：1、IF設計大獎外觀摩卡棕色，隱藏式擋板一體成型；2、觸摸控制，白色LED，多色環(huán)形燈環(huán)設計；3、超大水量，可同時滿足多處用水需求；4、光學UV殺菌，洗浴健康化；5、智能化WIFI、遙控器遠程操控；上市時間：5月25日為什么選擇光學殺菌？一般處理方法有兩種：1、化學殺菌：使用升汞、甲醛、過