2016年10月等多個文件五指銷售法

1、呂俊霞經(jīng)理2010年6月 加盟太平人壽2011年-2014年 多次入圍分公司績優(yōu)成長日2011年2014年多次入圍分公司月度十佳2016年入圍參加CMF保險圓桌論壇目前團(tuán)隊所轄人力排名蒙分前三健康險是主打產(chǎn)品 人人必須熟練掌握銷售邏輯 “五指”聯(lián)想記憶 想忘都很難3大拇指：頂呱呱、身體棒、健康第1二拇指：第二名、亞軍、亞健康中指：第三、三三法則、3種方法無名指：無名氏、某客戶、舉案例小拇指：最后1步、OK促成41.切入健康2.轉(zhuǎn)入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明5.首次促成面談邏輯（5指記憶法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓(xùn)練資料（附件） 熱點(diǎn)話題切入健康 人這一輩子到底什么是最最重要缺一不可

2、的？ （ 在A4紙上寫： 100000000000000 ） 每個人的健康就像這個1，一旦倒下， 后面再多0都失去了意義！ 所以我們總希望家里每一個成員都永遠(yuǎn)健康無憂!但是：健康只是我們的權(quán)利，而不是專利！ 轉(zhuǎn)入“亞健康” 世界衛(wèi)生組織公布：70%的人處于亞健康狀態(tài)， 隨時面臨疾病的威脅，生病是遲早的事！ 而每個家庭的任何一個成員， 一旦生病，尤其是重大疾病， 就會牽連整個家庭，甚至整個家族。（交流熱點(diǎn)話題、典型案例及健康名言，引起共鳴）萬病從口入/吃五谷生百病30為上40為下/40歲后病找人 引入三種方法 為應(yīng)對重大疾病對幸福家庭的傷害，假設(shè)需要50萬， 1、一次性放50萬解決后顧之憂 2、

3、20年不間斷定期存款2.5萬 3、與時俱進(jìn)搞“按揭”，把全家每個人的健康風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給保險公司， 從首付第一筆保費(fèi)90天后立即全權(quán)擁有50萬現(xiàn)金， 有病看病，無病養(yǎng)老 據(jù)CCTV經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查結(jié)果顯示，2012十大需求排行榜中，為自己和 家人選擇保險的從2年前的第9位躍居第3位，僅次于家電和汽車。 舉實例說明 他非常認(rèn)同第3種方法，馬上為他自己、老婆和女兒都按揭 了50萬我們公司那種有病看病無病養(yǎng)老的健康全家福 其實就是每月?lián)Q個地方放幾千塊錢，如果遇到 大事：全家每人都隨時擁有50萬以上急用現(xiàn)金 小事：全家每人都擁有住院費(fèi)用（1-10萬）和津貼（50-200元/天） 無事：全家每人都至少擁有上1

4、00萬的養(yǎng)老金 （配合畫圖1：健康全家福） 你看，就是這張利益演示表 (講解各年齡段保障利益，交多少保多少怎么保，講公司投資優(yōu)勢等） 我有一個客戶XXX，他說他同學(xué)才34歲，上周單位體檢突然查出肝癌，平時煙酒都不沾,太意外了！首次促成 你看這個健康全家福，有病看病無病養(yǎng)老，一舉多得 保全家無憂，你們家那么幸福的 1.我現(xiàn)在就幫你申請一個健康全家福！ 2.你們小孩已經(jīng)有20萬保額了，這次你們就夫妻互保！ 3.你們很早就有意識全家保了健康險，只是額度偏低，這次就趕緊增加到 每人至少50萬!保險就是用的時候都嫌少! 4.你老公小孩都有健康險,你自己每次都只做投保人,這次就趕緊給自己做 個申請,只有健

5、康全家福才能保全家幸福！ 人這輩子,不一定會生病,但一定會老 老了不一定會掙錢，但一定會花錢 老了花的錢一定是年輕時準(zhǔn)備的 所以沒關(guān)系,反正: 有病看病無病養(yǎng)老來這兒簽字!面談邏輯（5指法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓(xùn)練資料（附件）您的家庭資產(chǎn)圖(1)：健康全家福4個以上老人健康養(yǎng)老費(fèi)用 ？萬老公健康養(yǎng)老賬戶50萬-150萬以上老婆健康養(yǎng)老賬戶50萬-150萬以上女兒健康養(yǎng)老賬戶50萬-300萬以上圖(2)：平衡理財四大賬戶要花的錢/現(xiàn)金帳戶 （3-6個月生活費(fèi)）10%40%20%30%保命的錢/杠桿帳戶（社保、商業(yè)保險的健康意外險）生錢的錢/投資帳戶（生意，房產(chǎn)，基金股票等）保值的錢/理財帳

6、戶 （子女教育，養(yǎng)老）面談邏輯（5指法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓(xùn)練資料（附件）健康險 購買的首選 健康：每一個人都關(guān)注 健康全家福：每一個家庭都需要太平所有老客戶：個險、產(chǎn)險、團(tuán)險、銀保 （出生30天65歲的所有人）* 85% 85% = 15%健康 + 70%亞健康擁有最大的客戶群體目標(biāo)客戶群1、沒買的：單身貴族 丁克家族 以80后主打的3口之家2、買過的：額度偏低的 家庭成員有保障遺漏的3、多次購買過的：加保的最佳選擇 有病看病，無病養(yǎng)老面談邏輯（5指法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓(xùn)練資料（附件）18故事：“一棵美麗的櫻花樹” 有一天，一個房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小區(qū)的

7、院子里有棵美麗的櫻花樹，隨口說道“哇，好美麗的櫻花樹！” 看完房子，女士比較滿意，就是簽合同的時候猶豫不決。 小伙子問：“這么好的房子，難道你還有什么不滿意嗎？” 女士說：“就是廚房小了點(diǎn)兒！” 小伙子回答：“廚房是不大，可是你有沒有發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你做飯的時候，抬頭就可以看到那棵美麗的櫻花樹，心情多好啊!” 女士又說：“可我還是感覺客廳有點(diǎn)暗！” “你說的沒錯，光線的確不是太好，可是你只要推開窗戶，迎面吹來的風(fēng)總會帶著那棵美麗的櫻花樹的味道，難道你不喜歡嗎？”小伙子笑瞇瞇的回答。 “但價格還是貴了點(diǎn)兒，能不能再便宜些？” “這個價格已經(jīng)很實惠了！你想想，每天無論你上班下班都能經(jīng)過那棵美麗的櫻花樹，

8、這可不是每套房子旁邊都有的！” 附件1：19健康名言“國防身體”也不好，病來如山倒萬病從口入/吃五谷生百病 30為上40為下/40歲后病找人救護(hù)車一響 ，一頭豬白養(yǎng)割個闌尾炎，少種半年田小病輸?shù)?頭豬，中病輸?shù)?頭牛，大病輸?shù)?棟樓有什么不能有病，沒什么不能沒錢辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前 附件2：畫圖說健康全家福（客戶版） X先生，這就是你們?nèi)胰硕嗄攴e累起來的全部家庭資產(chǎn)，是全家人的幸福源泉?。ㄔ贏4紙中間畫一個方框，寫下“家庭資產(chǎn)”） 牛馬之年，上有老(畫上面圓圈，寫“4個以上老人”），下有?。ó嬒旅鎴A圈，寫“女兒”），你們夫妻就是全家的頂梁柱（畫左右圓圈，分別寫“老公”、“老婆”），

9、按理說每個人都重要，都該保，可是父母由于超過可投保的年齡，想保也保不了，遲早都需要用您的家庭資產(chǎn)為他們的健康和養(yǎng)老買單！而什么時候買單，需要多少費(fèi)用，都是個未知數(shù)！（“老人”后面打“？”號） 保險就像降落傘，當(dāng)你需要的時候才發(fā)現(xiàn)沒有提前準(zhǔn)備好，這輩子也就再也不需要了。所以健康全家福就是讓你開源節(jié)流，趁你們一家三口還有投保的機(jī)會，用這種“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭資產(chǎn)（分別對應(yīng)寫下夫妻各“50150萬以上”，女兒“50300萬以上”）。 擁有這個健康全家福，有病看病，每人至少50萬；無病養(yǎng)老，好歹也有上百萬！尤其是你女兒才2歲，還這么小，我們做父母的更希望她一輩子無憂無慮無壓力，因為對她來

10、說，我們永遠(yuǎn)是資產(chǎn)，絕不是負(fù)債！附件3：畫圖說健康全家福（要點(diǎn)）1.買保險首選健康險，要買就買全家福。2.從來沒有人因為買健康保險而傾家蕩產(chǎn)，之所以說“沒錢”就是因為沒買保險，尤其是健康全家福；不是沒有錢，而是因為家人沒有適度保障沒有安全感，有錢只敢存銀行不敢用，其實隨時準(zhǔn)備“一病回到解放前”。3.健康保險不是想買就能買，像我們的老人，風(fēng)險無法轉(zhuǎn)嫁，無論能力大小，只能我們自己承擔(dān)。4.就像一輛車，夫妻好比左右門，孩子就是門上窗，風(fēng)雨兼程，必須關(guān)好所有門窗，汽車才能在風(fēng)雨中順利前行。5.有病看病無病養(yǎng)老，健康平安資產(chǎn)傳承，家族興旺富過三代?？磮D說四大賬戶（客戶版） X先生，這個是國際通用的家庭平

11、衡理財4大賬戶，也叫4321黃金法則。每個家庭之所以要建立平衡理財四大賬戶，就好比桌子有4條腿，汽車有四個輪子，缺一不可！而現(xiàn)實生活中，很多家庭理財都沒做到平衡！ 要么只相信銀行，只有現(xiàn)金賬戶（用筆指著現(xiàn)金賬戶），把家里的錢幾乎都放在銀行。而按照的10%比例，現(xiàn)金賬戶就是要花的錢，最多準(zhǔn)備3-6個月的生活費(fèi)。如果都存銀行，隨時可能因家里任何一個人疾病、意外，一夜回到解放前！即使平安無事，也隨時面臨借貸、亂投資、消費(fèi)風(fēng)險。有句話說“人生無處不消費(fèi)，消費(fèi)無處不浪費(fèi)”，你說是不是！ 還有人就喜歡用錢生錢，賺再多的錢都全部拿來再投資（用筆指著投資賬戶），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了30%的比例，非常危險，一旦生意虧損，投資失敗，資金鏈斷裂或者家里任何一個人突發(fā)疾病意外，都會拖垮家庭，禍及家族！所謂“三十河?xùn)|四十西”！ 健康全家福就是兼顧兩個賬戶，一舉兩得，有病看病無病養(yǎng)老，既是保命的杠桿賬戶，又是保本的理財賬戶。當(dāng)然這也是有比例的，我們公司的健康全家福就是限額投保的。也就是說，既讓你全家有保障，又不能讓你有繳費(fèi)壓力，所以只要不超過你全家年收入的20%-40%就是合理的。 我馬上幫你算一下！附件4：看圖說四大賬戶（要點(diǎn)） 1、這就是通用的家庭平衡理財4大賬戶，也叫“4321黃金法則”。 2、很多家庭都沒做到