某大型公司促銷管理辦法

1、促銷管理理制度第一章總總則適用范圍圍本管理辦辦法適用用于中國國建筑標標準設計計研究所所發(fā)行室室（以下下簡稱發(fā)發(fā)行室）。目的為了塑造造“國標”品牌，宣傳標標準所企企業(yè)形象象，擴大大市場占占有率特特指定本本管理制制度。原則（1）遵遵循以全全國促銷銷為主，地區(qū)市市場促銷銷為輔原原則；（2）遵遵循以產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷為主，媒體促促銷為輔輔原則；（3）遵遵循以專專業(yè)雜志志/報紙紙宣傳為為主，電電視廣告告宣傳為為輔原則則。第二章 促銷銷活動的的組織管管理方案制定定促銷方案案制定由由營銷主主管負責責制定，上報主主管領導導審核，主任審審批并經(jīng)經(jīng)過主任任辦公會會審議通通過后，下發(fā)各各部門執(zhí)執(zhí)行方案實施施營銷主管管負責

2、組組織實施施實施監(jiān)督督在方案實實施過程程中，營營銷主管管定期向向主管領領導進行行匯報，營銷主管管領導負負責工作作協(xié)調和和實施過過程監(jiān)督督實施效果果考核營銷主管管領導負負責對方方案執(zhí)行行效果進進行考核核第三章 促銷銷方案制制定方法法類比法主要通過過對相似似行業(yè)、同行業(yè)業(yè)競爭對對手現(xiàn)行行的促銷銷方案和和市場執(zhí)執(zhí)行效果果，結合合發(fā)行室室目前經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀狀和年度度銷售目目標等綜綜合因素素而制定定的經(jīng)驗對比比法主要根據(jù)據(jù)發(fā)行室室過去33-5年年內(nèi)的營營銷方案案執(zhí)行情情況和未未來發(fā)展展規(guī)劃要要求以及及客戶的的反饋信信息等綜綜合因素素而制定定的綜合法在類比法法與經(jīng)驗驗對比法法分析的的基礎上上，綜合合考慮其其他

3、因素素而制定定的第四章促促銷活動動管理內(nèi)內(nèi)容促銷形式式（一）產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷；（二）媒媒體宣傳傳促銷；（三）技技術服務務促銷。促銷活動動主題選選擇（一）中中國建筑筑標準協(xié)協(xié)會成立立XX周周年；（二）中中國建筑筑標準研研究所成成立XXX周年；（三）慶慶祝XXXXX標標準發(fā)行行XX周周年；（四）慶慶祝XXXX標準準發(fā)行XXX萬冊冊；（五）舊舊產(chǎn)品整整改（包包括技術術、包裝裝）；（六）新新產(chǎn)品上上市；（七）新新技術推推廣；（八）技技術培訓訓；（九）標標準技術術研討會會等等。促銷對象象選擇（一）代代理商；（二）終終端客戶戶（設計計院、建建筑工程程、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商等）。促銷時間間主要根據(jù)據(jù)全國各各地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)

4、品銷售售的淡旺旺季而選選擇促銷銷時機。第五章 產(chǎn)品品促銷全國性產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷（一）促促銷活動動主題1.中國國建筑標標準協(xié)會會成立XXX周年年；2.中國國建筑標標準研究究所成立立XX周周年；3.慶祝祝XXXXX標準準發(fā)行XXX周年年；4.慶祝祝XXXX標準發(fā)發(fā)行XXX萬冊；5.舊產(chǎn)產(chǎn)品整改改（包括括技術、包裝）；6.新產(chǎn)產(chǎn)品上市市等。（二）促促銷對象象1.代理理商；2. 終終端用戶戶（設計計院、建建筑工程程單位、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)單單位等）。（三）促促銷方案案設計促銷方案案制作必必須采取取專業(yè)化化設計，甚至聘聘請專業(yè)業(yè)策劃公公司進行行設計。（四）促促銷產(chǎn)品品選擇1.暢銷銷產(chǎn)品促促銷在進行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷前，

5、應應對全國國暢銷產(chǎn)產(chǎn)品、地地區(qū)性暢暢銷產(chǎn)品品分不同同的專業(yè)業(yè)的規(guī)格格、型號號進行統(tǒng)統(tǒng)計分析析，為擴擴大產(chǎn)品品銷售碼碼洋和市市場占有有率及營營造品牌牌形象重重點對暢暢銷產(chǎn)品品進行促促銷。產(chǎn)品促銷銷形式，主要針針對代理理商進行行的，而而且在代代理商的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場張貼貼海報、投放專專業(yè)制作作的POOP資料料，并由由地區(qū)銷銷售員協(xié)協(xié)助代理理商進行行產(chǎn)品促促銷2.新產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷主要針對對能創(chuàng)造造品牌形形象、未未來市場場需求發(fā)發(fā)展空間間大的新新產(chǎn)品而而進行的的產(chǎn)品促促銷。產(chǎn)品促銷銷形式，首先邀邀請專家家、學者者、重點點設計部部門負責責人召開開全國性性新技術術研討會會，在行行業(yè)內(nèi)形形成市場場需求氛氛圍，然然

6、后配合合全國各各大標準準站或營營銷網(wǎng)點點進行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷詳見技技術服務務管理制制度3.套裝裝產(chǎn)品促促銷將各地區(qū)區(qū)暢銷產(chǎn)產(chǎn)品、形形象產(chǎn)品品與滯銷銷產(chǎn)品進進行捆綁綁促銷或或將系列列化產(chǎn)品品進行捆捆綁銷售售，總體體拉動產(chǎn)產(chǎn)品銷售售碼洋的的增長產(chǎn)品促銷銷形式，主要采采取教育育代理商商銷售方方式，并并協(xié)助代代理商進進行促銷銷4.改型型產(chǎn)品促促銷改型產(chǎn)品品促銷分分為技術術改型和和包裝改改型兩種種形式。其目的的主要突突出技術術創(chuàng)新和和市場創(chuàng)創(chuàng)新，樹樹立品牌牌形象產(chǎn)品促銷銷形式，主要引引導代理理商銷售售，并協(xié)協(xié)助代理理商進行行促銷5產(chǎn)品品折價促促銷產(chǎn)品折價價促銷分分為配合合型的產(chǎn)產(chǎn)品折價價促銷和和單一型型的產(chǎn)

7、品品折價促促銷。（1）配配合型的的產(chǎn)品折折價促銷銷為配合新新產(chǎn)品上上市、老老產(chǎn)品改改型/改改裝、技技術推廣廣、媒體體宣傳等等形式而而進行的的產(chǎn)品折折價銷售售方式促銷活動動產(chǎn)品原價價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品品促銷產(chǎn)品在市市場上正正常銷售售的產(chǎn)品品價格產(chǎn)品在市市場上正正常銷售售的優(yōu)惠惠價格產(chǎn)品在正正常銷售售價和優(yōu)優(yōu)惠價的的基礎上上進一步步折扣的的價格新產(chǎn)品促促銷套裝產(chǎn)品品促銷改型產(chǎn)品品促銷媒體促銷銷（2）單單一型的的產(chǎn)品折折價促銷銷在一定的的促銷主主題下，為擴大大市場份份額或讓讓利消費費者而進進行的產(chǎn)產(chǎn)品折價價銷售。1）產(chǎn)品品促銷對對象：代代理商和和最終客客戶2）產(chǎn)品品促銷活活動運作作：針對代理理商促

8、銷銷主要采取取更優(yōu)惠惠的價格格批發(fā)給給代理商商，同時時發(fā)給代代理商一一定數(shù)量量的與產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷相配套套的POOP宣傳傳資料，以幫助助代理商商進行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售。針對終端端用戶的的促銷精心制作作一定數(shù)數(shù)量的PPOP資資料，在在門市進進行產(chǎn)品品促銷或或臨時雇雇傭一定定數(shù)量的的產(chǎn)品促促銷員（經(jīng)過培培訓）針針對重點點客戶進進行產(chǎn)品品促銷。地區(qū)性產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷地區(qū)性促促銷主要要根據(jù)地地區(qū)市場場發(fā)展目目標要求求和市場場競爭狀狀況等因因素而開開展的促促銷活動動。促銷活動動類型分分為：由由發(fā)行室室自行開開展的地地區(qū)性產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷；由代代理商向向發(fā)行室室申請而而開展的的產(chǎn)品促促銷（一）發(fā)發(fā)行室自自行開展展的地區(qū)區(qū)產(chǎn)

9、品促促銷發(fā)行室為為開拓或或重點發(fā)發(fā)展某一一區(qū)域市市場而進進行的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷。此活活動列入入年度營營銷計劃劃之中。1.促銷銷主題參照全國國產(chǎn)品促促銷主題題選擇2.促銷銷對象代理商和和設計院院3. 促促銷時間間通過對該該地區(qū)銷銷售產(chǎn)品品進行統(tǒng)統(tǒng)計分析析和當?shù)氐卮砩躺痰膮f(xié)商商而決定定促銷活活動時間間4.促銷銷方案設設計促銷方案案制作必必須采取取專業(yè)化化設計，甚至聘聘請專業(yè)業(yè)策劃公公司進行行設計5. 促促銷產(chǎn)品品選擇主要針對對當?shù)貢硶充N產(chǎn)品品進行折折價促銷銷6. 促促銷方案案實施由營銷主主管組織織相應的的人員到到該地區(qū)區(qū)進行方方案實施施，代理理商協(xié)助助執(zhí)行。（1）代代理商招招聘臨時時產(chǎn)品銷銷售員，經(jīng)

10、過技技術和銷銷售技能能培訓，向設計計院等單單位發(fā)放放海報、POPP資料，并進行行人員推推銷（2）在在代理商商的店鋪鋪張貼海海報、PPOP資資料（二）代代理商自自行進行行的產(chǎn)品品促銷代理商為為擴張地地區(qū)市場場規(guī)模、提高市市場占有有率而向向發(fā)行室室提出的的地區(qū)市市場促銷銷活動。1.方案案申請程程序代理商向向營銷主主管提出出地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷活動申申請，要要求發(fā)行行室給予予資源上上的支持持和幫助助，營銷銷主管將將相關信信息反饋饋給主管管領導，經(jīng)研究究后決定定對代理理商促銷銷的支持持程度。2.促銷銷活動內(nèi)內(nèi)容發(fā)行室根根據(jù)代理理商提出出的地區(qū)區(qū)促銷活活動申請請，經(jīng)研研究決定定后，由由營銷主主管與代代理商共

11、共同協(xié)商商確定促促銷活動動內(nèi)容。3.促銷銷活動要要求 （1）促促銷品促銷活動動中的所所有張貼貼海報、吊旗、條幅、POPP資料或或其他相相關資料料均有發(fā)發(fā)行室統(tǒng)統(tǒng)一提供供制；（2）產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷價格產(chǎn)品促銷銷活動的的銷售價價格統(tǒng)一一由發(fā)行行室定價價，不得得擅自提提價或降降價。4.促銷銷活動管管理：代理商負負責促銷銷活動的的實施，區(qū)域銷銷售員負負責監(jiān)督督實施并并提供必必要的指指導和幫幫助。5.促銷銷活動費費用促銷宣傳傳資料（海報、POPP資料等等）有發(fā)發(fā)行室免免費提供供，促銷產(chǎn)產(chǎn)品價格格在正常常的批發(fā)發(fā)價格的的基礎上上給予適適當?shù)淖屪尷?。第六?媒體體促銷全國性媒媒體促銷銷（一）目目的全國性媒媒體促

12、銷銷主要是是為了塑塑造“國標” 品牌牌形象，實實現(xiàn)長期期發(fā)展目目標而開開展的廣廣告宣傳傳。（二）原原則全國性媒媒體促銷銷主要以以專業(yè)雜雜志、報報紙、專專業(yè)網(wǎng)站站、電視視等媒體體進行信信息發(fā)布布/新技技術介紹紹/新聞報報道等形形式為主主，其次次選擇電電視廣告告（三）方方案設計計1.專業(yè)業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)絡信信息發(fā)布布/新技技術介紹紹類的媒媒體促銷銷營銷主管管與有關關人員共共同擬訂訂媒體促促銷內(nèi)容容，報主主管領導導審批。媒體制制作聘請請專業(yè)公公司進行行方案設設計。2.網(wǎng)絡絡信息發(fā)發(fā)布媒體體促銷營銷主管管與有關關人員共共同擬訂訂媒體促促銷內(nèi)容容，報主主管領導導審批。媒體制制作由營營銷主管管與網(wǎng)絡絡人員

13、共共同合作作完成。3.電視視媒體促促銷營銷主管管與有關關人員共共同擬訂訂媒體促促銷內(nèi)容容，報主主管領導導審批。媒體制制作聘請請專業(yè)公公司進行行方案設設計。（四）費費用管理理媒體促銷銷費用完完全按年年度市場場推廣計計劃來預預算，例例外媒體體促銷費費用應由由營銷主主管寫出出書面申申請，上上報主任任審批后后例外處處理。（五）主主要媒體體促銷活活動1.專業(yè)業(yè)雜志/報紙在建筑標標準、建建筑設計計或相關關專業(yè)雜雜志和類類似報紙紙上進行行產(chǎn)品宣宣傳、標標準技術術介紹、新標準準圖集書書評等形形式進行行宣傳。2.網(wǎng)絡絡宣傳主要在專專業(yè)網(wǎng)站站或標準準所網(wǎng)站站進行技技術信息息、產(chǎn)品品信息或或相關信信息的發(fā)發(fā)布3.電

14、視視新聞報報道主要針對對標準所所的慶典典活動、重要標標準發(fā)行行周年或或技術研研討會等等活動進進行新聞聞報道。4電視視廣告宣宣傳對國標系系列產(chǎn)品品進行電電視媒體體宣傳。地區(qū)性媒媒體促銷銷（一）目目的地區(qū)性媒媒體促銷銷活動主主要根據(jù)據(jù)地區(qū)市市場發(fā)展展目標要要求和市市場競爭爭狀況等等因素而而開展的的促銷活活動,同同時也是是在某一一地區(qū)市市場塑造造“國標標” 品品牌形象象的重要要形式（二）原原則地區(qū)性媒媒體促銷銷活動主主要以地地方專業(yè)業(yè)雜志、報紙、電視新新聞報道道等形式式為主，一般不不選擇電電視廣告告媒體宣宣傳。（三）方方案設計計地區(qū)媒體體促銷方方案的設設計一律律由發(fā)行行室統(tǒng)一一策劃和和制作，地方標標

15、準站或或民營經(jīng)經(jīng)銷店不不負責方方案設計計。方案制作作詳見全全國媒體體促銷要要求。（四）促促銷活動動決定程程序1.發(fā)行行室決定定地區(qū)媒媒體促銷銷活動發(fā)行室為為開拓或或重點發(fā)發(fā)展某一一地區(qū)的的市場而而進行的的地區(qū)媒媒體促銷銷活動，營銷主主管根據(jù)據(jù)年度市市場推廣廣計劃要要求，向向主管領領導提出出申請，主任批批準后實實施。2.代理理商提出出申請的的地區(qū)媒媒體促銷銷活動。代理商向向營銷主主管提出出書面地地區(qū)媒體體促銷活活動申請請，營銷銷主管將將相關信信息反饋饋給主管管領導，經(jīng)研究究后而進進行的媒媒體促銷銷活動。3.地區(qū)區(qū)銷售員員申請的的媒體促促銷活動動銷售員根根據(jù)某一一地區(qū)的的市場規(guī)規(guī)模和發(fā)發(fā)展?jié)摿αΓ?/p>

16、向營營銷主管管提出地地區(qū)媒體體促銷活活動申請請，營銷銷主管將將相關信信息進行行綜合平平衡，提提出地區(qū)區(qū)媒體促促銷活動動方案上上報給主主管領導導進行審審批，從從而進行行的媒體體促銷活活動。（五）費費用管理理1.發(fā)行行室計劃劃內(nèi)地區(qū)區(qū)媒體促促銷活動動媒體促銷銷費用完完全按年年度市場場推廣計計劃來預預算，例例外媒體體促銷費費用應由由營銷主主管寫出出書面申申請，上上報主任任審批后后例外處處理。2.代理理商申請請的地區(qū)區(qū)媒體促促銷活動動 ( 11）市場場處于發(fā)發(fā)展初期期或對發(fā)發(fā)行室非非常重要要的地區(qū)區(qū)市場，其媒體體促銷活活動費用用完全由由發(fā)行室室來承擔擔（2）市市場處于于成長期期（國標標在該地地區(qū)市場場

17、占有一一定的市市場份額額），其其媒體促促銷活動動費用與與代理商商按一定定的比例例（6：133：1不不等）進進行分攤攤（3）市市場處于于成熟期期（市場場需求比比較穩(wěn)定定而且市市場占有有率較高高），發(fā)發(fā)行室承承擔的媒媒體促銷銷活動費費用少一一些（按按1：661：3不等等），或或完全由由代理商商來承擔擔，發(fā)行行室只負負責媒體體促銷方方案制作作費用。（六）主主要媒體體促銷活活動1.專業(yè)業(yè)雜志/報紙主要在地地方建筑筑標準、建筑設設計或相相關專業(yè)業(yè)雜志和和類似報報紙上進進行產(chǎn)品品宣傳、標準技技術介紹紹、新標標準圖集集書評等等形式進進行宣傳傳2.電視視新聞報報道主要針對對標準所所領導、技術專專家到地地區(qū)考察察、技術術培訓或或技術研研討等類類似的活活動進行行新聞報報道第七章 促銷銷效果評評估評估主要要指標（一）客客戶認知知率；（二）市市場占有有率增長長率（三）銷銷售碼洋洋增長率率（三）新新市場開開拓數(shù)量量（四）代代理商滿滿意度（五）新新增加代代理商的的數(shù)量評估方法法（一）評評估時間間周期市場促銷銷評估時時間界定定為在開開展市場場推廣之之日起，在6個個月、112個月月、188個月分分別做一一次市場場調查，一方面面對市場場促銷效效果進行行評估，另一方方面積累累市場推推廣經(jīng)驗驗