九型人格與銷售總結(jié)提煉版概述課件

1、九型人格與銷售總結(jié)提煉版概述九型人格與銷售總結(jié)提煉版概述九型人格研究的是人類行為的源因。同一型號的人雖然表面存在很大差異，但是其深層動機和源動力是一樣的； 兩個不同型號的人雖然有著同樣的行為，但是卻有著不同的深層動機。科學的心理分析工具 九型人格研究的是人類行為的源因。同一型號的人雖然表面存在很大傳播發(fā)展 起源于公元前二千五百年的蘇菲教派； 1920年，傳入西方，美國斯坦福大學海倫帕默將其發(fā)揚光大，成為美國斯坦福大學MBA熱門課程； 2000年左右，傳入中國，這門課程在中國還處于一個起始階段，甚至在美國，也是剛開始起步。傳播發(fā)展 起源于公元前二千五百年的蘇菲教派；九柱圖解1:圓圈:你有一切所需

2、的資源去達到性格的整合.九柱圖解1:圓圈:你有一切所需的資源去達到性格的整合.九柱圖解2:三角型:天、地、人 / 先天、后天、自己（上天賜給你的資源，后天的培育，自己的創(chuàng)造）九柱圖解2:三角型:天、地、人 / 先天、后天、自己九柱圖解3:六邊型：六六無窮，變幻是永恒的。 走對方向=整合 走錯方向=分解6九柱圖解3:六邊型：六六無窮，變幻是永恒的。87.9.6.5.4.3.2.1.8.心中心 情感型腦中心 思維型腹中心 直覺型7.9.6.5.4.3.2.1.8.心中心腦中心腹中心給予型平和型完美型成就型疑惑型活躍型領(lǐng)袖型理智型自我型給予型平和型完美型成就型疑惑型活躍型領(lǐng)袖型理智型自我型學 習 九

3、 型 性 格 的目 的 和 意 義知己知彼知善能遷知人善任學 習 九 型 性 格 的知己知彼學習九型性格的約定學習九型性格的約定6. 對學員的分享保密5. 用心體驗，而非語言及文字傳承1. 放下以往的經(jīng)驗4. 不要把性格做借口2. 對自己誠實，去接觸你的真實感受3. 不要隨意判斷號碼7. 全程參與6. 對學員的分享保密5. 用心體驗，而非語言及文字傳承1. 思維導圖表面手法深權(quán)利258層理想741動認同693機靠近抽離對抗 九型人格 在銷售方面的應(yīng)用價值： 一、自我提升 二、銷售過程中的應(yīng)用 九型人格 在銷售方面的應(yīng)用價值：一起來學習吧！銷售人員在系統(tǒng)的學習九型人格之后，不僅可以突破自己原有的

4、成長瓶頸，還可以按照每個類型的特質(zhì)，發(fā)展出相應(yīng)的銷售策略，從而達到提升銷售業(yè)績的目的。一起來學習吧！銷售人員在系統(tǒng)的學習九型人格之后，2號 給予型 / 控制型 2號 給予型 / 控制型 基本描述： 感性、天生的同情心，樂于助人、主動、取悅?cè)耍瑫r常感覺自己付出的不夠，強調(diào)別人需求，忽略自己的需求，甘于犧牲、有感情帳簿 對愛的極度需求；戲劇化（吸引注意），拒絕別人幫助，語氣柔和，喜歡與人身體接觸。代表動物 ： 基本描述： 代表動物 ：基本恐懼：不被愛，不被接受基本欲望：感受愛的存在核心價值觀：我的天職是幫助他人。滿足 一 他人需要，助人成功注意力焦點：我被他人需要么？別人有什么一 需要我?guī)兔Φ拿矗?/p>

5、行為動機：渴望被愛，受人感激和認同，善一 解人意，有同情心深層信念：人生下來是沒有價值的，只有被 一 別人所需要，我才有價值防衛(wèi)面具：自我欺騙，不承認自己有需要基本恐懼：不被愛，不被接受身體語言:柔軟而有力,愿意與人有身體 I 接觸；面部表情:柔和,多笑容；講話方式:速度快,聲線較沉,有幽默感； 口 頭 蟬:哥們夠意思吧；你坐著，讓 一 我來；多大點事； 身體語言:柔軟而有力,愿意與人有身體 I 經(jīng)典團體：社會公益團體、志愿者組織。如何看待陌生人： 世界上分兩種人，一種是需要幫助的人；另一種是暫時不需要幫助的人。性格成因：童年時，家中的“小大人”。繼發(fā)性獲益經(jīng)典團體：社會公益團體、志愿者組織。

6、如何看待陌生人：性格成因走向與側(cè)翼2號 給予型8號 領(lǐng)袖型4號自我型走向與側(cè)翼2號 給予型8號 領(lǐng)袖型4號 不健康 一般 健康抱怨連連 利用別人弱點去貶損別人 無法幫助別人時，覺得被人欺騙 憤恨不平，抹黑別人過分熱心 需要被人需要 占有欲強、嫉妒心重 覺得自己是不可缺少 感情投入 體恤別人 熱心助人 將心比心 不健康 一般 健康抱怨代表人物用有限的生命，投入到無限的為人民服務(wù)中去。 雷鋒 代表人物用有限的生命，投入到無限的為人民服務(wù)中去。 雷鋒 銷售優(yōu)勢 能快速建立好感，卸下別人的防衛(wèi)； 快速改變自己，成為別人喜愛的樣子出現(xiàn). 具有很強的同情心，很有耐心， 能跟不同類型的人交往，而且有讓人服服

7、帖帖的本事， 并把焦點放在避免被拒絕上。銷售優(yōu)勢 能快速建立好感，卸下別人的防衛(wèi)； 具有很強的同銷售劣勢 理性不足，缺乏條理和規(guī)劃， 感情用事，原則性不強， 難提出要求，愛干涉私事， 無私與渴求回報之間不斷掙扎。銷售劣勢 理性不足，缺乏條理和規(guī)劃，成長方向 用些單獨的時間反思自己的需求； 將對別人的慈愛轉(zhuǎn)向?qū)ψ约海?不是每個人都像你一樣善解人意； 要學會表達自己的要求。成長方向 用些單獨的時間反思自己的需求；與2號顧客溝通真誠，不要試圖偽裝。原則一：與2號顧客溝通真誠，不要試圖偽裝。原則一： 給予型客戶不會太在乎你的產(chǎn)品有多好，他們看重的是你們之間的情感關(guān)系。原則二：建立感情基礎(chǔ)為先 原則二：

8、建立感情基礎(chǔ)為先欣賞、感激的態(tài)度，嘉許他們本人，而不是他們做的事原則三：欣賞、感激的態(tài)度，嘉許他們本人，而不是他們做的事原則三： 與關(guān)愛家人、關(guān)愛身邊的人有效地聯(lián)系起來原則四： 與關(guān)愛家人、關(guān)愛身邊的人有效地聯(lián)系起來原則四：號碼 破解之道1尊重完美，適當釋放自己的激情，展現(xiàn)你的魅力和激情，采用層層遞進方法2同類型特質(zhì)的客戶，你也要表現(xiàn)出弱勢、值得同情的一面，別太主動了3你們有相似之處，但是切記把你的產(chǎn)品與對他的直接利益和好處連接起來，讓他知道使用這個產(chǎn)品可能給他帶來的益處、名利，他就會產(chǎn)生興趣4你有激情和感覺，用你的激情和感覺很容易接近感覺型客戶，他們也比較容易接受你5你很難打動他們，他們理性

9、地抽離，因此讓他們產(chǎn)生購買行為要靠理性和實效6不要在他們面前煽情，他們會反向思考這種做法，他們會懷疑你的每一句話，把產(chǎn)品拿給他們，不夸張地把優(yōu)缺點告訴他們，只要適合，他們會自己選擇7你們有共同的特質(zhì)，好奇、追求刺激新鮮，付出快樂，不要施加壓力給他們，把產(chǎn)品帶給他們的快樂告訴他們，讓他們自由選擇8柔能克剛，你的至柔會是領(lǐng)袖型的軟肋。對他們可以用至柔或者至剛的方式。至剛就是要簡單明了直接有效，不要拖泥帶水，堅持自己的立場很重要9你的激情和感覺會失效的。沉淀和耐心是必不可少的，牽引他們的方向，順勢而為號碼 破解之道1尊重完美，5號 知識型基本描述 五號性格處于腦中心，被稱為是理智型。當5號的人來到這

10、個世界上之后，他認為知識對他來說是最重要的，書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。你會發(fā)現(xiàn)5號的注意力會不自覺的集中在獲得更多的知識這個方面。如果時間是自由的，5號的人會盡量的自己獨處，去看書去學習，去研究一些東西。因為當5號的人翱翔在知識的海洋的時候，他覺得自己是最幸福的，也是最安然的。 5號 知識型基本描述基本恐懼：無知，無能 基本欲望：知識豐富，能干 對自己的要求：當我成為某一方面的專家時，我就OK了 順境：理想主義者，對這世界有深刻的見解，專注于工作，敢于革新及產(chǎn)生有價值的新觀念，不喜歡群體運作 逆境：憤世嫉俗，對人采取敵對及非斥的態(tài)度，自我孤立，夸大妄想，只想不做 不合理信念：人如果沒有知

11、識是可怕的基本恐懼：無知，無能 身體語言身體語言：雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿 面部表情：冷漠，皺起眉頭 常用詞匯：我想；我認為；我的分析是；我的意見是；我的立場是 樣貌及感覺：書生學者樣、像隱士、面部肌肉少動、表情少、較少胖人身體語言身體語言：雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿 行為特質(zhì)我喜歡分析、追求知識、為的是要了解這個未知的世界； 我喜歡獨自解決問題或獨自計劃并執(zhí)行一項計劃； 我喜歡一個人獨自分析、思考、并找尋生命的意義；不喜歡自己的空間受到騷擾。 通常我是不喜歡社交活動，在人際關(guān)系上顯得比較疏離和保持一種抽離的狀態(tài)； 我很少思想混亂、情緒激動； 當我正在專注做分析、做計劃時，我會忘了吃飯、

12、睡覺和換衣服這類日常生活習慣。 我認為解決問題最好的方法是冷靜思考，理智分析。 我認為自己對時間及金錢很吝嗇。 我覺得很難表達心中的感受。 我是一個理解力強、重分析、好奇心強、有洞察力的人。行為特質(zhì)我喜歡分析、追求知識、為的是要了解這個未知的世界； 走向與側(cè)翼5號 知識型8號 領(lǐng)袖型7號 快樂型走向與側(cè)翼5號 知識型8號 領(lǐng)袖型7號 快樂型不健康 一般 健康逃避，脫離人群 充滿敵意 與現(xiàn)實脫節(jié) 精神緊張感情抽離，只故分析 冷嘲熱諷，十問九不應(yīng) 只跟自己想法 拒絕感情介入 觀察力強 好奇心勝 分析力強 聰明，機敏 不健康 一般 5號的代表人物 知識就是力量 -法蘭西斯培根 5號的代表人物 知識就

13、是力量5號銷售人員 5號觀察型最擅長于做的是咨詢顧問式銷售，他們邏輯性很強，條理清楚地想顧客介紹在自己的產(chǎn)品，而且他們你能了解顧客想要的是什么。而且5號可以把自己需要銷售的產(chǎn)品搞得很清楚，他們會對顧客進行很很真仔細全面的研究，做到胸有成竹才會去行動。5號銷售人員 5號觀察型最擅長于做的是咨詢顧問式工作中的劣勢 如果是單獨的銷售，對于5號來講是有難度的，對他是一個挑戰(zhàn)，因為他們最不愿意的就是去應(yīng)酬；如何突破顧客的第一道心理防線，對于和人群有距離的5號來說也是是非常困難的。工作中的劣勢 如果是單獨的銷售，對于5號來提升方法 不要干預(yù)的太多：作為一個抽離和冷靜的觀察著來講，他們特別討厭在自己的時間和

14、空間被剝奪， 進行“死黨配對”：把一個行動力強但是很難拿到單的銷售員與5號觀察者配對，這樣他們就能產(chǎn)生極大的生產(chǎn)力了。 團隊的參謀：發(fā)揮他們的專業(yè)知識和深邃的思想成為大家的百寶箱。 提升方法 不要干預(yù)的太多：作為一個抽離和冷靜的號碼應(yīng)對方法1你們有相似之處，你需要用你的專業(yè)來打動他，他們會欣賞你的專業(yè)很深度，但是不要拖拖拉拉，爭取一次性搞定2用心去感受他們的熱情、感性，盡量不要和他們談專業(yè)性的東西，重要的是要把你以及產(chǎn)品與愛聯(lián)系起來，你就會獲得成功3他們很實際，用你的最專業(yè)知識把你打得產(chǎn)品與他們的成功聯(lián)系起來，并且用你豐富的思想為他們樹立一個遠大的、炫目的成就目標4他們喜歡的是感覺，因此你可以

15、給他們塑造獨特的感覺，把產(chǎn)品在他們瞬間的美好感覺里銷售給他們5把你的產(chǎn)品更專業(yè)的介紹給他們，并且最好能與心靈、思想靈修聯(lián)絡(luò)起來，他們會很感興趣的6運用專業(yè)知識把問題說透就好了，在適度地渲染一下未來危機，或產(chǎn)品將帶給他們對未來的安全保障，這樣他們就會考慮并購買7你不需要拿專業(yè)知識來營銷他們，只需要用你知識中他們好奇的、刺激的、有誘惑力的適當引導他們8不要太羅嗦，只需要最簡潔明了地把產(chǎn)品帶給他們的好處說清楚就可以了，因為他們在決斷力和行動力院在你之上9你需要耐心來引導他們，很多時候他們不知知道自己需要什么，你需要清晰地告訴他們這個產(chǎn)品能帶給他們什么。號碼應(yīng)對方法1你們有相似之處，你需要用你的專業(yè)來

16、打動他，他們面對5號的顧客 5號顧客就像古代深山里居住的隱士和閉關(guān)修煉的到時，注重自己內(nèi)心的寧靜，他們喜歡獨處，遠離繁華，對人和事多采取遙控指揮的方式面對5號的顧客 5號顧客就像古代深山里居住的1、專業(yè)、專業(yè)、專業(yè) 如果你想征服5號，你的產(chǎn)品、計劃書等一定要專業(yè)細致、邏輯性強、經(jīng)得起分析和推敲，你要記得，他們很可能比你研究的更透徹1、專業(yè)、專業(yè)、專業(yè) 如果你想征服5號，你的2、專業(yè)-共同的話題 如果你能投其所好的請教其專業(yè)問題，取得對方的好感與認同。如果你有一顆對學問、對事物好奇并且謙虛學習的話，他們就會對你有更多的欣賞和信任2、專業(yè)-共同的話題 如果你能投其所好的請教3、專業(yè)肯定 恰如其分地

17、肯定他們的專業(yè)度和成就，來獲得好感3、專業(yè)肯定 恰如其分地肯定他們的專業(yè)度和成就，來4.個人隱私 對于5號來說，個人隱私是他們最重要的防線，如果你一味的試著用談?wù)摽蛻舻膫€人隱私來套近乎，很快他們會對你心生厭惡。 4.個人隱私 對于5號來說，個人隱私是他們最重要的5.個人空間 既然5號對個人隱私非常敏感。所以也最怕別人侵犯他們的私人空間。如果你一味的只想著把你的想法介紹給他的時候，很可能他們會離開這個地方5.個人空間 既然5號對個人隱私非常敏感。所以也最怕別人侵犯8號 領(lǐng)袖型基本描述： 8號性格被稱為是領(lǐng)袖型，當8號的人最初來到這個世界上的時候，他認定這個世界是一個弱肉強食的世界，一個人想要在這

18、個世界上生存下去，就一定要成為強者，弱者注定要被人欺負。8號認為，一個人只有成為強者，才有資格在這個世界上生存下去，怎么才能成為強者呢？就是把自己塑造的無所不能。8號的內(nèi)心認為，凡是溫柔的東西，柔弱的東西都是軟弱的，我不可以這樣，我必須成為鋼鐵戰(zhàn)士，我才有資格在這個世界上活下去，我必須成為最強大的人，別人才會愛我。8號 領(lǐng)袖型基本描述：基本恐懼：被認為軟弱，被人傷害、控制、侵犯 基本欲望：決定自己在生命中的路向，捍衛(wèi)本身的利益，做強者 對自己的要求：如果我堅強及能夠控制自己的處境，我就OK了 順境：果斷、自信，敢于承擔，有勇氣，堅忍、能承受壓力有遠見，有保護性 逆境：控制欲極強，沒耐性，殘暴及

19、具攻擊性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，復(fù)仇心重 基本恐懼：被認為軟弱，被人傷害、控制、侵犯 身體語言身體語言：手指指,教導式,大動作 面部表情：七情上面，多變化 ，非常肯定講話方式和語調(diào)：是肯定的，有他說沒你說，直接到題，聲如洪鐘 常用詞匯：喂,你；我告訴你；為什么不能？；去，看我的；跟我走身體語言身體語言：手指指,教導式,大動作 行為特質(zhì)我會保護、支持我的朋友、家人和下屬；我喜歡伸張正義，主持公道，我覺得這是我的神圣使命； 我有堅強的意志力，相信自己能戰(zhàn)勝一切挑戰(zhàn)和困境而會有突破； 我非常討厭虛偽，看重真實；我很有決斷力，我喜歡做最后決定，并讓別人依照我的決定執(zhí)行； 我喜歡直來直去，不喜歡兜圈子

20、； 我通常喜歡關(guān)注弱勢群體，支持弱勢的一方；我想把東西放得整齊、有條理，特別是我自己的東西； 我可以很強硬及很嚴厲； 我總是喜歡帶領(lǐng)和保護一群人沖向宏偉的目標； 行為特質(zhì)我會保護、支持我的朋友、家人和下屬；走向與側(cè)翼8號領(lǐng)袖型5號知識型2號 助人型走向與側(cè)翼8號領(lǐng)袖型5號知識型2號 助人型不健康 一般 健康暴力無情獨裁：不愿聽取別人意見，以為“強權(quán)就是公理”過度夸張主觀、個人主義不接受意見愛控制別人，控制環(huán)境自視過高用威脅、恐嚇來壓人自信心強，行動為主天生領(lǐng)導者勇敢寬宏不健康 一般 8號代表人物 中國人不是東亞病夫 -李小龍 8號代表人物 中國人不是東亞病夫8號銷售人員 8號銷售能力比較強，他

21、們獨立、自主、具有拼搏精神，為了成交他們可能會鎖定目標，知難而進，他們是可以拿下大客戶的那一種人，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的精神會帶領(lǐng)他們前進，不服輸?shù)钠磩趴梢宰尶蛻粽鄯?號銷售人員 8號銷售能力比較強，他們獨立、工作中的劣勢 8號渴望權(quán)利，無論在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空間，會令人覺得8號充滿侵略感；勇字當頭，有勇無謀，在情緒爆發(fā)那一刻什么意見都聽不進去，造成不必要的損失。工作中的劣勢 8號渴望權(quán)利，無論在什么位置，他提升方法 下放權(quán)利：對于8號你要充分信任和放權(quán)，不要干預(yù)他們，否則他們會認為你不信任他們，這是對他們的最大打擊 學會聆聽：學會聆聽對于8號來說是一個非常重要的功課，無論是

22、在回答別人問題上還是聽取別人意見上。 公平：任何時候都不要忘記8號的公平原則，所以在8號面前一定要表現(xiàn)出極大的耐心及意志力，否則他們會看不起你。提升方法 下放權(quán)利：對于8號你要充分信任和放權(quán)號碼銷售方法1尊重他們的完美和極致，給他們合理的理由，而不是強迫他們，讓他們在完全合理的情況下購買2動用你人性的一面，把產(chǎn)品與對別人的關(guān)懷聯(lián)系起來，讓他們無法拒絕愛的需求3把產(chǎn)品與他們的成就聯(lián)系起來啊，充分肯定他們的事業(yè)和行為，別在意他們的自我炫耀和吹噓4俠骨柔情其實也是4號所欣賞的，熟練你的霸氣，運用你的美感，讓4號有能有一種美好的感受5對他們施壓會適得其反，給他們空間和時間去思考去考察，如不是他們必須要的，你再努力也白搭6羅列出事實和優(yōu)缺點，讓他們自己選擇，把產(chǎn)品能帶來的安全和對危機的處理聯(lián)系起來，自然就能成交7尊重他們的活潑快樂，不要施加壓力，只要好玩和刺激，他們就會感興趣8面對與你性格一致的顧客，產(chǎn)品要對他切實有效，否則就是浪費時間9引導他們，順從之中牽引方向，放下你的架子，和他們?nèi)跒橐惑w，銷售自然不在話下