國際貿(mào)易實訓(xùn)精選課件

1、國際貿(mào)易實訓(xùn)精選課件國際貿(mào)易實訓(xùn)精選課件目 錄第一步驟 與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系第二步驟 價格核算與發(fā)盤第三步驟 還盤（交易磋商）第四步驟 接受和簽訂出口合同第五步驟 審核修改信用證第六步驟 出口備貨與報檢第七步驟 托運裝船與報關(guān)第八步驟 投保第九步驟 制單審單第十步驟 交單議付及其業(yè)務(wù)善后第十一步驟 進(jìn)口接貨第十二步驟 外匯核銷與出口退稅目 錄第一步驟 與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系第一步驟 與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系學(xué)習(xí)目的與要求：掌握與客戶聯(lián)系的基本溝通方法，能夠撰寫業(yè)務(wù)通信學(xué)習(xí)重點：建立業(yè)務(wù)關(guān)系的通信內(nèi)容學(xué)習(xí)難點：英文通信中的常見用語內(nèi)容提要：1建立業(yè)務(wù)關(guān)系實務(wù)2實際操作案例時間分配：2課時教學(xué)方法：演示與講授

2、法結(jié)合 第一步驟 與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系學(xué)習(xí)目的與要求：掌握與客戶聯(lián)一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系實務(wù)（一）目的：有效傳遞商務(wù)信息，取得對方良好的反應(yīng)，為日后達(dá)成交易做好準(zhǔn)備。（二）方式：信函、電報、電話、傳真、電子郵件（使用率最高）（三）途徑：通過互聯(lián)網(wǎng)、展銷會、銀行、商會、企業(yè)名錄、銷售代理等尋找客戶（四）函件要求：簡練的語言、有序的結(jié)構(gòu)、完整的內(nèi)容、成熟的業(yè)務(wù)思維一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系實務(wù)（一）目的：有效傳遞商務(wù)信息，取得對方良（五）函件內(nèi)容：1.怎樣得知對方公司名稱和地址的We have obtained your name and address from the Internet.Our market s

3、urvey showed that you are the largest importer of cases and bags in Canada.2.表明建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望We wish to establish friendly business relations with you so that both of us could benefit from it.We ara willing to have business relation with your firm on the basis of equality and mutual benefit.3.本公司簡介(公司性質(zhì).

4、業(yè)務(wù)范圍.相對優(yōu)勢、擬與對方合作的方式)We are a leading company with 30 years experiene in Chemical Laboratory Equipment.A credible sales network has been set up and our company has regular clients from over 100 countries and regions worldwide.（五）函件內(nèi)容：4.銷售的商品及有關(guān)條件(需求明確，則具體介紹；否則，籠統(tǒng)介紹)Art No.JD102 is a newly launched pr

5、oduct with excellent quality，fashionable design and competitive price.To give you a general idea of our products we are enclosing our catalogue for your reference.5.介紹一下市場狀況（市場供需情況、客戶購買意向、購買力等）The present price fluctuation in the world marketh has necessitated the adjustment of the price.Owing to th

6、e heavy demand，we can accept orders only for shipment during April/May.4.銷售的商品及有關(guān)條件(需求明確，則具體介紹；否則，籠統(tǒng)介6.告知對方向何處了解寫信人的信用情況As to our credit standing，please refer to the following bank：The Bank of Tokyo，Osaka Branch (address)For our business and financial standing，we may refer you to our bankers，Bank of

7、 ChinaHong Kong Branch 7.激勵對方回應(yīng)的結(jié)尾We trust that your initial order will be placed with us without delay.We are looking forward to your specific inquiries.Your comments on our products or any information on your market demand will be appreciated.6.告知對方向何處了解寫信人的信用情況注意：對客戶來函來電，要認(rèn)真及時答復(fù)，樹立良好的貿(mào)易形象。注意：對客戶來

8、函來電，要認(rèn)真及時答復(fù)，樹立良好的貿(mào)易形象。二、操作提示學(xué)生不僅應(yīng)該掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)的相關(guān)知識，而且應(yīng)該了解有關(guān)產(chǎn)品的規(guī)格、型號、生產(chǎn)工藝流程、制作方法等，以便嫻熟業(yè)務(wù)、準(zhǔn)確繕制單據(jù)。出口商根據(jù)客戶（進(jìn)口商）詢購信息，與各生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)系，了解產(chǎn)品生產(chǎn)及價格情況，向外方客戶發(fā)函，介紹可供產(chǎn)品及公司情況，爭取與之建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。 二、操作提示學(xué)生不僅應(yīng)該掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)的相關(guān)知識，而且應(yīng)該 A、出口商撰寫與國內(nèi)各生產(chǎn)廠家（供應(yīng)商）聯(lián)系的信函。 說明自己對產(chǎn)品的要求，邀請供應(yīng)商報價。 B、廠家（供應(yīng)商）給出口商復(fù)函并隨附產(chǎn)品目錄及說明書。 學(xué)生可通過網(wǎng)絡(luò)尋找有關(guān)產(chǎn)品目錄及說明書，了解產(chǎn)品的市場行情，報出

9、合理價格。 C、出口商給外商發(fā)送函電（英文函電），爭取與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 A、出口商撰寫與國內(nèi)各生產(chǎn)廠家（供應(yīng)商）聯(lián)系的信函。 說明信息來源 即如何取得對方的資料，包括通過駐外使館、商會、傳媒廣告、互聯(lián)網(wǎng)、展覽會等。 言明去函目的 出口商主動聯(lián)系進(jìn)口商，總是以擴(kuò)大交易地區(qū)及對象，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓展產(chǎn)品銷路為目的。 本公司概述 包括對公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨等基本情況的介紹以及對公司某些相對優(yōu)勢的介紹。 說明信息來源 產(chǎn)品介紹 包括： A在較明確對方需求時，選取特定產(chǎn)品，進(jìn)行具體的推薦性介紹。 B在不明確對方需求時，就公司經(jīng)營產(chǎn)品的整體情況，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格水平、目前銷路等，作較為籠統(tǒng)的介紹

10、，包括附上目錄，報價單或另寄樣品供對方參考等。 激勵性結(jié)尾，以達(dá)到促銷目的。 D、外商復(fù)函。 產(chǎn)品介紹三、實際操作案例經(jīng)曼徹斯特海外貿(mào)易有限公司（The Manchester Overseas Trading Co.， Ltd）介紹，得知英國一家日用品經(jīng)銷商（名稱為：Daily Necessities Corp，地址為：North Street， P.O.Box 985，Manchester，U.K）有意采購中國產(chǎn)各類手工制人造革手套（Hand-made Artificial Leather Gloves），根據(jù)以上情況，請以福建省工業(yè)品進(jìn)出口公司（Fujian Industrial Prod

11、ucts I/E Corp）業(yè)務(wù)員的身份草擬一封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的信函，并附寄最新產(chǎn)品目錄，向?qū)Ψ酵扑]公司產(chǎn)品。三、實際操作案例經(jīng)曼徹斯特海外貿(mào)易有限公司（The Man第二步驟 價格核算與發(fā)盤學(xué)習(xí)目的與要求：學(xué)會核算出口價格并對外報價，根據(jù)客戶反應(yīng)情況，結(jié)合自己的銷售意圖，對外進(jìn)行還價核算學(xué)習(xí)重點：成本、費用、利潤的核算學(xué)習(xí)難點：整合價格的主要因素，準(zhǔn)確報價與還價內(nèi)容提要：1出口價格構(gòu)成及表述方法2價格核算3發(fā)盤4還盤第二步驟 價格核算與發(fā)盤學(xué)習(xí)目的與要求：學(xué)會核算出口價格并一、出口價格構(gòu)成及表述方法（一）價格的構(gòu)成：成本+費用+利潤.（二）常用價格術(shù)語：FOB裝運港 CIF目的港 CFR目的港

12、（三）出口價格的表述方法： USD 75.00 per piece FOB Shanghai 計價貨幣 單價金額 計量單位 貿(mào)易術(shù)語一、出口價格構(gòu)成及表述方法二、怎樣進(jìn)行價格核算？接到客戶詢盤之后，根據(jù)進(jìn)貨價格核算，以便對外報價。（一）成本核算出口商品的成本(cost)包括生產(chǎn)成本、加工成本和進(jìn)貨成本.對于從事出口業(yè)務(wù)的商人來說，主要是進(jìn)貨成本，在出口價格中，成本占的比重最大.一般情況下，出廠價格中都含有增值稅(通常為17%)，我們在核算成本時，應(yīng)將含稅進(jìn)貨成本中的增值稅按照出口退稅比率予以扣除，得出實際成本.實際成本=進(jìn)貨成本退稅金額退稅金額=進(jìn)貨成本/（1+增值稅率）x出口退稅率二、怎樣進(jìn)

13、行價格核算？接到客戶詢盤之后，根據(jù)進(jìn)貨價格核算，上海某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員收到國外客戶來電，客戶詢問A商品的價格及有關(guān)情況。小王立即與國內(nèi)供貨工廠進(jìn)行了聯(lián)系，確定A商品的國內(nèi)采購價格為68元每只。A商品國內(nèi)增值稅率為17%，出口退稅率為13%，銀行的美元買入價為8.27人民幣元/美元。問：假設(shè)該筆業(yè)務(wù)國內(nèi)費用為國內(nèi)收購額的6%，當(dāng)FOB上海價為多少時，盈虧率為10%？（要求寫出計算公式及計算過程）。上海某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員收到國外客戶來電，客戶詢問A商品的價格及（二）費用核算出口業(yè)務(wù)中通常會發(fā)生的主要費用有國內(nèi)費用、捐稅、海運費、保險費、客戶傭金、國外銀行費用等。1、國內(nèi)費用核算費用核算有兩鐘方法：一是

14、費用相加法；二是以進(jìn)貨成本的一定百分比計算的費用定額率，通常是3%18%不等，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況來定。國內(nèi)費用一般包括包裝費、倉儲費、國內(nèi)運輸費、港區(qū)港雜費、商檢費、報關(guān)費、國內(nèi)銀行利息及費用、業(yè)務(wù)費用等。（二）費用核算2、出口海運費核算出口業(yè)務(wù)中一般采用海運方式，其中使用班輪運輸更為常見。運費等級共有20個級別，最高的運費等級是20級。（1）常運商品等級表和相關(guān)航線的運價表在班輪運輸中根據(jù)托運貨物是否裝入集裝箱運輸，分為件雜貨物和集裝箱貨物兩種。（2）件雜貨運費核算：運費構(gòu)成：基本運費和附加費基本運費計費標(biāo)準(zhǔn)：7種(重量法、體積法、從價法、選擇法、綜合法、按件法、議價法。)2、出口海運費核算

15、例：體積法M105美元/立方米重量法W58美元/噸*選擇法W/M85美元/運費噸究竟采用體積法還是重量法，可以根據(jù)積載系數(shù)來定。積載系數(shù)是確定貨物屬于輕貨還是重貨的標(biāo)準(zhǔn)。一般輕貨采用體積法，重貨采用重量法。積載系數(shù)=體積/重量如結(jié)果大于1則為輕貨；小于1則為重貨。在體積和重量兩者之間，船公司一定選取較大數(shù)量者。例：體積法M105美元/立方米（3）集裝箱運費核算：集裝箱概況種類：主要是20英尺和40英尺20英尺內(nèi)徑尺寸： 238x235x590厘米；40英尺內(nèi)徑尺寸： 238x235x1203厘米。重量與容積：20英尺(至少17.5噸，25立方米)40英尺(至少24.5噸，55立方米)裝箱方式：

16、整箱貨(FCL)、拼箱貨(LCL)集裝箱運費計算整箱貨運費=包箱費率+附加費例：2050美元+50美元/（20）(CY/CY)拼箱貨運費=基本運費+附加費例：98美元+3美元（CFS/CFS）117美元+117x25%注：25%是基本運費的一定百分比（3）集裝箱運費核算：3出口保險費核算(1)保險費計算公式保險費=保險金額x保險費率保險金額=CIF貨價(或發(fā)票金額)x(1+保險加成率)CIF= CFR/ 1-(1+保險加成率)x保險費率保險金額是保險公司賠付損失的最高金額.3出口保險費核算一批出口貨物CFR價為99450美圓，現(xiàn)客戶要求改CIF價加一成投保海運一切險，我同意照辦。如果一切險保險

17、費率為0.5%，請計算：（要求寫出計算公式及計算過程）。1）我方應(yīng)報的CIF價。4分2）我方應(yīng)該向客戶收多少保險費？一批出口貨物CFR價為99450美圓，現(xiàn)客戶要求改CIF價加4、客戶傭金核算傭金是因中間商代買代賣而獲得的酬金.傭金=含傭價x傭金率凈價=含傭價/（1-傭金率）一般按照出口報價的一定百分比計算。4、客戶傭金核算5、出口稅收核算出口貨物應(yīng)納關(guān)稅=出口貨物完稅價格x出口貨物關(guān)稅稅率完稅價格在不同成交方式下的計算是不同的?，F(xiàn)今社會各國都鼓勵出口貨物，因此只有很少一部分商品出口仍征收出口稅。我國目前有部分商品征收出口稅。5、出口稅收核算四、對外發(fā)盤應(yīng)包括哪些內(nèi)容？出口商根據(jù)成本核算，撰寫

18、發(fā)盤函電，傳真給進(jìn)口商。（一）闡明主要交易條件：品名（品牌）、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝（包括包裝材料、包裝方式等內(nèi)容）、價格、裝運、付款、保險等，其中規(guī)定裝運條件時，要結(jié)合供貨商的交貨期和進(jìn)口商的具體要求加以確定。四、對外發(fā)盤應(yīng)包括哪些內(nèi)容？如：we take pleasure in making you an offer as follows：Working Boots.Art No：JE689Size： 3945.Quantity：5000 pairs.Packing： 12 pairs to a carton， solid packing.Price： USD18.00/pair CIF

19、New York.Shipment： to be effected within 60 days after receipt of the relevant L/CPayment： 50% by irrevocable L/C， 50% by D/P at sight.如：we take pleasure in making y（二）注明發(fā)盤的有效期及其他約束條件（暢銷貨有效期短，反之，較長）。如：This offer is subject to our final confirmationWe are pleased to offer your firm subject to your re

20、ply reaching here by July 14.（三）鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意如：As we have receiving a rush of orders now， we would advise you to place your order as soon as possible. We will meet your needs as requested.（四）發(fā)盤是具有法律約束力的，須注意其準(zhǔn)確性和完整性。（二）注明發(fā)盤的有效期及其他約束條件（暢銷貨有效期短，反之，五、實際操作案例（一）請以福建某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員的身份根據(jù)美國客商對產(chǎn)品的要求，核算成本，對外報FOB、CFR、

21、CIF價，內(nèi)容如下：品名：安全靴safety boots（JL608TS）/騎兵靴ranger boots（JL803TS）進(jìn)貨價：128元/149元（每雙）包裝：每箱12雙裝體積：0.1365立方米/0.1482立方米（每箱）；重量：0.027公噸/0.035公噸（每箱）；增值稅率：17%退稅率：11%保險：投保一切險利潤：以報價的10%計算外商所需數(shù)量：2208雙（FCL）/1008雙（LCL）USD1=RMB8.27五、實際操作案例（一）請以福建某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員的身份根據(jù)美第三步驟 還盤（交易磋商）學(xué)習(xí)目的：掌握基本的討價還價方法及規(guī)則，恰當(dāng)、合理地進(jìn)行磋商談判，達(dá)到成交目的。學(xué)習(xí)重點：

22、還盤函件的撰寫學(xué)習(xí)難點：還盤談判技巧內(nèi)容提要：一、還盤的關(guān)鍵二、還盤函件的撰寫三、還價核算第三步驟 還盤（交易磋商）學(xué)習(xí)目的：掌握基本的討價還價方一、還盤的關(guān)鍵還盤是指受盤人接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議的表示。出口商在與客戶談判時，要力爭以適當(dāng)?shù)睦碛?，從客觀的角度提出各種條件，促進(jìn)成交。毫無說明地接受或拒絕都是不可取的。而且，交易雙方每每都會千方百計的給對方施加壓力，以達(dá)到讓對方滿足自己需要的目的.一般來說，應(yīng)當(dāng)用委婉的語氣拒絕對方的要求。如，不能直接說不了解對方的資信，可以說是公司的慣例，許諾日后再變通等。還盤的主題復(fù)雜多樣，不僅僅局限在價格上，也可以涉及到

23、其他交易條件，如：裝運期、包裝材料和方式、支付條件、檢驗方法等.一、還盤的關(guān)鍵還盤是指受盤人接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或二、還盤函件的撰寫還盤雖然不是交易必經(jīng)的環(huán)節(jié)，但是一筆交易的達(dá)成往往需要若干次還盤。一封還盤函，除了確認(rèn)對方來函的開頭以及說服對方接受的結(jié)尾之外，其主體部分會隨著交易情況的變化而有很大不同的.一般而言，雙方總是在有所讓步的基礎(chǔ)上盡可能說服對方，采用以一種交易條件作為籌碼交換對方的另一種交易條件的方法，來維護(hù)自身利益，比如：出口方以優(yōu)惠的付款方式來維持高價，或以較早的交貨期來爭取較早的訂單等。二、還盤函件的撰寫還盤雖然不是交易必經(jīng)的環(huán)節(jié)，但是一筆交易在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往

24、會就價格進(jìn)行還盤，這時出口商有三種選擇：一是完全接受對方的還價，合同即告成立；二是堅持原則，即拒絕對方的還價；三是針對對方的還價進(jìn)行再還價，或是有條件地接受對方的還價。這三種情形在具體語言運用上有所不同，但一般均需包括： a確認(rèn)對方來函。 b強調(diào)原價的合理性，并列明理由。 c提出我方條件，并催促對方行動。 在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往會就價格進(jìn)行還盤，這時出口商有三種針對外商還價，結(jié)合自己的銷售意圖，或接受或拒絕或再還價，不論是哪一種情形，我們在回函時一般都應(yīng)包括如下內(nèi)容：確認(rèn)對方來函（感謝對方來函，簡潔表明我方態(tài)度）如：Thank you for your offer of March 13

25、for 2000 dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF Rotterdam.針對外商還價，結(jié)合自己的銷售意圖，或接受或拒絕或再還價，不論強調(diào)原發(fā)盤條件（原價）的合理性，并列明理由（符合市價，品質(zhì)超群，利潤已降至最低，原料價上漲，工人成本提升等）.如：We believe our price is quite realistic， it is impossible that any other suppliers can under quote if their products are as good as ours in quality. 強調(diào)原發(fā)盤條

26、件（原價）的合理性，并列明理由（符合市價，品質(zhì)超提出我方條件并催促對方行動，還盤要有說服力，具有促銷性質(zhì)。如：In order to assist you to compete with other dealers in the market ，we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000 sets， As you know the market is firm with an upward tendeccy we hope you accept it without any delay.提出我方條件并催促對方行

27、動，還盤要有說服力，具有促銷性質(zhì)。三、還價操作指南（一）還價核算的意義一般情況下，很少碰上不還價的對手，討價還價是交易磋商中的主旋律。因此，收到對方還價后，正確地進(jìn)行還價核算就成了出口交易中的重要操作技能。我們知道，出口價格由成本、費用、利潤構(gòu)成.遭到對方還價意味著構(gòu)成價格的各種要素可能會發(fā)生變化。通過還價核算可以獲知價格降低之后，對出口商預(yù)期利潤的影響程度；分析價格中哪些要素需要做一些調(diào)整，以保證自己應(yīng)有的利益。三、還價操作指南（一）還價核算的意義（二）出口商的對策1、說服客戶接受原價，不做讓步。2、減少利潤滿足降價要求。3、縮小費用開支，達(dá)到降價目的。4、降低進(jìn)貨成本。（二）出口商的對策1

28、、說服客戶接受原價，不做讓步。（三）還價計算公式銷售利潤=銷售收入實際成本各種費用（利潤多少可作為出口商決定是否接受還價提供依據(jù)）實際成本=銷售收入銷售利潤各種費用（成本多少可作為是否要求供貨部門調(diào)價的依據(jù)）某項費用=銷售收入銷售利潤其它費用實際成本（費用多少可作為經(jīng)營者增減某項費用的依據(jù)）（三）還價計算公式銷售利潤=銷售收入實際成本各種費用（四、實際操作案例（一）請根據(jù)以下信函中的內(nèi)容給客戶回函，另外，在信函中要聲明同意卡紙包裝的貨物降價5%，并推薦鐵盒包裝，其價格比原卡紙包裝報價高1%四、實際操作案例（一）請根據(jù)以下信函中的內(nèi)容給客戶回函，另From： DDF STATIONERY TRA

29、DING COMPANYDate： MARCH 20，2001To： GOLDEN DEER ATATIONERY CO.LTD.Dear Sir ：Thank for your samples of color pens.We would like to bring your attention to the cardboard package of our product.The existing package is too rough an weak. Sometimes the printing becomes very blur.Although the quality is go

30、od， but owing to the poor packing，no customers are willing to buy at your high price. So we advise you cut your price by 10% at this time and improve your packing in future so as to support a higher price.Looking forward to your early reply.Your sincerely Francesco MaraniFrom： DDF STATIONERY TRADING

31、 C（二）紅光陶瓷進(jìn)出口公司和英國倫敦某客戶洽談出口1個20英尺集裝箱陶瓷娃娃到英國利物浦。包裝為2打裝一紙箱，紙箱的尺寸為60*30*40厘米，毛重是29千克，凈重25千克。陶瓷娃娃的進(jìn)貨成本為每打576元人民幣（含17%增值稅），出口退稅率是9%，紅光公司出口一個20英尺貨柜的費用總計為3800元人民幣（40英尺貨柜費用為7000元人民幣）；公司的經(jīng)營管理費用是采購成本的2%。如果客戶出價每打CIFC3%利物浦46.6英鎊，試計算：（二）紅光陶瓷進(jìn)出口公司和英國倫敦某客戶洽談出口1個20英尺1、出口一個20英尺集裝箱能夠獲利多少元人民幣？（1英鎊=13.4元人民幣）2、若公司堅持5%的銷售

32、利潤率，應(yīng)報CIFC5%價格多少英鎊？3、如果匯率變化為1英鎊兌換13.38元人民幣，出口商按客戶價格成交共能獲利多少元人民幣？4、如果匯率不變，進(jìn)口商增加訂貨至一個40英尺整箱，在出口退稅率下調(diào)1個百分點的情況下，計算出口的總利潤和出口利潤率。5、如出口商5%的出口利潤率不變，在題（4）條件下，紅光公司應(yīng)向英國客戶還價多少英鎊？注：20英尺貨柜運費是2180美元，40英尺貨柜是4032美元；投保按CIF報價的110%計算；費率1.3%。1、出口一個20英尺集裝箱能夠獲利多少元人民幣？（1英鎊=1第四步驟 接受和簽訂出口合同學(xué)習(xí)目的與要求：學(xué)會核算一筆生意的得與失，從而根據(jù)實際情況總結(jié)經(jīng)驗汲取

33、教訓(xùn)，知曉銷售合同的繕制方法。學(xué)習(xí)重點：合同的繕制學(xué)習(xí)難點：成交核算內(nèi)容提要： 1接受函的撰寫2催證函3出口成交核算4出口合同的格式與內(nèi)容第四步驟 接受和簽訂出口合同學(xué)習(xí)目的與要求：學(xué)會核算一筆一、如何撰寫接受涵在進(jìn)出口交易中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同即告成立，接受是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會簽訂一份合同（或確認(rèn)書），與此同時，往往會附上一封短信，即成交函，即告訴對方銷售合同已寄出，希望其予以會簽。一、如何撰寫接受涵在進(jìn)出口交易中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方 接受涵的內(nèi)容： （

34、1）感謝對方所作的讓步并表示按對方條件成交。 如：Thank you for your fax of today. After due consideration we decide to accept your price. Many thanks to your concession to our demands. （2）重復(fù)交易條件并請對方確認(rèn) 如：Now please kindly confirm the following terms and conditions. Commodity ：working boots Art No.JB601 Packing ：to be effect

35、ed in a box， 12 pairs to a carton， size run： 4045，size assorted Quantity： 50000 pairs Price ： USD19.00 per pair CIFC3% New York. Payment： by irrevocable sight L/C Shipment： From Dalian to New York in May， 2005. 接受涵的內(nèi)容：（3）進(jìn)一步強調(diào)合同履行中一些需要注意的問題。 如：please open the relvant L/C as soon as possible. The pac

36、king material should reach us within 30 days before the time of shipment. （4）表達(dá)合同達(dá)成的喜悅心情并對未來交易作進(jìn)一步展望 如：We appreciate your cooperation in the sales consulation. We are glad to advise you the shipment will be effected before the end of May.（3）進(jìn)一步強調(diào)合同履行中一些需要注意的問題。二、出口成交核算1.成交核算與還價核算的區(qū)別二者在計算總利潤額方面基本相同，只

37、是性質(zhì)有所不同。還價核算目的是分析客戶的還價，以便采取相應(yīng)的對策；成交核算的宗旨是出口商對一筆交易達(dá)成之后所作的總結(jié)。2成交核算公式（1）換匯成本換匯成本是指某出口商品換回一單位外匯需要多少元人民幣成本。它反映了一種出口商品換取外匯的能力。出口總成本（人民幣）換匯成本=-出口外匯凈收入（外幣）二、出口成交核算1.成交核算與還價核算的區(qū)別（2）盈虧率它是考核出口商品盈虧程度的指標(biāo)。計算基礎(chǔ)是出口總成本。盈虧率=（盈虧額/出口總成本）x100%出口外匯凈收入（外幣折成本幣）-出口總成本（本幣）=-x100%出口總成本（本幣）3、出口成交核算單成交核算采用總價法計算，通過計算得出一筆交易所獲得的人民

38、幣利潤。核算時注意不同貨幣之間的折算。（2）盈虧率三、出口合同的格式與內(nèi)容出口交易達(dá)成之后，業(yè)務(wù)員根據(jù)往來函電或口頭磋商的結(jié)果，擬定銷售合同，將各項內(nèi)容填入合同文本中，雙方確認(rèn)后簽字，作為雙方履行合同的依據(jù)。合同的主要條款。包括品名及規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運/交貨、保險、付款等。還有一般交易條件即：商檢、索賠、仲裁及不可抗力等，一般直接印刷在合同中，并不是每次交易磋商時候都修改。出口商還應(yīng)擬定國內(nèi)購銷合同，雙方確認(rèn)后簽字。國內(nèi)購銷合同條款取決于進(jìn)出口合同條款，商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容應(yīng)相同。但是價格，交貨期，付款方式應(yīng)有所區(qū)別。三、出口合同的格式與內(nèi)容出口交易達(dá)成之后，業(yè)務(wù)員根據(jù)往來函

39、出口合同的格式和內(nèi)容如下：格式：約首、本文、約尾。主要條款：品名及規(guī)格/name of commodity and specification：（用實物來表示商品品質(zhì)、用文字說明表示商品品質(zhì)。）注意品質(zhì)機(jī)動幅度。數(shù)量/quantity：包括計量單位、商品數(shù)量或者再加上數(shù)量機(jī)動幅度的規(guī)定。溢短裝條款必須是數(shù)量和金額同時有增減幅度，只有數(shù)量而沒有金額的增減，屬于虛條款，酌情修改。包裝/packing：包括外包裝的種類和方式及總件數(shù)。除此之外，必要時還會列明貨物的包裝標(biāo)志。包裝標(biāo)志（四項內(nèi)容）中的件號表示一批貨物的總包裝件數(shù)、本件貨物的號碼或是整批貨物與本件貨物的關(guān)系。出口合同的格式和內(nèi)容如下：例：

40、C/NO.1-100；C/NO.1；C/NO.3-60價格/price：包括單價和總值.合同的數(shù)量單位和單價中的數(shù)量單位必須吻合才能得出正確的合同金額，例：Quantity：5000sets price：USD8.50/set總值欄下有時也同時列明貿(mào)易術(shù)語，例：Amount：CIFC3HONGKONG有時需要支付一定的傭金給中間商，在價格中包含了傭金，即含傭價.計算時通常以發(fā)票總值作為計傭的基數(shù)。例：C/NO.1-100；裝運/交貨/shipment/delivery：裝運通常在賣方所在地，交貨在買方所在地。但是，F(xiàn)OB.CIF.CFR術(shù)語采用的是推定交貨的概念，裝運就等于交貨，業(yè)務(wù)中常用此等

41、術(shù)語。在采用這些術(shù)語時裝運條款通常包括裝運時間、裝運地點、目的地、運輸方式及裝運附加條件（分批裝運、轉(zhuǎn)運、關(guān)于裝運期的附加條件：以租到船為準(zhǔn)、與信用證到達(dá)日期聯(lián)系在一起、以賣方取得出口許可證為準(zhǔn)等）。裝運/交貨/shipment/delivery：裝運通常在賣保險/insurance：必須明確由誰辦理保險、保險險別、保險金額的確定方法、按什么保險條款保險并注明保險條款的生效日期。例：Insurance：to be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per

42、 and subject to the relevant ocean marine cargo clauses of the Peoples Insurance Company of China(PICC) dated 1/1/l981。付款/payment：主要有匯付、跟單托收、跟單信用證。匯付(remittance)：應(yīng)規(guī)定匯款的時間、匯款方法及匯款金額。例：the buyer shall pay 100% of the sales proceeds in advance by T/T to reach the sellers not later than Sep 25，2003。保險/i

43、nsurance：必須明確由誰辦理保險、保險險別、保四、實際操作案例根據(jù)往來函電訂立售貨合同（號碼：02JC9876）Seller： Shanghai Yuanda Import & Export companyAddress： 16th Floor， Dragon Mansion， 1088 Liyang Road， Shenyang China.110000Tel： 86-24-56666624 Fax： 86-24-58667812 E-mail： YDIEIPTS. COMBuyer： Yong yuan Corporation， Hong KongAddress： Room 1008

44、-1011， Office Tower， Convention Plaza， 1 Harbour Road， Wanchai， H.K.Tel： 852-2458-363 Fax： 852-2519-2555 E-mail：YYCHKKGGS.COM四、實際操作案例根據(jù)往來函電訂立售貨合同（號碼：02JC95-8-2010(I)RE： CHINESE RICESPECIFICATION：BROKEN GRAINS(MAX.)：20%ADMIXTURE(MAX.)：0.2%MOISTURE(MAX.)：10%PACKING： 50KG PACKED IN GUNNY BAG(NEW)MORE O

45、R LESS 5% IN QUANTITY ANDAMOUTIN JULY 2010 SAMPLE OF CHINA RICE RECEIVED QUALITY TESTED OK 1000 TONS NEEDED PLS INFORM CIFC3% SINGAPORE PAYMENT BY D/P AT 30 DAYS SIGHT.5-8-2010(I)RE： CHINESE RICESPE10-8-2010(E)RE YTLX DD5/8 CHINA RICE OFFER FIRM VALID 17TH HERE 1000 TONS CIFC3% SINGAPORE USD380/METR

46、IC TON PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C SHIPMENT WITHIN 30 DAYS AFTER RECEIPT RELEVANT L/C 10-8-2010(E)RE YTLX DD5/8 CHIN15-8-2010(I)TKS FOR YTLX 10/8 YOUR PRICE UNACCEPTABLE 1000 MTS DECEMBER 500 TONS JANUARY RESPECTIVELY AT USD350/MT L/C AT 30 DAYS SIGHT.15-8-2010(I)20-8-2010(E)YTLX DD 15/8 NOTED

47、NTKS VR IN A POSITION TO ACCEPT PRC AT USD370/MT CIFC3% SINGAPORE L/C AT SIGHT. 20-8-2010(E)YTLX DD 15/8 NOTED23-8-2010(I)PLS LOWER YOUR PRC TO USD360/TON L/C AFTER 30 DAYS 2000 MTS EQUAL LOTS DEC/JAN.25-8-2010(E)YTLX DD23/8 NOTED YOUR PRICE ACCEPTED L/C AT SIGHT FM QINGDAO TO SINGAPORE. SHIPING MAR

48、KS AT SELLERS OPTION. INSURANCE COVERS ALL RISKS AND WAR RISK.23-8-2010(I)PLS LOWER YOUR PRC26-8-2010(I)YTLX DD 25/8 NOTED V CFM CHINA RICE SAME AS SAMPLE AT USD360/MT CIFC3%SINGAPORE 2000 METRIC TONS EQUAL LOTS DEC/JAN PLS RUSH S/C FOR OPEN L/C.27-8-2010(E)YTLX DD 26/8 NOTED TO ESTABLISH BIZ WZ U V

49、 CFM CHINA RICE SAME AS SAMPLE CIFC3 SINGAPORE USD360/MT 2000 TONS EQUAL LOTS DEC/JAN IRREVOCABLE SIGHT L/C REACH US NOT LATER THAN 15 OCTOBER. S/C AIRMAILED U AND OUR BANK COMMUNICATION BANK SHANGHAI ADD. 200 JIANG XI ZHONG RD PLS RUSH LC ASAP28-8-2010(I)WE NTE THE ADDRESS OF YR BANK TKS PLS UNDERS

50、TAND OUR L/C TO BE OPENED BY GOLD DEER CORPORATION，NO.4，JALAN PISANG，SINGAPORE.26-8-2010(I)YTLX DD 25/8 NOTED第五步驟 審核修改信用證學(xué)習(xí)目的與要求：掌握有關(guān)信用證實際操作的業(yè)務(wù)流程，學(xué)會開證、審證、改證。學(xué)習(xí)重點：信用證操作流程學(xué)習(xí)難點：審證、改證關(guān)聯(lián)的理論知識點：一、結(jié)算方法與結(jié)算方式二、信用證的內(nèi)容三、信用證業(yè)務(wù)程序內(nèi)容提要：1、催證2、買方開證申請3、信用證的審核4、信用證的修改第五步驟 審核修改信用證學(xué)習(xí)目的與要求：掌握有關(guān)信用證實一、如何撰寫催證涵如果是信用證付款方式，賣方經(jīng)

51、常要進(jìn)行催證。1、陳述合同規(guī)定的開證時間2、備貨與裝運所需時間3、陳述責(zé)任：如買方不及時開證，由此產(chǎn)生的延期交貨等履約責(zé)任由買方承擔(dān)，賣方保留要求賠償?shù)臋?quán)利。一、如何撰寫催證涵如果是信用證付款方式，賣方經(jīng)常要進(jìn)行催證二、買方開證申請進(jìn)口商向開證行提交開證申請書，交付開證押金，開證行審核無誤，即向受益人（出口商）開出信用證（通過通知行）。由教師提供空白信用證申請書，學(xué)生根據(jù)合同內(nèi)容填寫開證申請書。進(jìn)口商根據(jù)合同內(nèi)容填寫開證申請書，注意其中的對應(yīng)關(guān)系。二、買方開證申請進(jìn)口商向開證行提交開證申請書，交付開證押金具體如下： 信用證受益人（Beneficiary）合同出口商（Exporter） 開證申請

52、人（Applicant for L/C） 合同進(jìn)口商（Importer） 開證行（Issuing Bank）進(jìn)口地銀行 通知行（Advising Bank）出口地銀行 最遲裝運期（Lastast Shipment） 裝運期（Time of Shipment） 裝運港（Loading in Charge） 裝運港（Port of Shipment） 目的港（Port of Destination） 目的港For Transport to進(jìn)口地銀行根據(jù)信用證申請表開立SWIFT信用證。具體如下：三、信用證的審核出口商根據(jù)合同內(nèi)容審核信用證，在發(fā)現(xiàn)不符點的情況下，向進(jìn)口商提出改證要求。（一）主要依據(jù)

53、：根據(jù)國內(nèi)的有關(guān)政策和規(guī)定、交易雙方成交的合同、國際商會的第500號出版物（UCP500）以及實際業(yè)務(wù)操作中出現(xiàn)的具體情況。（二）審證原則：信用證條款比合同條款嚴(yán)格時，應(yīng)當(dāng)作為信用證中存在的問題提出修改(業(yè)務(wù)中常常以是否影響收匯和順利履約為前提條件)；而當(dāng)信用證的規(guī)定比合同條款寬松時，可不要求修改。三、信用證的審核出口商根據(jù)合同內(nèi)容審核信用證，在發(fā)現(xiàn)不符點（三）審證要點a信用證本身的審核，包括信用證的性質(zhì)、有效性、當(dāng)事人、到期日和到期地點。 b專項審核，包括金額、幣種、付款期限與合同是否一致；商品品名、貨號、規(guī)格、數(shù)量是否與合同一致；裝運條款、提交單據(jù)等。(1)信用證在我國到期，還是在開證行所在地到期。有效期：受益人向銀行交單要求議付、承兌或付款的期限。(2)信用證上的金額和支付貨幣是否與銷售合同規(guī)定相符。（大小寫、金額是否有溢短裝）（三）審證要點a信用證本身的審核，包括信用證的性質(zhì)、有效性（3）裝運期、有效期和交單期。（裝期是否合適、裝期與效期的間隔是否適宜、交