朵彩營銷寶典之區(qū)域市場啟動流程

1、PAGE PAGE 16我們不能能照章行行事，而而要見機機行事！我們的方方法是：復(fù)雜的的事情簡簡單化，簡單的的事情重重復(fù)做。朵彩營銷銷寶典之之區(qū)域市市場啟動動流程我們做這這個流程程的首要要原則是是“實效、實用”。在這這里，我我們將盡盡量避免免使用營營銷術(shù)語語，并將將以生意意人（非非學(xué)者）的思維維去指導(dǎo)導(dǎo)我們的的行動。本套流程程僅供參參考。省級市場場啟動流流程第一步：工商注注冊在經(jīng)營地地取得合合法的經(jīng)經(jīng)營資格格、在當當?shù)剞k理理工商登登記、稅稅務(wù)登記記、銀行行開戶、人事登登記等手手續(xù)，在在合法的的情況下下開展業(yè)業(yè)務(wù)活動動。工商登記記流程:(一)查查名(二)驗驗資(三)應(yīng)應(yīng)繳資料料1、開業(yè)業(yè)申請報報

2、告(全體股股東蓋章章、簽字字)2、委托托書(全體股股東指定定代表或或共同委委托代理理人)3、企業(yè)業(yè)名稱預(yù)預(yù)先核準準申情書書（需準準備三個個名稱）4、企業(yè)業(yè)名稱預(yù)預(yù)先核準準通知書書5、法人人股東證證照副本本復(fù)印件件6、自然然人股東東身份證證復(fù)印件件7、合資資協(xié)議書書(全體股股東蓋章章、簽字字)8、企業(yè)業(yè)登記申申請書（董事長長或執(zhí)行行懂事簽簽署）9、資金金信用證證明及驗驗資報告告10、企企業(yè)章程程(全體股股東蓋章章、簽字字)11、法法定代表表人履歷歷表（非非本市居居民臨時時居住證證復(fù)印件件）12、股股東會決決議(全體股股東蓋章章、簽字字)13、董董事會決決議（全全體董事事簽字、蓋章）14、企企業(yè)住

3、所所證明（附產(chǎn)權(quán)權(quán)證復(fù)印印件、租租賃協(xié)議議）、場場地檢查查證明15、法法定代表表人、董董事、監(jiān)監(jiān)事、經(jīng)經(jīng)理任職職證明、政審材材料。16、法法定代表表人證書書申請表表17、從從業(yè)人員員資格證證明（身身份證、職稱、待業(yè)證證明等）18、專專項審批批部門證證明、批批件（科科技經(jīng)營營證書批批件等）稅務(wù)登記記流程：稅務(wù)機關(guān)關(guān)對納稅稅人填報報的稅稅務(wù)登記記表、納稅稅人稅種種登記表表及提提供的證證件和資資料，自自收到之之日起330日內(nèi)內(nèi)審核完完畢，符符合規(guī)定定的，予予以登記記，并發(fā)發(fā)給稅務(wù)務(wù)登記證證件。申請辦理理一般納納稅人資資格認定定手續(xù)所所需的證證件和資資料： 1、營業(yè)業(yè)執(zhí)照有關(guān)合同同、章程程、協(xié)議議書銀

4、行帳號號證明稅務(wù)機關(guān)關(guān)要求提提供的其其他有關(guān)關(guān)資料、證件。具體的的登記手手續(xù)請向向當?shù)毓芄芾聿块T門或會計計市事務(wù)務(wù)所、稅稅務(wù)市事事務(wù)所咨咨詢。第二步：前期人人員招募募如果代理理商以前前的隊伍伍不是操操作內(nèi)衣衣產(chǎn)品的的，或者者說不適適合操作作本項目目的，就就需要專專門成立立項目小小組/部部門，招招募人員員。在市市場還沒沒有全面面啟動的的情況下下，沒有有必要將將所有人人員全部部招聘到到位，只只要將基基本的框框架搭建建起來，以便開開展前期期準備工工作。前期必須須的崗位位設(shè)置為為：會計/出出納1名名，負責(zé)責(zé)企業(yè)登登記、來來往資金金管理、成本預(yù)預(yù)算等事事務(wù)；行政人事事、辦公公室管理理人員11名，負負責(zé)企

5、業(yè)業(yè)登記、人事管管理、辦辦公室租租賃/裝裝修、辦辦公用品品采購、對外公公關(guān)聯(lián)系系等事務(wù)務(wù)；業(yè)務(wù)主管管1-33名，負負責(zé)前期期市場調(diào)調(diào)查、市市場信息息收集、代理商商資料收收集以及及其他市市場準備備工作；營銷內(nèi)勤勤1名，負責(zé)處處理公司司來往文文件、貨貨品管理理等事務(wù)務(wù)。職業(yè)經(jīng)理理人1名名，大多多數(shù)代理理商都是是親自參參與管理理，但是是對于那那種看好好“朵彩”彩棉內(nèi)內(nèi)衣市場場，但自自己又缺缺乏本行行業(yè)市場場運作經(jīng)經(jīng)驗的老老板，則則有必要要招募一一個有經(jīng)經(jīng)驗的、信得過過的職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人來參與與實際操操作、管管理。第三步：市場調(diào)調(diào)查這個市場場上，誰誰是我們們的競爭爭者？他他們各有有什么特特點？消費市場場

6、的變化化速度相相對較慢慢，而競競爭市場場的變化化速度卻卻很快，而且競競爭市場場的變化化會影響響消費市市場的變變化大品牌牌大企業(yè)業(yè)有可能能突然在在彩棉市市場來一一個大動動作，而而小品牌牌小企業(yè)業(yè)也有可可能在默默默無聞聞的情況況下瞬間間崛起。整整個競爭爭市場變變化無常常，它可可能是一一個新產(chǎn)產(chǎn)品的全全新上市市；也可可能是舊舊產(chǎn)品的的重新改改良、重重新定位位、重新新包裝；它可能能是價格格的變化化；也可可能是渠渠道的變變化，一個個老品牌牌的失足足可能會會導(dǎo)致整整個行業(yè)業(yè)信譽的的下降，而一個個新品牌牌的興起起卻同樣樣可能引引發(fā)整個個行業(yè)的的革命！時局不不斷在變變，消費費者的目目光在游游離，消消費者有有權(quán)

7、選擇擇商品，卻無法法選擇自自己，除非非農(nóng)民改改行做內(nèi)內(nèi)衣；選選民只能能在有限限的候選選人之間間做出選選擇，但但卻無法法選擇自自己，除非非平民變變成了政政客，整整個行業(yè)業(yè)市場的的風(fēng)生水水起離不不開眾多多商家的的操縱！讓消費費者選擇擇我們，首先得得讓他們們放棄別別人。我我們選擇擇了參與與，就無無法回避避競爭！有化學(xué)的的，才有有我們非非化學(xué)的的；有不不健康的的，才會會有我們們更健康康的；有有低賤市市儈的，才會有有我們珍珍貴高雅雅的，消費費需求是是在相對對的情況況下產(chǎn)生生的。在在做個市市場之前前，我們們首先關(guān)關(guān)注的不不是消費費，而是是競爭！我們在在拿下市市場代理理權(quán)之后后的第一一件事情情就是調(diào)調(diào)查在自

8、自己的這這個市場場上，誰誰是我們們的競爭爭者：誰誰是直接接競爭者者？誰是是間接競競爭者？誰是潛潛在競爭爭者？這這些競爭爭者各有有什么特特點？競競爭市場場調(diào)查的的數(shù)據(jù)是是我們制制訂營銷銷方案的的重要依依據(jù)，只只有根據(jù)據(jù)這些數(shù)數(shù)據(jù)，我我們才能能夠作出出實際有有效的策策略選擇擇，比如如，二級級分銷商商的選擇擇、終端端網(wǎng)點的的布局、媒體的的選擇、促銷方方案的制制訂、營營業(yè)員銷銷售說辭辭的整理理等等。競爭市場場調(diào)查表表格（僅僅提供格格式參考考，這些些內(nèi)容可可以裝在在經(jīng)營者者大腦里里，但最最好形成成文字，并機密密保存）競爭地位位競爭品牌牌產(chǎn)品原料料是什么么？廠家家是誰？品牌訴求求是什么么、什么么價位？他們

9、的廣廣告促銷銷、終端端布置有有什么特特點？本區(qū)域誰誰在做個個產(chǎn)品？這個人人/公司司有什么么特點？他們的強強勢/弱弱勢終端端在哪里里？在哪幾個個縣市他他們的實實力比較較強/弱弱？填表時間間/填表表人第一競爭爭者第二競爭爭者潛在競爭爭者分銷渠道道調(diào)查政策方針針確定以以后，關(guān)關(guān)鍵就要要看干部部。找到到一個好好的分銷銷商，可可以起到到事半功功倍的作作用。對對整個市市場競爭爭環(huán)境心心里有數(shù)數(shù)以后，接下來來就是找找分銷商商布貨、鋪貨、把網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局定定下來。分銷渠渠道調(diào)查查的主要要工作是是收集分分銷商資資料。收集分銷銷商資料料可以有有以下三三種方式式：通過過打廣告告收集、通過人人際關(guān)系系收集、通過業(yè)業(yè)務(wù)員在

10、在銷售終終端上收收集。在在這里主主要談一一談第三三種方式式。是否否占有優(yōu)優(yōu)勢終端端資源是是甄選二二級分銷銷商的一一條重要要標準。從終端端營業(yè)員員入手，順藤摸摸瓜，找找出其背背后的經(jīng)經(jīng)營者，收集其其基本情情況資料料，并派派業(yè)務(wù)員員與其正正面溝通通獲得更更為詳細細的信息息資料。經(jīng)銷商簡簡明資料料檔案表表格（準準確而豐豐富的資資料可以以為我們們下一步步最終確確定分銷銷商提供供更多的的選擇參參考）分銷商現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)點點聯(lián)系電話話代理區(qū)域域概況綜合印象象描述/資金、個人性性格、外外部關(guān)系系分銷商經(jīng)經(jīng)營經(jīng)驗驗描述第一次交交往時間間填表人店廳名址址網(wǎng)點說明明消費市場場調(diào)查消費習(xí)慣慣調(diào)查：“朵彩”的目標標人群是是

11、高知、高收入入階層人人士，從從自己的的身邊找找一些這這種類型型的朋友友聊聊，搞搞小小型座談?wù)剷?，了了解一些些情況太過過正式的的市調(diào)方方法過于于煩瑣，與其把把一些煩煩瑣的信信息記錄錄在本子子上，不不如把一一些重要要的感覺覺記錄在在自己的的心理。做生意意，有時時候憑一一些經(jīng)驗驗與熱情情，往往往更容易易成功；到內(nèi)衣衣柜臺上上去傾聽聽消費者者、其他他品牌營營業(yè)員的的聲音，到生活活中去體體會，去去親身感感受目標標人群的的消費心心理與習(xí)習(xí)慣，得得到一些些強烈感感性認識識，對未未來開展展工作非非常有用用。通過市場場調(diào)查，按城市市規(guī)模、人口總總數(shù)、消消費能力力等因素素，對本本省市場場進行劃劃分。媒體調(diào)查查媒體

12、調(diào)研研信息可可以從以以下幾種種渠道獲獲得：1、媒體體公司2、廣告告公司3、消費費者4、關(guān)注注媒體本本身5、同類類產(chǎn)品或或競爭品品牌6、關(guān)注注生活直營市場場戶外媒媒體調(diào)查查表格：路段可用數(shù)量量價格付款方式式聯(lián)系人報紙、電電視媒體體表格媒體名稱稱時段/版版位刊例價最低折扣扣受眾情況況分析聯(lián)系人資資料行情、政政策、法法規(guī)咨詢詢無論做什什么行業(yè)業(yè)，都有有一個游游戲規(guī)則則，什么么人不能能得罪？在這個個地方賣賣內(nèi)衣，做生意意，平時時該結(jié)交交些什么么朋友？該注意意些什么么問題？在行動動之前，通過向向?qū)＜?、資深行行業(yè)人士士或者自自己的朋朋友多方方面征詢詢意見，以免在在日后的的工作中中犯一些些不必要要的錯誤誤、

13、產(chǎn)生生一些不不必要的的損失。廣告法規(guī)規(guī)的咨詢詢；工商、稅稅務(wù)咨詢詢；行業(yè)管理理政策咨咨詢；其他。* 根據(jù)據(jù)市場調(diào)調(diào)查情況況，最后后與“朵彩”總公司司簽定代代理銷售售合同、制訂全全年銷售售計劃與與盈利目目標，并并依照目目標任務(wù)務(wù)開展業(yè)業(yè)務(wù)活動動。第四步：擴充隊隊伍、員員工培訓(xùn)訓(xùn)崗位設(shè)置置根據(jù)市場場調(diào)查以以及對整整個市場場投入的的預(yù)算合合理設(shè)置置崗位。人員招聘聘的方法法及注意意事項一般的的業(yè)務(wù)員員/業(yè)務(wù)務(wù)代表可可以去勞勞動力市市場/人人才市場場尋找；業(yè)務(wù)主主管可由由朋友推推薦、介介紹，或或通過特特殊渠道道從競爭爭者處尋尋找；登報招招聘；新人容容易對其其洗腦，而且工工作熱情情也高，但缺乏乏工作經(jīng)經(jīng)驗

14、，溝溝通技巧巧、應(yīng)變變能力相相對欠缺缺。職場場老手圓圓滑世故故，但社社會背景景相對復(fù)復(fù)雜，對對事情通通常抱有有主見甚甚至是偏偏見。在在人員招招聘時，兩種人人應(yīng)搭配配著使用用。人員薪資資標準主要以當當?shù)匦星榍闉閰⒖伎紭藴?，制訂薪薪資水平平。另外外，在漂漂亮的辦辦公樓上上班可以以給員工工以自豪豪感，但但員工寧寧愿在一一般的辦辦公樓里里拿更高高的薪水水。如果果選擇的的辦公樓樓高檔，薪資水水平可相相對下調(diào)調(diào)一點，而辦公公樓一般般或者比比較簡陋陋，薪資資水平就就應(yīng)相對對高一點點。如何對應(yīng)應(yīng)聘人員員承諾？如何吸吸引、留留住人才才？薪資是留留住人才才的重要要因素，但不是是唯一因因素。要尊重員員工、尊尊重員工

15、工的專長長。公司司里邊的的職位沒沒有高低低貴賤之之分，只只有分工工不同。太過嚴嚴格的級級別劃分分，會給給人一種種不受尊尊重的感感覺。尊尊重自己己的職員員是一個個優(yōu)秀老老板/經(jīng)經(jīng)理人的的素質(zhì)表表現(xiàn)，我我們要給給員工以以信心，尊重其其業(yè)務(wù)專專長、樹樹立其在在某個崗崗位上的的權(quán)威性性。事業(yè)舞臺臺要好。要能夠夠不斷地地成長、進步和和發(fā)展，以滿足足員工的的成就感感要求，這是根根本。如如果企業(yè)業(yè)管理混混亂、業(yè)業(yè)務(wù)停滯滯不前，吸引和和留住人人才那就就是一句句空話。分配政策策要好。員工收收入能夠夠不斷提提高，員員工與公公司是一一個利益益共同體體。公司司業(yè)務(wù)不不斷發(fā)展展，員工工的個人人收入?yún)s卻不能相相應(yīng)提高高，

16、留住住和吸引引人才也也是不現(xiàn)現(xiàn)實的。老板/經(jīng)經(jīng)理要有有個人領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)魅力力。事業(yè)業(yè)舞臺和和個人收收入這兩兩個條件件都能夠夠滿足之之后，人人才他還還要考慮慮的因素素就是我我愿意接接受誰的的領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人缺缺乏魅力力，人才才也會離離你而去去。員工培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容工作紀律律培訓(xùn)；行業(yè)知識識培訓(xùn)介紹紹行業(yè)競競爭概況況，介紹紹彩棉相相關(guān)知識識，介紹紹“朵彩”品牌發(fā)發(fā)展現(xiàn)況況等內(nèi)容容；銷售技巧巧培訓(xùn)；企業(yè)文化化培訓(xùn)描述述企業(yè)發(fā)發(fā)展方向向、描述述員工個個人職業(yè)業(yè)發(fā)展方方向。第五步：二級分分銷商招招募程序序甄選分銷銷商，考考察項目目：觀念念、態(tài)度度、資金金、聲譽譽。一直直在做內(nèi)內(nèi)衣的一一些經(jīng)銷銷商可能能很有經(jīng)經(jīng)驗但

17、是是他們有有一個弱弱點：觀觀念很保保守，經(jīng)經(jīng)常犯經(jīng)經(jīng)驗主義義錯誤。我們有有時候可可以選擇擇那些以以前做文文胸、做做男裝、甚至做做家電的的人來做做“朵彩”，他們們敢想敢敢做、觀觀念上沒沒有成見見，反而而更容易易跟著我我們的思思路來做做。比如如那些做做文胸的的人，正正好下半半年是淡淡季，他他們其實實很想找找個秋冬冬產(chǎn)品來來做！誰誰會認真真做、誰誰會按照照我們的的思路去去做，我我們就給給誰做，哪怕是是門檻降降低一點點也沒有有關(guān)系。選擇中間間商的十十九項檢檢查負責(zé)人的的才干、商業(yè)信信譽有沒有經(jīng)經(jīng)銷其他他同類商商品有無訓(xùn)練練良好與與經(jīng)營順順利的組組織適當?shù)馁Y資本基礎(chǔ)礎(chǔ)他現(xiàn)在做做的事，他以前前做的事事是否

18、賺賺錢有無倉儲儲與運輸輸?shù)哪芰ατ袥]有適適當?shù)摹⑾㈧`靈通的推推銷小組組經(jīng)營配合合性產(chǎn)品品有沒有員員工培訓(xùn)訓(xùn)計劃工作人員員平均教教育水準準意志力與與推廣產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣有無專人人負責(zé)某某產(chǎn)品；能力與與資格如如何是否有整整體涵蓋蓋的勢力力范圍是否深入入到各個個階層（工程人人員、作作業(yè)人員員）在不景氣氣時有無無勇氣維維持合理理之買賣賣差價長期良好好的服務(wù)務(wù)態(tài)度及及保持顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的好好感是否有舉舉辦各項項銷售座座談會的的能力內(nèi)外勤推推銷員是是否能直直接聯(lián)絡(luò)絡(luò)并提供供消息是否愿意意宣揚產(chǎn)產(chǎn)品并盡盡力推銷銷討論細節(jié)節(jié)公司：規(guī)規(guī)模、結(jié)結(jié)構(gòu)、作作業(yè)風(fēng)格格及商業(yè)業(yè)準則；業(yè)務(wù)：預(yù)預(yù)期銷售售量和銷銷售額；與市場

19、的的關(guān)系：對不同同渠道的的業(yè)務(wù)須須有豐富富的經(jīng)驗驗，外部部關(guān)系良良好；保證金：在分銷銷合同有有效期間間，如果果對方?jīng)]沒有違規(guī)規(guī)操作（如，變變相降價價、串貨貨）、并并完成即即定銷售售指標者者，在以以正常程程序結(jié)束束合同的的情況下下，保證證金全額額退還。指定銷售售范圍：在地圖圖上指定定范圍，盡量避避免任何何誤解和和混淆；對于通路路的信用用：按當當?shù)厥袌鰣鰬T例及及要求，給予相相信的政政策；填寫分銷銷商申請請表：申申請核準準后，簽簽訂合同同。分銷商聘聘用步驟驟：目標收集集：利用用人際關(guān)關(guān)系、報報刊廣告告或者直直接派發(fā)發(fā)邀請函函的形式式收集分分銷商名名單，邀邀請參加加招商會會或者派派業(yè)務(wù)代代表與其其電話

20、溝溝通/面面談。復(fù)選：圈圈定范圍圍并鎖定定主要目目標。避避免聘用用為競爭爭對手服服務(wù)的人人選。招商來電電記錄表表來電時間間姓 名性 別 個人人； 公司司（職務(wù)務(wù)_）何種途徑徑得知“朵彩”招商單 位單位性質(zhì)質(zhì)地 址郵 編電 話傳真手 機何時聯(lián)系系最為方方便感興趣的的區(qū)域（擬代理理區(qū)域）所提問題題主要關(guān)心心點（電電話接聽聽者總結(jié)結(jié)后記錄錄）基本判斷斷應(yīng)轉(zhuǎn)交部部門/個個人資料郵寄寄及后續(xù)續(xù)溝通記記錄面談：最最好先讓讓相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)人員員出馬，并為老老板最后后敲定留留有回旋旋余地。面談流程程了解該人人選在內(nèi)內(nèi)衣/保保暖內(nèi)衣衣行業(yè)的的背景，對行業(yè)業(yè)的看法法及個人人經(jīng)營的的興趣。核查其經(jīng)經(jīng)濟實力力、信譽譽及資

21、源源情況；介紹公司司以及產(chǎn)產(chǎn)品；做好充分分鋪墊，并提出出公司對對分銷商商的以下下要求：所需資金金；所需人力力；所需倉庫庫要求；網(wǎng)點覆蓋蓋要求；遵守公司司價格政政策；明確分銷銷商所需需的投資資回報率率達成共識識：討論論細節(jié)簽訂合同同：按法法律程序序確定合合作關(guān)系系。第六步：鋪貨、布貨最后確定定下級分分銷商，并根據(jù)據(jù)各地市市場情形形以及分分銷商的的實力，對全省省市場進進行戰(zhàn)略略布局。哪里做做直營市市場、哪哪里做樣樣板市場場、重點點做哪里里、哪里里做形象象、哪里里出銷量量，心里里要有一一個全盤盤觀念。統(tǒng)一召開開定貨會會其實實也是一一個動員員大會。“資金往往上走，壓力往往下傳”，憑借借現(xiàn)場氣氣氛，全全

22、面打造造一種“局勢浩浩蕩”的聲勢勢，讓二二級分銷銷商充滿滿信心地地、滿懷懷豪情地地投入到到即將拉拉開的戰(zhàn)戰(zhàn)幕。協(xié)助分銷銷商進行行商場談?wù)勁?，確確保在重重點商場場的鋪貨貨率、盡盡量占領(lǐng)領(lǐng)優(yōu)勢陳陳列位置置。協(xié)助助分銷商商布置終終端網(wǎng)點點，提供供終端陳陳列、專專賣店、專柜裝裝修設(shè)計計方案。（具體體終端管管理辦法法以及終終端陳列列、店鋪鋪裝修注注意事項項參照本本書第七七章“渠道”第三節(jié)節(jié)。）第七步：協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)營業(yè)業(yè)員具體培訓(xùn)訓(xùn)辦法以以及培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容，參照本本書第七七章“渠道”“朵彩”金牌營營業(yè)員培培訓(xùn)手冊冊。第八步：廣告預(yù)預(yù)熱目的通過廣告告的作用用，在全全省布貨貨到位的的情況下下，制造造品牌聲聲

23、勢，激激發(fā)渠道道人員的的工作熱熱情；通過電視視廣告的的投放以以及重點點戶外廣廣告的布布置，逐逐步建立立品牌知知名度；打消商場場疑慮，提高商商場經(jīng)營營者的信信心，爭爭取在商商場獲得得更多優(yōu)優(yōu)待條件件。做法預(yù)定戶外外廣告位位置，在在市場進進入旺銷銷期時，確保能能占領(lǐng)一一級市場場（省會會城市）的重點點戶外廣廣告位置置，其中中包括繁繁華商業(yè)業(yè)區(qū)的路路牌、公公交車體體廣告、人氣旺旺盛的高高檔商場場內(nèi)/外外提示性性的品牌牌形象牌牌面/燈燈箱等。配合“朵朵彩”總部媒媒體投放放計劃，少量投投放電視視形象廣廣告；提醒經(jīng)銷銷商注意意收看我我們投放放的電視視廣告，并請他他們對廣廣告投放放的具體體內(nèi)容及及方式提提出意

24、見見。邀請經(jīng)銷銷商參觀觀我們在在一級市市場布置置的重點點戶外廣廣告以及及重點商商場的終終端形象象；加強業(yè)務(wù)務(wù)代表與與經(jīng)銷商商的聯(lián)系系，隨時時掌握市市場動態(tài)態(tài)，及時時處理突突發(fā)性事事件（如如競爭對對手的狙狙擊、刁刁難等等等），使使經(jīng)銷商商保持信信心并將將其業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營的的主要注注意力集集中在我我們的產(chǎn)產(chǎn)品上。注意事項項在前期沒沒有進入入市場旺旺銷期的的時候，不要投投放報紙紙廣告。報紙廣廣告信息息繁多，而表現(xiàn)現(xiàn)手法又又非常有有限，在在沒有消消費需求求的情況況下，報報紙廣告告很難吸吸引消人人們的注注意。而而且，報報紙廣告告的效應(yīng)應(yīng)持續(xù)時時間比較較短（因因為報紙紙廣告的的形象不不可能很很生動，在沒有有高

25、密度度、大版版面投放放的情況況，根本本起不到到重復(fù)刺刺激的作作用），等到消消費者真真的要買買東西的的時候，他早把把以前從從報紙上上看到的的廣告信信息忘掉掉了。重點做戶戶外廣告告以及終終端形象象，爭取取最佳位位置、最最佳價格格、最佳佳宣傳效效果。前期電視視廣告密密度不宜宜太高，主要以以5秒標標版廣告告投放為為主，突突出品牌牌核心訴訴求以及及品牌名名稱即可可。在非旺季季時期，終端不不走貨，經(jīng)銷商商感受到到壓力與與疑慮是是很正常常的事情情，此時時應(yīng)加強強業(yè)務(wù)代代表與經(jīng)經(jīng)銷商的的溝通，并以全全局的觀觀念科學(xué)學(xué)分析市市場現(xiàn)狀狀，督促促經(jīng)銷商商做好旺旺銷準備備工作。第九步：旺季促促銷準備備及時補貨貨，保證

26、證一定的的庫存；做好員工工旺銷前前思想動動員工作作，把緊緊張感、壓力感感傳遞下下去；隨時做好好銷售統(tǒng)統(tǒng)計工作作分銷商銷銷售周報報表分銷商公公司名稱稱/區(qū)域域_時間_貨號品名單位銷售數(shù)量量銷售單價價銷售金額額庫存數(shù)量量備注報刊廣告告投放（報紙廣廣告適合合做高密密度集中中投放的的促銷廣廣告；時時尚雜志志、服飾飾專業(yè)雜雜志適合合做形象象廣告，雜志廣廣告可置置于終端端供顧客客翻閱。）報紙平面面廣告（在重要要節(jié)假日日期間投投放）標標題你想讓你你送出去去的禮品品與眾不不同嗎？“朵彩”貼身關(guān)關(guān)愛，與與眾不同同的禮給領(lǐng)導(dǎo)送送禮，要送表表心意、有新意的禮禮“朵彩”貼身關(guān)關(guān)愛，表表心意、有新意的禮禮給親人送送禮，

27、要送實用用、實在在、實惠惠的禮“朵彩彩”貼身關(guān)關(guān)愛，實實用、實實在、實實惠的禮禮給朋友送送禮，要送品位位、時尚尚、健康康的禮“朵彩彩”貼身關(guān)關(guān)愛，品品位、時時尚、健健康的禮禮情人節(jié)，送給愛愛人貼身身的禮（以此類類推，如如，父親親節(jié)，送送給爸爸爸貼身的的禮）本周內(nèi)，每天上上午9-11點點，買朵朵彩，送送XXXX（促銷銷事件告告知）9-111點市內(nèi)內(nèi)交通擁擁擠，緣緣起“朵彩”促銷（事件后后續(xù)報道道）報媒軟性性文章（內(nèi)衣消消費旺季季投放）誰在穿朵朵彩？033年終端端統(tǒng)計顯顯示，知知性高品品位人士士是“朵彩”主流消消費群20044，中國國內(nèi)衣彩彩棉年一件內(nèi)衣衣熏殺一一柜蟑螂螂 貼身身衣物健健康是關(guān)關(guān)鍵

28、彩棉：貴貴族纖維維、植物物羊絨高知人群群為何鐘鐘愛朵彩彩？注意事項項：報紙廣告告內(nèi)容應(yīng)應(yīng)與本公公司策劃劃的營銷銷事件配配合；報紙廣告告內(nèi)容應(yīng)應(yīng)與當時時被大眾眾熱切關(guān)關(guān)注的新新聞配合合；在彩棉同同類產(chǎn)品品競爭激激烈的地地方，可可以不投投或者減減少投放放彩棉相相關(guān)科普普類的文文章，以以介紹“朵彩”品牌個個性的文文章為主主（品牌牌個性：賣給知知性人群群穿的、手感好好的）。在無彩棉棉同類產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭、“朵彩”首次進進入的市市場，可可投放一件內(nèi)內(nèi)衣熏殺殺一柜蟑蟑螂 貼貼身衣物物健康是是關(guān)鍵、揭揭開“植物羊羊絨”彩棉的的面紗、難難道還要要背著“化工廠廠”走來走走去？等科普普性文章章。集中火力力投放電電視廣

29、告告，目的的是：以此吸引引消費者者注意力力，把顧顧客拉到到終端上上去看個個究竟、摸個究究竟，激激發(fā)顧客客購買欲欲望。使終端上上的顧客客回憶起起我們的的電視廣廣告，形形成熟悉悉感，促促進銷售售。市場銷售售極度火火熱的情情況下，應(yīng)趁熱熱打鐵，適度在在電視媒媒體的特特別欄目目時段，投放促促銷電視視廣告，向目標標人群告告知“朵彩”促銷活活動的內(nèi)內(nèi)容（如如，“買朵彩彩，送XXXX超超級大禮禮，由不不得你不不心動”、“XXXX，只送送不賣”、“更多驚驚喜在現(xiàn)現(xiàn)場，何何不過來來看看？”）。組織策劃劃公關(guān)活活動、營營銷事件件事件策劃劃沒有固固定的模模式套，但一般般來說可可以由以以下幾個個方面去去尋找創(chuàng)創(chuàng)意點。

30、贊助公益益活動：唐國強強捐助患患病兒童童，“朵彩”義賣等等等。參參與這種種活動不不僅可以以吸引人人們的注注意力，對企業(yè)業(yè)、品牌牌形象的的提升也也非常有有用。明星策略略： 用用足明星星的宣傳傳作用，借鑒電電影營銷銷、唱片片營銷的的手法，在條件件允許的的情況，邀請明明星配合合，策劃劃區(qū)域性性的、與與代言明明星有關(guān)關(guān)的營銷銷事件。如，代代言人主主演的電電視、電電影即將將在本地地上演，結(jié)合此此事即可可進行炒炒作（這這種事件件的操作作甚至都都不一定定要請明明星到本本地來，拍幾個個明星訪訪談的鏡鏡頭/圖圖片就可可以了）。贊助科學(xué)學(xué)、文藝藝活動：“朵彩”的目標標對象是是高知、高收入入階層。這種人人一般對對當

31、地的的文藝、科學(xué)活活動比較較關(guān)注。例如本本地有某某一位大大學(xué)音樂樂教授要要搞獨唱唱音樂會會、文聯(lián)聯(lián)哪個作作家要出出小說、哪個畫畫家要辦辦展覽、老年協(xié)協(xié)會要辦辦戲曲大大賽，關(guān)關(guān)注這些些當?shù)厥率录?，并并找到合合適的切切入點與與當事人人洽談具具體合作作方式，借文化化活動的的影響力力進行促促銷宣傳傳。贊助助這種活活動的好好處是不不僅成本本低（區(qū)區(qū)域性的的、高雅雅派的“名人”一般商商業(yè)價值值不太高高、商業(yè)業(yè)意識也也不強，與他們們合作，成本往往往會比比較低），而且且正好契契合品牌牌定位，突顯品品牌品位位。俗人人媚雅抓住住消費者者的這種種心理特特點，這這種看起起來有點點曲高和和寡的高高雅文化化活動一一樣可以

32、以做出很很實效的的營銷事事件策劃劃。注意事項項：營銷事件件往往都都是抓住住突發(fā)性性事件策策劃出來來的，隨隨機性較較強有可能能會打破破整體促促銷宣傳傳計劃的的預(yù)算。所以，策劃營營銷事件件一定不不能天馬馬行空，想到什什么就做做什么，我們在在做事件件策劃時時應(yīng)有很很強的成成本意識識與全局局觀念。在銷售旺旺季到來來之際，我們除除了要對對市場布布局、促促銷宣傳傳做出策策略性的的調(diào)整以以外，更更重要的的是要加加強人員員的管理理。個人人的智慧慧與能力力受閱歷歷經(jīng)驗所所限，我我們要通通過調(diào)動動各級經(jīng)經(jīng)銷商以以及所有有業(yè)務(wù)人人員的創(chuàng)創(chuàng)造力與與激情，依靠集集體的智智慧，充充分地應(yīng)應(yīng)對營銷銷競爭中中不斷的的變化。地

33、市級市市場啟動動流程第一步：市場調(diào)調(diào)查向兄弟市市場咨詢詢市場相相關(guān)情況況調(diào)查本地地區(qū)競爭爭產(chǎn)品的的銷售情情況專賣店店店址考察察購物中心心、百貨貨商場售售點考察察本地目標標人群消消費習(xí)慣慣調(diào)查調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：在在哪玩？在哪吃吃？喜歡歡參與什什么活動動？喜歡歡看什么么熱鬧？喜歡在在哪里購購物？購購買內(nèi)衣衣主要看看什么標標準？自自己或家家人穿什什么品牌牌的內(nèi)衣衣？等等等。調(diào)查方方法：資資深人士士訪談、目標人人群問券券抽樣調(diào)調(diào)查等等等調(diào)查對對象：330-660歲，高知/高收入入/收入入穩(wěn)定人人士禮品準準備：每每填寫一一份贈送送一份禮禮品。調(diào)查地地點：市市內(nèi)主要要商場、機關(guān)公公共場所所附近、大學(xué)院院校家屬屬

34、住宅區(qū)區(qū)、高檔檔住宅小小區(qū)等。消費者者調(diào)查問問券設(shè)計計注意事事項：問問題設(shè)計計盡量簡簡短、盡盡量使用用選擇題題、提問問語氣委委婉客氣氣、巧妙妙設(shè)計相相關(guān)個人人隱私的的問題。六、媒體體調(diào)查（戶外媒媒體、商商場廣告告招牌的的詢價、地市級級電視臺臺/報媒媒廣告詢詢價、搞搞清楚哪哪些地方方可以做做？做哪哪里、做做多少最最合適？怎樣付付款最合合算？）第二步：與供應(yīng)應(yīng)商初步步確定經(jīng)經(jīng)銷意向向、并按按雙方約約定條款款簽訂經(jīng)經(jīng)銷合同同。第三步：工商登登記獨資、合合資/合合伙企業(yè)業(yè)注冊參參照省級級市場啟啟動“工商注注冊流程程”，根據(jù)據(jù)市場需需要，亦亦可注冊冊為個體體戶。個體戶申申請開業(yè)業(yè)登記應(yīng)應(yīng)提交的的文件、證

35、件：一、申請請人身份份證明個人經(jīng)營營的提供供本人身身份證明明（身份份證和戶戶口簿），合伙伙經(jīng)營的的提交合合伙各方方的身份份證明，下列人人員還應(yīng)應(yīng)提交專專項證明明：城鎮(zhèn)待業(yè)業(yè)人員提提交街道道勞動管管理部門門出具的的求職證證明；離退休人人員提交交離退休休證件；外地人員員提交公公安部門門的暫住住證、初初中以上上學(xué)歷證證明；外外地育齡齡婦女應(yīng)應(yīng)提交本本市所在在地區(qū)計計劃生育育部門出出具的計計劃生育育證明；停薪留職職人員和和企事業(yè)業(yè)富余人人員提供供本單位位同意經(jīng)經(jīng)營的證證明及協(xié)協(xié)議；二、場地地使用證證明自有的經(jīng)經(jīng)營場所所應(yīng)提交交產(chǎn)權(quán)證證明；租租賃的，應(yīng)提供供產(chǎn)權(quán)證證明和租租賃協(xié)議議，租賃賃期必須須在一年

36、年以上。在市場經(jīng)經(jīng)營的應(yīng)應(yīng)提交市市場管理理部門出出具的攤攤位證明明。三、申請請經(jīng)營國國家有關(guān)關(guān)專項規(guī)規(guī)定的行行業(yè)，應(yīng)應(yīng)提交有有關(guān)部門門的審批批證件四、個人人合伙經(jīng)經(jīng)營的，應(yīng)提交交合伙協(xié)協(xié)議書。第四步：制訂全全年銷售售計劃、盈利目目標 供應(yīng)商分分配的銷銷售任務(wù)務(wù)是多少少？自己的銷銷售目標標是多少少？全年盈利利目標是是多少？（除去去進貨成成本、促促銷宣傳傳費用、日常管管理、人人員工資資、運輸輸費、公公關(guān)費等等所有開開支，必必須按什什么價格格銷售多多少貨才才能實現(xiàn)現(xiàn)多少盈盈利目標標？）終端網(wǎng)點點布局設(shè)設(shè)計（哪哪里出銷銷量？哪哪里做形形象？重重點做哪哪幾個地地方？全全市/縣縣總幾多多少個網(wǎng)網(wǎng)點？）崗位

37、設(shè)計計、人員員工資預(yù)預(yù)算（總總共需要要有多少少人？需需要支付付多少基基本工資資？利潤潤怎么分分配？）第五步：疏通地地政關(guān)系系，搞好好商場客客情關(guān)系系，放開開手腳做做事情哪些關(guān)系系還沒有有疏通？哪些關(guān)關(guān)系還需需要鞏固固加強？（該打打招呼的的就打個個招呼、該送禮禮就送禮禮、該請請客吃飯飯就請客客吃飯、該交朋朋友的交交上朋友友）哪些商場場關(guān)系還還不熟悉悉？重點點要攻克克哪幾個個商場？要爭取取到什么么樣的目目的？（比如最最低扣點點、最佳佳柜臺位位、最佳佳宣傳位位等）哪些競爭爭對手可可能會搗搗亂？如如何避免免惡性競競爭？這這些人當當中哪些些有必要要交上朋朋友？* 只有有把方方方面面的的關(guān)系疏疏通了，我們

38、才才好放開開手腳做做事情。第六步：網(wǎng)點布布置、專專賣店/專柜裝裝修 重點點終端的的形象必必須做到到位哪怕是是需要花花大代價價。做廣廣告本身身也要花花錢，而而大型知知名商場場的人氣氣旺，品品位高，專柜形形象做得得好，就就相當于于一個常常年的廣廣告宣傳傳位。終終端陳列列與展示示，是決決定內(nèi)衣衣銷售成成敗的關(guān)關(guān)鍵所在在，在這這方面不不能舍不不得花錢錢。 有條條件的地地方，可可以考慮慮配置聲聲像設(shè)備備，如電電視、VVCD、音箱等等設(shè)備； 網(wǎng)點點布局要要有重點點，不要要把精力力平均分分配在全全市/縣縣所有零零售網(wǎng)點點上； 專賣賣店/專專柜盡量量按照總總部提供供的方案案統(tǒng)一設(shè)設(shè)計，整整體視覺覺效果、感官印

39、印象要保保持統(tǒng)一一。細節(jié)節(jié)方面不不要太過過專注，應(yīng)注重重大效果果、設(shè)計計風(fēng)格要要簡潔大大方、主主題突出出； 盡量量找有經(jīng)經(jīng)驗的施施工隊伍伍進行裝裝修，或或者由總總部提供供部分終終端陳列列道具； 店鋪鋪裝修設(shè)設(shè)計的首首要原則則是要突突出主題題個性、方便顧顧客參觀觀選購，其次才才是美觀觀好看。因為為“好看”沒有具具體標準準，讓我我們的目目標購買買者覺得得“好看”，才是是真正的的“好看”。如果果裝修風(fēng)風(fēng)格與產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌訴求背背道而施施，促銷銷效果一一定會很很差。第六步：人員招招聘與培培訓(xùn)招多少人人？（業(yè)業(yè)務(wù)代表表要招多多少個？會計、出納、文員招招多少個個？需要要招司機機嗎？需需要配備備自己的的送貨車

40、車嗎？營營業(yè)員需需要多少少？這些些根據(jù)實實際情況況而定。）招什么人人？對各各個崗位位上的人人員有些些什么招招聘要求求？怎么招人人？到哪哪招人？（人才才市場？還是職職介所？還是朋朋友推薦薦？）人員招聘聘日程安安排（視視具體情情況而定定）人員培訓(xùn)訓(xùn)日程安安排（上上級經(jīng)銷銷商/供供應(yīng)商有有沒有配配備講師師下來做做培訓(xùn)？培訓(xùn)多多長時間間？各培培訓(xùn)些什什么內(nèi)容容？）制訂獎懲懲標準、日常管管理制度度（參照照本書第第七章“渠道”軟終端端管理）第七步：終端鋪鋪貨 終端端鋪貨網(wǎng)網(wǎng)點最大大化，除除了我們們的專賣賣店、專專柜要把把貨鋪到到位以外外，其它它如賓館館、內(nèi)衣衣專賣店店等地方方也可視視情況設(shè)設(shè)置代銷銷點；

41、我們們的產(chǎn)品品系列通通過1年年多的時時間，已已經(jīng)由原原來的五五大系列列發(fā)展到到幾十個個、上百百個款型型品種，不同品品種針對對的消費費對象不不同、營營銷目的的也不同同。在終終端鋪貨貨的時候候，我們們應(yīng)根據(jù)據(jù)每個網(wǎng)網(wǎng)點的具具體情況況，按照照不同的的比例，分別配配置不同同類型貨貨品； 要有有專門的的業(yè)務(wù)人人員對終終端貨品品進行管管理，如如送貨、補貨、庫存統(tǒng)統(tǒng)計、銷銷售統(tǒng)計計等事務(wù)務(wù)。第八步：戶外廣廣告的投投放 除個個別城市市規(guī)模較較大、消消費水平平較高的的地區(qū)外外，大部部分的地地市級報報紙媒體體的影響響力都非非常有限限。廣告告效果也也不太理理想。由由于有省省級總代代理的廣廣告支持持，可以以享受到到一

42、定的的廣告輻輻射作用用。因此此，地市市級市場場一般不不考慮投投放報紙紙廣告（由我公公司直接接供貨的的地市級級代理市市場除外外）。 主要要商業(yè)街街道的路路牌、大大型商場場外墻上上的招牌牌、主要要線路的的公交車車體是我我們戶外外廣告投投放的主主要位置置。大型型內(nèi)衣專專賣店的的店招效效果也不不錯。 戶外外廣告位位置選擇擇的原則則是“離我們們的終端端售點越越近越好好”、“我們的的目標顧顧客經(jīng)常常在哪里里出入，咱們就就把廣告告做到哪哪里”。 戶外外廣告媒媒體購買買的原則則是“與其把把力度分分散打十十拳，不不如鉚足足勁、找找準穴位位打一拳拳”，數(shù)量量少沒有有關(guān)系，我們要要做就做做那種位位置好的的、超夸夸張的、極度搶搶眼的大大型廣告告牌。那那種放在在令人察察覺不到到的地方方的、小小幅面的的戶外廣廣告，基基本上不不起什么么作用，而且還還會影響響品牌形形象，