迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材

1、迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材銷售人員談判訓(xùn)練全攻略談判的意義序言 二十年年前，我我在一家家英國船船舶公司司做攝影影師并因因此得以以周游世世界，從從那時起起，異國國旅行就就實在讓讓我著迷迷。我尤尤其渴望望到那些些在未來來歲月中中將成為為新聞熱熱點(diǎn)的國國家去旅旅行，這這會讓你你對你所所讀到的的新聞更更感興趣趣。于是是，在119899年我很很興奮能能有機(jī)會同同我二十十歲的兒兒子一起起到中國國作了兩兩個星期期的旅行行。 我們從從香港飛飛到北京京，那些些仰慕已已久的風(fēng)風(fēng)景名勝勝真是令令人心曠曠神怡：天安門門廣場和和毛主席席紀(jì)念堂堂，紫禁禁城和長長城。我我們飛到到西安看看兵馬俑俑，到桂桂林沿著著美麗的的

2、漓江逆逆流而上上。我們們都覺得得上海充充滿誘惑惑，因為為正是在在這里自自由企業(yè)業(yè)開始繁繁榮。 中國正正開始了了它歷史史上充滿滿迷人色色彩的時時代。盡盡管仍然然在計劃劃經(jīng)濟(jì)的的嚴(yán)格控控制之下下，但是是中央政政府正在在考慮向向更為資資本化社社會演進(jìn)進(jìn)的可能能性。那那里的人人民同樣樣令人著著迷。變變化正在在孕育之之中，尤尤其是上上海。 盡管當(dāng)當(dāng)時還沒沒有太多多的外國國旅游者者，我們們印象深深刻的是是有那么么多人走走上前來來向我們們推銷紀(jì)紀(jì)念品。他們就就是企業(yè)業(yè)家，他他們開辦辦了自己己的企業(yè)業(yè)，靠他他們自己己制作的的紀(jì)念品品來賺錢錢。他們們正在自自學(xué)推銷銷的藝術(shù)術(shù)。 在資本本主義社社會，銷銷售人員員是

3、一切切的關(guān)鍵鍵。只有有你賣了了東西一一切才成成為可能能！在自自由企業(yè)業(yè)制度中中，銷售售人員是是創(chuàng)造需需求的動動力，需需求消費(fèi)費(fèi)掉供給給，這是是整個經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)動機(jī)。商業(yè)繁繁榮，不不是因為為在領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)辦公室室有一個個天才，而是因因為每天天早晨有有成千上上萬的銷銷售人員員在喝茶茶或喝咖咖啡的時時候討論論如何把把業(yè)務(wù)做做得更好好。商業(yè)業(yè)之所以以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為為全國范范圍內(nèi)一一天之中中就在上上千家旅旅館召開開了上萬萬次會議議，在那那里公司司指示、訓(xùn)練或或激勵他他們的銷銷售人員員。商業(yè)業(yè)之所以以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為為每天都都有上百百萬的銷銷售人員員聚在走走廊、咖咖啡店、辦公室室或會議議室推銷銷他們的的產(chǎn)品，自己學(xué)學(xué)

4、習(xí)如何何推銷得得更好，也教給給別人如如何推銷銷得更好好。只有有你賣了了東西，一切才才成為可可能！ 但是銷售售的情況況正在發(fā)發(fā)生變化化，變得得越來越越艱難，競爭也也比以前前更為激激烈。國國際競爭爭迫使我我們要提提高水平平。搶先先把新產(chǎn)產(chǎn)品推向向市場所所形成的的競爭優(yōu)優(yōu)勢的時時間正在在縮短，從幾年年到幾個個月，在在有些部部門甚至至只有幾幾個星期期。與從從前相比比，買家家成為更更出色的的談判對對手，信信息也更更為靈通通。你和和你的銷銷售人員員所推銷銷的對象象正在向向你施加加更大的的壓力迫迫使你降降價。除除非銷售售人員懂懂得如何何出色地地談判，否則你你的利益益就會受受損，即即使你的的銷售量量繼續(xù)上上升

5、。價價格壓力力變得如如此之大大，以至至于“只有你你賣了東東西一切切才成為為可能”的說法法不再靈靈驗?，F(xiàn)現(xiàn)在我們們應(yīng)該補(bǔ)補(bǔ)充為：“只有你你賣了東東西并且且贏利，一切才才成為可可能。”教給銷銷售人員員如何以以最高的的上限銷銷售，就就是本書書的內(nèi)容容。第1章 新世紀(jì)紀(jì)的銷售售 幾年前前，我錄錄制了一一個錄音音節(jié)目，叫談?wù)勁兄苿賱倜卦E。讓我我驚喜的的是，它它連續(xù)成成為最為為暢銷的的磁帶之之一。正正因為如如此，全全國的銷銷售經(jīng)理理邀請我我到他們們的公司司教授銷銷售人員員如何運(yùn)運(yùn)用談判判策略來來獲取最最大利潤潤，不用用低價競競爭就能能順利成成交。 從IBBM、施施樂、普普羅科特特和蓋博博、莫克克醫(yī)藥、阿伯

6、特特藥品、大眾食食品等這這些大企企業(yè)到一一些剛剛剛創(chuàng)辦的的小公司司，我津津津樂道道地向他他們講授授。但更更為重要要的是，我對銷銷售人員員、買主主以及交交易過程程中面臨臨的日益益嚴(yán)峻的的挑戰(zhàn)有有了更多多的了解解。在那那些年，銷售人人員告訴訴我很多多關(guān)于銷銷售這一一行的情情況。他他們說搞搞銷售越越來越不不容易了了。在221世紀(jì)紀(jì)，只有有最出色色、最聰聰明的銷銷售人員員才能有有發(fā)展前前途。我我想，銷銷售這一一行在新新世紀(jì)將將會有很很大的改改變，下下面就是是我觀察察到的一一些變化化。 趨勢一一：買家家成為高高明的談?wù)勁袑κ质?我在研研討會中中遇到的的每一位位銷售人人員和銷銷售經(jīng)理理都告訴訴我一件件同樣

7、的的事情：與200年前相相比，買買家變成成了更高高明的談?wù)勁袑κ质?，這種種趨勢還還在加劇劇。 我不愿愿把它說說得太明明了，但但是我料料想的情情況已經(jīng)經(jīng)發(fā)生了了。我認(rèn)認(rèn)為你的的買家已已經(jīng)明白白：把支支出壓到到最低限限度的多多快好省省的辦法法就是直直接從你你手里奪奪錢。 想想下下面的情情況。你你的客戶戶通過三三種途徑徑來提高高他們的的利潤： 1.第第一種是是賣出更更多的產(chǎn)產(chǎn)品。這這意味著著要么同同競爭對對手一爭爭高下（奪走對對手生意意，搶占占市場份份額），要么開開發(fā)新的的或特別別的產(chǎn)品品來開拓拓新市場場（這是是很有風(fēng)風(fēng)險而且且代價高高昂的事事情）。 2.第第二種是是削減運(yùn)運(yùn)營耗費(fèi)費(fèi)。通過過裁減人人

8、員或購購買貴重重的新設(shè)設(shè)備得以以實現(xiàn)。 3.第第三種方方法是同同你以及及其他的的供應(yīng)商商進(jìn)行一一場漂亮亮的談判判，這是是更為輕輕而易舉舉的事情情，而且且他們把把從你底底限以上上掙來的的錢直接接放進(jìn)他他們的腰腰包。 所以，現(xiàn)在的的情況是是，買家家的地位位正在提提高。十十年前，你可能能總是把把產(chǎn)品賣賣給一個個一步步步向公司司上層攀攀登的買買主，而而今天，你可能能得直接接和一個個工商管管理碩士士做買賣賣了。 他也許許剛在哈哈佛上完完一周的的談判課課程。這這些人都都懂得，與提高高市場份份額或削削減運(yùn)營營耗費(fèi)相相比，成成功的談?wù)勁惺翘崽岣呃麧櫇欁顬楸惚憬莸姆椒绞健?趨勢二二：買家家比以前前信息更更加靈通

9、通 買家需需要銷售售人員，是因為為銷售人人員給他他們帶來來有價值值的信息息。在過過去，買買家都是是從那些些找上門門來的推推銷員那那里首先先獲得新新產(chǎn)品和和新趨勢勢的信息息。這些些信息是是很權(quán)威威的，而而且推銷銷員可以以利用這這個優(yōu)勢勢。而今今天這種種優(yōu)勢已已經(jīng)不復(fù)復(fù)存在了了。買家家通過設(shè)設(shè)計電腦腦程序來來獲得他他們感興興趣的項項目的各各種信息息。 “如果你你們引進(jìn)進(jìn)這條生生產(chǎn)線，就會發(fā)發(fā)現(xiàn)你們們的利潤潤馬上會會增加三三個百分分點(diǎn)。相相信我的的話吧!”“我們也也非常想想相信。來，讓讓我的電電腦為你你的說法法確任一一下唔，是是會增加加三個百百分點(diǎn)，但怎么么是在三三年之后后呀!”在過去，銷售人人員可

10、能能僥幸蒙蒙騙買家家，例如如，一個個向連鎖鎖店推銷銷的人可可能對買買主說：“如果你你引進(jìn)SSKU的的全套生生產(chǎn)線，你會發(fā)發(fā)現(xiàn)你332%的的利潤都都是這條條生產(chǎn)線線創(chuàng)造的的，你的的利潤將將會增長長3個百百分點(diǎn)?！苯裉?，如果銷銷售人員員再用這這一招，可能會會有人往往他們臉臉上扔雞雞蛋，因因為買家家會打開開電腦，敲擊一一些數(shù)據(jù)據(jù)：“情況并并非如此此，”他告訴訴銷售人人員，“我們在在國會城城廣場的的店里得得到了驗驗證，發(fā)發(fā)現(xiàn)只有有12.8%的的利潤來來自這個個生產(chǎn)線線，而且且我們的的利潤只只增長了了0.88%，這這幾乎無無法補(bǔ)償償我們額額外的耗耗費(fèi)?！?另一個個問題就就是，信信息靈通通的買主主知道你你

11、是否給給了別人人更大的的優(yōu)惠（這在食食品生產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)叫叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。比如如，一個個餅干生生產(chǎn)廠家家想在丹丹佛地區(qū)區(qū)擴(kuò)大市市場份額額，生產(chǎn)產(chǎn)商向丹丹佛的商商店提供供特別的的優(yōu)惠，鼓勵他他們進(jìn)貨貨并推銷銷這種品品牌的餅餅干。很很快全國國的食品品店和批批發(fā)商都都從丹佛佛定貨而而不是從從當(dāng)?shù)氐牡呐l(fā)商商那里定定貨，以以獲得這這種優(yōu)惠惠。他們們甚至不不用從丹丹佛進(jìn)貨貨他們們只要把把貨物從從廠家直直接轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)進(jìn)他們們的倉庫庫就可以以了。 趨勢三三：銷售售人員角角色倒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 過去銷銷售人員員的角色色是經(jīng)過過明確界界定的把產(chǎn)產(chǎn)品賣給給用戶或或批發(fā)商商?，F(xiàn)在在越來越越多的銷銷售人員員發(fā)現(xiàn)他他們的角角色正在在倒轉(zhuǎn)。與其說說

12、他們是是賣家，不如說說是買方方，這在在搞批發(fā)發(fā)的工業(yè)業(yè)中是很很常見的的。但我我相信也也會蔓延延到其他他工業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域。大大的食品品公司，比如普普羅科特特和蓋博博、大眾眾食品就就因為這這種理由由雇傭我我。他們們想讓我我培訓(xùn)他他們的銷銷售人員員如何同同零售商商談判廣廣告合作作項目。 讓我們們拿一個個色拉汁汁生產(chǎn)廠廠做例子子。開始始的時候候，業(yè)主主可能只只是為自自己的餐餐桌做調(diào)調(diào)味汁，他請來來吃晚餐餐的客人人覺得非非常好吃吃，于是是他給朋朋友做了了一些。然后他他又做了了更多，作為圣圣誕節(jié)或或者生日日的禮物物。人們們都喜歡歡他的色色拉汁，并鼓勵勵他推向向 “約翰大大叔，我我們批發(fā)發(fā)的這種種大力丸丸在全美美

13、國可都都是暢銷銷品呀?！薄笆菃峥墒鞘悄憧纯纯次疫@貨貨架上擺擺得滿滿滿的要不，你們每每瓶先付付我5個個dolllarr的攤位位費(fèi)?！薄?個ddolllar，這一瓶瓶大力丸丸才值44個doollaar?！?看來來，只有有我們老老板自己己用了。)市場場。于是是他決定定嘗試一一下。他他貸了一一些款，開始穿穿梭于超超市和食食品店，賣他的的產(chǎn)品。出乎意意料的是是，他發(fā)發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)產(chǎn)品擺上上商店的的貨架所所付出的的代價太太高。首首先，他他得跟人人家談?wù)颊嫉刭M(fèi)。店主說說：“我的貨貨架是要要花錢的的。如果果你想讓讓我們擺擺上你的的色拉汁汁，你得得給我們們付2000000美元的的柜臺費(fèi)費(fèi)?！彼€發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果色拉拉汁

14、賣不不出去，他不僅僅要重新新買回這這些存貨貨，而且且還要支支付零售售商一筆筆“損失費(fèi)費(fèi)”，以補(bǔ)補(bǔ)償占用用柜臺的的損失。如果他他要讓商商店給他他的產(chǎn)品品設(shè)個專專柜，他他就得跟跟人家談?wù)勁兄Ц陡短貏e的的損失費(fèi)費(fèi)。他還還發(fā)現(xiàn)，他還要要跟店主主談判，補(bǔ)償商商店在報報紙或印印刷品上上所做的的廣告費(fèi)費(fèi)用。他他還要花花費(fèi)比賣賣色拉汁汁更大的的精力來來談判購購買商店店的柜臺臺。 這是向向零售商商推銷產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售人員員角色倒倒轉(zhuǎn)的典典型例子子，這種種例子還還有，比比如：超超市、商商店、專專賣店。 所以，銷銷售人員員的角色色在新世世紀(jì)將會會發(fā)生劇劇烈的變變化，成成功的銷銷售人員員要比以以往更要要有豐富富的頭腦腦

15、，要更更加多才才多藝，要得到到更好的的培訓(xùn)。最為重重要的，他必須須是一個個更出色色的銷售售談判高高手。第2章 雙贏的的銷售談?wù)勁?作為銷銷售人員員，你可可能聽說說過，談?wù)勁械哪磕康氖沁_(dá)達(dá)到一個個雙贏的的結(jié)果。創(chuàng)造性性的結(jié)局局是當(dāng)你你和買家家離開談?wù)勁凶赖牡臅r候，你們兩兩人都覺覺得自己己贏了。你可能能聽過下下面的故故事，它它可以說說明你們們兩個人人的情況況：兩個個人都想想要一個個橘子，但是讓讓他們頭頭疼的是是只有一一個橘子子。于是是他們商商量了一一會兒，決定最最好的方方式是從從中間分分開，各各要各的的一半。為了保保證公平平，他們們決定一一個人切切，一個個人選。然而當(dāng)當(dāng)談?wù)摳鞲髯缘挠糜猛緯r，他們發(fā)

16、發(fā)現(xiàn)一個個需要榨榨汁，另另一個需需要橘皮皮做蛋糕糕。他們們奇跡般般地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們都都能贏，沒有人人輸。 確實如如此！ 在現(xiàn)實實中這是是有可能能的，但但并不經(jīng)經(jīng)常如此此。讓我我們看看看這種情情況：當(dāng)當(dāng)你坐在在一個買買主面前前如果果你能巧巧妙地說說服買主主同你坐坐在一起起的話他想想要和你你一樣的的東西，恐怕就就沒有那那種奇跡跡般的雙雙贏結(jié)果果了。他他想要最最低的價價格，你你想要最最高的價價格。他他想降低低你的底底限，接接近他的的底限。 出色的的談判要要采取不不同的策策略，它它告訴你你如何在在談判桌桌上取勝勝，同時時讓買家家覺得他他也贏了了。實際際上能否否達(dá)到這這種目的的是談判判高手的的標(biāo)志。兩個推推

17、銷人員員也許遇遇到了兩兩個情況況完全相相同的買買家。兩兩人都以以同樣的的價格和和同樣的的條款成成交，但但是談判判 “嗨，邁邁克，真真高興和和你合作作。說真真的，我我得到的的，正是是我想要要的?！薄笆堑?，我也是是?！备呤肿屪屬I家覺覺得他賺賺了。拙拙劣的談?wù)勁袑κ质肿屬I家家覺得他他賠了。談判高高手讓買買主覺得得他贏了了拙劣的的談判手手讓買家家覺得他他輸了我我教你如如何做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，讓你你的買家家總是覺覺得自己己贏了。第二天天早晨他他們醒來來的時候候不會這這樣想：“現(xiàn)在我我知道那那個搞銷銷售的對對我做了了什么，別讓我我再碰上上他?！倍菓?yīng)應(yīng)該讓他他們覺得得同你一一起度過過了一段段非常愉愉快的談?wù)勁?/p>

18、時光光，他們們迫不及及待地想想再次見見到你。如果你學(xué)學(xué)習(xí)并運(yùn)運(yùn)用了我我教給你你的談判判制勝秘秘訣，你你永遠(yuǎn)不不會認(rèn)為為自己輸輸給了買買家。你你離開的的時候總總是覺得得自己贏贏了，并并且知道道你和買買家建立立了良好好的合作作關(guān)系。 第3章 談判有有一套規(guī)規(guī)則 高明的的談判是是有一套套規(guī)則的的，就像像下棋一一樣。談?wù)勁泻拖孪缕逯g間最大的的區(qū)別是是：在談?wù)勁兄?，對方不不必懂得得?guī)則，對方會會跟著你你的屁股股后頭跑跑，從對對方多次次的表現(xiàn)現(xiàn)中，我我們知道道他會做做出怎樣樣的反應(yīng)應(yīng)。雖然然不是次次次如此此，但大大多數(shù)時時候談判判成為一一種科學(xué)學(xué)而不只只是一種種藝術(shù)。 我給你你做一個個簡單的的練習(xí)來來說

19、明這這種情況況： 想一個個介于11和100之間的的數(shù) 用這個個數(shù)乘以以9 然后把把這兩個個數(shù)加起起來 減去55 把它變變成字母母表中的的一個字字母A、BB、C、D、EE、F等等等 然后想想一個以以這個字字母開頭頭的國家家 拿出這這個國家家的第二二個字母母，想一一個以這這個字母母開頭的的動物 現(xiàn)在告告訴我：我是怎怎么知道道你想的的是丹麥麥(Deenmaark)的大象象(Ellephhantt)呢？ 不管你你住在什什么地方方，西北北部還是是東南部部，你想想的是丹丹麥的大大象或麋麋鹿(EElk)。我是是怎么知知道的呢呢？ 你精神神不集中中算錯了了數(shù)，根根本就不不是。我我是怎么么知道的的呢？這這并非因

20、因為我是是個天才才，而是是我跟無無數(shù)個人人做過這這個練習(xí)習(xí)，我知知道必然然的結(jié)果果是什么么，談判判也如此此。對方方會在你你的掌握握之中，被你牽牽著鼻子子走。 如果你你會下象象棋你就就知道，棋手管管這招叫叫策略出出擊（也也包含著著一種冒冒險的成成分）。開局策策略讓對對弈按照照你的意意圖發(fā)展展，中期期策略讓讓對弈繼繼續(xù)聽你你指揮，后期策策略供你你準(zhǔn)備將將死對方方或達(dá)成成談判交交易時使使用。 在本書書前222章中，我教你你談判的的出擊策策略。 首先，你要先先學(xué)習(xí)開開局策略略，在你你同買家家接觸的的初期階階段使用用，保證證為成功功的結(jié)局局打下良良好的基基礎(chǔ)。 這至關(guān)關(guān)重要，因為，在談判判進(jìn)程中中你會發(fā)

21、發(fā)現(xiàn)，每每前進(jìn)一一步都依依賴于在在開始創(chuàng)創(chuàng)造的氣氣氛。你你提出的的要求，你表現(xiàn)現(xiàn)的態(tài)度度都必須須是你精精心策劃劃的一部部分，它它包含著著談判的的所有因因素。建建立在對對買家、市場、買家的的公司進(jìn)進(jìn)行審慎慎評估基基礎(chǔ)上的的開局策策略決定定著你最最后是贏贏還是輸輸。 然后我我教你中中期策略略，談判判繼續(xù)按按照你的的意圖發(fā)發(fā)展。在在此階段段，情況況復(fù)雜起起來，雙雙方緊張張周旋，各有企企圖。你你將學(xué)會會如何應(yīng)應(yīng)對這些些壓力，控制局局勢。 最后，我我教你后后期策略略，得到到你想得得到的東東西，然然后成交交，同時時讓對方方覺得他他也贏了了。最后后的時刻刻可能會會顛倒乾乾坤。好好像賽馬馬一樣，即將到到達(dá)終點(diǎn)

22、點(diǎn)，雙方方不相上上下。談?wù)勁懈呤质种廊缛绾斡袟l條不紊控控制進(jìn)程程直到終終點(diǎn)。談判開局局策略第4章 開價高高于實價價 我們現(xiàn)現(xiàn)在開始始學(xué)習(xí)談?wù)勁虚_局局策略。 規(guī)則一一是：向向買家開開的價一一定要高高于你實實際想要要的價。亨利基辛格格曾經(jīng)說說過：“談判桌桌上的結(jié)結(jié)果取決決于你的的要求夸夸大了多多少?！笔遣皇鞘呛苡幸庖馑?？一一個世界界上最偉偉大的國國際談判判大家公公開講如如果你想想同他談?wù)勁?，你你?yīng)該知知道他要要求的東東西比他他想從你你這里得得到的東東西要多多?！拔业馁I買家又不不是傻瓜瓜。我要要的多了了，他們們馬上就就會看出出來的?！碑?dāng)你這這樣想的的時候，你就要要特別記記住上面面的原則則。因為為即

23、使你你的想法法是對的的，這一一策略仍仍不失為為高明的的談判策策略。 想想為為什么開開價要高高于你想想得到的的實價。 如果你你確信買買家不想想做這筆筆買賣，那你就就是給他他一個實實價又有有何意義義呢？ 如果你你知道要要價比買買主支付付的價格格高，那那你為什什么還要要開那么么高的價價呢？ 你明明明知道買買家心里里清楚他他們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會出出那么高高的價錢錢，而你你為什么么還要讓讓買家按按你的上上限掏錢錢呢？ 為什么么你推測測他們愿愿意買你你的額外外擔(dān)保服服務(wù)，即即使你知知道他們們過去沒沒有先例例？ 如果想想想這些些，或許許你就能能想出一一大堆理理由來說說明你為為什么要要開高價價了。 第一個個明顯的的理

24、由就就是：它它留給你你一定的的談判空空間。你你總可以以降價，但永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能能抬價（我們在在談判后后期策略略中會告告訴大家家如何一一點(diǎn)點(diǎn)加加碼。有有些東西西在末尾尾比開始始更容易易得到）。你應(yīng)應(yīng)該問的的是你的的最大可可信價到到底是多多少，因因為這是是你要的的最高價價格，但但一定要要讓買家家看到有有砍價的的可能。 你對對對方了解解得越少少，你的的開價應(yīng)應(yīng)該越高高，這有有兩個原原因。第第一，你你的判斷斷也許有有誤，如如果你對對對方以以及他的的需要了了解得不不多，他他也許愿愿意出比比你想的的更高的的價格。第二個個理由是是，如果果你們剛剛剛建立立聯(lián)系，如果你你做出更更大的讓讓步，可可以表明明你有更更大的

25、合合作誠意意。你對對買家及及其需要要越是了了解，你你越應(yīng)該該重新考考慮自己己的立場場。相反反，如果果對方不不了解你你，他們們的最初初要求可可能也讓讓你無法法接受。 如果你你索要的的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過你的最最大可信信價，那那就意味味著有某某些伸縮縮性。如如果你的的開價讓讓買家無無法接受受，而且且你的態(tài)態(tài)度是“要買就就買，不不買走人人”，談判判甚至無無法開始始。買家家的態(tài)度度可能是是“那我們們沒什么么好談的的了”。但是是，如果果你暗示示某些彈彈性的話話，你索索性就提提出一個個無法接接受的價價格。你你可能說說：“如果我我們更準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解了你你們的需需要，我我們可能能會有所所調(diào)整，但我們們要根據(jù)據(jù)定貨

26、的的數(shù)量，打包的的質(zhì)量和和供貨的的緊迫程程度來定定，我們們的最低低價格可可能是每每件2.25美美元?！贝藭r，買家可可能想：“真是讓讓人難以以接受。但似乎乎還有商商量余地地，所以以我跟她她談?wù)?，看我能能砍到多多少?！变N售人員員的問題題就在這這里。你你實際的的最大可可信價或或許要比比你想要要的高出出很多。我們都都怕被對對方嘲弄弄（后面面討論強(qiáng)強(qiáng)制力的的時候我我會更多多地談?wù)撜撨@一點(diǎn)點(diǎn)），我我們都不不愿意處處于一種種被買主主嘲笑或或壓倒的的位置。所以，或許很很多年來來你降低低了你的的最大可可信價，開價低低于買家家可能認(rèn)認(rèn)為是不不合理的的最高價價格。如果你是是個積極極的思考考者，開開價要高高于實價價的

27、第二二個理由由就是：你也許許能以該該價格成成交！你你不知道道世界哪哪天可能能就出現(xiàn)現(xiàn)了奇跡跡?；蛟S許銷售人人員的守守護(hù)神正正站在云云端看著著你：“哦，看看公司那那個搞銷銷售的，她辛辛辛苦苦這這么久了了，咱們們讓她歇歇歇吧！”所以你你可能得得到你所所要的。 開價高高于實價價的第三三個原因因是：高高價會增增加你的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的外在價價值。當(dāng)當(dāng)你給買買家看你你打印的的價目單單的時候候，你傳傳遞給他他的信息息是這些些細(xì)目的的潛在價價值。顯顯然，這這對缺乏乏經(jīng)驗的的買主的的影響要要大于對對有經(jīng)驗驗的老手手的影響響，但影影響總是是有的。我們過過一會兒兒來研究究它。讓讓我拿阿阿司匹林林作例子子。 人人都

28、都知道阿阿司匹林林就是阿阿司匹林林。名牌牌的和你你在連鎖鎖店里買買的普通通品牌沒沒有什么么不同。所以我我告訴你你名牌賣賣2元，普通品品牌賣11元，你你選擇哪哪個？我我猜是價價格低的的。那么么如果我我告訴你你名牌的的那個今今天只賣賣1.225元，你或許許就猶豫豫不決了了。你知知道兩種種阿司匹匹林相同同，但現(xiàn)現(xiàn)在僅差差25分分，這似似乎是筆筆好交易易。 我們再再補(bǔ)充一一點(diǎn)。如如果我向向你解釋釋為什么么名牌的的要貴一一些呢？如果我我告訴你你說我相相信名牌牌的比普普通品牌牌的質(zhì)量量管理水水平要高高一些呢呢？注意意我沒有有說它就就是質(zhì)量量管理水水平高，而是說說我相信信如此。我也沒沒說高的的質(zhì)量管管理水平

29、平就產(chǎn)生生什么不不同，即即使事實實如此。差別這這樣小以以至于沒沒人知道道它們有有區(qū)別，或者不不受這種種區(qū)別影影響。然然而，現(xiàn)現(xiàn)在你或或許愿意意多付225美分分來買名名牌的阿阿司匹林林，僅僅僅因為我我在你意意識里灌灌輸了更更高的價價格，并并且給了了你一個個理由。所以我我不希望望聽見你你告訴我我說，因因為你的的競爭對對手同樣樣的東西西要價較較低所以以你也不不會要高高。如果果大的藥藥品公司司可以給給人一種種他們的的阿司匹匹林更好好的感覺覺，那么么你也能能給人一一種你的的產(chǎn)品更更好的感感覺。其其中一種種最好的的方法是是更高的的價格。所以要要價要高高的第三三個原因因是抬高高你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的外外在價值

30、值。 第四個個原因就就是：避避免產(chǎn)生生由談判判對手自自負(fù)引起起的僵局局?？纯纯春硲?zhàn)戰(zhàn)爭（你你記得海海灣戰(zhàn)爭爭嗎？有有線新聞聞電視網(wǎng)網(wǎng)中播放放的？）。19991年年，我們們要求薩薩達(dá)姆侯賽因因做些什什么？喬喬治布什總總統(tǒng)在全全國講話話中，通通過運(yùn)用用一連串串漂亮的的頭韻法法描述了了我們談?wù)勁虚_局局的情勢勢。他說說：“我不是是吹牛，我不是是恐嚇，我不是是恃強(qiáng)凌凌弱。他他必須做做三件事事。必須須撤出科科威特，必須恢恢復(fù)科威威特的合合法統(tǒng)治治（不要要做蘇聯(lián)聯(lián)人在阿阿富汗做做的事情情，扶植植一個傀傀儡政權(quán)權(quán)），必必須償還還他所帶帶來的損損失?！边@是一一個既清清晰又明明確的談?wù)勁辛鰣觥?問題是是這也是

31、是我們的的底限，也是我我們最起起碼的要要求。毫毫無疑問問，情況況陷入僵僵局。因因為我們們沒有給給薩達(dá)姆姆侯賽因因保留自自尊的空空間。 如果我們們說：“好吧，我們希希望你和和你的黨黨羽全部部流放，我們希希望在巴巴格達(dá)建建立一個個非阿拉拉伯人的的中立政政府。我我們希望望在聯(lián)合合國的監(jiān)監(jiān)督之下下撤除所所有軍事事設(shè)施。此外，我們要要求你離離開科威威特，恢恢復(fù)科威威特合法法政府，償還你你造成的的一切損損失?！蹦敲?，我們可可能已經(jīng)經(jīng)得到了了我們要要的東西西，同時時又讓薩薩達(dá)姆侯賽因因挽回了了自尊。我知道你你在想什什么，你你在想：“羅杰，薩達(dá)姆姆侯賽因因去年沒沒在我圣圣誕卡的的名單上上，我不不關(guān)心他他會不會

32、會像一個個被針扎扎破的氣氣球那樣樣泄氣?！蔽彝庖?！然而而，這在在談判中中就產(chǎn)生生了問題題。僵局局出現(xiàn)了了。 從海灣灣的例子子中你可可能得出出兩個結(jié)結(jié)論。第第一個，代表美美國國務(wù)務(wù)院談判判的純粹粹是個大大傻瓜。第二種種可能是是什么呢呢？對了了！這是是一種我我們想要要創(chuàng)造的的僵局，因為它它服務(wù)于于我們的的目的。 我們的的目的不不是解決決布什在在全國講講話中所所提出的的三個要要求，施施瓦茨科科普夫?qū)④娫谒淖詡鱾髦姓f：“我們一一到達(dá)那那里就明明白，除除軍事勝勝利之外外，其他他一切結(jié)結(jié)果都是是美國的的失敗。我們不不能讓薩薩達(dá)姆侯賽因因通過邊邊境撤回回60000000軍隊，留下我我們在那那里猜想想

33、他什么么時候再再卷土重重來。我我們得有有個理由由進(jìn)入科科威特并并用武力力收拾他他?！?所以，這是為為了達(dá)到到我們的的目的而而創(chuàng)造的的僵局。而我們們的情況況是，當(dāng)當(dāng)你面對對買家的的時候，因為你你沒有勇勇氣開更更高的價價格而在在無意中中造成了了一種僵僵局。 開價要要高的第第五個原原因是，高明的的談判對對手應(yīng)該該明白：這是讓讓買家感感覺自己己贏了的的惟一方方式。如如果你一一下子就就給了買買家最優(yōu)優(yōu)惠的價價格，那那買家就就沒有什什么要和和你談的的了，也也不會感感覺自己己贏了。 沒有經(jīng)經(jīng)驗的談?wù)勁惺挚偪偸窍胍灰婚_始就就給最優(yōu)優(yōu)惠的價價格。一一個銷售售人員這這樣對銷銷售經(jīng)理理說：“今天我我要帶著著這份協(xié)協(xié)

34、議出去去，我知知道競爭爭很激烈烈。我知知道他們們正在全全城招標(biāo)標(biāo)。咱們們大打折折扣吧，不然我我們就得得不到訂訂單了?！敝挥姓?wù)勁懈呤质种酪獌r高的的價值。這是創(chuàng)創(chuàng)造一種種讓買家家感覺自自己贏了了的惟一一途徑。 在高度度公眾化化的談判判中，比比如棒球球運(yùn)動員員和飛行行員的罷罷工，雙雙方最初初的要求求都是無無法接受受的。我我記得曾曾經(jīng)參與與過一次次工會的的談判，我?guī)缀鹾醪幌嘈判潘麄兊牡淖畛跻?。工工會的要要求是給給雇員長長三倍工工資。公公司則說說，如果果工會提提出這樣樣的要求求，公司司則根本本沒有可可能再存存在下去去，也就就說不上上為工人人支付工工資了。然而高高明的談?wù)勁袑κ质种涝谠谶@種類類

35、型的談?wù)勁兄腥巳藗兊淖钭畛跻笄罂偸呛芎軜O端的的，所以以他們并并不以為為然。他他們知道道隨著談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展，會會有一種種折中的的方案，找到雙雙方都能能接受的的解決辦辦法。那那么他們們就可以以召開記記者招待待會，宣宣布他們們在談判判中贏了了。所以以，尤其其是面對對一個自自負(fù)的買買主，通通常是要要給他留留一些空空間讓他他覺得自自己贏了了。 談判高高手要的的總要比比自己實實際想得得到的多多。 讓我們們再來概概括一下下上面的的規(guī)則： 1.可可以給你你留有一一定的談?wù)勁锌臻g間。你總總可以降降價，但但不能上上抬。 2.你你可能僥僥幸得到到這個價價格。 3.這這將提高高你產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的外在在價值。 4.避

36、避免由于于談判雙雙方自尊尊引起的的僵局。 5.創(chuàng)造造一種對對方取勝勝的氣氛氛。 要求的比比你實際際想得到到的要多多：一個個寓言 從前，有一對對老夫妻妻住在遙遙遠(yuǎn)的太太平洋小小島上的的一座破破敗的茅茅草屋里里。有一一天，龍龍卷風(fēng)侵侵襲村子子，毀掉掉了他們們的房屋屋。因為為他們又又老又窮窮無法再再把房子子蓋起來來，老夫夫妻搬到到女兒、女婿家家同他們們一起住住。這種種安排讓讓這一家家人很是是不快，因為女女兒的草草房也不不大，剛剛剛能容容下她、她丈夫夫以及四四個孩子子，因而而就不用用說父母母了。女女兒來找找村子里里的智慧慧老人，她問到到：“我們怎怎么辦呢呢？” 智慧老老人慢慢慢地吸著著煙斗，回答到到：

37、“你有小小雞，不不是嗎？”“對?！彼卮鸫穑骸拔覀冇杏惺浑u雞?！薄澳悄憔途桶研‰u雞放進(jìn)屋屋子里跟跟你一起起住?！?對這個個女兒來來說這似似乎很荒荒唐，但但她接受受了智慧慧老人的的建議。這自然然加劇了了矛盾，情況越越來越讓讓人難以以忍受。雞毛到到處亂飛飛，家人人惡語相相加。女女兒又找找到智慧慧老人那那里。請請求他再再給出點(diǎn)點(diǎn)主意。 “你們有有豬,是是不是？”智慧老老人回答答。 “對，我我們有三三只豬?！薄澳悄銊?wù)務(wù)必把豬豬也趕進(jìn)進(jìn)屋子里里?！?簡直荒荒唐至極極。但懷懷疑智慧慧老人是是不可能能的，于于是她把把豬趕進(jìn)進(jìn)了屋子子?，F(xiàn)在在這日子子真是沒沒法過了了：八口口人，十十只雞，三頭豬豬，擠在在同一

38、間間狹小、吵鬧的的屋子里里。她的的丈夫抱抱怨自己己根本聽聽不清收收音機(jī)新新聞的廣廣播。 第二天天，女兒兒擔(dān)心一一家人的的神智問問題，又又來找智智慧老人人，進(jìn)行行最后一一次絕望望的請求求。她叫叫到：“我們?nèi)倘淌懿涣肆肆?，告告訴我該該怎么辦辦，我這這就去辦辦，但請請你幫幫幫我?！?這次，智慧老老人的回回答很令令人不解解，但做做起來并并不難?！艾F(xiàn)在把把雞和豬豬都趕出出去吧?！?她趕快快把畜生生們趕出出了屋子子，一家家人以后后的日子子過得快快快樂樂樂。 這個故故事的道道理是說說，一筆筆好的交交易通常常都是在在你扔掉掉一些東東西以后后才顯得得更好。 要求的比比你實際際想得到到的要多多。這似似乎是個個很簡

39、單單的道理理，但卻卻是你在在談判中中可以加加以有效效利用的的原則。在上千千次實驗驗以及上上萬次的的事實中中，這是是一條被被反復(fù)證證明的東東西。你你要的越越多，得得到的也也就越多多。對策：當(dāng)當(dāng)買家向向你要的的比實際際多的時時候，你你應(yīng)該識識破這種種計策，喚起他他的公平平意識，用請示示上級或或黑臉/白臉的的策略（我后面面會教你你這兩個個策略）。你應(yīng)應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開開始的時時候你可可以提出出任何要要求，我我也會給給你同樣樣一個無無法接受受的意見見，但我我們誰也也得不到到好處。你為什什么不告告訴我你你可以接接受的最最高價格格呢？我我回去和和我們的的人商量量一下，看看該該怎么辦辦。這是是不是很很公

40、平？” 切記要要點(diǎn) 要的要要比你想想得到的的多。你你可能會會得到滿滿足，而而且還給給你一些些談判空空間。更更為重要要的，它它創(chuàng)造了了一種對對方贏了了的氣氛氛。 你的目目標(biāo)是應(yīng)應(yīng)該提高高你的最最大可信信價。 如果你你最初的的意見很很極端，那就意意味著一一些伸縮縮性，這這會鼓勵勵買家同同你談判判。 對對方方了解得得越少，你要的的應(yīng)該越越多。陌陌生人可可能更讓讓你感到到出乎意意料，你你可以通通過更大大的讓步步來表達(dá)達(dá)你的良良好愿望望。 喚起買買家的公公平意識識，或者者運(yùn)用請請示上級級或紅臉臉/黑臉臉的策略略進(jìn)行反反擊。在第五章章中，我我會告訴訴你到底底你應(yīng)該該多要多多少。 第5章 分割 在第四四章中

41、，我給你你講了為為什么要要價要高高于實價價。第二二個問題題是：如如果你要要的比實實際想得得到的多多，那么么到底多多多少。答案是是你要分分割你的的目標(biāo)。你最初初的開價價與你實實際目標(biāo)標(biāo)之間的的差價應(yīng)應(yīng)該與他他們的出出價與你你的實際際目標(biāo)之之間的差差價相等等。 我給你你舉一個個簡單的的例子。買家給給你每件件貨物的的價錢是是1.660美元元，你可可以接受受的是11.700美元。分割的的技巧告告訴你，你的要要價應(yīng)該該是1.80美美元。如如果你們們折中的的話，你你還是達(dá)達(dá)到了你你的目標(biāo)標(biāo)。 當(dāng)然，你不會會總是以以中間價價成交。但如果果沒有別別的選擇擇的話，這也是是一種不不錯的設(shè)設(shè)想。假假設(shè)你們們以中間間

42、價成交交，采取取的是你你們雙方方折中的的立場。如果你你認(rèn)真考考察一下下，你會會驚訝地地發(fā)現(xiàn)情情況往往往如此無論論小事還還是大事事。 小事。你兒子子來找你你，跟你你要200美元周周末出去去釣魚。你說：“沒門門兒！我我不會給給你200美元。你知道道嗎，我我像你那那么大的的時候，一個星星期只有有50美美分零花花錢，我我還得干干活掙來來。我給給你100美元，一分也也不能多多?！?你兒子子說：“10美美元不夠夠！”現(xiàn)在你確確定了談?wù)勁械姆?。他他?00美元，你愿意意給100美元。結(jié)果常常常是你你們以115美元元成交！在我們們的文化化中，這這兒子：“爸爸，給我220塊錢錢，我要要去干一一件驚天天動地的

43、的大事情情!” 爸爸爸：“什么?驚驚天動地地，100塊錢能能干出來來那才叫叫本事啦啦?！眱鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊塊!”媽媽：“算了吧吧，跟小小孩較什什么真呀呀。”爸爸：“得得，15塊塊，快走走吧!”也許是是最公平平的。 大事。19882年，美國財財政部長長唐納德德里根和和聯(lián)邦儲儲備委員員會主席席保羅沃爾克克正在同同墨西哥哥政府談?wù)勁袃斶€還一筆巨巨額國際際貸款。墨西哥哥政府想想拖欠8820億億美元的的貸款。他們的的首席談?wù)勁惺秦斬斦块L長杰塞斯斯赫佐格格。最后后解決辦辦法是他他們同意意給我們們大量的的石油作作為我們們的戰(zhàn)略略石油儲儲備。然然而這不不夠。我我們要求求墨西哥哥人支付付給我們們1

44、億美美元的談?wù)勁匈M(fèi)。當(dāng)時的的墨西哥哥領(lǐng)導(dǎo)人人洛伯茲茲波地洛洛聽說我我們的要要求以后后，火冒冒三丈。他大致致是這樣樣說的：你告訴訴羅納德德里根，見他的的鬼去，我們不不會給美美國支付付談判費(fèi)費(fèi)的，一一個比索索都不可可能。不不可能！ 于是我我們確定定了談判判幅度。我們要要1億美美元。他他們一分分不給。猜猜他他最后給給了我們們多少？5千萬萬美元。 無論大大事小事事，我們們通常是是折中的的。通過過分割，談判高高手確信信即使如如此，他他們也得得到了自自己想得得到的東東西。 分割策略略是以下下面這點(diǎn)點(diǎn)為前提提的：你你能讓對對方首先先表明自自己的意意見。如如果買家家讓你先先開價，他們就就可以對對此進(jìn)行行分割，

45、所以你你進(jìn)行折折中的話話經(jīng)常常如此買家家就能得得到他們們想得到到的。這這是談判判的一種種基本規(guī)規(guī)則。這這很必要要，讓你你對對方方的開價價進(jìn)行分分割。 不要上對對方的當(dāng)當(dāng)自己先先開價，如果目目前你占占有優(yōu)勢勢，而且且沒有什什么壓力力的話，你就大大膽地對對對方說說：“是你來來找我們們的，我我們很高高興。如如果你們們想做這這筆買賣賣的話，就請先先開個價價吧。” 狡猾的的談判對對手總是是盡可能能拖延時時間，讓讓人感覺覺好像是是對方找找上門來來的，其其實恰恰恰相反。電影導(dǎo)導(dǎo)演山姆姆戈爾德德溫有一一次想從從達(dá)里爾爾扎納克克那里借借一個簽簽約演員員，但是是見不到到扎納克克，因為為他在開開會。多多次想見見扎納

46、克克，都沒沒有見到到。憤怒怒的戈爾爾德溫最最后一個個勁地打打電話。當(dāng)扎納納克終于于接起電電話的時時候，先先撥打電電話的戈戈爾德溫溫說：“達(dá)里爾爾，我今今天能為為您做點(diǎn)點(diǎn)什么？” 如果保保羅邁卡蒂蒂斯和披披頭士樂樂隊懂得得避免先先開價的的話，他他今天就就更富了了。該團(tuán)團(tuán)隊早期期的時候候，經(jīng)理理布賴恩恩愛波斯斯坦為他他們的第第一部電電影談判判合同。藝術(shù)家家聯(lián)合會會計劃拍拍攝的是是青少年年探險的的電影，預(yù)計投投資300，0000美元元。制片片商提供供給愛波波斯坦225，0000美美元和一一部分利利潤。如如果披頭頭士同意意用代金金券支付付的話，藝術(shù)家家聯(lián)合會會還愿意意支付225%的的利潤。但代表表藝術(shù)

47、家家聯(lián)合會會談判的的人是個個高手，對此嚴(yán)嚴(yán)守秘密密。他沒沒有亮出出自己的的底牌，而是請請布賴恩恩愛波斯斯坦先開開價。布布賴恩當(dāng)當(dāng)時還不不習(xí)慣獅獅子大開開口，而而且對行行情也沒沒有做更更多的了了解。他他果斷地地宣布少少于7.5%一一分也不不行。電電影艱艱難之夜夜（AAHarrdDaayssNigght）在全世世界獲得得成功。布賴恩恩先開口口要價，這一失失誤使披披頭士損損失了幾幾百萬美美元。 買主開開價之后后，你可可以根據(jù)據(jù)你自己己的最高高目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分割割最好好有些伸伸縮性。你的價價格可能能高了點(diǎn)點(diǎn)兒，但但如果你你暗示還還可以商商量的時時候，買買主可能能會想：“看起來來我們可可以再讓讓他降點(diǎn)點(diǎn)兒。

48、為為什么我我不花點(diǎn)點(diǎn)時間同同他談?wù)務(wù)?，看看看能不能能讓他降降點(diǎn)兒呢呢？”這是讓讓談判開開始的最最好方法法。 對策：你可以以先讓買買家出價價來防止止買家對對你進(jìn)行行分割。 切記要要點(diǎn) 對開價價分割，即使折折中，你你也仍能能得到你你想得到到的東西西。 只有讓讓買家先先開價，你才能能進(jìn)行分分割。 即使接近近你的目目標(biāo)，也也要繼續(xù)續(xù)進(jìn)行分分割。 第6章 千萬不不要接受受第一次次出價 現(xiàn)在讓讓我們看看看談判判初始階階段的另另一個主主要原則則：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要接接受第一一次開價價或還價價，否則則，買家家心里自自然會產(chǎn)產(chǎn)生兩種種想法。 你站在在買家的的立場上上想一想想。比如如你為飛飛機(jī)引擎擎制造廠廠買部件件，你要

49、要同推銷銷引擎軸軸承的人人進(jìn)行談?wù)勁?，軸軸承是你你們廠家家需要的的重要部部件。你你們固定定的供應(yīng)應(yīng)商沒有有給你們們供貨，你們急急需從這這家新公公司購買買，只有有他們才才能在330天內(nèi)內(nèi)供貨，才能防防止你的的流水線線停工。如果不不能準(zhǔn)時時提供引引擎的話話，你就就無法履履行與飛飛機(jī)制造造商的合合同，而而你855%的生生意都是是這家制制造商的的。在這這種情況況下，軸軸承的價價格上你你肯定不不占什么么優(yōu)勢。然而你你的秘書書告訴你你銷售商商已經(jīng)來來了。你你心里想想：“我要做做個談判判高手?？次以踉趺醋屗蟠蛘壅劭郯伞！?銷售商商做了發(fā)發(fā)言，并并保證按按照你們們的要求求及時裝裝船。他他給你開開的價格格是

50、每件件軸承2250美美元。 這讓你你著實吃吃了一驚驚，因為為你一直直給的是是2755美元。然而你你竭力掩掩飾自己己的驚訝訝，回答答到：“我們只只能出1175美美元。”對此銷銷售商回回答到：“好吧，可以?！崩?，在我我舉辦的的上千次次研討會會中，我我都把上上面這樣樣的例子子講給我我的聽眾眾，記得得無外乎乎有如下下兩種反反應(yīng)： 1.我我本可以以做得更更好。 2.一一定是出出了什么么問題。 第一個個反應(yīng)：我可以以做得更更好。有有趣的是是，這種種反應(yīng)與與價格沒沒有什么么關(guān)系，只與對對方對你你給出的的價格的的反應(yīng)方方式有關(guān)關(guān)。要是是軸承銷銷售商同同意1550美元元或1225美元元呢？你你不覺得得自己可可以

51、做得得更好嗎嗎？ 幾年前前，我在在華盛頓頓伊頓維維爾買了了1000英畝土土地就在蒙蒙特雷尼尼爾西部部一個美美麗的小小鎮(zhèn)。賣賣主要11850000美美元。我我分析了了一下地地產(chǎn)情況況，斷定定如果我我能花11500000美美元那就就是一筆筆相當(dāng)不不錯的買買賣。于于是我分分割了他他的價格格，要地地產(chǎn)代理理人把11150050的的價格報報給賣主主（具體體的數(shù)字字能夠增增加信任任度，你你更可能能讓他們們接受這這個報價價，而不不是讓他他們以更更高的價價格否定定）。 我回到我我居住的的加利福福尼亞的的拉哈布布拉海茨茨，讓代代理人把把我的報報價呈給給賣地的的人。坦坦白地講講，我覺覺得如果果他們完完全同意意這樣

52、一一個低的的價位，那我真真是走運(yùn)運(yùn)了。出出乎我的的意料，幾天以以后我收收到回信信，他們們接受了了我的價價格和條條款。我我知道我我在這塊塊地上做做了一筆筆很棒的的交易。不到一一年，我我賣了660畝的的所得就就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高出買1100畝畝的錢。后來我我又賣了了20畝畝，比我我買1000畝的的錢還多多。所以以，當(dāng)他他們接受受我的報報價時我我本應(yīng)該該想：“哦，真真是太棒棒了，我我不可能能再得到到更低的的價位了了?！蔽冶緫?yīng)應(yīng)該這么么想，但但我沒有有。我想想：“我可以以做得更更好。”所以這這跟價格格沒有關(guān)關(guān)系這只與與對方對對你報價價的反應(yīng)應(yīng)方式有有關(guān)系。 第二個反反應(yīng)：一一定是出出了什么么差錯。知道他他們接受

53、受了我的的土地價價格之后后，我的的第二個個反應(yīng)是是：“一定是是出了什什么差錯錯。我應(yīng)應(yīng)該仔細(xì)細(xì)看看他他們的所所有權(quán)憑憑證報告告。如果果他們愿愿意接受受我的價價格，那那肯定是是有什么么我不知知道的事事情。” 軸承買買主的第第二個想想法會是是：“一定是是出了什什么問題題。從我我上次談?wù)勁兄两窠袷袌鲆灰欢òl(fā)生生了什么么變化。不能接接著往下下談了，我覺得得應(yīng)該告告訴推銷銷商我要要同委員員會研究究一下，然后我我去同其其他供應(yīng)應(yīng)商談?wù)務(wù)??！?如果你你對第一一次報價價表示同同意，任任何人心心里都會會產(chǎn)生這這樣兩個個反應(yīng)。比如，你兒子子來找你你說：“今天晚晚上我能能借用一一下汽車車嗎？”你說：“當(dāng)然可可以，兒

54、兒子，去去吧。”他不會會有這樣樣自然的的想法嗎嗎：“我可以以做得更更好，我我還可以以額外再再要100美元?！彼粫@樣想想嗎：“怎么了了？他們們今天怎怎么讓我我出去？有沒有有什么我我不知道道的事情情?！?這是很很容易理理解的原原則，但但當(dāng)你置置身于談?wù)勁兄械牡臅r候就就想不起起來了。你可能能對買主主的反應(yīng)應(yīng)有一種種心理預(yù)預(yù)期，這這是很危危險的。拿破侖侖曾經(jīng)說說過：“指揮官官最不可可饒恕的的罪過就就是憑空想想像假想在在已知情情況下敵敵人行動動的方式式。而敵敵人的反反應(yīng)則可可能完全全不同。”所以，你想像像他們會會以一種種不盡情情理的低低價回應(yīng)應(yīng)你，然然而出乎乎你的意意料，買買家的報報價比你你期望的

55、的更加合合乎情理理。例如如： 你向連連鎖店推推銷真空空吸塵器器，你知知道買家家希望由由你支付付在勞動動節(jié)郵件件上的廣廣告費(fèi)用用，你猜猜測他們們的要價價可能是是250000美美元，而而你的廣廣告經(jīng)費(fèi)費(fèi)中只剩剩下2000000美元。出乎你你的意料料，他們們只要了了100000美美元。如如果你很很快表示示同意那那就有危危險了。 你向醫(yī)醫(yī)院推銷銷電磁診診療儀，你列出出的價格格是1220萬，但你通通常900萬就賣賣。市醫(yī)醫(yī)院同這這方面的的很多供供應(yīng)商取取得過聯(lián)聯(lián)系，你你有各種種理由相相信你必必須以最最低的價價格才能能得到這這個訂單單。于是是你希望望如果幸幸運(yùn)的話話，他們們還的價價格是880萬美美元。讓讓

56、你吃驚驚的是，他們還還的價格格是955萬美元元。你太太快接受受那就有有危險了了。 你出租租汽車，你正在在同一家家大的工工程公司司談生意意，最后后他們出出了個價價格。他他們想租租3000輛轎車車，4000輛輕輕型卡車車。你希希望他們們出低于于發(fā)貨單單6%的的價格。出乎你你的意料料，他們們只低于于4.55%，完完全在你你的范圍圍之內(nèi)。如果你你太快接接受就真真的有危危險了。 所以，談判高高手會小小心，以以免落入入急于接接受的陷陷阱。否否則，自自然會激激起買家家產(chǎn)生兩兩種想法法。 1.我我可以做做得更好好。（下下次我能能！一個個老練的的買主不不會告訴訴你他在在談判中中輸了。但他會會深深記記在心里里，他

57、想想：“第二次次再碰到到這家伙伙，我得得心狠點(diǎn)點(diǎn)兒。下下次我不不能讓他他省一點(diǎn)點(diǎn)錢。） 2.一定定是出了了什么問問題。 拒絕第一一次出價價也許不不太容易易，尤其其是你幾幾個月以以來一直直在給買買家打電電話。他他們一出出價，就就誘惑你你趕緊抓抓住機(jī)會會。遇到到這種情情況，要要高明一一些，記記住不要要急于接接受。 很多年年前，我我在加利利福尼亞亞南部的的一家房房地產(chǎn)公公司任總總裁，有有28個個辦事處處和5440個非非正式會會員。有有一天，一家雜雜志的推推銷商要要向我賣賣他們雜雜志的版版面。我我對這家家雜志很很熟，知知道這是是一個很很好的機(jī)機(jī)會，所所以我想想把自己己的公司司登在上上面。他他給了我我一

58、個合合理的低低價，僅僅需要220000美元。因為我我喜歡談?wù)勁?，于于是我用用了一些些策略，把價格格降到難難以置信信的8000美元元。你可可以想想想我當(dāng)時時是怎么么想的。對了！我在想想：“天啊！如果幾幾分鐘就就從20000美美元降到到8000美元，那么接接著談下下去會降降下多少少呢？”所以我我用了一一個叫請請示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的中期期策略，我說：“很不錯錯，我回回去同董董事會商商量一下下就行了了，正好好他們今今天晚上上開會，我讓他他們研究究研究，然后把把最終結(jié)結(jié)果告訴訴你?！?第二天天我給他他打電話話說：“很不好好意思，我還以以為董事事會能同同意8000美元元，但很很難跟他他們交涉涉，最近近預(yù)算讓讓他們大

59、大傷腦筋筋，他們們又還了了一個價價，太低低了，我我都不好好意思跟跟你說了了?！?他沉默默了很長長時間，然后說說道：“他們同同意出多多少？”“5000美元?！薄昂冒?，我們接接受?！彼f。可我還還是覺得得受騙了了，盡管管我從220000談到了了5000，我還還是覺得得可以做做得更好好。 這個故故事還有有個后續(xù)續(xù)。我總總是不愿愿在研討討會上講講這個故故事，我我怕傳到到跟我談?wù)勁械哪悄莻€經(jīng)銷銷商的耳耳朵里。然而，第二年年，在加加利福尼尼亞房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人協(xié)會會圣地亞亞哥大會會上，我我講到了了這個故故事，沒沒想到那那個雜志志經(jīng)銷商商就站在在房間后后面。我我講完以以后，看看見他推推開人群群向我走走來。我我

60、作好準(zhǔn)準(zhǔn)備等待待他的奚奚落。 然而，他握著著我的手手，面帶帶微笑：“真是太太感謝你你給我做做解釋了了。我不不知道我我急于接接受所帶帶來的影影響，我我以后再再也不會會這么干干了?！?我總是是認(rèn)為，絕不要要接受第第一次出出價，這這是一個個百分之之百應(yīng)該該遵循的的原則。洛杉磯磯一家房房地產(chǎn)公公司經(jīng)理理告訴我我說：“昨晚我我沿著好好萊塢布布爾瓦驅(qū)驅(qū)車前行行，坐在在車?yán)锫犅犇愕拇糯艓?。我我在一家家加油站站停下來來上洗手手間。我我回到汽汽車旁邊邊的時候候，有個個家伙用用槍抵著著我的肋肋骨說：喂，哥哥們兒，把錢包包給我。當(dāng)時我我正在聽聽你的磁磁帶，于于是我說說：我正想想給你呢呢，我給給你現(xiàn)金金，但錢錢包和信