三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師理論考試真題

1、2008年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）理論真題卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）答題指導(dǎo)：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是( )。 A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金錢(qián)對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力 C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性2. 中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指( )。 A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、

2、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展3. 俗話說(shuō)，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說(shuō)明了( )。 A、“梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”4. 正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。 A、見(jiàn)利思己 B、見(jiàn)利思義 C、嘴上講義，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利5. 社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是( )。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義6. 下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是 ( )。 A、自發(fā)性 B、競(jìng)爭(zhēng)性 C、盲

3、目性 D、決策分散性7. 社會(huì)主義法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究8. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是( )。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 企業(yè)形象包括( )。 A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標(biāo) D、企業(yè)作風(fēng)10. 以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是( )。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累11. 關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說(shuō)法中，正確的是( )。 A、堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要

4、求 B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問(wèn)題 C、從業(yè)活動(dòng)中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾 D、辦事公道涉及到服務(wù)對(duì)象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益12. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。 A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象 C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13. A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人14. 在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體15. 誠(chéng)實(shí)勞

5、動(dòng)是勞動(dòng)者( )。A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn)16. 關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是( )。 A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信 B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信 D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導(dǎo)：請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17. 我之所以直到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)工作單位，是因?yàn)?)。 A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位

6、 B、我對(duì)現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協(xié)議，離開(kāi)會(huì)有很大的損失18. 你的同事在工作中取得突出成績(jī)時(shí)，你會(huì)采取哪一種做法()。 A、認(rèn)為他運(yùn)氣好 B、各有專(zhuān)長(zhǎng)，繼續(xù)做好自己的工作 C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請(qǐng)教，努力學(xué)習(xí)19. 假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。 A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度20. 如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，你會(huì)()。 A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平

7、靜地接受21. 當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？() A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng)22. 從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來(lái)整理23. 你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。 A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū) C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻24. 你對(duì)待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。 A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關(guān)注 D、關(guān)鍵是幾個(gè)朋友和諧25.

8、有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。 A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體第二部分 理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26. ( )方法常用來(lái)研究某種銷(xiāo)售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。 A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究27. ( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。 A、價(jià)值型談

9、判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判28. ( )是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷(xiāo)售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。 A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理29. “存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的( ) 的實(shí)例。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法30. 談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。 A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色31. ( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。 A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系32. ( )是組織銷(xiāo)售人

10、員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。 A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法33. ( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法34. 消費(fèi)者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。 A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)35. ( )是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。 A、市場(chǎng) B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿36. A、抵押 B、質(zhì)押 C、留置 D、定金37. A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素

11、D、組織因素38. ( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。 A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)39. ( )是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨40. ( )是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃41. ( )是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。 A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額42. ( )的作用決

12、定了人員銷(xiāo)售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理決策中的地位和作用。 A、銷(xiāo)售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理43. A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件44. 銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。 A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)45. 通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的( )方法。 A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加

13、強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理46. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。 A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告47. 賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。 A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探48. ( )主要用于工商合同。 A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解49. 廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做( )。 A、代銷(xiāo)

14、B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)50. ( )是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。 A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)51. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論研究的主要對(duì)象是( )。 A、消費(fèi)者市場(chǎng) B、組織市場(chǎng) C、中間商市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)52. ( )是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。 A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理53. 在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略54.

15、 商務(wù)談判以( )作為談判的核心。 A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格55. 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是( )。 A、推銷(xiāo) B、營(yíng)銷(xiāo) C、溝通 D、銷(xiāo)售56. 一輛小汽車(chē)標(biāo)價(jià)4 000美元，顧客以舊車(chē)折價(jià)500美元購(gòu)買(mǎi)，只須付3 500美元，這屬于( )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓57. 行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于( )。 A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源58. 分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是( )。 A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣

16、D、年齡分群抽樣59. ( )顧客比較容易被說(shuō)服。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型60. 一位服裝店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了( )。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法61. ( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法62. 中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于( )決策。 A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專(zhuān)深配貨 D、

17、雜亂配貨63. ( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。 A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范64. ( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。 A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)65. ( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱(chēng)間接資料。 A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料66. 若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式67. 公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)

18、布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 A、1 B、2 C、3 D、468. ( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)69. 在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略70. 分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是( )。 A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)71. 河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活

19、動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的( )方式。 A、贊助體育運(yùn)動(dòng) B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)72. ( )是指按照消費(fèi)者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)。 A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)73. ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略74. 當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用( )。

20、A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法75. 分銷(xiāo)渠道是指( )。 A、分銷(xiāo)商的總和 B、零售商的總和 C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷(xiāo)商和零售商的總和76. 下列四種促銷(xiāo)手段中，( )是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。 A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽77. 在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。 A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人78. ( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其

21、他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股 C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)79. 如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。 A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則80. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言最重要的是( )。 A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競(jìng)爭(zhēng)者81. ( )是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。 A、請(qǐng)求成交法

22、 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法82. 下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于()?！霸谖磥?lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)？ a、是 b、否” A、二項(xiàng)選擇法 B、多項(xiàng)選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法83. A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣84. 在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略85. 銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是( )。 A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86. 下列情形中，( )違反了產(chǎn)

23、品質(zhì)量法的規(guī)定。 A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明 B、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況 C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)87. 抽樣方法大體上可分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是( )。 A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法88. 企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。 A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià) B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定

24、期進(jìn)行訪問(wèn)89. 影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有( )。 A、原材料價(jià)格 B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn) C、工資 D、國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)90. 按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有( )等方面。 A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性和有形性91. 邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。 A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器 C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器92. 產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有( )。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸93. 訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )。 A、分析顧客心理 B、匹

25、配銷(xiāo)售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認(rèn)定顧客資格94. 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是( )。 A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇 B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策 C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益 D、在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)95. 根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。 A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同96. 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。 A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)

26、境97. 市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。 A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力 D、購(gòu)買(mǎi)欲望98. 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。 A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化99. 每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。 A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容100. 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法101. 有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。

27、A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧102. 銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高 B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能 C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)103. 銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是( )。 A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法104. 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象主要集中于( )。 A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會(huì)消費(fèi)者 D、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者105. 鎖定最有價(jià)值客戶的方法有( )。 A、改

28、變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入106. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要類(lèi)型和層次有( )。 A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型107. 談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。 A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇108. 客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有( )。 A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定109. 直營(yíng)連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在( )。 A、大政

29、方針規(guī)范化 B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化 C、商品管理科學(xué)化 D、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化110. 下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。 A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約111. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為( )。 A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶112. 人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )的特點(diǎn)。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性113. 下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中

30、點(diǎn)的有( )。 A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性114. 合理的信用政策主要包括( )。 A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策115. 銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算可以通過(guò)( )方式來(lái)確定。 A、自上而下方式 B、按照習(xí)慣比例來(lái)確定各項(xiàng)銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式116. 治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策有( )。 A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價(jià)體系 C、加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理 D、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理117. 下列選項(xiàng)中，( )屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。 A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo) B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買(mǎi)通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計(jì)引人誤解

31、的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品118. 下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。 A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制119. 企業(yè)信用管理部門(mén)給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點(diǎn)120. 我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛121. 銷(xiāo)售人員的作用有( )。 A、決

32、定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者122. 追賬的基本方法大體上有( )。 A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳123. 早期大眾具備( )等特征。 A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時(shí)間較長(zhǎng) D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理124. 客戶發(fā)出電子郵件的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有( )。 A、部門(mén) B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式125. 服務(wù)內(nèi)容包括( )。 A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)200805助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）理論考題答案答 案 (一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，

33、共8分。)1題. D 2題. D 3題. C 4題. B 5題. C 6題. B 7題. B 8題. A (二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. A,B,D10題. B,D 11題. A,D 12題. A,B,D13題. A,D 14題. A,B 15題. A,B,C,D16題. A,B,C離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17題. A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 18題. A:0,B:0.9,C:0.3,D:1 19題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 20題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 21題. A:0,B:1,

34、C:0,D:0.5 22題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 24題. A:0,B:1,C:0.1,D:0.2 25題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26題. C 27題. A 28題. B 29題. A 30題. B 31題. B 32題. B 33題. B 34題. A 35題. A 36題. C 37題. A 38題. A 39題. B 40題. C 41題. A 42題. A 43題. B 44題. A 45題. B 46題. B 47題. A 48題

35、. A 49題. A 50題. C 51題. A 52題. D 53題. B 54題. D 55題. C 56題. D 57題. D 58題. B 59題. B 60題. B 61題. A 62題. D 63題. D 64題. C 65題. B 66題. A 67題. C 68題. D 69題. A 70題. A 71題. B 72題. C 73題. A 74題. C 75題. C 76題. D 77題. A 78題. A 79題. D 80題. A 81題. A 82題. A 83題. C 84題. D 85題. A 二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,

36、D87題. C,D 88題. A,B,C,D89題. A,B,C,D90題. A,B,C,D91題. A,B,C,D92題. A,B 93題. A,B,C,D94題. A,B,C,D95題. A,B,C96題. A,B,C97題. A,C,D98題. A,D 99題. A,B,D100題. A,B,C,D101題. A,D102題. A,B,C103題. A,B,C,D104題. A,D105題. A,B106題. A,B,C,D107題. B,C108題. A,C,D109題. A,B,C,D110題. A,B,C,D111題. A,B,D112題. A,B,C,D113題. A,B,C,D

37、114題. A,B,C,D115題. A,B116題. A,B,C,D117題. A,B,C118題. A,B,C,D119題. A,C120題. A,B,C,D121題. A,B,C,D122題. A,B,C,D123題. A,B,C,D124題. A,B125題. A,B,C,D卷二：專(zhuān)業(yè)技能1、考試時(shí)間：120分鐘。2、請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。4、不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商

38、場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？2. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。東方公司從紅星公司購(gòu)買(mǎi)了100噸鋼材，價(jià)值為80萬(wàn)元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類(lèi)的客戶，而且經(jīng)過(guò)計(jì)算，80萬(wàn)元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還

39、款，打電話詢問(wèn)，也沒(méi)什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門(mén)討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境，無(wú)力還款。紅星公司決定采取輸血扶植手段來(lái)討債。問(wèn)題：（1）根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？（2）如果實(shí)行委托追賬，有哪些步驟？3. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。住宅購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購(gòu)買(mǎi)行為之一。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)，有關(guān)住宅供給的信息來(lái)源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息。從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)既可了解到房源和房?jī)r(jià)變動(dòng)情況

40、，也可以初步了解到住宅開(kāi)發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷(xiāo)售商或代理商（中介商）獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息，向銷(xiāo)售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱(chēng)、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷(xiāo)售價(jià)格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤(pán)的銷(xiāo)售信息，購(gòu)房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友打聽(tīng)來(lái)獲取有關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息?？傊?，購(gòu)房者能夠獲得有關(guān)住宅銷(xiāo)售情況的信息來(lái)源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)危瑢?duì)住宅購(gòu)買(mǎi)決策起到

41、真正的參考作用。問(wèn)題：（1）商品信息的來(lái)源主要有哪幾種途徑？（2）案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中?二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4. 王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。但是，王港卻公開(kāi)宣稱(chēng)不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧

42、培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的年度最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？5. 一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客

43、的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨。顧客這時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色

44、回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：（1）這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？ 助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）實(shí)操答案一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分) 1. （1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。 敏銳的觀察能力。 良好的服務(wù)態(tài)度。 說(shuō)服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）人員銷(xiāo)售的方式有：?jiǎn)蝹€(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售會(huì)議。銷(xiāo)售研討會(huì)。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 2. （1）為客戶確定信用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用下列方