酒店市場營銷策劃書

1、 TOC o 1-5 h z 酒店市場營銷策劃書（ 一 ）一 、 市場定價策略:、 避強(qiáng)定價: 就是避免與競爭對手的直接沖突， 在顧客心目中迅速樹立自己的形象。、 迎頭定價: 就是與競爭對手“ 對著干 ， 低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效, 必須迅速完善服務(wù) , 使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價，“知錯就改”.菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品, 要善于利用價格杠桿, 隨時調(diào)整.二 、 舉例、 以婚宴為例目前婚宴市場競爭激烈， 各飯店都有自己的招數(shù), 如 “ 滿十送一” 、 “ 提供婚禮用車、 用房 、 “代發(fā)請柬、 代辦司儀 等 ， 令新人省去了不

2、少煩惱。 除了上述增值項目外, 還新出現(xiàn)了 “ 代辦酒水” 業(yè)務(wù) 代辦酒水是指按進(jìn)價向婚宴舉辦者結(jié)帳， 數(shù)量上多退少補(bǔ), 省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩 ， 促進(jìn)了消費, 表面看起來飯店無利可圖, 實際上飯店因為銷量增加， 可以從供貨商那里得到回傭, 這是運用避強(qiáng)定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型.舍明 將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。求暗 - 菜肴毛利， 酒水回傭, 在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑- 為爭取下一個婚宴做好鋪墊。、 以旅游團(tuán)隊接待為例客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化， 而接待旅游團(tuán)隊是提高基本客房出租率最直接 、 最有效的辦法， 在實際客房出租率不是很高的情況下， 接

3、待旅行社團(tuán)隊可以幫助消化飯店的固定成本。 假設(shè)客房部一天的固定成本（ 空調(diào) 、 人員工資、 房屋及設(shè)備折舊等） 為 10000 TOC o 1-5 h z 元 , 變動成本率為營業(yè)額的10%（ 水電 、 客用品及布草洗滌費用等） .如果當(dāng)天營業(yè)收入為 12000元，按會計方法是當(dāng)天實現(xiàn)利潤為8 0 0元。如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為 100 0 0元，按會計方法是當(dāng)天虧損 10 0 0元；但是，從管理會 計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了 1 0 00 0元 價值的固定成本。同樣的道理: 如果當(dāng)天客房出租率很低, 是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢

4、 ？ 回答是肯定的, 因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣, 是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要 ， 這就是重新定價的計算基礎(chǔ).、 再以宴請為例目前較高檔的宴請一般都上龍蝦， 龍蝦不僅是高檔菜， 而且也是整桌宴席身價的象征, 但計價時各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1、5斤、進(jìn)價2 40元的龍蝦只售280 元 , 按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式， 該龍蝦的毛利率只有:（售價進(jìn)價）+售價X100%=14、29 %按照星級飯店最低3 5 %勺內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級 TOC o 1-5 h z 飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售，

5、會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題， 同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦, 供貨商也會失去信心。與婚宴同樣的理由, 飯店也可以采取“ 舍明求暗” 的策略 。 餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本 ， 如果用餐的顧客少、 營業(yè)額低， 固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。 因此餐飲首先要考慮的是 “ 人氣 ”, 然后才是利潤.餐飲管理人員要注重絕對， 輕視相對. 堅守較高的綜合毛利率， 不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。、 各種折扣及授權(quán)禮節(jié)性折扣 授予一線領(lǐng)班或主管旅行社折扣 有兩種 , 一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房絡(luò)成員（

6、或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為1 0 %傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市 , 有一定競爭力的價格） ， 由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社； 另一種是旅行社組團(tuán)入住 , 由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議, 通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。旅行社既是客房零售商, 又是為飯店送來旅游團(tuán)隊、 會議團(tuán)隊的批發(fā)商, 因此飯店要重視與旅行社的合作, 搞好關(guān)系。C、長期住客折扣-由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐D、 官方折扣 飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系， 對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。E 、 商務(wù)折扣- 由營銷部門與客戶具體議定的折

7、扣。酒店市場營銷策劃書（ 二 ）、 任務(wù)概述飯店位于上海著名的虹橋高級商住區(qū)， 以商務(wù)客人、 會議客人作為主要的目標(biāo)市場. 在森林般茂盛的花園里、 標(biāo)準(zhǔn)的球場上， 可以看到悠閑散步、 運動健身的客人, 幽靜中充滿了生命的活力 。 為了充分利用飯店現(xiàn)有資源， 進(jìn)一步拓展經(jīng)營市場, 擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品。 婚宴市場 TOC o 1-5 h z 的需求量足以成為飯店的又一個經(jīng)營熱點， 預(yù)計能給飯店帶來15%的銷售收入。、 市場分析據(jù)不完全統(tǒng)計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業(yè)額來自婚宴.飯店之所以對婚宴客人有吸引力, 主要有如下一些優(yōu)勢:飯店環(huán)境優(yōu)雅， “ 夠派頭 、 上檔次 ；有客房 , 可

8、供客人鬧新房；配套服務(wù)內(nèi)容多， 節(jié)省了客人的精力。新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是: 結(jié)婚是一輩子的事情, 應(yīng)當(dāng)隆重一些， 但他們又不想為此花費太多的精力。 顯然 , 婚宴市場的需求， 飯店大多給予了滿足。 在占飯店餐飲營業(yè)收入30 的喜筵中，大多價格在100。多元，如果婚宴策劃更有些情調(diào)、內(nèi)容更豐富些、服務(wù)更周到些 ， 相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品. 上海星級飯店中, 花園飯店的婚宴起價每桌為1888 元 ， 他們有別于一般的飯店婚宴.三 、 飯店環(huán)境、 設(shè)施和服務(wù)項目概況、 飯店的地理環(huán)境飯店位于虹橋路中段, 虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道， 周圍集中了世貿(mào)城、 國際貿(mào)易中心

9、 、 國際展覽中心、 友誼商城等高級商展、 商住場所。 此外 ， 這里也走上海最主要的高級住宅區(qū) 、 外籍居住中心區(qū)， 如古北新區(qū)、 龍柏花苑、 錦江經(jīng)緯、 皇朝別墅寄。、 飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的, 擁有上海商務(wù)飯店中最大的花園， 森林般自然 、 安靜 、 怡人 ， 品種達(dá)上百種之多的花卉， 把園地裝扮待分外嬌艷. 園內(nèi)神奇地級考幾塊湖面 , 你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣, 偶爾在你不經(jīng)意時， 會有小鳥過來與你對話。 這里有一種世外桃園的感覺.飯店的客房掩隱在樹林之中. 客房內(nèi)有電視、 小酒吧 、 電話 、 七國語言的電視頻道及與機(jī)場同步的即時航班信息頻

10、道等, 可享受免費送報、 擦鞋等服務(wù)、 飯店服務(wù)項目1 ）四季廳宴會廳，可容納2 5 0人同時用餐，供應(yīng)中式菜點。營業(yè)時間為上午1 1點至晚上 11 點 。2）末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業(yè)時間為11： 0 0至24 ： 00.3）蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經(jīng)營上海菜為主。營業(yè)時間為7 ： 0 0至24 ： 0 0。4）沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業(yè)時間為7： 0 0至24 ： 0 0。5 ） 飯店還提供野外燒烤, 可供近千人舉辦野外冷餐會。飯店的綜合部是滬上設(shè)施最好、 項目最齊全的綜合部, 擁有室外標(biāo)準(zhǔn)球場、 室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池 、 壁球 、 桌球 、 保齡球

11、、 健身房等健身娛樂項目。四 、 婚宴目標(biāo)顧客飯店的主要客源市場來自外籍職員、 社會名流、 外資商社、 銀行及證券機(jī)構(gòu)等, 這些客人層次高 、 消費額大, 對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高, 對環(huán)境也比較挑剔, 所以 , 婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色，通過設(shè)計獨特的婚宴包價，將目標(biāo)市場定位在月收入3 0 00元以上的白領(lǐng)階層是可能的 每桌筵席的最低價為:1588 15 服務(wù)費 五 、 競爭對手情況這一目標(biāo)市場的主要競爭者是花園飯店的“ 花園婚典 . 花園飯店推出的主題是； 錦繡婚宴在花園 。 一年舉行四次婚宴發(fā)布會, 請有關(guān)婚宴公司協(xié)助， 展示婚宴模擬程序。1 、 主要產(chǎn)品:1 ) 1 8

12、8 8 元/桌2)2880 元 桌3) 3 2 8 0 元/桌2 、 主要享受項目:1)每桌精美菜單主桌精美鮮花嘉賓簽名冊4)新娘換衣室1間5)婚宴當(dāng)晚免費停車券 2張3 、 婚禮程序策劃) 提供紅地毯、 音響 、 音樂 、 燈光2) 提供婚禮附屬商品服務(wù)4、凡惠顧8桌以上可以享有：1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間新人次日玫瑰餐廳早餐新房內(nèi)鮮花1 盆新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1 幅5、凡惠顧1 2桌以上可享有：1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房 1間2) 新人次日玫瑰餐廳早餐3)新房內(nèi)鮮花1盆4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫巨幅) 新人午夜喜點) 新婚次日飯店專車送新人6、凡惠顧2 0桌以上可享有：1)新婚當(dāng)晚蜜

13、月標(biāo)準(zhǔn)房1間) 新人次日玫瑰餐廳早餐新房內(nèi)鮮花四盆 TOC o 1-5 h z ) 新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1 幅新人午夜喜點新婚次日飯店專車送新人( 限市區(qū)內(nèi))7)玫瑰餐廳周末自助餐券2張六 、 婚宴產(chǎn)品組合方案根據(jù)上述分析, 飯店應(yīng)利用獨特的資源優(yōu)勢， 設(shè)計競爭對手所沒有、 所無法模仿的產(chǎn)品就有可能取勝.（ 一 ） 婚禮形式、 中西式婚禮儀式在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生 穿著中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業(yè) 的服務(wù) ， 讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀， 純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里。 讓新人們記

14、住 TOC o 1-5 h z 這花 、 這天 、 這氣氛 、 這日子 。 （ 飯店提供迎賓小姐、 先生和經(jīng)驗豐富的司儀, 代請樂隊。 ）、 焰火晚會（ 價格視婚宴規(guī)模商議）當(dāng)筵席結(jié)束后, 夜色中星星閃閃, 燈光點點的花園里, 喜慶的焰火在空中繽紛. 人們擁著新人 ， 這樣的情景, 使婚宴進(jìn)人高潮。 （ 飯店位于內(nèi)環(huán)線之外, 允許放焰花, 這是一個有利條件。 ）、 浪漫同心結(jié)儀式在花園里， 有許多高大的樹木， 新人們可以把心愛的物品掛上樹, 佳偶天賜， 眷屬終成, 愛的堅定與永恒在此同心留駐. （ 飯店提供精心設(shè)計的升降臺）4、水上婚禮（價格視婚宴規(guī)模商議）飯店的室內(nèi)游泳池寬敞、 氣派 , 在

15、藍(lán)色的水波上搭一舞臺， 上鋪紅地毯。 婚禮儀式就在這里舉行 。 藍(lán)色是永恒， 愛情是藍(lán)色的 （ 飯店布置）花好月圓宴經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶（苓人2 0 0元起）上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。（ 二 ） 婚宴產(chǎn)品組合1、龍鳳呈祥宴（每席158 8 + 15%服務(wù)費）凡惠顧 10 席以上 ， 可獲贈 ：蜜月房一晚（ 或提供豪華行政房一晚, 補(bǔ)差價 88 元 ） ； TOC o 1-5 h z （2 ）客房內(nèi)精美鮮花籃和鮮果藍(lán)各一份；次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份4） 婚宴中雪碧、 可樂 、 青啤暢飲（ 限時 2 小時 ）;提供主桌鮮花布置;） 提供音響設(shè)備；提供

16、大巴士一輛接送客人（ 30 公里內(nèi) ） ;提供來賓泊車車位.2、玫瑰雙人行（每席18 8 8+ 15%服務(wù)費）凡惠顧10席以上，在獲贈18項基礎(chǔ)上再增加或升級為：（9 ） 第 1 項中蜜月房升級為秦華行政房;第 3 項升級為次日早餐送房服務(wù);11) 提供隆重婚禮儀式( 視當(dāng)日天氣而定);(1 2 )提供迎賓花門1個；( 13) 提供香檳塔；(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶；(15 ) 贈送三層喜慶蛋糕1 只 ；(16) 嘉賓簽名冊1 本 ；(17)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定)；(1 8)制作婚禮VCD(像帶由新人提供)。3、豪華連理宴(每席2 3 88+15%服務(wù)費)凡惠顧1 0席以上，

17、在獲賭1-18項基礎(chǔ)上再增加或升級為：(1 9)第9項中蜜月豪華行政房兩晚；(20) 入住期間, 綜合部所有項目( 美容 、 按摩除外) 對新婚夫婦免費開放(2 1 )每桌贈送鮮橙汁兩筒；(2 2)主桌贈送龍鳳立雕 1座( 23) 每桌贈送王朝干紅1 瓶 ()(2 4 )主桌贈送進(jìn)口香檳1瓶 TOC o 1-5 h z (25 ) 贈送天然精美押花1 幅 .4、寶貴同心宴 (每席2 8 88+ 1 5%服務(wù)費)凡惠顧1 0席以上，在獲贈l25項基礎(chǔ)上再增加或升級為：(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚；(27 ) 提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料( 雪碧 、 可樂 、 錦碧礦水、

18、青啤 ) ;(2 8)每桌贈送王朝干紅兩瓶；(2 9)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置；(30 ) 奉送價值1000 無的龍柏消費券.七 、 廣告策劃( 一 ) 廣告創(chuàng)意和策略主題 :XX -您的愛情伊甸園表現(xiàn) :1、強(qiáng)調(diào)森林花園特色。自然之美。2、花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛3、藍(lán)色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象征愛的永恒。4 、 白領(lǐng) 、 著名球星等的婚禮5、樹上掛著同心結(jié)紀(jì)念品。6 、 陽光從窗口進(jìn)入婚房， 桌上是精美的早餐。策略 ：1 、 讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品）各媒體發(fā)廣告（2 0 * *年3用開始） 策劃球星的婚宴（20* 年 5 月 ）3）邀請滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會（20*年6月） TOC o 1-5 h z 2 、 加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象。）電視臺密集廣告（20* *年9月，每天有3 0秒，連續(xù)一個月） 與電視臺“ 愛情牽手” 專欄合作辦一次節(jié)目,