市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部轉(zhuǎn)正人員考試題

1、 HYPERLINK xxxx/ 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 一三920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2011年華亭中煦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部轉(zhuǎn)正人員考試題A考生： 成績(jī)：一、單項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)50分

2、) 下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。 1將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營(yíng)銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略稱(chēng)為 （ ） A）標(biāo)奇立異B）信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C）全面成本領(lǐng)先D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 2幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是 （ ） A)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)B）中間商 C）金融機(jī)構(gòu)D）后期服務(wù)公司 3營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱(chēng)為（ ） A)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析 C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析D）競(jìng)爭(zhēng)者分析 4消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)

3、的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（ ） A)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B）情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) C）享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)D）發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 5在組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是（ ） A)新購(gòu)型B）更改重構(gòu)型 C）直接重購(gòu)型D）修正重購(gòu)型 6有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)法滿(mǎn)足的需求稱(chēng)為（ ） A)充分需求B）超飽和需求 C）潛在需求D）下降需求 7企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶(hù)認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的（ ）A)品質(zhì)B）技術(shù) C）價(jià)值D）文化 8關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的（ ） A)整體形象B）盈利目標(biāo) C）企業(yè)文化D）福利目標(biāo) 9企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)細(xì)分

4、市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是（ ）A)集中性營(yíng)銷(xiāo)B）一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) C）差異營(yíng)銷(xiāo)D）發(fā)細(xì)分化 10一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的（ ）A)深度B）長(zhǎng)度 C）黏度D）廣度 11品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分稱(chēng)為（ ）A)商標(biāo)B）品牌名稱(chēng) C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益D）品牌標(biāo)志 12營(yíng)銷(xiāo)組合中最值得關(guān)注的要素是（ ）A)產(chǎn)品B）價(jià)格 C）渠道D）促銷(xiāo) 一三一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱(chēng)為（ ）A)角色行為B）角色評(píng)價(jià) C）角色感知D）角色認(rèn)知 14客戶(hù)分類(lèi)中，按銷(xiāo)售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和（ ）A)分銷(xiāo)商B）個(gè)人消費(fèi)者

5、 C）老客戶(hù)D）重要客戶(hù) 一五分配各銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱(chēng)為（ ）A)潛在客戶(hù)消費(fèi)定額B）區(qū)域銷(xiāo)售定額 C）現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售定額D）月銷(xiāo)售定額 16自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所（ ）A)支配B）約束 C）限制D）制約 17根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷(xiāo)售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與（ ）A)價(jià)值B）功能 C）利益D）承諾 一八銷(xiāo)售人員通過(guò)講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿(mǎn)足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種處理銷(xiāo)售異議的方法稱(chēng)為（ ）A)因勢(shì)利導(dǎo)B）繞道迂回 C）直截了當(dāng)D）感同身受 19人員銷(xiāo)售的本質(zhì)就是有效溝通的過(guò)程，溝通是一個(gè)（ ）A)

6、雙向的過(guò)程B）循環(huán)的過(guò)程 C）協(xié)調(diào)的過(guò)程D）推銷(xiāo)的過(guò)程 20信息交流通道并非都是暢通無(wú)阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)的（ ）A)中斷現(xiàn)象B）失誤現(xiàn)象 C）失真現(xiàn)象D）模糊現(xiàn)象 21銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門(mén)探訪的方式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭、個(gè)人無(wú)一遺漏的進(jìn)行訪問(wèn)的方法稱(chēng)為（ ）A)直接訪問(wèn)法B）面談訪問(wèn)法 C）上門(mén)訪問(wèn)法D）普方法 22根據(jù)80：20法則可以將顧客分為A、B、C三類(lèi)顧客，其中C類(lèi)顧客是指（ ）A)次要顧客B）一般顧客 C）普通顧客D）潛在顧客 23銷(xiāo)售人員在與潛在顧客溝通過(guò)程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子

7、灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是（ ）A)知難而上B）知難而退 C）堅(jiān)持不懈D）迂回前進(jìn) 24為避免初次見(jiàn)面的緊張，許多銷(xiāo)售人員采用閑聊的方式開(kāi)始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷(xiāo)售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為（ ）A)暖場(chǎng)B）熱身 C）試探D）迂回 25銷(xiāo)售談判中有很多提問(wèn)的方法，提問(wèn)的類(lèi)型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問(wèn)得問(wèn)題屬于（ ）A)情景性問(wèn)題B）探究性問(wèn)題 C）先期性問(wèn)題D）暗示性問(wèn)題 二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。 26對(duì)企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主

8、要包括（ ）A)家庭狀況變化B）購(gòu)買(mǎi)力水平 C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r E）社會(huì)文化 27按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類(lèi)顧客劃分為（ ）A)分銷(xiāo)商B）顧客服務(wù)企業(yè) C）使用者D）設(shè)備制造商 E）原材料供應(yīng)商 28顧客總成本包括（ ）A)時(shí)間B）支付的貨幣 C）形象價(jià)值D）精力 E）體力 29商業(yè)誹謗包括（ ）A)書(shū)面誹謗B）轉(zhuǎn)賣(mài)限制 產(chǎn)品誹謗D）不公平競(jìng)爭(zhēng) E）口頭中傷 30銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的方式有（ ）A)電子郵件B）電話(huà)限制 C）上門(mén)拜訪D）量身定制 E）面對(duì)面交談 三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分) 31簡(jiǎn)述人口環(huán)境的構(gòu)成要素。 32簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分有效性應(yīng)

9、具備的條件。 33在銷(xiāo)售溝通中使用的“潤(rùn)滑劑”有哪幾種？使用“潤(rùn)滑劑”的基本目的是什么？ 34銷(xiāo)售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意哪些外部特征？ 35銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型有哪些？ 四、論述題（每題7.5 分，共一五分） 36論述相關(guān)群體的類(lèi)別及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。 37試述銷(xiāo)售人員的職責(zé)。 2008年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)證書(shū)考試 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)綜合試卷（課程代碼：9995） 答案及評(píng)分參考 一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分） （略） 二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分） （略） 三、簡(jiǎn)達(dá)題（每小題5分，共計(jì)25分） 31人口環(huán)境的構(gòu)成要素有： （1）總?cè)丝?（2）人口的

10、年齡結(jié)構(gòu) （3）家庭狀況 （4）人口的地理分布 32有效市場(chǎng)細(xì)分須具備如下條件： （1）差異性。指某商品的整理市場(chǎng)中確實(shí)存在與消費(fèi)上明顯的差異性。 （2）衡量性。要求各種細(xì)分變量可以測(cè)量。 （3）足量性。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 （4）達(dá)到性。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生影響的市場(chǎng)。 （5）價(jià)值性。細(xì)分市場(chǎng)要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。 33在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中可使用的“潤(rùn)滑劑”有： （1）贊賞 （2）幽默 （3）委婉 （4）寒暄。在積極交流中增加一些“潤(rùn)滑劑”，信息交流就會(huì)更加通暢。 34。銷(xiāo)售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意的外部特征包括： （1）儀表 （2）握手 （3）目光接

11、觸 （4）表情以及體姿 35銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型有如下四種： （1）情景性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題主要實(shí)在探究潛在顧客的現(xiàn)有情況是提出的，是一些不可不問(wèn)的問(wèn)題。 （2）探究性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題是根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不忙提出的問(wèn)題 （3）暗示性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題是指針對(duì)顧客的困難、問(wèn)題與不滿(mǎn)，詢(xún)問(wèn)其有關(guān)或有影響的問(wèn)題。 （4）解決性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題是指詢(xún)問(wèn)有關(guān)解決問(wèn)題方案的價(jià)值與實(shí)用性的問(wèn)題。 四、論述題 36.相關(guān)軀體有以下3種類(lèi)型： （1）成員群體。是指對(duì)一個(gè)人有直接影響的群體。 （2）崇拜性群體。人們希望去從屬的群體。 （3）隔離性群體。消費(fèi)者既不屬于這一群體，同時(shí)也不認(rèn)同該群體的價(jià)值觀和行為。 相

12、關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有： （1）消息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。 （2）功利性影響。相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰。 (3)價(jià)值表現(xiàn)的影響。至群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化。 37銷(xiāo)售人員的職責(zé)有： （1）傳播知識(shí)。銷(xiāo)售人員必須向顧客傳播知識(shí)，沒(méi)有相關(guān)的信息，顧客可能會(huì)做出不恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)決策。 （2）收集信息。銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)與顧客的接觸收集各種信息，為公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)提出自己的建議。 （3）為顧客服務(wù)。很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售伴隨著各種各樣的服務(wù)，才能更好的維系顧客。 （4）尋找與識(shí)別潛在顧客。對(duì)那些銷(xiāo)售耐用設(shè)備的公司來(lái)說(shuō)，由于新的訂單不能很快接到，所以銷(xiāo)售人員積極主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)與識(shí)別潛在的顧客很重要。 （5）領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。隨著公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的增加，以及顧客需求的不斷變化，一些銷(xiāo)售人員和技術(shù)專(zhuān)家可能會(huì)拜訪同一個(gè)顧客。為了保證銷(xiāo)售成功，提高顧客滿(mǎn)意度，一些公司倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:37 DATE HH:mm:ss 03:37:05 TIME yy.M.d 22.9.d TIM