如何用指標(biāo)體系提升會(huì)務(wù)營(yíng)銷的效果

1、如何用指標(biāo)體系提升會(huì)務(wù)營(yíng)銷的效果？在會(huì)務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)中，人們比較關(guān)心的就是如何讓一次會(huì)議能達(dá)到最大收益，銷售量的最大化與宣傳目的的最優(yōu)化，但是要想達(dá)到以上兩種目的可以說是十分難得的，很多會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)處于收支基本上平衡的狀態(tài)，沒有 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤(rùn)或者 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤(rùn)太少，如何突破瓶頸因素，使會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)在正規(guī)化方向上獲得長(zhǎng)足發(fā)展，成為眾多企業(yè)操盤手們一直考慮的問題。結(jié)合幾年來市場(chǎng)操作與總結(jié)，現(xiàn)將個(gè)人想法與大家進(jìn)行一次交流。 如何評(píng)價(jià)一次會(huì)議的效果我們經(jīng)常會(huì)聽到一句話，

2、“上帝只關(guān)心結(jié)局，從不問為什么”，是不問為什么嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)和幾年前發(fā)生了很大的變化，過程的控制決定著結(jié)果，為什么我們只關(guān)心結(jié)局而不去享受過程呢？我們有一個(gè)目的，那就要在過程控制中使結(jié)局向我們所制定的目標(biāo)發(fā)展。因?yàn)槟康牟煌?，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所不同，綜合起來，會(huì)務(wù)營(yíng)銷基本上有兩個(gè)目的，一是銷售產(chǎn)品，二是宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，宣傳在常規(guī)媒體中所不能說的內(nèi)容。同時(shí)，在會(huì)議中我們會(huì)使用很多的 HYPERLINK /list/special492_more.shtml 營(yíng)銷手段，充分調(diào)動(dòng)人的積極性，根據(jù)以上分析，那么我們?cè)u(píng)價(jià)一次會(huì)議的效果基本上可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。 1、銷售量 2、教育人群數(shù)量

3、3、 HYPERLINK /list/special492_more.shtml 營(yíng)銷手段最大化、最優(yōu)化程度 4、工作（人員）激情、思想到位程度 如果以上幾個(gè)方面基本上讓我們滿意，那不要管結(jié)果是銷售多少，也可以說是成功的，因?yàn)槲覀円l(fā)展，要進(jìn)步。如果單純以一方面內(nèi)容來評(píng)價(jià)一次會(huì)議是不是成功，那么好像是有不全面，用發(fā)展的目光去看結(jié)果。 那么如果建立指標(biāo)體系呢？ 一、會(huì)務(wù)營(yíng)銷中涉及到的指標(biāo)：關(guān)于指標(biāo)，不同的學(xué)科有不同的解釋，今天我們就以數(shù)據(jù)做為對(duì)指標(biāo)的理解，當(dāng)然數(shù)據(jù)不完全是指標(biāo)。（一）會(huì)前指標(biāo)：1、邀請(qǐng)顧客數(shù)不同企業(yè)對(duì)于顧客的邀請(qǐng)形式是不同的，有的企業(yè)是采用上門邀請(qǐng)約的形式，有的企業(yè)是采用為社區(qū)服

4、務(wù)的形式，比方說在小區(qū)內(nèi)量血壓后告知會(huì)議時(shí)間內(nèi)容，再發(fā)出邀請(qǐng)，而有的則是在各種人流量大的地方發(fā)入場(chǎng)通知或者是邀請(qǐng)函。不同的邀約方式有其不同的好處與弊端。 第一種形式會(huì)提高可信度，增加正式度，讓準(zhǔn)顧客能感覺到對(duì)他的尊重，到會(huì)率很高，可是由于時(shí)間等關(guān)系，不會(huì)邀請(qǐng)到更多的人，同時(shí)對(duì)于工作人員的要求也非常高，所以有些企業(yè)的員工一直保持了一個(gè)高淘汰率，個(gè)人認(rèn)為這也是一個(gè)原因。此種方式應(yīng)該邀請(qǐng)顧客和到會(huì)人員比例應(yīng)該在1：3到1：8之間。 第二種形式相對(duì)來說容易一點(diǎn)，可以接觸到更多的人。但是可信度同時(shí)也在降低，同時(shí)由于部分企業(yè)在操作過程中使用非專業(yè)人員，造成了很多負(fù)面影響。到會(huì)率一般情況下在1：10左右。

5、第三種形式基本上和第二種形式差不多，只不過是更直白了一些，就是要讓你去開會(huì)，聽報(bào)告，有什么內(nèi)容，同時(shí)對(duì)于市容有有不同程度的影響。此種方式到會(huì)率較少，一般在3%到10%左右。 三種形式因?yàn)椴僮髡咚刭|(zhì)不同，在考核時(shí)就要有所區(qū)別，一般情況下，對(duì)于這項(xiàng)我們不做過多的要求，而對(duì)于第二項(xiàng)作為對(duì)第一項(xiàng)的一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。 2、到會(huì)顧客數(shù) 發(fā)出了邀請(qǐng)，究竟有多少人愿意來參加你的會(huì)，那么這就是一個(gè)很重要的指標(biāo)了，開會(huì)就要保證來人，沒有人來你講給誰(shuí)聽，沒有觀眾演員如何表演？所以一定要保證有人來才是最根本的，那么來多少人那就要看邀請(qǐng)時(shí)做了哪些工作了。 一個(gè)成熟的 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)

6、務(wù)員，基本上可以控制自己邀請(qǐng)顧客的到會(huì)人數(shù)的，因?yàn)橹挥兄懒擞卸嗌偃说綍?huì)，才可以讓場(chǎng)地最大化的利用起來，1000人的會(huì)場(chǎng)只來了200人，那就不要問結(jié)果如何了，光氣氛就不行。 3、到會(huì)率 這項(xiàng)很簡(jiǎn)單，就是到會(huì)顧客和邀請(qǐng)人數(shù)的商了。因?yàn)槊總€(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員所邀請(qǐng)的顧客不一樣，來人也就會(huì)不同，所以到會(huì)率是對(duì)于 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員考核排名的一個(gè)依據(jù)。對(duì)到會(huì)率可以根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境不同有所變化，但是基本比例不能低，如果是第三種形式來人，比例少于2%，那么就說明有問題了。 4、有效到會(huì)率 到會(huì)的人多，并不一定都是有效

7、的顧客，有的人是因?yàn)槟阌?HYPERLINK /list/special319_more.shtml 禮品，有的人是因?yàn)槟阌忻赓M(fèi)檢測(cè)，也有的人是反正在家中沒有事，就來看一下有沒有什么便宜，會(huì)不會(huì)從天上掉下來什么意外收獲，所以來人的有效率一定要做為一個(gè)硬性的指標(biāo)來衡量。到會(huì)有效率的計(jì)算方法是到會(huì)者實(shí)際購(gòu)買人數(shù)和到會(huì)人數(shù)的商，還有一個(gè)就是以實(shí)際邀請(qǐng)的人做為分母，兩種結(jié)果可以對(duì)不同的情況進(jìn)行分析。 5、新老顧客比例 新、老顧客比例也是決定一場(chǎng)會(huì)員聯(lián)誼會(huì)成功與否的一個(gè)重要因素，按不同的操作形式，新老顧客的比例也有所不同，一般情況下組織的聯(lián)誼會(huì)，新會(huì)員應(yīng)該占到二分之一以上，正常比例應(yīng)該是3：1到10：1

8、之間。 沒有老顧客的到場(chǎng)，所有的宣傳都不會(huì)讓新顧客快速接受，老 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者的切身感受，會(huì)新顧客產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，特別是可以成為意見領(lǐng)袖的老顧客那更是非常需要的。 （二）會(huì)中指標(biāo)： 1、聽課人數(shù) 今天可能來的人不少，但是在開會(huì)過程中沒有多少人，聽課人數(shù)是指在會(huì)議開始后，專家開始講課時(shí)的實(shí)到人數(shù)，也就是說能夠完整聽完專家講課的人數(shù)，這也是我們教育的人數(shù)，對(duì)于產(chǎn)品有了解的人數(shù)，也可以當(dāng)成是專家講課是一篇廣告，這些人是完整是讀完這篇文章的人。2、檢測(cè)人數(shù)當(dāng)你宣傳開始檢測(cè)時(shí)，總有一些人會(huì)走，一些人會(huì)來，

9、那么實(shí)際檢測(cè)的人數(shù)就不會(huì)和聽課的人數(shù)統(tǒng)一，出現(xiàn)檢測(cè)人數(shù)多于聽課人數(shù)的情況是十分正常的，其實(shí)就部分人也是我們邀請(qǐng)到的人，只不過是他們更有目的性，更會(huì)把握時(shí)間，就在你檢測(cè)時(shí)間來，他們看到你了你的邀請(qǐng)，也知道你要做什么事，不過他們不想聽你講什么，只想讓你幫他做一下檢查，當(dāng)然不排除有的人確實(shí)是因?yàn)橛惺虏胚^來的。 3、咨詢?nèi)藬?shù) 檢測(cè)結(jié)果在手中時(shí)，有的人會(huì)主動(dòng)找專家咨詢，也有的人也許是見的多了，自己能夠看明白，再說看到了你們咨詢的情況，就不想再和你們說什么了，怕你咨詢之后讓他買產(chǎn)品，所以就直接走了，所以咨詢?nèi)藬?shù)肯定會(huì)少于檢測(cè)人數(shù)，當(dāng)然這時(shí)就要看我們的工作人員如何引導(dǎo)了，盡量不要讓一個(gè)人走掉，說不定走掉的人

10、就是我們的顧客。 4、顧客數(shù)(購(gòu)買人數(shù)) 一場(chǎng)活動(dòng)下來，究竟有多少人形成了購(gòu)買，這可是一個(gè)很嚴(yán)重的指標(biāo)，一般下來一場(chǎng)活動(dòng)，購(gòu)買率會(huì)達(dá)到10%基本上算是成功，因?yàn)槿绻_(dá)到10%的購(gòu)買那么也就基本上達(dá)到了目的，當(dāng)然如何讓購(gòu)買率提高這就不是 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員能夠獨(dú)立解決的問題了。 5、購(gòu)買（定貨）率 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是你的產(chǎn)品一共銷售了多少盒（瓶），除以到場(chǎng)人數(shù)，平均每人購(gòu)買多少，就是這個(gè)結(jié)果，一般情況下，來一人銷售1盒（瓶），基本上是能夠接受的情況，當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)格不能太高，這種結(jié)果是產(chǎn)品價(jià)格在200元以內(nèi)的情況。 6、人均消費(fèi)金額 銷售金額與購(gòu)買人數(shù)的商，可以反映

11、出產(chǎn)品在銷售中最好的組合方式，一療程多少盒比較好，同時(shí)在考慮這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)出要考慮最高購(gòu)買者是消費(fèi)了多少，占多大的比例。 7、平均消費(fèi)金額 把上一項(xiàng)的購(gòu)買人數(shù)換成到會(huì)人數(shù)就可以了，此數(shù)據(jù)可以反映出在這一場(chǎng)中所來人的綜合情況，對(duì)于多長(zhǎng)時(shí)間再做下一場(chǎng)有很大的參考價(jià)值。 （三）會(huì)后指標(biāo) 1、送貨退貨率 有很多人在會(huì)議中可能沒有帶錢，就需要送貨上門，而在送貨上門時(shí)就可能出現(xiàn)一個(gè)問題，那就是退貨，對(duì)于此種情況就要做相應(yīng)處理了，一是讓有經(jīng)驗(yàn)的 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員送貨，二是一定要盡最大努力爭(zhēng)取讓想退貨的人留下貨。 2、會(huì)后定貨、購(gòu)買率 在送貨結(jié)束后一定要對(duì)送貨成功率進(jìn)行

12、統(tǒng)計(jì)分析，退貨的原因，成功的原因，一定要好好分析，不能用一個(gè)理由來分析。 3、復(fù)購(gòu)率 這應(yīng)該是后期跟蹤的問題了，對(duì)于 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員后期的跟蹤和醫(yī)生后期的跟蹤也要有一個(gè)量化指標(biāo)。 （四）整場(chǎng)會(huì)議的指標(biāo) 1、投入產(chǎn)出比 場(chǎng)地費(fèi)多少錢，運(yùn)輸費(fèi)多少錢，資料多少錢，相關(guān)費(fèi)用多少錢，醫(yī)生多少錢，病例多少錢，參加人員工資應(yīng)該是多少，注意不是當(dāng)天的，而是準(zhǔn)備活動(dòng)的時(shí)間也要計(jì)算在內(nèi)，總和就是投入費(fèi)用，銷售金額和費(fèi)用的商即投入產(chǎn)出比，合理的比例應(yīng)該不高于1：3，正常比例應(yīng)該控制在1：4左右。2、到會(huì)人員單位成本有了總計(jì)費(fèi)用了，那么今天來了多少人，就可以計(jì)算出每一個(gè)來

13、的人實(shí)際花費(fèi)了多少錢了，這可是評(píng)價(jià)一場(chǎng)活動(dòng)投入與產(chǎn)出的一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。如果總計(jì)投入每人高于100元，那你這一場(chǎng)可以就有很大壓力了。最好是控制在最低，多少比例合適，那也要看產(chǎn)品才能決定。 3、顧客單位成本總計(jì)費(fèi)用與購(gòu)買人數(shù)的商，那你看一下，這個(gè)人買了這么多產(chǎn)品，對(duì)于公司是不是有了 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤(rùn)了，還是陪錢了，不要認(rèn)為這個(gè)人買了產(chǎn)品那就是成功了。千萬不要高于你的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤(rùn)點(diǎn)，如果加上你的產(chǎn)品成本， HYPERLINK /list/special330_more.

14、shtml 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等和產(chǎn)品的價(jià)格一樣，那你就是在為人民服務(wù)了。 4、各項(xiàng)費(fèi)用的比率即場(chǎng)地費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，資料，相關(guān)費(fèi)用，醫(yī)生，病例，參加人員工資等各項(xiàng)比例，據(jù)此可以壓縮不正常的開支，控制不正常費(fèi)用，節(jié)省開支。讓不應(yīng)該發(fā)生的費(fèi)用盡量不要發(fā)生。二、業(yè)務(wù)人員考核中的指標(biāo)：（一）原則：1、量化細(xì)分原則 定量到人，對(duì)于每個(gè)人都要設(shè)置一個(gè)底限任務(wù)量，實(shí)行底薪加提成的制度，好多公司實(shí)行低工資加高提成制度，出也有的公司實(shí)行高底薪加提成制度，總之根據(jù)企業(yè)自身情況制定相應(yīng)的工資制度就好。 2、公平、公正原則 一定要讓每個(gè)人都能知道自己會(huì)拿到多少工資，這樣才不會(huì)讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml

15、 業(yè)務(wù)員有一種分配不公平的想法。 3、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣原則 鼓勵(lì)好的，提拔好的，對(duì)于不能勝任的，一定要淘汰。 （二）幾種常用的考核指標(biāo)： 1、邀請(qǐng)顧客數(shù)可以根據(jù)活動(dòng)安排，由主管或者經(jīng)理安排每個(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員的工作量。邀請(qǐng)多少顧客。 2、到會(huì)人數(shù)只有到會(huì)人數(shù)才能反映真實(shí)的信息，所以不能一味要求邀請(qǐng)多少人，而要以實(shí)際到會(huì)人數(shù)做為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。3、銷售金額 來了10個(gè)人，那有多少人成為 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者，這個(gè)消費(fèi)金額就應(yīng)該是 HYPERLINK /list/4-1

16、8.shtml 業(yè)務(wù)員的完成的任務(wù)量，這樣也可以讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員在邀請(qǐng)病人時(shí)考慮到一個(gè)有效率的問題。 4、單位成本 計(jì)算出他每來的一個(gè)人花了多少成本，讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員樹立一個(gè)成本意識(shí)，有助于節(jié)省費(fèi)用。 5、選擇場(chǎng)地人員對(duì)場(chǎng)地情況、周邊情況的了解程度 在有的公司，會(huì)專門讓一個(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員來選擇場(chǎng)地，一般由主管來完成，在選擇場(chǎng)地時(shí)一定要考慮好場(chǎng)地內(nèi)部的情況，周圍是什么人在住，是什么層次的人，多是做什么工作，收入多少，消費(fèi) HYPERLINK /list/

17、Special549_more.shtml 習(xí)慣是如何的，家中子女多是做什么工作，收入如何，對(duì)于保健意識(shí)是如何的等多方面的內(nèi)容，這也是對(duì)于主管或者是 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員考核的一個(gè)內(nèi)容，否則就是這個(gè)主管不負(fù)責(zé)任。 6、主管人員對(duì)營(yíng)銷工具的使用最大化情況 所提供的宣傳工具是不是都使用了，不用就是浪費(fèi)，并且總部配備的宣傳用品一般而言都是能充分利用的，易拉寶、條幅、大背景，產(chǎn)品的宣傳說明，會(huì)員手冊(cè)等都是武器，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是讓應(yīng)該發(fā)揮作用的宣傳工具出現(xiàn)在它應(yīng)該出現(xiàn)的位置上。 7、工作人員的工作激情 參加活動(dòng)的人員能不能充滿激情的去工作，在很大程度上影響了這場(chǎng)活動(dòng)的

18、效率，所以一定要讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員和參加活動(dòng)的人員把最好的工作狀態(tài)表現(xiàn)在活動(dòng)中。 我們經(jīng)常告誡工作人員一定要以飽滿的激情投入到工作中去，我經(jīng)常說一定要以當(dāng)初追求女朋友的態(tài)度去工作，因?yàn)橹挥兴麄內(nèi)ヒ婎櫩蜁r(shí)感覺是見女朋友一樣，才會(huì)用心，可是，真正能讓工作人員做到這一點(diǎn)那可不是“很容易的事”，真的需要太大的勇氣。 以上是一些指標(biāo)的基本解釋與內(nèi)容，那么如何運(yùn)用到實(shí)際工作之中呢？ 三、幾種常用的表格活動(dòng)結(jié)果反饋表其他表格共計(jì)十八種，根據(jù)目的與要求不同，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚５潜砀裰皇且环N對(duì)于銷售活動(dòng)結(jié)果的一種反饋與控制，所以一定要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際進(jìn)行。 四

19、、如何運(yùn)用指標(biāo)體系進(jìn)行考核，從而提升會(huì)務(wù)營(yíng)銷的效果首先，根據(jù)企業(yè)的目的，定制會(huì)各過程中需要的考核指標(biāo)體系。 目的不同，考核的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不同，這里的目的是我們的短期目的，也就是說這場(chǎng)會(huì)議的目的是什么？根據(jù)目的的不同，我們所要采用的方法也不會(huì)完全相同。我們先看一下以銷售為目的的會(huì)議應(yīng)該如何運(yùn)用指標(biāo)體系。 第一，會(huì)前責(zé)任到人，指標(biāo)到人。 對(duì)于以銷售為目的的會(huì)議，一定要落實(shí)到每個(gè)人，每個(gè)人邀請(qǐng)多少人到場(chǎng)，新老會(huì)員比例，可以制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，少一個(gè)人如何處理，多一個(gè)人如何獎(jiǎng)勵(lì)，讓每一個(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員都能夠感覺到個(gè)人的責(zé)任。從根本上杜絕沒有責(zé)任的權(quán)利的出現(xiàn)。

20、 第二，會(huì)中重點(diǎn)照顧，幫扶到位。 會(huì)中是銷售的重點(diǎn)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對(duì)于可能購(gòu)買的 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者一定要注意分清輕重緩急，哪些在現(xiàn)場(chǎng)可以起到一定的帶動(dòng)作用，我們的工作人員一定要注意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的意見領(lǐng)袖，當(dāng)意見領(lǐng)袖最先決定購(gòu)買后，一定會(huì)帶動(dòng)一批人，對(duì)于這類人一定要注意重點(diǎn)照顧，解釋到位。我們可以在指標(biāo)考核上設(shè)立最先開單獎(jiǎng)與最大購(gòu)買量獎(jiǎng)，進(jìn)行綜合考核。 第三，會(huì)后分門別類，及時(shí)跟蹤。 一場(chǎng)會(huì)后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)總有一些顧客是處于猶豫之中，還有一部分顧客是根本不想考慮消費(fèi)問題，那么我們每個(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員就要記下 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者的反映，對(duì)于已經(jīng)明確表示了不會(huì)考慮的顧客先放置一邊，而對(duì)于處于猶豫之中的 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這里面有一個(gè) HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.