如何用指標體系提升會務營銷的效果

1、如何用指標體系提升會務營銷的效果？在會務營銷的企業(yè)中，人們比較關心的就是如何讓一次會議能達到最大收益，銷售量的最大化與宣傳目的的最優(yōu)化，但是要想達到以上兩種目的可以說是十分難得的，很多會務營銷企業(yè)處于收支基本上平衡的狀態(tài)，沒有 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤或者 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤太少，如何突破瓶頸因素，使會務營銷企業(yè)在正規(guī)化方向上獲得長足發(fā)展，成為眾多企業(yè)操盤手們一直考慮的問題。結合幾年來市場操作與總結，現(xiàn)將個人想法與大家進行一次交流。 如何評價一次會議的效果我們經常會聽到一句話，

2、“上帝只關心結局，從不問為什么”，是不問為什么嗎？現(xiàn)在的市場已經和幾年前發(fā)生了很大的變化，過程的控制決定著結果，為什么我們只關心結局而不去享受過程呢？我們有一個目的，那就要在過程控制中使結局向我們所制定的目標發(fā)展。因為目的不同，評價標準也會有所不同，綜合起來，會務營銷基本上有兩個目的，一是銷售產品，二是宣傳企業(yè)，宣傳產品，宣傳在常規(guī)媒體中所不能說的內容。同時，在會議中我們會使用很多的 HYPERLINK /list/special492_more.shtml 營銷手段，充分調動人的積極性，根據以上分析，那么我們評價一次會議的效果基本上可以從以下幾個方面進行分析。 1、銷售量 2、教育人群數(shù)量

3、3、 HYPERLINK /list/special492_more.shtml 營銷手段最大化、最優(yōu)化程度 4、工作（人員）激情、思想到位程度 如果以上幾個方面基本上讓我們滿意，那不要管結果是銷售多少，也可以說是成功的，因為我們要發(fā)展，要進步。如果單純以一方面內容來評價一次會議是不是成功，那么好像是有不全面，用發(fā)展的目光去看結果。 那么如果建立指標體系呢？ 一、會務營銷中涉及到的指標：關于指標，不同的學科有不同的解釋，今天我們就以數(shù)據做為對指標的理解，當然數(shù)據不完全是指標。（一）會前指標：1、邀請顧客數(shù)不同企業(yè)對于顧客的邀請形式是不同的，有的企業(yè)是采用上門邀請約的形式，有的企業(yè)是采用為社區(qū)服

4、務的形式，比方說在小區(qū)內量血壓后告知會議時間內容，再發(fā)出邀請，而有的則是在各種人流量大的地方發(fā)入場通知或者是邀請函。不同的邀約方式有其不同的好處與弊端。 第一種形式會提高可信度，增加正式度，讓準顧客能感覺到對他的尊重，到會率很高，可是由于時間等關系，不會邀請到更多的人，同時對于工作人員的要求也非常高，所以有些企業(yè)的員工一直保持了一個高淘汰率，個人認為這也是一個原因。此種方式應該邀請顧客和到會人員比例應該在1：3到1：8之間。 第二種形式相對來說容易一點，可以接觸到更多的人。但是可信度同時也在降低，同時由于部分企業(yè)在操作過程中使用非專業(yè)人員，造成了很多負面影響。到會率一般情況下在1：10左右。

5、第三種形式基本上和第二種形式差不多，只不過是更直白了一些，就是要讓你去開會，聽報告，有什么內容，同時對于市容有有不同程度的影響。此種方式到會率較少，一般在3%到10%左右。 三種形式因為操作者素質不同，在考核時就要有所區(qū)別，一般情況下，對于這項我們不做過多的要求，而對于第二項作為對第一項的一個考核標準。 2、到會顧客數(shù) 發(fā)出了邀請，究竟有多少人愿意來參加你的會，那么這就是一個很重要的指標了，開會就要保證來人，沒有人來你講給誰聽，沒有觀眾演員如何表演？所以一定要保證有人來才是最根本的，那么來多少人那就要看邀請時做了哪些工作了。 一個成熟的 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)

6、務員，基本上可以控制自己邀請顧客的到會人數(shù)的，因為只有知道了有多少人到會，才可以讓場地最大化的利用起來，1000人的會場只來了200人，那就不要問結果如何了，光氣氛就不行。 3、到會率 這項很簡單，就是到會顧客和邀請人數(shù)的商了。因為每個 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員所邀請的顧客不一樣，來人也就會不同，所以到會率是對于 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員考核排名的一個依據。對到會率可以根據時間、地點、環(huán)境不同有所變化，但是基本比例不能低，如果是第三種形式來人，比例少于2%，那么就說明有問題了。 4、有效到會率 到會的人多，并不一定都是有效

7、的顧客，有的人是因為你有 HYPERLINK /list/special319_more.shtml 禮品，有的人是因為你有免費檢測，也有的人是反正在家中沒有事，就來看一下有沒有什么便宜，會不會從天上掉下來什么意外收獲，所以來人的有效率一定要做為一個硬性的指標來衡量。到會有效率的計算方法是到會者實際購買人數(shù)和到會人數(shù)的商，還有一個就是以實際邀請的人做為分母，兩種結果可以對不同的情況進行分析。 5、新老顧客比例 新、老顧客比例也是決定一場會員聯(lián)誼會成功與否的一個重要因素，按不同的操作形式，新老顧客的比例也有所不同，一般情況下組織的聯(lián)誼會，新會員應該占到二分之一以上，正常比例應該是3：1到10：1

8、之間。 沒有老顧客的到場，所有的宣傳都不會讓新顧客快速接受，老 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費者的切身感受，會新顧客產生消費的沖動，特別是可以成為意見領袖的老顧客那更是非常需要的。 （二）會中指標： 1、聽課人數(shù) 今天可能來的人不少，但是在開會過程中沒有多少人，聽課人數(shù)是指在會議開始后，專家開始講課時的實到人數(shù)，也就是說能夠完整聽完專家講課的人數(shù)，這也是我們教育的人數(shù)，對于產品有了解的人數(shù)，也可以當成是專家講課是一篇廣告，這些人是完整是讀完這篇文章的人。2、檢測人數(shù)當你宣傳開始檢測時，總有一些人會走，一些人會來，

9、那么實際檢測的人數(shù)就不會和聽課的人數(shù)統(tǒng)一，出現(xiàn)檢測人數(shù)多于聽課人數(shù)的情況是十分正常的，其實就部分人也是我們邀請到的人，只不過是他們更有目的性，更會把握時間，就在你檢測時間來，他們看到你了你的邀請，也知道你要做什么事，不過他們不想聽你講什么，只想讓你幫他做一下檢查，當然不排除有的人確實是因為有事才過來的。 3、咨詢人數(shù) 檢測結果在手中時，有的人會主動找專家咨詢，也有的人也許是見的多了，自己能夠看明白，再說看到了你們咨詢的情況，就不想再和你們說什么了，怕你咨詢之后讓他買產品，所以就直接走了，所以咨詢人數(shù)肯定會少于檢測人數(shù)，當然這時就要看我們的工作人員如何引導了，盡量不要讓一個人走掉，說不定走掉的人

10、就是我們的顧客。 4、顧客數(shù)(購買人數(shù)) 一場活動下來，究竟有多少人形成了購買，這可是一個很嚴重的指標，一般下來一場活動，購買率會達到10%基本上算是成功，因為如果達到10%的購買那么也就基本上達到了目的，當然如何讓購買率提高這就不是 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員能夠獨立解決的問題了。 5、購買（定貨）率 這個標準是你的產品一共銷售了多少盒（瓶），除以到場人數(shù)，平均每人購買多少，就是這個結果，一般情況下，來一人銷售1盒（瓶），基本上是能夠接受的情況，當然產品價格不能太高，這種結果是產品價格在200元以內的情況。 6、人均消費金額 銷售金額與購買人數(shù)的商，可以反映

11、出產品在銷售中最好的組合方式，一療程多少盒比較好，同時在考慮這個數(shù)據時出要考慮最高購買者是消費了多少，占多大的比例。 7、平均消費金額 把上一項的購買人數(shù)換成到會人數(shù)就可以了，此數(shù)據可以反映出在這一場中所來人的綜合情況，對于多長時間再做下一場有很大的參考價值。 （三）會后指標 1、送貨退貨率 有很多人在會議中可能沒有帶錢，就需要送貨上門，而在送貨上門時就可能出現(xiàn)一個問題，那就是退貨，對于此種情況就要做相應處理了，一是讓有經驗的 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員送貨，二是一定要盡最大努力爭取讓想退貨的人留下貨。 2、會后定貨、購買率 在送貨結束后一定要對送貨成功率進行

12、統(tǒng)計分析，退貨的原因，成功的原因，一定要好好分析，不能用一個理由來分析。 3、復購率 這應該是后期跟蹤的問題了，對于 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員后期的跟蹤和醫(yī)生后期的跟蹤也要有一個量化指標。 （四）整場會議的指標 1、投入產出比 場地費多少錢，運輸費多少錢，資料多少錢，相關費用多少錢，醫(yī)生多少錢，病例多少錢，參加人員工資應該是多少，注意不是當天的，而是準備活動的時間也要計算在內，總和就是投入費用，銷售金額和費用的商即投入產出比，合理的比例應該不高于1：3，正常比例應該控制在1：4左右。2、到會人員單位成本有了總計費用了，那么今天來了多少人，就可以計算出每一個來

13、的人實際花費了多少錢了，這可是評價一場活動投入與產出的一個關鍵數(shù)據。如果總計投入每人高于100元，那你這一場可以就有很大壓力了。最好是控制在最低，多少比例合適，那也要看產品才能決定。 3、顧客單位成本總計費用與購買人數(shù)的商，那你看一下，這個人買了這么多產品，對于公司是不是有了 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤了，還是陪錢了，不要認為這個人買了產品那就是成功了。千萬不要高于你的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml 利潤點，如果加上你的產品成本， HYPERLINK /list/special330_more.

14、shtml 經營費用等和產品的價格一樣，那你就是在為人民服務了。 4、各項費用的比率即場地費，運輸費，資料，相關費用，醫(yī)生，病例，參加人員工資等各項比例，據此可以壓縮不正常的開支，控制不正常費用，節(jié)省開支。讓不應該發(fā)生的費用盡量不要發(fā)生。二、業(yè)務人員考核中的指標：（一）原則：1、量化細分原則 定量到人，對于每個人都要設置一個底限任務量，實行底薪加提成的制度，好多公司實行低工資加高提成制度，出也有的公司實行高底薪加提成制度，總之根據企業(yè)自身情況制定相應的工資制度就好。 2、公平、公正原則 一定要讓每個人都能知道自己會拿到多少工資，這樣才不會讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml

15、 業(yè)務員有一種分配不公平的想法。 3、獎優(yōu)罰劣原則 鼓勵好的，提拔好的，對于不能勝任的，一定要淘汰。 （二）幾種常用的考核指標： 1、邀請顧客數(shù)可以根據活動安排，由主管或者經理安排每個 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員的工作量。邀請多少顧客。 2、到會人數(shù)只有到會人數(shù)才能反映真實的信息，所以不能一味要求邀請多少人，而要以實際到會人數(shù)做為一個考核標準。3、銷售金額 來了10個人，那有多少人成為 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費者，這個消費金額就應該是 HYPERLINK /list/4-1

16、8.shtml 業(yè)務員的完成的任務量，這樣也可以讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員在邀請病人時考慮到一個有效率的問題。 4、單位成本 計算出他每來的一個人花了多少成本，讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員樹立一個成本意識，有助于節(jié)省費用。 5、選擇場地人員對場地情況、周邊情況的了解程度 在有的公司，會專門讓一個 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員來選擇場地，一般由主管來完成，在選擇場地時一定要考慮好場地內部的情況，周圍是什么人在住，是什么層次的人，多是做什么工作，收入多少，消費 HYPERLINK /list/

17、Special549_more.shtml 習慣是如何的，家中子女多是做什么工作，收入如何，對于保健意識是如何的等多方面的內容，這也是對于主管或者是 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員考核的一個內容，否則就是這個主管不負責任。 6、主管人員對營銷工具的使用最大化情況 所提供的宣傳工具是不是都使用了，不用就是浪費，并且總部配備的宣傳用品一般而言都是能充分利用的，易拉寶、條幅、大背景，產品的宣傳說明，會員手冊等都是武器，一個標準就是讓應該發(fā)揮作用的宣傳工具出現(xiàn)在它應該出現(xiàn)的位置上。 7、工作人員的工作激情 參加活動的人員能不能充滿激情的去工作，在很大程度上影響了這場活動的

18、效率，所以一定要讓 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員和參加活動的人員把最好的工作狀態(tài)表現(xiàn)在活動中。 我們經常告誡工作人員一定要以飽滿的激情投入到工作中去，我經常說一定要以當初追求女朋友的態(tài)度去工作，因為只有他們去見顧客時感覺是見女朋友一樣，才會用心，可是，真正能讓工作人員做到這一點那可不是“很容易的事”，真的需要太大的勇氣。 以上是一些指標的基本解釋與內容，那么如何運用到實際工作之中呢？ 三、幾種常用的表格活動結果反饋表其他表格共計十八種，根據目的與要求不同，可以進行適當?shù)男拚５潜砀裰皇且环N對于銷售活動結果的一種反饋與控制，所以一定要結合企業(yè)自身的實際進行。 四

19、、如何運用指標體系進行考核，從而提升會務營銷的效果首先，根據企業(yè)的目的，定制會各過程中需要的考核指標體系。 目的不同，考核的標準也會不同，這里的目的是我們的短期目的，也就是說這場會議的目的是什么？根據目的的不同，我們所要采用的方法也不會完全相同。我們先看一下以銷售為目的的會議應該如何運用指標體系。 第一，會前責任到人，指標到人。 對于以銷售為目的的會議，一定要落實到每個人，每個人邀請多少人到場，新老會員比例，可以制定相應的獎懲措施，少一個人如何處理，多一個人如何獎勵，讓每一個 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員都能夠感覺到個人的責任。從根本上杜絕沒有責任的權利的出現(xiàn)。

20、 第二，會中重點照顧，幫扶到位。 會中是銷售的重點時間，這個時間對于可能購買的 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費者一定要注意分清輕重緩急，哪些在現(xiàn)場可以起到一定的帶動作用，我們的工作人員一定要注意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場的意見領袖，當意見領袖最先決定購買后，一定會帶動一批人，對于這類人一定要注意重點照顧，解釋到位。我們可以在指標考核上設立最先開單獎與最大購買量獎，進行綜合考核。 第三，會后分門別類，及時跟蹤。 一場會后我們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場總有一些顧客是處于猶豫之中，還有一部分顧客是根本不想考慮消費問題，那么我們每個 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務員就要記下 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費者的反映，對于已經明確表示了不會考慮的顧客先放置一邊，而對于處于猶豫之中的 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.shtml 消費者進行及時跟蹤，這里面有一個 HYPERLINK /list/4-15.shtml HYPERLINK /list/4-15.