消費(fèi)者的消費(fèi)心理九大點(diǎn)

1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理九大點(diǎn)一、面子心理“人爭一口氣，佛爭一炷香”。中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力，甚至有產(chǎn)品直接打出來送得有面 子,營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。如腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場;如當(dāng)年的TCL憑 借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;如在終端銷售中，店員往往通過夸獎消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配,讓消費(fèi)者感覺大有臉 面，從而達(dá)成銷售。二、從眾心理從眾心理指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或

2、壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。如曾經(jīng)流行的手機(jī)掛脖子上就是因 模仿“韓流”,韓國明星金喜善在影片中有此行為;如消費(fèi)者購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。如在終 端銷售中，店員往往通過說某種型號的產(chǎn)品今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策;如人為造成一些火爆的情景來引導(dǎo)潮流等等，都是有效利用消費(fèi)者的心理。三、名人心理消費(fèi)者推崇名人和權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用,并且進(jìn)

3、而把消 費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷?，F(xiàn)實(shí)中,營銷對消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;如許多 產(chǎn)品在廣告宣傳中宣傳多少院士、多少專家、多少博士的潛心研究;如引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價(jià)。在終端銷售中，經(jīng)常選擇名人出席一些活動或放大名人 的宣傳效應(yīng)，或者是有效利用一些行業(yè)權(quán)威與意見領(lǐng)袖。四、貪占便宜貪占便宜和愛還價(jià)是中國消費(fèi)者表現(xiàn)出來的普通心理，一方面,愛還價(jià),“價(jià)格太貴”是中國消費(fèi)者的口頭禪，其實(shí),“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值100元的東西,100元買回來，那叫 便宜;價(jià)值100元的東西,50

4、元買回來，那叫占便宜。消費(fèi)者經(jīng)常追求所謂的“物美價(jià)廉”，其實(shí)，消費(fèi)者不僅想占便宜,還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。如在終端銷售中，討價(jià)還價(jià)比 較普遍，許多商機(jī)經(jīng)常打出“最后一件”、“最后一天”等宣傳語，或者是打出“跳樓價(jià)”、“一折”等概念，或者是提供一些無數(shù)價(jià)格讓消費(fèi)者來討價(jià)還價(jià)等等，讓消費(fèi)者心理感覺的物美價(jià)廉, 貪占了便宜。五、炫耀心理消費(fèi)者的炫耀心理主要表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時(shí)利用炫耀心理，在國內(nèi)企 業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。在終端的銷售過程中

5、，許多國外奢侈品品牌紛紛搶灘中國市場，許多消費(fèi)者通過對品牌的購買來 炫耀其身份與地位;如一些廣告直接就是“成功男人的象征”、“成功的生活方式”等等;如一些企業(yè)通過設(shè)計(jì)時(shí)尚的外觀造型來標(biāo)榜個(gè)性;如一些消費(fèi)者為了炫耀其地位與財(cái)富，也不惜重 金對自己進(jìn)行包裝。六、恐懼心理害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去、，其實(shí)，每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的，消費(fèi)者容易在購買之后出現(xiàn)的懷 疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。在終端銷售過程中，為了充分利用消費(fèi)者的害怕心理，一些廣告就為此進(jìn)行創(chuàng)意，如“買電器,到國美，花錢不后悔”如先傳 播痛苦并

6、擴(kuò)大痛苦,進(jìn)而讓你有恐懼感,最終推出產(chǎn)品，云南白藥牙膏就圍繞消費(fèi)者的恐懼進(jìn)行了廣告的創(chuàng)意;如一些商機(jī)推出限量、限時(shí)銷售，或者是打絕版的概念等等都是利用消費(fèi) 者的恐懼心理。七、彌補(bǔ)心理當(dāng)你一旦做錯了某件事或感覺內(nèi)就時(shí),首先想到的就是彌補(bǔ)和補(bǔ)償，在營銷的過程中，彌補(bǔ)性消費(fèi)心理也經(jīng)常被采用,如許多保健品一到節(jié)假日就大肆開展宣傳，充分激發(fā)部分群體 對長輩的內(nèi)疚，進(jìn)而要購買保健品回家看看,如某保健品的廣告:你哭的時(shí)候他們在笑，你笑的時(shí)候他們在哭,變化的是表情，不變的是親情,回報(bào)天下父母心，北大富硒康。八、習(xí)慣心理消費(fèi)者對其所選購的產(chǎn)品潛意識都有習(xí)慣，對任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也

7、就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生 疑問。因此,了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一 番討價(jià)還價(jià)之后,如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位,可能最終還是不會達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會懶得再看扭頭就走。九、攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎 “有”一一你有我也有。如很多商品，在購買的前夕

8、，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。對營銷人員來說,我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理,出于對其參照群體的 對比,有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售?？傊?營銷的關(guān)鍵在于對消費(fèi)心理的把握，但同時(shí)消費(fèi)心理受環(huán)境、氛圍、情景等因素影響，只有對消費(fèi)心理的深度洞藏，才能夠真正發(fā)覺市場商機(jī)和采取正確的營銷策略,進(jìn)而贏 銷市場。:同理心和自我驅(qū)動力50%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表會在第一年離開公司，80%會在頭三年內(nèi)離開，這給保險(xiǎn)公司造成了無法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保 險(xiǎn)業(yè)就開始投入巨資進(jìn)行研究，試圖解決高離職率問題。然而，糟糕的局面一直沒有得到改觀。IQilrk e萊科網(wǎng)

9、緒 HYPERLINK 作者：SEO 浪子本文作者認(rèn)為，問題的癥結(jié)在于，公司根本不知道為什么有些人能把東西賣出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才。 為此，作者進(jìn)行了長達(dá)7年的實(shí)地研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一名成功的銷售員至少必須具備兩種基本素質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。所謂同理心，就是指設(shè)身處地，想顧客所想，這樣才能把產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去。這是優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的一種核心能力，因?yàn)橐坏╊櫩透惺艿戒N 售員的同理心，就會提供有價(jià)值的反饋，從而推動交易的達(dá)成。自我驅(qū)動力同樣重要。在自我驅(qū)動力的作用下，銷售員渴望并需要實(shí)現(xiàn)銷售。他這么做 不是為了賺錢，而是覺得自己必須完成銷售；而顧客的存在就是為

10、了幫助他滿足自己的個(gè)人需要。在自我驅(qū)動力強(qiáng)的銷售員看來，銷售的成功會大大提 升他的自我認(rèn)識。雖然同理心和自我驅(qū)動力是相對獨(dú)立的，但是，作為銷售能力的決定因素，它們之間又是相互作用、相互強(qiáng)化的。為什么企業(yè)總是聘用銷售能力欠佳的銷售員呢？作者認(rèn)為，問題出在十分盛行的能力傾向測試上。這種測試之所以沒有什么成效，主要有四個(gè)基本 原因：測試關(guān)注的是興趣，而不是能力；測試結(jié)果可能存在很大的虛假性；測試偏向于群體一致性，而不是個(gè)體的創(chuàng)造性；測試試圖分離出一個(gè)人的局 部特質(zhì)，而不是揭示其整體動態(tài)個(gè)性。如果繞開特質(zhì)因素，直接考察對銷售能力至關(guān)重要的核心素質(zhì)-同理心和自我驅(qū)動力，能力測試的種種弊端就能得 到克服。

11、因此，作者認(rèn)為，從同理心和自我驅(qū)動力這兩種基本素質(zhì)來衡量一個(gè)人的銷售能力，是預(yù)測銷售成功的有效方法。作者還指出，企業(yè)在工作經(jīng)驗(yàn)的重要性方面存在著誤區(qū)。他們認(rèn)為，一個(gè)人是否符合特定崗位的具體要求，很容易就能從履歷中看出來，或者衡量 出來。但是，一個(gè)人是否具備基本銷售素質(zhì)，是不那么容易看得出來的。不管一個(gè)人要銷售的是什么，只要擁有了基本銷售素質(zhì)，他幾乎總能夠把東西 賣出去。所以，在挑選銷售員時(shí)，企業(yè)真正要考慮的問題是這個(gè)人是否擁有成功銷售所必需的基本內(nèi)在素質(zhì)，而不是他是否擁有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。最后，作者討論了培訓(xùn)的作用。企業(yè)普遍存在的情況是，企業(yè)投入巨資對員工進(jìn)行培訓(xùn)，但成效往往甚微。這是為什么呢？作者認(rèn)

12、為，多數(shù)情況下， 這并不是培訓(xùn)師或培訓(xùn)項(xiàng)目本身的過錯，而是因?yàn)槠髽I(yè)沒有選對參加培訓(xùn)的人。五種類型業(yè)務(wù)員據(jù)一些統(tǒng)計(jì)資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”； 而更多的年輕人，是在銷售行業(yè)“混”！存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對自己缺乏一種清醒的認(rèn)識，對于自己的進(jìn)一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就 無法給自己一個(gè)清晰的定位！每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)

13、人員，但是每個(gè)人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為 自己定位！失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。為了讓大家容易理解這個(gè)問題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù) 員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據(jù)！我們先來看一個(gè)小故事：案例：你能把胸罩賣給男生嗎有5個(gè)讀營銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在 規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。第一個(gè)業(yè)

14、務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動，自己掏錢買了 10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來公司報(bào)道。第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為神經(jīng)病！變態(tài)！ ”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感 動了一個(gè)也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷，而且 缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了 30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟

15、小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動的推銷 案例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動。由于事先安排了幾個(gè)內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終 于感動了很多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場，除了 5個(gè)是“自己 人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了 75個(gè)胸罩。第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動效應(yīng) 的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？一暨面對就業(yè)形勢，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)

16、練講座！ ”活動內(nèi)容是：聘請某國際品牌中國區(qū)萱銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行關(guān)于營銷實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個(gè)參加者需支付60元 的活動組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)一一是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收 入作為購買入場卷的補(bǔ)償?；顒又筮€將在本院舉行總結(jié)交流活動。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，并引起 了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動一共有600人參加，一共賣出了 1000多個(gè)胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視

17、這次可以樹立公司形象的公關(guān)事件，對未來大學(xué) 生的就業(yè)和銷售實(shí)戰(zhàn)技能作了精彩演講，參加的學(xué)生都對本次活動感到非常滿意！校方領(lǐng)導(dǎo)開始對學(xué)院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見學(xué)生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學(xué)生實(shí)踐機(jī)會，而且不存在很強(qiáng)烈的商業(yè)目的，所 以最后也非正式的表達(dá)了支持的意見?；顒幼罱K達(dá)成了一個(gè)“共贏”的局面。故事總結(jié)：5張不同的臉第一張臉：欺騙型第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。果然，該業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結(jié)出了一套混的套路”。形成了我們說的第一張臉。由于該公司推出了一個(gè)新品牌，派他去開拓云南省市場

18、。他出差回來說昆明有個(gè)大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個(gè)月資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn) 緊，大概過個(gè)把月就打款進(jìn)貨！過段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個(gè)小時(shí)，然后非常堅(jiān)定的回復(fù)領(lǐng) 導(dǎo)：15天客戶立即打款！領(lǐng)導(dǎo)一旦施壓，他便說還要10天左右，盡量爭取本周內(nèi)叫客戶打款，等等。最后實(shí)在無法拖了，便很無奈的告訴領(lǐng)導(dǎo)，該客戶突然發(fā)生了什么事情，現(xiàn)在暫時(shí)不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶， 我這里還有幾個(gè)不錯的客戶，雖然實(shí)力相對小一點(diǎn)，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過兩次對方也很有意向，我馬上聯(lián)系一下看看。諸如此類，等等。眼看這種伎倆無法再奏效，

19、便換個(gè)公司，工作方式如法炮制。這種業(yè)務(wù)員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績的領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。屬于混混業(yè)務(wù)中 的典型代表，在業(yè)績方面常常是一無是處。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)務(wù)能力或者業(yè)績無法進(jìn)行有效突破時(shí)，在公司 銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。筆者在這里奉勸剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，要成為一名有抱負(fù)的年輕人，千萬不要在遇見什么挫折或者困難時(shí)，便鉆牛角尖”，走上一條永遠(yuǎn)沒有成功 和成就可言的不歸之路。對于一些企業(yè)來說，在制定考核目標(biāo)時(shí)，不要單純以銷售業(yè)績?yōu)楹饬恐笜?biāo)，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷售目標(biāo)的壓力，被

20、公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對正式 聘用的員工，也要事先制定一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。具體可從以下三個(gè)方面入手：1、重視業(yè)務(wù)員的日常工作管理，特別是業(yè)務(wù)過程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會。如每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話 要原始記錄、準(zhǔn)客戶建立檔案和每次談判細(xì)節(jié)要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶建立檔案以及每次業(yè)務(wù)電話要記錄摘要等，并加強(qiáng)對這些工作的檢查和引導(dǎo)， 避免業(yè)務(wù)員敷衍了事；2、重視對業(yè)務(wù)員的

21、心理安撫。對于在業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績無法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，并且給予 適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾?，是幫助他們走出困惑的重要手段?、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍，是引導(dǎo)和教育為主的可貴方法。第二張臉：執(zhí)著型第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不擾的牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說的第 二張臉。公司委任他負(fù)責(zé)四川省市場。他每次出差都會腳踏實(shí)地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開 發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落

22、于人后。要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方面的技巧。該業(yè)務(wù)員的劣勢就是在這個(gè)方面，他的問題主要有如下：1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷商，浪費(fèi)了一定時(shí)間。2、介紹產(chǎn)品的技巧不對，不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按 照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，穿起來很舒適。這些話語經(jīng)銷商聽了都興趣不大，最后被經(jīng)銷商一句話就終止了游戲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了 多少量。所以賺不了錢！我現(xiàn)在沒有興趣，你去別家看看吧！

23、”3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動客戶的合作激情?？蛻襞沦r錢 的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展等等。很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)，無論是業(yè)務(wù)員本人還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在這樣幾個(gè)方面加以引 導(dǎo)：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；2、盡可能把開發(fā)市場的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材，用來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶提出 質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌

24、生城市如何去找通過什么方式等。如此，這種類型的業(yè)務(wù)員也能創(chuàng)造出不凡的業(yè)績！第三張臉：普通型第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什 么創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了我們說的第三張臉。很多工作23年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本可以獨(dú)立的進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是 比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無論是執(zhí)行能力還是思路，則尚差一定距離。這種業(yè)務(wù)員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客戶維護(hù)，對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被

25、執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！要提升這種業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力，你必須給他制定一個(gè)升級計(jì)劃：1、不要只給他們理論培訓(xùn)，此時(shí)他們已經(jīng)不再怎么需要理論方面的充電。應(yīng)該多給他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例，市場規(guī)范的方 法、手段等實(shí)戰(zhàn)知識、技能2、讓他們有機(jī)會接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)3、公司管理層要幫助他們制定一些市場規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此，他們就能夠走的更遠(yuǎn)一些；4、在執(zhí)行過程，公司管理層要適當(dāng)?shù)母M(jìn)他們的執(zhí)行過程，特別是當(dāng)他們無法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時(shí)，及時(shí)給他們以啟發(fā)和指點(diǎn)。第四張臉：投機(jī)型第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要

26、特征是典型的機(jī)會主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢的達(dá)成銷售目的，形 成了我們所說的第四張臉。據(jù)我們原來的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績不錯的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活的拆分公司的經(jīng)銷政策， 以利于市場的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場的接任者頭痛不已！也喜歡鉆公司管理層的“空 子”。他們有業(yè)績時(shí)會容易自滿，有時(shí)也會利用機(jī)會故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)。甚至?xí)载?fù)的以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè) 務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)！如果你是這種類型的業(yè)務(wù)員，你

27、在一個(gè)公司取得業(yè)績時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。CLFke、 萊科網(wǎng)絡(luò) HYPERLINK 作者：SEO 浪子這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。比如，善于琢磨談判對象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高；再比如，很多業(yè)務(wù)員沒有長駐在經(jīng)銷商那里，對經(jīng)銷商的庫存以及產(chǎn)品銷售情況無法及時(shí)、準(zhǔn)確獲得第一手信息，該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源， 給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”：業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線的市場資訊，而且非常積極的推動公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售！再比如，該業(yè)務(wù)員來到經(jīng)銷商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷商倉庫管理員的關(guān)系，有效避免了產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓 他隨時(shí)獲得經(jīng)銷商的庫存信息等等。這種業(yè)務(wù)員總體來說對企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得