現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略分析

1、五、營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略商業(yè)步行街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿?，上海的南京路、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)步行街的發(fā)展，符合市民消費(fèi)心理的趨向，作為步行街而言，消費(fèi)行為屬于精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的典型代表，它具有商城目標(biāo)性購(gòu)物所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在城市發(fā)展中，市民對(duì)休閑文化趨向性正逐步強(qiáng)化。因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是周未休閑購(gòu)物的最佳去處，是人潮錢(qián)潮匯聚的地方。依據(jù)上述對(duì)商業(yè)街的分析，結(jié)合大十字商業(yè)街的特色，我們提出了差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略。即突出大十字商業(yè)街的特色，以差異化營(yíng)銷建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)1、進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)哈密市商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已十分激

2、烈，主要原因在于商業(yè)供給過(guò)量；其次，商業(yè)的同質(zhì)化也是主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)，大十字商業(yè)街可充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。2、商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新傳統(tǒng)的商場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)，為目標(biāo)性購(gòu)物的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)步行街強(qiáng)調(diào)文化休閑功能，以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)，使商業(yè)街具備自己文化上的特色。3、功能完善，一站消費(fèi)步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購(gòu)物的理想選擇，充分享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣。4、文化理念構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌大十字商業(yè)街豐富的文化內(nèi)涵，和建筑風(fēng)格對(duì)其外在的延展，使其擁有了豐富的文化魅力，文化差異性由此凸顯。六、營(yíng)

3、銷推廣策略原則1、充分利用差異化營(yíng)銷及政府支持進(jìn)行營(yíng)銷突破；2、注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點(diǎn)突破；3、八九月份全面造勢(shì)，力爭(zhēng)十月份形成銷售高潮；概念定位A、核心概念定位核心概念起著總括項(xiàng)目特征，給目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的利益承諾，并對(duì)分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財(cái)富顛峰文化名街支持理由：以財(cái)富為號(hào)召力，向目標(biāo)客戶明確傳達(dá)到利益點(diǎn)，突出了整個(gè)商業(yè)街以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的理念；該口號(hào)大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力；口號(hào)簡(jiǎn)單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統(tǒng)師，我們確定出以下分概念，以進(jìn)一步豐富核心概念，并在不同傳播期間加以應(yīng)用。1、

4、形象概念定位：哈密之窗大十字商業(yè)街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對(duì)商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。2、功能概念定位：民漢融合的特色市場(chǎng)一個(gè)極具文化魅力的特色市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)民漢特色相對(duì)獨(dú)立，建筑及經(jīng)營(yíng)整體統(tǒng)一的格局。3、消費(fèi)概念定位集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)理念，強(qiáng)調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購(gòu)物、去消費(fèi)，并充分享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣，成為周末必去，百逛不厭的消費(fèi)天堂。4、推廣概念定位投資匯聚財(cái)富的大十字，經(jīng)營(yíng)前景無(wú)限的商業(yè)街。強(qiáng)調(diào)投資經(jīng)營(yíng)各取所需，投資財(cái)富經(jīng)營(yíng)前景在大十字商業(yè)街得以最佳現(xiàn)體。5、區(qū)位概念：

5、自古黃金寶地，今日財(cái)富商圈強(qiáng)調(diào)大十字商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財(cái)富地位將因商業(yè)街而更加興旺發(fā)達(dá)。6、規(guī)劃概念文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街間間門(mén)面房、戶戶沿街鋪強(qiáng)調(diào)大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨(dú)門(mén)獨(dú)戶招牌店，終身經(jīng)營(yíng)的特征。7、投資概念：傳子孫千萬(wàn)，不如留店鋪一間強(qiáng)調(diào)商鋪保值，增值及受益的價(jià)值，體現(xiàn)中國(guó)人的投資意識(shí)。概念傳播示意圖銷售進(jìn)度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度及市場(chǎng)推廣時(shí)機(jī)，我們制訂了詳細(xì)的銷售進(jìn)度計(jì)劃，形成重點(diǎn)突破，有張有弛，互動(dòng)互促的良性銷售局面。階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期8.108.20確立企劃方案；完成銷售前準(zhǔn)備工作；現(xiàn)場(chǎng)包

6、裝完畢；宣傳資料到位；廣告創(chuàng)作完畢；銷售培訓(xùn)完畢；營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)配合到位；工地廣告；售房部廣告；戶外廣告；預(yù)熱期8.209.10傳達(dá)樓盤(pán)入市；建立初步市場(chǎng)形象；新聞報(bào)道展開(kāi)，傳達(dá)政府信息；DM派發(fā)；來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待；電話回訪；暫不接收預(yù)訂報(bào)紙廣告；DM派發(fā)大十字商報(bào)；大十字藝苑；印刷媒體；公關(guān)活動(dòng)；造勢(shì)期9.10-9.30擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客戶；公關(guān)活動(dòng)制造人氣；掌握大量預(yù)訂客戶；預(yù)告發(fā)售日期；電話回訪；DM發(fā)派；大力度廣告及公關(guān)推廣；進(jìn)行預(yù)訂登記報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM大十字商報(bào)；大十字藝苑公關(guān)活動(dòng)；海報(bào)公開(kāi)強(qiáng)銷期10.110.30擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；實(shí)施銷

7、售控制；現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；舉行大型推介促銷活動(dòng)；大規(guī)模媒體廣告推介；戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；公開(kāi)認(rèn)購(gòu)報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外布標(biāo)、彩旗；DM派發(fā)大十字商報(bào)；大十字藝苑海報(bào)；銷售說(shuō)明書(shū)、看板強(qiáng)銷維持期11.1011.20維持銷售；為下階段強(qiáng)銷準(zhǔn)備，造勢(shì)客戶反映統(tǒng)計(jì)分析；未成交意向客戶回訪，力促成交；調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；報(bào)紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；大十字藝苑銷售說(shuō)明書(shū)，看板；二次強(qiáng)銷期11.1511.30形成二次熱銷；作現(xiàn)房推介；阻力產(chǎn)品促銷；現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；客戶入住及經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備；舉行大型現(xiàn)房促銷；大規(guī)模媒體廣告促銷；戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；報(bào)紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；銷售說(shuō)明書(shū)，看板；海報(bào)；戶外

8、布標(biāo)、彩旗；維持期12.1以后尾盤(pán)清理；維持銷售；經(jīng)營(yíng)氛圍營(yíng)造；人際傳播；可租可售海報(bào)；戶外布標(biāo)、彩旗；媒體創(chuàng)新考慮到哈密市當(dāng)?shù)孛襟w傳播的有效性，我們進(jìn)行媒體創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)這種局面，并增強(qiáng)廣告效果、降低媒體費(fèi)用。創(chuàng)新1：推出大十字商報(bào)（商業(yè)內(nèi)參），采用4開(kāi)銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時(shí)事動(dòng)態(tài)、投資動(dòng)態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營(yíng)指數(shù)、銷售及價(jià)格公告、商業(yè)動(dòng)態(tài)、專家點(diǎn)評(píng)、客戶點(diǎn)評(píng)、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創(chuàng)新2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買(mǎi)斷一批影片，每周六、日在時(shí)代廣場(chǎng)播映，現(xiàn)場(chǎng)廣告及插片廣告使用權(quán)歸我方所有，并長(zhǎng)期執(zhí)行該方案。創(chuàng)新3：以大十字藝苑為依托市場(chǎng)要求

9、，可在公關(guān)或促銷活動(dòng)推介期配合一些文藝演出活動(dòng)。階段性營(yíng)銷策略籌備期（8.10-8.20）本階段工作重點(diǎn)是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：1、售房部裝修售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見(jiàn)設(shè)計(jì)稿；2、銷售培訓(xùn)詳見(jiàn)銷售策略之銷售人員培訓(xùn)；3、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建立詳見(jiàn)銷售策略之市區(qū)銷售部4、宣傳資料創(chuàng)作宣傳資料包括售樓書(shū)、海報(bào)及第一期DM（大十字商報(bào)）售樓書(shū)建議P數(shù)為12P，采用中文印刷；海報(bào)建議采用大4開(kāi)印刷，既可作宣傳資料派發(fā)又可張貼，在語(yǔ)言選擇上采用維漢兩種語(yǔ)種印刷；DM（大十字商報(bào)）建議采用大4開(kāi)彩印，每期印數(shù)為1萬(wàn)份。5、媒體應(yīng)用工地廣告工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡(jiǎn)單包

10、裝；工地圍墻工地圍墻采用標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及廣告語(yǔ)我把財(cái)富給您，作統(tǒng)一包裝施工紗網(wǎng)建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫(huà)面，并根據(jù)工程進(jìn)度，定期加高，以提高現(xiàn)場(chǎng)廣告的利用度。售房部廣告售房部設(shè)置沙盤(pán)，宣傳展示畫(huà)、項(xiàng)目主背板、POP展板、立牌、樓書(shū)取閱夾，屋頂POP吊旗進(jìn)行包裝；戶外廣告以售房部為中心，用彩旗、花卉、燈光進(jìn)行識(shí)別包裝及效果美化，營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛；以大十字路口，時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局火車站附的，吐哈石油基地設(shè)置大型戶外廣告牌；選10輛左右的公交車輛做車體廣告；買(mǎi)斷出租車后玻璃廣告預(yù)熱期（8.20-9.10）本階段策略目標(biāo)在于傳達(dá)入市信息，建立初步形象，具體操作策略如下：A、傳播策略1、傳播側(cè)

11、重點(diǎn)突出哈密之窗(哈密文化縮影)這一形象概念，強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政府支持力度2、傳播形式時(shí)事新聞配合專題新聞3、傳播主題時(shí)事新聞哈密市形象工程全面啟動(dòng)；/舊城改造出一片新天地；/大十字商業(yè)街讓老城重新煥發(fā)光彩；專題新聞哈密之窗濃縮哈密文化的大十字商業(yè)街大十字商業(yè)街重寫(xiě)哈密商業(yè)格局4、媒體組合報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告為主，以哈密報(bào)、哈密廣播電視報(bào)為重點(diǎn)投放；影視廣告影視廣告配合，主要發(fā)布時(shí)事新聞；媒體側(cè)重：哈密電視臺(tái)DM（大十字商報(bào)）第一期大十字商報(bào)派發(fā)，派發(fā)時(shí)間建議在9月5日左右，主要內(nèi)容包括：刊首語(yǔ)、大十字商時(shí)事實(shí)動(dòng)態(tài)、投資動(dòng)態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營(yíng)指數(shù)、銷售及價(jià)格公告、商業(yè)動(dòng)態(tài)、專家點(diǎn)評(píng)、客戶點(diǎn)評(píng)、

12、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。印刷媒體售樓書(shū)主要在售房部使用；在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報(bào)B、公關(guān)策略1、政府公關(guān)本階段公關(guān)以政府公關(guān)為主，重在樹(shù)立政府形象工程這一形象，增強(qiáng)市場(chǎng)信心力爭(zhēng)將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；力爭(zhēng)將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點(diǎn)；力爭(zhēng)將大十字商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街力爭(zhēng)獲得哈密市旅游特色產(chǎn)品一條街稱號(hào)媒體應(yīng)用通過(guò)以上政府支持，提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)市民信心；為傳播炒作提供了大量素材；獲得媒體免費(fèi)報(bào)道支持策略應(yīng)用主要通過(guò)時(shí)事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用2、媒體公關(guān)針對(duì)哈密主要報(bào)社及電視臺(tái)公關(guān)，強(qiáng)化雙方關(guān)系，為新聞傳播提供環(huán)境。3、市場(chǎng)公關(guān)公關(guān)主題哈密市形象工程暨大十字商

13、業(yè)街奠基儀式公關(guān)目標(biāo)借奠基傳達(dá)施工信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心；借奠基傳達(dá)形象工程定位信息，提升項(xiàng)目形象；借奠基形象新聞點(diǎn)，擴(kuò)大傳播；活動(dòng)內(nèi)容：在大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)舉行奠基儀式；邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與；邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道；邀請(qǐng)登記客戶參觀并懇請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh；活動(dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在售房部前進(jìn)行；活動(dòng)時(shí)間建議在9.25日左右舉行造勢(shì)期（9.10-9.30）本階段策略目標(biāo)在于全面擴(kuò)大傳播面，接受預(yù)訂，為下階段公開(kāi)發(fā)售期熱銷建立銷售勢(shì)能；A、傳播策略1、傳播側(cè)重點(diǎn)全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的規(guī)劃特色及功能定位，強(qiáng)調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價(jià)值，并在傳播中給商業(yè)街注入文化概念。2、傳播形式報(bào)紙廣告

14、，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑?；影視廣告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑ィ?、傳播主題財(cái)富顛峰.、文化名街集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街；自古典金寶地，今日財(cái)富商圈大十字商業(yè)街10.1鼎盛開(kāi)盤(pán)；文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街4、媒體組合報(bào)紙廣告以哈密報(bào)、哈密廣電報(bào)為主重點(diǎn)投放， 影視廣告加大影視廣告力度，以30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告,配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告30秒產(chǎn)品廣告重點(diǎn)突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購(gòu)物餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游的規(guī)劃特點(diǎn)和財(cái)氣、人氣興旺的氛圍15秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點(diǎn)；DM（大十字商報(bào)）加大

15、大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書(shū)主要在售房部使用；更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略本階段公關(guān)以目標(biāo)客戶為主，重在傳達(dá)投資及經(jīng)營(yíng)大十字商業(yè)街的利益回報(bào)，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望。1、公關(guān)主題：大十字商業(yè)投資與經(jīng)營(yíng)價(jià)值分析報(bào)告會(huì)暨首期登記客戶交流會(huì)2、公關(guān)目標(biāo)與意向客戶強(qiáng)化溝通，加深客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知，提升購(gòu)買(mǎi)信心；借分析報(bào)告會(huì)全面闡釋商業(yè) 街規(guī)劃特色及投資經(jīng)營(yíng)回報(bào)；以專家的口吻對(duì)項(xiàng)目作專項(xiàng)推介，增強(qiáng)權(quán)威性及可信性通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，促進(jìn)客戶預(yù)訂3、活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)講話并參與座談；邀請(qǐng)對(duì)商業(yè)街有豐富經(jīng)驗(yàn)的講師對(duì)大十字商業(yè)街投資

16、及經(jīng)營(yíng)價(jià)值進(jìn)行分析；邀請(qǐng)置業(yè)投資家對(duì)大十字商業(yè)街投資作分析講解；邀請(qǐng)部分意向客戶作選購(gòu)大十字商業(yè)街理由評(píng)析發(fā)請(qǐng)柬邀請(qǐng)登記客戶及哈密市主要商戶加交流會(huì)以廣告形式邀請(qǐng)所有商戶參加，所有客戶均可接受專家咨詢，并由銷售人員作詳細(xì)交流；交流期間接受預(yù)訂，可選取優(yōu)先鋪面4、活動(dòng)傳播活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之活動(dòng)中邀媒體記者全程參與活動(dòng)后在各主要媒體發(fā)布，報(bào)紙媒體以專題形式連載報(bào)告會(huì)內(nèi)容，影視媒體采用現(xiàn)場(chǎng)直播，并穿叉時(shí)事新聞DM（大十字商報(bào)）推出本屆報(bào)告會(huì)?？?，擴(kuò)大印量，在全市大力度派發(fā)；5、活動(dòng)時(shí)間：建議在9月20日左右舉行6、活動(dòng)地點(diǎn)：XX酒店大型會(huì)議廳公開(kāi)強(qiáng)銷期（10.1-10.20）本階段的策略目標(biāo)在

17、于充分利用上階段形成的銷售勢(shì)能，利用大規(guī)模的傳播及促銷推廣形成熱銷：A、傳播策略1、傳播側(cè)重點(diǎn)全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的投資及經(jīng)營(yíng)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其商業(yè)的特質(zhì)及不可復(fù)制性2、傳播形式報(bào)紙廣告大力度的硬廣告配合一定量的時(shí)事新聞?dòng)耙晱V告以30秒，產(chǎn)品廣告為主，配合15秒形象廣告及時(shí)事新聞3、傳播主題財(cái)富顛峰、文化名街投資財(cái)富匯聚的大十字，經(jīng)營(yíng)前景無(wú)限的商業(yè)街自古黃金寶地，今日財(cái)富商圈今日開(kāi)盤(pán)一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售間間門(mén)面房、戶戶沿街鋪4、媒體組合報(bào)紙廣告以哈密報(bào)、哈密廣電報(bào)為主重點(diǎn)投放， 影視廣告30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)、影視劇冠名廣告及插播廣告；D

18、M（大十字商報(bào)）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書(shū)主要在售房部使用；更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；戶外媒體更換所有戶外廣告版內(nèi)容，要求突出開(kāi)盤(pán)發(fā)售及促銷內(nèi)容；更換公交車體廣告內(nèi)容（要求同上），并在哈密所有公交車體上懸掛布標(biāo)；以售房部為中心，用T型旗、花卉、燈光進(jìn)行包裝，渲染現(xiàn)場(chǎng)氛；沿中山路及瓜香少女轉(zhuǎn)盤(pán)兩則懸掛布標(biāo)，設(shè)置T型旗在大十字、時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標(biāo)B、促銷策略本階段以達(dá)成銷售為主要目的，促銷活動(dòng)起到了很好的刺激推進(jìn)作用。1、促銷主題大十字商業(yè)街全國(guó)推廣展示會(huì)暨大十字商業(yè)街開(kāi)盤(pán)發(fā)售

19、優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)2、促銷目標(biāo)通過(guò)全國(guó)推介展示會(huì)，凸顯大十字商業(yè)街超前的經(jīng)營(yíng)理念及巨大的投資潛力；以全國(guó)部分商戶組團(tuán)認(rèn)購(gòu)，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)人氣，促成現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)；通過(guò)優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，進(jìn)行利益刺激，促進(jìn)快速成交3、活動(dòng)內(nèi)容從10.110.15，進(jìn)行15天的推介展示；由商會(huì)會(huì)長(zhǎng)帶隊(duì)，組織溫州商戶、廣東商戶及烏魯木齊商戶以購(gòu)房團(tuán)的形式光臨現(xiàn)場(chǎng)，制造氣氛（組織一定量的房托介入）推介展會(huì)期間配合優(yōu)惠促銷，促銷采用優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)的方法，即15天推介會(huì)期間，最大優(yōu)惠幅度為總價(jià)的95%，每天上漲0.5%，待10天后與銷售價(jià)持平，后5天每天上漲0.5%，直到高出開(kāi)盤(pán)價(jià)2.5%，制造升值的現(xiàn)場(chǎng)。推介會(huì)期間購(gòu)房還可享受贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)巨額保險(xiǎn)，免稅免

20、費(fèi)等相關(guān)政策；4、活動(dòng)傳播活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之；活動(dòng)中邀媒體記者參與；活動(dòng)后在主要媒體進(jìn)行新聞炒作，報(bào)告熱銷狀況；DM（大十字商報(bào)）推出開(kāi)盤(pán)?？?，詳細(xì)公告促銷政策，并進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)告；活動(dòng)期間大量戶外廣告進(jìn)行氣氛渲染；活動(dòng)時(shí)間：10月1日10月15日活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售房部強(qiáng)銷維持期（10.2011.15）本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長(zhǎng)的延長(zhǎng)熱銷期，并利用公關(guān)手段，為下階段銷售奠定基礎(chǔ)。A、傳播策略1、傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)道，并進(jìn)一步傳播大十字商業(yè)街的投資價(jià)值及升值空間；2、傳播形式報(bào)告廣告硬廣告配合軟文傳播影視廣告形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點(diǎn)的30秒產(chǎn)品廣告

21、，配合原30秒廣告發(fā)布3、傳播主題看財(cái)富與日俱增給您預(yù)留無(wú)限升值空間財(cái)富也歡樂(lè)傳子孫千萬(wàn)，不如留店鋪一間4、媒體組合：報(bào)紙廣告：以哈密報(bào)、哈密廣電報(bào)為主重點(diǎn)投放； 影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告。DM（大十字商報(bào)）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的基本達(dá)到，從現(xiàn)階段起停止應(yīng)用印刷媒體售樓書(shū)主要在售房部使用；更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略1、公關(guān)主題：大十字商業(yè)街業(yè)主聯(lián)誼會(huì)2、公關(guān)目標(biāo)加強(qiáng)溝通，維系老客戶關(guān)系借活動(dòng)提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)未購(gòu)買(mǎi)

22、客戶信心強(qiáng)化人際傳播，提高傳播可信度；3、活動(dòng)內(nèi)容：舉辦一起大型聯(lián)誼酒會(huì)；邀請(qǐng)部分意向度較高的意向客戶參與活動(dòng)期間舉辦酒會(huì)及豐富多彩的聯(lián)誼節(jié)目期間邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)及部分商會(huì)會(huì)長(zhǎng)參加4、活動(dòng)時(shí)間：建議在11月5日左右舉行；5、活動(dòng)地點(diǎn)：XX酒店大型宴會(huì)廳；二次強(qiáng)銷期（11.15-11.30）本階段策略目標(biāo)在于充分利用交工時(shí)機(jī)進(jìn)行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面。A、傳播策略1、傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行促銷利益?zhèn)鞑?，?qiáng)化促銷概念2、傳播形式報(bào)紙廣告硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告：僅發(fā)布上階段新發(fā)布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)3、傳播主題：付50%的錢(qián)，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)5年收回投資，10年擁有一間旺鋪留子孫千萬(wàn)，

23、不如留店鋪一間4、媒體組合報(bào)紙廣告以哈密報(bào)、哈密廣電報(bào)為主重點(diǎn)投放， 影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告DM（大十字商報(bào)）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書(shū)主要在售房部使用；更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略1、促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周付50%的錢(qián)，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)2、促銷目標(biāo)進(jìn)行現(xiàn)鋪推介，強(qiáng)化現(xiàn)鋪利益點(diǎn)通過(guò)主促銷，形成二次熱銷；通過(guò)售后回租體現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)化市場(chǎng)信心3、活動(dòng)內(nèi)容引領(lǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)鋪參觀推出售后回租計(jì)劃，刺激目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)售后回租采用客

24、戶首付50%，開(kāi)發(fā)商以付租的形式在開(kāi)業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購(gòu)買(mǎi)者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開(kāi)發(fā)商所有。4、活動(dòng)執(zhí)行的可行性分析按商鋪底層4500元/平方米的銷售價(jià)計(jì)；50%的價(jià)格為2250元/平方米，2250元/平方米按5年計(jì)，換算為每月的價(jià)格為2250元平方米/5年/12月=37.5元/平方米/月按大十字商業(yè)街周邊最低房租3040元/平方米/月的保守價(jià)35元/平方米/月計(jì)，與大十字商業(yè)街37.5元/平方米/月的租價(jià)基本持平；大十字商來(lái)街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對(duì)價(jià)格提升有一定拉動(dòng)作用，如果未來(lái)大十字商業(yè)街經(jīng)營(yíng)較好，租金隨之上揚(yáng)，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報(bào)。5、活動(dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街售

25、房部6、活動(dòng)時(shí)間11月25日11月30日，本活動(dòng)重在制造人氣，提升市場(chǎng)信心，因此，活動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以免使整個(gè)營(yíng)銷工作陷入被動(dòng)。維持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進(jìn)入尾盤(pán)清理階段，因上重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營(yíng)，因此重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營(yíng)，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理，并配合開(kāi)業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營(yíng)銷的重點(diǎn)。A、傳播策略本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；加大對(duì)商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；詳細(xì)傳播策略實(shí)施動(dòng)態(tài)策劃，依當(dāng)時(shí)情況而定；B、營(yíng)銷策略配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤(pán)的問(wèn)題，并使整個(gè)商業(yè)街無(wú)空房，形成良好

26、的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)面，建議推出以租待售計(jì)劃以租待售計(jì)劃通過(guò)租賃帶動(dòng)銷售，即租賃戶在一定時(shí)間內(nèi)可通過(guò)租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)。七、價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì)制訂及依據(jù)1、價(jià)格走勢(shì)制訂低開(kāi)高走的價(jià)格策略2、制訂依據(jù)通過(guò)低價(jià)開(kāi)盤(pán)，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進(jìn)全盤(pán)銷售；通過(guò)低開(kāi)高走，傳達(dá)升值信息，促成買(mǎi)家落單；由于哈密商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過(guò)高價(jià)將會(huì)使市場(chǎng)很難接受，形成銷售被動(dòng)，低開(kāi)為后來(lái)的價(jià)格調(diào)整預(yù)留了空間價(jià)格組合策略及依據(jù)1、價(jià)格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價(jià)格組合策略，即一、二層捆綁銷售。2、策略依據(jù)回避結(jié)構(gòu)矛盾針對(duì)部分客戶，如餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)一、二層組合

27、銷售價(jià)格較低，且便于經(jīng)營(yíng)，有較強(qiáng)的吸引力；避免了二層的空置現(xiàn)象定價(jià)策略及依據(jù)1、定價(jià)策略一、二層組合價(jià)一二層組合價(jià)建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價(jià)，依據(jù)是該價(jià)格在前期市場(chǎng)試探中符合市場(chǎng)心理價(jià)，調(diào)高或調(diào)低均會(huì)導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)。一、二層單獨(dú)定價(jià)針對(duì)中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨(dú)定價(jià)的方法，一層均價(jià)為4200元/平方米，二層均價(jià)為2100元/平方米，依據(jù)在于該價(jià)位基本符合客戶心理價(jià)位，過(guò)高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格信息危機(jī)。定價(jià)原則及使用用市場(chǎng)推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢(shì)能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營(yíng)銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭(zhēng)取主

28、動(dòng)，但因價(jià)格前期已向市場(chǎng)公布，調(diào)低價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動(dòng)，因此我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)充分考慮了以前市場(chǎng)公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過(guò)后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開(kāi)強(qiáng)銷期才公開(kāi)上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢(shì)能形成熱銷。價(jià)差設(shè)計(jì)及依據(jù)1、水平價(jià)差價(jià)差設(shè)計(jì)以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價(jià)（均價(jià)），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動(dòng)5元/平方米。中間分體商鋪一層起價(jià)為3800元/平方米，封頂價(jià)為4600元/平方米。二層起價(jià)為1900元/平方米，封頂價(jià)為2300元/平方米。二層聯(lián)體鋪面起價(jià)為： 2

29、500元/平方米，封頂價(jià)為2900元/平方米。設(shè)計(jì)依據(jù)充分考慮了整個(gè)商業(yè)街的價(jià)值走向，北面大于南面。充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶5元10元的水平價(jià)差可充分保證商鋪的均勻銷售，過(guò)高或沒(méi)有價(jià)差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；2、垂直價(jià)差價(jià)差設(shè)計(jì)垂直價(jià)差主要針對(duì)中間商鋪設(shè)計(jì)，價(jià)差為一層商鋪價(jià)格的50%。設(shè)計(jì)依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價(jià)格一般是一層價(jià)格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長(zhǎng)的缺點(diǎn)，我們將價(jià)差設(shè)定在50%，通過(guò)提高價(jià)差達(dá)到促銷目的。調(diào)價(jià)策略及階段1、開(kāi)盤(pán)發(fā)售前開(kāi)盤(pán)發(fā)售前暫不公開(kāi)價(jià)格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對(duì)前述定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，以使定價(jià)更加

30、趨于合理化。2、公開(kāi)強(qiáng)銷期公開(kāi)強(qiáng)銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)推廣，在10天內(nèi)以9.5折發(fā)售，每天上漲0.5%,直到恢復(fù)原價(jià)，后5天每天上漲0.5%，最終調(diào)價(jià)2.5%。3、公開(kāi)強(qiáng)銷期后（10.20日后）公開(kāi)強(qiáng)銷期后每月底價(jià)格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。4、維持期（12月1日后）12月1日后進(jìn)入清盤(pán)階段，價(jià)格停止上調(diào)，對(duì)部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績(jī)，針對(duì)大十字商業(yè)街的銷售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷售體系：營(yíng)銷公司銷 售 部企 劃 部市區(qū)銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售部市場(chǎng)推廣部客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)大十字商業(yè)街銷

31、售體系示圖銷售職能：1、市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢臺(tái)、樓書(shū)架、POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷售人員23名。2、現(xiàn)場(chǎng)售房部：現(xiàn)場(chǎng)售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問(wèn)等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員46人，按揭及合同會(huì)簽人員12名，法律及投資顧問(wèn)1名。3、市場(chǎng)推廣部：市場(chǎng)推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場(chǎng)信息收集，促銷期間現(xiàn)場(chǎng)配合等，市場(chǎng)推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備1020名促

32、銷人員。4、客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門(mén)的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見(jiàn)，客戶服務(wù)部建議配置23人即可。5、銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以2535歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無(wú)不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個(gè)部門(mén)民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營(yíng)銷方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為5：5。銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理提高銷售成果和效率。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。1、現(xiàn)場(chǎng)接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對(duì)不同的客戶（投資戶、用戶、探

33、子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要有技巧的應(yīng)答。2、客戶檔案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)意向，原經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、需求樓層、戶型、信息來(lái)源，對(duì)本樓盤(pán)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)3、客戶心理分析對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。4、物業(yè)推介有針對(duì)性的進(jìn)行樓盤(pán)介紹，突出樓盤(pán)的專業(yè)規(guī)劃及文化個(gè)性，強(qiáng)調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時(shí)對(duì)政府支持、企業(yè)實(shí)力等作一些介紹，增強(qiáng)購(gòu)房者信心。5、鋪面預(yù)定對(duì)意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；6、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，使其銷售形為具備法律效力。7、正式合同簽署認(rèn)購(gòu)期結(jié)束后，組織認(rèn)購(gòu)