電話銷售·規(guī)范流程

1、電話銷售流程銷售部 提綱 查找資源售后服務(wù) 電話開發(fā) 確定訂單 二次開發(fā)查找資源資料包括公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)聯(lián)系電話、地址、網(wǎng)址公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，所做的產(chǎn)品同類型價(jià)格情況區(qū)域價(jià)格或者運(yùn)輸成本客戶負(fù)責(zé)人是老大還是馬仔？是爽快大方還是謹(jǐn)慎多疑？思考為什么不把鶴崗的煤拉到大同去買？下面各個(gè)縣城里的麻辣燙6元，哈爾濱8元，為啥不把縣城的麻辣燙拿到哈市來6元銷售？什么樣的人買洗車器 ？電話開發(fā)四要素1、電話量大-鍛煉話術(shù)，積累經(jīng)驗(yàn)2、電話狀態(tài)-三分內(nèi)容，七分語調(diào)語氣3、提問質(zhì)量-收集信息，探尋需求4、親和力-說的再好得有人愿意聽電話開發(fā)-激情業(yè)務(wù)員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的銷售技巧也無法成功。一

2、個(gè)業(yè)務(wù)員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的銷售工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩ｋ娫掗_發(fā)-激情銷售界一般認(rèn)為：業(yè)務(wù)員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。這難怪日本銷售之神原一平說：“銷售沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快?！笨梢姡瑳]有激情的業(yè)務(wù)員就更不行了。 那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。其次，

3、每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”小 結(jié)對(duì)于對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不是很熟知的你，更多的是闖、探；其實(shí)就是個(gè)學(xué)習(xí)的過程，不要怕犯錯(cuò)誤。二次開發(fā)-感情美國(guó)銷售大王喬坎多爾福認(rèn)為：“銷售工作98的是感情工作，2是對(duì)產(chǎn)品的了解?！比绱丝磥?，實(shí)際銷售中，沒什么比“拉”情更重要了。二次開發(fā)-感情銷售新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然后總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”這幾乎是在“自殺”?？蛻?/p>

4、會(huì)馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！”其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”?！白鰳颉保筒恢劣凇疤隆彼に?。二次開發(fā)-產(chǎn)品“做橋”以后，銷售就進(jìn)行到了產(chǎn)品銷售階段。一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是銷售新手最容易犯的毛病。銷售產(chǎn)品，必須銷售因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益銷售以外，在實(shí)際銷售中，“演示+暗示”又是銷售制勝的一大法寶?！把菔尽弊屓梭w驗(yàn)為實(shí)。二次開發(fā)-產(chǎn)品心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種

5、新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對(duì)不對(duì)”?事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。二次開發(fā)-價(jià)格價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。高明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價(jià)錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以

6、后才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的朦朧意識(shí)中，“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。二次開發(fā)-價(jià)格我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。 小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品 l件10支，共2000元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?！边@僅僅是一個(gè)小花招。不過，因?yàn)閮r(jià)格太高，使業(yè)務(wù)員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。二次開發(fā)-價(jià)格目前，

7、市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價(jià)在9860元盒。而同類名牌“太太口服液”才38元盒。怎么銷?我想許多業(yè)務(wù)員都面臨過這類頭痛問題。在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。譬如，顧客問：“為什么這么貴?”銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說一分價(jià)錢一分貨。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃草和吃肉當(dāng)然不一樣了。再說(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不足200元。您還是劃算啊!”經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?小結(jié) 把一個(gè)不可能跟你說話的人變成了對(duì)你產(chǎn)品很了解的客戶第一次通話-合理的感情轉(zhuǎn)折到產(chǎn)品-對(duì)產(chǎn)品功能價(jià)值和價(jià)格的認(rèn)可確定訂單 注意事項(xiàng)多向客戶實(shí)質(zhì)上靠，讓他有欲望立即擁有多引導(dǎo)客戶往你的銷售思路上走，為啥現(xiàn)在辦？多觀察客戶所說的每一句話的真實(shí)性，試探性、真假和其他用意，他是不是真的被拿下了，還是有些我們還不知道問題。活動(dòng)是最后一招，不要上來就贈(zèng)送。 確定訂單 多聽、多問、少說；只說擺出來的問題，不提新接觸的問題！掏錢給你時(shí)最敏感的，最小心翼翼確定訂單 想成