產(chǎn)品經(jīng)理競爭白熱化的SaaS,如何才能掙錢

1、編輯導(dǎo)語：這幾年不少企業(yè)開始做SaaS業(yè)務(wù)，但并不是所有企業(yè)都適合，以為SaaS是一片藍海，但進去后卻發(fā)現(xiàn)沒辦法推動；不管是什么業(yè)務(wù)都需要進 行評估以及需求，而如今 SaaS也在深入的細化和發(fā)展；本文作者分享了關(guān)于 SaaS產(chǎn)品的發(fā)展與方向，我們一起來了解一下。2015年的SaaS元年開啟之后，中國的SaaW業(yè)開始了連續(xù)6年的爆發(fā)，原來藍海的行業(yè)已經(jīng)變?yōu)榱思t海甚至是黑海；由于一些企業(yè)認(rèn)識不到市場的殘酷性，依然一頭扎進這篇看似紅海的生命搏擊區(qū)，導(dǎo)致大家都賺不到錢，而且一些小的公司也很難堅持下去。依我個人的觀點，如果你沒有渾厚的資本，沒有成型的方法論，你還是不要參與這個激烈的競爭中。讓人欣慰的是，

2、中國的SaaS企業(yè)也開始在國內(nèi)外上市，讓人悲傷的是，大 多數(shù)公司只看到了他們上市，卻沒有看到十幾年的沉寂和發(fā)展?，F(xiàn)在的企業(yè)都是一頭扎進了 ToB 服務(wù)的這條路，卻沒有分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)場景，還是按照十年前的思路，大而全的做產(chǎn)品和服務(wù)，這也導(dǎo)致很多公司產(chǎn)品還沒有研發(fā)出來，公司已經(jīng)沒錢繼續(xù)運營了；也有一些公司拼勁全力把產(chǎn)品推向市場，卻發(fā)現(xiàn)這根本不是客戶所需要的軟件，即使客戶有部分的需求，也會因為市面上有太多的競爭對手導(dǎo)致產(chǎn)品賣不出去。很多人開始長呼，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)不好做了，我個人覺得不是業(yè)務(wù)不好做了，而是你沒有找到開展業(yè)務(wù)模式的好方法，甚至從一開始就走錯了方向。我認(rèn)為SaaS產(chǎn)品也需要兼顧以下X點的方向，

3、才能讓產(chǎn)品有更好的發(fā)展 和方向。在目前的市場上，做什么產(chǎn)品的都有，而且都開始根據(jù)行業(yè)做了差異化的解決方案，真正實現(xiàn)了從大而全到細分方向的轉(zhuǎn)換。如果現(xiàn)在還在市面上推出 CRM 的軟件，大概率只能賣給一些沒有行業(yè)需求，或者公司的預(yù)算不足以讓他們有行業(yè)的需求的小客戶；而 SaaS產(chǎn)品真正盈 利點是客戶的續(xù)費，這些小客戶雖然在今年買了產(chǎn)品，但是明年極有可能公司都不存在了，更別提續(xù)費的事情。如果企業(yè)還想在行業(yè)內(nèi)生存的不錯，在國內(nèi)做獲客的工具明顯比做內(nèi)部流程的工具要生存的更幸福，做提升用戶轉(zhuǎn)化的明顯比做內(nèi)部管理的工具要生存 的更好一些。這也與當(dāng)下的大環(huán)境和中國的企業(yè)發(fā)展有關(guān)系：其一、現(xiàn)在主宰中國企業(yè)發(fā)展的

4、老一代人，在科技面前都是小白，一般的B 端產(chǎn)品的易用性、簡易性還有很大的提升空間。其二、中國已經(jīng)走過了很多年的人口紅利，后來是互聯(lián)網(wǎng)紅利，然后是移動互聯(lián)網(wǎng)紅利，基于人口基數(shù)的紅利不需要精打細算，畢竟地主家有余糧，大家還沒有注意到優(yōu)化內(nèi)部流程或優(yōu)化節(jié)點提升的一點效率，為公司提升的收益 情況。其三、現(xiàn)在各個紅利消失，由原來的用戶數(shù)競爭已經(jīng)到了用戶事件的競爭，也就形成了很多跨職能、跨應(yīng)用的競爭模式，比如：微信的最大競爭對手竟然是抖音，用戶一天在網(wǎng)絡(luò)上就消耗固定的。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告指出，中國網(wǎng)民人均上網(wǎng)時長30.8小時 /周。用戶用在短視頻上就不會用在即時通訊軟件上?？缇S度的競爭模式，已經(jīng)

5、要求各個企業(yè)實現(xiàn)精細化的運營模式，不僅要提升內(nèi)部運營的效率，也需要降低獲客的成本。對于很多中小企業(yè)，提升內(nèi)部效率遠遠沒有降低獲客成本來的實在，畢竟每個公司都背負(fù)著生存的壓力，特別是在獲客成本逐漸提高的情況下，低成本獲客愈加重要。所以，現(xiàn)在做獲客端的軟件遠比提升效率的軟件吃香，比如：裂變和聚合投放平臺就比新的CRM、ERP軟件生存會好很多；不過隨著裂變和聚合平臺的 競爭加劇，接下來也會有新的細分賽道的競爭模式，比如：教育行業(yè)裂變工具、新零售行業(yè)裂變工具。這也就決定了，在切入 B 端的賽道的情況下， 沒辦法全面的解決公司的問題，這樣只能淺嘗輒止，并不能解決客戶的深層次問題。而且在 B 端，客戶賣的

6、并不是單一的軟件，客戶期待通過軟件背后承載的方法論，幫助提升內(nèi)部運轉(zhuǎn)的效率，降低外部的獲客成本，如果有對應(yīng)的顧問能給客戶出謀劃策則更好了?，F(xiàn)在大而全的工具看似解決了很多用戶的問題，但是都解決的不到位，只能浮于表面，也就是很多公司做了CRM、 ERP、 OA 的混合軟件，其名稱可能還叫 CRM 或者OA ；這類產(chǎn)品很難去打擊大客戶的痛點，只能收割一些對價格敏感的小微客戶；而且國內(nèi)的成熟的 OA 軟件廠商已經(jīng)開始這么做了，價格也是超出了一些用戶的認(rèn)知。在獲客的鏈路上也可以分為幾個階段，比如：創(chuàng)意、渠道、轉(zhuǎn)化、付費以及私域流量等相關(guān)的節(jié)點，而且現(xiàn)在每個節(jié)點上都有一些優(yōu)秀的廠商，也有一些做全渠道的廠商

7、，不過全渠道的廠商的名氣并沒有做單點的廠商名氣大。如果現(xiàn)在選擇SaaS軟件進行創(chuàng)業(yè)，全鏈路的解決問題并不是一個很好的點，除非公司有較大的資本可以等你去布局、去成長；全鏈路解決問題主要是針對的痛點不夠痛，用戶沒有急迫解決的需求。反而在全鏈路上找到用戶最痛的一個點，然后對這個點進行深度挖掘，超用戶預(yù)期的解決這個問題，這就需要團隊內(nèi)有行業(yè)內(nèi)的專家，可以很好的解決問題；如果僅靠團隊中剛畢業(yè)的學(xué)生主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展方向，大概率會跟著客戶的需求走，產(chǎn)品最后也就變形了。如果能夠全部的市場中選擇自己適合做的人群也可以，與競品形成差異化人群緯度的價格競爭；在國內(nèi)，同類的產(chǎn)品你總能找到比你價格更低的產(chǎn)品，這條路大概率走

8、不通。還是選擇路徑上的單點痛點，并用行業(yè)的專業(yè)性方法和功能解決客戶的問題，然后再進行流程上的延伸，這樣反而生存的更容易一些。如果你已經(jīng)開始了 SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)，那么最簡單的模式就是成為這個行業(yè)的老大， 實在不行努力成為這個行業(yè)的老二也行；因為一旦成為了行業(yè)中長尾產(chǎn)品，要么是不賺錢，要么是市場逐漸被老大和老二給蠶食掉。在營銷領(lǐng)域有一個很有意思的現(xiàn)象，一旦老大和老二開戰(zhàn)之后，最先消失的竟然是老三；所以寧可成為一個細分行業(yè)的老大，也不要成為通用行業(yè)的老三，更不要提那些長尾玩家。成為行業(yè)老大的最快方式是找一個還沒有被別人占領(lǐng)的細分行業(yè)，依靠自己的專業(yè)性快速的領(lǐng)先競爭對手，并不斷的通過行業(yè)用戶的案例豐

9、富自己的方法論、打造自己產(chǎn)品的專業(yè)性。當(dāng)然，這個行業(yè)還需要有一定的市場份額，而且可以養(yǎng)活自己的團隊，在一個行業(yè)中占據(jù)了一定的位置之后，再去拓展相關(guān)行業(yè)的位置。行業(yè)的頭部玩家已經(jīng)占據(jù)了品類的頭部，然后開始延伸到行業(yè)的解決方案，由于SaaS產(chǎn)品的架構(gòu)問題，即使延伸到其他的行業(yè)中，對于行業(yè)的適配行也存在不小的問題，所以在理論上行業(yè)的SaaS應(yīng)用還存在一定的生存空間。如果你連成為行業(yè)老大的魄力都沒有，那就致力于成為當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的老大吧，畢竟SaaS產(chǎn)品還需要進行產(chǎn)品的維護以及售后的服務(wù)，在地域上的優(yōu)勢依 然存在。如果成為地域的細分行業(yè)的老大基本上就可以不用考慮了，這樣的市場份額一定不能養(yǎng)活一個公司。Saa

10、S的產(chǎn)品雖然解決了公司的通用性問題，但是每個公司都有自己的特殊性需求，特別是一些神秘性的企業(yè)，對于數(shù)據(jù)認(rèn)知還不夠，總覺得把數(shù)據(jù)存儲在自己的服務(wù)器上才放行，或者領(lǐng)導(dǎo)覺得只有私有化才能完成自己的業(yè)務(wù)需求。在目前快速的時代，從零開始研發(fā)系統(tǒng)顯然變的不現(xiàn)實，基于通用型的產(chǎn)品延伸其他的特殊需求才有可能完成企業(yè)的定制化。因此PaaS平臺開始真正的興起，現(xiàn)在國內(nèi)的頭部玩家，比如：銷售易、泛微等，在底層都開始使用了PaaS平臺，而Salesforce本質(zhì)上就是PaaS平臺。PaaS只是方便了公司的實施團隊完成客戶的特定化需求，可以更快的交付客戶。如果SaaS產(chǎn)品一直做長尾客戶，客戶生命周期價值肯定是覆蓋不住獲客的成本，只有腰部及以上的客戶，可以穩(wěn)定的付費，而且可以定制化需求，才能完成產(chǎn)品真正的迭代更新。私有化的項目很難通過互聯(lián)網(wǎng)獲客完成，大多數(shù)情況下需要進行投標(biāo)，而投標(biāo)在不依靠關(guān)系的情況下很難拿到標(biāo)，除非是以最低的價格贏得標(biāo)書，而最低價格的形式一般都會虧錢。投標(biāo)的項目一般都會有特殊性的定制功能，完全的SaaS產(chǎn)品不能滿足客戶需求，如果在SaaS系統(tǒng)上進行定制，就容易把產(chǎn)品的整體方向走變形。因此，在公司實力允許的情況下，有必要開發(fā)PaaS平臺，從而完成部分用戶的特殊化需求，而且還能保持產(chǎn)品的SaaS特性。有了 PaaS平臺還需有公司有能力、有關(guān)系的銷售，讓他們真正的去攻克大