2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)計(jì)劃書

1、 市場營銷銷售實(shí)習(xí)計(jì)劃書 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案書（精選5篇） 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案書 篇1 一、實(shí)習(xí)目的 通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步把握本專業(yè)的基本理論與技能，在實(shí)踐中印證自己所學(xué)的學(xué)問。作為一個(gè)實(shí)踐型專業(yè)的畢業(yè)生，更要在實(shí)習(xí)中擅長發(fā)覺問題，并培育分析問題、解決問題的力量，為撰寫實(shí)踐報(bào)告和走上工作崗位打下基礎(chǔ)。本次實(shí)習(xí)，同學(xué)要自主選擇一個(gè)詳細(xì)領(lǐng)域，深化到其內(nèi)部進(jìn)行實(shí)踐，將所把握的旅游管理專業(yè)的綜合學(xué)問運(yùn)用到該行業(yè)中，提高在相關(guān)領(lǐng)域的實(shí)際技術(shù)水平，并初步培育動(dòng)手力量，為畢業(yè)時(shí)順當(dāng)走向工作崗位打下良好基礎(chǔ)。其基本目的是了解所在地區(qū)、所在行業(yè)部門的一般概況，所在單位的性質(zhì)、職能，經(jīng)營、管理

2、水平，特點(diǎn)與創(chuàng)新，發(fā)覺存在的問題，運(yùn)用相關(guān)學(xué)問進(jìn)行緣由分析，提出相應(yīng)的方法與策略等。 通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，達(dá)到如下目的： 1、較全面、深化地了解相關(guān)工作的關(guān)系及重要作用，熟識現(xiàn)行管理體制及實(shí)務(wù)操作技能，使同學(xué)對所學(xué)專業(yè)有更為全面的熟悉。 2、關(guān)心同學(xué)進(jìn)一步消化、補(bǔ)充和鞏固已學(xué)到的專業(yè)理論學(xué)問。通過實(shí)踐環(huán)節(jié)，檢查同學(xué)對所學(xué)學(xué)問的理解程度、把握程度和實(shí)際應(yīng)用力量。 3、有針對性地熬煉同學(xué)觀看問題、分析問題和解決問題的力量，促進(jìn)同學(xué)將所學(xué)理論與實(shí)踐相結(jié)合，培育他們腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)，為今后較順當(dāng)?shù)刈呱瞎ぷ鲘徫淮蛳驴隙ǖ幕A(chǔ)。 4、培育社會(huì)交往和公關(guān)力量。 二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)、單位和時(shí)間 時(shí)間：20 x

3、x年x月3日至20 xx年x月22日 20 xx年x月x日至20 x年x月x日 畢業(yè)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：學(xué)院實(shí)習(xí)基地及由同學(xué)自行聯(lián)系確定的其他單位。 實(shí)習(xí)崗位：由實(shí)習(xí)單位詳細(xì)支配，主要是市場營銷相關(guān)工作崗位。 三、實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)管理教研室關(guān)于實(shí)習(xí)內(nèi)容的建議如下：同學(xué)通過一段時(shí)間在相關(guān)崗位上的詳細(xì)操作練習(xí)，應(yīng)了解實(shí)際工作中詳細(xì)作業(yè)流程及不同模式，從而使已學(xué)過的專業(yè)學(xué)問與實(shí)踐相結(jié)合。本實(shí)習(xí)原則上應(yīng)選擇與市場營銷專業(yè)學(xué)問相關(guān)的部門進(jìn)行，內(nèi)容包括商品銷售、市場調(diào)查討論、生產(chǎn)與供應(yīng)、開拓市場等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容： 1、收集實(shí)習(xí)崗位相關(guān)資料，了解實(shí)習(xí)單位的組織機(jī)構(gòu)，尤其是旅游企業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及其職責(zé)權(quán)

4、限的劃分狀況。 2、參加實(shí)習(xí)單位的工作過程。 3、觀摹實(shí)習(xí)單位的工作活動(dòng)。包括：商品銷售、市場調(diào)查討論、生產(chǎn)與供應(yīng)、開拓市場等。 4、在實(shí)習(xí)報(bào)告中分析評價(jià)實(shí)習(xí)單位管理制度的制定和執(zhí)行狀況與不足，并提出合理化改進(jìn)看法。 Eg1：旅游飯店實(shí)習(xí) 現(xiàn)代飯店是一種綜合簡單的商業(yè)部門，包括前廳部、客房部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、營銷公關(guān)部等服務(wù)部門。因此要實(shí)習(xí)的內(nèi)容是非常豐富的。但總的要求，經(jīng)過有關(guān)服務(wù)實(shí)踐，了解把握現(xiàn)代飯店的管理理論的組織結(jié)構(gòu)、組織制度、經(jīng)營戰(zhàn)略與決策、市場營銷管理、服務(wù)質(zhì)量管理、督導(dǎo)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、飯店設(shè)備管理和平安管理等。 實(shí)習(xí)的詳細(xì)內(nèi)容如下： 1、了解和把握現(xiàn)代飯店服務(wù)的

5、標(biāo)準(zhǔn)。 服務(wù)的態(tài)度標(biāo)準(zhǔn);服務(wù)的行為語言標(biāo)準(zhǔn);服務(wù)如何滿意來賓共性化需要的標(biāo)準(zhǔn);服務(wù)工作的指導(dǎo)方針。 2、前廳部 前廳部的工作特點(diǎn)及其基本職能;前廳部的組織管理;前廳部的工作流程及崗位職責(zé);了解前廳部的區(qū)域環(huán)境設(shè)計(jì)與設(shè)備設(shè)施;了解前廳工作中的人際溝通;前廳預(yù)定工作管理;前廳接待工作管理;前廳問訊工作管理;前廳收銀和收入審計(jì)工作管理;前廳商務(wù)工作管理。 3、客房部 組織結(jié)構(gòu)及主要崗位職責(zé);客房部區(qū)域環(huán)境藝術(shù)和布局裝潢設(shè)計(jì);客房的清潔保養(yǎng)工作和管理;客房服務(wù)工作及管理;客房部物資設(shè)備的管理;客房部的勞動(dòng)管理。 4、人力資源部 飯店員工的配備與儲(chǔ)備方法;飯店員工的培訓(xùn)管理方法;飯店員工的考核評估方法;

6、飯店工資制度設(shè)計(jì)的原理和方法;飯店的動(dòng)力管理方法。 5、營銷公關(guān)部 飯店的需求分析;飯店市場細(xì)分與營銷戰(zhàn)略的選擇;飯店的產(chǎn)品設(shè)計(jì);飯店的價(jià)格決策方法;飯店?duì)I銷的溝通技術(shù);飯店的主要推銷方法。 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案書 篇2 一、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容 調(diào)查了解廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉廣告與市場營銷的關(guān)系,觀看市場中廣告的特點(diǎn)與弊病。 二、實(shí)習(xí)取得的閱歷及收獲 美國營銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、以及營銷費(fèi)用預(yù)算，詳細(xì)包括10PS，即：市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、

7、市場定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。 其中促銷又包含廣告、營業(yè)推廣(銷售促進(jìn))、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。 廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分， 應(yīng)當(dāng)怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，相互協(xié)作，相互協(xié)調(diào)，相互促進(jìn)，互動(dòng)進(jìn)展呢? 主要是做好以下兩點(diǎn)： 1、廣告應(yīng)聽從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略 2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略 第一部分：廣告與營銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應(yīng)聽從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略 (一) 有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場戰(zhàn)略為綱 目標(biāo)市場戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這

8、些市場上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢和低成本的競爭優(yōu)勢。 事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選 ，才能事半功倍，用最小的投入獵取的利益。 假如不把消費(fèi)者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必定是：什么都想抓，最終什么也抓不到。 和目標(biāo)市場戰(zhàn)略相對應(yīng)，廣告勝利的根本在于有的放矢。廣告必需符合目標(biāo)市場戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必需符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解力量，廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)當(dāng)符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉

9、門造車，孤芳自賞。 許多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實(shí)際上依據(jù)腦白金的目標(biāo)市場戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動(dòng)目標(biāo)市場消費(fèi)者的廣告，就是好廣告。 (二)一氣呵成，渾然一體：廣告以營銷組合戰(zhàn)略為綱 營銷組合戰(zhàn)略，不是對營銷的要素進(jìn)行簡潔的組合，而應(yīng)當(dāng)是有機(jī)地整合傳播?！盃I銷即是傳播，傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認(rèn)同。 “整合傳播”是討論如何向別人高效地傳遞信息，從而轉(zhuǎn)變?nèi)说氖煜ず托袨?，最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論。 整合傳播重在“整合”，即傳播對象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于打算向誰傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么

10、(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標(biāo)市場戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。 廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作用呢?主要是要做到兩點(diǎn)： 1、不能相互沖突。廣告必需與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，相互呼應(yīng)，絕不行“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟(jì)型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“有用”。 2、不能相互脫節(jié)。各種傳播手段在市場運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動(dòng)，整體表達(dá)。要擅長打組合拳，擅長打立

11、體戰(zhàn)斗。假如各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會(huì)顧此失彼，減弱了廣告的力度，無法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 (三)匹配資源，因勢制宜：廣告以營銷費(fèi)用為綱 企業(yè)要在銷煙充滿的市場競爭中獲勝，必需制定正確的市場營銷戰(zhàn)略，但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。巧婦難為無米之炊。企業(yè)在制定廣告方案時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源。假如抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想，勢必會(huì)事與愿違，鑄成大錯(cuò)。 而很多沒有開拓全面市場所需要的經(jīng)營資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場戰(zhàn)略取得了勝利。在50年月初，韓國大部分市場被美國和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年月中期開頭，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的區(qū)域

12、市場內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，供應(yīng)特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用集中型廣告戰(zhàn)略，通過不懈的努力，漸漸由弱變強(qiáng)，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。 其次部分：廣告與營銷戰(zhàn)略之“五?！睆V告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機(jī)地貫穿起來，形成一條光榮奪目的珍寶。 廣告作為營銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必需能夠在理念、行為、視覺、共性及持續(xù)性等詳細(xì)層面上體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略。 一常：理念層面 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營理念相違反。同樣，廣告作為營銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必需圍圍著這個(gè)核心理念。 在上海通用汽車開頭全國

13、營銷攻勢之時(shí)，為體現(xiàn)其“在中國制造世界品質(zhì)的轎車”的承諾，推出了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的核心概念。為在詳細(xì)層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強(qiáng)悍的男人列成縱隊(duì)，正以眾志成城之勢推著一個(gè)巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標(biāo)志，這時(shí)響起鏗鏘有力的音樂和旁白： “它不只是一部車，這是一種精神!以當(dāng)代精神造別克，來自上海通用汽車?！?這則廣告深化了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的理念，傳遞了“品牌，體驗(yàn)”的價(jià)值。 (二) 一、實(shí)習(xí)領(lǐng)域 實(shí)習(xí)同學(xué)可在各類工商企業(yè)、外資企業(yè)、服務(wù)行業(yè)等領(lǐng)域從事市場開拓、營銷策劃、選購管理、營業(yè)管理、銷售管理、辦公文

14、案管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務(wù)運(yùn)營等項(xiàng)工作。 二、參與實(shí)習(xí)班級、人數(shù)及實(shí)習(xí)形式 (一)實(shí)習(xí)班級及人數(shù)：D04營銷1、2班，共計(jì)76人， (二)實(shí)習(xí)形式：系部集中統(tǒng)一實(shí)習(xí)與同學(xué)自己聯(lián)系單位分散實(shí)習(xí)相結(jié)合 1、推舉實(shí)習(xí)就業(yè) 由學(xué)院、系部統(tǒng)一聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，原則上實(shí)習(xí)與就業(yè)緊密結(jié)合，對于不聽從安排的畢業(yè)生，不再參加其次次安排，同學(xué)必需自行查找實(shí)習(xí)單位。 目前的實(shí)習(xí)單位有： 張店?duì)恳姍C(jī)廠、山川醫(yī)藥機(jī)械有限公司、黃河龍集團(tuán)公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團(tuán)、奧德隆集團(tuán)、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險(xiǎn)公司淄博分公司、中國平安保險(xiǎn)公司淄博分公司

15、、淄博鴻運(yùn)物流、淄博弘志外運(yùn)、淄博新星集團(tuán)、華光陶瓷、東泰集團(tuán)等 帶隊(duì)老師：鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍 2、自找單位，自行實(shí)習(xí) 由同學(xué)自行聯(lián)系單位，自愿組成實(shí)習(xí)小組，進(jìn)行與市場營銷、電子商務(wù)、物流管理等有關(guān)的實(shí)習(xí)活動(dòng)。 詳細(xì)指導(dǎo)老師：趙傳波、鞏象忠、張長學(xué) 三、市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)工作領(lǐng)導(dǎo)小組 組長：袁長明畢思勇 組員：鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍 實(shí)習(xí)小組的任務(wù)是： (一)關(guān)心聯(lián)系或落實(shí)實(shí)習(xí)單位，支配同學(xué)實(shí)習(xí); (二)檢查實(shí)習(xí)進(jìn)度，反饋實(shí)習(xí)看法，關(guān)心解決同學(xué)實(shí)習(xí)中存在的問題; (三)聯(lián)系實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師及有關(guān)事項(xiàng); (四)考核同學(xué)實(shí)習(xí)成果。 四、市場營銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間

16、及進(jìn)程支配 系部實(shí)習(xí)就業(yè)動(dòng)員大會(huì)定在XX年1月9日下午14：00-15：00，地點(diǎn)6306教室。實(shí)習(xí)分為二個(gè)階段，即畢業(yè)實(shí)習(xí)階段和畢業(yè)論文撰寫、答辯階段。每一階段的實(shí)習(xí)內(nèi)容和主要目標(biāo)如下： (一)畢業(yè)實(shí)習(xí)階段(XX年2月10日至XX年4月10日)：全部同學(xué)均到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理崗位上進(jìn)行實(shí)崗操作。詳細(xì)實(shí)習(xí)單位原則上由同學(xué)依據(jù)本人實(shí)際狀況、并結(jié)合日后工作意向自行確定。自行支配實(shí)習(xí)單位的同學(xué)須在2月20日前把實(shí)習(xí)單位接受函交與輔導(dǎo)員;沒有聯(lián)系到實(shí)習(xí)單位者，與輔導(dǎo)員聯(lián)系，由系部協(xié)調(diào)支配。 1、實(shí)習(xí)要求： 通過實(shí)習(xí)使同學(xué)深化理解和把握已學(xué)習(xí)過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進(jìn)一步縮小理論教學(xué)

17、與企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，為以后同學(xué)很快走向社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，成為優(yōu)秀的營銷管理人才打下基礎(chǔ)。 2、實(shí)習(xí)內(nèi)容： (1)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師和所在實(shí)習(xí)單位有關(guān)管理人員的指導(dǎo)下，深化到企業(yè)營銷活動(dòng)的有關(guān)部門與科室的詳細(xì)業(yè)務(wù)中去，進(jìn)行實(shí)崗操作，盡快適應(yīng)相關(guān)崗位要求和熟識崗位技能。 (2)實(shí)習(xí)期間撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于XX字。 (3)結(jié)合工商系網(wǎng)站給出的論文參考題目、也可自行設(shè)計(jì)初步確定自己的畢業(yè)論文選題。 3、實(shí)習(xí)報(bào)告格式要求： (1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學(xué)號。字體為：黑體、四號。 (2)、正文：仿宋、小四號。 (3)、紙張：A4。用微機(jī)打印。 (4)、實(shí)習(xí)報(bào)告中須有實(shí)習(xí)單位對畢業(yè)

18、生的實(shí)習(xí)鑒定(實(shí)習(xí)單位蓋章)，指導(dǎo)老師對實(shí)習(xí)報(bào)告寫出評語，并依據(jù)實(shí)習(xí)狀況評定成果。 (5)實(shí)習(xí)報(bào)告不少于2千字，上交一式三份。 (二)、畢業(yè)論文寫作、答辯階段(XX年4月10日至XX年5月26日)： 1、畢業(yè)論文寫作目的 畢業(yè)論文是高等教育完成學(xué)業(yè)的最終一個(gè)環(huán)節(jié)，它是同學(xué)的總結(jié)性獨(dú)立作業(yè)。撰寫畢業(yè)論文的目的是： (1)、有利于教學(xué)過程的完整性; (2)、檢驗(yàn)同學(xué)?？齐A段基礎(chǔ)理論和專業(yè)學(xué)問的把握狀況; (3)、對同學(xué)科研力量的綜合訓(xùn)練和全面檢驗(yàn) 3、畢業(yè)論文要求 (1)同學(xué)在實(shí)習(xí)過程中搜集、整理畢業(yè)論文題目的相關(guān)資料，擬訂畢業(yè)論文的提綱，撰寫畢業(yè)論文。 (2)畢業(yè)論文結(jié)構(gòu)布局的基本格式由標(biāo)題、中

19、文摘要、正文、參考文獻(xiàn)等四個(gè)方面內(nèi)容構(gòu)成(詳細(xì)參見工商系網(wǎng)站上發(fā)布的論文指導(dǎo)書)。 (3)在論文的撰寫方面，要運(yùn)用所學(xué)到的馬克思主義基本理論、黨的路線、方針、政策和專業(yè)學(xué)問，對實(shí)際問題作詳細(xì)的分析，把觀點(diǎn)和材料親密結(jié)合起來，力求做到：觀點(diǎn)明確，材料牢靠，分析透徹，論證有利，結(jié)論科學(xué)。論文不少于3千字。 (4)同學(xué)在老師指導(dǎo)下獨(dú)立完成畢業(yè)論文，要嚴(yán)厲仔細(xì)，實(shí)事求是。凡畢業(yè)論文的書面主要內(nèi)容為抄襲，或弄虛作假，偽造數(shù)據(jù)者，成果以不及格論處。 4、畢業(yè)論文選題。各位同學(xué)請參考以下論文題目作為你的畢業(yè)論文選題，也可以在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，選擇與本專業(yè)相關(guān)的其他題目。 5、論文指導(dǎo)老師支配見附表二。 五、

20、實(shí)習(xí)成果考核 (一)實(shí)習(xí)報(bào)告考核(占20%) (二)畢業(yè)論文考核(占60%) (三)平常實(shí)訓(xùn)成果(占20%) (四) 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案書 篇3 (一)、區(qū)域市場劃分和人員配置 依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，根據(jù)“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必需是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，依據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場詳細(xì)狀況、客戶狀況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，詳細(xì)劃分如下: 1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川

21、縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣); 2、川東南區(qū)域:包括資陽市(簡陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣); 3、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達(dá)州市(萬源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣); 4、川北區(qū)域:包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽

22、亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣) 5、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。 開發(fā)步驟依據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。 每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)-維護(hù)-開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場

23、進(jìn)行深化拓展，維持市場穩(wěn)定，準(zhǔn)時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)把握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。 (二)、產(chǎn)品價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細(xì)如下: 1、實(shí)行中檔市場的價(jià)格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀動(dòng)身調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢; 2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4-4.5折，市場零售價(jià)掌握在6折左右，避開同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭; 3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格

24、表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。 (三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù) 經(jīng)銷商選擇遵循以下原則: 要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信念，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為臨時(shí)的市場現(xiàn)狀懷疑，能夠協(xié)作公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展力量、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等狀況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面進(jìn)展。 經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，詳細(xì)的維護(hù)方法如下: 1、建立經(jīng)銷商檔案 在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量狀況、經(jīng)營狀況、庫存狀況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)

25、品、維護(hù)方法等信息，在市場中更好的把握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的供應(yīng)服務(wù); 2、客情溝通 將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有方案的進(jìn)行訪問溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的看法和建議; 3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，關(guān)心客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題; 4、經(jīng)銷商利益的保障 根據(jù)市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市

26、場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有肯定的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并肯定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者依據(jù)實(shí)際狀況賜予經(jīng)銷利潤分成; 5、市場問題的處理 在市場上消失的諸如經(jīng)銷商和公司之間的沖突問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)當(dāng)制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場消失問題的狀況下要第一時(shí)間消失在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分

27、了解問題的真實(shí)緣由，根據(jù)原則處理; 6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理 公司供應(yīng)對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增加經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)方法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩序。 (四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù) 水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前很多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)當(dāng)在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，詳細(xì)如下: 1、關(guān)心經(jīng)銷商建

28、立水工隊(duì)伍 目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有很多同行，依據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的關(guān)心很大，但是沒有形成有效的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，關(guān)心經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，關(guān)心經(jīng)銷商制定水工維護(hù)方法，增加水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度; 2、關(guān)心經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員 以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面進(jìn)展; 3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引 水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品

29、，也是公司形象宣揚(yáng)的一種載體，對于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增加公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以依據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)賜予經(jīng)濟(jì)上的酬勞，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù); 4、組織水工會(huì)議 以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議，可以進(jìn)行技術(shù)溝通，看法溝通和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增加水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上賜予滿意，增加水工對公司的忠誠度。 六、廣告宣揚(yáng)和品牌形象的建立 (一)廣告宣揚(yáng) 廣告宣揚(yáng)立足于面對消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣揚(yáng)為主，各個(gè)市場上，以各種形式將管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，詳細(xì)實(shí)施如下: 1、新建小區(qū)

30、墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象; 2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注管業(yè); 3、宣揚(yáng)單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣揚(yáng)單，以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息; 為提升*品牌形象的影響力，依據(jù)各市場狀況和銷量狀況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的，可依據(jù)市場狀況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。 (二)、品牌形象樹立 管材依據(jù)自身實(shí)際狀況和市場狀況，應(yīng)當(dāng)樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品

31、牌形象的樹立應(yīng)當(dāng)從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出*品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)*品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應(yīng)。 七、銷售任務(wù) 在市場開拓期，按方案實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，依據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售狀況，制定以下渠道銷售工作任務(wù): 1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級經(jīng)銷商和零售商; 2、依據(jù)一個(gè)地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬; 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案書

32、 篇4 1 上年度工作簡要回顧 在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷支持下，市場部全體人員克服金融危機(jī)帶來的諸多不利影響，樂觀開展相關(guān)工作，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣8494.46萬元，新簽合同人民幣2523萬元;全面完成廠下達(dá)的產(chǎn)品服務(wù)及搶修任務(wù);提高了人員的業(yè)務(wù)力量;做好了部門資料歸檔工作及價(jià)格調(diào)整工作;完善部門質(zhì)量工作，貫徹質(zhì)量體系工作運(yùn)行正常。 2 工作目標(biāo) 1) 實(shí)現(xiàn)銷售收入力爭達(dá)到人民幣1.64億元，其中：柴油機(jī)1.33億元，增壓器1282萬元，備件及工業(yè)性協(xié)作1795萬元;力爭實(shí)現(xiàn)利潤人民幣920萬元;新簽合同力爭達(dá)到人民幣9000萬元。 2) 進(jìn)一步提高年輕營銷人員的業(yè)務(wù)水平，培育可以獨(dú)當(dāng)一面

33、的營銷人才。 3) 進(jìn)一步加強(qiáng)部門的文件管理工作及質(zhì)量工作。 4) 進(jìn)一步提高售后服務(wù)管理工作，提高顧客滿足度。 3 重點(diǎn)工作 1) 加強(qiáng)市場調(diào)研和討論工作。 2) 加大對競爭對手的分析和討論，制定有競爭力的銷售策略，努力開拓市場渠道。 3) 加大力度走訪船舶設(shè)計(jì)院所及船廠，了解船舶需求信息。 4) 建立用戶信息檔案、銷售項(xiàng)目信息實(shí)行專人負(fù)責(zé)跟蹤。 5) 加大對主流客戶的營銷力度，樂觀承接新機(jī)型訂單，提高市場占有率。 6) 進(jìn)一步把握軍品老船復(fù)造市場，在穩(wěn)固老機(jī)型(L+V20/27)的基礎(chǔ)上，爭取新機(jī)型(L16/24、L21/31)早日進(jìn)入軍方型譜。 7) 加大增壓器市場開發(fā)力度，拓展NR15

34、R、NR20R的整機(jī)市場，擴(kuò)大增壓器整機(jī)及備件的市場占有率。 8) 進(jìn)一步加大老機(jī)型備件市場及工業(yè)性協(xié)作任務(wù)的承接。 9) 做好產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保修任務(wù)的管理，準(zhǔn)時(shí)組織人員供應(yīng)相關(guān)服務(wù);準(zhǔn)時(shí)收 集和處理交付產(chǎn)品的質(zhì)量信息;建立售后服務(wù)信息月報(bào)表制度，按時(shí)編制報(bào)表;進(jìn)一步提高顧客滿足度。 4 主要工作內(nèi)容及措施 4.1 柴油機(jī)銷售(韓金明、平家驄) 完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo)，主要工作內(nèi)容如下： 1) 對公司柴油機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并對每個(gè)銷售項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé)。 2) 對柴油機(jī)市場進(jìn)行調(diào)研、猜測、分析，把握市場動(dòng)態(tài)，不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道。 3) 負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。 4) 負(fù)責(zé)與已簽約客

35、戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系及溝通，準(zhǔn)時(shí)把握客戶生產(chǎn)進(jìn)度，確保溝通信息的有效性。 4.2 增壓器銷售(顧永賢) 完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo)，主要工作內(nèi)容如下： 1) 對公司增壓器產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并對每個(gè)銷售項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé)。 2) 對增壓器市場進(jìn)行調(diào)研、猜測、分析，把握市場動(dòng)態(tài)，不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道。 3) 負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。 4) 負(fù)責(zé)與已簽約客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系及溝通，準(zhǔn)時(shí)解決客戶的相關(guān)問題。 4.3 工業(yè)性協(xié)作及備件銷售(袁飛) 完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo)，主要工作內(nèi)容如下： 1) 收集工業(yè)性協(xié)作及備件銷售信息，不斷拓展工業(yè)性協(xié)作及備件銷售渠道。 2) 負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。 3) 做好產(chǎn)

36、品發(fā)運(yùn)工作，保管好發(fā)運(yùn)及提貨書面記錄憑證。 4) 做好顧客財(cái)產(chǎn)的接收保管工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門與顧客的溝通和聯(lián)系工作。 4.4 售后服務(wù)管理(徐銘眾) 1) 負(fù)責(zé)擬定公司交付產(chǎn)品售后上船服務(wù)方案，編制月報(bào)表及年度報(bào)表。 2) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品保修期內(nèi)的修理服務(wù)管理，協(xié)調(diào)解決售后服務(wù)過程中消失的相關(guān)問題。 3) 協(xié)作做好產(chǎn)品交付后發(fā)生質(zhì)量問題的分析工作及相關(guān)資料收集工作，幫助做好客戶溝通工作，準(zhǔn)時(shí)反饋公司有關(guān)部門。 4) 負(fù)責(zé)顧客滿足度調(diào)查和分析評估，提出詳細(xì)改進(jìn)建議。 5) 負(fù)責(zé)組織對用戶產(chǎn)品操作使用、維護(hù)保養(yǎng)等方面的培訓(xùn)工作。 6) 負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)申請售服工作令并下發(fā)。 2022市場營銷銷售實(shí)習(xí)方案

37、書 篇5 一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要依據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷方案。 二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。 1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： 產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。 市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已把握的資料分析產(chǎn)品市場進(jìn)展前景。 如中國臺灣一品牌的漱口水德恩耐行銷與廣告策劃案中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的打算頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出： 以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德

38、進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說明李施德林有缺陷。漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。 2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。 主要是對影響產(chǎn)品的不行控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技進(jìn)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思索技術(shù)進(jìn)展趨勢方向的影響。 三）、市場機(jī)會(huì)與問題分析。 營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就勝利了一半。 1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的詳細(xì)問題，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買愛好。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。 2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以