“服務(wù)新醫(yī)改,實(shí)現(xiàn)新突破”全國(guó)團(tuán)險(xiǎn)會(huì)議精要課件

1、“服務(wù)新醫(yī)改實(shí)現(xiàn)新突破”全國(guó)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)議精要山東分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部2009年7月9日 醫(yī)療衛(wèi)生體制改革新方案中明確指出：“積極發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)。鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)適應(yīng)不同需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化理賠手續(xù)，方便群眾，滿足多樣化的健康需求。鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人通過(guò)參加商業(yè)保險(xiǎn)及多種形式的補(bǔ)充保險(xiǎn)解決基本醫(yī)療保障之外的需求。在確?；鸢踩陀行ПO(jiān)管的前提下，積極提倡以政府購(gòu)買醫(yī)療保障服務(wù)的方式，探索委托具有資質(zhì)的商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦各類醫(yī)療保障管理服務(wù)?！边@對(duì)我們專業(yè)健康險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，是拓寬社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)范圍、占領(lǐng)社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)市場(chǎng)的難得機(jī)遇。 認(rèn)清醫(yī)改新形勢(shì), 加快團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目 錄一、與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的合作發(fā)展二

2、、社保補(bǔ)充面臨的新形勢(shì)三、下一步社保補(bǔ)充發(fā)展思路四、下半年社保補(bǔ)充工作要求一、與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的合作發(fā)展（一）城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦管理（二）社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)面臨的主要問(wèn)題（三）社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)展 合作的主要領(lǐng)域（四）與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)合作應(yīng)注意的 幾個(gè)問(wèn)題社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)面臨的主要問(wèn)題城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)問(wèn)題。統(tǒng)籌層次偏低。保障水平低。經(jīng)辦能力不足?；鹗罩胶鈫?wèn)題。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)展工作的主要領(lǐng)域基本醫(yī)療保險(xiǎn)最高支付限額以上的大病補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助。有償經(jīng)辦各類醫(yī)療保障管理服務(wù)。充分發(fā)揮健康保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多、面廣和豐富的協(xié)議醫(yī)院等資源，為社會(huì)保險(xiǎn)提供醫(yī)療費(fèi)協(xié)查、

3、住院預(yù)定、專家預(yù)約等服務(wù)。二、社保補(bǔ)充面臨的新形勢(shì) （一）城鎮(zhèn)職工相關(guān)業(yè)務(wù)（二）城鎮(zhèn)居民相關(guān)業(yè)務(wù)（三）新農(nóng)合相關(guān)業(yè)務(wù)（四）新型業(yè)務(wù)（五）其他相關(guān)政策（一）城鎮(zhèn)職工相關(guān)業(yè)務(wù)覆蓋面將進(jìn)一步擴(kuò)大關(guān)閉破產(chǎn)企業(yè)退休人員和困難企業(yè)職工兩年左右納入（前者中央財(cái)政還將給予補(bǔ)貼）。積極推進(jìn)非公組織從業(yè)人員、靈活就業(yè)人員和農(nóng)民工參加職工醫(yī)保。對(duì)符合就業(yè)促進(jìn)法規(guī)定的就業(yè)困難人員參加職工醫(yī)保給予補(bǔ)貼。 城鎮(zhèn)職工相關(guān)業(yè)務(wù)保障水平將有所提高新醫(yī)改方案要求將最高支付限額提高到年均工資的6倍，鑒于目前大部分地方在2-3倍，預(yù)計(jì)這一過(guò)程需要4-5年時(shí)間。雖然各地會(huì)逐步提高最高支付限額，但短期內(nèi)達(dá)到6倍的不會(huì)很多。報(bào)銷比例基數(shù)已

4、較高，預(yù)計(jì)不會(huì)再有大幅度提高。 （二）城鎮(zhèn)居民相關(guān)業(yè)務(wù)參保率將迅速大幅度提升三年內(nèi)參保率提高到90%。2009年全面推開(kāi)城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)。將在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍?；I資標(biāo)準(zhǔn)顯著提高各級(jí)財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元。適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 城鎮(zhèn)居民相關(guān)業(yè)務(wù)保障水平大幅度提升籌資水平提高的必然要求。新醫(yī)改方案要求將最高支付限額提高到居民可支配收入6倍；逐步提高住院報(bào)銷比例。大部分地方采取了或即將采取大幅度提高最高支付限額(最高支付限額往往遠(yuǎn)高于本地職工基本醫(yī)療)的做法,但報(bào)銷比例提高幅度較小。少數(shù)地方也可能采取大幅提高報(bào)銷比例而小幅提高最高支付限額的做法。 （三）新農(nóng)合相關(guān)業(yè)務(wù)籌

5、資標(biāo)準(zhǔn)明顯提高各級(jí)財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元。適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。降低新農(nóng)合統(tǒng)籌基金結(jié)余統(tǒng)籌基金當(dāng)年結(jié)余率原則上控制在15%以內(nèi)。累計(jì)結(jié)余不超過(guò)當(dāng)年統(tǒng)籌基金的25%。保障水平大幅度提升，就醫(yī)選擇更加便利保障水平變化趨勢(shì)與城鎮(zhèn)居民情況類似 。 允許農(nóng)民在統(tǒng)籌區(qū)內(nèi)自主選擇醫(yī)院就醫(yī)，簡(jiǎn)化縣域外就醫(yī)轉(zhuǎn)診手續(xù) 。 新農(nóng)合相關(guān)業(yè)務(wù)總體形勢(shì)判斷對(duì)新農(nóng)合大額業(yè)務(wù)的影響與居民大額類似。結(jié)余率要求一方面將使政府提高保障水平或加大二次補(bǔ)償力度，另一方面也為政府拿出部分基金用于投保補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充意外提供了可能。允許農(nóng)民在統(tǒng)籌區(qū)內(nèi)自主選擇醫(yī)院就醫(yī)和簡(jiǎn)化縣域?yàn)榫歪t(yī)轉(zhuǎn)診手續(xù)，使新農(nóng)合相關(guān)業(yè)務(wù)賠付風(fēng)險(xiǎn)和管理難度加大

6、。 （四）新型業(yè)務(wù)城鄉(xiāng)醫(yī)療救助業(yè)務(wù)3年內(nèi)城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度覆蓋到全國(guó)所有困難家庭。2008年全國(guó)醫(yī)療救助財(cái)政資金已達(dá)93億，今年預(yù)計(jì)將突破100億新醫(yī)改要求“有效使用救助資金”，為通過(guò)保險(xiǎn)機(jī)制放大救助資金使用效益提供了政策可能?！皩?duì)困難人群參保及其難以負(fù)擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用提供補(bǔ)助”，提供了醫(yī)療救助業(yè)務(wù)空間。新型業(yè)務(wù)醫(yī)療互助和慈善醫(yī)療救助鼓勵(lì)工會(huì)等開(kāi)展多種形式的醫(yī)療互助活動(dòng)。鼓勵(lì)和引導(dǎo)發(fā)展社會(huì)慈善醫(yī)療救助。制定相關(guān)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)社會(huì)力量向慈善醫(yī)療救助進(jìn)行捐贈(zèng)。醫(yī)療互助和慈善醫(yī)療救助掌握了大量資金，但舉辦機(jī)構(gòu)缺乏管理服務(wù)能力，為我們提供了發(fā)展空間。（五）相關(guān)業(yè)務(wù)政策地市級(jí)統(tǒng)籌（地市級(jí)醫(yī)保部門將發(fā)揮主導(dǎo)作用

7、）2011年職工醫(yī)保、居民醫(yī)?；緦?shí)現(xiàn)地市級(jí)統(tǒng)籌。城鄉(xiāng)一體化（新農(nóng)合管理將并入醫(yī)保部門）探索建立城鄉(xiāng)一體化的基本醫(yī)療保障管理制度。有效整合基本醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦資源，逐步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)行政管理的統(tǒng)一。信息系統(tǒng)建設(shè)（提供了新的合作切入點(diǎn)）加強(qiáng)職工醫(yī)保、居民醫(yī)保、新農(nóng)合和醫(yī)療救助信息系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)對(duì)接。三、下一步社保補(bǔ)充發(fā)展思路 （一）基本思路（二）職工大額拓展（三）城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充拓展（四）醫(yī)療救助拓展（五）其他業(yè)務(wù)拓展找準(zhǔn)社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)切合點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展通過(guò)積極向當(dāng)?shù)卣麄魅吮＝】倒?，?zhēng)取政府對(duì)分公司承辦社保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的支持。 緊緊依托醫(yī)保職能部門，緊跟醫(yī)保政策走向，搶

8、抓機(jī)遇找市場(chǎng)。 注重從與社保業(yè)務(wù)有人脈關(guān)系的人群中選擇團(tuán)險(xiǎn)銷售人員。 綜合運(yùn)用多種手段做好社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控 嚴(yán)格把控業(yè)務(wù)承保關(guān)，不能為了承保而降低承保門檻。 充分掌握相關(guān)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策信息和業(yè)務(wù)既往信息，以利于承保決策。 加強(qiáng)與醫(yī)保部門的溝通協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控。 加強(qiáng)社保業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理，針對(duì)理賠審核質(zhì)量要進(jìn)行抽查、檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。 重視渠道性意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓 為改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大效益型險(xiǎn)種的拓展力度，分公司應(yīng)在推動(dòng)社補(bǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，大力開(kāi)展意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并且采取開(kāi)拓渠道性意外險(xiǎn)的營(yíng)銷思路。公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的及時(shí)溝通 較大的團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目與上級(jí)公司及時(shí)溝通，對(duì)

9、于項(xiàng)目的成功營(yíng)銷十分必要。這樣可以及時(shí)將業(yè)務(wù)信息傳遞到分公司以及總公司，盡早取得有關(guān)承保條件信息，為項(xiàng)目談判增大靈活度，有利于項(xiàng)目的營(yíng)銷效率以及承保質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益的提高。科學(xué)、辯證地運(yùn)用條款去對(duì)接客戶需求團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（包括社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)和商團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)）必須根據(jù)客戶的需求去相應(yīng)對(duì)接。尤其是社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)，建立共贏的合作機(jī)制十分關(guān)鍵，通過(guò)合適的機(jī)制把合作雙方“捆綁”一起，就有更大的空間去約定承保條件，但同時(shí)又沒(méi)有放松風(fēng)險(xiǎn)管控。 （二）職工大額拓展 對(duì)那些由社保自行經(jīng)辦的地區(qū)，要積極宣導(dǎo)新醫(yī)改提倡有資質(zhì)商業(yè)保險(xiǎn)受托經(jīng)辦各類醫(yī)療保障管理服務(wù)的精神。對(duì)已接受與商業(yè)保險(xiǎn)合作的地區(qū)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我公司作為“有資質(zhì)的

10、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”的形象。已拓展職工大額的地區(qū)，要推動(dòng)政府落實(shí)新醫(yī)改要求，提高基本醫(yī)療最高支付限額，優(yōu)化承保條件。拓展重點(diǎn)：地市級(jí)職工大額項(xiàng)目。已開(kāi)展地區(qū)要注意挖掘潛力，推動(dòng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)發(fā)展。 職工大額拓展 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展成功案例秦皇島 在2008年承保秦皇島市城鎮(zhèn)職工大額、城鎮(zhèn)居民大額業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，河北分公司通過(guò)專業(yè)服務(wù)和不斷溝通，又成功拓展了秦皇島市城鎮(zhèn)職工意外傷害及意外醫(yī)療保險(xiǎn)項(xiàng)目，承保人數(shù)27萬(wàn)，年保費(fèi)約810萬(wàn)元。 人均保費(fèi)：30元 保障責(zé)任：意外傷害和意外醫(yī)療共用保額3萬(wàn)元；意外醫(yī)療報(bào)銷比例為扣除起付標(biāo)準(zhǔn)后80%（外地70%）。 （三）城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 拓展重點(diǎn)由大額轉(zhuǎn)向補(bǔ)充：一般不建議

11、采取直接提高報(bào)銷比例的方式不利于說(shuō)服政府不利于真正體現(xiàn)對(duì)負(fù)擔(dān)較重人員的重點(diǎn)關(guān)注不利于抑制參保人員過(guò)度消費(fèi)可能需要較高的費(fèi)率，不利于保費(fèi)收繳 （三）城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 建議模式： 針對(duì)自負(fù)醫(yī)療費(fèi)用超過(guò)一定額度的參保人員提供費(fèi)用補(bǔ)償，即以下圖A+B+C為基礎(chǔ)，設(shè)定一定額度的起付線(如5000或10000)，對(duì)起付線以上部分醫(yī)療費(fèi)用按照一定比例進(jìn)行報(bào)銷。出發(fā)點(diǎn)：重點(diǎn)幫助部分醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)過(guò)重人員。全部醫(yī)療費(fèi)用基本醫(yī)療統(tǒng)籌基金支付起付標(biāo)準(zhǔn)（A）乙類先自負(fù)費(fèi)用全自費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用個(gè)人自負(fù)（B）最高支付限額以上部分（C） 城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 籌資渠道：盡量避免向居民或農(nóng)民收取費(fèi)用。爭(zhēng)取以下兩個(gè)籌資渠道：財(cái)政撥

12、款（山東滕州和河北唐山）。從基金結(jié)余中劃轉(zhuǎn)（重慶、寧波）。拓展重點(diǎn)：地市級(jí)或中心城市所屬區(qū)居民項(xiàng)目。在承辦城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)上，可爭(zhēng)取延伸到農(nóng)村，形成城鄉(xiāng)一體化操作模式（湛江、梅州）。 城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 加大幾個(gè)效益較好領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展力度：大學(xué)生補(bǔ)充保險(xiǎn)-昆明大學(xué)生綜合保障項(xiàng)目被保險(xiǎn)人：昆明市所有在校大學(xué)生，約30萬(wàn)人保障責(zé)任：意外傷害：10000元意外傷害門急診：5000元，免賠額100元，報(bào)銷比例90%疾病身故：10000元居民補(bǔ)充醫(yī)療：統(tǒng)籌起付線以下30%；統(tǒng)籌封頂線以上90%人均保費(fèi):50元 城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 加大幾個(gè)效益較好的關(guān)聯(lián)領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展力度：中小學(xué)生意外險(xiǎn)-福州中小學(xué)生意外險(xiǎn)項(xiàng)

13、目被保險(xiǎn)人：福州市所有在校中小學(xué)生，計(jì)24萬(wàn)人保障責(zé)任（校園范圍內(nèi)或?qū)W校組織的活動(dòng)過(guò)程中）意外傷害：15000元意外傷害門急診：3000元，免賠額50元，報(bào)銷比例95%費(fèi)率:10元 城鄉(xiāng)居民補(bǔ)充醫(yī)療拓展 加大幾個(gè)效益較好的關(guān)聯(lián)領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展力度：新農(nóng)合補(bǔ)充意外險(xiǎn)-寧波新農(nóng)合補(bǔ)充意外險(xiǎn)方案類別年保險(xiǎn)費(fèi)意外傷害保險(xiǎn)金額意外傷害住院醫(yī)療保險(xiǎn)金額普及型6100001000適中型10200001500高保障20500003000保費(fèi)籌集方式縣（市）區(qū)政府補(bǔ)貼新農(nóng)合基金結(jié)余部分劃撥個(gè)人、村集體出資和鄉(xiāng)鎮(zhèn)補(bǔ)貼 （四）民政醫(yī)療救助拓展 切入點(diǎn):改變民政部門按人頭發(fā)放模式,通過(guò)保險(xiǎn)機(jī)制放大救助資金使用效應(yīng)。為民政

14、部門提供專業(yè)管理服務(wù)支持。避免民政部門另行增加人力和其他投入。區(qū)分救助對(duì)象是否加入城鎮(zhèn)居民或新農(nóng)合采取不同保障方案(盤山模式和錦州模式)。 （四）民政醫(yī)療救助拓展 尚未加入基本醫(yī)療-錦州城鎮(zhèn)低保醫(yī)療救助項(xiàng)目保費(fèi)：80元/人/年保障責(zé)任：針對(duì)10種重大疾病發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用，500元50000元之間報(bào)銷80%保費(fèi)來(lái)源：民政社會(huì)救助資金統(tǒng)一投保已加入基本醫(yī)療-遼寧盤山縣農(nóng)村優(yōu)撫對(duì)象醫(yī)療救助項(xiàng)目保費(fèi):400元/人/年保障責(zé)任:新農(nóng)合起付線下按75%報(bào)銷;起付線以上最高支付限額以下個(gè)人自負(fù)部分按75%報(bào)銷;最高支付限額以上部分,按80%報(bào)銷最高支付限額以上部分保險(xiǎn)金額為55000元 （五）其他業(yè)務(wù)拓展 工

15、會(huì)醫(yī)療互助保險(xiǎn)(湖南永州)為工會(huì)提供專業(yè)管理服務(wù)支持。利用保險(xiǎn)公司平臺(tái),降低運(yùn)行成本。工會(huì)負(fù)責(zé)籌集保險(xiǎn)費(fèi)。慈善醫(yī)療救助:與工會(huì)醫(yī)療互助類似。四、下半年社保補(bǔ)充工作要求 （一）下半年工作目標(biāo)（二）重點(diǎn)工作 （一）下半年工作目標(biāo) 全面完成社保補(bǔ)充年度計(jì)劃任務(wù)為2010年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ) （二）重點(diǎn)工作 業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)方向盡快落實(shí)續(xù)保項(xiàng)目和在談新業(yè)務(wù)。積極拓展基本醫(yī)療起期在二、三季度的職工大額業(yè)務(wù)。重點(diǎn)拓展城鎮(zhèn)居民相關(guān)業(yè)務(wù)。城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充（大額）、大學(xué)生補(bǔ)充保險(xiǎn)、中小學(xué)生意外險(xiǎn)全面介入醫(yī)療救助領(lǐng)域。 重點(diǎn)工作 2010年準(zhǔn)備工作積極追蹤和參與新醫(yī)改實(shí)施方案，爭(zhēng)取良好政策環(huán)境。加強(qiáng)現(xiàn)有合作單位關(guān)系維護(hù)

16、，力爭(zhēng)2010年延伸合作范圍。積極尋找新的業(yè)務(wù)線索，重點(diǎn)加強(qiáng)地市級(jí)相關(guān)部門公關(guān)。密切追蹤續(xù)保項(xiàng)目運(yùn)行情況，做好續(xù)保前期準(zhǔn)備。協(xié)助理賠等部門做好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制和服務(wù)密切追蹤賠付進(jìn)展，協(xié)助理賠部門與政府溝通解決相關(guān)問(wèn)題。及時(shí)了解政府提出的意見(jiàn)并反饋給后援部門，確保服務(wù)水平。 商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)的開(kāi)拓與管理目錄商團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓要點(diǎn)企補(bǔ)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略及拓展模式商團(tuán)業(yè)務(wù)的下一步工作思路及工作要求商團(tuán)目標(biāo)客戶保險(xiǎn)需求購(gòu)買能力容易接近意外事故發(fā)生概率較高。每年在醫(yī)療方面的支出較大。單位為老企業(yè)，有較大的養(yǎng)老負(fù)擔(dān)。單位對(duì)人才重要性認(rèn)識(shí)程度較高（單位人才流失率高）。單位領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)負(fù)責(zé)人具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。單位有

17、較強(qiáng)的資金增值需求。單位注重自已的企業(yè)形象。單位員工有較強(qiáng)的意外、醫(yī)療等保險(xiǎn)意識(shí)。 商團(tuán)目標(biāo)客戶特征 保險(xiǎn)需求單位有專項(xiàng)的保險(xiǎn)支出費(fèi)用。單位每年在意外、醫(yī)療或養(yǎng)老方面有過(guò)相應(yīng)支出。單位的經(jīng)濟(jì)效益狀況良好。員工的薪酬福利情況較好。商團(tuán)目標(biāo)客戶特征 購(gòu)買能力適合個(gè)人特質(zhì)（性格、人際關(guān)系、從業(yè)經(jīng)歷）。既往與保險(xiǎn)行業(yè)有過(guò)一定的接觸經(jīng)驗(yàn)。有專門的保險(xiǎn)負(fù)責(zé)部門（或負(fù)責(zé)人）。商團(tuán)目標(biāo)客戶特征 容易接近需求 購(gòu)買力 容易接近有： A C無(wú)： a b cA+B+C:最理想的目標(biāo)客戶a+B+C:運(yùn)用技能，激發(fā)需求A+b+C:建立關(guān)系，等候時(shí)機(jī)A+B+c:設(shè)法建立關(guān)系，培養(yǎng)感情 a+b+c:不是目前的目標(biāo)其他情形，

18、需慢慢接觸，長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)商團(tuán)目標(biāo)客戶特征 分類商團(tuán)目標(biāo)客戶分類 按所有制性質(zhì)+行業(yè)性質(zhì)分類A -政府機(jī)關(guān)單位 B -有財(cái)政撥款事業(yè)單位C -無(wú)財(cái)政撥款事業(yè)單位D -壟斷性國(guó)有大企業(yè)E -非壟斷性國(guó)有企業(yè)F -民企-加工、普通產(chǎn)品制造G -民企-高技術(shù)企業(yè)H -民企-服務(wù)業(yè) I -外資控股企業(yè) J -外資非控股企業(yè) 團(tuán)體類型特征描述投保分析分類號(hào)人員多、退休人員比例大、原有保障高、有社保、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)可由財(cái)政支出（各級(jí)黨政機(jī)關(guān)）系統(tǒng)涉及多、人員多、原有保障高、有社保、退休人員多有社保、單位大小不一、原有保障高、效益好的占多數(shù)（新聞媒體、出版、部分科研事業(yè)單位）（教育、衛(wèi)生、文化、體育系統(tǒng)和部分科研

19、單位）延續(xù)高福利水平對(duì)政策敏感度高延續(xù)高福利水平資金使用謹(jǐn)慎減少自行負(fù)擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用完善福利制度以穩(wěn)定人才A-政府機(jī)關(guān)單位B-有財(cái)政撥款的 事業(yè)單位C-無(wú)財(cái)政撥款的 事業(yè)單位團(tuán)體類型特征描述投保分析分類號(hào)規(guī)模大、行業(yè)壟斷、效益好、有社保、 福利好、退休人員多、醫(yī)療費(fèi)高多為中型企業(yè)、效益不好 人員老齡化、醫(yī)療費(fèi)高數(shù)量眾多，規(guī)模不大，生產(chǎn)條件和勞動(dòng)保護(hù)差、無(wú)社保、保險(xiǎn)意識(shí)差（服裝、制鞋、玩具生產(chǎn)塑料制品、原料加工）（電力、煙草、電信、銀行、油田、石化、航空、交通等）（采礦、輕紡、化工、機(jī)械制造 、原料加工、食品加工等）利用4%避稅政策減少醫(yī)療費(fèi)支出，以綜合保障進(jìn)提高員工待遇沉淀大量資金需要運(yùn)作負(fù)擔(dān)原

20、有制度下的員工醫(yī)療待遇資金緊張，對(duì)價(jià)格敏感轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)節(jié)約成本，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)象征性福利制度D-壟斷性大型國(guó)企E-非壟斷性國(guó)企F-民企(普通產(chǎn) 品制造加工)團(tuán)體類型特征描述投保分析分類號(hào)規(guī)模有大有小、員工較年輕、一般有社保、保險(xiǎn)意識(shí)較好規(guī)模不等，員工流動(dòng)性大，保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng) （賓館、批發(fā)零售、物業(yè)管理、餐飲）效益好、管理規(guī)范、人員年輕，有社保、有專門的保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算 （500強(qiáng)在華企業(yè)、通信設(shè)備、制藥業(yè)、大型零售商）效益較好、管理規(guī)范、有社保、保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng) （汽車生產(chǎn)、通信設(shè)備、生物制品等）（電子制造產(chǎn)業(yè)、制藥、 投資公司、證卷、貿(mào)易、房地產(chǎn)等）利用避稅政策，減少醫(yī)療費(fèi)用支出吸引人才的需要降低管理成本利用避稅政

21、策，減少醫(yī)療費(fèi)用支出吸引和穩(wěn)定關(guān)鍵崗位固有的福利制度執(zhí)行工作壓力大，重視健康吸引高素質(zhì)人才的需要對(duì)服務(wù)水平敏感G-民企高技術(shù)企業(yè)H-民企服務(wù)業(yè)I-外資控股企業(yè)J-外資非控股企業(yè)固定風(fēng)險(xiǎn)，吸引和穩(wěn)定人才降低管理成本 根據(jù)下列指標(biāo)對(duì)不同團(tuán)體進(jìn)行價(jià)值綜合評(píng)價(jià)，并按得分高低確定重點(diǎn)客戶和目標(biāo)客戶。備注：1、每一獨(dú)立指標(biāo)，按10分制對(duì)各群體進(jìn)行評(píng)分，加總測(cè)算總評(píng)分。 2、得分最低的兩類客戶，排除在目標(biāo)客戶群之外。2、目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估商團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓方法1、緣故介紹法 2、地毯式尋找法3、連鎖尋找法 4、信息尋找法 5、活動(dòng)、會(huì)議法商團(tuán)銷售流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀方案設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買實(shí)施客戶購(gòu)買流程團(tuán)體健康

22、險(xiǎn)銷售分析發(fā)掘建立互信說(shuō)明介紹關(guān)系經(jīng)營(yíng)促成簽約提供服務(wù)商團(tuán)業(yè)務(wù)開(kāi)拓中需注意的問(wèn)題企業(yè)健康保險(xiǎn)的列支渠道（福利費(fèi)等），有效利用稅優(yōu)政策，幫助企業(yè)平衡財(cái)務(wù)預(yù)算。方案設(shè)計(jì)的專業(yè)化，以滿足企業(yè)多層級(jí)員工的需求，針對(duì)員工健康狀況，利用全程的健康保障及健康管理服務(wù)把員工的健康生活“管起來(lái)”，從源頭消除企業(yè)員工的健康隱患，減少發(fā)病率，保障員工擁有較高品質(zhì)的健康生活；幫助企業(yè)控制醫(yī)療成本和提高企業(yè)生產(chǎn)率。價(jià)格合理。后續(xù)服務(wù)的便捷性。員工個(gè)性化需求的滿足（離職、計(jì)劃終止的處理等）。資金安全及穩(wěn)定的投資回報(bào)。企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃的定義從現(xiàn)代人力資源管理的角度看，員工綜合保障計(jì)劃（Employee Benefit）

23、是指企業(yè)為員工提供的非工資收入福利的“一攬子”計(jì)劃。 企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃一般由以下部分組成：（）國(guó)家立法強(qiáng)制實(shí)施的社會(huì)保障制度，包括基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等法定計(jì)劃；（）企業(yè)出資的企業(yè)年金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、意外及傷殘保險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃；（）股權(quán)、期權(quán)計(jì)劃；（）住房、交通、教育培訓(xùn)、帶薪休假等其他福利計(jì)劃。 保險(xiǎn)業(yè)所要發(fā)展的員工綜合保障計(jì)劃特指上述計(jì)劃的第二類，也就是保險(xiǎn)公司以團(tuán)體保險(xiǎn)的形式，為企業(yè)員工提供的養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等風(fēng)險(xiǎn)保障型福利。 開(kāi)拓企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃的意義 目前大多數(shù)的商業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括員工綜合保障計(jì)劃(意外綜合保障、補(bǔ)充醫(yī)療計(jì)劃等)、資金型業(yè)

24、務(wù)(投資、小額借貸等)，而企業(yè)客戶更為看重員工福利計(jì)劃的設(shè)計(jì)，當(dāng)然如果輔以年金計(jì)劃，將增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)套餐的吸引力。事實(shí)上，員工綜合保障計(jì)劃是國(guó)際上大多數(shù)國(guó)家通行的員工福利安排，已經(jīng)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略以及員工個(gè)人的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)，成為企業(yè)吸引員工、提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。有關(guān)調(diào)查顯示，有80以上的企業(yè)希望能在團(tuán)險(xiǎn)的員工福利計(jì)劃中涉及到員工綜合保障計(jì)劃，以作為一種企業(yè)留人的手段。 通過(guò)有效的產(chǎn)品組合， 可以為團(tuán)體單位提供一攬子量身定做的健康保障計(jì)劃企補(bǔ)住院補(bǔ)貼意外健康管理交通意外重疾企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃產(chǎn)品組合企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃書(shū)的制作 建議書(shū)用于與客戶交流、了解客戶的實(shí)際情況

25、、掌握客戶的保險(xiǎn)需求。這是最初的一個(gè)書(shū)面材料。 計(jì)劃書(shū)一般用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促成階段，由準(zhǔn)確的需求分析，可行的投保方案說(shuō)明等等各種說(shuō)明和比較材料。其目的是幫助客戶明確保險(xiǎn)需求，落實(shí)保險(xiǎn)方案，推動(dòng)投保決策。在一些中小型的業(yè)務(wù)中，建議書(shū)和計(jì)劃書(shū)的區(qū)別不大，可以合二為一，不予以細(xì)分。一份標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括下面幾方面內(nèi)容：客戶信息及需求點(diǎn)分析保障方案設(shè)計(jì) 承保、保全、理賠、服務(wù)流程公司介紹附件方案特點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方案報(bào)價(jià)及效益分析企業(yè)員工綜合保障計(jì)劃書(shū)要點(diǎn)介紹目錄商團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓要點(diǎn)企補(bǔ)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略及拓展模式商團(tuán)業(yè)務(wù)的下一步工作思路及工作要求 1、樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀 發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)必須要樹(shù)立科學(xué)正確的發(fā)展觀

26、，要謀求有效益的發(fā)展。一方面，要克服以保費(fèi)論英雄、貪大求快、盲目上規(guī)模，不考慮經(jīng)濟(jì)效益，過(guò)渡激進(jìn)，不顧風(fēng)險(xiǎn)的盲目發(fā)展觀；另一方面，也要摒棄過(guò)度擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，一虧俱停，不問(wèn)青紅皂白、主觀臆斷的“一刀切”的發(fā)展觀。 應(yīng)避免業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落，要以謹(jǐn)慎、穩(wěn)妥、循序漸進(jìn)的方式發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)策略1、樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀2、加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集、整理和分析 補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。作為新的專業(yè)健康險(xiǎn)公司，我們更要注意加強(qiáng)對(duì)自己數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，為公司在健康險(xiǎn)方面的定價(jià)和續(xù)保提供有力的支持。3、有效的客戶篩選 通過(guò)對(duì)客戶資源進(jìn)行分析，可以將投保補(bǔ)充

27、醫(yī)療保險(xiǎn)客戶分為理性客戶，從眾客戶和不受歡迎客戶。所謂理性客戶就是堅(jiān)持雙方互惠互利，本著公平合作，長(zhǎng)期雙贏的理念來(lái)投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)。此類企業(yè)要求醫(yī)療服務(wù)的外包、員工的滿意，人力資源管理的便捷和服務(wù)的附加值，對(duì)價(jià)格敏感度差，對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求高。從眾客戶是通過(guò)近幾年的保險(xiǎn)獲得了保障，基本接受補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的理念，談判比較容易接受。但是，由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們將保險(xiǎn)公司的賠付率90%左右視為其心理價(jià)格，如果保險(xiǎn)公司賠付率較低，他們會(huì)交涉降價(jià)問(wèn)題，使價(jià)格降為其期望區(qū)間才可以承保。不受歡迎客戶利用了目前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)漏洞，四處詢價(jià)，經(jīng)常隱瞞其真實(shí)歷史理賠情況，以低價(jià)格作為其投保的最重

28、要條件，較少考慮服務(wù)質(zhì)量。為此，公司要求所有銷售人員盡量選擇理性客戶，根據(jù)客戶綜合效益適當(dāng)選擇從眾客戶，遠(yuǎn)離不受歡迎客戶，拒絕不受歡迎客戶的投保，從核保環(huán)節(jié)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。 在經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)盡量以平均年齡較小、規(guī)模適中的中小客戶為主，因?yàn)榇祟惪蛻糇h價(jià)能力較弱，客戶關(guān)系維系成本相對(duì)較低，容易以較為理想的價(jià)格承保。而對(duì)大客戶、特別是平均年齡較大的國(guó)有企業(yè)，由于其議價(jià)能力強(qiáng)，多以競(jìng)標(biāo)方式投保，承保價(jià)格一般較低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，必須謹(jǐn)慎承保，一單一議。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)狀況以及以往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，在諸多影響定價(jià)因素中，年齡是一個(gè)非常重要的影響因素，從人均醫(yī)療費(fèi)用支出來(lái)看，老年人口的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中青年人；年齡對(duì)

29、索賠金額影響也非常大，平均年齡在70歲-80歲的人群每個(gè)理賠金額是平均年齡在30歲以下人群的近10倍。而且老年群體重大疾病和慢性病患病率大大高于年青群體，現(xiàn)存風(fēng)險(xiǎn)和潛在風(fēng)險(xiǎn)都較大，所以對(duì)于平均年齡較大群體，公司謹(jǐn)慎嚴(yán)格限制承保。4、積極探索多種銷售渠道 目前企補(bǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)開(kāi)拓的主力渠道有兩種，分別為直銷渠道和中介渠道。 輔助銷售渠道主要有三種，分別為社保窗口銷售、綜合開(kāi)拓銷售和交叉銷售銷售。 社保窗口銷售是指與醫(yī)保事務(wù)管理中心的合作，綜合開(kāi)拓銷售主要是利用個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行企補(bǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)的銷售，交叉銷售是一個(gè)新渠道，但這一個(gè)是一個(gè)非常有潛力的渠道，也將是分公司今后重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的銷售渠道。 5、捆綁銷售政

30、策 將單純的企補(bǔ)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化為企補(bǔ)產(chǎn)品捆綁意外產(chǎn)品或企補(bǔ)產(chǎn)品捆綁健管產(chǎn)品的組合銷售。 為帶動(dòng)效益型產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在企補(bǔ)銷售高峰到來(lái)以前，分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部會(huì)同各相關(guān)部門就企補(bǔ)產(chǎn)品銷售的方案進(jìn)行調(diào)整，下發(fā)了一系列關(guān)于企補(bǔ)產(chǎn)品與意外險(xiǎn)或健管產(chǎn)品捆綁銷售的管理辦法，并設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，完善銷售流程，制定競(jìng)賽方案，通過(guò)多種辦法來(lái)保證捆綁銷售政策能夠落到實(shí)處。通過(guò)捆綁銷售政策，可在降低企補(bǔ)賠付風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高效益產(chǎn)品的比重，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力。6、加大服務(wù)投入，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和有影響力的客戶，派遣服務(wù)專員提供個(gè)性化的重點(diǎn)服務(wù)，對(duì)大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從售前、售中及售后提高

31、服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，從服務(wù)上提高客戶忠誠(chéng)度，避免價(jià)格戰(zhàn)。7、加強(qiáng)同業(yè)交流作為新的健康險(xiǎn)公司一方面應(yīng)注重廣泛吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)，努力提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平；另一方面需要加強(qiáng)同業(yè)之間的合作，同業(yè)之間交流經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加強(qiáng)行業(yè)自律，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)溝通，培育一個(gè)良好的市場(chǎng)。 北京模式要點(diǎn)：市場(chǎng)背景：北京市場(chǎng)企補(bǔ)業(yè)務(wù)相對(duì)規(guī)范，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)多處于虧損狀態(tài)，捆綁意外險(xiǎn)銷售是各家保險(xiǎn)公司通用的做法。主要向客戶介紹意外險(xiǎn)產(chǎn)品，作為企補(bǔ)業(yè)務(wù)的附加責(zé)任。制定北京2008年社保補(bǔ)充保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法，明確企補(bǔ)業(yè)務(wù)必須捆綁意外險(xiǎn)銷售。北京分公司企補(bǔ)業(yè)務(wù)中有90%左右的客戶在銷售時(shí)捆綁了意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人均保費(fèi)

32、為80-100元/人左右，意外傷害保額一般在8-10萬(wàn)元之間，意外醫(yī)療保額為1萬(wàn)元左右。08年捆綁意外險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模約600萬(wàn)元，組合銷售整體降低了企補(bǔ)業(yè)務(wù)的賠付率 。09年1-5月北京分公司承保企補(bǔ)業(yè)務(wù)為0.57億元，占企補(bǔ)業(yè)務(wù)的39%。人保健康企補(bǔ)業(yè)務(wù)拓展模式1遼寧模式 要點(diǎn)：建立與政府之間溝通合作的平臺(tái)，多次與沈陽(yáng)市勞動(dòng)和社會(huì)保障局、沈陽(yáng)市醫(yī)保中心溝通、研討，為沈陽(yáng)市企事業(yè)單位職工提供多層次的醫(yī)療保障和優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。向遼寧省保監(jiān)局發(fā)出關(guān)于配合沈陽(yáng)市勞動(dòng)和社會(huì)保障局承接沈陽(yáng)市大額補(bǔ)助醫(yī)療保險(xiǎn)和承辦企事業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)工作的請(qǐng)示，得到遼寧省保監(jiān)局批復(fù)： “配合沈陽(yáng)市勞動(dòng)和社會(huì)保障局以政府牽頭，商

33、業(yè)運(yùn)作，合署辦公的方式建立沈陽(yáng)市補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)管理中心，承接沈陽(yáng)市大額補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和開(kāi)展企事業(yè)單位補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)工作。專門成立了補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)工作組，在沈陽(yáng)市醫(yī)保中心設(shè)立承保服務(wù)窗口，公司建立后援服務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。截至2008年12月底，沈陽(yáng)市共有778家企事業(yè)單位參加了此項(xiàng)保險(xiǎn)，總?cè)藬?shù)8萬(wàn)余人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1100余萬(wàn)元，累計(jì)理賠支出303.55萬(wàn)元，簡(jiǎn)單賠付率為27.3。人保健康企補(bǔ)業(yè)務(wù)拓展模式2青島模式 要點(diǎn)：人員支持：健管部選擇有過(guò)團(tuán)險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，實(shí)行一對(duì)一對(duì)口支持，開(kāi)發(fā)制作健管服務(wù)展業(yè)夾，陪同展業(yè)。形成針對(duì)重點(diǎn)人物的公關(guān)模式：引進(jìn)“知己健康”慢病管理設(shè)備，為企業(yè)關(guān)鍵領(lǐng)

34、導(dǎo)佩戴的能量監(jiān)測(cè)儀，聘請(qǐng)健康管理師并為其定期上門復(fù)診并建立慢病管理檔案。利用健康講座長(zhǎng)期維護(hù)關(guān)系：由健康管理師為有需求的企業(yè)制定行業(yè)細(xì)化的健康體檢方案，在分公司簽約體檢機(jī)構(gòu)中提供檢前預(yù)約、檢中陪同及檢后講解等服務(wù)，并為每一位體檢員工建立健康檔案，由專業(yè)醫(yī)生對(duì)體檢群體的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，針對(duì)有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的陽(yáng)性指標(biāo)進(jìn)行專題講座，維護(hù)客戶關(guān)系。人保健康企補(bǔ)業(yè)務(wù)拓展模式3廣東湛江模式 要點(diǎn)：湛江中心支公司以城鎮(zhèn)職工大額醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為依托，圍繞客戶需求，進(jìn)行商團(tuán)業(yè)務(wù)的深度挖掘，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。截至2009年5月，成功簽約企業(yè)客戶23個(gè)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)商團(tuán)保險(xiǎn)保費(fèi)收入273萬(wàn)元，其中8

35、0為企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其余為意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前有26個(gè)客戶在談判中，保費(fèi)合計(jì)約400萬(wàn)元。人保健康企補(bǔ)業(yè)務(wù)拓展模式4縱向挖潛橫向拓展社保業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)1、團(tuán)險(xiǎn)新產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)介紹獲得有效信息2、職團(tuán)開(kāi)拓客戶是銷售人員無(wú)盡的寶藏！ 社保業(yè)務(wù)二次開(kāi)發(fā) 1、借助政府關(guān)系進(jìn)行深度公關(guān)，了解客戶更多的需求，尋找新業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)。2、分析社保客戶資料，通過(guò)分析企業(yè)的性質(zhì)、人員構(gòu)成、職業(yè)特點(diǎn)、年齡分布等因素，做客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)，為客戶提供完善的、個(gè)性化的健康保障計(jì)劃方案。3、利用售后服務(wù)進(jìn)行深度開(kāi)拓，增加接觸客戶的機(jī)會(huì)，通過(guò)健康管理等專業(yè)化服務(wù)手段，挖掘商團(tuán)客戶資源。用服務(wù)挖掘客戶潛力，開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，帶動(dòng)銷售。有數(shù)據(jù)顯示：吸引新客戶的成本是保留老客戶成本的5倍以上 社保業(yè)務(wù)二次開(kāi)發(fā)依托社保平臺(tái)，加強(qiáng)政府公關(guān)，爭(zhēng)取政府政策支持，大力加強(qiáng)社保業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)工作。要利用社保業(yè)務(wù)的社會(huì)影響力、政府資源，大力宣傳公司商業(yè)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)特色。要通過(guò)政府公