賣房銷售 套路

1、在項目銷售中，有些置業(yè)顧問會死記硬背很多技巧，A 狀況下應當用A 話術，B 狀況用B 話術可是,話術又沒有標準制式，每個人面臨的狀況千差萬別，不行能全都掩蓋。對于客,卻再也撬不開他的嘴,無法獲知他的真正想法，導致銷售開展不下去。有沒有一種方法，不需要背各種高難度技巧,哪怕你是內(nèi)向不愛說話的置業(yè)顧問，學會了這 種方法，就能卸下客戶的心防？明源君介紹的方法就是從“過去”的問題切入到“將來”的問題，一步步誘導他說出你想要的,摸清他的真實需求。為何客戶不愿直接講出真實需求?可怕被糾纏。我們經(jīng)常有這種體驗，到商場買衣服，為了避開導購推舉這個推舉那個,你都會說“任憑看看。在房產(chǎn)銷售中,你可能從客戶一進門就

2、開頭介紹項目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最終你 問客戶想買什么樣的房子時，他還是堅持那句“任憑看看，真是分分鐘就要吐血了。為什與客戶的需求不全都，你們陷入了“平行線”的狀態(tài),所以你再苦口婆心，說再多話，只要客戶不買賬，在這個以結果為導向的行業(yè),你還是失敗者。對套路反感。 各種逼定、SP.別再說什么“人生如戲，全靠演技,你那點套路，背的那些話術、銷售技巧, 每個人都是這一套說辭，自然沒必要坦誠相待。不信可以看看那些樓盤銷冠的閱歷,很少有 哪個是靠背說辭拿到好業(yè)績的。有戒心。, 怎么捕獲客戶的真實需求呢？怎么推舉合適的產(chǎn)品 你把握基本的話語誘導術?？蛻粽f的需求不肯定是真正的需求.需求有兩種，淺層需

3、求和深層需求，很多時候,客戶并不知道自己的深層需求是什么。當你幫他挖掘出深層需求時,他會覺得你替他解決了一個困擾，也會格外信任你。做到這一點， 就能把那些死記硬背各種技巧的顧問甩開幾條街了。如何讓客戶說出真實需求從過去開頭提問。針對過去的提問，不需要耗費思考時間，回答起來也比較簡潔，讓人放松戒心,又可以打探出客戶的基本信息,獲知深層的需求。來看一個常見案例:一個年輕的剛需顧客來到售樓處置業(yè)顧問 A:您好，您想買什么樣的房子？顧客：我想看看三房的。置業(yè)顧問A：哦,我們有好幾種戶型,我給您拿資料看一下吧。顧客：好A:我?guī)匆幌律潮P,xxxxxxxxxxxxxx。顧客：哦。置業(yè)顧問A：您有孩子嗎？

4、我們這邊學位還不錯. 顧客：嗯，臨時不用吧。A:那我?guī)匆幌聵影宸堪??？赐陿影宸炕氐绞蹣翘幹脴I(yè)顧問 A:您覺得怎么樣?比較寵愛哪個戶型？顧客：都差不多吧，沒什么感覺.置業(yè)顧問A：那我?guī)湍闼銉r錢吧.(算完價錢月供）您覺得怎么樣呢？ 顧客:單價有點貴，比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問A：我們物有所值，我們有學位的。顧客:臨時不需要學位。我再看看.看到顧客的淺層需求就滿足，是導致失敗的緣由。這一輪下來,置業(yè)顧問功夫沒少做，該說的都說了,銷售問的問題客戶也回答了。但客戶無論是對項目還是顧問，都沒留下什么深刻印象,看樣子也很難成交.成功案例:置業(yè)顧問B：您好，您想買什么樣的房子? 顧客:我

5、想看看三房的。置業(yè)顧問 B:哦，我們有好幾種戶型，便利問一下,您現(xiàn)在住的是兩房嗎？顧客：嗯，是啊置業(yè)顧問B：嗯,所以是想換一個大點的房子對嗎？顧客：對.置業(yè)顧問B：這樣呀，原來的房子小了，是由于家里添丁了嗎？ 顧客：哦，不是，沒有孩子,是要接父母同住。B 的需求推舉適合客人的戶型。接下來.置業(yè)顧問 B:我們這邊有幾種三房的戶型，其中一種我覺得比較適合您，這種戶型主臥和次臥離得比較遠，這樣老人和小兩口的房間不會相互打攪。顧客：哦,是嗎?那看一下樣板房吧.帶顧客去看樣板房，期間介紹小區(qū)的特點。置業(yè)顧問 B:,. 顧客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆著。到這里，顧客就已經(jīng)對你的產(chǎn)品有了比較深刻的印象，

6、由于你了解他的需求,不只給他推舉 了戶型，更是幫顧客供應了解決方法。達到這一步，正是通過對過去發(fā)問實現(xiàn)的。針對“過去”的提問，更簡潔開放互動,當互動良好時,客戶卸下心防,使得溝通順暢進行。針對變化,作出猜測，對于將來發(fā)問,挖掘真正需求。問出需求的下一步就是將“過去,這樣,就能總結出針對將來的推銷方法.這種通過你的引導問出他的想法,客戶不會感覺你在推銷商品， 也就不會擔憂你糾纏他.能進入比較和諧的對話狀態(tài).比如上面那個顧客,樣板房看完之后置業(yè)顧問B：那我?guī)湍闼銉r錢吧（算完價錢月供）您覺得怎么樣呢？ 顧客：比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮.置業(yè)顧問 B:旁邊小區(qū)雖然比我們廉價,但是我們有學位.顧

7、客：我們沒有孩子，臨時不需要學位.置業(yè)顧問 B:學位房現(xiàn)在貴一些，但升值空間大,漲得快，對您的資產(chǎn)是一種保值，而且您將來總是要有孩子的吧，現(xiàn)在買了一勞永逸，不然過兩年再換價格就太高了.顧客:哦？是嗎？那還是學位房比較劃算。原來顧客覺得這個樓盤比旁邊樓盤貴一點,并且對于學位房愛好不大，作為對價格敏感的年 生的變化，針對這個變化做出肯定程度的猜測,引導顧客跟著你的話語來思考。尤其是對于“您將來總是要生孩子買學位房的吧”這一將來的預判,就是問出了客戶隱蔽的深層需求，再強化這個深層需求,做出銷售策略的調(diào)整。這樣不會讓客戶產(chǎn)生強買強賣的的感覺，客戶也簡潔接受。不要一上來就問將來,讓人壓力倍增一上來就問將

8、來,就像是一上來就問別人“明天吃啥”一樣，讓人一時語塞，但假如你一步 步來問，得知“昨天吃的粥這種方法很簡潔,從過去循循善誘，直到將來。不使用說辭模板，客戶很簡潔放下戒心，覺得你不是在銷售，只是在跟他談天.因此，地產(chǎn)銷售不能上來就問顧客“你想要什么樣的房子?”客人看房，一般都是看過很多樓盤，置業(yè)顧問可以針對顧客看過的樓盤進行提問， 置業(yè)顧問C：您來我們這兒之前有去看過旁邊的樓盤吧?顧客：是啊,旁邊的看了幾個、置業(yè)顧問C：對，最近新出的樓盤挺多的，您都看了哪些呀？ 顧客:A 盤、B 盤都看了，C 盤預備看。C:嗯,A 盤、B 盤怎么樣呀?顧客:A 還可以吧,就是戶型不夠方正。B 盤小區(qū)太小.的是

9、不同的大腦回路.回答有關過去的問題，不會帶來太大的壓力，而突然問將來的問題， 會讓別人思前想后，壓力倍增。如何活學活用知道了“從過去問到將來這樣的話術模式之后，如何正確應用這個方法也很關鍵。人類的 的效果。銷售過程中，并非簡潔粗暴的“從過去問起”就萬事大吉，很多時候是在把握了基礎方法之后開發(fā)出更多的路數(shù)，隨機應變。提問前先給顧客熱身有很多顧客總是一進門就很冷淡,怎么問都不回答，不管出于什么具體緣由,都可以歸于“沒 在進行銷售提問之前，要先與顧客談天,讓其心情放松,進入到對話情景中。比如，有帶小伴侶一起看房的顧客，可以先問“小伴侶幾歲了呀有?再接著問問題就比較順當.多提簡潔回答的問題，奇妙的左右

10、顧客回答問題其實是人類的本能,沒有任何人會什么都不回答。即使是保持緘默的嫌疑人，也會 在警察的奇妙提問中開口.當然，置業(yè)顧問不行能像警察審訊一樣提問,但警察的方法我們是可以拿來用的,比如,多問簡潔回答的問題，然后奇妙穿插進不簡潔回答的問題，這樣就能左右顧客.需要留意的是，語氣要愉悅，記住，問問題真的不是審犯人?！拔覀兊膹V告是名副其實，沒有夸張吧?” “您覺得我們的項目還有哪點讓您不滿足呢？”上來直接問“您覺得我們的項目還有哪點讓您不滿足呢 ?顧客只會模糊其辭或者隨口一說。連續(xù)提問時,要給顧客準時的反應 對話效果.當進行一連串提問時，要適時的給顧客一些反應，讓顧客知道你在思考他說的話。比如，顧客

11、：我想看看三房的戶型置業(yè)顧問：嗯，是想買三房的是吧，我給您看一下我們幾種戶型顧客:是的,那看一下吧置業(yè)顧問：您之前住的是兩房嗎？顧客：是的.置業(yè)顧問:哦，那就是要換房了.這里面劃線的部分，就是顧問的恰當回應。哪怕你不知道問什么問題，重復一下客戶的話, 也能讓客戶知道你在認真聽.有了這些回應，可以使你們的對話保持在一個持續(xù)的溝通狀態(tài).提問時加入關鍵詞,讓顧客更明白你的問題不要問大而籠統(tǒng)的概念問題，讓人根本不想回答。比如“您覺得我們的房子好嗎?”除非你設計得好嗎？或者“您覺得我們房子的戶型設計跟您現(xiàn)在居住的比起來怎么樣？”這樣針對某個具體細節(jié)來問,顧客就知道如何回答你。在顧客想法反復的時候，強化他真正的需求很多顧客優(yōu)柔寡斷，對自己的想法也不太明白,一會兒覺得這個好,一會兒又覺得那個好，銷 售時帶來很大