保險行業(yè)深度報告：互聯(lián)網(wǎng)保險及保險科技的投資邏輯

1、保險行業(yè)深度報告：互聯(lián)網(wǎng)保險及保險科技的投資邏輯1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.1 互聯(lián)網(wǎng)保險的定義2020年12月14日，銀保監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法，明確“互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)”的定義，即“保險機構(gòu) 依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險合同、提供保險服務(wù)的保險經(jīng)營活動。”辦法規(guī)定，同時滿足以下三個條件的保險業(yè)務(wù)，即為互聯(lián) 網(wǎng)保險業(yè)務(wù)：（1）保險機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)和自助終端設(shè)備銷售保險產(chǎn)品或提供保險經(jīng)紀服務(wù)；（2）消費者能夠通過保險機構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售頁面獨立了解產(chǎn)品信息；（3）消費者能夠自主完成投保行為。與傳統(tǒng)保險的異同:本質(zhì)都是保險，具備風險保障和管理的核心功能。創(chuàng)新點不局限于渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，本質(zhì)是商

2、業(yè)模式的創(chuàng)新。比如場景、銷售方式、用戶運營理念、產(chǎn)品設(shè)計與營銷 等方面的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)思維是根本差異。1.2 互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：意健險超越車險成為互聯(lián)網(wǎng)渠道主要險種2020年，互聯(lián)網(wǎng)車險累計保費220億元，同比-19.6%，占比約27.7%?；ヂ?lián)網(wǎng)車險渠道競爭力降低，持續(xù)回流至代理渠 道。萎縮原因：1、各保險公司加強車險在線服務(wù)和在線理賠，提升消費者體驗；2、車險綜合改革背景下互聯(lián)網(wǎng)車險渠道 費率優(yōu)勢減弱；3、互聯(lián)網(wǎng)保險銷售過程的全流程溯源使線上業(yè)務(wù)更加透明。經(jīng)營主體：傳統(tǒng)保險公司擅長車險、科技型保險公司擅長非車險互聯(lián)網(wǎng)車險市場集中度進一步下降。2020年互聯(lián)網(wǎng)車險保費規(guī)模排名前五 的公司分

3、別為大地保險、平安產(chǎn)險、太保產(chǎn)險、人保財險、泰康在線，累計保 費收入121.18億元，CR5為54.93%，較2019年下降14.51個百分點，集中度持續(xù) 下降。渠道結(jié)構(gòu)：由險種決定，車險自營為主，非車第三方渠道為主總體看，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財險自營渠道占比24%，三方渠道占比74%，其中 網(wǎng)絡(luò)平臺42%、專業(yè)中介機構(gòu)32%。 互聯(lián)網(wǎng)車險業(yè)務(wù)以保險公司自營平臺為主，占比60%以上逐年下降，并從保 險公司PC官網(wǎng)向自營移動端轉(zhuǎn)變，專業(yè)中介占比28%，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺占9%； 互聯(lián)網(wǎng)非車險渠道以第三方為主，體現(xiàn)場景化、生態(tài)化的屬性。1）第三方 網(wǎng)絡(luò)平臺占比55%（Y2020），下降；2）保險專業(yè)中介

4、機構(gòu)占比34%，上升；3） 自營占比9.5% 。其中意健險自營占比12%、三方渠道占比88%。成本結(jié)構(gòu)：險種和渠道共同影響成本率水平，初步對比眾安和人保，眾安費用率更高、賠付率更低費用率偏高：一方面是渠道費率差異，人保財2020年手續(xù)費率11.5%，保單獲取成本20%左右（手續(xù)費支出、承保人員費 用、稅金及其他附加、保險保障基金及其他獲取成本）；眾安渠道費用25%左右； 另一方面來自規(guī)模效應(yīng)，人保業(yè)務(wù)及管理費/已賺保費為22%，眾安管理費/已賺保費在40%以上。1.3 互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：壽險占比過半，年金險、意健險占比提升2020年，保費收入2110億，+13.6%，壽險占比55%，下降1

5、0pct.， 年金險占比23%，健康險占比18%。壽險增速下降，年金險、意健 險30%以上高增長。經(jīng)營主體：集中度高，銀行系占優(yōu)市場集中度高，CR3【40.9%】、CR5【57.2%】、CR10【79.6%】。 銀行系保險公司市占率居前。渠道結(jié)構(gòu)：渠道合作為主，自營占比提升2020年，自營渠道規(guī)模+36%，占比15.3%；三方渠道規(guī)模+10.3%， 占比84.7%。通過官網(wǎng)投?？蛻袅?824.2萬人，同比+75.6%。 傳統(tǒng)壽險公司業(yè)務(wù)，代理人渠道占個人業(yè)務(wù)比例接近90%。2、成長性：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.1 行業(yè)處于增長期，保費增長空間可期2019年，世界平均保險行業(yè)深度為7%（壽險3.2

6、%、非壽險3.8%）；密度793美元（壽險363、非壽險429）；中國保險行業(yè)深度4.3%（壽險2.3%、非壽險2%）；密度431美元（壽險230、非壽險201）；健康養(yǎng)老需求旺盛：中國銀保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見，銀保監(jiān)會副主席黃 洪指出，力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；力爭到2025年，為參保人積累6萬億元養(yǎng)老保險責任準備金。 2020年健康險收入8.17億元，按此測算5年CAGR為20%。2020Q3養(yǎng)老保險責任準備金規(guī)模為5600億，CAGR達到61%。2.2 互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升用戶線上化互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)：我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)持續(xù)增長，占總?cè)丝诒壤?

7、4%（Y2019），其他發(fā)達國家及地區(qū)在80%以上；移動電話使 用量快速增長至120人/每百人?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶使用線上理財、保險服務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大。已經(jīng)適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)的用戶對于互聯(lián)網(wǎng)財富管理、風險 管理有著更好的信任度，保險服務(wù)領(lǐng)域移動端季度活躍用戶數(shù)達到7861.6萬人（2020Q3）。產(chǎn)品線上化移動互聯(lián)網(wǎng)、移動支付的普及促使 用戶的消費習慣向線上化、便捷化轉(zhuǎn)變，影響用戶保險消費習 慣。新生代對保險需求的“新常態(tài)”，全面認知風險、有效交 互、追求體驗、場景化主動消費、線上化服務(wù)。2.3 產(chǎn)品創(chuàng)新拓展市場空間一些保險產(chǎn)品，例如退貨運費險、航班延誤險等等， 是針對與解決特定場景的特定風險，

8、新產(chǎn)品出現(xiàn)降低了 可保風險的門檻、拓寬了可保風險的范圍，并且，依托 大數(shù)據(jù)等技術(shù)也大大降低了經(jīng)營成本，讓這些小額高頻 低費率產(chǎn)品有了盈利的可能。這是保險產(chǎn)品設(shè)計理念的 創(chuàng)新。挖掘構(gòu)建場景：對于購買場景較弱的產(chǎn)品，一方面 要構(gòu)建線上場景，另一方面做好用戶教育、提高用戶接 受度和自主購買性。3、從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看投資邏輯3.1 前端-渠道獲取流量的邏輯：調(diào)整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認知和興趣（1）明確“調(diào)性”與“變現(xiàn)”的平衡保險公司/流量平臺與客戶之間鏈接本質(zhì)上和傳統(tǒng)營銷渠道拓展無異，但是金融產(chǎn)品，特別是保險產(chǎn)品和快消品最大的 區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù)的非標準化的服務(wù)體驗。但是金融產(chǎn)品，特別是保險產(chǎn)品和快消

9、品最大的區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù) 的非標準化的服務(wù)體驗。保險公司與客戶之間如何從“客戶關(guān)系”到“合作伙伴關(guān)系”，建立更長期的信任是轉(zhuǎn)型的核心目 標。傳統(tǒng)的營銷過程分為從“認知、興趣、購買到忠誠”的過程：“客戶關(guān)系”更強調(diào)快速實現(xiàn)“購買過程”，是為“變 現(xiàn)”；“合伙伙伴關(guān)系”更注重建立深度的信任的“認知和興趣”過程，是為“調(diào)性”。（2）從興趣到購買，用戶更傾向于自主決策互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶不喜歡“被銷售” ；用戶更接受“被影響”，把最終的決策權(quán)留在自己手里；借鑒互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺也可以理解為“匯聚流 量之后通過廣告、電商、增值服務(wù)和金融服務(wù)來變現(xiàn)”。（3）讓互動更有效、讓信息更透明單

10、向的信息傳播范圍有限，有效性打折；線上互動可以雙向交互，能夠圍觀、沉淀、隨 時間積累，效果和收益大于點對點的線下互動 ；互動中，越真實、越鮮活，越容易獲得信任。3.2 中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.1 持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍市場上保險產(chǎn)品差異化較小，市場集中度高，創(chuàng)新者依托強大的創(chuàng)新能力 引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，獲取突圍機會。創(chuàng)新產(chǎn)品的推出能夠為公司帶來增量收入。優(yōu)秀的場景挖掘能力及產(chǎn)品開發(fā)能力，使公司能夠快速反應(yīng)、針對新場景 設(shè)計新保險，能夠適應(yīng)不同場景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新。 智能定價能力，實現(xiàn)精準定價，提供更個性化、高性價比的產(chǎn)品，實現(xiàn) “一人一價”精準定價的目標，更充分滿足客戶差異化需求

11、。3.2.2 服務(wù)能力構(gòu)建護城河完整的產(chǎn)品，應(yīng)當是產(chǎn)品本身+配套服務(wù)；服務(wù)創(chuàng)新是提高保險企業(yè)核心競爭力的重要途徑。 保險人與被保險人之間的主要關(guān)系，就是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。客戶服務(wù)質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低決定著公司的 競爭力。 以顧客需求為出發(fā)點,主動改進手段和產(chǎn)品,提高顧客的產(chǎn)品體驗,迎合顧客的潛在需求,尋求更大的客戶群體。通過服 務(wù)創(chuàng)新,保險公司不僅可以率先獲得重要客戶資源,取得良好的經(jīng)濟效益,而且可以獲得開拓者的聲譽,樹立起良好的品牌形 象。3.2.3 構(gòu)建生態(tài)，運營客戶LTV所謂生態(tài)，是不借助外部資源，在生態(tài)內(nèi)部可以長時間的生存。（1）將“低頻+單維”轉(zhuǎn)為“高頻+多維”，增強用戶粘性

12、與復(fù)購“高頻”代表了客戶黏性、“多維”代表了深度業(yè)務(wù)交叉。對應(yīng)指標MAU（APP 月活）和AUM（管理客戶總資產(chǎn)）。 從場景切入，由保險出發(fā)逐步擴展至醫(yī)療、汽車、餐飲、出行等各個領(lǐng)域，構(gòu)建“保險+”生態(tài)服務(wù)體系，形成閉環(huán)。 理論上，場景的顆粒度越小，用戶服務(wù)的精準度越高，用戶體驗就會越好。（2）掌握數(shù)據(jù)、“數(shù)”以至用采集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)描繪需求提供服務(wù)（個性化/差異化），是未來商業(yè)競爭取勝的關(guān)鍵。用戶畫像是提供服務(wù)的基礎(chǔ)：落腳點在于挖掘客戶潛在需求、識別客 戶偏好、評估用戶風險。對數(shù)字化營銷、精細化服務(wù)、完善產(chǎn)品、優(yōu) 化體驗、用戶維護、控制風險、開放服務(wù)能力具有重要意義。數(shù)據(jù)處理能力作支撐：將數(shù)據(jù)

13、進行加工、清洗、建模、計算，全面分 析用戶，通過數(shù)據(jù)洞察問題、針對性解決、提升效率，后將結(jié)果反饋 給用戶，形成高效服務(wù)的反饋閉環(huán)，并持續(xù)優(yōu)化反饋結(jié)果。3.3 后端-科技賦能3.3.1 科技能力是支撐保險業(yè)務(wù)價值鏈的重塑需要以科技能力作為支撐，由多種技術(shù)與保險業(yè)務(wù)的深度工程化結(jié)合作用。人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)、 區(qū)塊鏈等核心技術(shù)的應(yīng)用正逐漸重塑保險業(yè)務(wù)鏈條。 科技賦能貫穿于保險業(yè)務(wù)流程始終，解決各個環(huán)節(jié)的痛點問題。產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的風險定價智能定價、新產(chǎn)品研發(fā)，營銷環(huán)節(jié)的 保顧、客戶流量、精準營銷、交叉銷售等等，承包核保環(huán)節(jié)的智能識別、風險防范、流程簡化高效，理賠環(huán)節(jié)的智能定損、秒 級賠付、控費反欺詐等等。最終才能推動企業(yè)從簡單的線上化，轉(zhuǎn)型為數(shù)字化、智能化、敏捷化。3.3.2 技術(shù)需要回歸對業(yè)務(wù)的理解近幾年保險行業(yè)科技投入加碼，據(jù)艾瑞咨詢測算2019年保險行業(yè)科技投入約319.5億元，未來增速在18%左右。眾多保險 公司也紛紛將“保險+科技”提升至戰(zhàn)略高度。 數(shù)字化、智能化本身并不是目的，如何利用數(shù)字化的方式實現(xiàn)商業(yè)目標才是最終目的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險機構(gòu)優(yōu)秀與否并不在 于算法炫技，更重要的是能夠深入業(yè)務(wù)場景，基于對業(yè)務(wù)的深度理解，將技術(shù)更好的運用服務(wù)于自身的業(yè)務(wù)目標，也就是 回到保險科技的第一性原理，了解用戶的需求本質(zhì)。對保險公司而言，回歸本質(zhì)、聚焦風險保障、洞察用戶