某醫(yī)藥代表的工作知識課件

1、MICS工作知識MICS工作知識課程介紹培訓目標： 了解MICS的角色和職責、區(qū)域管理的基本技巧程序： 講解概念、研討、分享經(jīng)驗期望： 將所學靈活應用于區(qū)域工作課程介紹培訓目標： 工作計劃 區(qū)域分析課程內(nèi)容 MICS的角色和職責1 區(qū)域管理概要2 指標分解 工作計劃 區(qū)域分析課程內(nèi)容 醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間： 19世紀中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景： 工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展 臨床的需求 行業(yè)特點 行業(yè)的競爭 醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：醫(yī)藥代表的發(fā)展 最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家: 美國 較早的國家： 歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本 較晚的國家： 如亞太地區(qū)的國家、非洲國家醫(yī)藥

2、代表的發(fā)展 最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家: 醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源： 醫(yī)藥代表 專業(yè)雜志 學術會議/同行影響 其它 70% 15% 10% 5%醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源： 醫(yī)藥代表 70%從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信 息從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信 息MICS的概念MICS，由地區(qū)經(jīng)理領導、輔導和制定發(fā)展計劃，負責在所分配區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品推廣和客戶服務，如拜訪醫(yī)生、召開產(chǎn)品介紹會和開展其他活動從而確保所在區(qū)域內(nèi)銷售目標實現(xiàn)的人員。MICS的概念MICS，由地區(qū)經(jīng)理領導、輔導和制定發(fā)展計劃，MICS的職責向臨床醫(yī)師/藥師傳遞醫(yī)藥信息提供產(chǎn)品及相關的醫(yī)學服務促進新產(chǎn)品的推廣和使用在客戶中樹立公司的形象和品牌MI

3、CS的職責向臨床醫(yī)師/藥師傳遞醫(yī)藥信息你心目中優(yōu)秀的MICS是你心目中優(yōu)秀的MICS是醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是 產(chǎn)品知識誠實推廣提供優(yōu)質(zhì)服務信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競爭對手及時傳遞關鍵信息有禮貌適應醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當?shù)陌菰L頻率親和友善強調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應要求易聯(lián)系到關心/了解醫(yī)生的需求疾病知識競爭對手的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品知識 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容 MICS職業(yè)介紹1 區(qū)域管理概要2 指標分解 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司

4、一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。 Resources is limited,Opportunities are unlimited區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/ 客戶分析課程內(nèi)容 MICS職業(yè)介紹1 區(qū)域管理概要2 指標分解 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/ 客戶醫(yī)院分析 醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額） 醫(yī)院特色 輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎 競爭對手信息 商業(yè)渠道 醫(yī)院分析 醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）客戶分析科室人員結構、輪值班情況個人行程專業(yè)學術觀念、學術水平用藥狀況科室風格人際

5、風格與公司的關系等客戶分析科室人員結構、輪值班情況 醫(yī)生重要性分析 醫(yī)生重要性分析實際工作中我們選擇得如何？實際工作中我們選擇得如何？客戶分類處方醫(yī)生非處方客戶院長藥劑科主任，庫管醫(yī)教科客戶護士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復處方醫(yī)生非處方客戶KOL/Speaker客戶分類處方醫(yī)生處方醫(yī)生非處方客戶KOL/Speaker潛力處方醫(yī)生分類-潛力A(高)B(中)C(低)醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關處方總數(shù) 醫(yī)生潛力 Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化潛

6、力處方醫(yī)生分類-潛力ABC醫(yī)生的潛力是一個客觀存在潛力處方醫(yī)生分類-支持度A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關處方總數(shù) 醫(yī)生潛力 Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥支持度潛力處方醫(yī)生分類-支持度ABC醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品231支持支持度潛力客戶分類 處方醫(yī)生 A3A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關處

7、方總數(shù) 醫(yī)生潛力 Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥支持度潛力客戶分類 處方醫(yī)生ABC醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品2客戶拜訪策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御(Defend)-倡導者進攻(Attack)-業(yè)務增長點維持(Maintain)觀察(Observe)B2支持度潛力B3客戶拜訪策略防御(Defend)-倡導者進攻(Attack)非處方客戶、KOL/Speaker分類非處方客戶：N客戶群：院長、藥劑科客戶、醫(yī)教科客戶、護士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/

8、Speaker: KS類別：全國-1，省級-2，醫(yī)院-3系統(tǒng)中的基本數(shù)據(jù)由市場部和銷售部共同維護非處方客戶、KOL/Speaker分類非處方客戶：NMICS實地工作天數(shù) MICS實地工作天數(shù)包括：面對面拜訪客戶院內(nèi)會議各種市場活動Total365周末104國定假期11年休假10POA10培訓10地區(qū)會議25公司要求：實地工作天數(shù)195MICS實地工作天數(shù) MICS實地工作天數(shù)包括：Total每天拜訪數(shù)量每天拜訪數(shù)量定義：當月總拜訪數(shù)量實地工作天數(shù)拜訪數(shù)量包括PIM會和市場活動的被拜訪客戶數(shù)量公司要求：每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團隊10其他銷售團隊12每天拜訪數(shù)量每天拜訪數(shù)量定義：當月總拜訪數(shù)量

9、實地工作天數(shù)每客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實際當月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負責的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個客戶，當月拜訪了80個，則覆蓋率為80%) 公司要求：每月客戶覆蓋率為90%客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的特殊情況偏遠地區(qū)的目標醫(yī)生暫時無法聯(lián)系到的目標醫(yī)生處方KOL新開發(fā)的醫(yī)生仍然基于他們的潛力劃分A/B類，但拜訪頻率可定為一月一次拜訪頻率可定為一月一次，但不應立即降低拜訪頻率通過院內(nèi)會或非正式拜訪來保持聯(lián)系一旦聯(lián)系上，迅速恢復到相應的拜訪頻率單獨拜訪或銷售經(jīng)理一起拜訪利用公司投入，

10、如：國際研討會等可將拜訪頻率提高到每周兩到三次，以促使其形成處方習慣在三周內(nèi)逐漸降低拜訪頻率到平均水平拜訪次數(shù)/月421ABC拜訪頻率指導原則- 處方醫(yī)生腫瘤銷售團隊A/B/C客戶的拜訪原則，每月分別為5/3/1次。特殊情況偏遠地區(qū)的目標醫(yī)生仍然基于他們的潛力劃分A/B類，但目標客戶例舉藥劑科 采購藥劑科 庫管藥劑科 主任藥劑科 藥房主管非處方KOL/Speaker院長/副院長非處方KOL/Speaker 每月平均拜訪次數(shù)41Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000N10550%251200Total1009090%1018481185

11、公司要求拜訪數(shù)量：304502101 51=240實際情況：415263(75)441(4031)2(52)1 (512)1= 187結果：187240=78% 超過要求部分以要求的標準來計算 公司要求： 每月客戶拜訪頻率為 90%客戶拜訪頻率 拜訪頻率定義：Cust Class #Cust工作負荷 MICS工作負荷一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12一年要求的拜訪數(shù)量：19512=2340客戶潛力MICS客戶數(shù)量每月拜訪次數(shù)每年拜訪次數(shù)總共要求客戶拜訪次數(shù)A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作負荷為：24002340=103% 工作負荷在95%-105%之間認為合理。工作負荷 MICS工作負荷客戶潛力MICS客戶數(shù)量每月拜訪次 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析/處方容量分析課程內(nèi)容 MICS職業(yè)介紹1 區(qū)域管理概要2 指標分解 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶工作計劃日計劃周計劃月計劃工作計劃日計劃 工作計劃 區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容 MICS職業(yè)介紹1 區(qū)域管理概要2 指標分