汽車銷售顧問話術(shù)概述

1、153/153銷售顧問話術(shù)1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)事實(shí)上您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)當(dāng)然廉價(jià)幾百塊鈔票，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下許多煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還能夠享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就能夠幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。同時(shí)我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您苦惱您的朋友，是不是還要感謝不人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊鈔票。2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？您好，先生女士

2、，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我能夠理解，但您可能對保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)那個(gè)東西在不處都有專門多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。假如您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的情況，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3. 按揭如何辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之因

3、此要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著特不大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)覺資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來不必要的苦惱！因此我不是講您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為幸免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。4. 按揭如何辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的

4、，可不能因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)那個(gè)您能夠放心您在哪個(gè)銀行都能夠問到的。您要自己找按揭公司也能夠，但按揭那個(gè)過程專門煩瑣，會(huì)白費(fèi)您專門多保貴的時(shí)刻，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的情況煩著您不是阻礙您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，差不多包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就能夠幫您把情況都給辦妥。讓您省心又省力。5. 此車是廠家原版車系車型嗎？ 所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家依照當(dāng)?shù)厍闆r改良的。6.當(dāng)顧客講他要考慮一下時(shí)，我們該如何講？ 先生，請問您在考慮價(jià)格問題依舊車型性能問題呢？假如是性能，我們之前也對比過其他幾個(gè)車型了，那個(gè)車型最適合您。

5、假如是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價(jià)，你如何辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。8. 你不管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家廉價(jià)我就立即買” 噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在不的地點(diǎn)也有了解過這款車的了，不然你不會(huì)講今天就能夠立即買的了，價(jià)格方面既然您差不多看過了，都差不多的了，不的店能做到的我們店也一樣能夠做到，更況且我們店地區(qū)是比較偏僻，因此價(jià)格方面比較廉價(jià)，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，因此我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大伙兒坐下來談?wù)?。再?/p>

6、，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如講售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到中意的。9. 臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)突然講：你再送我*、*、*我就立即買 這車價(jià)平常我們差不多上不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。假如車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)*、*、*而阻礙您用車的時(shí)刻嘛！10. 避震差，過減速帶專門不舒服您提的那個(gè)問題特不行，看來您對我們的車感受依舊蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反

7、比的。XX車是注重操控性的，因此避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是特不行的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感受是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。11. XX車降價(jià)幅度小XX車降價(jià)幅度的確專門少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您確信想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不情愿看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，事實(shí)上是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們增強(qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都專門優(yōu)惠，但不到幾

8、個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)緣故大眾車之因此降價(jià)幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)刻，他朋友的車差不多折掉1.5萬了（現(xiàn)在差不多降價(jià)2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，內(nèi)心都不明白多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢12. 全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)特不健康的聲

9、音，假如有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)刻，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，因此才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車，他們在試車的時(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。13. XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢XX車和XXX相對比，XX車的聲音會(huì)顯得略微大一點(diǎn)，拿臺(tái)寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來推斷的，您覺得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去

10、把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。14. 這車是XXXX廠家出的嗎？ 這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采納的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采納的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，因此這款車絕對能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進(jìn)行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車內(nèi)以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”15. 你們的xxxx版是不是所有的選配件差不多上XX的？我們的包圍，中網(wǎng)差不多上XX純正配件，

11、能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采納的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，因此您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車！16. 這款車看起來是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？由于選用的是XX原廠的零配件，因此質(zhì)量您不用擔(dān)心，能夠享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度差不多在沃爾沃何寶立即得到驗(yàn)證了，而且一樣能夠得到一年的保修期和終身服務(wù)。17. 真皮座椅是原車的嗎？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背

12、為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車內(nèi)的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。18. 【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會(huì)可不能松動(dòng)？可不能。我們這款車窗側(cè)擋雨板采納了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后特不牢固，可不能松動(dòng)。 安裝后車跑起來會(huì)可不能有呼呼的風(fēng)聲？ 可不能。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)可不能有明顯的風(fēng)噪。這種材料，在夏天太陽曬了之后會(huì)可不能變軟？冬天會(huì)邊脆嗎？ 一般可不能。我們車窗側(cè)擋雨板采納了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬敞的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。不管在

13、任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，只是太貴了。我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，差不多上為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，同時(shí)通過了嚴(yán)格的風(fēng)噪測試，不論從美觀依舊有用的角度差不多上最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就明白是原廠貨。19此車的DVD是廠家原配的嗎？ 此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么專門大差不，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng) 那些功能帶給我

14、什么好處呢？ 1DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更要緊的是能夠讓您在車內(nèi)感受家庭影院的效果，不管您是跟家人一起去旅游，依舊塞車等紅綠燈都可不能讓您覺得行車沉悶。2GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提早預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松查找目的地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級極為方便。3多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時(shí)切換；支援FM/AM廣播接收、

15、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。4多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)， 提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多有用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感受。誘導(dǎo)活動(dòng)借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。1.李先生，你好啊！我是xx公司的小李??！最近工作挺順利的吧！技巧：關(guān)于基盤客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，如此他們在周圍人群預(yù)備買車時(shí)才會(huì)想到你。一般而言，能夠通過下面三種方式保

16、持與客戶的緊密聯(lián)系：（1）重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物；（2）每年至少與他們通話五次。（3）每年親自訪問六次。每次打電話時(shí)，要多關(guān)懷對方的工作、軀體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。啊！是小李?。∽罱欢螘r(shí)刻老加班。講明：講明客戶記得打電話的銷售人員。2.講明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好??！平常還要多注意休息，盡管你的軀體比我強(qiáng)壯。技巧：借機(jī)一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)通過適當(dāng)?shù)难哉Z，表達(dá)對對方的關(guān)注。是?。「兄x你關(guān)懷。最近車賣的不錯(cuò)吧！講明：假如與客戶的關(guān)系不錯(cuò)，他們也會(huì)像朋友一樣反過來關(guān)注你的工作與事業(yè)。3.托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號(hào)的車，今天他來保養(yǎng)的時(shí)候還提到

17、您呢。感謝您給我介紹了那么多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的情況想苦惱他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下？技巧：關(guān)于客戶每一次給予的關(guān)心要及時(shí)感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)道謝外，以后每次有機(jī)會(huì)時(shí)要注意提及。假如能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮物作為回報(bào)的話，對客戶轉(zhuǎn)介紹客戶會(huì)有專門大的關(guān)心。同時(shí)，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實(shí)意圖，不在電話中老占客戶的時(shí)刻，白費(fèi)他們的金鈔票。你等一等，我找一下他的辦公電話是，手機(jī)電話.。要不要我先打個(gè)電話給他？講明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會(huì)把自己明白的情況告訴你。因此，這必須是你與客戶的關(guān)系就

18、像朋友一般。4.感謝了！等哪天有空的時(shí)候我專程去拜會(huì)他一下，就講你介紹的，能夠嗎？技巧：為了幸免客戶事先把你預(yù)備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹立即開展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。在那個(gè)地點(diǎn)，你的目的只有一個(gè)，確實(shí)是拿到電話，讓客戶認(rèn)但是他介紹的即可。沒有問題。講明：得到客戶的認(rèn)可。5. 要不今天先到那個(gè)地點(diǎn)，你的工作也專門忙，改天等你有空的時(shí)候我專程登門訪問。那感謝了！再見！技巧：得到所需的信息后，一般人都會(huì)與客戶聊下去，甚至專門長時(shí)刻，這不是一個(gè)好的做法。建議現(xiàn)在盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的情況，你也能夠重新開始一個(gè)新的電話。巧妙應(yīng)對客戶的拒絕。1.您好！是xx公司的劉

19、先生嗎？技巧：開場白。有什么事嗎？講明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個(gè)人時(shí)，對方才會(huì)用如此的表達(dá)方式。2. 我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購條件較符合，因此特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要講明打電話的意圖。那個(gè)地點(diǎn)，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”那個(gè)詞要常用，同時(shí)，要作停頓，給客戶一個(gè)考慮的空間。你是如何明白我的電話的？你們是如何明白我們預(yù)備采購汽車的？講明：當(dāng)客戶提出如此的問題是，講明他們確實(shí)有購車的打算，確實(shí)是找對人啦。3.正如您所明白的，要做好銷售必須要有敏

20、銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報(bào)道來看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速進(jìn)展，必定會(huì)有添購汽車的需求，因此我就打了那個(gè)電話。這不，正好有如此的機(jī)會(huì)讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。真是如此的嗎？只是我們差不多初步選定合作單位了，假如以后再有如此的機(jī)會(huì)，我們會(huì)主動(dòng)與你們聯(lián)系的。講明：客戶開始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話訪問?，F(xiàn)在，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機(jī)會(huì)。4.我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。事實(shí)上今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx公司什么緣故預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。技巧：一般而言，任何一個(gè)

21、客戶都較關(guān)懷他們的同行、特不是競爭對手的情況。要讓客戶盡快同意銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時(shí)關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時(shí)，“匯報(bào)”那個(gè)詞也容易拉近與客戶間的距離。是如此的！今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。講明：只有你預(yù)備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會(huì)給你時(shí)刻見面。要做到這一點(diǎn)，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無預(yù)備之戰(zhàn)。5.好的，下午4:00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。再請教一下，貴公司的地點(diǎn)是.，你的辦公室在x樓。技巧：銷售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時(shí)赴約，同時(shí)

22、在掛斷電話之前再與客戶核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下的情況確實(shí)是預(yù)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)赴約。因此，也好對整個(gè)見面過程進(jìn)行預(yù)估，預(yù)備好相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。在，306室。好的！感謝您！我們下午見！【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。假如不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關(guān)懷的問題入手，如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請教”、“匯報(bào)”如此的詞匯，設(shè)法讓他們明白你是在真心關(guān)心他們避免采購風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)。1.聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”如此一些客套用語，表明你的高素

23、養(yǎng)。沒錯(cuò)，我們是有那個(gè)考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那么就介紹一下你的汽車吧！講明：當(dāng)客戶情愿與你接觸時(shí)，一般會(huì)在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種適應(yīng)性的思維。同時(shí)，在沒有完全接納你的情況下，在你介紹的過程中能夠隨時(shí)拒絕你。2.感謝初次接觸您對我的認(rèn)可。汽車采購是一件大事，需要考慮的因素專門多，相信你們更關(guān)注如何幸免購車中的風(fēng)險(xiǎn)吧。技巧：一般情況下，專門多銷售人員會(huì)以客戶沒有時(shí)刻聽介紹為借口，查找直接見面，如“我相信您也專門忙，不一定有時(shí)刻聽我介紹”或“我的介紹需要專門長時(shí)刻，會(huì)阻礙您的工作”等，但當(dāng)他們提出如此的理由時(shí)，專門容易被客戶的“沒有問題，我現(xiàn)在有時(shí)刻”、“沒關(guān)系，你就在

24、電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)殛P(guān)于客戶而言，假如承諾見面，意味著花的時(shí)刻可能會(huì)更多?，F(xiàn)在，最佳的方式確實(shí)是自己提出一個(gè)問題，尋求客戶的認(rèn)同。只要客戶認(rèn)同，那么約定上門見面的機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，可能性就會(huì)增加。那因此，誰都希望以最省的投資買到性價(jià)比更好的汽車。講明：客戶的回答證實(shí)了你的推測，也引起了客戶對“購買風(fēng)險(xiǎn)”問題的關(guān)注，現(xiàn)在會(huì)增強(qiáng)他們與你見面的欲望。3. 既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)刻見一個(gè)面，如此才會(huì)有機(jī)會(huì)把與你們公司相類似的一些客戶是如何幸免汽車采購中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。技巧：現(xiàn)在，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見面要求。同時(shí)，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如

25、何幸免采購風(fēng)險(xiǎn)的問題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有如此，才會(huì)讓他們肯見一個(gè)陌生的推銷員。既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧！講明：客戶主動(dòng)提出見面時(shí)刻，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。4.今天是周五，那下周一3:00的時(shí)刻我再打一個(gè)電話與您確認(rèn)一下，應(yīng)該沒有問題吧！技巧：假如客戶給出的時(shí)刻不在第二天，那么應(yīng)該在訪問前的一天提醒客戶?，F(xiàn)在，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打電話的機(jī)會(huì)。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了客戶辦公室時(shí)，或許他們差不多把這件情況不記得的一干二凈，演了一個(gè)“空城計(jì)”。凡是老道的銷售人員都吃過如此的虧，要緊緣故是這件事關(guān)于你重要，關(guān)于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同

26、最重要。沒有問題！講明：獲得了客戶的認(rèn)可與承諾。5.那就如此講定了，感謝您！再見！技巧：結(jié)束時(shí)必須對客戶表示感謝。6.【成功法則】當(dāng)客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時(shí)，只能講明他們還在選擇時(shí)期并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商，現(xiàn)在你只有讓客戶給你機(jī)會(huì)面談才可能有進(jìn)一步銷售機(jī)會(huì)。記住，一次面談的機(jī)會(huì)勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。4、當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)。1.聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。技巧：除了用“請教”如此的詞匯表明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要明白得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個(gè)考慮和接納你的空間。沒錯(cuò)，我們是有那個(gè)考慮，但目前還沒定。既然今天你打電

27、話來，那就把你們最新的產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我！講明：客戶總會(huì)在不了解銷售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。然而，銷售人員不能被客戶所左右而阻礙銷售目標(biāo)的達(dá)成。2.看來你是一個(gè)汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就能夠明白哪個(gè)品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門當(dāng)面請教。技巧：對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，你?huì)收到意想不到的效果，因?yàn)椤百澝滥軌蚴拱装V變成天才”，贊美能夠拉近銷售人員與客戶間的距離。哪里了，只是皮毛而已。講明：這是客戶的客套話，也許是確實(shí)如此。3.上個(gè)月，我遇到一位汽車采購專家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽他的介紹，我發(fā)覺他對汽車特不了

28、解。當(dāng)我講先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí)，他講一定要見到我本人，因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會(huì)從我身上看到我們公司的服務(wù)，推斷今后是否能夠給他們提供完善的服務(wù)。因此，我建議不論今后是否把我們作為候選對象，只有見個(gè)面才會(huì)讓您更放心。技巧：通過查找與客戶背景情況相近或相似的案例來講明見面的總要性，如此做能夠引起他們的共鳴。假如在自己的客戶中找不到如此的案例，不妨在打電話的時(shí)候之前作一些策劃，對客戶會(huì)提出的問題進(jìn)行預(yù)測，事先預(yù)備好回答的話術(shù)。那個(gè)地點(diǎn)，有一個(gè)核心問題要強(qiáng)調(diào)：確實(shí)是暗示客戶購車中存在有大量的風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)確實(shí)是售后服務(wù)的問題，盡管差不多上同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會(huì)大相徑庭。同

29、時(shí)，表明今后選擇誰都要注意那個(gè)問題，以爭取見面溝通的機(jī)會(huì)。這幾天我比較忙，不一定有空，你依舊把資料先傳真過來，我先看一下。講明：當(dāng)客戶再次提出如此的要求時(shí)，不要讓步，要爭取見面的機(jī)會(huì)。只有面對面，才能對客戶的情況了解更多。4.既然你專門忙，要不如此，我后天下午3:00打電話給您，假如您能抽出時(shí)刻的話，我們見個(gè)面具體再談。技巧：學(xué)會(huì)體諒客戶的難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)刻，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。那也行！講明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。5.好，那就感謝您！我后天下午3:00打電話給您！再見！技巧：感謝客戶，再次強(qiáng)調(diào)下次電話的時(shí)刻?！境晒Ψ▌t】當(dāng)客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí)，請

30、不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶相距特不遙遠(yuǎn)。展廳接待5.新客戶接待現(xiàn)場實(shí)況一：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。現(xiàn)在，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。講明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，現(xiàn)在不要過早地打攪客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：假如客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，現(xiàn)在所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。假如發(fā)覺客戶在樣車旁邊駐足時(shí)刻較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)

31、及時(shí)給予回應(yīng)?，F(xiàn)在，能夠視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)?，F(xiàn)場實(shí)況二：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：迎接客戶的開場白。這款車如何樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？講明：假如客戶做出如此的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這講明客戶差不多對某款車產(chǎn)生了興趣。2. 您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們那個(gè)地點(diǎn)賣的最好的一款車。技巧：通過對客戶的贊美，能夠拉近與他們之間的距離，特不是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。那就介紹一下吧！講明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。3.這款車有十大賣

32、點(diǎn)五大優(yōu)勢，假如要一一介紹的話，可能會(huì)占用您專門多的時(shí)刻。能否請教一下，當(dāng)您預(yù)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清晰客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖是想了解產(chǎn)品依舊想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有專門大的差異?！境晒Ψ▌t】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)那個(gè)地點(diǎn)的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。6、老客戶接待1.您好！張老大，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，講好幾天沒有見到您了。技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客

33、戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。確實(shí)嗎，正好出差去了。講明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。2.今天預(yù)備再了解哪一款車呢？技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。旗艦型，如何樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？講明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，假如一致，找出還未下決心的緣故；假如不一致，講明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對新選定車型的認(rèn)同。3.張老大，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。技巧：通過建立壓力，讓客戶

34、產(chǎn)生假如不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”那個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。這么好賣啊！可不能吧？講明：客戶會(huì)適應(yīng)性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。4.還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還真有點(diǎn)招架不住了。如何樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的？技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但那個(gè)話的時(shí)候要注意，假如展廳內(nèi)的客人專門少，甚至有空蕩蕩的感受，那么如此的話就會(huì)讓客戶感受是在講假話。假如展廳內(nèi)客人專門多，銷售人員跑來跑去，如此表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。還沒定！還有些問題沒有弄清晰。講明：只要客戶講出如此的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。5.是哪些問題讓您下不了決心呢？技巧：

35、誘導(dǎo)客戶講出他們的難處、擔(dān)心和問題。要緊是講明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就能夠進(jìn)行下一步銷售了。6.老大，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看.我講的沒錯(cuò)吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是阻礙客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否差不多消除。假如消除，接下來就能夠要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，如此他們才會(huì)情愿把鈔票投在你那個(gè)地點(diǎn)。7、導(dǎo)入銷售正題1.！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：專業(yè)的接待。隨便看看（徑自走向樣車

36、旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手預(yù)備打開車門）。講明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查時(shí)期?，F(xiàn)在，不要過早地打攪客戶，讓他們能夠較快地點(diǎn)式下拉，銷售人員能夠在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供關(guān)心2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和認(rèn)真觀看的機(jī)會(huì)。我先看看（打開車門坐進(jìn)車內(nèi)）。講明：現(xiàn)在，銷售人員能夠坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。3.如何樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。那個(gè)地點(diǎn)，需注意觀看客戶進(jìn)入車內(nèi)后的

37、興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行推斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。不錯(cuò)！顏色也專門協(xié)調(diào)，座椅也專門柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也專門獨(dú)特。只要客戶認(rèn)同，那么就能夠順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。4.您真有眼光！您想明白什么緣故方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎？技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。不明白，什么緣故？講明：客戶的好奇差不多被激發(fā)。5.（全方位展示方向盤）技巧：現(xiàn)在就能夠全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了?！境晒Ψ▌t】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對話

38、”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。8、客戶的購車背景1.見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是那個(gè)地點(diǎn)的銷售顧問小李，歡迎您的到來。預(yù)備要看什么樣的車？技巧：爭取的開場白與陳述內(nèi)容，特不是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)槟莻€(gè)地點(diǎn)所銷售的車檔次都較高。隨便看看（接著走到了展車面前）。講明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車型，假如是最貴的，客戶的語氣和語態(tài)會(huì)發(fā)生專門大的變化。2.（只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打攪客戶。假如發(fā)覺客戶在某個(gè)位置停留時(shí)刻較長或回頭時(shí)，要盡快靠前）這位先生，看來您對這款車特不有興趣。技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶

39、的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的？講明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時(shí)會(huì)首先考慮的。3.看來您專門專業(yè)！一般首先問到發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友差不多上汽車方面的專家（停頓）。技巧：表示出對客戶的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶考慮的空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該講什么。哪里啦，只是明白一點(diǎn)。講明：客戶自謙，也是對銷售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。4.我們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性特不的卓越。只是，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但現(xiàn)在不要走進(jìn)銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品的展示時(shí)期?，F(xiàn)在話鋒一轉(zhuǎn)，開始對客戶的

40、購車背景情況進(jìn)行調(diào)查。在互聯(lián)網(wǎng)上看過，還沒有見過實(shí)車。講明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接阻礙到這位客戶后續(xù)的銷售，但現(xiàn)在還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。5.那您有沒有接觸過其他同級的車呢？技巧：了解客戶對競品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，特不是發(fā)動(dòng)機(jī)。講明：客戶表明他剛接觸到的競品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對發(fā)動(dòng)機(jī)的印象，現(xiàn)在，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。8、客戶的購車背景1.如此講來，假現(xiàn)在后您要買車的話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問題啦？技巧：對客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先

41、考慮的問題。假如自己的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在同級車中具有優(yōu)勢，那么今后的銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢；假如不具備優(yōu)勢，那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。往常開過xx牌的車，對該車的發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。講明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深刻，這款車將會(huì)被客戶列入被選品種。2.如此看來，您更是一個(gè)汽車方面的專家，xx牌的車不錯(cuò)，假如您預(yù)備自己投資買車的話，會(huì)考慮那款車嗎？技巧：對客戶以后的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。因此，假如有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車更好的，我因此會(huì)考慮。講明：客戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，現(xiàn)在的銷售就比較明確了，確實(shí)是要設(shè)法提

42、高自己這款車發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。3. 那個(gè)地點(diǎn)，我想請教一下，今后您自己要開的車價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)？技巧：進(jìn)一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在那個(gè)地點(diǎn)，請不要直接問客戶會(huì)話多少鈔票買車，如此容易引起客戶的警惕，讓他們覺得假如告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力?？蛻簦捍蠹s4050萬元吧！講明：現(xiàn)在，客戶給出了一個(gè)投資的范圍。4.雙方的交流接著進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，確實(shí)是把客戶購車的相關(guān)背景情況弄清晰。只有在現(xiàn)在期收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)?！境晒Ψ▌t】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關(guān)的背景情況。9、客戶需要解決的問題1.看見

43、客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是那個(gè)地點(diǎn)的銷售顧問小李，歡迎您的到來。預(yù)備要看什么樣的車？技巧：關(guān)于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小李熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。聽講新上市一款2.0排量的車，不知如何樣。講明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。2.（引導(dǎo)客戶走向樣車）您講的確實(shí)是這款車，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況特不行。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況特不行，給了客戶一個(gè)心理暗示。介紹一下吧。講明：客戶提出介紹要求。請注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員專門容易順勢就被誘入汽車產(chǎn)品的展示時(shí)期。假如如此的話，整個(gè)銷售過

44、程就容易被客戶所主導(dǎo)。3.好的，只是不明白您是否有足夠的時(shí)刻聽取我的介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個(gè)問題？技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)能夠變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問題？講明：只要客戶做出類似如此的回答，就能夠按照我們的思路來進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。4.在來那個(gè)地點(diǎn)之前，您是否接觸過或聽講過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友講過。講明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。5. 能不能介紹一下，他對這款車是如何看的？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠明白客戶的了解程度，有利于把握客戶的以后的投資取向。他講這是一款不錯(cuò)的車，特不是在安全系統(tǒng)方面，配置比

45、較高。講明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會(huì)對客戶的決策起到關(guān)心作用。6.您這位朋友講得特不正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時(shí)還配備了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。我想請教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購車時(shí)重要考慮的問題？技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。因此。我往常開的哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。講明：客戶通過它自己的親身經(jīng)歷，講明了原來哪款車在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶在以后選車時(shí)必須要考慮的關(guān)鍵因素，也是那個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)要到

46、達(dá)的目標(biāo)找到客戶需要解決的問題。9、客戶需要解決的問題7.這也確實(shí)是講，假如我沒有理解錯(cuò)的話，安全配置是您選車時(shí)首先要考慮的問題。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？技巧：再進(jìn)一步查找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。確實(shí)是該車的動(dòng)力性如何？原來哪款車盡管也是2.0的排量，但由于車身自重較重，因此跑起來總感受吃力。這款車的車身重量是多少？講明：客戶再次表述了他面臨的問題，即動(dòng)力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗(yàn)的購車者才會(huì)提出的問題?，F(xiàn)在，銷售人員必須對客戶所提及的汽車產(chǎn)品特不了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。8.您那個(gè)問題問得真到位，發(fā)動(dòng)機(jī)是您最值得了解的地點(diǎn)，盡

47、管只是2.0的排量，但其輸出功率達(dá)到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)到了200Nm，自重比您所講的哪款車還更輕，因此動(dòng)力性是無可挑剔的。技巧：對客戶的差不多進(jìn)行確信，目的是強(qiáng)化客戶對銷售人員的認(rèn)同。因此，客戶提出的問題假如是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，那是再好只是；假如不是，就要設(shè)法進(jìn)行轉(zhuǎn)化，弱化客戶對此項(xiàng)問題的關(guān)注與要求。9.銷售人員與客戶之間的對話接著在進(jìn)行，接下來銷售人員就客戶在購車中面臨的需要解決的問題再進(jìn)一步探詢。【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動(dòng)因。10、客戶解決問題的欲望情況描述：某客戶通過比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級車，但由于各款車

48、都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是領(lǐng)先裝備了ESP、雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈、八向電動(dòng)座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過于時(shí)尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時(shí)還沒有天窗；B品牌為差不多在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評價(jià)也專門高，盡管沒有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。這天，他來到了A品怕的展廳，想就那個(gè)問題尋求一個(gè)最終的答案。1.通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。講句實(shí)在話，購車選擇是一件專門難的情況，因?yàn)闆]有一款車、也不可能有如此一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是

49、否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。再次，我想請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，上高速的機(jī)會(huì)多不多？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感受到是站在他們的立場上考慮問題，關(guān)心他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢的部分安全保障系統(tǒng)，查找客戶沒有特不注意甚至是忽略掉的問題并進(jìn)行強(qiáng)化。多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。講明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。2.那確實(shí)是講，出差的時(shí)候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會(huì)比較多了？技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。那自然。講明：得到客戶

50、正面和確信的回答，正好能夠順勢進(jìn)行引導(dǎo)。3.遇到風(fēng)雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼？技巧：強(qiáng)化風(fēng)雨天的行車風(fēng)險(xiǎn)對客戶心理上的阻礙。那確信。講明：得到客戶的正面答復(fù)。4.有沒有在雨天高速行駛時(shí)遇到過緊急情況？技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對行車危險(xiǎn)的聯(lián)想。有??！半年前送一個(gè)客戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過如此的情況，那一次差點(diǎn)把我們嚇?biāo)懒恕Ｖv明：客戶的回答證實(shí)了這種可能性的存在，也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。10、客戶解決問題的欲望1.這么講，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點(diǎn)考慮的問題了，特不是該車是否配備了ESP。技巧：強(qiáng)化客戶對汽車安全尤其是ESP配置的認(rèn)同。沒有錯(cuò)。講明：得到確信的答復(fù)

51、。2.那我再請教一下，您開車出差時(shí)會(huì)可不能因?yàn)闀r(shí)刻緊，經(jīng)常在晚上趕路。技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用接著進(jìn)行深一步問題的挖掘。差不多每次出差都會(huì)如此。講明：又一次得到確信的答復(fù)。3. 如此的話，行車過程中對燈光的要求就會(huì)比較高，不僅照度要高，而且視野要好，假如在彎道行駛和上下坡的時(shí)候能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)，那么行車就安全得多了。技巧：從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析，強(qiáng)化氙氣大燈對客戶行車安全的保障。你分析得沒錯(cuò)。講明：再一次得到客戶確信的答復(fù)。特不提示：如此一而再，再而三的讓客戶給出確信的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，現(xiàn)在即使提出的問題是錯(cuò)的，客戶會(huì)也順勢回答“正確”。4.如此看來，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題，而這

52、款車有沒有天窗就顯得不重要了。技巧：在客戶心理不斷得到正面強(qiáng)化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。因此，假如安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會(huì)更好一些。講明：客戶提出的盡管是一個(gè)折中的意見，但能夠看出，剛開始時(shí)對天窗的要求強(qiáng)烈程度差不多開始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。5.從那個(gè)角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧！技巧：再次強(qiáng)化客戶對A品牌的認(rèn)同，并適時(shí)地提出了成交要求?！境晒Ψ▌t】客戶總是情愿為能夠解決他們問題的方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否關(guān)心他們認(rèn)識(shí)到這些問題與你提供的解決方案之間的對應(yīng)關(guān)系。11、產(chǎn)品展示前1.這位先生（太

53、太、小姐、女士），預(yù)備看什么樣的車？技巧：簡單而且有用的開場白，關(guān)于展廳銷售特不適用。這款車如何樣？講明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。2.這位先生（太太、小姐、女士），你真有眼光，凡是來到我們展廳的，都會(huì)首先對這款車產(chǎn)生濃厚的興趣（請注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給客戶一個(gè)考慮的時(shí)刻與空間）。技巧：先對客戶實(shí)施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時(shí)也引起客戶的好奇：什么緣故每一個(gè)購車的人都會(huì)想先看這款車？這款車究竟什么地點(diǎn)與眾不同？只要客戶心中出現(xiàn)如此的疑問，接下來的汽車產(chǎn)品展示就容易得到了！什么緣故？講明：表明已開始引起客戶的好奇，但還不夠。3.是因?yàn)檫@部車與其他的車不同，有自己獨(dú)到

54、的特點(diǎn)，盡管它是同級車中最貴的，但卻是同級車中最與眾不同的。技巧：現(xiàn)在不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶的胃口。特不是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來，免得客戶今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由，如此能夠變被動(dòng)為主動(dòng)。有些什么不同的？講明：客戶再次的提問，講明對你的介紹差不多發(fā)生了較為濃厚的興趣。4.假如您方便的話，我只要花30分鐘的時(shí)刻專門向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹，您就能夠了解到什么緣故最受歡迎？技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時(shí)刻預(yù)備和心理預(yù)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)的“六方位繞車介紹法”或“五時(shí)期介

55、紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時(shí)，那個(gè)地點(diǎn)還應(yīng)該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務(wù)。你講吧！講明：至此已得到了客戶的認(rèn)可，能夠按后面的示例進(jìn)行汽車產(chǎn)品展示了！12、產(chǎn)品展示中依照客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行展示1.您好！我是那個(gè)地點(diǎn)的銷售顧問小張，看你們這么認(rèn)確實(shí)神情，一定是對這款車特不有興趣。有什么需要我關(guān)心的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？講明：客戶表達(dá)出他們來展廳的意圖和目的。2.您們真有眼光，能夠把這兩個(gè)不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進(jìn)行選擇啦？技巧：對客戶表示欣賞，目的是拉近雙方的心理距離

56、，為下一步銷售作好鋪墊。同時(shí)，對客戶的需求目標(biāo)進(jìn)行診斷。我們差不多看了專門久，要緊在兩款車中比較，看哪一個(gè)更適合我們。講明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。3.在我給你們作介紹前，我想請教一下，你們最想了解這款車哪方面的情況？技巧：不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品的推舉，而從客戶預(yù)備解決的問題入手，如此能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會(huì)有一些銷售人員到了這時(shí)按捺不住，會(huì)大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關(guān)懷的問題，因?yàn)樗麄兯劦牟灰欢ㄊ强蛻舾信d趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機(jī)會(huì)。要緊是變速器，什么緣故xx款同級車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的

57、手自一體變速器？聽專門多人講，四速的不如五速的好。講明：能夠看出，阻礙客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器的匹配缺乏差不多的常識(shí)?，F(xiàn)在，要解決的確實(shí)是讓他們了解什么緣故這款車要選擇四速的變速器。4.那個(gè)問題問得專門專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會(huì)提那個(gè)問題。從一般的情況看，五速的變速器大概要比四速的好，事實(shí)上這是一種誤解。技巧：再一次對客戶進(jìn)行贊美，有利于解決那個(gè)問題后能夠讓客戶盡快下決心。同時(shí)，導(dǎo)正客戶對手自一體變速器檔位概念的認(rèn)識(shí)，有利于給競爭對手設(shè)置銷售障礙。如何講？講明：表明客戶想了解那個(gè)問題。5.一輛車最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和

58、它們之間的匹配。假如該款車的發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)特不平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就差不多充分發(fā)揮作用，讓速度變化特不的平滑，能夠達(dá)到完美的境地。在那個(gè)地點(diǎn)，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則確實(shí)是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，假如你所要選擇的哪款車的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到如此的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點(diǎn)考慮一下這款車的變速器與發(fā)動(dòng)機(jī)是否確實(shí)能夠匹配了。原來如此。講明：表明客戶差不多認(rèn)同了銷售人員的講明。6.除了那個(gè)問題，你還需要介紹哪一方面呢？技巧：進(jìn)一步詢問客戶關(guān)注的問題，假如客戶表示沒有問題的話，就能夠順勢要求成

59、交，進(jìn)入成交的洽談環(huán)節(jié)。13、六方位繞車介紹1.您好！我是那個(gè)地點(diǎn)的銷售顧問小張，看你們這么認(rèn)確實(shí)神情，一定是對這款車特不有興趣。有什么需要我關(guān)心的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？講明：客戶表達(dá)出他們來展廳的意圖和目的。2.您是需要我作全面介紹呢，依舊針對您的問題作重點(diǎn)介紹？技巧：診斷客戶對產(chǎn)品的了解程度，確定下一步用什么方式進(jìn)行產(chǎn)品展示，這是導(dǎo)入六方位繞車介紹的先導(dǎo)。這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。講明：客戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示的要求。3.假如對這款車作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時(shí)刻，您看，沒有問

60、題吧？技巧：先給客戶一個(gè)時(shí)刻上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產(chǎn)品的展示過程中，這也是實(shí)施六方位繞車介紹的一個(gè)重要技巧。專門多銷售人員之因此不情愿采納如此的介紹方法，一是沒有掌握該項(xiàng)技術(shù)的要領(lǐng)，二是從心理上抵觸如此的介紹方法。沒有問題，我今天剛好有空。講明：客戶表示認(rèn)可，差不多從心理上做好了預(yù)備。4.（開始按六方位繞車介紹法進(jìn)行產(chǎn)品展示）好的，我們就從這款車的前部開始吧。您看，這是前大燈，您有沒有發(fā)覺與眾不同？技巧：六方位繞車介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機(jī)械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動(dòng)地作為聽眾。要讓這項(xiàng)技術(shù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，核心