汽車銷售顧問話術(shù)概述

1、153/153銷售顧問話術(shù)1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險事實上您在您朋友或親戚那買保險當然廉價幾百塊鈔票，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下許多煩心事，而且您在我司買保險還能夠享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內(nèi)免費拖車等等，這些服務(wù)一年就能夠幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。同時我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您苦惱您的朋友，是不是還要感謝不人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊鈔票。2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？您好，先生女士

2、，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我能夠理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險那個東西在不處都有專門多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務(wù)的。假如您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件是原廠件,能為您提供24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的情況，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3. 按揭如何辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之因

3、此要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著特不大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)覺資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的苦惱！因此我不是講您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為幸免風險，所有客戶都將一視同仁。4. 按揭如何辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的

4、，可不能因是我司找的銀行利息就會高點那個您能夠放心您在哪個銀行都能夠問到的。您要自己找按揭公司也能夠，但按揭那個過程專門煩瑣，會白費您專門多保貴的時刻，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的情況煩著您不是阻礙您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元，差不多包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就能夠幫您把情況都給辦妥。讓您省心又省力。5. 此車是廠家原版車系車型嗎？ 所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家依照當?shù)厍闆r改良的。6.當顧客講他要考慮一下時，我們該如何講？ 先生，請問您在考慮價格問題依舊車型性能問題呢？假如是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，那個車型最適合您。

5、假如是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。7.當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價，你如何辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。8. 你不管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家廉價我就立即買” 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在不的地點也有了解過這款車的了，不然你不會講今天就能夠立即買的了，價格方面既然您差不多看過了，都差不多的了，不的店能做到的我們店也一樣能夠做到，更況且我們店地區(qū)是比較偏僻，因此價格方面比較廉價，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，因此我相信只要你車型看好了，價格方面大伙兒坐下來談?wù)?。再?/p>

6、，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如講售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到中意的。9. 臨成交的時候，顧客往往會突然講：你再送我*、*、*我就立即買 這車價平常我們差不多上不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。假如車型就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個*、*、*而阻礙您用車的時刻嘛！10. 避震差，過減速帶專門不舒服您提的那個問題特不行，看來您對我們的車感受依舊蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反

7、比的。XX車是注重操控性的，因此避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是特不行的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感受是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。11. XX車降價幅度小XX車降價幅度的確專門少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您確信想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不情愿看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，事實上是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都專門優(yōu)惠，但不到幾

8、個月價格又會被調(diào)整。另一個緣故大眾車之因此降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時刻，他朋友的車差不多折掉1.5萬了（現(xiàn)在差不多降價2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，內(nèi)心都不明白多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢12. 全系列的車都會有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個特不健康的聲

9、音，假如有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時刻，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，因此才會產(chǎn)生響聲，當車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機的。13. XX車身發(fā)動機噪音大，起步慢XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得略微大一點，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發(fā)動機的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來推斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動機的聲音不夠大，還特地去

10、把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。14. 這車是XXXX廠家出的嗎？ 這車是在原廠導航版的基礎(chǔ)上，進行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采納的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采納的是進口日本版中網(wǎng)，因此這款車絕對能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車內(nèi)以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”15. 你們的xxxx版是不是所有的選配件差不多上XX的？我們的包圍，中網(wǎng)差不多上XX純正配件，

11、能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采納的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，因此您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車！16. 這款車看起來是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？由于選用的是XX原廠的零配件，因此質(zhì)量您不用擔心，能夠享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度差不多在沃爾沃何寶立即得到驗證了，而且一樣能夠得到一年的保修期和終身服務(wù)。17. 真皮座椅是原車的嗎？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背

12、為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車內(nèi)的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。18. 【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會可不能松動？可不能。我們這款車窗側(cè)擋雨板采納了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后特不牢固，可不能松動。 安裝后車跑起來會可不能有呼呼的風聲？ 可不能。我們當初在設(shè)計時就考慮到降低風噪音，該產(chǎn)品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時可不能有明顯的風噪。這種材料，在夏天太陽曬了之后會可不能變軟？冬天會邊脆嗎？ 一般可不能。我們車窗側(cè)擋雨板采納了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬敞的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。不管在

13、任何季節(jié)它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。你們這種車窗側(cè)擋雨板確實漂亮，只是太貴了。我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計，差不多上為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，同時通過了嚴格的風噪測試，不論從美觀依舊有用的角度差不多上最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就明白是原廠貨。19此車的DVD是廠家原配的嗎？ 此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么專門大差不，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng) 3. 車載藍牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng) 那些功能帶給我

14、什么好處呢？ 1DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更要緊的是能夠讓您在車內(nèi)感受家庭影院的效果，不管您是跟家人一起去旅游，依舊塞車等紅綠燈都可不能讓您覺得行車沉悶。2GPS衛(wèi)星導航：國家授權(quán)正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提早預(yù)知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點搜索，輕松查找目的地，讓你一車行遍天下！導航地圖升級極為方便。3多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現(xiàn)邊導航邊語音播放，功能可隨時切換；支援FM/AM廣播接收、

15、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。4多項貼心設(shè)計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多有用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感受。誘導活動借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。1.李先生，你好??！我是xx公司的小李??！最近工作挺順利的吧！技巧：關(guān)于基盤客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，如此他們在周圍人群預(yù)備買車時才會想到你。一般而言，能夠通過下面三種方式保

16、持與客戶的緊密聯(lián)系：（1）重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物；（2）每年至少與他們通話五次。（3）每年親自訪問六次。每次打電話時，要多關(guān)懷對方的工作、軀體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。??！是小李??！最近一段時刻老加班。講明：講明客戶記得打電話的銷售人員。2.講明你們公司業(yè)務(wù)相當好??！平常還要多注意休息，盡管你的軀體比我強壯。技巧：借機一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時通過適當?shù)难哉Z，表達對對方的關(guān)注。是??！感謝你關(guān)懷。最近車賣的不錯吧！講明：假如與客戶的關(guān)系不錯，他們也會像朋友一樣反過來關(guān)注你的工作與事業(yè)。3.托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養(yǎng)的時候還提到

17、您呢。感謝您給我介紹了那么多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點業(yè)務(wù)方面的情況想苦惱他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下？技巧：關(guān)于客戶每一次給予的關(guān)心要及時感謝，除了在時候跟進時道謝外，以后每次有機會時要注意提及。假如能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點傭金或禮物作為回報的話，對客戶轉(zhuǎn)介紹客戶會有專門大的關(guān)心。同時，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實意圖，不在電話中老占客戶的時刻，白費他們的金鈔票。你等一等，我找一下他的辦公電話是，手機電話.。要不要我先打個電話給他？講明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會把自己明白的情況告訴你。因此，這必須是你與客戶的關(guān)系就

18、像朋友一般。4.感謝了！等哪天有空的時候我專程去拜會他一下，就講你介紹的，能夠嗎？技巧：為了幸免客戶事先把你預(yù)備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹立即開展業(yè)務(wù)任何的細節(jié)。在那個地點，你的目的只有一個，確實是拿到電話，讓客戶認但是他介紹的即可。沒有問題。講明：得到客戶的認可。5. 要不今天先到那個地點，你的工作也專門忙，改天等你有空的時候我專程登門訪問。那感謝了！再見！技巧：得到所需的信息后，一般人都會與客戶聊下去，甚至專門長時刻，這不是一個好的做法。建議現(xiàn)在盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的情況，你也能夠重新開始一個新的電話。巧妙應(yīng)對客戶的拒絕。1.您好！是xx公司的劉

19、先生嗎？技巧：開場白。有什么事嗎？講明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用如此的表達方式。2. 我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購條件較符合，因此特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要講明打電話的意圖。那個地點，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”那個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個考慮的空間。你是如何明白我的電話的？你們是如何明白我們預(yù)備采購汽車的？講明：當客戶提出如此的問題是，講明他們確實有購車的打算，確實是找對人啦。3.正如您所明白的，要做好銷售必須要有敏

20、銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速進展，必定會有添購汽車的需求，因此我就打了那個電話。這不，正好有如此的機會讓我們能夠為貴公司提供服務(wù)。真是如此的嗎？只是我們差不多初步選定合作單位了，假如以后再有如此的機會，我們會主動與你們聯(lián)系的。講明：客戶開始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話訪問?，F(xiàn)在，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。4.我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。事實上今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個機會把xx公司什么緣故預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報一下。技巧：一般而言，任何一個

21、客戶都較關(guān)懷他們的同行、特不是競爭對手的情況。要讓客戶盡快同意銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“匯報”那個詞也容易拉近與客戶間的距離。是如此的！今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會后我有點空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報價單。講明：只有你預(yù)備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時刻見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無預(yù)備之戰(zhàn)。5.好的，下午4:00我會準時到達。再請教一下，貴公司的地點是.，你的辦公室在x樓。技巧：銷售人員要表明自己能夠準時赴約，同時

22、在掛斷電話之前再與客戶核實一下地點，剩下的情況確實是預(yù)備好相關(guān)的資料準時赴約。因此，也好對整個見面過程進行預(yù)估，預(yù)備好相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。在，306室。好的！感謝您！我們下午見！【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。假如不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關(guān)懷的問題入手，如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時多用“請教”、“匯報”如此的詞匯，設(shè)法讓他們明白你是在真心關(guān)心他們避免采購風險。當客戶要求介紹產(chǎn)品時。1.聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”如此一些客套用語，表明你的高素

23、養(yǎng)。沒錯，我們是有那個考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那么就介紹一下你的汽車吧！講明：當客戶情愿與你接觸時，一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種適應(yīng)性的思維。同時，在沒有完全接納你的情況下，在你介紹的過程中能夠隨時拒絕你。2.感謝初次接觸您對我的認可。汽車采購是一件大事，需要考慮的因素專門多，相信你們更關(guān)注如何幸免購車中的風險吧。技巧：一般情況下，專門多銷售人員會以客戶沒有時刻聽介紹為借口，查找直接見面，如“我相信您也專門忙，不一定有時刻聽我介紹”或“我的介紹需要專門長時刻，會阻礙您的工作”等，但當他們提出如此的理由時，專門容易被客戶的“沒有問題，我現(xiàn)在有時刻”、“沒關(guān)系，你就在

24、電話中介紹吧”而導致失敗。因為關(guān)于客戶而言，假如承諾見面，意味著花的時刻可能會更多?，F(xiàn)在，最佳的方式確實是自己提出一個問題，尋求客戶的認同。只要客戶認同，那么約定上門見面的機會就會出現(xiàn)，可能性就會增加。那因此，誰都希望以最省的投資買到性價比更好的汽車。講明：客戶的回答證實了你的推測，也引起了客戶對“購買風險”問題的關(guān)注，現(xiàn)在會增強他們與你見面的欲望。3. 既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個時刻見一個面，如此才會有機會把與你們公司相類似的一些客戶是如何幸免汽車采購中的風險情況向您作一個匯報，以供你們參考。技巧：現(xiàn)在，要乘勝追擊，主動提出見面要求。同時，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如

25、何幸免采購風險的問題暗示，再次強化他們的好奇與深入了解的愿望。只有如此，才會讓他們肯見一個陌生的推銷員。既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧！講明：客戶主動提出見面時刻，這正是此次電弧預(yù)約要達到的目標。4.今天是周五，那下周一3:00的時刻我再打一個電話與您確認一下，應(yīng)該沒有問題吧！技巧：假如客戶給出的時刻不在第二天，那么應(yīng)該在訪問前的一天提醒客戶。現(xiàn)在，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打電話的機會。要不然，當你興高采烈地到了客戶辦公室時，或許他們差不多把這件情況不記得的一干二凈，演了一個“空城計”。凡是老道的銷售人員都吃過如此的虧，要緊緣故是這件事關(guān)于你重要，關(guān)于你客戶而言他們并不一定認同

26、最重要。沒有問題！講明：獲得了客戶的認可與承諾。5.那就如此講定了，感謝您！再見！技巧：結(jié)束時必須對客戶表示感謝。6.【成功法則】當客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時，只能講明他們還在選擇時期并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商，現(xiàn)在你只有讓客戶給你機會面談才可能有進一步銷售機會。記住，一次面談的機會勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。4、當客戶要求提供資料時。1.聽講貴公司預(yù)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。技巧：除了用“請教”如此的詞匯表明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要明白得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個考慮和接納你的空間。沒錯，我們是有那個考慮，但目前還沒定。既然今天你打電

27、話來，那就把你們最新的產(chǎn)品資料和報價傳真一份給我！講明：客戶總會在不了解銷售人員時拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。然而，銷售人員不能被客戶所左右而阻礙銷售目標的達成。2.看來你是一個汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就能夠明白哪個品牌和車型更適合您。就沖這一點，我一定要上門當面請教。技巧：對客戶進行適當?shù)馁澝?，你會收到意想不到的效果，因為“贊美能夠使白癡變成天才”，贊美能夠拉近銷售人員與客戶間的距離。哪里了，只是皮毛而已。講明：這是客戶的客套話，也許是確實如此。3.上個月，我遇到一位汽車采購專家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽他的介紹，我發(fā)覺他對汽車特不了

28、解。當我講先傳真資料和報價給他時，他講一定要見到我本人，因為他認為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會從我身上看到我們公司的服務(wù)，推斷今后是否能夠給他們提供完善的服務(wù)。因此，我建議不論今后是否把我們作為候選對象，只有見個面才會讓您更放心。技巧：通過查找與客戶背景情況相近或相似的案例來講明見面的總要性，如此做能夠引起他們的共鳴。假如在自己的客戶中找不到如此的案例，不妨在打電話的時候之前作一些策劃，對客戶會提出的問題進行預(yù)測，事先預(yù)備好回答的話術(shù)。那個地點，有一個核心問題要強調(diào)：確實是暗示客戶購車中存在有大量的風險，其中一個確實是售后服務(wù)的問題，盡管差不多上同一個品牌，但服務(wù)也會大相徑庭。同

29、時，表明今后選擇誰都要注意那個問題，以爭取見面溝通的機會。這幾天我比較忙，不一定有空，你依舊把資料先傳真過來，我先看一下。講明：當客戶再次提出如此的要求時，不要讓步，要爭取見面的機會。只有面對面，才能對客戶的情況了解更多。4.既然你專門忙，要不如此，我后天下午3:00打電話給您，假如您能抽出時刻的話，我們見個面具體再談。技巧：學會體諒客戶的難處，主動提出下次聯(lián)絡(luò)的時刻，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。那也行！講明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達到。5.好，那就感謝您！我后天下午3:00打電話給您！再見！技巧：感謝客戶，再次強調(diào)下次電話的時刻?！境晒Ψ▌t】當客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時，請

30、不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶相距特不遙遠。展廳接待5.新客戶接待現(xiàn)場實況一：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：當看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情?，F(xiàn)在，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。講明：表明客戶還沒有明確的購車目標，現(xiàn)在不要過早地打攪客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：假如客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，現(xiàn)在所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。假如發(fā)覺客戶在樣車旁邊駐足時刻較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)

31、及時給予回應(yīng)?，F(xiàn)在，能夠視客戶的要求進行下一步的銷售行動。現(xiàn)場實況二：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：迎接客戶的開場白。這款車如何樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？講明：假如客戶做出如此的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這講明客戶差不多對某款車產(chǎn)生了興趣。2. 您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們那個地點賣的最好的一款車。技巧：通過對客戶的贊美，能夠拉近與他們之間的距離，特不是強調(diào)這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。那就介紹一下吧！講明：當客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。3.這款車有十大賣

32、點五大優(yōu)勢，假如要一一介紹的話，可能會占用您專門多的時刻。能否請教一下，當您預(yù)備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點？技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清晰客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖是想了解產(chǎn)品依舊想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有專門大的差異?！境晒Ψ▌t】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)那個地點的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。6、老客戶接待1.您好！張老大，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，講好幾天沒有見到您了。技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客

33、戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。確實嗎，正好出差去了。講明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。2.今天預(yù)備再了解哪一款車呢？技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。旗艦型，如何樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？講明：明確是否與上次洽談時客戶關(guān)注的車型一致，假如一致，找出還未下決心的緣故；假如不一致，講明客戶調(diào)整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。3.張老大，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。技巧：通過建立壓力，讓客戶

34、產(chǎn)生假如不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”那個詞匯強調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。這么好賣??！可不能吧？講明：客戶會適應(yīng)性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。4.還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還真有點招架不住了。如何樣，您最后定了哪個價位的？技巧：給客戶進一步施壓，但那個話的時候要注意，假如展廳內(nèi)的客人專門少，甚至有空蕩蕩的感受，那么如此的話就會讓客戶感受是在講假話。假如展廳內(nèi)客人專門多，銷售人員跑來跑去，如此表達的效果就會大大增強。還沒定！還有些問題沒有弄清晰。講明：只要客戶講出如此的話，銷售機會就來了。5.是哪些問題讓您下不了決心呢？技巧：

35、誘導客戶講出他們的難處、擔心和問題。要緊是講明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就能夠進行下一步銷售了。6.老大，我還以為是什么大問題呢！您擔心的這些都不是問題，你看.我講的沒錯吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是阻礙客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否差不多消除。假如消除，接下來就能夠要求成交了。【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，如此他們才會情愿把鈔票投在你那個地點。7、導入銷售正題1.！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！預(yù)備看什么樣的車？技巧：專業(yè)的接待。隨便看看（徑自走向樣車

36、旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手預(yù)備打開車門）。講明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查時期?，F(xiàn)在，不要過早地打攪客戶，讓他們能夠較快地點式下拉，銷售人員能夠在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供關(guān)心2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和認真觀看的機會。我先看看（打開車門坐進車內(nèi)）。講明：現(xiàn)在，銷售人員能夠坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應(yīng)。3.如何樣，方向盤的設(shè)計有高檔車的那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？技巧：應(yīng)用“詢問”導入銷售的正題。那個地點，需注意觀看客戶進入車內(nèi)后的

37、興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行推斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產(chǎn)品賣點的接納程度。不錯！顏色也專門協(xié)調(diào)，座椅也專門柔軟，方向盤的設(shè)計也專門獨特。只要客戶認同，那么就能夠順勢進行心理誘導。4.您真有眼光！您想明白什么緣故方向盤會成為該車的一大賣點嗎？技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。不明白，什么緣故？講明：客戶的好奇差不多被激發(fā)。5.（全方位展示方向盤）技巧：現(xiàn)在就能夠全方位進行產(chǎn)品重點展示了。【成功法則】技巧性地“詢問”是導入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個重要表現(xiàn)，它會使“對話

38、”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。8、客戶的購車背景1.見客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是那個地點的銷售顧問小李，歡迎您的到來。預(yù)備要看什么樣的車？技巧：爭取的開場白與陳述內(nèi)容，特不是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因為那個地點所銷售的車檔次都較高。隨便看看（接著走到了展車面前）。講明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價值較低的車型，假如是最貴的，客戶的語氣和語態(tài)會發(fā)生專門大的變化。2.（只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打攪客戶。假如發(fā)覺客戶在某個位置停留時刻較長或回頭時，要盡快靠前）這位先生，看來您對這款車特不有興趣。技巧：適當?shù)木嚯x與恰當時機的詢問，不僅能夠消除客戶

39、的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。發(fā)動機是在哪里生產(chǎn)的？講明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時會首先考慮的。3.看來您專門專業(yè)！一般首先問到發(fā)動機的朋友差不多上汽車方面的專家（停頓）。技巧：表示出對客戶的贊美，同時適當?shù)耐ｎD給予客戶考慮的空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該講什么。哪里啦，只是明白一點。講明：客戶自謙，也是對銷售人員贊美的一個回應(yīng)。4.我們這款車的發(fā)動機是德國原裝發(fā)動機，動力性特不的卓越。只是，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但現(xiàn)在不要走進銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實意圖前就進入到汽車產(chǎn)品的展示時期。現(xiàn)在話鋒一轉(zhuǎn)，開始對客戶的

40、購車背景情況進行調(diào)查。在互聯(lián)網(wǎng)上看過，還沒有見過實車。講明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會直接阻礙到這位客戶后續(xù)的銷售，但現(xiàn)在還不是展示產(chǎn)品的時機。5.那您有沒有接觸過其他同級的車呢？技巧：了解客戶對競品的認知情況以及認同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當不錯，特不是發(fā)動機。講明：客戶表明他剛接觸到的競品相當不錯，尤其是對發(fā)動機的印象，現(xiàn)在，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。8、客戶的購車背景1.如此講來，假現(xiàn)在后您要買車的話，發(fā)動機是您首先考慮的問題啦？技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發(fā)動機是否是客戶選車時優(yōu)先

41、考慮的問題。假如自己的汽車發(fā)動機在同級車中具有優(yōu)勢，那么今后的銷售中就應(yīng)該強調(diào)這種優(yōu)勢；假如不具備優(yōu)勢，那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點。往常開過xx牌的車，對該車的發(fā)動機印象比較深。講明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因為發(fā)動機的性能讓他印象深刻，這款車將會被客戶列入被選品種。2.如此看來，您更是一個汽車方面的專家，xx牌的車不錯，假如您預(yù)備自己投資買車的話，會考慮那款車嗎？技巧：對客戶以后的選擇方向進行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。因此，假如有發(fā)動機比那款車更好的，我因此會考慮。講明：客戶再次表明發(fā)動機是他選車時重要考慮的因素，現(xiàn)在的銷售就比較明確了，確實是要設(shè)法提

42、高自己這款車發(fā)動機的價值，強化客戶的認同感。3. 那個地點，我想請教一下，今后您自己要開的車價值會在多少范圍內(nèi)？技巧：進一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在那個地點，請不要直接問客戶會話多少鈔票買車，如此容易引起客戶的警惕，讓他們覺得假如告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。客戶：大約4050萬元吧！講明：現(xiàn)在，客戶給出了一個投資的范圍。4.雙方的交流接著進行，但不論用什么方式，只有一個目的，確實是把客戶購車的相關(guān)背景情況弄清晰。只有在現(xiàn)在期收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機?！境晒Ψ▌t】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關(guān)的背景情況。9、客戶需要解決的問題1.看見

43、客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是那個地點的銷售顧問小李，歡迎您的到來。預(yù)備要看什么樣的車？技巧：關(guān)于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小李熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。聽講新上市一款2.0排量的車，不知如何樣。講明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。2.（引導客戶走向樣車）您講的確實是這款車，上個月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況特不行。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語言點明了這款新車的銷售情況特不行，給了客戶一個心理暗示。介紹一下吧。講明：客戶提出介紹要求。請注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員專門容易順勢就被誘入汽車產(chǎn)品的展示時期。假如如此的話，整個銷售過

44、程就容易被客戶所主導。3.好的，只是不明白您是否有足夠的時刻聽取我的介紹。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題？技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時能夠變被動為主動。什么問題？講明：只要客戶做出類似如此的回答，就能夠按照我們的思路來進行客戶需求的開發(fā)。4.在來那個地點之前，您是否接觸過或聽講過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友講過。講明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。5. 能不能介紹一下，他對這款車是如何看的？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠明白客戶的了解程度，有利于把握客戶的以后的投資取向。他講這是一款不錯的車，特不是在安全系統(tǒng)方面，配置比

45、較高。講明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到關(guān)心作用。6.您這位朋友講得特不正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設(shè)計外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時還配備了雙氙氣隨動轉(zhuǎn)向大燈。我想請教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購車時重要考慮的問題？技巧：進一步強化這位客戶對安全系統(tǒng)的認識，增強他的信心。同時，提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。因此。我往常開的哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點出事故。講明：客戶通過它自己的親身經(jīng)歷，講明了原來哪款車在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶在以后選車時必須要考慮的關(guān)鍵因素，也是那個環(huán)節(jié)的話術(shù)要到

46、達的目標找到客戶需要解決的問題。9、客戶需要解決的問題7.這也確實是講，假如我沒有理解錯的話，安全配置是您選車時首先要考慮的問題。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？技巧：再進一步查找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。確實是該車的動力性如何？原來哪款車盡管也是2.0的排量，但由于車身自重較重，因此跑起來總感受吃力。這款車的車身重量是多少？講明：客戶再次表述了他面臨的問題，即動力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗的購車者才會提出的問題?，F(xiàn)在，銷售人員必須對客戶所提及的汽車產(chǎn)品特不了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。8.您那個問題問得真到位，發(fā)動機是您最值得了解的地點，盡

47、管只是2.0的排量，但其輸出功率達到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達到了200Nm，自重比您所講的哪款車還更輕，因此動力性是無可挑剔的。技巧：對客戶的差不多進行確信，目的是強化客戶對銷售人員的認同。因此，客戶提出的問題假如是自己產(chǎn)品的強項，那是再好只是；假如不是，就要設(shè)法進行轉(zhuǎn)化，弱化客戶對此項問題的關(guān)注與要求。9.銷售人員與客戶之間的對話接著在進行，接下來銷售人員就客戶在購車中面臨的需要解決的問題再進一步探詢?！境晒Ψ▌t】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。10、客戶解決問題的欲望情況描述：某客戶通過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車

48、都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是領(lǐng)先裝備了ESP、雙氙氣隨動轉(zhuǎn)向大燈、八向電動座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時還沒有天窗；B品牌為差不多在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業(yè)界的評價也專門高，盡管沒有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。這天，他來到了A品怕的展廳，想就那個問題尋求一個最終的答案。1.通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動。講句實在話，購車選擇是一件專門難的情況，因為沒有一款車、也不可能有如此一款車，把所有車型的優(yōu)點集于一身。只是，一款車是

49、否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。再次，我想請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，上高速的機會多不多？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感受到是站在他們的立場上考慮問題，關(guān)心他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導入到A品牌最有優(yōu)勢的部分安全保障系統(tǒng)，查找客戶沒有特不注意甚至是忽略掉的問題并進行強化。多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。講明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導的要求。2.那確實是講，出差的時候遇到刮風下雨的機會比較多了？技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。那自然。講明：得到客戶

50、正面和確信的回答，正好能夠順勢進行引導。3.遇到風雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼？技巧：強化風雨天的行車風險對客戶心理上的阻礙。那確信。講明：得到客戶的正面答復。4.有沒有在雨天高速行駛時遇到過緊急情況？技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對行車危險的聯(lián)想。有啊！半年前送一個客戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過如此的情況，那一次差點把我們嚇死了。講明：客戶的回答證實了這種可能性的存在，也進一步強化了客戶防范風險的意識。10、客戶解決問題的欲望1.這么講，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點考慮的問題了，特不是該車是否配備了ESP。技巧：強化客戶對汽車安全尤其是ESP配置的認同。沒有錯。講明：得到確信的答復

51、。2.那我再請教一下，您開車出差時會可不能因為時刻緊，經(jīng)常在晚上趕路。技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用接著進行深一步問題的挖掘。差不多每次出差都會如此。講明：又一次得到確信的答復。3. 如此的話，行車過程中對燈光的要求就會比較高，不僅照度要高，而且視野要好，假如在彎道行駛和上下坡的時候能夠自動調(diào)節(jié)，那么行車就安全得多了。技巧：從燈光系統(tǒng)進行分析，強化氙氣大燈對客戶行車安全的保障。你分析得沒錯。講明：再一次得到客戶確信的答復。特不提示：如此一而再，再而三的讓客戶給出確信的答復，從心理學的角度看，現(xiàn)在即使提出的問題是錯的，客戶會也順勢回答“正確”。4.如此看來，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題，而這

52、款車有沒有天窗就顯得不重要了。技巧：在客戶心理不斷得到正面強化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。因此，假如安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會更好一些。講明：客戶提出的盡管是一個折中的意見，但能夠看出，剛開始時對天窗的要求強烈程度差不多開始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。5.從那個角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧！技巧：再次強化客戶對A品牌的認同，并適時地提出了成交要求。【成功法則】客戶總是情愿為能夠解決他們問題的方案付出代價，關(guān)鍵在于你是否關(guān)心他們認識到這些問題與你提供的解決方案之間的對應(yīng)關(guān)系。11、產(chǎn)品展示前1.這位先生（太

53、太、小姐、女士），預(yù)備看什么樣的車？技巧：簡單而且有用的開場白，關(guān)于展廳銷售特不適用。這款車如何樣？講明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。2.這位先生（太太、小姐、女士），你真有眼光，凡是來到我們展廳的，都會首先對這款車產(chǎn)生濃厚的興趣（請注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給客戶一個考慮的時刻與空間）。技巧：先對客戶實施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時也引起客戶的好奇：什么緣故每一個購車的人都會想先看這款車？這款車究竟什么地點與眾不同？只要客戶心中出現(xiàn)如此的疑問，接下來的汽車產(chǎn)品展示就容易得到了！什么緣故？講明：表明已開始引起客戶的好奇，但還不夠。3.是因為這部車與其他的車不同，有自己獨到

54、的特點，盡管它是同級車中最貴的，但卻是同級車中最與眾不同的。技巧：現(xiàn)在不能直接進入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進吊足客戶的胃口。特不是當你的汽車是同類汽車中價格最貴的，要敢于把“價格高”亮出來，免得客戶今后把“價格高”作為拒絕的理由，如此能夠變被動為主動。有些什么不同的？講明：客戶再次的提問，講明對你的介紹差不多發(fā)生了較為濃厚的興趣。4.假如您方便的話，我只要花30分鐘的時刻專門向您作一個重點介紹，您就能夠了解到什么緣故最受歡迎？技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時刻預(yù)備和心理預(yù)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法”或“五時期介

55、紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時，那個地點還應(yīng)該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務(wù)。你講吧！講明：至此已得到了客戶的認可，能夠按后面的示例進行汽車產(chǎn)品展示了！12、產(chǎn)品展示中依照客戶的關(guān)注點進行展示1.您好！我是那個地點的銷售顧問小張，看你們這么認確實神情，一定是對這款車特不有興趣。有什么需要我關(guān)心的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？講明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。2.您們真有眼光，能夠把這兩個不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進行選擇啦？技巧：對客戶表示欣賞，目的是拉近雙方的心理距離

56、，為下一步銷售作好鋪墊。同時，對客戶的需求目標進行診斷。我們差不多看了專門久，要緊在兩款車中比較，看哪一個更適合我們。講明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。3.在我給你們作介紹前，我想請教一下，你們最想了解這款車哪方面的情況？技巧：不急于進行自己產(chǎn)品的推舉，而從客戶預(yù)備解決的問題入手，如此能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會有一些銷售人員到了這時按捺不住，會大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關(guān)懷的問題，因為他們所談的不一定是客戶感興趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機會。要緊是變速器，什么緣故xx款同級車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的

57、手自一體變速器？聽專門多人講，四速的不如五速的好。講明：能夠看出，阻礙客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發(fā)動機的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動機與變速器的匹配缺乏差不多的常識?，F(xiàn)在，要解決的確實是讓他們了解什么緣故這款車要選擇四速的變速器。4.那個問題問得專門專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會提那個問題。從一般的情況看，五速的變速器大概要比四速的好，事實上這是一種誤解。技巧：再一次對客戶進行贊美，有利于解決那個問題后能夠讓客戶盡快下決心。同時，導正客戶對手自一體變速器檔位概念的認識，有利于給競爭對手設(shè)置銷售障礙。如何講？講明：表明客戶想了解那個問題。5.一輛車最重要的是發(fā)動機和變速器的性能表現(xiàn)和

58、它們之間的匹配。假如該款車的發(fā)動機輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)特不平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就差不多充分發(fā)揮作用，讓速度變化特不的平滑，能夠達到完美的境地。在那個地點，您會看到，發(fā)動機的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則確實是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，假如你所要選擇的哪款車的發(fā)動機達不到如此的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發(fā)動機是否確實能夠匹配了。原來如此。講明：表明客戶差不多認同了銷售人員的講明。6.除了那個問題，你還需要介紹哪一方面呢？技巧：進一步詢問客戶關(guān)注的問題，假如客戶表示沒有問題的話，就能夠順勢要求成

59、交，進入成交的洽談環(huán)節(jié)。13、六方位繞車介紹1.您好！我是那個地點的銷售顧問小張，看你們這么認確實神情，一定是對這款車特不有興趣。有什么需要我關(guān)心的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？講明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。2.您是需要我作全面介紹呢，依舊針對您的問題作重點介紹？技巧：診斷客戶對產(chǎn)品的了解程度，確定下一步用什么方式進行產(chǎn)品展示，這是導入六方位繞車介紹的先導。這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。講明：客戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示的要求。3.假如對這款車作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時刻，您看，沒有問

60、題吧？技巧：先給客戶一個時刻上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產(chǎn)品的展示過程中，這也是實施六方位繞車介紹的一個重要技巧。專門多銷售人員之因此不情愿采納如此的介紹方法，一是沒有掌握該項技術(shù)的要領(lǐng)，二是從心理上抵觸如此的介紹方法。沒有問題，我今天剛好有空。講明：客戶表示認可，差不多從心理上做好了預(yù)備。4.（開始按六方位繞車介紹法進行產(chǎn)品展示）好的，我們就從這款車的前部開始吧。您看，這是前大燈，您有沒有發(fā)覺與眾不同？技巧：六方位繞車介紹法是一項完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術(shù)達到預(yù)期的目標，核心