制造業(yè)行業(yè)ERP過程營銷方法

1、制造業(yè)行業(yè)ERP過程營銷方法 制造業(yè)2/3ERP銷售顧問應(yīng)具備哪些能力首先你是一個成熟穩(wěn)健的銷售人員財務(wù)軟件的銷售售模式已經(jīng)遠遠遠不能滿足足ERP的銷銷售，ERPP銷售你要面面對的對象變變成了一個團團隊：總經(jīng)理理、副總經(jīng)理理、生產(chǎn)部長長、物流部長長、財務(wù)部長長、信息中心心主任，你在在不能用你的的不成熟換來來客戶的同情情，客戶全部部是中高層，他他們是經(jīng)歷了了磨難成長起起來的，無論論從經(jīng)驗還是是能力都很強強，他們對EERP的期望望都是很高的的，他們心目目中對從事EERP人才要要求也是非常常高的，如果果你是很年輕輕且經(jīng)驗很單單純的銷售，你你不但搞不定定客戶，客戶戶還會認(rèn)為公公司根本不重重視他，派個個

2、年輕人跟他他們談管理變變革。因此，首先你必必須是一個成成熟穩(wěn)健的銷銷售人員。那么如何能變成成成熟穩(wěn)健的的銷售人員呢呢，不能說你你年齡大就行行，也不能說說你年齡小就就不穩(wěn)健成熟熟；閱歷、能能力、自信決決定你的結(jié)果果。從事ERRP的專業(yè)人人士，無論你你學(xué)歷多高，無無論你多大年年齡，都是一一個靠實際積積累才能成長長起來的行業(yè)業(yè)，所以日常常的積累學(xué)習(xí)習(xí)非常重要。具備大項目銷售售能力一個ERP項目目要想贏利，必必須有個好價價格；道理很很簡單，ERRP的成本很很高，無論是是產(chǎn)品研發(fā)成成本、銷售成成本、售前成成本、實施成成本都是要付付出巨大的代代價才能換來來好的結(jié)果；所以ERPP項目是大項項目營銷。這這是從

3、金額上上定義。 從涉及的人員員范圍上，他他也是大項目目，你不再只只跟財務(wù)人員員溝通，也不不再是僅僅滿滿足財務(wù)部門門的需求，你你滿足的是公公司的需求，公公司的需求包包括董事會的的需求、總經(jīng)經(jīng)理的需求、各各部門的需求求、具體每個個人的需求，作作為銷售你必必須大范圍的的盡可能的拜拜訪到每一個個相關(guān)部門，并并挖掘關(guān)鍵需需求，提供解解決方案。從內(nèi)部協(xié)調(diào)上，你你要協(xié)調(diào)總經(jīng)經(jīng)理、資深售售前顧問、實實施顧問一起起幫助你在正正確的時間做做正確的幫助助，你就是個個大導(dǎo)演，必必須具備導(dǎo)演演的能力。大項目營銷本身身是科學(xué)營銷銷，必須用科科學(xué)的思維分分析項目，不不能用自己方方法或者說“土發(fā)”營銷。如：如何分析組組織架構(gòu)

4、，如如何判斷贏率率，如何通過過客戶長短期期利益判斷項項目需求，如如何牢牢鎖定定客戶的關(guān)健健需求，什么么事關(guān)健需求求等等，我們們會在以后篇篇幅逐漸展開開。盧剛副總裁的課課件簽出合合理的價格非非常知道學(xué)習(xí)習(xí)具備價值-方案案營銷能力相信每一個用友友人都理解什什么叫做價值值-方案營銷銷，公司搞了了無數(shù)次培訓(xùn)訓(xùn)。簡單的說說價值-方案案營銷就是提提供集成解決決方案并能給給客戶帶來價價值或客戶感感覺給其帶來來價值的營銷銷模式，為什什么叫集成呢呢？因為你面面對的不再是是部門需求，而而是企業(yè)需求求，你必須考考慮各部門的的需求，通過過ERP軟件件和項目管理理提供提升現(xiàn)現(xiàn)有管理的集集成解決方案案。而且，一一定要切記

5、是是面對客戶的的解決方案，不不是用友的解解決方案，更更不是我們的的產(chǎn)品簡介。價值營銷的關(guān)健健是：我的（用用友的東西）不不重要；他的的（競爭對手手的）也不重重要，而你的的（客戶）需需求最重要，面面對客戶的需需求我們是不不是最好的，最最好的就是最最大價值的，最最高價格的。具備項目管理經(jīng)經(jīng)驗ERP項目從銷銷售到實施交交付都是一個個項目管理過過程，我們的的團隊成員必必須具備項目目管理的基本本知識，才能能夠更好的根根客戶交流，體體現(xiàn)一個專家家的姿態(tài)，這這點對于ERRP銷售來說說是個重要的的課程。 項目為了實現(xiàn)一個獨獨特的目的而而進行的某時時間段的集中中性任務(wù)，涉涉及一組人員員，這些人完完成相互關(guān)聯(lián)聯(lián)的任

6、務(wù)。項項目有如下特特點：項目有個獨特的的目標(biāo)；項目是臨時性的的；項目需要整合各各種不同領(lǐng)域域的資源；項目有主要發(fā)起起人或者叫項項目經(jīng)理；項目含有不確定定性，這種不不確定性給項項目管理帶來來挑戰(zhàn)，也增增加了項目管管理的風(fēng)險項目約束每個項目都會不不同程度受到到范圍目標(biāo)、時時間目標(biāo)、成成本目標(biāo)的約約束。為了取取得項目的成成功必須同時時考慮這三個個因素，他們們是互相沖突突的，項目經(jīng)經(jīng)理的責(zé)任就就是平衡這些些關(guān)系；必須須考慮：范圍：項目要努努力實現(xiàn)什么么，購買ERRP必須有合合理的目標(biāo)，否否則失敗是必必然的。時間：完成項目目需要合理的的時間多少，項項目進度是否否能及時準(zhǔn)確確地按計劃執(zhí)執(zhí)行。成本：完成項目

7、目需要多少成成本，產(chǎn)品成成本、實施成成本、管理成成本、人工成成本等。項目成功必須從從這個三個緯緯度成功，見見右圖：那么是什么是項項目管理呢？項目活動中運用用專門的知識識、技能、工工具和技術(shù)，使使得項目實現(xiàn)現(xiàn)或超過利益益相關(guān)者的需需要和期望；這個定義不不僅僅強調(diào)知知識和技能，還還強調(diào)項目管管理中各參與與人的重要性性。項目經(jīng)理理不僅僅要努努力實現(xiàn)三個個緯度的目標(biāo)標(biāo)，更要協(xié)調(diào)調(diào)整個項目過過程，以滿足足項目參與者者或項目影響響人的需求和和期望。對于一個ERPP銷售人員或或者售前人員員必須能夠在在簽約前表現(xiàn)現(xiàn)出專業(yè)的項項目管理能力力，從項目組組織建立和管管理、項目范范圍管理、項項目計劃管理理、項目時間間

8、管理、項目目成本管理、項項目質(zhì)量管理理、項目的人人力資源管理理、項目的溝溝通管理、項項目的文檔管管理、項目的的風(fēng)險管理、項項目的實施管管理、項目的的控制管理、項項目的驗收管管理來與客戶戶分享，取得得客戶的信任任。具備與中高層溝溝通的能力能力來源于你的的經(jīng)驗積累和和對客戶需求求的把握，詳詳細(xì)見行業(yè)業(yè)大項目營銷銷方法能夠說清楚如何何降低成本和和增加收入，如何從人治變成成法制過去的管理模型型與現(xiàn)代管理理模型相同行業(yè)、相同同產(chǎn)品不同的的性質(zhì)，如：品牌類、制制造類、技術(shù)術(shù)類企業(yè)管理理重點信息化如何推動動現(xiàn)代企業(yè)管管理改革具備合理進行EERP選型的的指導(dǎo)能力；能夠描述樣板客客戶的成功經(jīng)經(jīng)驗心得；能夠講出公

9、司實實施方法；能夠說清楚哪些些是客戶實施施失敗的原因因；能夠有強烈的自自信；能夠說清楚ERRP究竟能給給企業(yè)帶來哪哪些好處，尤尤其是針對高高層；說到做到，及時時記錄并快速速解決客戶關(guān)關(guān)注的問題通過上述渠道獲獲得客戶名單單匯總表，但不要急于于去電話和拜拜訪通過客戶名單網(wǎng)網(wǎng)站或其他途途經(jīng)對客戶情情況進行了解解，如：企業(yè)業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)什么產(chǎn)品、主主要客戶是那那些、主要競競爭對手是那那些，該行業(yè)業(yè)的管理痛點點在哪里了解完企業(yè)情況況后就要咨詢詢顧問該類客客戶存在那些些重點管理難難點及概括性性的解決方案案。比如：生生產(chǎn)手機屏幕幕的企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)常需要要根據(jù)客戶訂訂單進行設(shè)計計和改變，非非常關(guān)注BOOM變更

10、管理理，如經(jīng)常會會遇到老客戶戶緊急訂單，非非常關(guān)注緊急急訂單的如何何管理。了解該客戶的競競爭對手或其其行業(yè)內(nèi)的類類似企業(yè)是否否有我們的老老客戶，資源源共享。以上準(zhǔn)備結(jié)束后后，開始分類類進行電話溝溝通，決定是是否拜訪，是是否進入銷售售漏斗管理如何進行電話營營銷財務(wù)軟件的電話話營銷相對EERP要簡單單很多，單一一部門的部門門需求，財務(wù)務(wù)軟件因為行行業(yè)的特殊性性，比較容易易講給客戶你你的方案，而而ERP不同同，ERP是是個復(fù)雜的系系統(tǒng)，很難經(jīng)經(jīng)過短期的交交流和演示就就能讓客戶接接受，最關(guān)鍵鍵的是目前中中國的企業(yè)真真正負(fù)責(zé)ERRP的部門很很不統(tǒng)一，有有CIO、生生產(chǎn)部長、物物流部長、銷銷售部長、采采購

11、部長、財財務(wù)部長、副副總經(jīng)理、辦辦公室主任。五五花八門，如如果我們不能能用正確的方方法找到對口口人，往往你你可能因為沒沒有找對人而而得到錯誤的的信息，而失失去一次潛在在的機會。本本人及本人認(rèn)認(rèn)識的專業(yè)EERP公司的的銷售所經(jīng)歷歷的ERP訂訂單70%以以上不是來源源于財務(wù)部門門負(fù)責(zé)。必須找對人，跟跟對的人說話話，他才能聽聽懂及感興趣趣CIO：如果企企業(yè)成立了信信息中心，我我們必須保持持關(guān)注辦公室主任：辦辦公司主任一一般不負(fù)責(zé)信信息化，但他他知道企業(yè)里里誰負(fù)責(zé)總經(jīng)理：如果你你有足夠的經(jīng)經(jīng)驗跟高層溝溝通，找總經(jīng)經(jīng)理是最有效效的方法，但但必須突破總總機或秘書的的拒絕副總經(jīng)理（主管管生產(chǎn)、企管管）生產(chǎn)部

12、長：生產(chǎn)產(chǎn)部長是ERRP最大的需需求部門，最最好的用戶，必必須面對的部部門物流部長：同上上誰最需要ERPP：總經(jīng)理、CCIO、生產(chǎn)產(chǎn)部長誰最不想要ERRP：采購部部、銷售部（自自身利益問題題）必須在適當(dāng)時間間上午：9：300-111：50 下午：11：30-4：500 周一上午和和周五下午不不便2.2制造業(yè)的的定義和分類類所謂制造業(yè)系指指投入原料并并經(jīng)過若干種種制造流程后后，產(chǎn)出其產(chǎn)品品，以便銷售而而謀取利益的的企業(yè)原材料人工制費委外費制造流程產(chǎn)品制造業(yè)商業(yè)進貨存貨原材料人工制費委外費制造流程產(chǎn)品制造業(yè)商業(yè)進貨存貨銷貨裝配：將兩種或兩種以以上的零組件件(或物質(zhì))組合(或融融合)在一起起成為成品

13、(或半成品)的程序分類：定點式裝裝配 移移動式裝配(輸送帶) 手手動式裝配 自動裝裝配(機械手手臂) 半半成品裝配 最終(成品)裝配配 焊焊接、點焊、黏黏接、貼合等等制造流程也也是一種裝配配的程序 合合金鑄造也是是一種裝配 包包裝/填充都都算是一種裝裝配 加工利用(機械)設(shè)設(shè)備對物體進進行施工以改改變其形狀或或物理性質(zhì)或或外觀之程序序分類：改變形狀狀的加工、改改變物理性質(zhì)質(zhì)的加工、改改變外觀的加加工、金屬加加工、非金屬屬加工改變形狀的加工工：車床、沖沖床、銑床、折折床、刨床、剪剪床、鉆床、數(shù)數(shù)控機床、磨磨床、鍛造、搪搪床、放電、鋸鋸床、彎管加加工改變物理性質(zhì)的的加工：熱處處理、表面滲滲氮處理、

14、退退火處理、磁磁化處理改變外觀：噴砂砂、震動、前前處理、刷漆漆、布輪、研研磨、噴底漆漆、電鍍、拋拋光、鏡面、噴噴面漆、染黑黑、刻字、壓壓花、烤漆、電電著涂裝金屬加工：通用用機械-針針對某種特定定的金屬加工工程序而設(shè)計計出來的通用用型機械專用機械：針對對一種或數(shù)種種特定零件的的一種或數(shù)種種金屬加工程程序而設(shè)計出出來的專用型型機械反應(yīng)/混合化學(xué)工業(yè) ， 在一定的條條件 (溫度度、壓力、酸酸堿度、時間間) 之下將將數(shù)種(化學(xué)) 物質(zhì)以一一定比例融合合的過程分類：合成反應(yīng)應(yīng)、分解反應(yīng)應(yīng)、置換反應(yīng)應(yīng)包裝：產(chǎn)品完成成后 ， 以以包裝材料將將之包覆 ， 以利后續(xù)運運輸 ， 儲儲存之程序填充/分裝非成型工業(yè)產(chǎn)

15、品品內(nèi)容物完成成后 ，以包包裝材料將之之包覆或?qū)⒅⑷肴萜鲀?nèi)內(nèi) ， 以利利后續(xù)運輸儲儲存之程序檢驗制造業(yè)為確定產(chǎn)產(chǎn)品之質(zhì)量符符合原先設(shè)計計時所要求的的水準(zhǔn) ， 于生產(chǎn)前、中中、后及交貨貨給客戶前所所進行的質(zhì)量量確認(rèn)程序分類：抽樣檢驗驗 VS. 完全檢驗、進進料檢驗 、過過程檢驗 、成成品檢驗、出出貨前檢驗 制造業(yè)的行業(yè)特特性及信息化化需求電子電機裝配業(yè)業(yè)產(chǎn)品行 業(yè) 特 色色 零件種類繁多 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)復(fù)雜 設(shè)計變變更頻繁 供供貨商家數(shù)多多 材料成本本偏高 接單單生產(chǎn)方式 訂單少量多樣 插單改單頻頻繁 訂單交交期較短 主零件交期期長行 業(yè) 困 擾擾 ：庫存偏高 料件短缺頻頻繁 呆滯料料常發(fā)生 經(jīng)

16、經(jīng)常停工閑置置 經(jīng)常加班班趕工 交交貨進度遲延延 生產(chǎn)成本提高高 干部負(fù)荷荷過重 主零零件交期長根 本 問 題題：庫存帳務(wù)不不實 料表管管理不當(dāng) 需需求計算不易易 廠商配合合無力 解 決 方 法法：料帳處理正正確及時 料表管理正正確及時 需求計算正正確及時 廠廠商交件正確確及時五金手工具業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品材料結(jié)構(gòu)構(gòu)表行 業(yè) 特 色色：加工流程較較長 外包包加工需求 在制品之之管理 原原料種類較少少 行 業(yè) 困 擾擾:流程管理不不易 在制制管理困難 廠商存料管管理 生管管負(fù)荷過重根 本 問 題題:在制管理不不易 廠商商存料管理 流程管理理不易解 決 方 法法:料帳處理正正確及時 流程管理正正確及時精密儀器

17、及機械械制造業(yè)產(chǎn)品品材料結(jié)構(gòu)表表電子電機裝配業(yè)業(yè)之行業(yè)特色色、困擾、根根本問題及解解決方法和五五金工具產(chǎn)業(yè)業(yè)之行業(yè)特色色、困擾、根根本問題及解解決方法 就是精密儀儀器及機械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)行業(yè)特色色、困擾、根根本問題及解解決方法化工制藥食品業(yè)業(yè)之特點國內(nèi)銷售為主 ，客戶群較較大，接單、出出貨筆數(shù)多、應(yīng)應(yīng)收帳款帳務(wù)務(wù)繁重，原、物物料種類不多多，供貨商較較少，銷售管管理、財務(wù)管管理為管理之之重點，生產(chǎn)產(chǎn)及物料管理理之負(fù)擔(dān)較一一般成型工業(yè)業(yè)(電子機電電機械業(yè))為為輕化工制藥食品業(yè)業(yè)之管理重點點代銷管理，預(yù)收收款(票)管管理，信用額額度管理，銷銷售價格管理理，產(chǎn)品銷售售對象管理，退退貨管理，連連鎖經(jīng)營管理理，銷

18、售分析析管理(客戶戶、產(chǎn)品、 業(yè)務(wù)部門、業(yè)業(yè)務(wù)員、渠道道)，發(fā)票管管理，多法人人管理，多套套帳務(wù)管理，配配方管理，生生產(chǎn)用料管理理，損耗管理理，材料需求求管理，實際際生產(chǎn)成本管管理，批號管管理、有效期期限管理、品品質(zhì)跟蹤管理理 (GMPP)你必須理解的幾幾個名詞定義產(chǎn)品有兩種種方法：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制制產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品:有物物料主件、一一個預(yù)先定義義好的物料清清單和自制件件的工藝路線線標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方法適適合有重復(fù)需需求和庫存的的物料定制產(chǎn)品有單一的物料主主文件，定義義配置為出發(fā)發(fā)點，根據(jù)報報價和訂單確確定，適用一一次性需求的的物料且無庫庫存，可以用用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為為定制產(chǎn)品建建模，需要若若干組件，特特殊配置

19、要預(yù)預(yù)測和建立庫庫存。定制產(chǎn)品可以為為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的的原型階段，在在產(chǎn)品設(shè)計穩(wěn)穩(wěn)定后再確定定最終的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇那個方法，對對ERP系統(tǒng)統(tǒng)個方面都有有影響，制造造數(shù)據(jù)、銷售售、計劃、訂訂單、供應(yīng)訂訂單屬性、成成本核算生產(chǎn)策略就是反映物料供供應(yīng)必須多大大程度預(yù)知實實際需要。分為：按庫存生生產(chǎn)（MTSS）、按訂單單生產(chǎn)（MTTO）按庫存生產(chǎn)只適適用于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品，而按訂訂單生產(chǎn)適合合兩種方法按庫存生產(chǎn)（MMTS）按庫存生產(chǎn)指以以設(shè)計完成的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，且且保持成品庫庫存以應(yīng)對實實際需要。銷銷售訂單一錄錄入，這些物物料可立刻發(fā)發(fā)運。交貨提提前期可以提提前到發(fā)運提提前期。按訂單生產(chǎn)（MMTO）：按訂單組裝（或

20、或按訂單配置置）、按訂單單建造、完全全按訂單生產(chǎn)產(chǎn)、按訂單設(shè)設(shè)計按訂單組裝：在實際需求產(chǎn)生生前預(yù)先對采采購物料和中中間品進行庫庫存補充。銷銷售訂單驅(qū)動動剩余的生產(chǎn)產(chǎn)活動，通常常是進行最后后的組裝或完完工操作。按訂單建造在實際需求產(chǎn)生生前，預(yù)先僅僅對采購物料料進行庫存補補充。銷售訂訂單驅(qū)動該物物料的生產(chǎn)活活動完全按訂單生產(chǎn)產(chǎn)在實際需求之前前不對任何物物料進行庫存存補充，銷售售訂單驅(qū)動生生產(chǎn)活動和采采購活動，因因為銷售訂單單交付周期大大于該物料的的累積生產(chǎn)提提前期按訂單設(shè)計銷售訂單驅(qū)動產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計和后后續(xù)的采購和和生產(chǎn)活動精益生產(chǎn)精益生產(chǎn)是美國國麻省理工11985-889年進行的的國際汽車計計劃的研

21、究成成果，學(xué)院研研究小組對比比日本和美歐歐汽車生產(chǎn)的的差異后，對對日本的生產(chǎn)產(chǎn)方式賦予的的名稱。是日日本豐田生產(chǎn)產(chǎn)模式、準(zhǔn)時時制生產(chǎn)（JJIT）的延延續(xù)。精益生產(chǎn)的實質(zhì)質(zhì)精神是：發(fā)發(fā)揮人的具有有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)創(chuàng)造能力，不不斷關(guān)注增值值的流程的改改進，加強與與合作伙伴的的協(xié)同交流，以以滿足消費者者不斷變化的的個性化需求求。（面對汽汽車零部件行行業(yè)，你不要要說你不知道道什么是精益益生產(chǎn)、什么么是準(zhǔn)時制生生產(chǎn)）特點體現(xiàn)增值鏈的概概念，消除一一切不增值的的作業(yè)和活動動?，F(xiàn)合理化化在自動化。提高快速響應(yīng)能能力。如：授授予員工必要要的權(quán)限，使使其對問題快快速決策，通通過簡單和綜綜合的信息顯顯示，在車間間建立協(xié)

22、同工工作的動態(tài)工工作小組等強調(diào)合作伙伴關(guān)關(guān)系，發(fā)揮各各自得核心競競爭力（包括括產(chǎn)品開發(fā)、零零部件供應(yīng)等等）然后進行行整合，比如如：整車廠與與配套鏈的聯(lián)聯(lián)合設(shè)計你滿足客戶需求求為前提，按按照客戶需求求拉動式的個個性化產(chǎn)品生生產(chǎn)，用大量量客戶定制改改變傳統(tǒng)的大大批量生產(chǎn)方方式。敏捷制造敏捷制造是19998年美國國通用汽車和和里海大學(xué)研研究所共同提提出的振興與與發(fā)展美國制制造業(yè)的戰(zhàn)略略。敏捷含義：即人人的知識和智智能的靈活發(fā)發(fā)揮，對市場場需求靈敏快快速反應(yīng)，準(zhǔn)準(zhǔn)確有效的滿滿足客戶需求求，突出人的的創(chuàng)新作用。請參閱構(gòu)建高高校的ERPP系統(tǒng)如何進行銷售商商機評估 是否存在銷售機機會一、客戶的業(yè)務(wù)務(wù)動機是

23、否確確認(rèn)正面（+）、負(fù)負(fù)面（-） 1、那那些是客戶最最關(guān)注的問題題? 2、項項目的目的? 3、誰誰是項目的發(fā)發(fā)起人? 4、誰誰將參加項目目組? 5、本本項目和客戶戶的業(yè)務(wù)動機機之間有什么么聯(lián)系?二、客戶業(yè)務(wù)、市市場狀況 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1、客客戶的產(chǎn)品和和服務(wù)是什么么? 2、客客戶的主要市市場在哪里? 3、誰誰是客戶的主主要客戶和競競爭對手? 4、推推動客戶業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部部和外部因素素是什么?三、客戶的財務(wù)務(wù)狀況正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1、客客戶的收入和和盈利趨勢如如何? 2、與與同行業(yè)其他他公司相比，客客戶的財務(wù)狀狀況如何? 3、客客戶未來的財財務(wù)狀況遠景景如何? 4、客客

24、戶量度業(yè)績績的主要因素素是什么?四、客戶項目資資金狀況 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-） 1、項項目預(yù)算多少少? 2、客客戶制定預(yù)算算的流程如何何? 3、本本項目的優(yōu)先先級對比于客客戶的其他項項目如何? 4、項項目預(yù)算是否否會挪作尋求求其他解決方方案之用？五、客戶是否有有迫切因素驅(qū)驅(qū)動其項目進進程正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 11.為什么客客戶要迅速采采取行動? 22.客戶決定定采取行動是是否有最后時時間限制? 33.假如項目目拖延，會有有什么后果? 44.假如項目目按時完成，客客戶會得到什什么益處? 55.對客戶的的業(yè)務(wù)有什么么可量度的影影響? 六、正規(guī)的決策策流程 正面（+）、負(fù)負(fù)面（-）、 1.客

25、戶決決策的準(zhǔn)則是是什么? 2.決策的的正規(guī)流程是是什么? 3.哪一項項決策準(zhǔn)則最最重要，為什什么? 4.誰提出出決策準(zhǔn)則? 2.贏得對方好好感的秘訣氛圍的訣竅：突突破陌生感，贏贏得贊同和認(rèn)認(rèn)可稱呼的訣竅：人人際溝通以非非正式場合的的稱呼為主導(dǎo)導(dǎo)，將正式關(guān)關(guān)系用非正式式關(guān)系的稱呼呼來渲染和烘烘托。注意正正式場合不要要用非正式關(guān)關(guān)系的稱呼，還還要根據(jù)級別別等因素確認(rèn)認(rèn)使用請教的訣竅：努努力爭取獲得得對方教育自自己的機會，同同情自己的機機會；降低對對方對陌生人人或不熟悉人人的防范和疑疑心下級的訣竅：中中國傳統(tǒng)文化化締造了君臣臣關(guān)系，讓對對方感到有主主動權(quán)，在掌掌控下獲得對對自己有利的的結(jié)果建立專業(yè)、

26、務(wù)實實、誠信的形形象收集信息：一個個是基本自然然信息，如：行業(yè)、產(chǎn)品品、主要客戶戶、客戶競爭爭對手、營業(yè)業(yè)額、人數(shù)、計計算機應(yīng)用情情況。另外一一個是項目信信息：時間表表預(yù)算需求決策競爭選型標(biāo)準(zhǔn)、項項目組如何成成立的，成立立的目標(biāo)是什什么，項目組組成員等初訪的流程：事前準(zhǔn)備獲得見面、感謝謝見面及自我我介紹派送資料及禮物物進行破冰寒寒喧，公司介紹及產(chǎn)品品理念介紹通過交互咨詢獲獲得相關(guān)重要要信息建立好感獲得私私人關(guān)系感謝見面及道別別事后整理（商機機判斷、整理理客戶需求、制制定新的銷售售戰(zhàn)略、迅速速負(fù)責(zé)任的解解決客戶需求求）事前準(zhǔn)備：首先約定時間，千萬要給對方一種感覺你是個遵守時間的人，你是個做事很認(rèn)

27、真的人，注意：約定的時時間一定提前前一天確認(rèn)，我我們很多銷售售人員往往是是自己想當(dāng)然然，結(jié)果去了了后等了2小小時或直接就就被人家拒絕絕，浪費了自自己寶貴的時時間。我們很很多人陳舊的的思想認(rèn)為無無法預(yù)約，不不如直接去看看你接待不接接待我，如果果你代表的是是ERP銷售售顧問，如果果你這樣做，實實事往往是非非常不好的，因因為對方對你你的標(biāo)準(zhǔn)很高高，結(jié)果你是是個沒有計劃劃、不尊重自自己時間和他他人時間的人人，同時我們們要知道企業(yè)業(yè)選型ERPP是非常謹(jǐn)慎慎的，所以如如果客戶的確確有選型需要要，如果你找找對人和合適適的時間，方方法正確絕對對不會被拒絕絕的。特殊情情況除外（如如：客戶已經(jīng)經(jīng)不給我們機機會）離

28、開公司臨行前前跟客戶再次次確認(rèn)，如果果遲到提前告告知客戶目的確認(rèn)，拜訪訪的目的是什什么要跟客戶戶形成共識行程安排：優(yōu)秀的銷售顧問問會根據(jù)自己己的客戶合理理安排時間，做做到高效率的的行程安排，第第一初訪時間間沒有必要太太久，所以一一次形成做到到多家拜訪是是成功初訪的的必要，服裝裝禮儀、名片片、公司資料料、客戶行業(yè)業(yè)相關(guān)素材（如如：其同行業(yè)業(yè)的案例）、活活動邀請函(優(yōu)秀的銷售售往往會不定定期召集小型型客戶行業(yè)研研討會，比如如邀請了200家機械行業(yè)業(yè)客戶，請公公司顧問協(xié)助助，在公司會會議室或賓館館小型會議室室，沒有多少少費用，但對對你的銷售起起到重要的重重用，如果你你的數(shù)量不夠夠，聯(lián)合其他他的銷售就相相對輕松容易易)、銷售人人員知識庫工工具箱（經(jīng)驗驗很豐富的銷銷售往往不習(xí)習(xí)慣帶這些工工具箱也同樣樣到達非常好好的效果，但但如果你不是是資深的銷售售，強烈建議議你準(zhǔn)備個工工具箱，里面面有大量的素素材可以隨時時給客戶看和和自己看，我我舉個案例：在我的一個個90萬項目目中，一個渠渠道經(jīng)理代表表總部來支持持，但遺憾的的是他的銷售售經(jīng)驗并不豐豐富，但她有有足夠資料的的放在文件夾夾里，她談到到那里