售前績(jī)效考核方案初稿

1、績(jī)效考核方案1概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷(xiāo)售活動(dòng)（例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶(hù)溝通、需求獲取等），并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持（例如參與建議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核?？?jī)效考核方案擬定原則以職位等級(jí)為基礎(chǔ)，采用基于銷(xiāo)售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為：年收入=等級(jí)職位薪金+銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和+年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金具體考核辦法以職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)在建立售前工程師基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過(guò)程中，要充

2、分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個(gè)人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說(shuō)，對(duì)于售前工程師的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為：序號(hào)等級(jí)職稱(chēng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1售前顧問(wèn)23職位等級(jí)晉升考核辦法（略）基于銷(xiāo)售額的考核售前支持作為售前工程師的

3、工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前工程師對(duì)售前工作支持的積極性。由于目前項(xiàng)目類(lèi)型（具體見(jiàn)附件）較多，同時(shí)考慮公司的項(xiàng)目實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金直接與銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金掛鉤，即單個(gè)項(xiàng)目，售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售人員所拿獎(jiǎng)金（扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前）成固定比例125%左右，具體看公司的項(xiàng)目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個(gè)項(xiàng)目有多個(gè)售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容，所以需要將工作細(xì)化，賦予各項(xiàng)工作內(nèi)容不同的權(quán)重，售前工程師在這個(gè)項(xiàng)目所拿的銷(xiāo)售額提成為項(xiàng)目總銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金

4、與所參與工作內(nèi)容的權(quán)重之積；達(dá)到上限后，3）針對(duì)不同級(jí)別的售前工程師設(shè)定年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金上限，達(dá)到上限后，提成比例翻倍（同銷(xiāo)售人員）;售前工程師工作細(xì)化表編號(hào)工作內(nèi)容權(quán)重1,PPT,2,3,4,5,售前工程師銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目2銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金+項(xiàng)目3銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金+項(xiàng)目n銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指

5、標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)辦法：按比例計(jì)提售前部門(mén)的部門(mén)獎(jiǎng)金(部門(mén)合同額的1%),按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放；部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門(mén)經(jīng)理對(duì)本門(mén)成員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；綜合評(píng)價(jià)表如下：綜合評(píng)價(jià)表編號(hào)考核項(xiàng)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品規(guī)劃502售前支持30工作進(jìn)度文檔質(zhì)量銷(xiāo)售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享文檔質(zhì)量4人力考核勞動(dòng)紀(jì)律工作態(tài)度總分售前部門(mén)個(gè)人所得年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金人員得部門(mén)獎(jiǎng)金部門(mén)人員總分之和附件：項(xiàng)目類(lèi)型1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目

6、這類(lèi)項(xiàng)目成不成和售前沒(méi)有太大的關(guān)系，這種項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤以及完成基礎(chǔ)的工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率的20%左右。隨著目前市場(chǎng)環(huán)境的變化，純粹的“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項(xiàng)目這類(lèi)項(xiàng)目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量，次要因素才是銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶(hù)的關(guān)系?？蛻?hù)切實(shí)需要提升自己的政績(jī)，且有多重選擇的情況下，會(huì)優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)到需求。在方案能夠過(guò)關(guān)的情況下，再和銷(xiāo)售談關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到40%以上。這類(lèi)項(xiàng)目是目前市場(chǎng)上，尤其是中高端市場(chǎng)上最主要的項(xiàng)目類(lèi)型，且隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目這類(lèi)項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書(shū)的質(zhì)量。完全不需要銷(xiāo)售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷(xiāo)售只是通過(guò)各種渠道（如招