區(qū)域銷售管理制度的規(guī)定

1、PAGE 銷售管理手冊目 錄 HYPERLINK l _一、區(qū)域域銷售管管理制度度 一、區(qū)域域銷售管理制度 HYPERLINK l _二、合同管理制度 二、合同管管理制度 HYPERLINK l _三、發(fā)貨管理制度 三、發(fā)貨管管理制度 HYPERLINK l _四、發(fā)票票管理制制度 四、發(fā)票管理制度 HYPERLINK l _五、應收帳款管理制度 五、應收帳帳款管理制度 HYPERLINK l _六、業(yè)務人員建帳、對帳管理制度 六、業(yè)務人人員建帳、對對帳管理理制度 HYPERLINK l _七、換、退貨管理制度 七、換、退退貨管理制度 HYPERLINK l _八、客戶戶檔案管管理制度度 八、

2、客客戶檔案案管理制制度 HYPERLINK l _九、客戶服務制度 九、客戶服服務制度 HYPERLINK l _十、價格體系政策 十、價格體體系政策 HYPERLINK l _十一、開開發(fā)及促促銷維護護政策 十一一、開發(fā)及促銷維護政策策 HYPERLINK l _十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 十二、宣傳傳品、禮品、贈品品使用制度 HYPERLINK l _十三、報告制度 十三、報告告制度 HYPERLINK l _十四、例會交流制度 十四、例會會交流制度 HYPERLINK l _十五、考核管理制度 十五、考核核管理制度 HYPERLINK l _十六、業(yè)務交接管理制度 十六、業(yè)務務交接

3、管理理制度一、區(qū)域銷銷售管理理制度1嚴格執(zhí)執(zhí)行公司司關于在在規(guī)定區(qū)區(qū)域內開開展銷售售的規(guī)定定，嚴禁禁與非經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域的經(jīng)銷銷單位發(fā)發(fā)生任何何形式的的業(yè)務往往來。2.公司發(fā)發(fā)貨實行行批號管管理，物物流管理理部門在在產(chǎn)品外外包裝箱箱上加蓋蓋產(chǎn)品編編碼，以以示區(qū)別別。3.嚴格按按公司規(guī)規(guī)定的銷銷售價格格供貨，不不得以任任何方式式變相壓壓價銷售售。一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將將給予當當事人及及直接主主管以銷銷售差價價5倍以上上的罰款款。4.加強對對客戶的的監(jiān)控，原原則上要要求其不不得跨區(qū)區(qū)域銷售售，對正正常輻射射的客戶戶不予控控制，但但必須提提供商品品流向單單。否則則將停止止發(fā)貨。對對惡意串串貨和低低價串貨貨者將終

4、終止協(xié)議議的執(zhí)行行，取消消產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷資格格。5.做好市市場防范范工作，發(fā)發(fā)現(xiàn)惡意意沖貨或或低價沖沖貨問題題，摸清清事實，獲獲取證據(jù)據(jù)，及時時舉報。對對發(fā)現(xiàn)并并證實有有惡意沖沖貨行為為的，公公司將根根據(jù)具體體情節(jié)對對予以處處罰。二、合同管管理制度度為保障公司司產(chǎn)品銷銷售業(yè)務務的正常常運行，銷銷售部門門按公司司有關產(chǎn)產(chǎn)品價格格、結算算政策、交交易方式式等規(guī)定定向經(jīng)銷銷商提出出要約，促促使代理理商承諾諾并簽定定代理理合同，并并促進合合同的執(zhí)執(zhí)行過程程符合規(guī)規(guī)范要求求。 1）在在與客戶戶開展銷銷售業(yè)務務活動中中，每筆筆業(yè)務都都必須按按規(guī)定詳詳細填寫寫公司統(tǒng)統(tǒng)一印制制的代代理合同同，以以此作為為公司銷銷

5、售計劃劃、發(fā)貨貨、回款款、折讓讓的依據(jù)據(jù)。協(xié)議議單位除除簽訂全全年購銷銷協(xié)議外外，每筆筆業(yè)務同同樣要簽簽訂購購銷合同同。2）.回款款期限折折讓以整整筆合同同執(zhí)行完完畢為準準,對分品品種回款款的客戶戶應每品品種簽訂訂一個合合同,以防止止部分結結款時無無法兌現(xiàn)現(xiàn)折讓。3）、與客客戶簽訂訂合同必必須嚴格格按照公公司制定定的價格格政策、資資信限額額、交貨貨方式、結結算政策策執(zhí)行。4）、與客客戶簽訂訂合同時時，須詳詳細填寫寫產(chǎn)品品品名、單單位價格格、交貨貨時間、購購貨方全全稱及開開戶行、帳帳號、稅稅號、交交貨地點點、結算算方式和和期限等等，內容容完整無無漏項，字字跡工整整、清晰晰。5）、銷售售部門主主管

6、嚴把把合同審審批關，對對所簽合合同要認認真審核核，經(jīng)確確認符合合條件后后方可批批準執(zhí)行行。6）、根據(jù)據(jù)合同上上注明的的交貨日日期安排排發(fā)貨，無無合同不不得發(fā)貨貨。7）、銷售售部門建建立合同同臺帳，詳詳細記錄錄收貨單單位、簽簽訂日期期、品名名、批號號、發(fā)貨貨數(shù)量、合合同金額額、執(zhí)行行情況等等，以備備查詢。8）、購購銷合同同應每每月整理理、裝訂訂成冊，存檔檔備案。 三、發(fā)貨管管理制度度根據(jù)代理合合同約定定，及時時、準確確、安全全、經(jīng)濟濟的將公公司產(chǎn)品品運送到到目的地地。、盡可能能實行公公司總部部直接向向經(jīng)銷商商（或代代理商）發(fā)發(fā)貨。、發(fā)貨的的依據(jù)是是購銷合合同、資資信限額額、貨款款已確認認到達公公

7、司指定定銀行賬賬戶。無無合同或或超資信信限額或或貨款未未到達公公司指定定銀行賬賬戶的均均不得向向其發(fā)貨貨。、發(fā)貨審批批權限：發(fā)貨由由銷售部部門經(jīng)理理審核、主主管總經(jīng)經(jīng)理審批批，審核核、審批批時必須須履行簽簽字手續(xù)續(xù)。詳見見附件：發(fā)貨管管理流程程。、發(fā)貨必必須堅持持先批號號先出庫庫的原則則。、對有氣氣溫限制制的貨物物，發(fā)貨貨不得使使用鐵路路集裝箱箱，不得得將產(chǎn)品品暴露在在日光下下。、資信限限額的確確定 .根據(jù)據(jù)客戶類類別和企企業(yè)具體體情況，確確定每一一個客戶戶的資信信限額，以以此作為為最高發(fā)發(fā)貨限額額。 .資信信限額按按以下原原則嚴格格控制：調撥類類、零售售純銷類類客戶資資信限額額不得超超過年銷

8、銷售回款款計劃或或上年回回款總額額的155%。醫(yī)醫(yī)院分銷銷類客戶戶資信限限額不得得超過年年銷售回回款計劃劃或上年年回款總總額的225%，如如有特殊殊情況須須報批。.由于客戶戶經(jīng)營、回回款發(fā)生生變化，如如果需要要臨時調調整資信信限額，須須填報客客戶超資資信發(fā)貨貨申請表表，由由主管總總經(jīng)理批批準后執(zhí)執(zhí)行附件：發(fā)貨貨管理流流程發(fā)貨管理流流程商業(yè)客戶銷售部門財務部門物流生產(chǎn)部部門需貨要約反饋STOP收到貨物需貨要約反饋STOP收到貨物發(fā)出貨物，寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單調查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)貨。發(fā)出貨物，寄出發(fā)票NYSTOP職能部

9、門及總經(jīng)理審批查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單調查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)貨。發(fā)票管理流程備案確認代理商貨款到賬發(fā)票管理流程備案確認代理商貨款到賬物流管理流程物流管理流程四、發(fā)票管管理制度度1)、客戶戶需要銷銷售發(fā)票票時，須須報經(jīng)銷銷售部門門經(jīng)理審審核、主主管總經(jīng)經(jīng)理批準準。2）、銷售售發(fā)票由由專人負負責依據(jù)據(jù)有關銷銷售合同同、發(fā)貨貨通知單單及發(fā)票票管理法法規(guī)的規(guī)規(guī)定要求求到財務務部門開開具并建建立銷售售發(fā)票領領用登記記臺帳。3）、銷售售發(fā)票應應妥善保保管，并并及時、安安全地送送達相關關單位，不不得擅自自長期攜攜帶或個個人保存存。4）、銷售售發(fā)票送送達業(yè)務務單位后后，如該該

10、業(yè)務單單位不能能馬上付付款，須須讓其財財務部門門開具發(fā)發(fā)票收到到條（簽簽字蓋章章），以以備核查查。5）、對違違反規(guī)定定或因管管理不善善造成的的發(fā)票丟丟失等問問題，一一旦發(fā)生生，責任任人須及及時報告告，并須須部分或或全部承承擔由此此給公司司造成的的經(jīng)濟損損失；故故意延誤誤報告或或隱瞞不不報者，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，將加加倍給予予處罰。6）、其它它未盡事事宜按照照集團公公司發(fā)發(fā)票和收收據(jù)管理理制度有有關規(guī)定定執(zhí)行。五、應收帳帳款管理理制度1）、銷售售部門要要將正常常應收款款項控制制在公司司規(guī)定的的限額內內，及時時跟進和和催收應應收帳款款。堅持持每季度度與經(jīng)銷銷單位核核對帳目目，以確確保帳帳帳、帳款款相符，

11、發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時處處理。2）、在業(yè)業(yè)務活動動中要堅堅持“少量多多批、加加速周轉轉”的原則則，提高高資金使使用效率率。對超超出三個個月的應應收款，應應盡快組組織清收收；超出出六個月月的應收收款，應應向主管管總經(jīng)理理上報原原因，同同時制定定清收措措施，限限定清收收時限；超出九九個月的的應收款款，公司司一律按按呆帳處處理。 3）、對公公司審查查確認的的呆帳，根根據(jù)清收收的難易易程度及及與對方方協(xié)商的的具體情情況，提提出清收收報告，報報請公司司批準后后執(zhí)行。4）、對擬擬停止業(yè)業(yè)務關系系及發(fā)生生轉制等等意外變變故經(jīng)銷銷單位的的欠款，按按正常業(yè)業(yè)務方式式無法清清收的，須須立即上上報原因因及清收收計劃，經(jīng)經(jīng)

12、主管總總經(jīng)理批批準后進進行清收收。清收收完畢后后，除現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨或經(jīng)批批準外，原原則上不不再與該該經(jīng)銷單單位建立立業(yè)務關關系。5）.所發(fā)發(fā)生呆帳帳,將根據(jù)據(jù)具體原原因對當當事人進進行相應應處理。6）.業(yè)務務中遇有有被騙、被被搶、被被盜等特特殊情況況時，要要在事發(fā)發(fā)24小時時內上報報，公司司根據(jù)事事發(fā)原因因進行處處理。對對隱瞞不不報的，視視情節(jié)輕輕重對當當事人從從行政及及經(jīng)濟兩兩方面進進行處罰罰。7）.其它它未盡事事宜按集集團公司司應收收款管理理辦法執(zhí)執(zhí)行。六、業(yè)務人人員建帳帳、對帳帳管理制制度1）、每位位業(yè)務人人員均應應隨時關關注、了了解和掌掌握自己己所分管管業(yè)務的的往來賬賬目情況況，并須須始

13、終保保持往來來賬目清清楚、數(shù)數(shù)額相符符。2）、每月月5日前前將各業(yè)業(yè)務單位位的銷售售品種、銷銷售數(shù)量量、發(fā)票票號、票票面金額額、應收收款額、已已收款額額等，以以書面形形式告知知有關銷銷售主管管，銷售售主管負負責落實實核對，及及時與業(yè)業(yè)務單位位進行對對帳。3）、一旦旦發(fā)現(xiàn)公公司與業(yè)業(yè)務單位位賬目不不符的情情況，要要及時匯匯報盡快快核對清清楚。4）、凡在在本人所所管業(yè)務務范圍內內，無論論屬何種種原因造造成的往往來賬目目不符，業(yè)業(yè)務人員員均須承承擔一定定的責任任。公司司將視具具體情況況，對責責任者作作出批評評教育，限限期查清清帳目，給給予經(jīng)濟濟處罰，直直至辭退退等處理理決定。對對構成犯犯罪者，將將依

14、法予予以追究究。七、換、退退貨管理理制度加強退貨管管理，理理順退貨貨程序，保保證產(chǎn)品品退貨處處于可控控狀態(tài)，避避免和減減少損失失。1）、以預預防為主主，防止止退貨事事件發(fā)生生，對經(jīng)經(jīng)銷商（或或代理商商）堅持持了解庫庫存和批批號，根根據(jù)客戶戶的實際際銷售量量和資信信限額等等少量多多次、有有計劃地地發(fā)貨。2）、退貨貨對象必必須是與與公司有有業(yè)務往往來的經(jīng)經(jīng)銷商或或代理商商。退貨貨范圍包包括產(chǎn)品品質量發(fā)發(fā)生問題題，破損損，批號號過期，包包裝與國國家政策策不符, 清理理客戶，終終止合同同和呆死死帳,銷售政政策變化化等。 非上述述原因的的退換貨貨要求，不不予處理理。3）、退貨貨必須填填寫退退貨申請請表履

15、履行審批批手續(xù)，由由銷售部部門經(jīng)理理上報，主主管總經(jīng)經(jīng)理審批批。經(jīng)批批準的退退貨須填填寫產(chǎn)產(chǎn)品退貨貨記錄，詳詳細記錄錄退貨品品種、數(shù)數(shù)量、批批號、退退貨原因因等。 4）、在退退貨過程程中須嚴嚴格按照照裝箱規(guī)規(guī)定進行行，認真真清點，歸歸類，裝裝箱，詳詳細填寫寫退貨貨裝箱清清單，最最終，退退貨申請請明細表表與產(chǎn)產(chǎn)品退貨貨記錄、退退貨裝箱箱清單須須完全一一致。八、客戶檔檔案管理理制度1、客戶檔檔案由與與客戶直直接聯(lián)系系的人一一周內負負責建立立，交直直接上級級審核，專專人負責責保管。2、與公司司有長期期合作關關系的主主要經(jīng)銷銷商、醫(yī)醫(yī)院、藥藥店、零零售商等等每季度度由直接接責任人人負責對對客戶檔檔案進

16、行行填充、修修改和完完善，填填充、修修改和完完善的內內容按時時交檔案案管理人人。3、客戶檔檔案管理理人按照照公司有有關規(guī)定定妥善保保管，分分類整理理。4、檔案的的保管應應嚴格執(zhí)執(zhí)行檔案案借閱制制度，不不得將檔檔案材料料拿給無無關人員員閱讀或或憑私人人關系隨隨意借閱閱。5、客戶檔檔案是公公司的重重要財產(chǎn)產(chǎn)，任何何人不得得據(jù)為己己有。九、客戶服服務制度度1、以對公公司內外外客戶高高度負責責的精神神，提供供售后服服務、疑疑問解答答、來電電來函處處理及健健康咨詢詢等方面面的專業(yè)業(yè)服務。2、做好產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務工工作，耐耐心解答答客戶疑疑問； 3、及時處處理來電電、來函函，確保?？蛻魸M滿意；4、建立客客

17、戶檔案案，及時時跟蹤客客戶，按按時為客客戶提供供健康服服務；4、對公司司VIPP客戶在在主要節(jié)節(jié)假日要要郵寄賀賀卡或禮禮物。十、價格體體系政策策銷售部門嚴嚴格按以以下價格格政策與與自營市市場經(jīng)銷銷商或代代理區(qū)域域代理商商開展業(yè)業(yè)務，低低于規(guī)定定出貨價價的必須須上報經(jīng)經(jīng)批準后后方可執(zhí)執(zhí)行。品 名規(guī)格型號現(xiàn)行零售價價批發(fā)價自營最低出貨價代理最低出貨價十一、開發(fā)發(fā)及促銷銷維護政政策1、開發(fā)政政策：本本著“調研申請請-開開發(fā)”的程序序進行醫(yī)醫(yī)院或零零售終端端的開發(fā)發(fā)。開發(fā)發(fā)費標準準如下：1）新醫(yī)院院開發(fā)費費標準：醫(yī)院等級床位數(shù)（張張）年藥采購額額（萬元元）開發(fā)費標準準（元/品種）一類二類一類二類一類二

18、類三甲500500400003000045004000三乙500500300002000035003000二甲350300200001000025002000二乙3002008004000-100000-5000說明：一一類:指指省會城城市及副副省級城城市的醫(yī)醫(yī)院。上述標準準是指綜綜合性醫(yī)醫(yī)院，同同等級專?？漆t(yī)院院自行下下降兩個個等級，中中醫(yī)院下下降一個個等級的的費用標標準。開發(fā)費標標準含進進門費、贊贊助費、個個別臨床床科室啟啟動小型型推廣費費。完全借助助商業(yè)訂訂貨會開開發(fā)得醫(yī)醫(yī)院無上上述開發(fā)發(fā)費用。提供進醫(yī)醫(yī)院證明明及詳細細醫(yī)院檔檔案，經(jīng)經(jīng)營銷總總部確認認醫(yī)院藥藥房柜臺臺上有藥藥后方可可報銷

19、開開發(fā)費。個別特大大型醫(yī)院院開發(fā)費費上述標標準不夠夠時可另另向總部部申請若發(fā)現(xiàn)虛虛報醫(yī)院院等級、性性質或醫(yī)醫(yī)院進藥藥后離預預計用量量較遠，一一經(jīng)查實實，給予予責任人人嚴肅處處罰并退退還所報報銷費用用。2）零售終終端開發(fā)發(fā)費標準準： 限特大型型連鎖店店，開發(fā)發(fā)費標準準為0-10000元/品種。2、促銷政政策：以法定零售售價的110-115%作作為醫(yī)院院終端促促銷費用用，以法法定零售售價的55-100%作為為零售終終端促銷銷費用（具具體促銷銷費標準準見年度度營銷計計劃）。3、維護政政策以回款的11-22%為維維護費用用，采取取申請審審批制度度。分為為小型維維護、中中型維護護、大型型維護三三類：小型

20、維護：即日常常性維護護，費用用計提標標準為維維護費用用總額的的50%，原則則上以公公司宣傳傳禮品或或贈品作作為主要要維護手手段。22）中型型維護：即會議議性維護護，費用用計提標標準為維維護費用用總額的的25%，指由由銷售部部組織的的以醫(yī)院院或科室室為單位位進行的的維護活活動，屬屬于中型型規(guī)模集集體性維維護活動動3）大大型維護護：即學學術性維維護，費費用計提提標準為為維護費費用總額額的255%，指指以城市市或重點點醫(yī)院為為單位組組織的以以學術推推廣活動動為內容容的大型型會議維維護。學學術性維維護必須須在具備備相應銷銷售規(guī)模模后方可可舉行。4代理商商最高返返利比率率計劃十二、宣傳傳品、禮禮品、贈贈

21、品使用用制度為加強公司司宣傳品品、禮品品、贈品品的規(guī)范范管理，遵遵循“必須、合合理、規(guī)規(guī)范、節(jié)節(jié)約”的原則則。特制制定本制制度。1、宣傳品品、禮品品、贈品品須用于于對外開開展業(yè)務務的公關關活動及及領導認認為需要要的其他他使用范范圍。2、公司每每年初制制定宣傳傳品、禮禮品全年年費用預預算，按按公司CCI設計計要求統(tǒng)統(tǒng)一制作作、采購購和保管管。3、各銷售售部門因因工作需需要領取取宣傳品品、禮品品、贈品品時，須須填寫“宣傳品品、禮品品、贈品品領用申申請表”（見附附件），銷銷售部經(jīng)經(jīng)理復核核，報請請主管總總經(jīng)理審審批后領領取。臨臨時急需需或單筆筆數(shù)量大大的則預預先提出出，經(jīng)主主管總經(jīng)經(jīng)理審批批后方可可

22、辦理。4、營銷總總部每季季度統(tǒng)計計各辦事事處累計計宣傳品品、禮品品、贈品品費用金金額，并并反饋予予各銷售售部門。當當累計使使用金額額達全年年限額880%時時預警（全全年限額額=全年年回款額額*1%，宣傳傳品和禮禮品以實實際成本本計價，贈贈品以財財務部門門核定的的單位平平均成本本計價）。如如特殊情情況部門門需要超超過限額額使用，應應書面請請示主管管總經(jīng)理理。 附件：宣傳品、禮禮品、贈贈品領用用申請表表部門： 領領用人： 復核人人： 批準人人： 日期：品 名名數(shù)量單價金額用途實發(fā)總 計計十三、報告告制度自營市場區(qū)區(qū)域經(jīng)理理及各位位營銷代代表須按按規(guī)定時時間填報報下列報報表，與與直接領領導保持持經(jīng)常

23、性性的電話話溝通和和聯(lián)系，有有重大事事情還必必須隨時時書面報報告。1）、日報報告制度度：自營營市場區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和各位位營銷代代表以書書面形式式將每工工作日工工作情況況詳細記記錄。經(jīng)理協(xié)同代代表拜訪訪客戶時時填寫 HYPERLINK l _協(xié)訪表 協(xié)協(xié)訪表（樣表附后），獨自拜訪客戶時填寫 HYPERLINK l _日_走 走訪表（樣表附后），每月的協(xié)訪表和走訪表在下月5日前寄回銷售部。各位營銷代代表每天天拜訪客客戶時填填寫走走訪表，周周末寄給給辦事處處，區(qū)域域經(jīng)理審審查后在在下月55日前寄寄回銷售售部。2）、周報報告制度度：區(qū)域域經(jīng)理和和各位營營銷代表表以書面面形式每每周（連連同日報報）向上上級

24、主管管匯報工工作，均均須填報報 HYPERLINK l _周計劃與周報告 周計計劃與周周報告（樣表附后），要求各位營銷代表填寫的周計劃與周報告在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的周計劃與周報告須在每周一12：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。3）、月報報告制度度：代表表和區(qū)域域經(jīng)理以以書面形形式每月月（連同同周、日日報）向向上級主主管匯報報工作，均均須填報報 HYPERLINK l _月工作總結 月工工作總結（樣樣表附后后）和 HYPERLINK l _月工作計劃 月月工作計計劃（樣樣表附后后），要求各各位營銷銷代表填填寫的 HYPERLINK l _周計劃與周報告_1 月月工作總總結和和

25、月工工作計劃劃在每每月3日日傳真或或遞交給給區(qū)域經(jīng)經(jīng)理；區(qū)區(qū)域經(jīng)理理填寫的的月工工作總結結和月月工作計計劃須須在每月月5日前前傳真或或發(fā)電子子郵件至至銷售部部。4）、重要要事項報報告制度度：區(qū)域域經(jīng)理和和各位營營銷代表表遇不能能決定的的重要事事項應及及時向上上匯報；特殊事事項需書書面報告告。5）、重要要信息報報告制度度：區(qū)域域經(jīng)理和和各位營營銷代表表得到重重要信息息應及時時向上匯匯報；特特殊事項項需書面面報告。6）、述職報告制度：區(qū)域經(jīng)理每季度結束后15日內須向銷售部書面提交市場分析報告，并在季度營銷會議上做述職報告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時間：一、協(xié)訪客客戶情況況：客戶名稱： 客戶類類別:

26、協(xié)訪目的: 1.輔導檢檢查, 22.客戶戶拜訪, 3.業(yè)業(yè)務往來來, 4.統(tǒng)計庫庫存, 55.二、協(xié)訪過過程評核核：觀察輔導項項目評價考核內內容一般好很好非常好近完美簡述123451、拜訪前前準備a、預約b、資料準準備c、儀表禮禮節(jié)d、拜訪必必要性2、銷售技技巧a、開場白白b、陳述目目的c、利益銷銷售d、處理異異議 e、聆聽f、應變能能力h、達成協(xié)協(xié)議3、產(chǎn)品知知識a、產(chǎn)品描描述b、描述技技巧4、信息意意識a、同類產(chǎn)產(chǎn)品b、競爭產(chǎn)產(chǎn)品c、其他5、目的達達成a、主要目目的b、次要目目的c、下次預預約6、其它合計合計分數(shù)平均分數(shù)三、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理評價價：1、訪談效效果：2、關系程程度：3、信息反反饋：

27、 A、圓圓滿達到到協(xié)訪目目的 A、非非常融洽洽 B、較較好達到到協(xié)訪目目的 B、融融洽 C、達達到協(xié)訪訪目的 C、較較融洽 D、基基本達到到協(xié)訪目目的 D、一一般 E、未未達到協(xié)協(xié)訪目的的 E、較較差四、營銷代代表意見見： 代表簽簽字: 日期： 月月 日 五、跟蹤行行動：下次協(xié)訪時時間：輔導內容：日 走 訪 表 城城市： 代表表： 年 月月 日客戶名稱： 類類別：客戶名稱： 類別：走訪時間走訪對象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務:職務:職務:職務:職務:職務:職務:職務:職務:職務:走訪目的走訪效果（解

28、決了哪些問題） 競爭對手及同類產(chǎn)品信息客戶意見及客戶自身信息下一步需要解決的問題周計劃與與周報告告周計劃及周周報告區(qū)域：姓名：起止時間：填寫日期：本周重點：日期本周工作計計劃本周行動結結果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 審批人人： 日期：月工作總結結月工作總結結區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月計計劃執(zhí)行行情況及及原因分分析：2、本月銷銷售額與與回款額額、單品品種開票票量與推推廣量及及完成情情況：3、本月新新醫(yī)院開開發(fā)進展展情況：4、本月招招標、物物價與公公療情況況：5、其它方方

29、面（團團隊建設設等）：6、工作建建議及需需總部解解決的問問題：審批意見： 審批批人： 日期：月工作計劃劃月工作計劃劃區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月工工作目標標（銷售售額與回回款額；單品種種開票量量與推廣廣量；新新醫(yī)院開開發(fā)、招招標、物物價與公公療；團團隊建設設）：2、本月重重點行動動計劃（按按時間填填寫）：審批意見： 審批批人： 日期：十四、例會會交流制制度1）、辦事事處定期期召開周周工作例例會和月月工作例例會，辦辦事處所所在城市市代表每每周參加加周例會會；非辦辦事處所所在城市市代表每每月參加加月例會會。2）、在例例會上每每個人分分別匯報報上周（月月）工作作情況和和下周（月月）工作作計劃；交流工工作經(jīng)驗驗，提出出實際困困難，集集思廣益益予以解解決。3）、區(qū)域域經(jīng)理每每月例會會上對區(qū)區(qū)域市場場進行一一次全面面總結和和分析。4）、區(qū)域域經(jīng)理作作為培訓訓師每季季度至少少在一次次例會上上安排公公司政策策、專業(yè)業(yè)銷售技技巧等方方面的培培訓，并并將培訓訓內容及及會議紀紀要傳至至銷售部部。十五、考核核管理制制度1）、考核核原則： 堅持過過程真實實和結果果有效原原則。 堅堅持考核核管理客客觀公