溫州市場部10年工作總結(jié)和11年工作計(jì)劃

1、PAGE PAGE 20溫州市場部10年工作總結(jié)和11年銷售計(jì)劃第一部分2010年工作總結(jié)一、10年年銷售計(jì)計(jì)劃完成成情況分分析：截止到20010年年11月月31日日市場部部銷量達(dá)達(dá)1300.4萬萬多噸左左右，較較去年同同期1225.33萬噸，增增加5.1萬噸噸，年度度計(jì)劃兌兌現(xiàn)率881.55%，沒沒有達(dá)到到時(shí)間進(jìn)進(jìn)度的要要求，預(yù)預(yù)計(jì)到110年年年底可達(dá)達(dá)到1442.44萬噸，較較09年年增長了了5.66萬噸，銷銷量創(chuàng)市市場部成成立以來來新高，計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)現(xiàn)達(dá)到889%；從分季季度完成成情況來來看，一一至三季季度實(shí)際際銷售水水泥 221.66萬噸、337.55萬噸、446.33萬噸、預(yù)預(yù)計(jì)四季季

2、度可達(dá)達(dá)到377萬噸，季季度銷量量分別占占到全年年計(jì)劃任任務(wù)銷量量的133.5%、233.4%、288.9%和266.0%，一季季度區(qū)域域銷量較較差，其其余各季季度計(jì)劃劃兌現(xiàn)較較為均衡衡；從分分區(qū)域銷銷量來看看，預(yù)計(jì)計(jì)到100年年底底蒼南、瑞瑞安788.4萬萬噸、市市區(qū)511.0萬萬噸、永永嘉樂清清13.0萬噸噸。（1）、銷銷量完成成情況分分析：截止到到11月月31日日溫州市市場部共共完成1130.4萬噸噸，同比比增加55.1萬萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)全年年銷量可可達(dá)到1142.4萬噸噸，同比比增加可可達(dá)到55.6萬萬噸。分季度、分分區(qū)域完完成情況況 單位位：萬噸噸季度區(qū)域一季度二季度三季度四季度市區(qū)5.

3、513.019.313.6蒼南、瑞安安14.321.023.219.9樂清、永嘉嘉1.83.53.83.5合計(jì)21.637.546.337.0從分季度的的銷量完完成情況況來看：10年年一季度度區(qū)域市市場實(shí)際際完成銷銷量211.6萬萬噸，與與10年年初制定定的一季季度銷售售計(jì)劃331萬噸噸相比，欠欠銷量99.4萬萬噸，季季度計(jì)劃劃兌現(xiàn)669.77%，未未能完成成年初制制定的淡淡季銷售售計(jì)劃。通通過100年一季季度的銷銷售任務(wù)務(wù)完成情情況結(jié)合合區(qū)域市市場淡季季銷售實(shí)實(shí)際形勢(shì)勢(shì)來看，主主要原因因還是一一季度市市場需求求萎縮，水水泥需求求量下滑滑較為明明顯，同同時(shí)溫州州區(qū)域春春節(jié)期間間施工人人員放假假

4、時(shí)間較較長，春春節(jié)后各各個(gè)工程程市場開開工較晚晚，在一一定程度度上影響響了一季季度銷量量的提升升。二季度市場場部完成成銷量337.55萬噸，計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)現(xiàn)96.2%，計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)現(xiàn)率較好好。市場場部認(rèn)真真總結(jié)淡淡季銷售售工作中中存在的的問題，查查找不足足之處，結(jié)結(jié)合二季季度區(qū)域域市場的的實(shí)際情情況，全全面做好好市場的的拓展的的工作，彌彌補(bǔ)一季季度的欠欠銷量，爭爭取上半半年計(jì)劃劃任務(wù)的的按時(shí)推推進(jìn)，市市場部加加大市場場跑動(dòng)力力度，及及時(shí)收集集市場信信息，積積極做好好客戶的的船只發(fā)發(fā)運(yùn)組織織工作，為為二季度度的銷售售任務(wù)較較好的完完成提供供了保障障。三季度市場場部完成成銷量446.33萬噸，計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)

5、現(xiàn)1133.6%。三季季度開始始，受到到浙江省省從7月月底開始始對(duì)水泥泥企業(yè)限限電的影影響，省省內(nèi)水泥泥企業(yè)窯窯磨的正正常生產(chǎn)產(chǎn)受到限限制，水水泥生產(chǎn)產(chǎn)量減少少，溫州州市場水水泥進(jìn)入入量下滑滑較為明明顯，區(qū)區(qū)域市場場水泥銷銷售形勢(shì)勢(shì)開始趨趨于緊張張，面對(duì)對(duì)下滑的的市場形形勢(shì)，我我司一方方面做好好市場水水泥的拓拓展工作作，督促促我司客客戶加大大水泥運(yùn)運(yùn)輸船只只的組織織工作，另另一方面面積極和和省內(nèi)水水泥企業(yè)業(yè)進(jìn)行溝溝通，聯(lián)聯(lián)動(dòng)上調(diào)調(diào)水泥價(jià)價(jià)格，在在一定程程度上搶搶占區(qū)域域市場的的水泥供供應(yīng)權(quán)，從從而取得得銷售供供應(yīng)權(quán)，為為三季度度水泥銷銷量的順順利完成成提供了了有利的的保障。四季度市場場部計(jì)劃劃

6、完成銷銷量377萬噸，110-111月份份已完成成銷量224.99萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)到112月底底能完成成銷量337.00萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)劃劃兌現(xiàn)率率可達(dá)到到1000%。四四季度是是區(qū)域市市場水泥泥銷售旺旺季，各各工程市市場為爭爭取年底底之前提提前完工工，早日日完成工工程驗(yàn)收收，紛紛紛利用當(dāng)當(dāng)前天氣氣等有利利時(shí)機(jī)，加加大工程程的建設(shè)設(shè)進(jìn)度，市市場水泥泥需求量量增幅較較為明顯顯。但是是受到110月初初安徽省省內(nèi)基地地發(fā)運(yùn)工工廠限電電的影響響，水泥泥供應(yīng)量量減少，在在一定程程度上影影響了月月度以及及季度銷銷量的完完成。隨隨著后期期限電的的進(jìn)一步步緩解，但但是前期期各發(fā)運(yùn)運(yùn)工廠水水泥庫位位較低，再再加上碼碼

7、頭滯港港船只較較多，水水泥發(fā)運(yùn)運(yùn)資源較較為緊張張。對(duì)于于階段性性出現(xiàn)的的市場保保供較為為緊張的的局面，市市場部認(rèn)認(rèn)真組織織落實(shí)客客戶計(jì)劃劃，聯(lián)系系發(fā)運(yùn)工工廠，了了解發(fā)運(yùn)運(yùn)信息，做做好與客客戶及發(fā)發(fā)運(yùn)工廠廠的組織織協(xié)調(diào)工工作，市市場部引引導(dǎo)客戶戶調(diào)整發(fā)發(fā)運(yùn)工廠廠，確保保水泥的的正常供供應(yīng)，以以及年度度銷售目目標(biāo)的順順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。從分區(qū)域銷銷售情況況來看：溫州市市區(qū)100年銷售售計(jì)劃660萬噸噸，截止止到111月底實(shí)實(shí)際完成成銷售446.99萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)到年年底實(shí)際際可完成成51.4萬噸噸 ，計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)現(xiàn)率855.7%，計(jì)劃劃完成情情況一般般。100年上半半年受到到市場需需求萎縮縮的影響響，銷量量完

8、成情情況較差差，下半半年開始始，一方方面充分分挖掘水水路中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫港盛盛龍的中中轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，加大大其對(duì)市市區(qū)、以以及樂清清、永嘉嘉攪拌站站的公關(guān)關(guān)力度，另另一方面面積極開開發(fā)交通通碼頭中中轉(zhuǎn)庫的的潛力，加加大對(duì)市市場的開開拓力度度，搶奪奪溫州市市區(qū)的市市場銷售售份額。蒼南、瑞安安區(qū)域110年計(jì)計(jì)劃銷售售85萬萬噸，截截止到111月底底實(shí)際銷銷售722萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)到年年底實(shí)際際可完成成78.5萬噸噸，計(jì)劃劃兌現(xiàn)率率較好。該該區(qū)域市市場是我我司成熟熟的市場場，我司司散裝水水泥在區(qū)區(qū)域市場場占有率率較高，受受到十月月份開始始的安徽徽省內(nèi)限限電影響響，沿江江各發(fā)運(yùn)運(yùn)工廠水水泥資源源發(fā)運(yùn)緊緊張，客客戶的水水

9、泥發(fā)運(yùn)運(yùn)量減少少，客戶戶階段性性出現(xiàn)斷斷貨現(xiàn)象象，影響響到整體體區(qū)域市市場銷量量的完成成。樂清永嘉區(qū)區(qū)域100年計(jì)劃劃銷售115萬噸噸，截止止到111月底實(shí)實(shí)際值完完成111.5萬萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)到年年底實(shí)際際可完成成13萬萬噸，任任務(wù)完成成情況較較好，一一方面本本年度我我公司客客戶通過過烏牛中中轉(zhuǎn)庫，加加大了對(duì)對(duì)樂清、永永嘉區(qū)域域市場的的拓展力力度，成成功取得得了幾家家攪拌站站的水泥泥供應(yīng)權(quán)權(quán)；另一一方面鐘鐘山公司司本年度度生產(chǎn)設(shè)設(shè)備運(yùn)行行較為正正常，水水泥需求求量增加加。該區(qū)區(qū)域本年年度銷量量較去年年同期有有所增加加，提升升了我司司在該區(qū)區(qū)域市場場的的銷銷量，同同時(shí)提升升了我司司在薄弱弱市場的

10、的占有率率。 009-110年分分工廠發(fā)發(fā)運(yùn)量 單單位：萬萬噸銅陵蕪湖馬鞍山楊灣建德張家港荻港09年16.127.622.80.08.10.361.810年50.527.513.03.41.20.246.6從分工廠發(fā)發(fā)運(yùn)來看看：受到到09年年荻港海海螺水泥泥品質(zhì)的的影響，市市區(qū)客戶戶對(duì)荻港港海螺的的認(rèn)同度度下降，采采購情緒緒較低，本本年度荻荻港海螺螺的發(fā)運(yùn)運(yùn)量有所所下滑，為為了穩(wěn)定定市區(qū)銷銷售份額額，提高高海螺水水泥在溫溫州區(qū)域域的市場場銷售份份額，將將我區(qū)域域的主要要中轉(zhuǎn)庫庫客戶港港盛龍積積極引導(dǎo)導(dǎo)去銅陵陵海螺發(fā)發(fā)運(yùn)。110年銅銅陵海螺螺發(fā)運(yùn)量量達(dá)到550.55萬噸，占占據(jù)溫州州區(qū)域總總銷量

11、的的98%，有利利的穩(wěn)定定了市區(qū)區(qū)市場銷銷售份額額，提升升了整體體市場的的市場占占有率。受受到安徽徽省內(nèi)基基地限電電影響，為為確保區(qū)區(qū)域中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫客戶戶的正常常保供，本本年度階階段性從從泰州楊楊灣發(fā)運(yùn)運(yùn)少量水水泥。（2）、銷銷價(jià)完成成情況分分析：從銷售價(jià)格格來看，截截止到110月底底市場部部累計(jì)銷銷售均價(jià)價(jià)為2338.88元，較較年初預(yù)預(yù)算價(jià)低低21.7 元元，同比比去年年年均價(jià)2214.1元/噸增加加24.7元。09-100年分月月銷價(jià)完完成情況況對(duì)比月份年份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年232.22228.11217.11214.44213.66212.44202

12、.44202.66203.66214.77224.66232.5510年234.00218.99218.33217.55217.88217.00215.33235.33251.99263.11316.99396.00增減量1.8-9.21.23.14.24.612.932.748.348.492.3163.5510年8月月份以前前溫州區(qū)區(qū)域市場場水泥價(jià)價(jià)格一直直在低位位徘徊，尤尤其是上上半年，各各企業(yè)為為了拓展展市場份份額，不不惜通過過各種手手段進(jìn)行行價(jià)格競競爭，主主要水泥泥企業(yè)不不惜虧損損加大對(duì)對(duì)溫州市市場的供供應(yīng)，市市場水泥泥價(jià)格一一直維持持在低位位運(yùn)行態(tài)態(tài)勢(shì)；77月底開開始，隨隨著浙江江

13、省“節(jié)能減減排”力度的的加大，各各水泥企企業(yè)均受受到限電電影響，水水泥生產(chǎn)產(chǎn)受到影影響，生生產(chǎn)量減減少，市市場水泥泥供應(yīng)量量下滑，為為了緩解解市場水水泥供應(yīng)應(yīng)量不足足的現(xiàn)狀狀，各水水泥企業(yè)業(yè)紛紛通通過提升升價(jià)格來來扭轉(zhuǎn)供供應(yīng)不足足的局面面，市場場部部門門通過與與競爭對(duì)對(duì)手實(shí)行行價(jià)格聯(lián)聯(lián)動(dòng)，整整體市場場價(jià)格基基較上半半年提升升幅度較較大；110月開開始受到到安徽省省“節(jié)能減減排”目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)，我我公司沿沿江水路路發(fā)運(yùn)工工廠受到到限電影影響，水水泥生產(chǎn)產(chǎn)量減少少，市場場水泥供供應(yīng)量下下滑，市市場部連連續(xù)上調(diào)調(diào)水泥價(jià)價(jià)格，下下半年價(jià)價(jià)格較上上半年增增幅明顯顯，但是是年度總總體銷價(jià)價(jià)仍然在在低位運(yùn)運(yùn)行

14、。（3）銷售售結(jié)構(gòu)分分析：溫州市場以以高等級(jí)級(jí)散裝水水泥銷售售為主，其其中POO42.5散占占年度總總銷量884%， 1-111月份份，高等等級(jí)水泥泥水泥實(shí)實(shí)際總銷銷量的為為1155.6萬萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)到年年底實(shí)際際可完成成 1443.66 萬萬噸，占占部門總總銷量的的97%，220100年市場場部堅(jiān)持持以高標(biāo)標(biāo)號(hào)水泥泥銷售為為主，年年度高標(biāo)標(biāo)號(hào)水泥泥銷量占占部門整整體銷量量的份額額較高，高高達(dá)977%，和和去年同同期基本本持平。如如下圖所所示：09-100年分品品種銷量量完成情情況對(duì)比比 單位位：萬噸噸 月份年份PC32.5級(jí)散PC32.5級(jí)袋PO42.5級(jí)散PO42.5級(jí)袋PII522.5級(jí)

15、散09年2.41.9113.880.817.910年2.50.7120.220.318.7增減量0.1-1.26.4-0.50.8二、關(guān)于110年各各項(xiàng)銷售售管理工工作與銷銷售計(jì)劃劃執(zhí)行中中可總結(jié)結(jié)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和存在在的問題題（1）、110年銷銷售工作作值得總總結(jié)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：、加大市市場拓展展力度，銷銷量創(chuàng)歷歷史新高高。10年市場場部貫徹徹“穩(wěn)價(jià)、拓拓量”以及 市市場份額額最大化化的銷售售指導(dǎo)思思想，堅(jiān)堅(jiān)持以“公司效效益最大大化”為原則則，及時(shí)時(shí)跟蹤市市場動(dòng)態(tài)態(tài)信息以以及競爭爭對(duì)手的的市場信信息變化化情況，積積極采取取相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定的市市場銷售售政策，努努力提升升區(qū)域市市場銷量量，總結(jié)并并制定了了貼近市

16、市場的銷銷售策略略。市場場部全體體人員保保持壓力力感、緊緊迫感和和責(zé)任感感，加大大市場調(diào)調(diào)研力度度，增強(qiáng)強(qiáng)信息搜搜集意識(shí)識(shí)，做好好市場信信息的搜搜集工作作，及時(shí)時(shí)掌握客客戶的思思想動(dòng)態(tài)態(tài)和發(fā)運(yùn)運(yùn)安排，全全力拓展展區(qū)域市市場，努努力提升升部門銷銷量，預(yù)預(yù)計(jì)100年全年年可完成成銷量1142.4萬噸噸，銷量量創(chuàng)歷年年新高。、加強(qiáng)與與省內(nèi)水水泥企業(yè)業(yè)的溝通通，在確確保銷量量穩(wěn)定的的前提下下提升銷銷價(jià)，增增加公司司效益。10年市場場部嚴(yán)格格按照“公司效效益最大大化”的原則則，在保保證銷量量的同時(shí)時(shí)，加大大與省內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的協(xié)調(diào)溝溝通，采采取聯(lián)動(dòng)動(dòng)的價(jià)格格策略，本本著向市市場要效效益的指指導(dǎo)思想想，及時(shí)時(shí)

17、根據(jù)市市場的供供求關(guān)系系走勢(shì)，下下半年，市市場部多多次上調(diào)調(diào)水泥價(jià)價(jià)格，單單次最高高漲幅達(dá)達(dá)35元元/噸, 10月月-111月市場場部銷售售價(jià)格共共上漲1120元元/噸，并并取得了了很好的的調(diào)價(jià)效效果，增增加銷售售收入229166萬元，提升了公司的效益。、積極跟跟蹤重點(diǎn)點(diǎn)工程項(xiàng)項(xiàng)目，并并取得工工程水泥泥供應(yīng)資資格。市場部密切切跟蹤溫溫州大門門島大橋橋工程項(xiàng)項(xiàng)目，加加大與工工程業(yè)主主的走訪訪和溝通通力度，針針對(duì)工程程水泥招招標(biāo)，進(jìn)進(jìn)行了實(shí)實(shí)際勘察察和調(diào)研研，以及及結(jié)合我我司在溫溫州區(qū)域域?qū)嶋H情情況，制制定周密密保供方方案，積積極配合合做好此此工程項(xiàng)項(xiàng)目的招招投標(biāo)工工作，并并全部取取得此工工程項(xiàng)目

18、目的水泥泥供應(yīng)資資格，取取得水泥泥量122萬噸，提提升了海海螺水泥泥工程市市場的占占有率。、到岸價(jià)價(jià)配送業(yè)業(yè)務(wù)量提提升較為為明顯，提升了公司的整體運(yùn)營質(zhì)量。10年市場場部積極極推行水水泥配送送業(yè)務(wù)，針針對(duì)港盛盛龍和瑞瑞安華東東兩家已已操作的的客戶，根根據(jù)客戶戶的水泥泥需求情情況以及及物流的的船只資資源情況況做好與與物流公公司的溝溝通聯(lián)系系，做好好船只計(jì)計(jì)劃的組組織落實(shí)實(shí)工作，截截止到111月底底兩家中中轉(zhuǎn)庫到到岸價(jià)配配送業(yè)務(wù)務(wù)量已達(dá)達(dá)到488.1萬萬噸，預(yù)預(yù)計(jì)全年年可完成成53萬萬噸，占占部門總總銷量的的37%。通過過配送業(yè)業(yè)務(wù)的拓拓展，進(jìn)進(jìn)一步提提升對(duì)區(qū)區(qū)域銷售售渠道的的管控力力度，提提升了

19、客客戶的服服務(wù)水平平和質(zhì)量量，提升升了公司司的整體體運(yùn)營質(zhì)質(zhì)量。、根據(jù)公公司發(fā)展展的需要要，全力力做好市市場部掛掛靠到區(qū)區(qū)域子公公司管理理的各項(xiàng)項(xiàng)工作，保保證業(yè)務(wù)務(wù)的正常常有序開開展。根據(jù)股份公公司要求求，以及及公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的需需要，市市場部于于10年年納入?yún)^(qū)區(qū)域統(tǒng)一一管理，有有臺(tái)州海海螺統(tǒng)一一管理，市市場部有有效銜接接好銷售售部管理理向區(qū)域域管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的各各項(xiàng)工作作，及時(shí)時(shí)理順工工作流程程，梳理理各項(xiàng)工工作，使使得市場場部銷售售工作的的有效開開展，實(shí)實(shí)現(xiàn)市場場部銷量量的歷史史性突破破。（2）、110年銷銷售工作作存在問問題：、淡季銷銷售工作作開展不不利，淡淡季銷量量完成率率較差。市場部100年

20、一季季度實(shí)際際完成銷銷量211.6萬萬噸，與與10年年初制定定的一季季度銷售售計(jì)劃331萬噸噸相比，欠欠銷量99.4萬萬噸，季季度計(jì)劃劃兌現(xiàn)669.77%，完完成年度度計(jì)劃的的14%，未能能達(dá)到年年度計(jì)劃劃進(jìn)度222%的的要求，未未能完成成年初制制定的淡淡季銷售售計(jì)劃。市市場部淡淡季銷售售工作組組織開展展不到位位，銷量量進(jìn)度較較為緩慢慢，嚴(yán)重重影響了了10年年淡季銷銷售計(jì)劃劃任務(wù)的的完成，以以及年度度銷售任任務(wù)的兌兌現(xiàn)。、樂清、永永嘉市場場銷量提提升不明明顯，市市場占有有率較低低。10年預(yù)計(jì)計(jì)到年底底我司在在樂清、永永嘉市場場的水泥泥銷量可可達(dá)到113.77萬噸，該該區(qū)域市市場拓展展較慢，市市

21、場部主主要銷量量集中在在我司成成熟區(qū)域域，如蒼蒼南、瑞瑞安區(qū)域域以及市市區(qū)，市市場占部部門銷量量的911%，而而樂清永永嘉區(qū)域域只占部部門銷量量的9%。樂清清、永嘉嘉區(qū)域較較去同期期9.55萬噸有有所增加加，但是是幅度不不明顯，區(qū)區(qū)域內(nèi)77家混凝凝土公司司僅階段段性使用用我司水水泥進(jìn)行行補(bǔ)充，區(qū)區(qū)域市場場銷量提提升較慢慢，市場場占有率率較低。第二部分220111年銷售售計(jì)劃一、20111年區(qū)區(qū)域宏觀觀經(jīng)濟(jì)、水水泥市場場供求趨趨勢(shì)與競競爭態(tài)勢(shì)勢(shì)的預(yù)測(cè)測(cè)分析1、溫州區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)增速較較緩，新新開工工工程項(xiàng)目目有所增增加，預(yù)預(yù)計(jì)20011年年水泥需需求將有有所增加加。、溫州市市經(jīng)濟(jì)整整體開始始增長，

22、增增速緩慢慢。20110年11-100月份溫溫州市工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值為335200.3億億元，比比上年同同期同比比增長228個(gè)百百分點(diǎn)，11-100月份全全市完成成限額以以上固定定資產(chǎn)投投資5887.99億元，同同比上升升16個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)（20009年年 1-10月月份，全全市完成成限額以以上固定定資產(chǎn)投投資5005.11億元，比比上年增增長6.7%），經(jīng)經(jīng)濟(jì)開始始緩慢增增長，預(yù)預(yù)計(jì)20011年年經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)較220100年同期期有所增增長。、20110年以以來新開開工項(xiàng)目目增加，房房地產(chǎn)投投資有所所下降。從1-10月份年溫州市在建的施工項(xiàng)目看，今年投資的力度從下半年尤其是9月份以后較為旺盛；1至1

23、0月底，在建施工項(xiàng)目2361個(gè)，其中新開工項(xiàng)目792個(gè)，增加44.3%；1-10月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資206.5億元，同比減少9.9%，其中住宅投資148.9億元，同比增加15.3%，土地購置費(fèi)80.1億元，同比減少12.3%。、散裝水水泥用量量呈持續(xù)續(xù)上升態(tài)態(tài)勢(shì)。從從散裝水水泥用量量情況來來看，溫溫州市散散裝水泥泥辦公室室發(fā)布的的散裝水水泥統(tǒng)計(jì)計(jì)月報(bào)顯顯示，11-100月份全全市散裝裝水泥使使用量3379.9萬噸噸，比去去年同期期增加22.4萬萬噸，增增長 00.6%。據(jù)散散辦預(yù)計(jì)計(jì)，20011年年散裝水水泥用量量約5000 萬萬噸，總總計(jì)水泥泥用量達(dá)達(dá)到9550萬噸噸。溫州市近六六年來區(qū)區(qū)域

24、宏觀觀經(jīng)濟(jì)數(shù)數(shù)據(jù) 單位：億元、%年度GDP固定資產(chǎn)投投資基本建設(shè)房地產(chǎn)數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅溫州市04年138914507.33213.1311.66652.6141.6685.005年159613465.88619.2311.00112.5154.0079.306年183813.4557.55519.7364.33218.6168.7769.607年215914.3641.55115.0449.00215.4192.44914.108年24248.5758.4442.9203.228-7.5219.1191409年25278.5837.77810.5246.3321.1253.33

25、415.5注明：數(shù)據(jù)據(jù)來源于于“溫州統(tǒng)統(tǒng)計(jì)月報(bào)報(bào)”、“浙江省省統(tǒng)計(jì)網(wǎng)網(wǎng)” 2、沿江新新增產(chǎn)能能投資，市市場競爭爭越來越越激烈。2011年年隨著安安徽、江江蘇區(qū)域域新增產(chǎn)產(chǎn)能的陸陸續(xù)投產(chǎn)產(chǎn)，通過過水路發(fā)發(fā)運(yùn)到溫溫州區(qū)域域的水泥泥企業(yè)增增多，市市場供應(yīng)應(yīng)量增大大；受到到南方水水泥在浙浙江區(qū)域域的整合合達(dá)到一一定程度度，細(xì)分分區(qū)域市市場，加加大管理理銷售等等等因素素的影響響，不管管公路還還是水路路后期溫溫州區(qū)域域?qū)⒊蔀闉槠渌嗄噤N量的的區(qū)域之之一，220111年溫州州市場的的供應(yīng)量量仍然較較大，但但是由于于區(qū)域市市場總體體需求量量有限，區(qū)區(qū)域市場場競爭形形勢(shì)仍然然較為嚴(yán)嚴(yán)峻。3、市場同同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品競

26、爭爭激烈，與浙江江省內(nèi)水水泥質(zhì)量量相比，海海螺水泥泥競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)不明明顯。近年來，各各水泥生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品品質(zhì)、生生產(chǎn)成本本差異化化逐步縮縮小，根根據(jù)市場場調(diào)研以以及客戶戶反映情情況來看看，海螺螺水泥在在當(dāng)?shù)氐牡氖袌鲑|(zhì)質(zhì)量競爭爭優(yōu)勢(shì)在在逐步弱弱化。溫溫州市區(qū)區(qū)16家家攪拌站站企業(yè)雖雖然有99家使用用海螺水水泥，但但均以競競爭對(duì)手手水泥為為主渠道道，海螺螺水泥的的采購主主要用于于牽制主主渠道的的供貨價(jià)價(jià)格以及及增強(qiáng)貨貨源的保保供。009年，荻荻港海螺螺水泥在在溫州攪攪拌站市市場出現(xiàn)現(xiàn)水泥與與外加劑劑不適應(yīng)應(yīng)的現(xiàn)象象，區(qū)域域多數(shù)攪攪拌站曾曾一度聯(lián)聯(lián)合抵制制海螺水水泥，使使用海螺螺水泥品品牌信任任

27、度下降降，價(jià)格格由088年以前前泥高于于其他品品牌水泥泥5-110元客客戶優(yōu)先先選擇海海螺水泥泥，到現(xiàn)現(xiàn)在低于于浙江省省內(nèi)虎球球、虎山山水泥55-100元/噸噸的情況況下，客客戶卻優(yōu)先選選擇浙江江省內(nèi)水水泥。二、二一一一年工工作計(jì)劃劃、思路路與工作作重點(diǎn)（一）、二二一一銷銷售工作作思路與與重點(diǎn)2011年年，通過過深入分分析區(qū)域域市場競競爭形勢(shì)勢(shì)、競爭爭格局和和需求發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)，研判判市場行行情走勢(shì)勢(shì)；將通通過加大大物流配配送、提提升物流流配送服服務(wù)水平平進(jìn)一步步鞏固區(qū)區(qū)域中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫和上上岸通道道；積極極鼓勵(lì)具具有一定定包裝條條件的客客戶申辦辦相關(guān)資資質(zhì)文件件，開通通溫州區(qū)區(qū)域海螺螺品牌授授權(quán)落地

28、地包裝業(yè)業(yè)務(wù)；加加強(qiáng)人員員培訓(xùn)，提提升銷售售人員業(yè)業(yè)務(wù)技能能和服務(wù)務(wù)水平，提提升客戶戶滿意度度；加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)水泥泥流向的的監(jiān)控，確確保公司司利益不不受損；加強(qiáng)市市場分析析與調(diào)研研，特別別是加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)水路路外來水水泥企業(yè)業(yè)的調(diào)研研與對(duì)比比，及時(shí)時(shí)調(diào)整銷銷售策略略，全面面完成年年度銷售售任務(wù)。（二）、220111年工作作想法1、20111年，市市場部將將繼續(xù)執(zhí)執(zhí)行現(xiàn)金金發(fā)貨折折讓3元元/噸的的銷售政政策和給給部分市市場相對(duì)對(duì)獨(dú)立、競競爭較為為激烈、長長期獨(dú)家家經(jīng)營海海螺水泥泥的忠實(shí)實(shí)中轉(zhuǎn)庫庫客戶55元/噸噸的以量量定價(jià)政政策，穩(wěn)穩(wěn)定區(qū)域域市場份份額。2、20111年市市場部繼繼續(xù)貫徹徹“穩(wěn)價(jià)、拓拓量”的

29、指導(dǎo)導(dǎo)思想，及時(shí)跟蹤競爭對(duì)手的市場信息變化情況，積極采取聯(lián)動(dòng)的市場價(jià)格策略，以及相對(duì)穩(wěn)定的市場銷售政策，努力提升區(qū)域市場銷量，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場份額最大化。3、20111年，市市場部仍仍將以發(fā)發(fā)運(yùn)安徽徽省內(nèi)基基地工廠廠高標(biāo)號(hào)號(hào)水泥為為主，并并增加PPII552.55散裝水水泥的發(fā)發(fā)運(yùn)比例例，穩(wěn)定定好溫州州區(qū)域中中轉(zhuǎn)庫客客戶，防防止外來來水泥的的進(jìn)入。4、20111年繼繼續(xù)增加加到岸配配送客戶戶數(shù)量，通通過到岸岸價(jià)配送送業(yè)務(wù)的的逐步開開展，爭爭取在現(xiàn)現(xiàn)有2家家的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，在在開展11-2家家到岸價(jià)價(jià)配送客客戶，穩(wěn)穩(wěn)定區(qū)域域內(nèi)的上上岸通道道，提升升公司的的整體運(yùn)運(yùn)營質(zhì)量量。5、20111年市市場部將將積

30、極開開展海螺螺品牌落落地包裝裝項(xiàng)目工工作，通通過銷售售部等部部分的指指導(dǎo)，力力爭實(shí)現(xiàn)現(xiàn)包裝項(xiàng)項(xiàng)目2家家，拓展展海螺水水泥包裝裝市場，提提升海螺螺品牌在在農(nóng)村市市場的影影響力。（三）、220111年銷售售任務(wù)分分區(qū)域、分分月、分分責(zé)任人人分解2011年年，根據(jù)據(jù)溫州區(qū)區(qū)域宏觀觀經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)以及及水泥上上岸通道道的分布布與中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力，市市場部計(jì)計(jì)劃銷售售水泥1160萬萬噸，要要完成全全年銷售售任務(wù)，現(xiàn)現(xiàn)對(duì)全年年的任務(wù)務(wù)做以下下分解，按按區(qū)域月月份分解解如下：區(qū)域責(zé)任人分區(qū)域年度目標(biāo)分月計(jì)劃銷銷量（萬萬噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 賈耀東方 敏瑞安蒼南85.67.

31、54.08.27.57.37.06.67.07.07.77.88.0楊維青市區(qū)樂清永永嘉74.45.53.56.56.56.56.85.46.06.47.07.17.2合 計(jì)16013.07.514.714.013.813.812.013.013.414.714.915.235.241.638.444.8（四）、價(jià)價(jià)格預(yù)算算：2011年年區(qū)域市市場價(jià)格格競爭依依然較為為激烈，預(yù)預(yù)計(jì)各水水泥生產(chǎn)產(chǎn)廠家將將繼續(xù)維維持較低低的價(jià)格格，增加加客戶數(shù)數(shù)量，以以提高區(qū)區(qū)域市場場份額。根據(jù)2010年上半年的整體市場價(jià)格水平以及2010年市場部的現(xiàn)行價(jià)格情況，并在對(duì)2011年整體市場競爭形勢(shì)與格局分析的情況下

32、，溫州市場部2011年價(jià)格預(yù)算目標(biāo)為229.5元/噸。（五）、220111年銷售售計(jì)劃完完成的保保證措施施和政策策建議2011年年，市場場部繼續(xù)續(xù)深入執(zhí)執(zhí)行“穩(wěn)價(jià)，拓拓量”的指導(dǎo)導(dǎo)思想，深深入分析析區(qū)域市市場競爭爭形勢(shì)和和需求發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)，采取取穩(wěn)定的的銷售政政策，努努力提升升部門銷銷價(jià)銷量量，確保保年度1160萬萬噸銷售售任務(wù)的的順利完完成。1、加大物物流配送送、提升升物流配配送服務(wù)務(wù)水平進(jìn)進(jìn)一步鞏鞏固區(qū)域域上岸通通道和市市場份額額。隨著著前期兩兩家到岸岸價(jià)配送送業(yè)務(wù)的的成熟，市市場部將將根據(jù)區(qū)區(qū)域市場場特點(diǎn)，發(fā)發(fā)揮公司司物流優(yōu)優(yōu)勢(shì)， 20111年市市場部利利用港盛盛龍中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫的有有利條件件，增加加攪拌站站直接操操作的模模式，有有物流統(tǒng)統(tǒng)一安排排船只，港港盛龍公公司負(fù)責(zé)責(zé)水泥的的保供，增增加水泥泥的直供供比例，提提升整體體市場份份額，穩(wěn)穩(wěn)固海螺螺水泥上上岸通道道，進(jìn)一一步提升升物流到到岸配送送業(yè)務(wù)量量。2、積極鼓鼓勵(lì)具有有一定包包裝條件件的客戶戶申辦相相關(guān)資質(zhì)質(zhì)文件，開開通溫州州區(qū)域海海螺品牌牌授權(quán)落落地包裝裝業(yè)務(wù)。10年銷售部對(duì)溫州區(qū)域中轉(zhuǎn)庫進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)具有一定包裝條件的客戶進(jìn)行了洽談，初步確定了落地包裝的意向。11年市場部將繼續(xù)