超臨界護(hù)生素整體市場策劃

1、超臨界護(hù)生素整體市場策劃市場概論癌癥市場全國每死亡亡5人中中，就有有1人是是死于惡惡性腫瘤瘤。每200個個家庭中中，有一一家有惡惡性腫瘤瘤發(fā)病或或死亡，每每年支付付醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用3000多億億人民幣幣。據(jù)統(tǒng)計，119933年城市市惡性腫腫瘤死亡亡率1226.552/110萬,占死亡亡率211.755%。從從70年年代的第第三位上上升為第第一位,尤其33554歲歲人群,患惡性性腫瘤死死亡居各各類死因因之首。每年惡性腫腫瘤新發(fā)發(fā)病1660萬 死亡1130萬萬 現(xiàn)有病病人2000萬?，F(xiàn)存癌癥患患者2000萬人人左右 每年1160萬萬新患者者 每年1130萬萬死亡者者。360420360420 萬萬390

2、400萬390300萬200萬 2000100萬 95 96 997 98 年第一目標(biāo)市市場 1660萬新新患者第二目標(biāo)市市場 2000萬舊舊患者第三目標(biāo)市市場 1660萬/12億億 1/7500 即將將得癌癥癥患者第一目標(biāo)市市場特點(diǎn)點(diǎn)：在醫(yī)醫(yī)院經(jīng)醫(yī)醫(yī)生確診診第二目標(biāo)市市場特點(diǎn)點(diǎn)：在醫(yī)醫(yī)院確診診后治療療第三目標(biāo)市市場特點(diǎn)點(diǎn)：無確確診范圍圍第一目標(biāo)市市場特性性分析1、需在醫(yī)醫(yī)院進(jìn)行行2次以以上復(fù)查查 一一般醫(yī)院院 + 權(quán)威醫(yī)醫(yī)院2、需經(jīng)過過醫(yī)療科科室和輔輔助科室室 化化驗(yàn)、BB超、病病理、CCT3、本人以以理智努努力來改改變診斷斷 權(quán)權(quán)威醫(yī)院院確診4、非理智智否認(rèn)事事實(shí)，盼盼望奇跡跡 尋尋找各種

3、種藥物5、周圍環(huán)環(huán)境以極極大同情情心關(guān)注注 充充裕財政政支持第二目標(biāo)市市場特性性分析定期到醫(yī)院院復(fù)診治治療能理智的對對待事實(shí)實(shí)參加一些群群防群治治活動希望創(chuàng)造奇奇跡周圍環(huán)境泰泰然處之之第三目標(biāo)市市場特性性分析無法預(yù)知每年參加普普查對預(yù)防漠然然目標(biāo)市場行行為規(guī)律律 正正常人 常規(guī)規(guī)體檢 癥狀狀求診醫(yī)院門診科科室 醫(yī)生生 A群群體 送檢檢醫(yī)院輔助科科室 檢查查員B群群體 確診診醫(yī)院臨床科科室 醫(yī)生生 C群群體 放療療、化療療醫(yī)院專業(yè)科科室 醫(yī)生生 D群群體 定期期復(fù)診治治療定點(diǎn)醫(yī)院 醫(yī)生AA + 檢查員員B + 醫(yī)生生D 普查查 化驗(yàn)驗(yàn) 患者 門診診醫(yī)生 檢檢驗(yàn)醫(yī)生生B 癥狀狀 檢驗(yàn)驗(yàn) 化療療 病

4、病房醫(yī)生生C 確診診 專專科醫(yī)生生D 放療療 門診診醫(yī)生AA 檢驗(yàn)驗(yàn)醫(yī)生BB 十十種促銷銷方法 病房房醫(yī)生CC 業(yè)務(wù)務(wù)代表 專科科醫(yī)生DD 勸勸告 確診 開具發(fā)發(fā)票 商業(yè)協(xié)協(xié)議患者 醫(yī)醫(yī)院三產(chǎn)產(chǎn) 零售售藥店 東方醫(yī)醫(yī)藥 普查查 化化驗(yàn) 化驗(yàn)驗(yàn)單盒患者 門診診醫(yī)生AA 檢驗(yàn)驗(yàn)醫(yī)生 癥狀狀 檢檢驗(yàn) 宣宣傳冊子子 化療療 確診 病病房醫(yī)生生C 觀察察記錄 ?？瓶漆t(yī)生DD門診醫(yī)生AA檢驗(yàn)醫(yī)生BB病房醫(yī)生CC?？漆t(yī)生DD1面對面2小型會3中型會4大型會5郵寄6宣傳冊7病例觀察察8公共關(guān)系系9調(diào)研統(tǒng)計計10征文市 場狹義：商品品集中在在一起，便便于購買買者與出出售者進(jìn)進(jìn)行買賣賣的場所所廣義：產(chǎn)品品現(xiàn)實(shí)和和

5、潛在的的購買者者。場所：零售售藥店 醫(yī)院院自費(fèi)窗窗口 醫(yī)院院商店 醫(yī)院院營養(yǎng)室室 大大型商場場零售點(diǎn)點(diǎn)購買者：第第一目標(biāo)標(biāo)市場 第二目目標(biāo)市場場 第第三目標(biāo)標(biāo)市場市場投入： 990% 50% 00市場的三要要素商品：保健健食品、超超臨界護(hù)護(hù)生素購買力購買者目標(biāo)標(biāo)市場人人群第一標(biāo)準(zhǔn)療療程數(shù)量 2粒粒3次30天天3月=4800粒每盒 1660粒每一療程33盒每月購買一一次1盒盒每一件244盒出廠價 批批發(fā)價 零售價價720元 8000元 8866元每一療程 225588元每次購買 8866元購買行為分分析 生存馬洛洛斯需求求理論第第一層次次 方式1、親親身的經(jīng)經(jīng)歷 2、非非正式推推薦 3、業(yè)業(yè)務(wù)代

6、表表推薦第一目標(biāo)市市場 非正式式推薦 開開發(fā)第二目標(biāo)市市場 親身的的經(jīng)歷 維維持購買力分析析加大公費(fèi)醫(yī)醫(yī)療的可可能性定位：醫(yī)藥藥自費(fèi)藥藥房 三三產(chǎn)零售售店方式：以協(xié)協(xié)議方式式確定執(zhí)行：開發(fā)發(fā)票時注注明要求：商品品名 S字運(yùn)作：醫(yī)生生外購處處方產(chǎn) 品 策策 劃（一）市場場現(xiàn)狀保健品的市市場規(guī)模模約30005000億，隨隨著人民民生活水水平的提提高，衛(wèi)衛(wèi)生知識識水平的的發(fā)展，整整體市場場規(guī)模以以每年220%左左右的速速度增長長。但是，保健健品無論論是健字字號、食食字號的的整體促促銷均存存在著較較大誤區(qū)區(qū)，即大大規(guī)模地地廣告促促銷和不不成比例例的回款款銷售。造成上述原原因的主主要因素素是其一、產(chǎn)品品

7、定位有有誤。某某種產(chǎn)品品對任何何人群、各各類需求求都能發(fā)發(fā)揮作用用，而造造成特點(diǎn)點(diǎn)不突出出。其二、銷售售渠道有有誤。極極廣泛地地開辟市市場造成成價格體體系的紊紊亂。其三、促銷銷方法有有誤。期期望通過過對一般般人群立立體廣告告轟炸，而而激發(fā)購購買欲，將將百分之之九十五五的促銷銷費(fèi)用浪浪費(fèi)在無無效宣傳傳上。其四、促銷銷技巧原原始。主主要以高高素質(zhì)的的原始人人員和價價格驅(qū)動動市場，使使得商業(yè)業(yè)短期行行為明顯顯。綜合上述因因素，其其主要原原因是缺缺乏整體體市場笄笄和專業(yè)業(yè)化銷售售培訓(xùn)。市場狀況華穎護(hù)生素素上市已已3年，目目前在北北京以至至全國有有一定的的知名度度，有相相當(dāng)?shù)墓坦潭ɑ颊哒叻萌A華穎護(hù)生生

8、素。目目前市場場狀況如如下：1、產(chǎn)品現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格格為：每每80粒粒為一盒盒，每一一療程33盒，每每療程價價格為111944元，軟軟膠囊包包裝。2、價格華穎護(hù)生素素零售價價為3998元；批發(fā)價價為3558元，出出廠價為為3188元。北京市場經(jīng)經(jīng)銷商的的平均價價格為3326元元；醫(yī)生生的促銷銷費(fèi)用880元，相相當(dāng)于每每粒1元元；外地地代理商商供應(yīng)價價格為1159.2元。3、渠道銷售區(qū)域以以北京市市場為主主，占總總銷售額額的700%。外外埠市場場以代理理商和郵郵購為主主，占總總銷售額額的300%，其其中代理理商100家，以以福州、合合肥、昆昆明三家家為重點(diǎn)點(diǎn)。4、促銷（1）人員員促銷；即往人人員銷售售

9、流動性性較大，采采用的方方法較單單一，缺缺乏專業(yè)業(yè)體系支支持，如如腫瘤醫(yī)醫(yī)療防治治體系等等有計劃劃、有目目的的配配合。銷銷售人員員基本上上以強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品初初步功效效為主。對對產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)識有限限。（2）營業(yè)業(yè)推廣1998年年元月111日春春節(jié)聯(lián)歡歡晚會，119988年4月月18日日全國抗抗癌日活活動。使使產(chǎn)品有有一定的的知名度度。（3）公共共關(guān)系現(xiàn)已與零售售藥店、醫(yī)醫(yī)院“三產(chǎn)”、醫(yī)生生建立初初步聯(lián)系系，形成成了初步步的銷售售格局。（4）廣告告宣傳既往在中央央媒體（中中國醫(yī)藥藥報、人人民政協(xié)協(xié)報、中中國電視視報、環(huán)環(huán)球時報報、中中國老年年報、法法制報、中中國改革革報、光光明日報報、科科技日報報、作作家

10、文摘摘、健健康報、經(jīng)經(jīng)濟(jì)日報報、中中國婦女女報、工工人日報報等）、區(qū)區(qū)域媒體體（文文匯報等等）、地地方媒體體（北北京晚報報、北北京青年年報、北北京科技技報等等），進(jìn)進(jìn)行一定定的非持持續(xù)性宣宣傳。5、政策國家政策對對保健品品的宣傳傳較以往往更規(guī)范范，但對對我們的的產(chǎn)品沒沒有重大大的影響響，既往往與衛(wèi)生生部及各各媒體記記者、協(xié)協(xié)會均有有一定的的聯(lián)系。但但在系統(tǒng)統(tǒng)使用上上不規(guī)范范。SWOT分分析一、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢華穎護(hù)生素素有下列列優(yōu)勢：1、產(chǎn)品的的使用者者為癌癥癥患者，其其購買動動機(jī)強(qiáng)烈烈，特別別是每年年新患者者有1660萬人人次（第第一目標(biāo)標(biāo)市場）。2、我們有有超臨界界技術(shù)等等高科技技背景作作為產(chǎn)品

11、品背景支支持。3、價格與與同類產(chǎn)產(chǎn)品相比比有明顯顯優(yōu)勢（第第二目標(biāo)標(biāo)市場）。4、是復(fù)方方制劑，為為癌癥患患者提供供多種功功效，特特別是對對靈芝類類同類產(chǎn)產(chǎn)品有競競爭優(yōu)勢勢。5、我們的的產(chǎn)品已已有三年年的市場場運(yùn)作，形形成了相相對的影影響。6、通過三三年的市市場經(jīng)營營，有了了一定的的市場資資料積累累。二、機(jī)會癌癥患者的的總體發(fā)發(fā)病率仍仍持續(xù)增增，市場場相對穩(wěn)穩(wěn)定。進(jìn)行以醫(yī)生生、醫(yī)藥藥為背景景的專業(yè)業(yè)推廣，可可增加市市場份額額。以孢籽粉為為主的產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭多，宣宣傳互為為矛盾，被被政府查查處。全國大部分分地區(qū)尚尚未開發(fā)發(fā)，有極極大增加加市場份份額的空空間。產(chǎn)品在價格格上仍有有拓展空空間，而而且不影

12、影響價格格競爭。三、劣勢產(chǎn)品價位不不夠，缺缺乏持續(xù)續(xù)性投入入的操作作空間。銷售隊(duì)伍不不穩(wěn)定，需需招募、培培訓(xùn)、提提高人中中素質(zhì)。僅以北京市市場為主主，缺乏乏呼應(yīng)，難難以形成成大的銷銷售規(guī)模模。促銷缺乏整整體性、計計劃性、專專業(yè)性，特特別是醫(yī)醫(yī)藥的權(quán)權(quán)威支持持，易產(chǎn)產(chǎn)生短期期行為。各種宣傳資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備，缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性、科科學(xué)性，需需整理、規(guī)規(guī)范。四、實(shí)施方方案產(chǎn)品將產(chǎn)品名稱稱改為：超臨界界護(hù)生素素（軟膠膠囊）規(guī)格定為：1600粒/盒盒包裝由扁型型大盒逐逐漸改成成方型實(shí)實(shí)盒（8820粒粒）價格產(chǎn)品價格調(diào)調(diào)整為：零售價8886元；批發(fā)價價8000元；出出廠價7720元元。并以此按既既往扣率率折讓，

13、與與市場銜銜接（詳詳見核心心價格體體系）渠道規(guī)范現(xiàn)有渠渠道：醫(yī)醫(yī)院“三產(chǎn)”、繁華華地區(qū)商商業(yè)零售售店、郵郵購、代代理商，并并以此為為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)調(diào)整市場場，以北北京市場場為主，形形成優(yōu)勢勢銷售。外地以重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)自自營，非非重點(diǎn)地地區(qū)進(jìn)行行招商。4、促銷人員繼續(xù)招募人人員，119999年底為為開拓市市場提供供人才儲儲備，并并進(jìn)行專專業(yè)化推推廣培訓(xùn)訓(xùn)，以專專業(yè)化推推廣做為為主要方方式之一一。營業(yè)推廣將選定全年年10項(xiàng)項(xiàng)營業(yè)推推廣活動動為20000年年?duì)I業(yè)推推廣的切切放點(diǎn)。春節(jié)廟會、33.8婦女女節(jié)、44.188抗癌日日、5.1勞動動節(jié)、66.1兒兒童節(jié)、8.1建軍節(jié)、9.10教師節(jié)、九九重陽節(jié)、10.1

14、國慶節(jié)、圣誕節(jié)。以為生命喝喝彩為主主題進(jìn)行行活動。招貼畫、賀賀卡、錄錄音帶、征征文與抗抗癌明星星評比、主主題歌詞詞曲征集活動、系系列抗癌癌知識講講座、學(xué)學(xué)術(shù)研討討會、公公益文化化活動、健健身活動動、電視視專題片片、臨床床試驗(yàn)追追蹤、報報紙系列列報道。公共關(guān)系必須建立起起與抗癌癌世紀(jì)行行、中華華醫(yī)學(xué)會會、北京京醫(yī)學(xué)會會為主的的關(guān)系，并以此此為背景景，加強(qiáng)強(qiáng)對患者者的權(quán)威威性宣傳傳。同集團(tuán)內(nèi)部部各部門門加強(qiáng)溝溝通，形形成一個個以市場場為導(dǎo)向向，以銷銷售為龍龍頭的和和諧的內(nèi)內(nèi)部運(yùn)營營關(guān)系。廣告宣傳鑒于公司銷銷售情況況，在廣廣告宣傳傳方面以以報紙的的公眾宣宣傳為主主。主要選擇中中央媒體體5家作作家文摘

15、摘、中中國老年年報、中中國電視視報、中中國醫(yī)藥藥報、健健康報；地方媒媒體3家家北京京晚報、北北京青年年報、北北京廣播播電視報報。將以北京京晚報連連續(xù)性、科科學(xué)性、系系列性的的宣傳為為主，其其它為補(bǔ)補(bǔ)充。全國市場開開發(fā)以地地方媒體體為主，中中央媒體體宣傳為為輔。外地自營開開發(fā)地區(qū)區(qū)媒體宣宣傳，以以當(dāng)?shù)赝硗韴竺襟w體為主滾滾動進(jìn)行行。5、政策同衛(wèi)生部、抗抗癌世紀(jì)紀(jì)行、中中華醫(yī)學(xué)學(xué)會、新新聞媒體體、工商商局、醫(yī)醫(yī)院系統(tǒng)統(tǒng)以及零零售系統(tǒng)統(tǒng)建立較較穩(wěn)固、持持續(xù)的關(guān)關(guān)系。五、投入與與產(chǎn)出預(yù)計以19999年年12月月為新模模式的過過度月，建建議投入入不低于于12萬萬元的促促銷費(fèi)用用，在220000年元月月形成

16、55060萬萬的銷售售規(guī)模，其其構(gòu)成如如下：1、原有華華穎護(hù)生生素的固固有市場場不低于于15萬萬，以秦秦工為主主要負(fù)責(zé)責(zé)，營銷銷中心全全體人員員予以配配合。采取以下措措施鞏固固老客戶戶：（1）將舉舉行一次次以“為生命命喝彩”為主題題的圣誕誕節(jié)賀卡卡寄送活活動。寄寄送老客客戶5000人次次。（2）通過過醫(yī)藥代代表直接接拜訪老老客戶，要要求每位位醫(yī)藥代代表122月份拜拜訪155名老客客戶，共共計1550人次次。（3）通過過老客戶戶搜集華華穎護(hù)生生素百例例病案集集，拜訪訪5000人。（4）以售售后服務(wù)務(wù)電話咨咨詢的形形式向老老客戶回回訪1550人次次。（5）代理理商：與與10家家代理商商聯(lián)系，進(jìn)進(jìn)行

17、產(chǎn)品品培訓(xùn)，鞏鞏固銷售售額。爭爭取122月份進(jìn)進(jìn)行一次次招商活活動。2、新市場場的開發(fā)發(fā)以20000年1月月1日開開始，在在全國招招待新的的整體市市場計劃劃，以三三個月為為市場啟啟動周期期進(jìn)行滾滾動推進(jìn)進(jìn)。新有有市場的的開發(fā)將將成為華華穎集團(tuán)團(tuán)的首要要目標(biāo)，直直接面對對銷售人人群，是是持續(xù)增增長的基基礎(chǔ)。既往投入產(chǎn)產(chǎn)出如下下：月份91011122000年年元月投入（萬元元）62012產(chǎn)出（萬元元）16.8401560公司歷史最最高投入入為600萬元，產(chǎn)產(chǎn)出為1100萬萬元。希望在19999年年12月月份投112萬元元左右，爭爭取在220000年元月月份回款60萬萬元。其其中新開開發(fā)市場場產(chǎn)出4

18、45萬，相相當(dāng)于營營銷中心心新開發(fā)發(fā)患者4450人人次，每每個銷售售部1550人次次新患者者，平均均每個醫(yī)醫(yī)藥代表表開發(fā)550人次次。實(shí)施方案如如下A、采取人人員拜訪訪形式每個醫(yī)藥代代表每天天拜訪115人次次（包括括癌癥患患者、患患者家屬屬、零售售店員、推推薦醫(yī)生生）。每周舉行小小型會議議一次，要要求每次次會議宣宣傳10015人人次（醫(yī)醫(yī)生、患患者）每周舉行小小型會議議一次，要要求每次次會議宣宣傳1000名患患者，以以申文江江、徐光光偉在翠翠微大廈廈對癌癥癥患者系系列講座座的合作作目標(biāo)為為主。B、營業(yè)推推廣將結(jié)合中型型銷售會會議進(jìn)行行營業(yè)推推廣。C、公共關(guān)關(guān)系將營業(yè)推廣廣的事件件活動安安排在1

19、1月、22月份回回款增長長以后進(jìn)進(jìn)行。D、廣告宣宣傳以北京晚晚報為為主的地地方性媒媒體，爭爭取每周周一次，在在星期五五的周未版以以1/44通欄形形式。以以作家家文摘為為主的中中央媒體體，爭取取每周一一次以11/4通通欄形式式，內(nèi)容容軟硬結(jié)結(jié)合。六、費(fèi)用：項(xiàng)目名稱次數(shù)單價小計（萬元元）版面北京晚報42.5101/4作家文摘40.62.41/4中型會議10.30.3小型會議340.11.2不可預(yù)見1.4合計2115.3上述活動，其其中不計計算廣告告宣傳，人人力宣傳傳次數(shù)如如下：面對面20100153000小型會議34115180中型會議100100派發(fā)524410004000合計72800評估：對

20、于于每位目目標(biāo)新患患者來說說，有220次的的宣傳頻頻率，平平均宣傳傳20人人次，開開發(fā)一位位新患者者。綜上所述，本本策劃是是現(xiàn)有市市場向新新產(chǎn)品市市場過渡渡時期，這這部分投投入在為為新產(chǎn)品品上市做做輔墊。是是華穎護(hù)護(hù)生素進(jìn)進(jìn)行規(guī)模模市場銷銷售的必必須投入入計劃，是是各種宣宣傳媒體體最基本本疊加。本本方案是是建立在在保健品品、藥品品銷售的的實(shí)際經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和護(hù)護(hù)生素既既往銷售售的全體體人員實(shí)實(shí)際情況況下，共共同綜合合制訂的的方案。經(jīng)營銷中心心和市場場全體人人員討論論，認(rèn)定定是該方方案是可可實(shí)行的的、可操操作的、目目標(biāo)準(zhǔn)確確的，各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)分配到到營銷中中心每個個人，每每家醫(yī)院院，現(xiàn)有有宣傳物物資儲備備

21、充足。第 一 目目 標(biāo) 市 場場銷售年度200年2001年年2002年年第一目標(biāo)160萬160萬160萬第二目標(biāo)200萬230萬260萬整體目標(biāo)360萬390萬420萬占有比率0.5%0.75%1%實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1.5萬2.5萬4萬銷售回款3240萬萬5400萬萬8640萬萬開發(fā)城市5個10個15個銷售人員50人100人150人目標(biāo)醫(yī)院300家500家800家目標(biāo)醫(yī)生300550=11.5萬萬人500550=22.5萬人人800550=44萬人購買人群3005501=11.5萬萬5005501=22.5萬萬8005501=44萬購買數(shù)量3005503=44.5萬萬5005503=77.5萬萬8005

22、503=112萬銷售金額3005503720050055037200800550372003240萬萬5400萬萬8640萬萬銷售城市5+1010+15515+155辦事處點(diǎn)51520銷售人員5075100流動資金656萬1093萬萬2188萬萬銷售年度目標(biāo)醫(yī)院300家500家800家目標(biāo)醫(yī)生300550=11.5萬萬人500550=22.5萬人人800550=44萬人購買人群3005501=11.5萬萬5005501=22.5萬萬8005501=44萬購買數(shù)量3005503250055032800550329萬15萬24萬銷售金額6480萬萬108000萬172800萬銷 售 目目 標(biāo)銷售年

23、度2000年年2001年年200年年度銷售數(shù)量2550150萬盒銷售品種25*7*個銷售城市 152530個銷售人員5075100個辦事處點(diǎn)51020個銷售價值300050001750000千萬流動資金50010003000千萬所占比例25%20%20%*每年新引引進(jìn)的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)值值未精確確計算整體目標(biāo)市市場銷售年度2000年年2001年年200年總體目標(biāo)160+22501603+30001600+3500市場占有1.0%1.5%2.0%購買人群3萬5萬8萬銷售金額9720萬萬162000萬259200萬華穎實(shí)業(yè)1944萬萬3240萬萬5184萬萬東方醫(yī)藥2944萬萬4240萬萬6184萬萬每年

24、純利1000萬萬1000萬萬1000萬萬超臨界護(hù)生生素核心心價格體體系護(hù)生素零售售價88610%護(hù)生素批發(fā)發(fā)價800100%護(hù)生素出廠廠價720-10%醫(yī)生促銷費(fèi)費(fèi)用100-12%業(yè)務(wù)提成費(fèi)費(fèi)用10-1.2%經(jīng)理管理費(fèi)費(fèi)用5-0.6%日常交際費(fèi)費(fèi)用10-1.2%營銷中心費(fèi)費(fèi)用20-2.5%整體開發(fā)費(fèi)費(fèi)用175-22%一級收盤價價格40050%業(yè)務(wù)人員提提成銷售年度200020012002購買數(shù)量15萬25萬50萬提成金額150萬250萬500萬業(yè)務(wù)人員50萬75萬100萬人均提成3萬3.5萬5萬滾 動 資資 金 概 算算銷售年度200020012002銷售數(shù)量15萬25萬50萬開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)175元

25、/盒175元/盒175元/盒開發(fā)費(fèi)用262543758750流動資金656.225萬1093.75萬萬2187.5萬總 開 發(fā)發(fā) 費(fèi) 用開發(fā)費(fèi)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)175元/盒為生命喝彩彩錄音帶帶5元/盒為生命喝彩彩試驗(yàn)費(fèi)費(fèi)80元/盒盒不可預(yù)測費(fèi)費(fèi)用15元/盒盒東方醫(yī)藥二二級收盤盤價315元/盒為生命喝彩彩招貼300醫(yī)院院30張1元（11萬張）為生命喝彩彩抗癌明明星獎金金10位明星星50000元=500000元元（一次次性）抗癌世紀(jì)行行各種活活動費(fèi)用用10萬元元/次 視情況況滾動贊助抗癌世世紀(jì)行活活動首次次費(fèi)用35萬元元/首次次外埠代理商商價格批發(fā)價500%扣招商為主給予支持視招商情況況給予中中央媒體體支持

26、給予基礎(chǔ)宣宣傳資料料和策劃劃方案給予銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)和學(xué)術(shù)術(shù)支持提供同類競競爭產(chǎn)品品等相關(guān)關(guān)情況給予宣傳（如如抗癌世世紀(jì)行支支持）組 織 結(jié)結(jié) 構(gòu)營銷中心五五大總監(jiān)監(jiān)制，綜綜合執(zhí)行行。營銷總監(jiān) 1人財務(wù)總監(jiān) 1人發(fā)展總監(jiān) 1人 平均均年薪66萬銷售總監(jiān) 1人 平均均月薪550000元培訓(xùn)總監(jiān) 1人總體調(diào)節(jié) 880000/30000調(diào)調(diào)節(jié)營銷中心 510職職員 平均月月薪25500元元總體調(diào)節(jié) 30000/15000文案、媒介介、活動動、學(xué)術(shù)術(shù)、行政政、人事事、策劃、財務(wù)務(wù)、會計計、發(fā)貨貨、咨詢詢、物資資。北京銷售區(qū)區(qū)銷售人人員100人 平均月月薪10000元元總體調(diào)節(jié) 115000/8000各

27、 類 費(fèi)費(fèi) 用1、基本工工薪 崗位位名稱人數(shù)年收入合計 組織織人員56萬30萬 市場場人員103萬30萬 銷售售人員101萬10萬2、辦事處處費(fèi)平均每辦事事處，每每個100萬元啟啟動/110萬貨貨物，逐逐次滾動動：上海、廣州州、武漢漢、成都都、沈陽陽、蘭州州、南京京、杭州州等。外埠投入規(guī)規(guī)模小、啟啟動快、費(fèi)費(fèi)用少、效效果好。效 果 評評 估300家腫腫瘤醫(yī)院院每月均銷售售1件為達(dá)標(biāo)工作作指數(shù)每達(dá)標(biāo)醫(yī)院院時間規(guī)定為參個個月整每年銷售價價格為248000藥22萬整每個業(yè)務(wù)人人員負(fù)責(zé)責(zé)3大醫(yī)院66中醫(yī)院院9個小門診診或零售售店為 生 命命 喝 彩 臨臨 床 試 驗(yàn)驗(yàn) 方 法 推推 廣每個患者880#

28、壹盒，購購買1660# 兩盒盒，以為為生命喝喝彩主題題活動，萬萬人次大大捐贈為為活動，對對外宣稱稱捐贈8800萬萬元保健健品。1、基礎(chǔ)工工作 醫(yī)院 醫(yī)生 抗癌癌世紀(jì)行行 臨床試試驗(yàn)表、錄錄音帶2、空媒工工作 中央央媒體、地地方媒體體、專題題講座 抗癌癌等民間間組織發(fā)發(fā)送、熱熱線咨詢詢3、組織工工作 聯(lián)合合成立為為生命喝喝彩活動動主題辦辦公室 款項(xiàng)項(xiàng)寄至4、活動效效果 1萬萬人次28000=16600萬萬元銷售售收入5、執(zhí)行進(jìn)進(jìn)展活動執(zhí)行：贈每一一療程第第一盒藥藥品 66、宣傳傳優(yōu)惠 110%優(yōu)優(yōu)惠+220%贈贈送+錄錄音指導(dǎo)導(dǎo)+醫(yī)生生臨床評評估 77、BPP機(jī)中文文顯示接接收信息息+電子子信箱

29、 信信息自動動化 程序序管理8、征文 歌、詞詞、典、文文章9、明星評評選 每年年一次開發(fā)地區(qū)北京、沈陽陽、天津津、石家家莊、太太原、南南京、上海、蘭州州、武漢漢、廣州州、成都都、杭州州招商地區(qū)全國非開發(fā)發(fā)區(qū)和策策略性開開發(fā)地區(qū)區(qū)以三百家醫(yī)醫(yī)院為目目標(biāo)以為生命喝喝彩為主主題以專業(yè)推廣廣為主背背景以贈一買大大二為形形式以系列活動動逐漸擴(kuò)擴(kuò)展以報紙媒介介為主策策應(yīng)有關(guān)地區(qū)以以自營為為主非重點(diǎn)地區(qū)區(qū)招商為為輔以各省會城城市為核核心腫瘤醫(yī)院三三產(chǎn)為支支點(diǎn)2000年年各類費(fèi)費(fèi)用分析析項(xiàng)目名稱預(yù)算金額所占比例人員工薪 100萬5%辦事處費(fèi)50萬2%小型會議90萬3.75%中型會議60萬2.5%大型會議50萬

30、2%主題活動200萬8.3%招貼畫3萬0.1255%錄音帶7.5萬0.31225%明星將5萬0.2088%產(chǎn)品簡介7.5萬0.31225%中央媒體600萬25%區(qū)域媒體300萬12.5%地方媒體450萬18.755%賀卡3萬0.1255%公關(guān)活動60萬2.5%合計2006萬萬80%不可預(yù)測20%2400萬萬100%患者醫(yī)生推薦、中中央媒體體、區(qū)域域媒體、地地方媒體體、臨床床試驗(yàn)、主主題活動動、錄音音帶、賀賀卡、觀觀察表、招招貼畫、熱熱線咨詢詢醫(yī)生小型會、中中型會、大大型會、招招貼畫、面面對面、臨臨床試用用、賀卡卡、專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)、中中央媒體體、地方方媒體醫(yī)院三產(chǎn)招貼畫、面面對面、小小型會商業(yè)主題活

31、動、中中央媒體體、區(qū)域域媒體、地地方媒體體人員銷售面對面宣傳傳15人次/天患者、醫(yī)生生、商業(yè)業(yè)人員醫(yī)院小型會會3000元元/醫(yī)院院3000300090萬元中型學(xué)術(shù)會會3萬元/地地區(qū)3萬元110260萬元大開學(xué)術(shù)會會10萬元/全國10萬元550萬元營業(yè)推廣為生命喝彩彩主題200萬元元招貼畫1.5元/張30022302.7萬元元錄音帶5元/盤1.5萬57.5萬元元明星獎5000元元/人次次0.5萬105萬元廣告宣傳產(chǎn)品簡介5元/套1.5萬57.5萬元元中央媒體5萬元/月月/個0.511210600萬元元地方媒體5萬元/月月/個0.51125450萬元元區(qū)域媒體5萬元/月月/個0.51125300萬

32、元元公共關(guān)系賀卡1元/人次次13萬人人3萬元熱線咨詢公關(guān)活動1.5萬/次1.5(1+11+1+1)1060萬元 費(fèi)費(fèi)用控制制主要控制在在中央和和區(qū)域以以及地方方媒體的的投入為為手段，增增加人力力和活動動銷售，進(jìn)進(jìn)行有效效投入。2000年年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月月 111月 112月 北京 上海 武漢 蘭州 江江蘇 成成都 沈沈陽 浙浙江 廣廣州2000年年費(fèi)用預(yù)預(yù)算2000年年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月月 111月 112月 10萬 總部部及北京京地區(qū)工工薪20萬 外埠埠辦事處處及人員員工薪30萬 北京京區(qū)域性性媒介宣

33、宣傳40萬 中央央性媒介介宣傳50萬 外埠埠（一）區(qū)區(qū)域性開開發(fā)費(fèi)用用60萬 外埠埠（二）區(qū)區(qū)域性開開發(fā)費(fèi)用用70萬 外埠埠（三）區(qū)區(qū)域性開開發(fā)費(fèi)用用80萬 外埠埠（四）區(qū)區(qū)域性開開發(fā)費(fèi)用用90萬 外埠埠（五）區(qū)區(qū)域性開開發(fā)費(fèi)用用100萬渠 道 因因 素銷售渠道設(shè)設(shè)計規(guī)劃劃1、第一銷銷售網(wǎng) 300個省、市市、自治治區(qū)首府府 合合計3002、每一銷銷售區(qū)域域平均 50010個個專業(yè)商商業(yè) 合計115030003、每一銷銷售區(qū)域域平均 30050家家醫(yī)院 合合計9000150004、每一醫(yī)醫(yī)院宣傳傳醫(yī)生AA 115 合計11350002500005、每一醫(yī)醫(yī)院檢驗(yàn)驗(yàn)醫(yī)生BB 55 合計445000

34、750006、每一醫(yī)醫(yī)院病房房醫(yī)生CC和D 115 合計計135500225500人 員 促促 銷 的 方方 法門診醫(yī)生AA檢驗(yàn)醫(yī)生BB病房醫(yī)生CC專科醫(yī)生DD商業(yè)E患者F1 面對面面2 小型會會3 中型會會4 大型會會5 郵 寄6 宣傳冊冊7 病例觀觀察8 公共關(guān)關(guān)系9 調(diào)研統(tǒng)統(tǒng)計10 征 文文11中央媒媒體12區(qū)域媒媒體13地方媒媒體14明星評評選15錄音帶帶銷售區(qū)域人員員規(guī)劃地區(qū)人員城市銷售額百分比華北區(qū)16人61134萬萬35%華東區(qū)10人11810萬25%華中區(qū)7人4324萬10%華西區(qū)7人6486萬15%華南區(qū)10人3486萬15%合計50人303240萬萬100%華北區(qū)：北北京、

35、天天津、廠廠家莊、太太原、沈沈陽、大大連華東區(qū)：上上海、濟(jì)濟(jì)南、青青島、煙煙臺、南南京、杭杭州、 寧波、合合肥、福福州、廈廈門、南南昌華中區(qū)：武武漢、鄭鄭州、洛洛陽、長長沙華西區(qū)：成成都、重重慶、西西安、蘭蘭州、昆昆明、烏烏魯木齊齊華南區(qū)：廣廣州、南南寧、海海南合 作 協(xié)協(xié) 議 書訂立合同雙雙方：供貨單位：北京華華穎實(shí)業(yè)業(yè)集團(tuán) （以下下簡稱甲甲方）購貨單位： （以以下簡稱稱乙方）鑒于，甲方方為發(fā)展展醫(yī)藥生生產(chǎn)，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品銷售，欲欲委托商商業(yè)單位位作為其其產(chǎn)品“超臨界界護(hù)生素素”軟膠囊囊的經(jīng)銷銷單位。鑒于，乙方方享有醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品批發(fā)和和零售業(yè)業(yè)務(wù)資格格，擁有有相關(guān)市市場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，愿意意接受甲甲方

36、的委委托。鑒此，雙方方在平等等互利的的基礎(chǔ)上上，經(jīng)過過友好協(xié)協(xié)商一致致達(dá)成如如下協(xié)議議：一、委托甲方委托乙乙方作為為“超臨界界護(hù)生素素”軟膠囊囊在 地地區(qū)的市市場銷售售的 商業(yè)業(yè)代理公公司。二、價格“超臨界護(hù)護(hù)生素”軟膠囊囊為1660粒裝裝產(chǎn)品，以以每盒單單價 元人人民幣為為含稅結(jié)結(jié)算底價價，甲方方同意乙乙方按市市場商品品化價位位調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)行價格格體系。三、銷售乙方保證220000年銷售售年度，全全年銷售售甲方產(chǎn)產(chǎn)品 件，首首批購買買 件：2000年年第一季度第二季度第三季度第四季度合計單位銷售數(shù)量件結(jié)算金額元乙方保證在在合作期期限內(nèi)，每每銷售年年度銷售售“超臨界界護(hù)生素素”軟膠囊囊的數(shù)量量較上一一銷售年年度的增增長率不不