殺蟲(chóng)劑水營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)案

1、PAGE / NUMPAGES135保 密 須 知本商業(yè)策劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本打算書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本打算書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本打算書(shū)完整退回；在沒(méi)有取得環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司的書(shū)面同意前，收件人不得將本打算書(shū)全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本打算書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)打算書(shū)不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)打算編號(hào)： * 授方：環(huán)宇綠色高效

2、殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司簽字：公司：日期：目 錄目錄 1執(zhí)行摘要 4公司 4市場(chǎng) 4投資與財(cái)務(wù) 5組織與人力資源5項(xiàng)目背景 6產(chǎn)業(yè)背景 8技術(shù)背景 8技術(shù)產(chǎn)權(quán) 8產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè) 8國(guó)際國(guó)內(nèi)狀況 8產(chǎn)品概述 9環(huán)宇產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 10環(huán)宇應(yīng)用前景 10市場(chǎng)分析 12市場(chǎng)特征 12市場(chǎng)概述12消費(fèi)者分析 13市場(chǎng)細(xì)分 14目標(biāo)市場(chǎng) 14競(jìng)爭(zhēng)分析 15市場(chǎng)容量分析 17市場(chǎng)容量18趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)18公司戰(zhàn)略19公司概述 19宗旨與運(yùn)作方針19公司使命19公司性質(zhì)19創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)19 二、 SWOT分析 20三、 總體戰(zhàn)略 211、 進(jìn)入戰(zhàn)略212、 整合戰(zhàn)略213、 多元化戰(zhàn)略22四、 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 221、 公司成立初

3、期222、 中期（46年）23長(zhǎng)期（7年后） 23市場(chǎng)營(yíng)銷 24營(yíng)銷理念 24營(yíng)銷戰(zhàn)略 24營(yíng)銷原則 24產(chǎn)品決策 24產(chǎn)品類型24產(chǎn)品種類25產(chǎn)品形象25產(chǎn)品服務(wù) 25產(chǎn)品包裝25分銷決策 25價(jià)格策略 27推廣策略 27人員推銷27公關(guān)27廣告28經(jīng)營(yíng)治理29生產(chǎn)治理 29產(chǎn)品生產(chǎn)29質(zhì)量治理29產(chǎn)品包裝29創(chuàng)新治理 30組織支持30創(chuàng)新內(nèi)容30創(chuàng)新體制30三廢處理30制造資源規(guī)劃 30組織治理 31人力資源治理36渠道治理37 1、 渠道成員治理 352、 渠道治理中的價(jià)格治理 383、 渠道治理中的流程治理 38企業(yè)文化39董事會(huì)42外部支持 42財(cái)務(wù)分析43財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)差不多假設(shè) 43融

4、資分析 44 投資預(yù)測(cè) 46資金的初期運(yùn)用46可能銷售趨勢(shì)分析46成本費(fèi)用預(yù)算47盈虧臨界點(diǎn)分析47投資分析指標(biāo)48財(cái)務(wù)分析 49會(huì)計(jì)報(bào)表50相關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)分析53財(cái)務(wù)總結(jié)54機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)分析55機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 55機(jī)遇55風(fēng)險(xiǎn)55防范措施 56風(fēng)險(xiǎn)資金的退出 56公司章程 58附錄一 公司董事會(huì)的組成和議事規(guī)則案例 附錄二 公司監(jiān)事會(huì)組成和議事規(guī)則案例 附錄三 公司總經(jīng)理任職、責(zé)任、權(quán)限的規(guī)定案例第一章 執(zhí)行摘要一、公司 環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司是一家提議中的公司，我們擁有綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的核心技術(shù)，提倡“綠色、環(huán)保、健康”的經(jīng)營(yíng)理念和“科技創(chuàng)新、人本治理”的運(yùn)作方針，為人們生活提供盡善

5、盡美的環(huán)保產(chǎn)品。本公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)確實(shí)是依托除蟲(chóng)菊酯的核心技術(shù)拓寬國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，結(jié)合現(xiàn)代生物、化學(xué)等技術(shù)進(jìn)一步進(jìn)展，開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，以滿足不同的社會(huì)群體，占據(jù)絕大部分衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)最好的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑生產(chǎn)廠家。二、市場(chǎng)目前，油基型氣霧殺蟲(chóng)劑在我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）?？梢?jiàn)，我國(guó)

6、衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前景寬敞，有著巨大的進(jìn)展空間。然而，依照國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的進(jìn)展打算，油基型氣霧劑將逐步退出市場(chǎng)，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)宇綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑是以擬除蟲(chóng)菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無(wú)色、無(wú)味、無(wú)刺激性，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000 mg/，可見(jiàn)，本產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)前景。公司將依托高效、低毒、低成本的綠色環(huán)保衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，在全國(guó)各區(qū)域設(shè)立分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建

7、立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，低價(jià)滲透迅速占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的水基型持效殺蟲(chóng)劑專利技術(shù)是環(huán)宇公司生產(chǎn)環(huán)保綠色殺蟲(chóng)劑的關(guān)鍵，公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證。三、投資與財(cái)務(wù)本公司汲取風(fēng)險(xiǎn)投資 300萬(wàn)元，技術(shù)無(wú)形資產(chǎn)折價(jià)150萬(wàn)元，自有資金70萬(wàn)元；本公司十年期長(zhǎng)期借款280萬(wàn)元，用于固定資產(chǎn)投資200萬(wàn)元，流淌資產(chǎn)450萬(wàn)元；本公司在五年內(nèi)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)都顯示了公司有專門(mén)強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，風(fēng)險(xiǎn)較小，詳見(jiàn)財(cái)務(wù)部分；我們擬采三種風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式:IPO 、資本轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)清算供投資商選擇。另外，創(chuàng)業(yè)打算詳細(xì)地介紹了產(chǎn)品一整套的生產(chǎn)工藝流程，做出了詳細(xì)的營(yíng)銷打算，闡明

8、了要緊競(jìng)爭(zhēng)者給本公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本公司采取的對(duì)策與規(guī)避方法，構(gòu)建了公司的進(jìn)展戰(zhàn)略，同時(shí)介紹了治理隊(duì)伍、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的具體情況。在創(chuàng)業(yè)小組各成員的共同努力和相關(guān)專家的指導(dǎo)下，本創(chuàng)業(yè)打算通過(guò)嚴(yán)密科學(xué)地統(tǒng)計(jì)、分析與計(jì)算，可操作性強(qiáng)，向創(chuàng)業(yè)大賽的評(píng)委及有意向的投資商展示了一個(gè)能得到利潤(rùn)回報(bào)相當(dāng)高的投資機(jī)會(huì)分析。四，組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取職能式。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行國(guó)際通用的“總監(jiān)制”?？偛孟略O(shè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)。本公司以華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院劉祖明等教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲(chóng)劑（申請(qǐng)?zhí)枺?00510019575.9）為技術(shù)依托，與農(nóng)藥

9、與化學(xué)生物教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，以及湖北省農(nóng)藥工程技術(shù)研究中心（華中師范大學(xué)）開(kāi)展技術(shù)合作。劉祖明教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源治理與財(cái)務(wù)治理工作；公司還聘請(qǐng)了華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院院長(zhǎng)楊光富教授作為技術(shù)顧問(wèn);華中師范大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系楊炎軒教授作為營(yíng)銷顧問(wèn)。第二章 項(xiàng)目背景衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑要緊指以滅蚊，蠅，臭蟲(chóng)，蟑螂，螞蟻等家居害蟲(chóng)為主的殺蟲(chóng)劑。衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑種類繁多，有蚊香，電熱蚊香片，電熱蚊香液，氣霧劑，乳劑，懸乳劑，酊劑，粉劑，涂料，毒餌，藥筆，藥膠等隨著人們對(duì)對(duì)高品質(zhì)的生活需求以及環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)綠色環(huán)保的水基型殺蟲(chóng)劑已成

10、為社會(huì)進(jìn)展中的一個(gè)重要話題。家用衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑要緊有三種：油基、醇基、水基，其要緊溶劑分不為煤油、酒精、水。目前我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑市場(chǎng)上有90%以上產(chǎn)品是油基型。油基產(chǎn)品特點(diǎn)：殺蟲(chóng)效果好、生產(chǎn)制造技術(shù)簡(jiǎn)單，但在環(huán)保方面不近人意；醇基產(chǎn)品特點(diǎn)：對(duì)環(huán)境不污染，但因揮發(fā)性強(qiáng)、殺蟲(chóng)效果較差；水基產(chǎn)品特點(diǎn)：殺蟲(chóng)效果好，對(duì)環(huán)境不產(chǎn)生污染，屬高檔衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑，然而生產(chǎn)制造技術(shù)難度大，科技含量高。 蚊子 蒼蠅 臭蟲(chóng) 螞蟻 跳蚤 飛蛾 爬蟲(chóng) 蜈蚣 蟑螂 毛毛蟲(chóng) 飛蟲(chóng) 蜘蛛 圖一 環(huán)宇產(chǎn)品具有廣普性,對(duì)以上昆蟲(chóng)均可殺滅環(huán)宇綠色高效殺由蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司研制出的新一代完全水基型廣譜衛(wèi)生殺蟲(chóng)產(chǎn)品“ 環(huán)宇牌水基環(huán)保衛(wèi)生

11、殺蟲(chóng)劑 ”,采納獨(dú)特水基高效安全配方,獨(dú)具:不燃不爆、無(wú)色無(wú)異味、殺蟲(chóng)控蟲(chóng)、對(duì)人畜無(wú)害四大功能特征,其要緊表現(xiàn)在: 1.不燃不爆使用時(shí)安全、可靠、不含酒精、煤油等有機(jī)溶劑,因此具有不燃不爆的安全性:不用氟利昂等原料做拋射劑(或稱推進(jìn)劑)因此具有不污染環(huán)境的環(huán)保性。2.無(wú)色無(wú)異味對(duì)人體及環(huán)境無(wú)害、 用水作為載體,因此不揮發(fā)、無(wú)氣味、藥效持續(xù)時(shí)刻長(zhǎng)(二周以上)、對(duì)人體無(wú)害、節(jié)約能源、關(guān)門(mén)關(guān)窗使用時(shí)不必離人(開(kāi)門(mén)開(kāi)窗使用不阻礙藥效)。3.殺蟲(chóng)控蟲(chóng)不僅殺蟲(chóng)而且能夠操縱蟲(chóng)類生長(zhǎng)，產(chǎn)品具有殺蟲(chóng)的廣譜性,在使用時(shí)所生成的活性基團(tuán)可穿透蟲(chóng)體表層,使蟲(chóng)體內(nèi)細(xì)胞內(nèi)外的鈉離子交換不均衡,然后麻痹死亡 ，因此,產(chǎn)品不

12、僅能殺蟲(chóng)更能操縱蚊蟲(chóng)蟑蠅等的滋生。4.對(duì)人畜無(wú)害只殺蚊蟲(chóng),絕不傷人、 產(chǎn)品屬于觸殺型,其殺蟲(chóng)原理只對(duì)各種飛蟲(chóng)、爬蟲(chóng)以及水蟲(chóng)有殺傷力與作用,對(duì)人體和牲畜無(wú)任何不良作用與阻礙,對(duì)蚊、繩、蟑螂、螞蟻、白蟻、飛蛾、虱蚤、蜈蚣等蟲(chóng)均有特效。依照國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)藥工業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓舞逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。因此，開(kāi)展水基型殺蟲(chóng)劑的研究與開(kāi)發(fā)，并將其產(chǎn)業(yè)化，符合行業(yè)進(jìn)展要求，市場(chǎng)前景寬敞，同時(shí)也具有十分巨大得經(jīng)濟(jì)，社會(huì)與環(huán)境效益。表21 常見(jiàn)殺蟲(chóng)劑特性比較比較項(xiàng) 特征 水基型殺蟲(chóng)劑 醇基型殺蟲(chóng)劑油基型

13、殺蟲(chóng)劑要緊溶劑 水 酒精 煤油 氣味顏色無(wú)色無(wú)味無(wú)色有氣味有色有氣味 安全性不燃不爆、性質(zhì)穩(wěn)定有機(jī)溶劑可燃可爆有機(jī)溶劑可燃可爆藥效持續(xù)期持效期長(zhǎng)(兩周以上)易揮發(fā)，持效期短易揮發(fā)，持效期短殺蟲(chóng)效果殺蟲(chóng)控蟲(chóng)具有廣譜性殺蟲(chóng)效果較差殺蟲(chóng)效果一般環(huán)境阻礙綠色環(huán)保衛(wèi)生有一定的環(huán)境阻礙對(duì)人畜有不良作用一、 產(chǎn)業(yè)背景1 、技術(shù)背景 ： 環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑選用高效低毒無(wú)刺激的擬除蟲(chóng)菊酯為殺蟲(chóng)劑的有效成分，不含敵敵畏、殺威等毒性高的農(nóng)藥，不用任何有機(jī)溶劑，不用丙丁烷、二甲醚做拋射劑。用水做溶劑（95%以上），噴出的藥物無(wú)色，無(wú)味，無(wú)刺激性。不燃、不爆，絕對(duì)環(huán)保，高效低毒，對(duì)人畜安全。藥物透明澄清，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲(chǔ)

14、實(shí)驗(yàn)合格，無(wú)沉淀不分層。生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放；采納常壓包裝，制作使用方便，是長(zhǎng)期基礎(chǔ)研究產(chǎn)生的高效綠色環(huán)保的高新科技成果。2、技術(shù)產(chǎn)權(quán) ： 環(huán)宇綠色高效水基型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的技術(shù)產(chǎn)權(quán)屬于華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院，以技術(shù)產(chǎn)權(quán)的形式入股，而我公司擁有獨(dú)家技術(shù)使用權(quán)。3、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)： 我公司將向工商治理部門(mén)申請(qǐng)產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)。 4、國(guó)際國(guó)內(nèi)狀況： 目前，以美國(guó)為代表的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家已差不多不使用含有大量有機(jī)溶劑的有機(jī)型氣霧劑產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)已全部使用環(huán)保型水基產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在依舊停留在世界發(fā)達(dá)國(guó)家二十世紀(jì)八十年代的水平，仍然是含有大量有機(jī)溶劑型氣霧劑一統(tǒng)天下。隨著人們對(duì)高品質(zhì)生活需求及環(huán)境愛(ài)護(hù)意識(shí)

15、的日益增長(zhǎng)，有機(jī)型氣霧劑將逐步退出市場(chǎng)，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。本公司生產(chǎn)的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的合成在國(guó)外處于領(lǐng)先行列，在國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有先例。二、 產(chǎn)品概述 華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院的楊光富、劉祖明教授領(lǐng)導(dǎo)的專家組通過(guò)數(shù)年的研究，解決了由于擬除菊酯類殺蟲(chóng)劑不溶于水，見(jiàn)水易分解而使其難于制成水乳劑的難題，該技術(shù)打破了油基型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑在國(guó)內(nèi)一統(tǒng)天下的局面，加快了國(guó)內(nèi)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑向綠色環(huán)保型邁進(jìn)的步伐。而且還具有生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放等特點(diǎn)。本項(xiàng)目不涉及其它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，已申請(qǐng)中國(guó)發(fā)明專利。1、要緊原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精2、物理性質(zhì)： 藥物透明澄清

16、，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲(chǔ)實(shí)驗(yàn)合格，無(wú)沉淀不分層。無(wú)色，無(wú)味，無(wú)刺激性。不燃、不爆3、儲(chǔ)存條件： 室溫罐狀保存4、 用法與用量：環(huán)宇綠色高效氣霧型：低壓不加任何載體，依照社會(huì)各行業(yè)和個(gè)階層對(duì)殺蟲(chóng)劑的需求，添加不同的香精，特將產(chǎn)品制成以下幾種使用類型： 清香型：專殺跳蚤，蚊子，蒼蠅等 蘋(píng)果香型： 對(duì)螞蟻，毛毛蟲(chóng)，蟑螂等傳播疾病的家居害蟲(chóng) 對(duì)食物造成損失的害蟲(chóng)有專殺性能 茉莉香型：專殺臭蟲(chóng)，蜘蛛，蜈蚣等爬蟲(chóng) 花香型：飛蛾，蜘蛛，粉蝶等飛蟲(chóng)具有誘殺能力并消除掉怪異味 三、環(huán)宇綠色高效產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)1、高效、廣譜。擬除蟲(chóng)菊酯殺蟲(chóng)劑對(duì)昆蟲(chóng)的毒力比其他常用殺蟲(chóng)劑高1-2個(gè)數(shù)量級(jí)，且速效性好，具有驅(qū)避、擊倒力快的特點(diǎn)。此類

17、殺蟲(chóng)劑對(duì)農(nóng)林、園藝、倉(cāng)庫(kù)、畜牧、衛(wèi)生等方面的大多數(shù)害蟲(chóng)均有良好防治效果，且對(duì)螨類也有殺傷力。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)淡色庫(kù)蚊、家蠅的擊倒速度KT50值分不小于1.27、2.01，死亡率為100%。2、毒性低。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，LD50大于5000mg/Kg。以水為溶劑，噴出藥物無(wú)色無(wú)味無(wú)刺激。此類殺蟲(chóng)劑對(duì)人，畜毒性比有機(jī)磷和氨基甲酸酯殺蟲(chóng)劑毒性低，同時(shí)由于其用量少，使用比較安全。3、 殘留較低，對(duì)食品及環(huán)境污染較小。由于擬除蟲(chóng)菊酯殺蟲(chóng)劑是模擬天然物質(zhì)合成的，在自然界是易分解，同時(shí)因其用量少，且無(wú)內(nèi)吸及滲透作用，在農(nóng)產(chǎn)品中殘留較低，故對(duì)食品及環(huán)境污染輕，保證食品蔬菜的衛(wèi)生和人體的健

18、康，給人以安全放心的家居環(huán)境四、環(huán)宇應(yīng)用前景 擬除蟲(chóng)菊脂酯殺蟲(chóng)劑最初是對(duì)天然植物中除蟲(chóng)菊素的殺蟲(chóng)作用及化學(xué)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究，然后開(kāi)始人工模擬合成的一類殺蟲(chóng)劑，是近50年來(lái)迅速進(jìn)展的一類高效、安全、新型殺蟲(chóng)劑。日常生活中：高新科技配方、先進(jìn)的包裝專利工藝技術(shù)，以純凈水為要緊成份，以空氣為推動(dòng)劑，不含易燃易爆成分，使用安全，無(wú)氣味，對(duì)人體的眼、鼻粘膜、呼吸道無(wú)任何刺激性，使用時(shí)不用回避，不用關(guān)閉門(mén)窗，隨意噴灑，使用中不感到有不適反映。對(duì)環(huán)境：噴灑后不留污漬，不損衣物，能自然降解，愛(ài)護(hù)環(huán)境，對(duì)蚊蟲(chóng)、蒼蠅、蟑螂、螞蟻等害蟲(chóng)有專門(mén)強(qiáng)的殺滅作用，藥效持久。醫(yī)學(xué)功效：可供產(chǎn)婦醫(yī)院、嬰幼兒房、家庭、餐廳、賓館、食

19、品倉(cāng)庫(kù)、貓狗寵物體等處使用。愛(ài)護(hù)人們免受蚊蟲(chóng)叮咬而傳染肝炎、登革熱、瘧疾等疾病。水基氣霧殺蟲(chóng)劑是氣霧殺蟲(chóng)劑的更新?lián)Q代綠色環(huán)保產(chǎn)品，是最安全的殺蟲(chóng)劑，具有寬敞的市場(chǎng)。自然降解，噴灑后不留污漬，不損衣物使用時(shí)對(duì)人體無(wú)害，無(wú)需關(guān)閉門(mén)窗幸免寵物寄生蟲(chóng)的繁衍對(duì)主人和小孩的健康造成威脅，讓家庭充滿著歡笑，溫馨。第三章 市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)特征1.市場(chǎng)概述：產(chǎn)品市場(chǎng)概況：我國(guó)地處北溫帶，氣候溫暖，蚊，蠅，臭蟲(chóng)，蟑螂，螞蟻等家居害蟲(chóng)分布廣泛，并由此而引起的問(wèn)題較為嚴(yán)峻，如乙腦等疾病的流行，政府一直重視其防備；另一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展和人民生活水平的不斷提高，衛(wèi)生意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)進(jìn)展迅速，有著

20、巨大的空間。目前，油基型氣霧殺蟲(chóng)劑在我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）?？梢?jiàn)，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前景寬敞，有著巨大的進(jìn)展空間。然而，依照國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)藥工業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓舞逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)

21、宇綠色環(huán)保持效殺蟲(chóng)劑是以擬除蟲(chóng)菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無(wú)色、無(wú)味、無(wú)刺激性，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)附錄），可見(jiàn)，本產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)前景。目前,全國(guó)生產(chǎn)殺蟲(chóng)劑企業(yè)有200余家,品種300多個(gè),油基型殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，其要緊成分為除蟲(chóng)菊酯，隨著技術(shù)的進(jìn)展與進(jìn)步,少數(shù)廠家剛開(kāi)始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。目前國(guó)內(nèi)殺蟲(chóng)劑企業(yè)要緊分布在山東,江蘇,浙江,廣東,上海,河北,天津等省直轄市,其中大部分是中小企業(yè)。少數(shù)的大企業(yè),

22、如上海莊臣有限公司(雷達(dá)),河北康達(dá)公司(槍手),廣州利高曼有限公司(必?fù)?,這些企業(yè)擁有自己的產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心,不斷研究出新型殺蟲(chóng)藥劑來(lái)滿足市場(chǎng)需求,同時(shí)有比較完善的檢測(cè)設(shè)備和自動(dòng)化程度較高的灌裝生產(chǎn)流水線,產(chǎn)品質(zhì)量好,生產(chǎn)效率高,通常在價(jià)格變化上,新產(chǎn)品引進(jìn)上,分銷覆蓋范圍和促銷強(qiáng)度上,對(duì)其他同行業(yè)企業(yè)有領(lǐng)導(dǎo)作用,并占有目標(biāo)市場(chǎng)40%的市場(chǎng)份額。但專門(mén)多中小企業(yè)不具備上述條件,由于投入提高產(chǎn)品質(zhì)量和新品開(kāi)發(fā)研究的資金有限,該類企業(yè)作為市場(chǎng)的追隨者,要緊采取跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的方式獲得成長(zhǎng),如天元公司(鶴壁),天津阿斯(阿斯)等大量與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者共存的企業(yè).這些企業(yè)一方面緊緊跟隨模仿領(lǐng)先者的市場(chǎng)細(xì)

23、分和營(yíng)銷組合方法,另一方面也具有一定的創(chuàng)新能力,補(bǔ)缺目標(biāo)市場(chǎng)中出現(xiàn)的市場(chǎng)空隙,獲得利益。(如,天津阿斯牌蟑螂屋)2消費(fèi)者分析：依照資料分析（參考資料：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)化工日用化工調(diào)查報(bào)告），我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑購(gòu)買(mǎi)要緊具有以下幾個(gè)特征： 受季節(jié)阻礙 據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)1999年度中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（英文簡(jiǎn)稱CMMS99）在全國(guó)20個(gè)都市對(duì)5萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查顯示，有58.2%的居民家庭在盛夏來(lái)臨時(shí)會(huì)使用殺蟲(chóng)劑。 以輕度使用者為主 買(mǎi)3瓶以上的人占10.9%，能夠稱為重度消費(fèi)者；買(mǎi)2瓶左右的占25.6 %，能夠稱為中度消費(fèi)者；大部分人，即61.9%的人只買(mǎi)1 瓶或1瓶以下，能夠稱為輕度消費(fèi)者。 區(qū)域性 不同

24、的都市對(duì)殺蟲(chóng)劑的使用比例差異甚大。大致來(lái)講，長(zhǎng)江中下游的一些聞名的火爐都市居民是殺蟲(chóng)劑購(gòu)買(mǎi)比例較高的群體。如武漢69.6%、南京72.2%、成都68.8%，均超出58.2%的平均水平10個(gè)百分點(diǎn)以上。另外深圳也以70.7 %位列20個(gè)都市前列。然而有大量的都市殺蟲(chóng)劑的使用水平顯著低于總體平均水平，如哈爾濱只有32.4%、福州39.2%、大連42.7%、昆明51.8%、廈門(mén)49.8%、青島51.6 %等。 家庭 決定購(gòu)買(mǎi)者多為女性，使用者家庭較多地由女性決策。二、市場(chǎng)細(xì)分 表3-1 市場(chǎng)細(xì)分表市市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)分場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)分類細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)分類細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)地域細(xì)分南方市場(chǎng)與北方

25、市場(chǎng)市場(chǎng)要緊受地理氣候關(guān)系的阻礙。由于南方氣候炎熱濕潤(rùn)，易于蟑螂蚊蠅等害蟲(chóng)的生存，因此南方市場(chǎng)對(duì)殺蟲(chóng)劑的需求量遠(yuǎn)大于北方市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平細(xì)分城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)由于受經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平的限制，氣霧類殺蟲(chóng)劑屬于殺蟲(chóng)劑中的高端產(chǎn)品，價(jià)格偏高，多在12元-18元不等，因此更適合在城鎮(zhèn)市場(chǎng)中的銷售。使用場(chǎng)所細(xì)分醫(yī)院、食品廠等大型公共場(chǎng)所和日常家用型要緊區(qū)不在于使用量和外包裝上。消費(fèi)者細(xì)分環(huán)保型消費(fèi)者和非環(huán)保型消費(fèi)者，非環(huán)保消費(fèi)者中包括環(huán)保觀念確立中的消費(fèi)者消費(fèi)觀念的區(qū)不，要緊受文化、收入等水平的限制消費(fèi)者使用量細(xì)分重度消費(fèi)者、中度消費(fèi)者和輕度消費(fèi)者由于不同類不的消費(fèi)者在產(chǎn)品銷售季節(jié)到來(lái)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品需求量的差異

26、，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、品牌等選擇上的區(qū)不。三、目標(biāo)市場(chǎng)本公司在進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，逐漸得出一個(gè)十分清晰的目標(biāo)市場(chǎng)：立足于武漢市，爭(zhēng)取在湖北省氣霧殺蟲(chóng)劑日化家用市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，成為省內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，樹(shù)立省內(nèi)知名牌的產(chǎn)品形象。并隨著企業(yè)的不斷成熟和進(jìn)展，逐漸輻射到南方各經(jīng)濟(jì)水平較為發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)，進(jìn)軍南方市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)；公司要緊以日化家用型環(huán)保殺蟲(chóng)劑為主打產(chǎn)品，響應(yīng)國(guó)家提倡的環(huán)保消費(fèi)的社會(huì)潮流，為環(huán)保型消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)在銷售過(guò)程中，注意消費(fèi)理念的宣傳，使那些環(huán)保觀念仍在模糊確立中的消費(fèi)者，逐漸成為堅(jiān)決的環(huán)保產(chǎn)品擁護(hù)者。四、競(jìng)爭(zhēng)分析從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五種阻礙力角

27、度動(dòng)身分析，如圖所示：供應(yīng)方的供應(yīng)方的議價(jià)能力買(mǎi)方的侃價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅來(lái)自替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品潛在競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方供應(yīng)方 供應(yīng)商的議價(jià)能力目前，在國(guó)內(nèi)有著豐富的產(chǎn)品原料來(lái)源，供應(yīng)商的議價(jià)能力較差。購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力本產(chǎn)品具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)和性能優(yōu)勢(shì)，將迎合不同的消費(fèi)群體采取相應(yīng)的措施，因而能較快的贏得顧客群。此外，本產(chǎn)品屬于日用化工類的消費(fèi)品,由于在使用方面的季節(jié)性限制和消費(fèi)數(shù)量的有限性,購(gòu)買(mǎi)者多對(duì)價(jià)格的敏感度不高,而更側(cè)重于使用效果和愛(ài)護(hù)軀體健康,盡管本產(chǎn)品具有較強(qiáng)的性能優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，但由因此新型產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度較低, 因此需要針對(duì)不同

28、的消費(fèi)群體采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,逐漸進(jìn)入市場(chǎng),獲得預(yù)定市場(chǎng)份額。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我國(guó)目前生產(chǎn)殺蟲(chóng)劑企業(yè)有200余家，品種300多個(gè)。然而油基型殺蟲(chóng)劑仍占主導(dǎo)地位，其要緊成分為除蟲(chóng)菊酯，與此相比，本產(chǎn)品擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，少數(shù)廠家剛開(kāi)始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。表32 環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲(chóng)劑與其它同類型的產(chǎn)品比較（ 我們所選品牌在國(guó)內(nèi)有較大的市場(chǎng)份額，具有一定的代表性 ）比較項(xiàng)環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲(chóng)劑槍手（河北康達(dá)公司牌）鶴壁（鶴壁市天元股份有限公司）要緊成份0.25%氯菊酯0.25%丙烯菊酯20%氯氰菊酯.辛硫磷乳油0.4%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲(chóng)氣霧劑；0.33%胺

29、菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲(chóng)氣霧劑市場(chǎng)份額本公司產(chǎn)品可能將在5年內(nèi)占有12%的市場(chǎng)16.8%5.8%生產(chǎn)成本系化學(xué)仿生化合物 ,工藝原料來(lái)源簡(jiǎn)單，規(guī)?；a(chǎn)成本低。成本較高，制作工藝較復(fù)雜原料較多，成本較高，合成復(fù)雜效果本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01死亡率為100%，持續(xù)數(shù)周適合家居滅蚊蠅，持效一周左右適合家居滅蒼蠅蚊蟲(chóng)，具有選擇殺蟲(chóng)性綠色環(huán)保生產(chǎn)和使用過(guò)程中無(wú)“三廢”排放，低毒 (LD50大于5000) 使用時(shí)關(guān)閉通風(fēng)設(shè)施，因有刺激味，人需回避霧劑對(duì)呼吸系統(tǒng)有刺激，特不是小孩應(yīng)該回避目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)初期要緊以湖北省及其周邊省市的城鎮(zhèn)為要緊銷售市場(chǎng)要緊是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)

30、的大中都市要緊是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中都市價(jià)格定位（市場(chǎng)價(jià)）氣霧型： 16元 600ml氣霧劑 15-20元 600ml氣霧劑 10元 600ml通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比分析來(lái)看，依據(jù)SWOT分析模式，我們能夠看出目前我公司盡管面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈的油基型殺蟲(chóng)劑的市場(chǎng)，然而隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，人們環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，差不多不再滿足于殺蟲(chóng)效果好但污染嚴(yán)峻的油基類殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，因此我公司所強(qiáng)力推出的新型環(huán)保水基型殺蟲(chóng)劑完全符合消費(fèi)者的需求，即殺蟲(chóng)效果與環(huán)保效果并重的性能技術(shù)優(yōu)勢(shì)，極好地填補(bǔ)了殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)中環(huán)保產(chǎn)品的這一空白點(diǎn)，這是我公司所擁有的最大優(yōu)勢(shì)，然而同時(shí)我們也要意識(shí)到，我公司剛剛參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)

31、者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度專門(mén)低，產(chǎn)品的銷售渠道不夠成熟，因此如何正確有效的采取營(yíng)銷方式和手段，迅速創(chuàng)建自己的品牌，是公司面臨的重要問(wèn)題。然而隨著國(guó)家和社會(huì)對(duì)環(huán)保消費(fèi)從政策上和經(jīng)濟(jì)上的大力支持，人們的環(huán)保觀念的增強(qiáng)，環(huán)保殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)還不夠成熟情況下，緊緊抓住現(xiàn)有外部市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)由于越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注環(huán)保殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)，因此我公司要接著并加大對(duì)新型產(chǎn)品研發(fā)的投入，確保在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上占有領(lǐng)先地位，以此來(lái)保證企業(yè)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的進(jìn)展。潛在競(jìng)爭(zhēng)分析隨著產(chǎn)品的推廣，必定會(huì)導(dǎo)致類似產(chǎn)品和技術(shù)的跟進(jìn)，但由于此項(xiàng)技術(shù)涉及到生物、化學(xué)技術(shù)的高科技領(lǐng)域，有一定的技術(shù)壁壘，在以后5年內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者可不能對(duì)產(chǎn)品形成太大威脅。

32、 替代型競(jìng)爭(zhēng)分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上化學(xué)藥劑毒殺有害生物的途徑要緊有四種:餌劑,熏殺,噴灑,粉劑,其中,餌劑對(duì)環(huán)境的污染程度和人體的健康危害最小,然而速度慢,見(jiàn)效慢,不適用與有兒童和寵物的家庭;噴灑和粉劑盡管價(jià)格低廉,但容易殘留,會(huì)對(duì)室內(nèi)環(huán)境造成污染,以氣霧殺蟲(chóng)劑為代表的熏殺方法,見(jiàn)效快,殘留少,易保存,具有其它途徑無(wú)法取代的優(yōu)點(diǎn),因此在消費(fèi)市場(chǎng)上倍受青睞,而我公司以水基型環(huán)保產(chǎn)品代替?zhèn)鹘y(tǒng)的油基型氣霧劑產(chǎn)品, 具有高效低價(jià),環(huán)保健康的特點(diǎn),更符合了消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)不斷提升的市場(chǎng)趨勢(shì),在以后五年內(nèi)替代產(chǎn)品可不能構(gòu)成威脅。此外，水基型產(chǎn)品屬于新型產(chǎn)品，為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)，在今后的5年內(nèi)替代產(chǎn)品可不能構(gòu)

33、成威脅?？偨Y(jié)：通過(guò)對(duì)企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，盡管我公司面臨激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品品牌關(guān)于消費(fèi)者來(lái)講十分陌生，然而綠色消費(fèi)和環(huán)保產(chǎn)品差不多成為社會(huì)所關(guān)注的焦點(diǎn)，我公司擁有良好的原料供應(yīng)商來(lái)源，同時(shí)依托高?？蒲袡C(jī)構(gòu)，因此環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑的推出具有專門(mén)高的市場(chǎng)可行度。五、市場(chǎng)容量分析1.市場(chǎng)容量：自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）?？梢?jiàn)，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前

34、景寬敞，有著巨大的進(jìn)展空間。2.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)：依照中國(guó)日化網(wǎng)和化工的資料顯示，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的使用量呈上升趨勢(shì)。僅2002年氣霧殺蟲(chóng)劑的使用量就有1.8億罐。同時(shí)，受歐盟殺蟲(chóng)制品法令(BPO)以及我國(guó)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的進(jìn)展打算的阻礙，擬除蟲(chóng)菊酯類等衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品份額將迅速擴(kuò)張。而這正好給本公司帶來(lái)了進(jìn)展機(jī)遇。因而以1.8億罐作為基數(shù)進(jìn)行保守可能，本公司在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售目標(biāo)上難度不大。第四章 公司戰(zhàn)略一、公司概述1.宗旨與運(yùn)作方針：經(jīng)營(yíng)宗旨： 綠色 、 環(huán)保、 健康運(yùn)行方針： 科技創(chuàng)新 人本治理2. 公司使命：“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的綠色的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適安

35、逸的起居環(huán)境”“不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上的最好公司”“成為一個(gè)革新的、積極進(jìn)取的、有倫理有道德的成功競(jìng)爭(zhēng)者”“以最高的顧客需求為標(biāo)準(zhǔn)，致力與新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的研究、生產(chǎn)、銷售”“成為擁有高顧客忠誠(chéng)度、職員忠誠(chéng)度、投資者忠誠(chéng)度的公司”3.公司性質(zhì)： 有限責(zé)任制公司4.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：史俊玲：女，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院03級(jí)本科生。愛(ài)好廣泛，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，曾先后擔(dān)任校學(xué)生會(huì)科研部干事院宣傳部組長(zhǎng)，現(xiàn)為本科生科研小組負(fù)責(zé)人。曾獲得優(yōu)秀三好學(xué)生校三好學(xué)生，獲得湖北省尊師重教獎(jiǎng)學(xué)金新生獎(jiǎng)學(xué)金國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金。江永瑋：男，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院04級(jí)本科生。具有專門(mén)強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐能力及化學(xué)試驗(yàn)?zāi)芰?，特不是有機(jī)

36、化學(xué)試驗(yàn)?zāi)芰ΑＴ诤幽宵S河科技大學(xué)學(xué)習(xí)一年，跟華中科技大學(xué)江南大學(xué)山東大學(xué)等一類大學(xué)的學(xué)生共同學(xué)習(xí)，交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，有專門(mén)廣的社會(huì)交際圈以及信息來(lái)源。鐘雪飛：女，華中師范大學(xué)數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)院03級(jí)本科生。專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，特不是稅法會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)治理等方面的知識(shí)豐富，2005年通過(guò)了全國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試稅法科目，曾在會(huì)計(jì)師事務(wù)所當(dāng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理助理，有一定的實(shí)務(wù)操作能力。參加了教務(wù)處資產(chǎn)核算方法對(duì)企業(yè)所得稅的阻礙科研立項(xiàng)，課題進(jìn)展順利，已取得一定的成果。汪訓(xùn)正：男，華中師范大學(xué)人力資源治理系03級(jí)本科生。專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，知識(shí)面廣，尤其對(duì)銷售治理戰(zhàn)略治理績(jī)效治理方面有深入研究，并有一定的實(shí)務(wù)操作能力。于20

37、04年參加關(guān)于“湖北省民營(yíng)企業(yè)人力資源治理困惑問(wèn)題”的科研，最終在職業(yè)經(jīng)理人上發(fā)表科研論文關(guān)于湖北省民營(yíng)企業(yè)人力資源治理困惑研究。分析能力和制造性思維能力強(qiáng)。曾擔(dān)任年級(jí)重要學(xué)生干部。房楠：女，華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院04級(jí)工商治理專業(yè)學(xué)生。專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，涉獵廣泛，熟知市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)。并實(shí)踐能力強(qiáng)，具有專門(mén)強(qiáng)的分析能力，邏輯思維力強(qiáng)。曾在湖北省青年商務(wù)談判大賽中進(jìn)入前八強(qiáng)，現(xiàn)任本年級(jí)學(xué)生會(huì)主席。陸良秋：男，武漢大學(xué)數(shù)統(tǒng)學(xué)院05級(jí)研究生，主修會(huì)計(jì)學(xué)，指導(dǎo)該策劃書(shū)財(cái)務(wù)分析。周麗娟：女，美蓮?fù)扑幑炯夹g(shù)總兼，為該策劃書(shū)的實(shí)踐性提供專業(yè)指導(dǎo)。賀紅武：女，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院博導(dǎo)、湖北省農(nóng)藥研究所要緊負(fù)

38、責(zé)人之一。楊炎軒：男，華中師范大學(xué)治理學(xué)院教授。曹陽(yáng)：男，華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)。二、STOT分析 系統(tǒng)因素 環(huán)境因素 戰(zhàn)略選擇 優(yōu) 勢(shì)（S）（1）在同類產(chǎn)品（水基型殺蟲(chóng)劑）具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）藥效持續(xù)時(shí)刻長(zhǎng)、殺蟲(chóng)效果好；（3）殘留低、負(fù)作用?。唬?）產(chǎn)品品種豐富；（5）有良好的運(yùn)輸條件 劣 勢(shì)（W）（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足；（2）產(chǎn)品消費(fèi)季度性太強(qiáng)；（3）存貨資金占用較多；（4）信貸能力較低機(jī) 會(huì)（O）（1）消費(fèi)者可支配收入增多，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)；（2）國(guó)家政策的規(guī)定使得水基類殺蟲(chóng)劑成為該行業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)；（3）消費(fèi)者生活理念的提高，對(duì)家用殺沖劑環(huán)保性能的要求提高；（4）在家用殺沖劑市場(chǎng)上，產(chǎn)品處于

39、轉(zhuǎn)型時(shí)期，只有少數(shù)企業(yè)具備生產(chǎn)水基型殺蟲(chóng)劑的能力優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)（S-O）戰(zhàn)略（增長(zhǎng)或進(jìn)展戰(zhàn)略）-發(fā)揮產(chǎn)品高效、低殘留、持續(xù)時(shí)刻長(zhǎng)的特點(diǎn)，明確市場(chǎng)定位，抓住行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)，加快進(jìn)展，拓展鞏固市場(chǎng)，取得較高的市場(chǎng)占有率劣勢(shì)機(jī)會(huì)（W-O）戰(zhàn)略（轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）-克服劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)。假如劣勢(shì)一時(shí)刻難以克服，達(dá)到利用機(jī)會(huì)的要求，則考慮改變經(jīng)營(yíng)模式。威 脅（T）（1）國(guó)家政策的變動(dòng)，（比如金融政策）的阻礙；（2）傳統(tǒng)油基型型產(chǎn)品仍然占有較大的市場(chǎng)份額，有較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（3）國(guó)內(nèi)少部分企業(yè)差不多具備水基型殺蟲(chóng)劑的生產(chǎn)能力，并投入生產(chǎn)；（4）產(chǎn)品消費(fèi)季節(jié)性太強(qiáng)優(yōu)勢(shì)威脅（S-T）戰(zhàn)略（多元化戰(zhàn)略）-有優(yōu)勢(shì)，然而少

40、部分競(jìng)爭(zhēng)者具備同類產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，同時(shí)還有來(lái)自其他方面的不利因素。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，形成自己的品牌；走多元化的道路，化解威脅，后的進(jìn)展機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅（W-T）戰(zhàn)略（防備戰(zhàn)略）-現(xiàn)在，防備是最佳選擇。注意優(yōu)化系統(tǒng)條件，化解環(huán)境威脅，緊密關(guān)注形勢(shì)變化，時(shí)刻等待出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)三、總體戰(zhàn)略 成立之初，本公司依托擬除蟲(chóng)菊脂的核心技術(shù)，致力與衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的生產(chǎn)，拓寬與鞏固國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在建立貿(mào)易壁壘之后，結(jié)合現(xiàn)代生物、化學(xué)進(jìn)一步進(jìn)展，開(kāi)發(fā)新的與人類緊密相關(guān)的綠色產(chǎn)品，最終成為衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。1.進(jìn)入戰(zhàn)略：公司將與華中師范大學(xué)合作，充分利用華中師范大學(xué)農(nóng)藥工程技術(shù)中心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。進(jìn)入資金由風(fēng)險(xiǎn)投資

41、及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金組成，華中師范大學(xué)劉祖明等教授發(fā)明的水基型持效殺蟲(chóng)劑的作為專有技術(shù)入股。2.整合戰(zhàn)略： 縱向整合戰(zhàn)略 為了便于突破市場(chǎng)進(jìn)入障礙以及緩解進(jìn)入時(shí)財(cái)務(wù)的壓力，本公司將以結(jié)盟的方式為主導(dǎo)，一方面，同原料供應(yīng)公司建立良好同盟關(guān)系，形成合作伙伴；另一方面，與物流公司建立良好的合作關(guān)系，使物流外包策略得以順利實(shí)施。 橫向整合戰(zhàn)略 立足殺蟲(chóng)劑領(lǐng)域，進(jìn)一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲(chóng)劑性能；同時(shí)致力于新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的研發(fā)，形成系列的殺蟲(chóng)劑，滿足不同消費(fèi)群體的需要，充分展現(xiàn)公司以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。3.多元化戰(zhàn)略 ：由于產(chǎn)品消費(fèi)季節(jié)性特不強(qiáng)，資金周轉(zhuǎn)以及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售受到嚴(yán)峻的阻礙，進(jìn)而阻礙到資本利用

42、率，因而當(dāng)公司具有一定規(guī)模并站穩(wěn)本行業(yè)時(shí)，公司將實(shí)行多元化戰(zhàn)略，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的阻礙。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場(chǎng)樹(shù)立的綠色形象，開(kāi)發(fā)其他綠色日用品。四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略1、公司成立初期：要緊產(chǎn)品是綠色環(huán)保水基型持效氣霧劑和拋射劑，市場(chǎng)策略為替代目前市場(chǎng)上的油基型氣霧劑和一些其他類似非綠色環(huán)保產(chǎn)品，擠占油基型氣霧劑的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積存無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，預(yù)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始預(yù)備研制相關(guān)產(chǎn)品。公司建設(shè)期（前兩個(gè)月）購(gòu)置及調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備，改造所租用的生產(chǎn)廠房，建立銷售渠道。公司成立初期（投產(chǎn)前兩年）縱向整合 為了便于突破市場(chǎng)進(jìn)入以及緩解進(jìn)入時(shí)財(cái)務(wù)的壓力障礙，本公司將以結(jié)盟的方式

43、為主導(dǎo)，同原料供應(yīng)公司建立良好同盟關(guān)系。其次，與物流公司建立良好的合作關(guān)系，使物流外包打算順利實(shí)施，一方面優(yōu)化資源配置；另一方面保證物流的順利進(jìn)行。產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。第一年市場(chǎng)占有率1% 銷售量 90 萬(wàn)罐 第二年市場(chǎng)占有率 2.5% 銷售量 225 萬(wàn)罐 第三年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)差不多形成提升品牌形象?，F(xiàn)在，開(kāi)始向高端市場(chǎng)進(jìn)軍。增加無(wú)形資產(chǎn)，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 市場(chǎng)占有率4% 銷售量 360萬(wàn)罐 2、中期（46年）： 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率 9% ，銷售量 810萬(wàn)罐

44、；也確實(shí)是講，占據(jù)相當(dāng)部分市場(chǎng)份額，成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者； 橫向整合 立足殺蟲(chóng)劑領(lǐng)域，進(jìn)一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲(chóng)劑性能，開(kāi)發(fā)新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑。3、長(zhǎng)期 （7年后）： 現(xiàn)在已站穩(wěn)本行業(yè)，公司將實(shí)行多元化戰(zhàn)略，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的阻礙。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場(chǎng)樹(shù)立的綠色形象，開(kāi)發(fā)日用綠色消毒用品以及綠色清洗劑等，向生活日用品市場(chǎng)進(jìn)軍。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷一、營(yíng)銷理念 “不僅僅是商品，依舊一種健康綠色的生活理念”我們實(shí)行綠色營(yíng)銷理念，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采納無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷

45、售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境愛(ài)護(hù)及身心健康的需求。 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品導(dǎo)入期（12年），第一年市場(chǎng)占有率為1%，銷售量約為90萬(wàn)罐第二年市場(chǎng)占有率為3%，銷售量為225萬(wàn)罐2 產(chǎn)品成長(zhǎng)期（35年）第三年市場(chǎng)占有率為4%，銷售量為360萬(wàn)罐第四年市場(chǎng)占有率為5%，銷售量為450萬(wàn)罐第五年市場(chǎng)占有率為5%，銷售量為450萬(wàn)罐 產(chǎn)品成熟期（6-長(zhǎng)遠(yuǎn)）第六年市場(chǎng)占有鋁為7%，銷售量為630萬(wàn)罐第七年市場(chǎng)占有率為9%，銷售量為810萬(wàn)罐三 營(yíng)銷原則本企業(yè)基于華中師范大學(xué)專利，在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在具體企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，我們執(zhí)行5R原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減

46、少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開(kāi)發(fā)（Rediscover）：變一般產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；愛(ài)護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識(shí)。四、產(chǎn)品決策1、產(chǎn)品類型：環(huán)宇殺蟲(chóng)劑屬于日用化工品、價(jià)格相對(duì)其它類消費(fèi)品廉價(jià)、因此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不需要花費(fèi)較大的精力，由于產(chǎn)品受季節(jié)行限制，消費(fèi)者多半會(huì)在夏季來(lái)臨時(shí)購(gòu)買(mǎi),選擇一些比較受歡迎的品牌。2、產(chǎn)品種類：依照消費(fèi)者對(duì)殺蟲(chóng)種類的細(xì)致需求 我公司將產(chǎn)品種類分為專殺型（蚊蠅型、蟑螂型、 ）以及全殺型。 （2）依照消費(fèi)者的氣味需求目前產(chǎn)品市場(chǎng)上,香味型和無(wú)味型差不多取代傳統(tǒng)的藥味型

47、,滿足了消費(fèi)者“人性化”的需求,因此我公司在市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,對(duì)消費(fèi)者的氣味需求進(jìn)行深入調(diào)查研究,推出環(huán)宇天然花香型和水果香型兩種類型氣味,更好的滿足消費(fèi)者對(duì)殺蟲(chóng)劑環(huán)保健康的深度需求。3.產(chǎn)品形象：我們的產(chǎn)品是依據(jù)華中師范大學(xué)劉祖明等專家教授的研究成果，將在消費(fèi)者心中樹(shù)立起高科技無(wú)毒健康的形象，我們賣出的也不僅僅是產(chǎn)品，而是一種安全健康的優(yōu)質(zhì)生活理念。4產(chǎn)品服務(wù)：正如我們的企業(yè)文化宣言所講的那樣：我們賣的不只是一種產(chǎn)品，而是一種生活理念。環(huán)宇的“產(chǎn)品”不僅僅包含其所賣出的產(chǎn)品，也包含環(huán)宇的服務(wù)。我們的服務(wù)追求確實(shí)是零抱怨。5產(chǎn)品包裝： 產(chǎn)品包裝最基礎(chǔ)的功能是包裝和愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，方便儲(chǔ)存和使用。

48、同時(shí)由于包裝使用不同的設(shè)計(jì)、顏色、形狀和材料會(huì)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)行為造成阻礙。環(huán)宇殺蟲(chóng)劑是以環(huán)保健康的形象面向消費(fèi)市場(chǎng)的。據(jù)調(diào)查顯示,有健康意識(shí)的消費(fèi)者認(rèn)為使用綠色包裝的產(chǎn)品對(duì)他們的健康是有好處的，因此公司采納綠色作為產(chǎn)品包裝的主色調(diào)。五、分銷決策環(huán)宇殺蟲(chóng)劑屬于日用化工產(chǎn)品,銷往消費(fèi)市場(chǎng),由于日用產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大且較為分散,不能采納直接銷售的營(yíng)銷渠道,而需要依靠眾多的中間商和零售商.1、擬采取的銷售渠道模式有兩種： 批發(fā)渠道生產(chǎn)者批發(fā)商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者零售渠道 零售渠道 2、銷售渠道籌建與規(guī)劃：本公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以武漢為中心的銷售網(wǎng)：在長(zhǎng)江

49、流域中下游流域 、珠江流域、黃河中下游流域分不建立銷售中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是以消費(fèi)者需求為中心。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：起初，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立原則是補(bǔ)充銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，完善銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè):在建設(shè)初期,公司通過(guò)與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng),將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者的手中,彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足

50、，對(duì)進(jìn)展銷售渠道與開(kāi)發(fā)市場(chǎng),擴(kuò)大銷售能力具有重要意義.并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，迅速打開(kāi)不熟悉的市場(chǎng),提高銷售效率。當(dāng)環(huán)宇殺蟲(chóng)劑逐漸獲得市場(chǎng)認(rèn)同,銷售量高于銷售水平常,我公司將自建營(yíng)銷機(jī)構(gòu),便于保障通路的暢通性,加大市場(chǎng)推廣力度和終端治理能力。4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的治理:為保證公司銷售網(wǎng)絡(luò)的暢通,實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共同繁榮,必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和代理商的治理,制定對(duì)經(jīng)銷商有約束和激勵(lì)的經(jīng)銷政策。首先要對(duì)經(jīng)銷商,代理商進(jìn)行區(qū)域限定,制定授權(quán)期限,違約處理,分銷規(guī)模等方面分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)的政策。其次要對(duì)經(jīng)銷商制定返利政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策及促銷政策等,激勵(lì)經(jīng)銷商銷售的積極性。六、價(jià)格策略 公司處于創(chuàng)建初期，

51、產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)是以銷售為導(dǎo)向型，并按照市場(chǎng)份額進(jìn)行測(cè)算，依照市場(chǎng)上現(xiàn)有氣霧殺蟲(chóng)劑價(jià)格顯示，我公司盡可能定出一個(gè)略小于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格，采取適中定價(jià)法，這要緊是由于一方面現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)主導(dǎo)品牌忠誠(chéng)度比較高，另一方面價(jià)格過(guò)低會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，因?yàn)槲夜緞傔M(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品品牌的知名度較低，而消費(fèi)者對(duì)陌生品牌感知產(chǎn)品的價(jià)值通常通過(guò)價(jià)格和外包裝，這也是消費(fèi)者一分鈔票一分貨的心理所導(dǎo)致。七、推廣策略 1.人員推銷：本公司擬采納正式推銷員+區(qū)域推銷員的模式。結(jié)合本產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)即季節(jié)性消費(fèi)，本公司將在銷售旺季來(lái)臨之前招收大量區(qū)域推銷員，進(jìn)行培訓(xùn)，掌握相關(guān)技能。在正式的指導(dǎo)之下，并利用

52、區(qū)域推銷員的地理優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷。而在銷售淡季，采納正式推銷員維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的政策。而區(qū)域推銷員要緊面對(duì)在校大中專勤工儉學(xué)學(xué)生和下崗職工，這即能夠作為本公司的公關(guān)策略之一，而且能夠減輕公司財(cái)政壓力。2.公關(guān)：公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 制作形式爽朗、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)； 為在校大中專學(xué)生和下崗職工提供機(jī)會(huì)，借媒體宣傳，打造公司形象； 開(kāi)展產(chǎn)品公布會(huì)； 利用地域推銷員進(jìn)行小區(qū)宣傳。 積極參加國(guó)家組織的關(guān)于綠色環(huán)保的大型活動(dòng)。3.廣告：本公司

53、將依托產(chǎn)品的高效、低殘留、環(huán)保等特性，著力打造綠色品牌以及公司形象。企業(yè)形象廣告常年在大眾媒體和專業(yè)媒體上公布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。產(chǎn)品品牌廣告依照產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采納季節(jié)性媒體安排模式，在銷售旺季來(lái)臨之時(shí)利用廣播、電視廣告等立體廣告和雜志、報(bào)刊等平面廣告進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，以提高產(chǎn)品知曉度。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象，提高公司品牌的美譽(yù)度。第六章 經(jīng)營(yíng)治理一、生產(chǎn)治理1.產(chǎn)品生產(chǎn)：.生產(chǎn)方式公司將采納租賃廠房生產(chǎn)的方式。一期工程預(yù)備工作差不多就緒，廠房面積為6

54、0000平方米，租賃期限為20年， (承租位于武漢市東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū))，租賃部分辦公樓及輔助設(shè)備。.廠址選擇 公司總部和廠房地點(diǎn)設(shè)在武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū).生產(chǎn)要求要緊生產(chǎn)設(shè)備：不銹鋼混合罐（2000L）、儲(chǔ)存罐(2000L)、反應(yīng)罐（200L）、計(jì)量泵，高位槽（200L），全自動(dòng)罐裝線，減速機(jī)，動(dòng)力泵，小型蒸氣鍋爐，電子天平，液相色譜儀，周密PH計(jì)，電熱鼓風(fēng)干燥箱，激光打碼機(jī)。要緊原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精（依照產(chǎn)品類型添加）。原料藥增溶劑原料藥增溶劑攪拌濃縮藥乳化產(chǎn)品穩(wěn)定劑 水復(fù)合乳化劑 2.質(zhì)量治理：原料均系國(guó)產(chǎn)，不依靠進(jìn)口。從而保證要緊原材料、

55、添加劑、各種輔劑等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量。生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系實(shí)行TQM(Total Quality Management)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)公司還將構(gòu)建一整套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。3.產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品出廠包裝原則是“高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量，低成本”，包裝思想是“環(huán)保、綠色、健康”，瓶裝形式采納國(guó)內(nèi)外流行的瓶裝，并采納自動(dòng)包裝系統(tǒng)。二、創(chuàng)新治理組織支持 ： 本公司研發(fā)常設(shè)機(jī)構(gòu)是研究開(kāi)發(fā)中心和各下屬單位設(shè)立的開(kāi)發(fā)科或科研室本公司將以華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院劉祖明教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲(chóng)劑（申請(qǐng)?zhí)枺?00510019575.9）為技術(shù)依托，與農(nóng)藥與化學(xué)生物教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，以及

56、湖北省農(nóng)藥工程技術(shù)研究中心（華中師范大學(xué)）開(kāi)展技術(shù)合作。將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)定在高新科技方向。創(chuàng)新內(nèi)容 ： 現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)和工藝流程的改進(jìn) 開(kāi)展新業(yè)務(wù)和開(kāi)拓新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)或引進(jìn)新產(chǎn)品新技術(shù)新工藝 研究如何進(jìn)一步提高資源配置和使用效率 新體制： 提供研發(fā)基金 激勵(lì)措施 企業(yè)文化支持4.“三廢”處理： 為了充分體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)的理念，公司將積極投資于“三廢”處理工程建設(shè)，努力達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，積極改善工作生態(tài)環(huán)境。三、制造資源規(guī)劃 產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)是公司不得不面臨的問(wèn)題，因?yàn)楦呒竟?jié)性的背后是庫(kù)存問(wèn)題。如何達(dá)到顧客服務(wù)最大、庫(kù)存率最小和工廠作業(yè)高效率的目標(biāo)將是公司在該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得勝利的關(guān)鍵。因此，公司將以公

57、司戰(zhàn)略目標(biāo)為主導(dǎo)，通過(guò)反饋庫(kù)存和車間在制品的信息，制定生產(chǎn)打算，在保證預(yù)期供貨的前提下，合理操縱庫(kù)存的資金占用。為了使得該經(jīng)營(yíng)策略的順利實(shí)施，公司將采取配套的生產(chǎn)方式。具體而言，確實(shí)是以九月份即該產(chǎn)品消費(fèi)開(kāi)始進(jìn)入淡季時(shí)為界，將公司的生產(chǎn)分為兩大部分：一月至八月和九月至十二月。在一月至八月的這一時(shí)期內(nèi)，公司盡全力生產(chǎn)，即剩余生產(chǎn)能力為零；在九月至十二月這一時(shí)期內(nèi)，公司將縮短生產(chǎn)人員的工作時(shí)刻（例如由八小時(shí)降至六小時(shí)）或者增加生產(chǎn)人員節(jié)假日的休息時(shí)刻，一方面改善職職員作福利（休息時(shí)刻的增長(zhǎng)也是福利提高的一種表現(xiàn)，現(xiàn)在正常發(fā)工資）。另一方面便于操縱庫(kù)存。因此，生產(chǎn)工人工作時(shí)刻的減少并不是毫無(wú)依據(jù)的，

58、而是依照第二年戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品需求量、企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和該年度八月底的庫(kù)存量以及需求量產(chǎn)值等綜合信息科學(xué)研究推理而出的。差不多過(guò)程如模型所示。因此，該經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施離不開(kāi)完備的信息，而這也是公司籌建治理信息系統(tǒng)的目的，使得信息以最快的速度傳遞到?jīng)Q策者的手中，為決策提供良好的信息基礎(chǔ)。第二年可能市場(chǎng)需求量第二年可能市場(chǎng)需求量企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力本年度八月底的庫(kù)存量和需求量本年度年底的庫(kù)存量八月以后的生產(chǎn)量公式推理四、組織治理1.1公司組織結(jié)構(gòu)：董事會(huì)總 裁董事會(huì)總 裁總裁辦公室專家委員會(huì)市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 行政總監(jiān)財(cái)務(wù)部審計(jì)部技術(shù)進(jìn)展部質(zhì)量治理部企業(yè)治理部生 產(chǎn) 部行 政

59、部人力資源部工 廠監(jiān)事會(huì)儲(chǔ)運(yùn)部營(yíng)銷部股東大會(huì)圖6-1企業(yè)組織圖 工廠廠長(zhǎng) 工廠廠長(zhǎng)總工程師生產(chǎn)科質(zhì)檢科儲(chǔ)運(yùn)科1車間2車間廠長(zhǎng)助理圖6-2 工廠組織圖1.2治理層次的劃分： 整個(gè)公司的治理層次分為兩個(gè)大的層次，即公司和下屬一個(gè)工廠、一個(gè)銷售公司、一個(gè)儲(chǔ)運(yùn)公司。 公司總部治理體制分為高層、中層、基層三個(gè)層次。高層，即公司的領(lǐng)導(dǎo)班子，由總裁和各總監(jiān)組成；中層，即各職能部的負(fù)責(zé)人；基層即各職能部的工作人員。 工廠分為三個(gè)層次。高層為各工廠、中心領(lǐng)導(dǎo)層；中層為下屬的科室、車間的負(fù)責(zé)人；基層為各工廠、公司的工作人員。 1.3公司的法人治理結(jié)構(gòu)： 按照公司法的規(guī)定，公司設(shè)有自己的法人治理結(jié)構(gòu)，即董事會(huì)、監(jiān)事

60、會(huì)和總裁。同時(shí)界定了董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和總裁的職責(zé)與權(quán)限。（詳情見(jiàn)附錄一、二）1.4公司咨詢機(jī)構(gòu)： 在公司組織結(jié)構(gòu)中，增設(shè)咨詢機(jī)構(gòu)專家委員會(huì)。專家委員會(huì)由公司外聘的資深技術(shù)專家、治理顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等組成，作為總裁的顧問(wèn)團(tuán)參與公司重大問(wèn)題的決策。如此能夠便于在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，使決策更正確、更客觀，幸免失誤。 專家委員會(huì)能夠分為兩個(gè)“組”，即“技術(shù)組”由技術(shù)專家組成；“治理組”由治理專家、財(cái)務(wù)專家、法律顧問(wèn)組成。兩個(gè)組分不就技術(shù)問(wèn)題、治理問(wèn)題、投資問(wèn)題、法律問(wèn)題為公司提供咨詢。 專家委員會(huì)屬于特不設(shè)機(jī)構(gòu)。與各方面專家的聯(lián)絡(luò)、會(huì)議的安排由總裁辦公室負(fù)責(zé)辦理。1.5公司經(jīng)營(yíng)層的設(shè)置： 除總裁之外