殺蟲劑水營銷規(guī)劃預案

1、PAGE / NUMPAGES135保 密 須 知本商業(yè)策劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于環(huán)宇綠色高效殺蟲劑有限責任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本打算書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本打算書所述項目，請按上述地址盡快將本打算書完整退回；在沒有取得環(huán)宇綠色高效殺蟲劑有限責任公司的書面同意前，收件人不得將本打算書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本打算書所提供的所有機密資料。本商業(yè)打算書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)打算編號： * 授方：環(huán)宇綠色高效

2、殺蟲劑有限責任公司簽字：公司：日期：目 錄目錄 1執(zhí)行摘要 4公司 4市場 4投資與財務 5組織與人力資源5項目背景 6產(chǎn)業(yè)背景 8技術背景 8技術產(chǎn)權 8產(chǎn)品商標注冊 8國際國內(nèi)狀況 8產(chǎn)品概述 9環(huán)宇產(chǎn)品優(yōu)點 10環(huán)宇應用前景 10市場分析 12市場特征 12市場概述12消費者分析 13市場細分 14目標市場 14競爭分析 15市場容量分析 17市場容量18趨勢分析與預測18公司戰(zhàn)略19公司概述 19宗旨與運作方針19公司使命19公司性質(zhì)19創(chuàng)業(yè)團隊19 二、 SWOT分析 20三、 總體戰(zhàn)略 211、 進入戰(zhàn)略212、 整合戰(zhàn)略213、 多元化戰(zhàn)略22四、 經(jīng)營戰(zhàn)略 221、 公司成立初

3、期222、 中期（46年）23長期（7年后） 23市場營銷 24營銷理念 24營銷戰(zhàn)略 24營銷原則 24產(chǎn)品決策 24產(chǎn)品類型24產(chǎn)品種類25產(chǎn)品形象25產(chǎn)品服務 25產(chǎn)品包裝25分銷決策 25價格策略 27推廣策略 27人員推銷27公關27廣告28經(jīng)營治理29生產(chǎn)治理 29產(chǎn)品生產(chǎn)29質(zhì)量治理29產(chǎn)品包裝29創(chuàng)新治理 30組織支持30創(chuàng)新內(nèi)容30創(chuàng)新體制30三廢處理30制造資源規(guī)劃 30組織治理 31人力資源治理36渠道治理37 1、 渠道成員治理 352、 渠道治理中的價格治理 383、 渠道治理中的流程治理 38企業(yè)文化39董事會42外部支持 42財務分析43財務預測差不多假設 43融

4、資分析 44 投資預測 46資金的初期運用46可能銷售趨勢分析46成本費用預算47盈虧臨界點分析47投資分析指標48財務分析 49會計報表50相關企業(yè)財務分析53財務總結54機遇與風險分析55機遇與風險 55機遇55風險55防范措施 56風險資金的退出 56公司章程 58附錄一 公司董事會的組成和議事規(guī)則案例 附錄二 公司監(jiān)事會組成和議事規(guī)則案例 附錄三 公司總經(jīng)理任職、責任、權限的規(guī)定案例第一章 執(zhí)行摘要一、公司 環(huán)宇綠色高效殺蟲劑有限責任公司是一家提議中的公司，我們擁有綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲劑的核心技術，提倡“綠色、環(huán)保、健康”的經(jīng)營理念和“科技創(chuàng)新、人本治理”的運作方針，為人們生活提供盡善

5、盡美的環(huán)保產(chǎn)品。本公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標確實是依托除蟲菊酯的核心技術拓寬國際國內(nèi)市場，結合現(xiàn)代生物、化學等技術進一步進展，開發(fā)相關新產(chǎn)品，以滿足不同的社會群體，占據(jù)絕大部分衛(wèi)生殺蟲劑市場，成為國內(nèi)最好的衛(wèi)生殺蟲劑生產(chǎn)廠家。二、市場目前，油基型氣霧殺蟲劑在我國衛(wèi)生殺蟲劑市場上占據(jù)絕大部分市場。自1997以來年我國衛(wèi)生殺蟲劑市場每年銷售額均超過5800美元，1998年我國衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品年銷量近5000萬罐，而到2002年僅氣霧殺蟲劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國人均衛(wèi)生殺蟲劑使用量不到一瓶，遠低于國際市場（美國人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國1.5瓶）?？梢?，我國

6、衛(wèi)生殺蟲劑市場前景寬敞，有著巨大的進展空間。然而，依照國家經(jīng)貿(mào)委關于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的進展打算，油基型氣霧劑將逐步退出市場，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)宇綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲劑是以擬除蟲菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無色、無味、無刺激性，生產(chǎn)工藝簡單，無“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測，本產(chǎn)品對庫蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000 mg/，可見，本產(chǎn)品有著巨大的市場前景。公司將依托高效、低毒、低成本的綠色環(huán)保衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品，在全國各區(qū)域設立分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建

7、立健全的營銷網(wǎng)絡，低價滲透迅速占據(jù)國內(nèi)市場。國內(nèi)領先的水基型持效殺蟲劑專利技術是環(huán)宇公司生產(chǎn)環(huán)保綠色殺蟲劑的關鍵，公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量治理認證。三、投資與財務本公司汲取風險投資 300萬元，技術無形資產(chǎn)折價150萬元，自有資金70萬元；本公司十年期長期借款280萬元，用于固定資產(chǎn)投資200萬元，流淌資產(chǎn)450萬元；本公司在五年內(nèi)的各項財務指標都顯示了公司有專門強的經(jīng)營能力，風險較小，詳見財務部分；我們擬采三種風險資金的退出方式:IPO 、資本轉讓、資產(chǎn)清算供投資商選擇。另外，創(chuàng)業(yè)打算詳細地介紹了產(chǎn)品一整套的生產(chǎn)工藝流程，做出了詳細的營銷打算，闡明

8、了要緊競爭者給本公司帶來的風險以及本公司采取的對策與規(guī)避方法，構建了公司的進展戰(zhàn)略，同時介紹了治理隊伍、創(chuàng)業(yè)團隊的具體情況。在創(chuàng)業(yè)小組各成員的共同努力和相關專家的指導下，本創(chuàng)業(yè)打算通過嚴密科學地統(tǒng)計、分析與計算，可操作性強，向創(chuàng)業(yè)大賽的評委及有意向的投資商展示了一個能得到利潤回報相當高的投資機會分析。四，組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結構采取職能式。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行國際通用的“總監(jiān)制”?？偛孟略O財務總監(jiān)、行政總監(jiān)、運營總監(jiān)、技術總監(jiān)和市場總監(jiān)。本公司以華中師范大學化學學院劉祖明等教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲劑（申請?zhí)枺?00510019575.9）為技術依托，與農(nóng)藥

9、與化學生物教育部重點實驗室，以及湖北省農(nóng)藥工程技術研究中心（華中師范大學）開展技術合作。劉祖明教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷、人力資源治理與財務治理工作；公司還聘請了華中師范大學化學學院院長楊光富教授作為技術顧問;華中師范大學市場營銷系楊炎軒教授作為營銷顧問。第二章 項目背景衛(wèi)生殺蟲劑要緊指以滅蚊，蠅，臭蟲，蟑螂，螞蟻等家居害蟲為主的殺蟲劑。衛(wèi)生殺蟲劑種類繁多，有蚊香，電熱蚊香片，電熱蚊香液，氣霧劑，乳劑，懸乳劑，酊劑，粉劑，涂料，毒餌，藥筆，藥膠等隨著人們對對高品質(zhì)的生活需求以及環(huán)保意識的日益增強，開發(fā)綠色環(huán)保的水基型殺蟲劑已成

10、為社會進展中的一個重要話題。家用衛(wèi)生殺蟲氣霧劑要緊有三種：油基、醇基、水基，其要緊溶劑分不為煤油、酒精、水。目前我國衛(wèi)生殺蟲氣霧劑市場上有90%以上產(chǎn)品是油基型。油基產(chǎn)品特點：殺蟲效果好、生產(chǎn)制造技術簡單，但在環(huán)保方面不近人意；醇基產(chǎn)品特點：對環(huán)境不污染，但因揮發(fā)性強、殺蟲效果較差；水基產(chǎn)品特點：殺蟲效果好，對環(huán)境不產(chǎn)生污染，屬高檔衛(wèi)生殺蟲氣霧劑，然而生產(chǎn)制造技術難度大，科技含量高。 蚊子 蒼蠅 臭蟲 螞蟻 跳蚤 飛蛾 爬蟲 蜈蚣 蟑螂 毛毛蟲 飛蟲 蜘蛛 圖一 環(huán)宇產(chǎn)品具有廣普性,對以上昆蟲均可殺滅環(huán)宇綠色高效殺由蟲劑有限責任公司研制出的新一代完全水基型廣譜衛(wèi)生殺蟲產(chǎn)品“ 環(huán)宇牌水基環(huán)保衛(wèi)生

11、殺蟲劑 ”,采納獨特水基高效安全配方,獨具:不燃不爆、無色無異味、殺蟲控蟲、對人畜無害四大功能特征,其要緊表現(xiàn)在: 1.不燃不爆使用時安全、可靠、不含酒精、煤油等有機溶劑,因此具有不燃不爆的安全性:不用氟利昂等原料做拋射劑(或稱推進劑)因此具有不污染環(huán)境的環(huán)保性。2.無色無異味對人體及環(huán)境無害、 用水作為載體,因此不揮發(fā)、無氣味、藥效持續(xù)時刻長(二周以上)、對人體無害、節(jié)約能源、關門關窗使用時不必離人(開門開窗使用不阻礙藥效)。3.殺蟲控蟲不僅殺蟲而且能夠操縱蟲類生長，產(chǎn)品具有殺蟲的廣譜性,在使用時所生成的活性基團可穿透蟲體表層,使蟲體內(nèi)細胞內(nèi)外的鈉離子交換不均衡,然后麻痹死亡 ，因此,產(chǎn)品不

12、僅能殺蟲更能操縱蚊蟲蟑蠅等的滋生。4.對人畜無害只殺蚊蟲,絕不傷人、 產(chǎn)品屬于觸殺型,其殺蟲原理只對各種飛蟲、爬蟲以及水蟲有殺傷力與作用,對人體和牲畜無任何不良作用與阻礙,對蚊、繩、蟑螂、螞蟻、白蟻、飛蛾、虱蚤、蜈蚣等蟲均有特效。依照國家經(jīng)貿(mào)委關于農(nóng)藥工業(yè)的進展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓舞逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。因此，開展水基型殺蟲劑的研究與開發(fā)，并將其產(chǎn)業(yè)化，符合行業(yè)進展要求，市場前景寬敞，同時也具有十分巨大得經(jīng)濟，社會與環(huán)境效益。表21 常見殺蟲劑特性比較比較項 特征 水基型殺蟲劑 醇基型殺蟲劑油基型

13、殺蟲劑要緊溶劑 水 酒精 煤油 氣味顏色無色無味無色有氣味有色有氣味 安全性不燃不爆、性質(zhì)穩(wěn)定有機溶劑可燃可爆有機溶劑可燃可爆藥效持續(xù)期持效期長(兩周以上)易揮發(fā)，持效期短易揮發(fā)，持效期短殺蟲效果殺蟲控蟲具有廣譜性殺蟲效果較差殺蟲效果一般環(huán)境阻礙綠色環(huán)保衛(wèi)生有一定的環(huán)境阻礙對人畜有不良作用一、 產(chǎn)業(yè)背景1 、技術背景 ： 環(huán)宇綠色高效殺蟲劑選用高效低毒無刺激的擬除蟲菊酯為殺蟲劑的有效成分，不含敵敵畏、殺威等毒性高的農(nóng)藥，不用任何有機溶劑，不用丙丁烷、二甲醚做拋射劑。用水做溶劑（95%以上），噴出的藥物無色，無味，無刺激性。不燃、不爆，絕對環(huán)保，高效低毒，對人畜安全。藥物透明澄清，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲

14、實驗合格，無沉淀不分層。生產(chǎn)工藝簡單，無“三廢”排放；采納常壓包裝，制作使用方便，是長期基礎研究產(chǎn)生的高效綠色環(huán)保的高新科技成果。2、技術產(chǎn)權 ： 環(huán)宇綠色高效水基型衛(wèi)生殺蟲劑的技術產(chǎn)權屬于華中師范大學化學學院，以技術產(chǎn)權的形式入股，而我公司擁有獨家技術使用權。3、產(chǎn)品商標注冊： 我公司將向工商治理部門申請產(chǎn)品注冊商標。 4、國際國內(nèi)狀況： 目前，以美國為代表的歐美等發(fā)達國家已差不多不使用含有大量有機溶劑的有機型氣霧劑產(chǎn)品，整個市場已全部使用環(huán)保型水基產(chǎn)品。然而，國內(nèi)現(xiàn)在依舊停留在世界發(fā)達國家二十世紀八十年代的水平，仍然是含有大量有機溶劑型氣霧劑一統(tǒng)天下。隨著人們對高品質(zhì)生活需求及環(huán)境愛護意識

15、的日益增長，有機型氣霧劑將逐步退出市場，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。本公司生產(chǎn)的衛(wèi)生殺蟲劑的合成在國外處于領先行列，在國內(nèi)尚沒有先例。二、 產(chǎn)品概述 華中師范大學化學學院的楊光富、劉祖明教授領導的專家組通過數(shù)年的研究，解決了由于擬除菊酯類殺蟲劑不溶于水，見水易分解而使其難于制成水乳劑的難題，該技術打破了油基型衛(wèi)生殺蟲劑在國內(nèi)一統(tǒng)天下的局面，加快了國內(nèi)衛(wèi)生殺蟲劑向綠色環(huán)保型邁進的步伐。而且還具有生產(chǎn)工藝簡單，無“三廢”排放等特點。本項目不涉及其它的知識產(chǎn)權糾紛，已申請中國發(fā)明專利。1、要緊原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精2、物理性質(zhì)： 藥物透明澄清

16、，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲實驗合格，無沉淀不分層。無色，無味，無刺激性。不燃、不爆3、儲存條件： 室溫罐狀保存4、 用法與用量：環(huán)宇綠色高效氣霧型：低壓不加任何載體，依照社會各行業(yè)和個階層對殺蟲劑的需求，添加不同的香精，特將產(chǎn)品制成以下幾種使用類型： 清香型：專殺跳蚤，蚊子，蒼蠅等 蘋果香型： 對螞蟻，毛毛蟲，蟑螂等傳播疾病的家居害蟲 對食物造成損失的害蟲有專殺性能 茉莉香型：專殺臭蟲，蜘蛛，蜈蚣等爬蟲 花香型：飛蛾，蜘蛛，粉蝶等飛蟲具有誘殺能力并消除掉怪異味 三、環(huán)宇綠色高效產(chǎn)品優(yōu)點1、高效、廣譜。擬除蟲菊酯殺蟲劑對昆蟲的毒力比其他常用殺蟲劑高1-2個數(shù)量級，且速效性好，具有驅(qū)避、擊倒力快的特點。此類

17、殺蟲劑對農(nóng)林、園藝、倉庫、畜牧、衛(wèi)生等方面的大多數(shù)害蟲均有良好防治效果，且對螨類也有殺傷力。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測，本產(chǎn)品對淡色庫蚊、家蠅的擊倒速度KT50值分不小于1.27、2.01，死亡率為100%。2、毒性低。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測，LD50大于5000mg/Kg。以水為溶劑，噴出藥物無色無味無刺激。此類殺蟲劑對人，畜毒性比有機磷和氨基甲酸酯殺蟲劑毒性低，同時由于其用量少，使用比較安全。3、 殘留較低，對食品及環(huán)境污染較小。由于擬除蟲菊酯殺蟲劑是模擬天然物質(zhì)合成的，在自然界是易分解，同時因其用量少，且無內(nèi)吸及滲透作用，在農(nóng)產(chǎn)品中殘留較低，故對食品及環(huán)境污染輕，保證食品蔬菜的衛(wèi)生和人體的健

18、康，給人以安全放心的家居環(huán)境四、環(huán)宇應用前景 擬除蟲菊脂酯殺蟲劑最初是對天然植物中除蟲菊素的殺蟲作用及化學結構進行研究，然后開始人工模擬合成的一類殺蟲劑，是近50年來迅速進展的一類高效、安全、新型殺蟲劑。日常生活中：高新科技配方、先進的包裝專利工藝技術，以純凈水為要緊成份，以空氣為推動劑，不含易燃易爆成分，使用安全，無氣味，對人體的眼、鼻粘膜、呼吸道無任何刺激性，使用時不用回避，不用關閉門窗，隨意噴灑，使用中不感到有不適反映。對環(huán)境：噴灑后不留污漬，不損衣物，能自然降解，愛護環(huán)境，對蚊蟲、蒼蠅、蟑螂、螞蟻等害蟲有專門強的殺滅作用，藥效持久。醫(yī)學功效：可供產(chǎn)婦醫(yī)院、嬰幼兒房、家庭、餐廳、賓館、食

19、品倉庫、貓狗寵物體等處使用。愛護人們免受蚊蟲叮咬而傳染肝炎、登革熱、瘧疾等疾病。水基氣霧殺蟲劑是氣霧殺蟲劑的更新?lián)Q代綠色環(huán)保產(chǎn)品，是最安全的殺蟲劑，具有寬敞的市場。自然降解，噴灑后不留污漬，不損衣物使用時對人體無害，無需關閉門窗幸免寵物寄生蟲的繁衍對主人和小孩的健康造成威脅，讓家庭充滿著歡笑，溫馨。第三章 市場分析一、市場特征1.市場概述：產(chǎn)品市場概況：我國地處北溫帶，氣候溫暖，蚊，蠅，臭蟲，蟑螂，螞蟻等家居害蟲分布廣泛，并由此而引起的問題較為嚴峻，如乙腦等疾病的流行，政府一直重視其防備；另一方面，隨著我國經(jīng)濟的不斷進展和人民生活水平的不斷提高，衛(wèi)生意識越來越強烈，衛(wèi)生殺蟲劑市場進展迅速，有著

20、巨大的空間。目前，油基型氣霧殺蟲劑在我國衛(wèi)生殺蟲劑市場上占據(jù)絕大部分市場。自1997以來年我國衛(wèi)生殺蟲劑市場每年銷售額均超過5800美元，1998年我國衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品年銷量近5000萬罐，而到2002年僅氣霧殺蟲劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國人均衛(wèi)生殺蟲劑使用量不到一瓶，遠低于國際市場（美國人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國1.5瓶）。可見，我國衛(wèi)生殺蟲劑市場前景寬敞，有著巨大的進展空間。然而，依照國家經(jīng)貿(mào)委關于農(nóng)藥工業(yè)的進展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓舞逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)

21、宇綠色環(huán)保持效殺蟲劑是以擬除蟲菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無色、無味、無刺激性，生產(chǎn)工藝簡單，無“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測，本產(chǎn)品對庫蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000（詳細實驗結果見附錄），可見，本產(chǎn)品有著巨大的市場前景。目前,全國生產(chǎn)殺蟲劑企業(yè)有200余家,品種300多個,油基型殺蟲劑產(chǎn)品占主導地位，其要緊成分為除蟲菊酯，隨著技術的進展與進步,少數(shù)廠家剛開始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。目前國內(nèi)殺蟲劑企業(yè)要緊分布在山東,江蘇,浙江,廣東,上海,河北,天津等省直轄市,其中大部分是中小企業(yè)。少數(shù)的大企業(yè),

22、如上海莊臣有限公司(雷達),河北康達公司(槍手),廣州利高曼有限公司(必撲),這些企業(yè)擁有自己的產(chǎn)品研究開發(fā)中心,不斷研究出新型殺蟲藥劑來滿足市場需求,同時有比較完善的檢測設備和自動化程度較高的灌裝生產(chǎn)流水線,產(chǎn)品質(zhì)量好,生產(chǎn)效率高,通常在價格變化上,新產(chǎn)品引進上,分銷覆蓋范圍和促銷強度上,對其他同行業(yè)企業(yè)有領導作用,并占有目標市場40%的市場份額。但專門多中小企業(yè)不具備上述條件,由于投入提高產(chǎn)品質(zhì)量和新品開發(fā)研究的資金有限,該類企業(yè)作為市場的追隨者,要緊采取跟隨市場領導者的方式獲得成長,如天元公司(鶴壁),天津阿斯(阿斯)等大量與市場領導者共存的企業(yè).這些企業(yè)一方面緊緊跟隨模仿領先者的市場細

23、分和營銷組合方法,另一方面也具有一定的創(chuàng)新能力,補缺目標市場中出現(xiàn)的市場空隙,獲得利益。(如,天津阿斯牌蟑螂屋)2消費者分析：依照資料分析（參考資料：中國經(jīng)營報化工日用化工調(diào)查報告），我國衛(wèi)生殺蟲劑購買要緊具有以下幾個特征： 受季節(jié)阻礙 據(jù)新生代市場監(jiān)測機構1999年度中國市場與媒體研究（英文簡稱CMMS99）在全國20個都市對5萬名消費者的調(diào)查顯示，有58.2%的居民家庭在盛夏來臨時會使用殺蟲劑。 以輕度使用者為主 買3瓶以上的人占10.9%，能夠稱為重度消費者；買2瓶左右的占25.6 %，能夠稱為中度消費者；大部分人，即61.9%的人只買1 瓶或1瓶以下，能夠稱為輕度消費者。 區(qū)域性 不同

24、的都市對殺蟲劑的使用比例差異甚大。大致來講，長江中下游的一些聞名的火爐都市居民是殺蟲劑購買比例較高的群體。如武漢69.6%、南京72.2%、成都68.8%，均超出58.2%的平均水平10個百分點以上。另外深圳也以70.7 %位列20個都市前列。然而有大量的都市殺蟲劑的使用水平顯著低于總體平均水平，如哈爾濱只有32.4%、福州39.2%、大連42.7%、昆明51.8%、廈門49.8%、青島51.6 %等。 家庭 決定購買者多為女性，使用者家庭較多地由女性決策。二、市場細分 表3-1 市場細分表市市場細分標準分場市場細分標準細分市場分類細分細分市場分類細分市場特點細分市場特點地域細分南方市場與北方

25、市場市場要緊受地理氣候關系的阻礙。由于南方氣候炎熱濕潤，易于蟑螂蚊蠅等害蟲的生存，因此南方市場對殺蟲劑的需求量遠大于北方市場。經(jīng)濟進展水平細分城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場由于受經(jīng)濟進展水平的限制，氣霧類殺蟲劑屬于殺蟲劑中的高端產(chǎn)品，價格偏高，多在12元-18元不等，因此更適合在城鎮(zhèn)市場中的銷售。使用場所細分醫(yī)院、食品廠等大型公共場所和日常家用型要緊區(qū)不在于使用量和外包裝上。消費者細分環(huán)保型消費者和非環(huán)保型消費者，非環(huán)保消費者中包括環(huán)保觀念確立中的消費者消費觀念的區(qū)不，要緊受文化、收入等水平的限制消費者使用量細分重度消費者、中度消費者和輕度消費者由于不同類不的消費者在產(chǎn)品銷售季節(jié)到來時，對產(chǎn)品需求量的差異

26、，會導致消費者在選購時對產(chǎn)品的價格、性能、品牌等選擇上的區(qū)不。三、目標市場本公司在進行充分的市場細分基礎上，逐漸得出一個十分清晰的目標市場：立足于武漢市，爭取在湖北省氣霧殺蟲劑日化家用市場上占有較大的市場份額，成為省內(nèi)市場的領導者，樹立省內(nèi)知名牌的產(chǎn)品形象。并隨著企業(yè)的不斷成熟和進展，逐漸輻射到南方各經(jīng)濟水平較為發(fā)達的城鎮(zhèn)，進軍南方市場乃至全國市場；公司要緊以日化家用型環(huán)保殺蟲劑為主打產(chǎn)品，響應國家提倡的環(huán)保消費的社會潮流，為環(huán)保型消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時在銷售過程中，注意消費理念的宣傳，使那些環(huán)保觀念仍在模糊確立中的消費者，逐漸成為堅決的環(huán)保產(chǎn)品擁護者。四、競爭分析從行業(yè)競爭五種阻礙力角

27、度動身分析，如圖所示：供應方的供應方的議價能力買方的侃價能力新進入者的威脅來自替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品潛在競爭者行業(yè)競爭者 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭現(xiàn)有企業(yè)間的競爭買方供應方 供應商的議價能力目前，在國內(nèi)有著豐富的產(chǎn)品原料來源，供應商的議價能力較差。購買者的議價能力本產(chǎn)品具有較強的成本優(yōu)勢和性能優(yōu)勢，將迎合不同的消費群體采取相應的措施，因而能較快的贏得顧客群。此外，本產(chǎn)品屬于日用化工類的消費品,由于在使用方面的季節(jié)性限制和消費數(shù)量的有限性,購買者多對價格的敏感度不高,而更側重于使用效果和愛護軀體健康,盡管本產(chǎn)品具有較強的性能優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，但由因此新型產(chǎn)品,消費者對本品牌的忠誠度較低, 因此需要針對不同

28、的消費群體采取相應的營銷手段，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度,逐漸進入市場,獲得預定市場份額。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手我國目前生產(chǎn)殺蟲劑企業(yè)有200余家，品種300多個。然而油基型殺蟲劑仍占主導地位，其要緊成分為除蟲菊酯，與此相比，本產(chǎn)品擁有絕對的優(yōu)勢，少數(shù)廠家剛開始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。表32 環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲劑與其它同類型的產(chǎn)品比較（ 我們所選品牌在國內(nèi)有較大的市場份額，具有一定的代表性 ）比較項環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲劑槍手（河北康達公司牌）鶴壁（鶴壁市天元股份有限公司）要緊成份0.25%氯菊酯0.25%丙烯菊酯20%氯氰菊酯.辛硫磷乳油0.4%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲氣霧劑；0.33%胺

29、菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲氣霧劑市場份額本公司產(chǎn)品可能將在5年內(nèi)占有12%的市場16.8%5.8%生產(chǎn)成本系化學仿生化合物 ,工藝原料來源簡單，規(guī)?；a(chǎn)成本低。成本較高，制作工藝較復雜原料較多，成本較高，合成復雜效果本產(chǎn)品對庫蚊，家蠅的擊倒速度KT50分不小于1.27、2.01死亡率為100%，持續(xù)數(shù)周適合家居滅蚊蠅，持效一周左右適合家居滅蒼蠅蚊蟲，具有選擇殺蟲性綠色環(huán)保生產(chǎn)和使用過程中無“三廢”排放，低毒 (LD50大于5000) 使用時關閉通風設施，因有刺激味，人需回避霧劑對呼吸系統(tǒng)有刺激，特不是小孩應該回避目標市場企業(yè)初期要緊以湖北省及其周邊省市的城鎮(zhèn)為要緊銷售市場要緊是經(jīng)濟較發(fā)達

30、的大中都市要緊是經(jīng)濟發(fā)達的大中都市價格定位（市場價）氣霧型： 16元 600ml氣霧劑 15-20元 600ml氣霧劑 10元 600ml通過對市場現(xiàn)有競爭者的對比分析來看，依據(jù)SWOT分析模式，我們能夠看出目前我公司盡管面臨競爭激烈的油基型殺蟲劑的市場，然而隨著科技的進步和生活水平的提高，人們環(huán)保意識越來越強，差不多不再滿足于殺蟲效果好但污染嚴峻的油基類殺蟲劑產(chǎn)品，因此我公司所強力推出的新型環(huán)保水基型殺蟲劑完全符合消費者的需求，即殺蟲效果與環(huán)保效果并重的性能技術優(yōu)勢，極好地填補了殺蟲劑市場中環(huán)保產(chǎn)品的這一空白點，這是我公司所擁有的最大優(yōu)勢，然而同時我們也要意識到，我公司剛剛參與市場競爭，消費

31、者對產(chǎn)品品牌的認知度專門低，產(chǎn)品的銷售渠道不夠成熟，因此如何正確有效的采取營銷方式和手段，迅速創(chuàng)建自己的品牌，是公司面臨的重要問題。然而隨著國家和社會對環(huán)保消費從政策上和經(jīng)濟上的大力支持，人們的環(huán)保觀念的增強，環(huán)保殺蟲劑市場還不夠成熟情況下，緊緊抓住現(xiàn)有外部市場機遇，同時由于越來越多的企業(yè)開始關注環(huán)保殺蟲劑市場，因此我公司要接著并加大對新型產(chǎn)品研發(fā)的投入，確保在產(chǎn)品技術研發(fā)上占有領先地位，以此來保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的進展。潛在競爭分析隨著產(chǎn)品的推廣，必定會導致類似產(chǎn)品和技術的跟進，但由于此項技術涉及到生物、化學技術的高科技領域，有一定的技術壁壘，在以后5年內(nèi)潛在競爭者可不能對產(chǎn)品形成太大威脅。

32、 替代型競爭分析目前國內(nèi)市場上化學藥劑毒殺有害生物的途徑要緊有四種:餌劑,熏殺,噴灑,粉劑,其中,餌劑對環(huán)境的污染程度和人體的健康危害最小,然而速度慢,見效慢,不適用與有兒童和寵物的家庭;噴灑和粉劑盡管價格低廉,但容易殘留,會對室內(nèi)環(huán)境造成污染,以氣霧殺蟲劑為代表的熏殺方法,見效快,殘留少,易保存,具有其它途徑無法取代的優(yōu)點,因此在消費市場上倍受青睞,而我公司以水基型環(huán)保產(chǎn)品代替?zhèn)鹘y(tǒng)的油基型氣霧劑產(chǎn)品, 具有高效低價,環(huán)保健康的特點,更符合了消費者環(huán)保意識不斷提升的市場趨勢,在以后五年內(nèi)替代產(chǎn)品可不能構成威脅。此外，水基型產(chǎn)品屬于新型產(chǎn)品，為國內(nèi)外市場的進展趨勢，在今后的5年內(nèi)替代產(chǎn)品可不能構

33、成威脅?？偨Y：通過對企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境分析，盡管我公司面臨激烈的外部市場競爭，產(chǎn)品品牌關于消費者來講十分陌生，然而綠色消費和環(huán)保產(chǎn)品差不多成為社會所關注的焦點，我公司擁有良好的原料供應商來源，同時依托高?？蒲袡C構，因此環(huán)宇綠色高效殺蟲劑的推出具有專門高的市場可行度。五、市場容量分析1.市場容量：自1997以來年我國衛(wèi)生殺蟲劑市場每年銷售額均超過5800美元，1998年我國衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品年銷量近5000萬罐，而到2002年僅氣霧殺蟲劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國人均衛(wèi)生殺蟲劑使用量不到一瓶，遠低于國際市場（美國人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國1.5瓶）。可見，我國衛(wèi)生殺蟲劑市場前

34、景寬敞，有著巨大的進展空間。2.趨勢分析與預測：依照中國日化網(wǎng)和化工的資料顯示，我國衛(wèi)生殺蟲劑的使用量呈上升趨勢。僅2002年氣霧殺蟲劑的使用量就有1.8億罐。同時，受歐盟殺蟲制品法令(BPO)以及我國國家經(jīng)貿(mào)委關于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的進展打算的阻礙，擬除蟲菊酯類等衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品份額將迅速擴張。而這正好給本公司帶來了進展機遇。因而以1.8億罐作為基數(shù)進行保守可能，本公司在實現(xiàn)經(jīng)營目標和銷售目標上難度不大。第四章 公司戰(zhàn)略一、公司概述1.宗旨與運作方針：經(jīng)營宗旨： 綠色 、 環(huán)保、 健康運行方針： 科技創(chuàng)新 人本治理2. 公司使命：“向社會提供優(yōu)質(zhì)的綠色的衛(wèi)生殺蟲劑產(chǎn)品，為消費者營造一個舒適安

35、逸的起居環(huán)境”“不斷擴大市場占有率，成為衛(wèi)生殺蟲劑市場上的最好公司”“成為一個革新的、積極進取的、有倫理有道德的成功競爭者”“以最高的顧客需求為標準，致力與新型衛(wèi)生殺蟲劑的研究、生產(chǎn)、銷售”“成為擁有高顧客忠誠度、職員忠誠度、投資者忠誠度的公司”3.公司性質(zhì)： 有限責任制公司4.創(chuàng)業(yè)團隊：史俊玲：女，華中師范大學化學學院03級本科生。愛好廣泛，專業(yè)知識扎實，曾先后擔任校學生會科研部干事院宣傳部組長，現(xiàn)為本科生科研小組負責人。曾獲得優(yōu)秀三好學生校三好學生，獲得湖北省尊師重教獎學金新生獎學金國家獎學金。江永瑋：男，華中師范大學化學學院04級本科生。具有專門強的社會實踐能力及化學試驗能力，特不是有機

36、化學試驗能力。曾在河南黃河科技大學學習一年，跟華中科技大學江南大學山東大學等一類大學的學生共同學習，交流學習經(jīng)驗，有專門廣的社會交際圈以及信息來源。鐘雪飛：女，華中師范大學數(shù)學與統(tǒng)計學學院03級本科生。專業(yè)基礎知識扎實，特不是稅法會計財務治理等方面的知識豐富，2005年通過了全國注冊會計師考試稅法科目，曾在會計師事務所當過項目經(jīng)理助理，有一定的實務操作能力。參加了教務處資產(chǎn)核算方法對企業(yè)所得稅的阻礙科研立項，課題進展順利，已取得一定的成果。汪訓正：男，華中師范大學人力資源治理系03級本科生。專業(yè)基礎知識扎實，知識面廣，尤其對銷售治理戰(zhàn)略治理績效治理方面有深入研究，并有一定的實務操作能力。于20

37、04年參加關于“湖北省民營企業(yè)人力資源治理困惑問題”的科研，最終在職業(yè)經(jīng)理人上發(fā)表科研論文關于湖北省民營企業(yè)人力資源治理困惑研究。分析能力和制造性思維能力強。曾擔任年級重要學生干部。房楠：女，華中師范大學經(jīng)濟學院04級工商治理專業(yè)學生。專業(yè)知識扎實，涉獵廣泛，熟知市場營銷方面的知識。并實踐能力強，具有專門強的分析能力，邏輯思維力強。曾在湖北省青年商務談判大賽中進入前八強，現(xiàn)任本年級學生會主席。陸良秋：男，武漢大學數(shù)統(tǒng)學院05級研究生，主修會計學，指導該策劃書財務分析。周麗娟：女，美蓮威制藥公司技術總兼，為該策劃書的實踐性提供專業(yè)指導。賀紅武：女，華中師范大學化學學院博導、湖北省農(nóng)藥研究所要緊負

38、責人之一。楊炎軒：男，華中師范大學治理學院教授。曹陽：男，華中師范大學經(jīng)濟學院院長。二、STOT分析 系統(tǒng)因素 環(huán)境因素 戰(zhàn)略選擇 優(yōu) 勢（S）（1）在同類產(chǎn)品（水基型殺蟲劑）具有價格優(yōu)勢；（2）藥效持續(xù)時刻長、殺蟲效果好；（3）殘留低、負作用??；（4）產(chǎn)品品種豐富；（5）有良好的運輸條件 劣 勢（W）（1）創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)驗不足；（2）產(chǎn)品消費季度性太強；（3）存貨資金占用較多；（4）信貸能力較低機 會（O）（1）消費者可支配收入增多，購買力增強；（2）國家政策的規(guī)定使得水基類殺蟲劑成為該行業(yè)的進展趨勢；（3）消費者生活理念的提高，對家用殺沖劑環(huán)保性能的要求提高；（4）在家用殺沖劑市場上，產(chǎn)品處于

39、轉型時期，只有少數(shù)企業(yè)具備生產(chǎn)水基型殺蟲劑的能力優(yōu)勢機會（S-O）戰(zhàn)略（增長或進展戰(zhàn)略）-發(fā)揮產(chǎn)品高效、低殘留、持續(xù)時刻長的特點，明確市場定位，抓住行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的機會，加快進展，拓展鞏固市場，取得較高的市場占有率劣勢機會（W-O）戰(zhàn)略（轉型戰(zhàn)略）-克服劣勢，利用機會。假如劣勢一時刻難以克服，達到利用機會的要求，則考慮改變經(jīng)營模式。威 脅（T）（1）國家政策的變動，（比如金融政策）的阻礙；（2）傳統(tǒng)油基型型產(chǎn)品仍然占有較大的市場份額，有較高的價格優(yōu)勢；（3）國內(nèi)少部分企業(yè)差不多具備水基型殺蟲劑的生產(chǎn)能力，并投入生產(chǎn)；（4）產(chǎn)品消費季節(jié)性太強優(yōu)勢威脅（S-T）戰(zhàn)略（多元化戰(zhàn)略）-有優(yōu)勢，然而少

40、部分競爭者具備同類產(chǎn)品的生產(chǎn)技術，同時還有來自其他方面的不利因素。發(fā)揮優(yōu)勢，形成自己的品牌；走多元化的道路，化解威脅，后的進展機會劣勢威脅（W-T）戰(zhàn)略（防備戰(zhàn)略）-現(xiàn)在，防備是最佳選擇。注意優(yōu)化系統(tǒng)條件，化解環(huán)境威脅，緊密關注形勢變化，時刻等待出現(xiàn)新的機會三、總體戰(zhàn)略 成立之初，本公司依托擬除蟲菊脂的核心技術，致力與衛(wèi)生殺蟲劑的生產(chǎn)，拓寬與鞏固國際國內(nèi)市場，在建立貿(mào)易壁壘之后，結合現(xiàn)代生物、化學進一步進展，開發(fā)新的與人類緊密相關的綠色產(chǎn)品，最終成為衛(wèi)生殺蟲劑市場上的領導者。1.進入戰(zhàn)略：公司將與華中師范大學合作，充分利用華中師范大學農(nóng)藥工程技術中心的技術優(yōu)勢，實行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。進入資金由風險投資

41、及創(chuàng)業(yè)團隊自籌資金組成，華中師范大學劉祖明等教授發(fā)明的水基型持效殺蟲劑的作為專有技術入股。2.整合戰(zhàn)略： 縱向整合戰(zhàn)略 為了便于突破市場進入障礙以及緩解進入時財務的壓力，本公司將以結盟的方式為主導，一方面，同原料供應公司建立良好同盟關系，形成合作伙伴；另一方面，與物流公司建立良好的合作關系，使物流外包策略得以順利實施。 橫向整合戰(zhàn)略 立足殺蟲劑領域，進一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲劑性能；同時致力于新型衛(wèi)生殺蟲劑的研發(fā)，形成系列的殺蟲劑，滿足不同消費群體的需要，充分展現(xiàn)公司以人為本的經(jīng)營理念。3.多元化戰(zhàn)略 ：由于產(chǎn)品消費季節(jié)性特不強，資金周轉以及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售受到嚴峻的阻礙，進而阻礙到資本利用

42、率，因而當公司具有一定規(guī)模并站穩(wěn)本行業(yè)時，公司將實行多元化戰(zhàn)略，進行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的阻礙。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場樹立的綠色形象，開發(fā)其他綠色日用品。四、經(jīng)營戰(zhàn)略1、公司成立初期：要緊產(chǎn)品是綠色環(huán)保水基型持效氣霧劑和拋射劑，市場策略為替代目前市場上的油基型氣霧劑和一些其他類似非綠色環(huán)保產(chǎn)品，擠占油基型氣霧劑的市場份額；建立自己的品牌，積存無形資產(chǎn)；收回初期投資，預備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始預備研制相關產(chǎn)品。公司建設期（前兩個月）購置及調(diào)試生產(chǎn)設備，改造所租用的生產(chǎn)廠房，建立銷售渠道。公司成立初期（投產(chǎn)前兩年）縱向整合 為了便于突破市場進入以及緩解進入時財務的壓力障礙，本公司將以結盟的方式

43、為主導，同原料供應公司建立良好同盟關系。其次，與物流公司建立良好的合作關系，使物流外包打算順利實施，一方面優(yōu)化資源配置；另一方面保證物流的順利進行。產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡。第一年市場占有率1% 銷售量 90 萬罐 第二年市場占有率 2.5% 銷售量 225 萬罐 第三年營銷網(wǎng)絡差不多形成提升品牌形象?，F(xiàn)在，開始向高端市場進軍。增加無形資產(chǎn)，增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模。 市場占有率4% 銷售量 360萬罐 2、中期（46年）： 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；經(jīng)營目標：市場占有率 9% ，銷售量 810萬罐

44、；也確實是講，占據(jù)相當部分市場份額，成為該市場的領導者； 橫向整合 立足殺蟲劑領域，進一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲劑性能，開發(fā)新型衛(wèi)生殺蟲劑。3、長期 （7年后）： 現(xiàn)在已站穩(wěn)本行業(yè)，公司將實行多元化戰(zhàn)略，進行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的阻礙。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場樹立的綠色形象，開發(fā)日用綠色消毒用品以及綠色清洗劑等，向生活日用品市場進軍。第五章 市場營銷一、營銷理念 “不僅僅是商品，依舊一種健康綠色的生活理念”我們實行綠色營銷理念，在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采納無污染或少污染的生產(chǎn)和銷

45、售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境愛護及身心健康的需求。 二、營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品導入期（12年），第一年市場占有率為1%，銷售量約為90萬罐第二年市場占有率為3%，銷售量為225萬罐2 產(chǎn)品成長期（35年）第三年市場占有率為4%，銷售量為360萬罐第四年市場占有率為5%，銷售量為450萬罐第五年市場占有率為5%，銷售量為450萬罐 產(chǎn)品成熟期（6-長遠）第六年市場占有鋁為7%，銷售量為630萬罐第七年市場占有率為9%，銷售量為810萬罐三 營銷原則本企業(yè)基于華中師范大學專利，在目前國內(nèi)市場上具有技術優(yōu)勢。在具體企業(yè)運營中，我們執(zhí)行5R原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策；減

46、少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變一般產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；愛護（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)保活動，樹立環(huán)保意識。四、產(chǎn)品決策1、產(chǎn)品類型：環(huán)宇殺蟲劑屬于日用化工品、價格相對其它類消費品廉價、因此消費者在購買時不需要花費較大的精力，由于產(chǎn)品受季節(jié)行限制，消費者多半會在夏季來臨時購買,選擇一些比較受歡迎的品牌。2、產(chǎn)品種類：依照消費者對殺蟲種類的細致需求 我公司將產(chǎn)品種類分為專殺型（蚊蠅型、蟑螂型、 ）以及全殺型。 （2）依照消費者的氣味需求目前產(chǎn)品市場上,香味型和無味型差不多取代傳統(tǒng)的藥味型

47、,滿足了消費者“人性化”的需求,因此我公司在市場產(chǎn)品現(xiàn)狀的基礎上,對消費者的氣味需求進行深入調(diào)查研究,推出環(huán)宇天然花香型和水果香型兩種類型氣味,更好的滿足消費者對殺蟲劑環(huán)保健康的深度需求。3.產(chǎn)品形象：我們的產(chǎn)品是依據(jù)華中師范大學劉祖明等專家教授的研究成果，將在消費者心中樹立起高科技無毒健康的形象，我們賣出的也不僅僅是產(chǎn)品，而是一種安全健康的優(yōu)質(zhì)生活理念。4產(chǎn)品服務：正如我們的企業(yè)文化宣言所講的那樣：我們賣的不只是一種產(chǎn)品，而是一種生活理念。環(huán)宇的“產(chǎn)品”不僅僅包含其所賣出的產(chǎn)品，也包含環(huán)宇的服務。我們的服務追求確實是零抱怨。5產(chǎn)品包裝： 產(chǎn)品包裝最基礎的功能是包裝和愛護產(chǎn)品，方便儲存和使用。

48、同時由于包裝使用不同的設計、顏色、形狀和材料會對消費者的認知和購買行為造成阻礙。環(huán)宇殺蟲劑是以環(huán)保健康的形象面向消費市場的。據(jù)調(diào)查顯示,有健康意識的消費者認為使用綠色包裝的產(chǎn)品對他們的健康是有好處的，因此公司采納綠色作為產(chǎn)品包裝的主色調(diào)。五、分銷決策環(huán)宇殺蟲劑屬于日用化工產(chǎn)品,銷往消費市場,由于日用產(chǎn)品市場需求量大且較為分散,不能采納直接銷售的營銷渠道,而需要依靠眾多的中間商和零售商.1、擬采取的銷售渠道模式有兩種： 批發(fā)渠道生產(chǎn)者批發(fā)商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者零售渠道 零售渠道 2、銷售渠道籌建與規(guī)劃：本公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。建立以武漢為中心的銷售網(wǎng)：在長江

49、流域中下游流域 、珠江流域、黃河中下游流域分不建立銷售中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，同時負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是以消費者需求為中心。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：起初，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。建立原則是補充銷售網(wǎng)絡的不足，完善銷售網(wǎng)絡。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。3、營銷網(wǎng)絡的建設:在建設初期,公司通過與經(jīng)銷商建立良好的合作關系,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng),將產(chǎn)品傳遞到消費者的手中,彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足

50、，對進展銷售渠道與開發(fā)市場,擴大銷售能力具有重要意義.并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，迅速打開不熟悉的市場,提高銷售效率。當環(huán)宇殺蟲劑逐漸獲得市場認同,銷售量高于銷售水平常,我公司將自建營銷機構,便于保障通路的暢通性,加大市場推廣力度和終端治理能力。4、營銷網(wǎng)絡的治理:為保證公司銷售網(wǎng)絡的暢通,實現(xiàn)與經(jīng)銷商的共同繁榮,必須加強對經(jīng)銷商和代理商的治理,制定對經(jīng)銷商有約束和激勵的經(jīng)銷政策。首先要對經(jīng)銷商,代理商進行區(qū)域限定,制定授權期限,違約處理,分銷規(guī)模等方面分銷權及專營權的政策。其次要對經(jīng)銷商制定返利政策年終獎勵政策及促銷政策等,激勵經(jīng)銷商銷售的積極性。六、價格策略 公司處于創(chuàng)建初期，

51、產(chǎn)品的定價目標是以銷售為導向型，并按照市場份額進行測算，依照市場上現(xiàn)有氣霧殺蟲劑價格顯示，我公司盡可能定出一個略小于市場平均價格的價格，采取適中定價法，這要緊是由于一方面現(xiàn)有產(chǎn)品市場上消費者對主導品牌忠誠度比較高，另一方面價格過低會導致消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，因為我公司剛進入市場，產(chǎn)品品牌的知名度較低，而消費者對陌生品牌感知產(chǎn)品的價值通常通過價格和外包裝，這也是消費者一分鈔票一分貨的心理所導致。七、推廣策略 1.人員推銷：本公司擬采納正式推銷員+區(qū)域推銷員的模式。結合本產(chǎn)品的消費特點即季節(jié)性消費，本公司將在銷售旺季來臨之前招收大量區(qū)域推銷員，進行培訓，掌握相關技能。在正式的指導之下，并利用

52、區(qū)域推銷員的地理優(yōu)勢，進行大規(guī)模營銷。而在銷售淡季，采納正式推銷員維護營銷網(wǎng)絡的政策。而區(qū)域推銷員要緊面對在校大中專勤工儉學學生和下崗職工，這即能夠作為本公司的公關策略之一，而且能夠減輕公司財政壓力。2.公關：公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。 制作形式爽朗、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關； 為在校大中專學生和下崗職工提供機會，借媒體宣傳，打造公司形象； 開展產(chǎn)品公布會； 利用地域推銷員進行小區(qū)宣傳。 積極參加國家組織的關于綠色環(huán)保的大型活動。3.廣告：本公司

53、將依托產(chǎn)品的高效、低殘留、環(huán)保等特性，著力打造綠色品牌以及公司形象。企業(yè)形象廣告常年在大眾媒體和專業(yè)媒體上公布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。產(chǎn)品品牌廣告依照產(chǎn)品銷售季節(jié)性強的特點，采納季節(jié)性媒體安排模式，在銷售旺季來臨之時利用廣播、電視廣告等立體廣告和雜志、報刊等平面廣告進行大規(guī)模的宣傳，以提高產(chǎn)品知曉度。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象，提高公司品牌的美譽度。第六章 經(jīng)營治理一、生產(chǎn)治理1.產(chǎn)品生產(chǎn)：.生產(chǎn)方式公司將采納租賃廠房生產(chǎn)的方式。一期工程預備工作差不多就緒，廠房面積為6

54、0000平方米，租賃期限為20年， (承租位于武漢市東湖高新技術開發(fā)區(qū))，租賃部分辦公樓及輔助設備。.廠址選擇 公司總部和廠房地點設在武漢東湖高新技術開發(fā)區(qū).生產(chǎn)要求要緊生產(chǎn)設備：不銹鋼混合罐（2000L）、儲存罐(2000L)、反應罐（200L）、計量泵，高位槽（200L），全自動罐裝線，減速機，動力泵，小型蒸氣鍋爐，電子天平，液相色譜儀，周密PH計，電熱鼓風干燥箱，激光打碼機。要緊原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精（依照產(chǎn)品類型添加）。原料藥增溶劑原料藥增溶劑攪拌濃縮藥乳化產(chǎn)品穩(wěn)定劑 水復合乳化劑 2.質(zhì)量治理：原料均系國產(chǎn)，不依靠進口。從而保證要緊原材料、

55、添加劑、各種輔劑等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量。生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系實行TQM(Total Quality Management)標準，同時公司還將構建一整套符合國際標準的關鍵質(zhì)量檢測設備。3.產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品出廠包裝原則是“高標準，高質(zhì)量，低成本”，包裝思想是“環(huán)保、綠色、健康”，瓶裝形式采納國內(nèi)外流行的瓶裝，并采納自動包裝系統(tǒng)。二、創(chuàng)新治理組織支持 ： 本公司研發(fā)常設機構是研究開發(fā)中心和各下屬單位設立的開發(fā)科或科研室本公司將以華中師范大學化學學院劉祖明教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲劑（申請?zhí)枺?00510019575.9）為技術依托，與農(nóng)藥與化學生物教育部重點實驗室，以及

56、湖北省農(nóng)藥工程技術研究中心（華中師范大學）開展技術合作。將產(chǎn)品開發(fā)方向、開發(fā)重點定在高新科技方向。創(chuàng)新內(nèi)容 ： 現(xiàn)有生產(chǎn)技術和工藝流程的改進 開展新業(yè)務和開拓新市場 開發(fā)或引進新產(chǎn)品新技術新工藝 研究如何進一步提高資源配置和使用效率 新體制： 提供研發(fā)基金 激勵措施 企業(yè)文化支持4.“三廢”處理： 為了充分體現(xiàn)公司經(jīng)營的理念，公司將積極投資于“三廢”處理工程建設，努力達到國家標準，積極改善工作生態(tài)環(huán)境。三、制造資源規(guī)劃 產(chǎn)品銷售季節(jié)性強是公司不得不面臨的問題，因為高季節(jié)性的背后是庫存問題。如何達到顧客服務最大、庫存率最小和工廠作業(yè)高效率的目標將是公司在該市場競爭取得勝利的關鍵。因此，公司將以公

57、司戰(zhàn)略目標為主導，通過反饋庫存和車間在制品的信息，制定生產(chǎn)打算，在保證預期供貨的前提下，合理操縱庫存的資金占用。為了使得該經(jīng)營策略的順利實施，公司將采取配套的生產(chǎn)方式。具體而言，確實是以九月份即該產(chǎn)品消費開始進入淡季時為界，將公司的生產(chǎn)分為兩大部分：一月至八月和九月至十二月。在一月至八月的這一時期內(nèi)，公司盡全力生產(chǎn)，即剩余生產(chǎn)能力為零；在九月至十二月這一時期內(nèi)，公司將縮短生產(chǎn)人員的工作時刻（例如由八小時降至六小時）或者增加生產(chǎn)人員節(jié)假日的休息時刻，一方面改善職職員作福利（休息時刻的增長也是福利提高的一種表現(xiàn)，現(xiàn)在正常發(fā)工資）。另一方面便于操縱庫存。因此，生產(chǎn)工人工作時刻的減少并不是毫無依據(jù)的，

58、而是依照第二年戰(zhàn)略目標順利實現(xiàn)所需要的產(chǎn)品需求量、企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和該年度八月底的庫存量以及需求量產(chǎn)值等綜合信息科學研究推理而出的。差不多過程如模型所示。因此，該經(jīng)營策略的實施離不開完備的信息，而這也是公司籌建治理信息系統(tǒng)的目的，使得信息以最快的速度傳遞到?jīng)Q策者的手中，為決策提供良好的信息基礎。第二年可能市場需求量第二年可能市場需求量企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力本年度八月底的庫存量和需求量本年度年底的庫存量八月以后的生產(chǎn)量公式推理四、組織治理1.1公司組織結構：董事會總 裁董事會總 裁總裁辦公室專家委員會市場總監(jiān)財務總監(jiān)技術總監(jiān)運營總監(jiān) 行政總監(jiān)財務部審計部技術進展部質(zhì)量治理部企業(yè)治理部生 產(chǎn) 部行 政

59、部人力資源部工 廠監(jiān)事會儲運部營銷部股東大會圖6-1企業(yè)組織圖 工廠廠長 工廠廠長總工程師生產(chǎn)科質(zhì)檢科儲運科1車間2車間廠長助理圖6-2 工廠組織圖1.2治理層次的劃分： 整個公司的治理層次分為兩個大的層次，即公司和下屬一個工廠、一個銷售公司、一個儲運公司。 公司總部治理體制分為高層、中層、基層三個層次。高層，即公司的領導班子，由總裁和各總監(jiān)組成；中層，即各職能部的負責人；基層即各職能部的工作人員。 工廠分為三個層次。高層為各工廠、中心領導層；中層為下屬的科室、車間的負責人；基層為各工廠、公司的工作人員。 1.3公司的法人治理結構： 按照公司法的規(guī)定，公司設有自己的法人治理結構，即董事會、監(jiān)事

60、會和總裁。同時界定了董事會、監(jiān)事會和總裁的職責與權限。（詳情見附錄一、二）1.4公司咨詢機構： 在公司組織結構中，增設咨詢機構專家委員會。專家委員會由公司外聘的資深技術專家、治理顧問、法律顧問等組成，作為總裁的顧問團參與公司重大問題的決策。如此能夠便于在競爭日趨激烈的市場競爭中，使決策更正確、更客觀，幸免失誤。 專家委員會能夠分為兩個“組”，即“技術組”由技術專家組成；“治理組”由治理專家、財務專家、法律顧問組成。兩個組分不就技術問題、治理問題、投資問題、法律問題為公司提供咨詢。 專家委員會屬于特不設機構。與各方面專家的聯(lián)絡、會議的安排由總裁辦公室負責辦理。1.5公司經(jīng)營層的設置： 除總裁之外